1、目錄一、前言 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark17 o Current Document 二、公司產品介紹.(6) HYPERLINK l bookmark21 o Current Document 2.1統一企業簡介.(6) HYPERLINK l bookmark25 o Current Document 2.2統一茶飲料簡介(6)2.3統一綠茶簡介(6) HYPERLINK l bookmark33 o Current Document 三、營銷環境分析(7)3.1飲料市場總體概況(7) HYPERLINK l bookmark44 o Current

2、 Document 3.2茶飲料市場競爭狀況(9)3.3微觀環境分析.(11)3.4宏觀環境分析.(11)四、SWOT分析.(12)4.1優勢分析.(12)4.2劣勢分析.(13)析(13)4.4威脅分析(14)4.5 SWOT 匯總表(16)4.6戰略定位圖.(16)五、目標市場分析(17)5.1目標市場細分.-(17)5.2目標市場狀況.(18)5.3目標市場選擇.(19)六、 4Ps 分析.(19)6.】產品策略.(19)6.2價格策略(20)6.3渠道策略.(22)6.4促銷策.(22)略小結(23)附錄1：問卷調查(24)附錄2:數據分析 (26)一、概要隨著我國居民生活水平的提高和

3、消費觀念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈 品轉為日常的生活必需品。同時隨著消費者追求健康、天然的意識的不斷提高， 國飲料市場對品種的需求也在發生變化，享有“飲料新貴”之稱的茶飲料開始成 為飲料市場上最亮麗的風景。首先請看這樣的一組數據:2008年5月至8月茶飲料連升四位超越飲料行業 傳統老大碳酸飲料成為了網民最關注的飲料品種；1535歲年齡段群體是茶飲料 消費的主力軍，占到了總消費群體的70%;大學生月平均生活為748.53元左右， 其中用于飲料消費的金額為10020。元。這些數據都表明了茶飲料如今已經成 為了飲料市場的新貴，并且在以青年人為主的大學生中間，市場潛力巨大。但是我們同樣也看到了問題

4、，茶飲料市場的競爭在2008年越演越烈，傳統 雙雄統一、康師傅引領市場，王老吉、霸王等品牌不甘示弱，產品的同質化導致 了消費者很難以建立起較強的品牌忠誠度。并且大學生由于經濟來源的特殊性， 對于品牌的認識和忠誠更是相對單薄，極為容易受到廣告宣傳的影響。由此可見茶飲料市場機遇與風險并存。所以本次策劃案我們團隊將牢牢抓住 茶飲料市場的興起和大學生消費的巨大潛力等機會在大學校園中刮起一股天然 的綠茶旋風。為此，我們將通過設立“統一綠茶”環保基金進入校園市場，并以 此為平臺推出“統一綠茶”健康環保校園行系列活動，宣傳統一綠茶倡導的“環保、健康”的理念。整體的校園營銷活動以“統一綠茶”環保基金為核心扎根

5、校 園市場，舉辦“統一綠茶”義賣活動和“統一綠茶”環保箱校園推廣活動，進行 營銷活動預熱和前期宣傳。然后開展“統一綠茶”飲料瓶創意設計大賽和校園形 象大使選拔活動，逐漸將校園營銷活動推向高潮。最后，通過“統一綠茶”親近 自然之旅獎勵那些為環保事業做出突出貢獻的在校大學生。此5大特色活動相互 配合，在校園中有序推出，充分發揮“統一綠茶”環保基金的作用。同時在整個 校園營銷活動中配合各種校園渠道的促銷活動，以高密度的活動和宣傳，一定能 在校園中引起一股“統一綠茶”熱潮，以提升統一綠茶在高校茶飲料市場的市場 占有率和在大學生心目中的品牌美譽度。我們的目標并不是短暫的推廣而是長期 的和學校合作、和學校

