1、2011年度市場營銷人員招聘辦法為全力推進我司市場銷售工作，現根據總裁辦公會議決定，我們在充分市場調查的基礎上，寫就這份文件，請各部門予以學習，并有總裁辦監督實施。市場營銷人員招聘標準（招聘標準簡言之，即：1、溝通能力強2、吃苦耐勞3、有自信心4、五官端正5、年齡在30歲以上）還要有兩個明確，一是明確職位描述 職位描述是在工作分析的基礎上進行的，描述職位的書面結果為工作說明書，包括直接上級、工作目標、工作職責與任務、工作績效、可輪換崗位、權限范圍。其中最重要是工作職責與任務，包括銷售和服務的職責、計劃、報告、工作的投入與產出、內外部聯系、日常行政事務及內容處理。工作說明書因不同的產品或服務、用

2、戶購買行為、銷售形式和公司文化而不同。職位描述是招聘工作的基礎，是解決做什么的問題。二是明確任職資格 描述職務之后就確定任職條件，一般有技能、經驗、知識、品質、任職時間。產品銷往國外市場的企業要求銷售人員的語種及其程度與國內市場不同；開發新產品的企業要求銷售人員的開發能力與銷售老產品的人員不同；產品針對集團客戶的企業要求銷售人員的談判能力與針對個人的人員不同；跨區域銷售結構的企業要求銷售人員適應出差的能力比區域結構高。銷售經理要清楚目標市場的細分以便找到合適的銷售人員。任職資格是解決誰來做的問題。 合格的銷售人員一般具有以下行為： 1、 以目標為導向，不計較上班時間； 2、 從不壓抑自已的思想

3、，善于與別人分享； 3、 常常以成功暗示自已，遇到困難與挫折不服； 4、 好學，涉獵的知識面廣博； 5、 注重人際關系，善于察言觀色。根據以上行為，合格的銷售人員要具備以下五項素質：成就導向、自信、正直誠實、人際理解力、靈活性。一、擁有對工作的熱誠心態當一群人處在沉悶的氣氛中，只要有一位熱情的人加入，立即就能使每一個人笑逐顏開，所以熱情會使你結交很多朋友，它就象一個催化劑一般感染著每一個人，它會使一個不認識你的人向你微笑甚至是說話。熱情是勝利和成功所必需的工具，它使每一個人都愛自己的事業，愛自己的工作，甚至愛一起工作的伙伴們。二、善于搭建與人溝通的橋梁在現實生活中，更大量存在的是非語言溝通。一

4、個眼神，一個細小的動作，一個簡單的身體姿態，一件衣服，一個特別的位置，一件物體，等等，諸如此類的眾多非語言途徑，都能構成溝通。三、樹立自信心，塑造必勝信念有一句古老的格言說：一個成功的推銷要使你的推銷對象對你，你的公司和你的產品樹立起一定的信心。如果一個買主能對以上三個方面都形成一定的信任的話，那么買賣成功自然就是小菜一碟了。每一個人都會有自卑感，當我們試圖擺脫它時更容易陷入好高鶩遠的境地，所以自卑往往是憂愁的總根源。一個快樂的人并非沒有自卑的時刻，而在于他們能把握自卑，不輕易的受它的驅使，而是利用它，把它變為動力，使自己過上豐富多彩的生活。悲觀的人說“薔薇有刺”而樂觀的人說“刺里有薔薇”。一

5、個小小語序之差便道出了憂愁和快樂的本質所在。 自信對于一個推銷員的成功是極其重要的。當你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，這樣他才會相信你的產品說明，從而心甘情愿的購買。四 開放的思想時代在進步，我們應該懷著一顆開放的心態去接受新鮮事物，與時俱進，不能總是用老的經驗和方法在原地踏步。五、積極的心態美國推銷員和日本推銷員的故事，最能說明積極與消極的心態。六、關心客戶客戶是我們的衣食父母，我們只有用心去為客戶服務，才會的得到相應的回報。有句話說得好“真正給你發工資的人是客戶，不是老板”七、勤奮工作勤奮敬業是業務員邁向成功的前提，技巧和方法可以通過學習來提高，而缺乏了勤

6、奮敬業的精神，一切都是紙上談兵。八、良好的溝通能力良好的溝通能力，是客戶接受我們產品的前提條件。客戶對產品的興趣，首先來自于對我們業務員的興趣。其實真正的溝通是有效的傳遞和接受信息。是否能夠對信息的有效性迅速作出判斷并傳遞和接受才是良好溝通能力的體現。九、誠懇的態度沒有哪個客戶喜歡一個愛耍小聰明的人，只有勤勤懇懇、實事求是的業務員才最受客戶的歡迎。十、學習能力：要想成為優秀的業務人員，必須學會學習，懂得虛心的向前輩、向上司、向客戶等學習，學習交際藝術，談判技巧，學習產品知識、營銷知識、商務禮儀、管理、組織協調能力等等。具備以上這些素質，就可以進入銷售行業了，再加上勤奮、努力，就會有好的回報，能

