1、某重科營銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵方案某重科營銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵方案一、基本原則體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則滿足市場細(xì)分、擴(kuò)大市場覆蓋面的原則滿足計算簡化、提高激勵透明度的原則體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵的原則二、核心措施改變目前目標(biāo)管理，承包經(jīng)營的分配模式，銷售體系人員從分子公司總經(jīng)理到一線銷售人員績效工資全部采用銷售提成制，個人收益與銷售額直接掛鉤，刺激銷售體系人員努力增加銷售，多勞多得，促進(jìn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。通過以上措施，增強(qiáng)營銷系統(tǒng)薪酬分配的標(biāo)準(zhǔn)化和透明化，避免模糊分配三、薪酬層級銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級，共18級；M和H層比公司總體薪酬體系各多

2、三級，以滿足市場細(xì)分，擴(kuò)大市場覆蓋面的需要。每級設(shè)八檔工齡工資，整體結(jié)構(gòu)上與集團(tuán)薪酬體系保持一致。IXVIIIVIIVIVIVIIIIIIH1480049505100525054005550570058506000H2460047504900505052005350550056505800H3440045504700485050005150530054505600H4420043504500465048004950510052505400H5400041504300445046004750490050505200H6380039504100425044004550470048505000M13

3、00031003200330034003500360037003800M2280029003000310032003300340035003600M3260027002800290030003100320033003400M4240025002600270028002900300031003200M5220023002400250026002700280029003000M6200021002200230024002500260027002800F1180018501900195020002050210021502200F216001650170017501800185019001950200

4、0F3140014501500155016001650170017501800F4120012501300135014001450150015501600F5100010501100115012001250130013501400F680085090095010001050110011501200四、定級標(biāo)準(zhǔn)銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級別：工資級別崗位工資核定銷售額H148002.1億以上H246001.82.1億H344001.51.8億H442001.21.5億H540000.91.2億H638000.60.9億工資級別崗位工資核定銷售額M130004400萬以上M228003200

5、3800萬M3260028003200萬M4240022002800萬M5220016002200萬M6200010001600萬工資級別崗位工資核定銷售額F118001200萬以上 或12臺以上F2160010001200萬 或10-11臺F314008001000萬 或8-9臺F41200600800萬 或6-7臺F51000400600萬 或4-5臺F6800無（實(shí)習(xí)試用期）說明：（1）H層人員包括分子公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理、以及達(dá)到H層核定銷售額的各片區(qū)經(jīng)理；M層人員為所有未達(dá)到H層最低核定銷售額的片區(qū)經(jīng)理（2）2003年管理人員（H層和M層人員）按2002年所轄分

6、子公司或片區(qū)實(shí)際銷售額（1+集團(tuán)總體銷售保底增長率），對照上表中H層和M層各級別對應(yīng)的核定銷售額標(biāo)準(zhǔn)確定崗位工資級別；未達(dá)到H6級最低核定銷售額（6000萬元）的分公司總經(jīng)理，統(tǒng)一定為H6級崗位工資；未達(dá)到M6最低核定銷售額（1000萬元）的片區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)一定為M6級崗位工資舉例：某管理人員2002年銷售額7400萬（1+集團(tuán)總體銷售保底增長率20%（假設(shè)數(shù)字）=8880萬，不足9000萬，崗位工資定為H6級某管理人員2002年銷售額4500萬（1+集團(tuán)總體銷售保底增長率20%（假設(shè)數(shù)字）=5400萬，不足6000萬，崗位工資定為H6級；（3）2003年銷售業(yè)務(wù)員(F層人員)按2002年個人實(shí)際

7、銷售額,對照上表中F層各級別對應(yīng)的核定銷售額確定崗位工資級別（4）2003年新提拔的片區(qū)經(jīng)理崗位工資采用指定方式，不與該人員上年度實(shí)際銷售額掛鉤（5）崗位工資級別確定后，根據(jù)各人實(shí)際工齡和各層工齡工資標(biāo)準(zhǔn)(H層每兩年150元、M層每兩年100元、F層每兩年50元)確定最終崗位工資（層級崗位工資+工齡工資）說明：新提拔的片區(qū)經(jīng)理和達(dá)到H層核定銷售額的片區(qū)經(jīng)理分別適用M層（每兩年100元）和H層（每兩年150元）工齡工資標(biāo)準(zhǔn)五、級別調(diào)整銷售體系管理人員和銷售業(yè)務(wù)員的級別調(diào)整綜合考慮銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和績效考核成績標(biāo)準(zhǔn)：1、銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)務(wù)員：2004年起，銷售業(yè)務(wù)員（F層）核定銷售額視需要調(diào)整，保持

8、相對穩(wěn)定。在對核定銷售額進(jìn)行調(diào)整時，銷售人員崗位工資級別按上年度銷售額對照調(diào)整后的核定銷售額確定管理人員：2004年起，管理人員（H層和M層）各級別崗位工資對應(yīng)的核定銷售額按公司總體銷售保底增長率同比增長；管理人員崗位工資級別按各分子公司和片區(qū)上一年度實(shí)際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定舉例（以H級為例）：假定2004年和2005年公司總體增長率目標(biāo)分別為20%和15%，則H層各級固定工資核定銷售額變更為：工資級別2003年核定銷售額2004核定銷售額2005核定銷售額H12.1億以上2.52億以上2.90億以上H21.82.1億2.162.52億2.482.90億H31.51.8億1.80