6、的相關組織合作，就如同我們在校園中扎根統一綠茶的嫩 芽，并且讓它不斷的茁壯成長！二、公司產品介紹統一企業簡介統一集團于1967年創立于臺南永康來，秉承創始人吳修齊先生“三好一公 道”（即品質好、信用好、服務好、價格公道）的經營理念，得益于當時經濟的 快速發展和大陸優惠政策的良好契機，統一集團的經營項目從最初的面粉飼料多 角化到食品、金融、外貿、商業、娛樂、廣告、電子等與民生消費相關的商品與 服務，發展成為一個多元化經營的綜合生活產業集團。目前統一集團隸屬于百大 財團，在美國、加拿大、印尼、泰國、越南、菲律賓、等國家和地區均有投資， 年營業額高達60億美元。從90年代初期開始，統一集團在天津、新

7、疆等地設立了約40家企業，以綜合食品為核心，投資規模達13億美元，是在 大陸投資最大的企業之一。統一茶飲料簡介隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不再僅僅停留在可樂、雪碧、純 凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背 景下，飲料制造企業推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。中 國的茶主要分為六大類：紅茶（全發酵）、綠茶（不發酵）、烏龍茶（半發酵）以 及黑茶、白茶和花茶。由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效 及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現代生活方式的要求，茶飲料走 紅具有先天優勢。統一企業及時抓住茶飲料的發展時機，在大陸推出

8、了統一茶飲料（包括是統 一冰紅茶、統一烏龍茶、統一綠茶等）。統一茶飲料是統一企業在中國飲料市場 開始取得競爭優勢的代表性品牌，“統一冰紅茶”作為統一茶飲料的主要代表 1995年6月首先在華東地區上市。為適合中國人對綠茶的自然偏好和飲用習慣， 自1998年以來，統一企業陸續推出了 “統一綠茶” “統一冰綠茶”及“統一烏 龍茶”。統一綠茶簡介統一綠茶自1998年在大陸上市，至2003年已成綠茶品類的領先品牌之一。 統一綠茶含豐富的茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延 緩細胞老化，促進新代，增強免疫力，是天然健康的茶飲料。統一綠茶甄選優質綠茶葉，以先進工藝悉心萃取，只為保留更多原味

9、，融入 茉莉清香，每一口都是自然的味道。統一綠茶一貫堅持“親近自然”品牌主，塑造清新自然的品牌個性。三、營銷環境分析飲料市場總體概況我國的飲料市場起步相對較晚，但隨著市場經濟的發展，飲料市場成了社會 經濟不可分割的重要部分。在國際品牌與國品牌競爭的格局下，我國如今的飲料市場，可謂五彩繽紛， 品種樣樣齊全：有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲 用水、茶飲料、特殊用途飲料、固體飲料及其他飲料等10大類產品。圖3-1而我國茶飲料市場產量逐年遞增，發展迅速（見下圖）二：圖3-22008年Q2網民最關注的飲料品牌（前四位）碳酸類：可口可樂百事可樂七喜雪碧乳飲料：蒙牛伊利圣元三鹿含乳飲

10、料：蒙牛酸酸乳伊利優酸乳太子奶營養快線茶飲料：王老吉康師傅統一麒麟水飲料：農夫山泉娃哈哈依云景田果汁飲料：匯源農夫果園可口可樂酷兒康師傅果汁功能性飲料：紅牛激活脈動健力寶數據來源：百度數據研究中心，2008年46月圖3-3根據圖3-4顯示，2008年5月茶飲料超過飲料行業的傳統老大碳酸飲料， 一躍成為網民最關注的飲料品種，與2007年8月相比連升4個名次。在本次研 究的六大類飲料中，碳酸飲料不但沒有保持傳統的老位，反而關注度占比落至 25.43%，縮水明顯。隨著經濟的發展，消費者對食品安全和健康問題提出更高 的要求，碳酸飲料對人體健康的潛在威脅也為許多人所詬病。而強調天然、健康 的茶飲料日益受

