1、經營管理現代渠道陳列培訓(極高參考學習資料)-文檔資料經營管理現代渠道陳列培訓(極高參考學習資料)-文檔資料 培訓課程目的掌握生動化陳列標準，用于培訓灌瓶廠前線銷售人員生動化陳列的培訓方法培訓技巧培訓方式講解、錄像、練習、考試培訓后的工作制定灌瓶廠的安裝計劃舉辦生動化陳列培訓課程每月完成項目積分表按時發送至BU操作標準如何操作為什么 培訓課程目的操作標準如何操作為什么主要內容現代銷售渠道概述 陳列重要性生動化陳列的主體陳列基本原則（九大原則）賣場陳列標準指引 超市陳列標準指引 便利店陳列標準指引 生動化陳列執行標準最佳操作案例（BPT）主要內容現代銷售渠道概述 現代渠道概述大賣場超市便利店現代

2、渠道概述大賣場現代銷售渠道的定義客戶類型總營業面積#of SKU規格數量主營品類其他目標消費者特點倉儲店=2500M2 10000-15000 食品，日用百貨，化妝洗滌，大型家電，服裝 量販（大包裝，多包裝或以箱為單位） 自選配推車，10個以上收銀臺，空調恒溫 驅車購買 定期 大賣場=2500M2 10000-15000 同上，但只有部分商品只賣大包裝 自選配推車，10個以上收銀機，空調恒溫 以周為單位有計劃購買 超市=150M2 3000-10000 同上，但家電為中小型，服裝為內衣褲襪但只有很少一部分商品賣大包裝 自選配籃子，2個以上收銀臺機 有（或將有）生鮮冰柜 日常購買 住所附近 便利

3、店=200M2 3000 同上，但無家電、服裝 以即用包裝為主 16-24小時營業 沖動消費 特殊消費群 折扣商店200M2 -500M2 重要性 功效超過每100位購物者進入門店，有多少人是在主要貨架區購買*經過貨架的購物者的%被碳酸型飲料吸引的購物者的% 購物者轉變為買主*=主貨架冰柜地堆(飲料,小食區)端架(飲料區,主通道)多點陳列(收銀口,小食區) 冷凍區合計功效8.74.51.71.20.80.1第一周調研7.49.2*1.71.50.7-第二周調研10.71.31.60.81.00.1調查結果一：生動化陳列的主體 重要性 功效*經過貨架的購生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列的定

4、義指在商場的飲料陳列區域內，最大的連續的飲料產品的陳列。可口也主要放置在同一區貨架。基本上貨架有充足的空間陳列我們指定的百事產品。生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列的定義調查結果二：主貨架是商店內最有影響力的區域來轉變購物者成為碳酸飲料購買者生動化陳列的主體 主貨架陳列 重要性 調查結果二：生動化陳列的主體 主貨架陳列 重要性 調查結果三：口味, 品牌,價格是消費者決定購買碳酸飲料的首要三個因素生動化陳列的主體 主貨架陳列 消費者購買決策樹調查結果三：生動化陳列的主體 主貨架陳列 消費者購買生動化陳列的主體 第二陳列 第二陳列指除主貨架以外，為促銷百事產品所建立的各類地堆陳列與多點陳列。地

5、堆陳列是指在主要銷售區的二個或以上卡板的堆頭陳列多點陳列是指在各個銷售區少于二個卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。 通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、 增加主導產品銷售，以及新產品推廣的重要陳列方式。跨區域的第二陳列會帶來額外的銷量。生動化陳列的主體 第二陳列 第二陳列生動化陳列的主體 第二陳列 消費者調查生動化陳列的主體 第二陳列 消費者調查生動化陳列的主體 冰柜陳列 定義百事提供的冰柜中要求100陳列百事產品冰柜是能確保百事產品的溫度保持在0-5攝氏度，能帶給消費者清涼、暢快無比的百事享受。冰凍百事產品的提供即時飲用便利，可擴大消費群體及增加個人飲用量提高百事

6、品牌形象生動化陳列的主體 冰柜陳列 定義生動化陳列的主體 冰柜陳列 重要性最近的調查顯示，冰柜有接近4成的購買率冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉率非常高根據最近RI調查第一周數據顯示生動化陳列的主體 冰柜陳列 重要性最近的調查顯示，冰陳列的基本原則9原則陳列的基本原則9原則小組討論題目：你曾見過的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明時間：5分鐘分組：座位兩旁，34人討論結果：每組提3點小組討論題目：你曾見過的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明陳列基本原則 最佳展示方位橫排品牌展示最大陳列空間垂直陳列產品正面陳列產品正確價格標簽有效運用宣傳品先進先出陳列設備要整潔陳列基本原則 最佳展示方位陳列

7、基本原則 (1) 最佳展示方位百事產品應該陳列在人流量最多，影響力最大的區域。應該始終陳列在人流流向的前端需要抓住“沖動購買”的機會。 擺在前面的產品銷得更快，它能刺激沖動性購買，增加銷量陳列基本原則 (1) 最佳展示方位百事產品應該陳列在人流陳列基本原則 (1) 最佳展示方位 確定人流方向陳列基本原則 (1) 最佳展示方位 確定人流方向陳列基本原則 (2) 橫排品牌展示每一個百事產品在店內的陳列應遵循統一的標準： 即陳列順序從左到右為：百事 七喜 美年達同一包裝的產品應陳列在一起確保統一的陳列顯現；全球化品牌的一致性陳列基本原則 (2) 橫排品牌展示每一個百事產品在店內的陳列基本原則 (3)

8、 最大陳列空間 百事產品應該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的陳列空間。在百事產品所控制的陳列空間內,必須按下列標準給予每個品牌適當的陳列空間：百事:七喜:美年達 = 5:2:3促銷期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國區的陳列指引增加陳列深度，預防斷貨,保證銷售占有率。陳列基本原則 (3) 最大陳列空間 百事產品應該擁有大于陳列基本原則 (4) 垂直陳列產品在所有可能的情況下，所有品牌應垂直陳列小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部最大限度加強視覺效果與視覺沖擊力陳列基本原則 (4) 垂直陳列產品在所有可能的情況下，所陳列基本原則 (5) 正面陳列產品每一個包裝的產品應正面面向消費者陳列改善

9、陳列整體呈現，突出品牌信息。陳列基本原則 (5) 正面陳列產品每一個包裝的產品應正面陳列基本原則 (6) 正確價格標簽 不正確的價格或沒有價格的產品將難以銷售價格可以標在產品的底部、側面或任何沒有遮蓋商標的地方任何產品在減價或讓利時，都應該用顏色鮮艷的標價牌加以強調陳列基本原則 (6) 正確價格標簽 不正確的價格或沒有價陳列基本原則 (7) 有效運用宣傳品使用任何有效傳達“賣點”的宣傳品。 店內廣告宣傳作用，加強品牌知名度或促銷信息的傳達。 陳列基本原則 (7) 有效運用宣傳品使用任何有效傳達“賣陳列基本原則 (8) 先進先出產品周轉由快到慢：冰柜第二陳列主貨架倉庫把生產時間最久的產品從倉庫移到銷售區域。把生產時間最久的產品從銷售慢的區域移到銷售最快的區域。把生產時間最久的產品移到銷售區域中靠近消費者的位置。保持產品品質, 建立客戶和消費者的忠誠度。 = 生產日期較近的產品= 生產日期較久的產品陳列基本原則 (8) 先進先