9、2.16億2.072.48億H41.21.5億1.441.80億1.662.07億H50.91.2億1.081.44億1.241.66億H60.60.9億0.721.08億0.831.24億（2）銷售業(yè)務(wù)員提拔為片區(qū)經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理提拔為分子公司總經(jīng)理（或副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理）時，新提拔人員崗位工資級別采用指定方式，不與該人員上年度實(shí)際銷售額掛鉤說明：分子公司副總經(jīng)理的工資級別統(tǒng)一按照比分子公司總經(jīng)理工資級別低1級確定（2）技術(shù)經(jīng)理和總經(jīng)理助理的工資級別統(tǒng)一按照比分子公司總經(jīng)理工資級別低3級確定2、績效考核成績標(biāo)準(zhǔn)銷售體系人員（包括管理人員和銷售業(yè)務(wù)員）績效考核成績低于60分時，在根據(jù)銷售業(yè)績標(biāo)

10、準(zhǔn)確定崗位工資級別后降低一級績效考核成績在60分以上時，根據(jù)銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)確定崗位工資級別六、薪酬構(gòu)成銷售業(yè)務(wù)員（F層人員）：崗位工資（含工齡工資）+績效提成（每單銷售提成+價格提成）+特殊獎勵管理人員（H層和M層人員）：崗位工資（含工齡工資）+績效提成（分子公司和片區(qū)銷售總額提成）+特殊獎勵七、銷售提成標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)務(wù)員：按每單銷售額提成，產(chǎn)品不同，提成率不同；各產(chǎn)品提成率以公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價具體核定品名泵塔機(jī)泵車壓路機(jī)攤鋪機(jī)銑刨機(jī)水平定向鉆瀝青攪拌站提成率1596888104說明：（1）合同價格低于公司季度最低限價時，銷售人員提成率為上表中標(biāo)準(zhǔn)提成率的一半對

11、重大招標(biāo)或大宗采購合同，各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)合同操作的具體情況，可以變更銷售業(yè)務(wù)員提成比例，但變更后的銷售業(yè)務(wù)員提成比例不得低于上表所定提成比例的50%銷售業(yè)務(wù)員協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單，提成比例不得低于上表所定提成標(biāo)準(zhǔn)的50%各銷售業(yè)務(wù)員共同做單，各區(qū)域經(jīng)理按實(shí)際情況分配提成在以實(shí)物沖抵合同款時，合同款現(xiàn)金支付部分按上表提成率計提銷售提成；以實(shí)物沖抵的合同款部分統(tǒng)一按2提成管理人員：按核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別銷售提成系數(shù)：銷售提成系數(shù)=績效工資基數(shù)/核定銷售額基數(shù)工資級別崗位工資核定銷售額基數(shù)績效工資基數(shù)銷售提成系數(shù)H146002.1億22萬1.05H244001.8億20萬1.11H

12、342001.5億18萬1.20H440001.2億16萬1.33H538000.9億14萬1.56H636000.6億12萬2.00工資級別崗位工資核定銷售額基數(shù)績效工資基數(shù)銷售提成系數(shù)M130004000萬10.5萬2.62M228003400萬9.5萬2.64M326002800萬8.8萬3.04M424002200萬7.5萬3.41M522001600萬6.5萬4.06M620001000萬5.5萬5.50說明：（1）核定銷售額基數(shù)指達(dá)到該級別的最低核定銷售額（2）2003年各管理人員適用的銷售提成系數(shù)按第四項(xiàng)定級標(biāo)準(zhǔn)所確定崗位工資級別，對照上表H層和M層各級別對應(yīng)的銷售提成系數(shù)確定；

13、當(dāng)所轄分子公司和片區(qū)2002年實(shí)際銷售額乘公司總體銷售保底增長率介于兩檔核定銷售額之間時，按下一檔定級（3）2004年起，管理人員核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售保底增長率同比增長，績效工資基數(shù)視需要調(diào)整，銷售提成系數(shù)隨之變化；在績效工資基數(shù)保持不變時，下一年度銷售提成系數(shù)=上年度銷售提成系數(shù)/公司總體銷售保底增長率舉例（以H層為例）：假定2004年和2005年公司總體銷售保底增長率分別為20%和15%，而績效工資基數(shù)保持不變，則H層各級銷售提成系數(shù)變更為：工資級別績效工資基數(shù)2004年核定銷售額基數(shù)2004年銷售提成系數(shù)2005年銷售提成系數(shù)2005年銷售提成系數(shù)H122萬2.52億0.872