11、到人們的認同，同時也成為眾多飲料巨頭爭分奪利的新領域。如 統一公司在冰紅茶、綠茶系列的基礎上又推出新品“茶里王”；可口可樂在聯合 雀巢生產雀巢冰爽茶系列產品后也推出“原葉茶”、“茶研工坊”等主打茶飲料 產品；近年來傳統涼茶王老吉的火爆，也吸引眾多店鋪式涼茶品牌向開瓶即飲型 茶飲開拓。茶飲料關注度攀升，而碳酸飲料下降，也預示著茶飲料將成為新的飲 料市場主力軍。1碳酸飲料茶飲料2水飲料碳酸飲料3乳飲料_乳飲料4果汁恢料皇水飲料-5茶恢料果汁泣料J6功能性飲料功能性校料*排名河。7年8月2008年5月趨勢數據來源；百度數據研究中心圖3-4茶類飲料市場競爭狀況2007年的飲料戰爭已經高潮迭起，競爭態勢

12、初露端倪，比較去年飲料市場 行情我們發現各類飲料均有升級之勢，瓶裝飲料喊出了弱堿水的口號，茶飲料、 果汁飲料早已進入了升級之戰。茶飲料市場在經過這幾年的競爭后，格局基本成熟，康師傅、統一、麒麟、 三得利、王老吉、雀巢等品牌已經基本占據了茶飲料市場的領頭位置，但是格局 明顯的同時競爭的激烈程度卻再度升級。縱觀今年各茶飲料企業的動作，可以說 各有各的精彩。雙雄統一和康師傅仍然主攻綠茶和紅茶市場，同時也開拓了其他茶品，例如 康師傅傾力打造的茉莉清茶和大麥香茶，統一的茶里王。與其他品牌大力推進新 品不同的是，兩位霸主始終堅持維護其冰紅茶和冰綠茶的領導地位，加強了對渠 道的控制和開發，使得原有的分銷網絡

13、更加健全。例如統一在網吧渠道取得的成 功一直被業界所稱贊，而康師傅對中型銷售渠道的開發一直非常成功。同時兩者 在紅茶和綠茶外，也不遺余力地推廣其其他產品。例如康師傅的茉莉香茶在聘請 董潔作為代言人后成功打開了女性消費品群體市場，大麥香茶的別出心裁也迎合 部分消費者。統一則與華龍集團聯手，推出“今麥郎”飲料向二三級市場擴。同時在覬覦茶飲料市場的還有達利園、快活林等品牌。前者聘請了若英做代 言，后者聘請了儀偉做代言，前者大量廣告已經在電視媒體投放，誓要在茶飲料 市場分一杯羹；后者致力打造茶，走差異化路線，想復制王老吉在涼茶上的成功 傳奇。微觀環境分析進入21世紀，隨著社會經濟的縱深發展，大學生作為

14、社會的一個特殊群體 逐漸的形成了自己獨特的消費觀念和消費習慣。理性消費依然是消費的主流。價 格、質量、潮流是大學生消費時所要考慮的主要因素。根據問卷所得的數據，大 學生的每月可支配生活費大約集中在5001000元，其平均數為748.53元。而 這筆錢主要用于支付飲食和日常生活用品開銷。其中飲料消費所占飲食消費中的 比例逐漸上升。問卷數據還顯示，大部分的學生的飲料消費大約在1。200元/ 月。因此大學生的飲料市場潛力巨大。隨著茶飲料越來越多的進入人們的視線， 統一綠茶作為知名的大品牌，其推出的綠茶產品以其實惠的定價將很容易被大學 生所接受。并且在校園中，茶飲料的認可度相對較低，市場的潛力大。由于

15、大學 生的消費觀念尚不成熟，廣告的刺激和活動的影響將極大的左右他們的消費傾 向，所以我們將推出一系列符合大學生生活的活動加大在校園中的宣傳，占得在 校園推廣的先機。（以上數據來自附錄2:數據分析）宏觀環境分析1）環保熱點經濟的快速發展，高消耗、高污染的經濟增長模式，使中國的環境問題日 益突出。自2007年以來，國家連續發布了多條關于解決環境問題的主席令，使 環保問題逐漸成為中央政府和社會各界普遍關注的最大熱點問題之一。2）健康熱點由于最近在國外發生了奶粉、乳制品以及相關產業的產品添加有害物質三 聚氰胺的事件，導致大量的嬰幼兒患上了腎結石的惡性結果。給廣大消費者造 成了巨大的損失。此事件的爆發再

16、一次將食品健康問題推到了如今的熱點。隨 著三聚氰胺事件不斷明了，消費者對食品安全和健康問題提出了更高的要求。 追求食品的健康、安全、衛生變的尤為重要。在飲料方面我們要抓住消費者追 求健康飲品的極大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。四、SWOT分析成本優勢。中國是世界茶葉原產地，資源豐富，是茶飲料產品取之不 盡、成本低廉、用之方便的寶庫。在中國茶葉資源中，大量中低檔茶 葉宜成為茶飲料首選原料。這使得綠茶零售價顯得實惠，符合大學生 的消費水平文化優勢。茶是中國的國粹，比碳酸飲料、果汁飲料、純凈水等多出 幾千年的飲用史。在生活習慣上、文化傳統上，中國人都有喝茶的基 礎。而且生活節奏加快后，即開即

17、飲的茶飲料易帶易貯，飲用方便， 文化的影響提升了市場需求。健康優勢。茶飲料和茶一樣，富含多種對人體有益的物質。茶飲料是 天然、健康飲料，具有消除疲勞，降低血液中的膽固醇、血脂等功效，相 對于其他飲料而言，消費者更愿喝健康飲料。而且從口感上茶飲料比碳酸 飲料更溫和、更解渴，比純凈水更有滋味、更提神。2.綠茶飲料市場不被重視。包括統一在內的各大飲料公司都將營銷重點放在紅茶上，綠茶的市場基礎和品牌影響力還沒有真正建立起來，更 多的只是作為一個配角存在。3.校園市場開發力度不夠，影響力有限。統一公司針對最大目標市場即 場大學生消費群的宣傳力度不夠，影響力有限，特別是飲用健康綠茶的 緩概念沒有得到廣泛的

18、接納。茶飲料的網民關注度排名上升最快。從2007年8月至今年，由第五名 升至第一名。隨著人們健康意識的不斷增強，以茶飲料為代表的健康 概念飲品也越來越受到人們的推崇。茶飲料市場的發展迅速，潛力無 可限量。青年人是主力軍，高校市場潛力巨大。調查顯示，15-25歲消費者是 茶飲料的主要目標消費群，而針對青年人聚集的高校展開營銷活動還 很少，特別是綠茶方面，幾乎沒有，這就成為公司發揮本次營銷策劃 方案成效的一個巨大機會。大學生還沒有樹立起健康飲茶的觀念，碳酸飲料還在大行其道，但隨 著文化程度的提高和消費觀念的改善，茶飲料將成為大學生最佳的消 費飲料。生產壁壘不高，門檻較低。據業內人士介紹，生產茶飲料

19、的直接成本并 不高，一套灌裝設備需投資40-50萬元，PET聚脂瓶吹瓶生產線需投資30 萬元，一瓶飲料的原料成本僅為0.3元左右，如果把所有費用都折合進去， 一瓶飲料的成本約在1.5元左右。因此對于商家來說，茶飲料的生產壁壘 并不高，門檻較低，易于進入。茶飲料市場競爭加劇。2008年Q2百度數據顯示，在茶飲料品牌的檢索 重合方面，同類型的茶飲品牌間競爭激烈。康師傅和統一兩品牌在冰紅茶、 綠茶領域廝殺多年，網民的檢索行為也清晰地表現出康師傅和統一互為檢 索重合最大的品牌。圖4-1統一在高校市場形式嚴峻。統一茶飲料在高校大學生心目中的品牌忠 誠度不高，在大學生愛好的茶飲料品牌中位列第三，康師傅仍然

20、占據高校 大學生心目中茶飲料第一品牌的地位。你喜歡喝哪種品牌的茶飲料品牌名稱康師傅麒麟統一王老吉雀巢其他品牌無所謂哪個品牌占有份額20%17%14%14%7%10%18%（以上數據來自附錄2:數據分析）圖4-2優勢（Strengths）外部能力成本優勢品牌忠誠度有限文化優勢優勢（Strengths）外部能力成本優勢品牌忠誠度有限文化優勢綠茶飲料不被重視內部能力健康優勢校園開發度低機會(Opportunities)茶飲料關注度快速上 升高校市場潛力巨大健康飲茶是大勢所趨SO扎根校園市場提升品牌文化形象突出健康飲茶概念WO要避免紅茶的掩蓋效應加強對目標市場的品牌美譽度建設威脅（Threats）生產