14、.90億以上0.76H220萬2.16億0.932.482.90億0.81H318萬1.80億1.002.072.48億0.87H416萬1.44億1.111.662.07億0.96H514萬1.08億1.301.241.66億1.13H612萬0.72億1.670.831.24億1.45八、銷售業(yè)務(wù)員價格提成標(biāo)準(zhǔn)每季度末計算各片區(qū)各產(chǎn)品（分型號）的平均銷售價格，對銷售人員各產(chǎn)品（分型號）銷售價格高于片區(qū)同型號產(chǎn)品平均銷售價格的合同，銷售人員按每單合同額與片區(qū)同型號產(chǎn)品平均銷售價格之間差價的30%提成說明：核算片區(qū)平均價格時，剔除銷售價格低于季度最低限價的合同九、績效提成發(fā)放銷售業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)

15、員績效提成=銷售提成+價格提成銷售提成和價格提成按單核算，每季度核發(fā)一次，可跨年度執(zhí)行（3）回款要求：1）回款率要求：合同回款率低于60%： 不發(fā)放提成合同回款率高于等于60%低于70%： 提成按實(shí)際回款率減10%發(fā)放（舉例：回款率為64%，則提成按54%發(fā)放）合同回款率高于70%： 提成按實(shí)際回款率發(fā)放2）回款時間要求：合同額100%付款的標(biāo)準(zhǔn)付款時間為六個月重大招標(biāo)合同經(jīng)合同評審后，按照標(biāo)書要求的付款時間簽訂合同，不影響銷售提成重大采購合同經(jīng)合同評審后，按照合同雙方商定的付款時間簽訂合同，不影響銷售提成一般合同，若合同付款期超過六個月，則銷售業(yè)務(wù)員提成為：（標(biāo)準(zhǔn)付款時間/合同付款時間）*提

16、成采用按揭付款方式的合同在全部手續(xù)完備的情況后視同合同100%付款；手續(xù)不完備，即使銀行放貸也不予提成階段應(yīng)收款超過合同規(guī)定付款期2個月，銷售提成額按90%計發(fā)；超過4個月，按50%計算發(fā)；超過6個月，取消提成凡屬進(jìn)入法律事務(wù)的合同，均取消銷售業(yè)務(wù)員提成（4）銷售業(yè)務(wù)員績效提成不與績效考核掛鉤，同時銷售業(yè)務(wù)員不參加半年績效考核，只參加年終績效考核；年終績效考核成績作為銷售業(yè)務(wù)員下一年度定級的標(biāo)準(zhǔn)之一（5）為加強(qiáng)對銷售業(yè)務(wù)員的管理，片區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員績效考核指標(biāo)每月對銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行打分（6）績效考核指標(biāo)包括：客戶檔案管理、市場信息收集和工作紀(jì)律（7）銷售業(yè)務(wù)員每單績效提成最終發(fā)放金額=（合同

17、額*產(chǎn)品提成率+差價*30%）*回款率*根據(jù)回款時間確定的提成率管理人員銷售提成發(fā)放：管理人員銷售提成可提額=管轄范圍內(nèi)實(shí)際完成銷售總額銷售提成系數(shù)管理人員實(shí)際銷售額比上年度銷售額低20%以上時，取消管理人員銷售額提成（3）管理人員銷售提成在滿足回款要求的前提下發(fā)放：合同回款率低于60%： 不發(fā)放提成合同回款率高于等于60%低于70%： 提成按實(shí)際回款率減10%發(fā)放（舉例：回款率為64%，則提成按54%發(fā)放）合同回款率高于70%： 提成按實(shí)際回款率發(fā)放（4）管理人員績效考核每年兩次，銷售提成結(jié)合績效考核時間和成績，每年發(fā)放兩次（5）績效考核指標(biāo)包括：銷售計劃完成率、費(fèi)用控制、合同質(zhì)量、月市場報

18、告和季度市場和管理綜合報告（6）管理人員績效提成最終發(fā)放金額=（考核期間內(nèi)實(shí)際銷售額銷售提成率）回款率績效考核得分說明：分子公司分管銷售的副總經(jīng)理的績效提成按照1:0.85的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際績效提成掛鉤，并結(jié)合各自的績效考核得分發(fā)放分子公司分管服務(wù)的副總經(jīng)理的績效提成按照1:0.75的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際績效提成掛鉤，并結(jié)合各自的績效考核得分發(fā)放分子公司技術(shù)經(jīng)理和總經(jīng)理助理的績效提成按照1:0.65的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際績效提成掛鉤，并結(jié)合各自的績效考核得分發(fā)放十、特殊獎勵：銷售業(yè)務(wù)員：銷售狀元獎：年末在各分子公司評選銷售狀元，對分子公司銷售狀元給予一次性獎勵（建議2-3萬元）舊款回收提成：2002年前合同和2002年一季度合同應(yīng)收款原則上全部進(jìn)入法律事務(wù)2002年2、3、4季度合同應(yīng)收款，由各片區(qū)經(jīng)理將舊款回收任務(wù)分配到各銷售業(yè)務(wù)員各銷售業(yè)務(wù)員分配到的舊款回收任務(wù)按本方案中規(guī)定的各產(chǎn)品提成率計提舊款回收提成階段應(yīng)收款超過合同規(guī)定付款期2個月，舊款回收提成額按90%計發(fā)；超過4個月，按50%計算發(fā)；