21、壁壘低行業競爭加劇高校推廣落后于主要競爭對手ST堅定規模效應下的成 本優勢，避免價格戰 加快高校市場的開發 堅定自然健康的特色 避免同質化市場競爭WT加強品牌建設加大廣告宣傳全方位的開展校園推廣活動圖4-3Sbrabegic Posibian內部劣勢五、目標市場分析內部劣勢五、目標市場分析目標市場細分1）按購買者年齡細分:青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群， 其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%，成為茶飲料的消 費主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質生活，因而符合潮流、 天然健康的茶飲料迎合了其要求。2）按購買地域細分：根

22、據統一企業市場調查顯示，茶飲料市場滲透率高的城市主要集中在沿海經濟發達城市，并且與居民人均 GDP正相關，其中以（60.9%）最高,其次是（53.6%）、（48.9%）和（44.1%）。從上述調查顯示，廣西茶飲料市場滲透率并不是很高，側面放映了其市場潛力巨大。3）按購買行為因素細分：按購買行為因素細分市場利益細分市場年齡使用數量心理偏好品牌口味20歲以下重度消費者追求流行、時髦、新奇和 喜歡購買國外品牌，對飲食非常講究統一健康美容20-34 歲重度消費者追求時尚、健康、休閑， 承受壓力較大，渴望得到放松康師傅保健養生35歲以上輕度消費者保守，追求安穩、平靜，希望延年益壽保健型茶飲料圖5-2從購

23、買茶飲料示意圖來看，青年人更看重的是口味，追求時尚和健康。從購買茶飲料品牌來看，青年人主要偏好的品牌是統一和康師傅。從飲用頻率來看：調查數據顯示，在七大城市中茶飲料消費者多數為輕度消費 者（1個月飲用3次以下），占消費者的55.9%，而重度消費者（每天喝）的比 重僅為6.8%，作為青年人更青睞的統一，將輕度消費者轉變成重度消費者將是 我們的關鍵工作。（注：七大城市為、）因此，從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時尚是茶飲料吸引消費者的 主要原因。目標市場狀況中國大學生已經成為消費市場的新銳，根據我們問卷調查的數據顯示，廣西高 校學生平均每月的飲料支出大部分都維持在100-199元的區間。飲料

24、消費已經 成為大學生日常生活中必要的一項開支。隨著時間的推移，大學生飲料市場漸漸 的形成了自己獨特的消費特點。總結下來有以下幾點：1）高校生對于飲料產品的消費具有極大的市場價值，幾乎所有類型的飲料都擁 有一個龐大的消費群體，80%以上的高校生都飲用過瓶裝水和液態奶、碳酸飲料； 70%以上的高校生都飲用過各類果汁飲料和茶飲料;近50%的高校生飲用過功能 性飲料。2）品牌知名度和認知度越高，越容易引發高校大學生的嘗試飲用。我們發現， 雖然飲料的類型有所區別，但是飲料有一個明顯的共性，即知名度和認知度越高 的品牌，其產品滲透率（被大學生嘗試飲用的比例）就越高；品牌滲透率高，品 牌喜愛度相對也高，但不

25、是絕對的正相關關系。如圖所示，滲透率排名高的品牌 全是那些在各類媒體上曝光率極高的飲料品牌。3）大學生對于各飲料品牌形象的認知更多地源自廣告宣傳。品牌形象是各飲料 品牌實現市場區隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠誠消費群體的重要因素 之一。高校學生消費群體對于滲透率高的各系列飲料品牌的形象認知與各品牌自 身的廣告訴求和品牌定位極為接近，這說明廣告宣傳大學生對于各品牌形象的塑 造具有非常深遠的影響。從各品牌的定位來看，各系列飲料的前幾名品牌都有自 己較為明確的品牌定位，這為追趕品牌設置了較大的障礙。通過適宜的媒體傳達 正確的形象，實現和進一步鞏固自身市場的品牌區隔，理應得到所有飲料品牌的 重視

26、，畢竟大學生飲料市場已經成為中國飲料市場非常重要的一部分。（以上數據來自附錄2：數據分析）目標市場的選擇通過目標市場細分，我們決定選擇統一綠茶作為我們的營銷對象，將18- 25歲的消費者群體作為我們的目標群體，將廣西高校市場作為我們的目標市場， 將環保、健康作為我們的品牌定位。由于人們不斷加強的健康意識加之我國本 身就是一個品茶大國，綠茶的受關注度和受歡迎度不斷上升。主要消費綠茶的 人群又主要是18-25歲的年輕人，所以我們將在青年人聚集的大學校園中進行 統一綠茶的營銷推廣活動。六、4Ps分析基于以上分析，我們對廣西高校市場進行集中營銷，并通過事件營銷、體 驗式營銷、公關活動等來借勢、運勢、造

27、勢，最終實現我們預期的營銷目標。產品策略1）品牌定位主要茶飲料的品牌定位分析目前市場上茶飲料層出不窮，市場同質化嚴重，競爭激烈。綠茶是傳統口味， 我國又是一個喝綠茶的大國，綠茶將會成為市場中的主導產品之一；但各廠家定 位小異，沒有很好的相互區分開來；主要的茶飲料品牌定位品牌主題表現康師傅天然、健康、清新、純正綠茶自然最健康，綠色好心情統一與康師傅類似“希望大自然是統一的綠色”、“新近自然，統一綠茶”娃哈哈快樂、健康“天堂水，龍井茶”周星馳喜劇 文化和龍井茶文化的結合。圖6-1從以上推廣主題可以看出，主要的茶飲料品牌，基本上都是基 于“自然、健康、時尚”的主題展開訴求，差別只是在于對主題 的不同

28、演繹方式。定位主題訴求表現：品牌口號：親近自然，健康好茶品牌個性：健康好茶在統一2）產品包裝分析茶飲料不僅品種繁多，且越來越講究品位與包裝，在產品趨同的情況下，利樂包裝和PET包裝是未來發展的主流。這些包裝經過近幾年的推廣和使用已被廣大消費者所接受，并且價格便宜、氣密性好和耐壓強度高。外包裝方面我們將突出時尚、美觀、環保等特點。瓶身整體上以綠色為主，突出自然的意境，讓消費 者從感官上體驗環保、健康的感覺。價格策略采取跟隨策略，以市場上其它同類產品的價格為參考,避免價格戰。1）產品價格分析雖然我國的茶飲料市場沒有經過價格戰的沖擊，但價格也呈現出了下降的趨 勢，目前市場上500毫升左右瓶裝的茶飲料

29、零售價價格大都在2.5-5元左右，與 茶飲料新推出市場時的價格相比大約下降了 20%左右。這種現象的出現一方面 是因為生產成本的降低，另一方面也說明茶飲料市場已經出現無聲的價格戰，例 如在批發環節，相同類型、不同品牌的價格相差約20%-30%。由于茶飲料與瓶 裝水、碳酸飲料相比仍有較大的利潤空間，隨著新廠家的再加入，也許茶飲料的 價格戰即將展開飲料市場的核心主力是年齡在17-27歲之間的群體，其學生在這一群體中 占據很大的比重，在價格方面，大學生對飲料的價格接受程度在3元以。2）產品定價策略經過幾年的發展，大陸茶飲料產業已進入成熟期，類似產品的質量已十分相 近，如統一冰紅茶與康師傅冰紅茶的原料

30、、口味幾乎沒有什么差別，但從產品的 售價來看統一與康師傅對茶飲料的定價相近，500ML的PET瓶裝茶飲料都在2.5元左右，利潤率較高。因此統一可適當調低其產品價格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價從而達到擴大市場分額的目的。渠道策略：1）營銷渠道策略搶占高校市場的制高點，以點帶面鞏固局部與區域優勢。提高高校市場客戶的服務質量（貫徹“統一用心、以客為尊”）。加強終端零售點的鋪貨率，我們將計劃在校園300米以的超市、飲料店鋪貨 率達到70-80%。完善高校營銷渠道建設，加強在高校運動場，如籃球場、足球場、網球場等 周圍的飲料零售點的布局與滲透，保證鋪貨率也能達到50%以上。2）宣傳渠道策略

31、以“環保、健康”為宣傳主題，以“親近自然，健康好茶”為宣傳口號，以 高校營銷活動為核心,利用在高校的宣傳活動，把整個高校變成我們宣傳的陣地， 通過不斷更換環保箱箱體廣告、校園海報、校園廣播等宣傳形式，將校園推廣、 公關、促銷有機地結合起來，相互配合，形成立體的宣傳網絡，以最少的投入， 最大限度地影響目標用戶群體，短期定能在目標市場之中引起轟動，同時也是為 了長期扎根于校園打下堅實的基礎，提升統一綠茶的市場占有率和銷量。時效媒體的運用：環保箱箱體廣告、校園廣播、校園BBS、校園海報、校園橫 幅、校園DM等，這樣的媒介直觀且深入學生的日常生活，廣告的效率最高。在食堂的餐桌上貼一統一綠茶活動的不干膠

32、海報，容介紹活動的主題、地點方式、詳細事項，宣傳統一綠茶“環保、健康”理念。促銷策略為了配合校園營銷活動的進行，我們將有計劃的執行豐富多彩的促銷活動以此來加大終端的促銷力度。1）中間商促銷為了讓服務高校校園周圍的中間商配合我們這次校園營銷活動并鼓勵其大批量訂購，我們開展以下活動：購買折扣。對第一次購買或購買數量較多的中間商給與一定的折扣，數量越大， 折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。如類似于訂購10。箱送一箱的方式。推廣津貼。企業為中間商支付一定比例的廣告費用或運輸費用的補貼。銷售競賽。在中間商之間開展銷售競賽，對于銷售冠軍可以給與更為優惠的 信用期。2）零售點促銷在高校校園周圍的零售點應

33、盡可能的提高鋪貨率，增加產品的曝光度。可以 進行“返箱皮折現金”活動，并且給予一定的優惠條件，使零售商增加產品的列， 吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應該提高產品的鋪貨率。可以與他們達 成協議，給予一定的價格上的優惠，達到保證鋪貨率的目的。對有潛力或銷量好的店，采取利潤提成制的獎勵辦法換取更長時間的產品列 和多貼活動海報的權利。3）消費者促銷在本次校園營銷活動期間，我們將進行統一綠茶特價促銷。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產品組合。情侶裝：500ml統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩，在 書簽上消費者可以為他（她）的心上人寫上想對她（他）說的悄悄話，以此 吸

34、引情侶消費群體。產品促銷價5元/組。分享裝：1.25L統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道。 產品促銷價8元/組促銷裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健 康滋味。產品促銷價：8元/組七、小結面對競爭日益激烈的飲料市場，我們團隊根據統一企業的所有飲料產品的特 點，依據中國飲料市場發展前景和當今熱點問題，將市場不斷細分，審時度勢， 最終選取了統一綠茶作為我們的營銷對象，選取大學生作為細分市場，開創獨特 的校園環保基金的營銷方式，將統一綠茶的功能定位為親近自然、健康好茶，凸 顯出統一綠茶“環保、健康”的兩大特點，為成為中國最大的綠茶飲料品牌打下 基礎。我們以“環保、健康”這些社會熱點為宣傳和營銷的突破點。在整個校園營 銷活動中配合相應的各種校園渠道的促銷，以高效率、高質量、深層次的活動和 宣傳，既擺脫了大學生反感的商業氣氛，又提升了統一綠茶在廣西高校茶飲料市 場的市場占有率和在廣西大學生心目中的品牌美譽度，提高并鞏固其在廣西高校 茶飲料市場的領先地位，先于康師傅一步，搶占茶飲料市場的至高點，以期一點 帶面，成為茶飲料行業的領導者。附錄1：問卷調查請問您每月在校的生活費為多少？A.500元以下 B.500600元 C.601700元D.701800元 巳800元以上請問您平均每月的飲料消費大概為多少?A.50