7、取得良好的成績，如果覺得自己沒有這些素質，甚至一個都不具備，那我勸你還是去其他行業試試，銷售行業可能不適合你。二、市場營銷人員的面試方法（面試方法簡言之，即：1、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的。2、你的一個工作日是怎樣安排的？3、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？4、你最大的長處和弱點分別是什么？）可以設置一些有關市場營銷方面的面試題目，讓應聘人員回答，通過回答來判斷應聘者的專業技術水平。如：導入性問題：1、 您住的遠嗎？來我們這兒得多長時間？ 2 、我們這兒好找嗎？ 3、 我們今天主要想請您到公司隨便聊一聊，聽聽您的想法，那我們開始好嗎？ 動

8、機與崗位匹配性：1 、在您的工作經歷中您感覺自己最成功的一件事情是什么？您最大的收獲是什么？您感覺還有什么遺憾的地方嗎？2、 您對自己今后的發展有什么打算？根據您的想法您感覺自己有哪些地方完善？您有什么具體的計劃？ 3 、您希望在什么樣的環境中工作？對直接領導有什么期望？對同事有什么期望？4、您比較認同什么樣的企業文化？ 言語表達能力： 1、 請簡單的談談您從大學畢業以后的工作經歷。2、在您的工作經歷中您感覺自己最深的體會是什么？您最值得告訴我的經驗是什么？您為什么覺得這些內容對您體會最深？ 3、 請您描述一件最近您與他人發生爭執或沖突的事情經過。 綜合分析能力：1、 您對市場marketin

9、g與銷售sell兩種工作有什么看法？兩者的不同點是什么？您喜歡市場還是銷售？2、 您對我們這項事業的情景有什么看法？能給我們提出一些建議嗎？ 3、 您對環保產業的發展有什么高見？ 應變能力：1、假定您的領導交給您一份艱巨的工作要您在一天內完成，可這件工作根本就不可能在規定時間內完成，您會如何處理這件事情？2、如果您作為一家快速食品公司的分公司的經理，一天，上級打電話告訴您今天總經理要來根您談一件很重要的事情，請您務必在公司等候；同時秘書告訴您有一個顧客在商場食用了公司的產品以后突然暈倒，顧客家屬要求賠償巨額并威脅如果處理不滿意的話就向媒體暴光，現場已經有人通知電視臺了，這件事情您如何處理？ 情

10、緒穩定性： 1、 假定您的間接上級對您的看法一直不好，還經常向別人說你如何如何，使你在公司的處境比較尷尬，今天你按照公司的規定報銷交通費，他卻說：改天再說，請問您如何處理這件事情？2、 您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級經常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級的關系？ 人際協調能力：1、 請問您對團隊精神的理解是什么？團隊成員應該保持一種什么關系？ 2、 請結合您的經歷談一談您沒有處理好的關于同事關系的意見事情？3 、假定您作為一家公司的銷售經理，您的一位客戶向您提出了收取好處費的要求，否則他就在考慮買您的產品，您會如何協調這件事情？組織管理能力：1、 您的領導需要您提交一份部門的工

11、作計劃，您會著重匯報那些事情？2、 請您分析一下，作為初創企業，技術力量雄厚，市場開發工作已經從那些方面入手？ 計劃能力：1、 如果您作為本公司的市場推廣部經理，能談一談您的工作思路嗎？2、 您覺得本公司的市場開發工作應該從哪些方面入手？3、 一般您經歷的企業市場推廣工作是如何進行的？您覺得有什么欠缺嗎？ 工作經驗與能力：1、 通過您幾年的工作經歷，您覺得作為市場人員應該具有那些能力？2、 您覺得本公司采用市場與營銷分開的策略有什么問題？十一學習態度：1 、您對國外的銷售理念有哪些了解？2、 您的業余愛好有哪些？ 3、 您經常上網嗎？您上網主要做什么？三、市場營銷人員測評辦法（測評辦法簡言之，

12、即：1、良好的語言表達能力介紹自己2、有做銷售的潛力3、接受能力強4、遵守紀律5、測試題）測試題一：1你雖然并不歧視擦皮鞋的工作，但是，即使窮到極點，你也絕對不會去做這種工作。A非常贊成 B比較贊成 C比較不贊成 D非常不贊成2在一個很穩重的場合，事先沒有任何準備，這時你的領導要你當眾講話，你會不自然。A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合3你去參加一個宴會，發現大家都西裝革履，穿著正式，而你卻一身便服，你會為你的格格不入而非常不安。A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合4到陌生的地方很少會迷失方向。A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合5你不愿意向那些著名

13、的學者提出可能顯得幼稚的問題？A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合6如果你的觀點得不到大家的認同，你會有些難過A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合7丈夫對妻子說：“咱們家這孩子越來越不聽話了，我說他兩句，他還不高興，幾天都不跟我說話。”這個丈夫的目的是：A要求對方給予評價、比較 B要求對方的理解 C要求對方提供信息 D要求對方行為上予以支持8如果有朋友向你講述一個曾經聽過的笑話時，你會A說這樣老的笑話不要再講了 B平靜的說自己已經聽過了 C堅持聽完，但沒什么反應 D順著對方的敘述而露出笑意9那些整天推測別人想法的人真是太累了。A非常贊成 B比較贊成 C比較不贊成 D

14、非常不贊成10如你見到一個朋友新衣服的吊牌還在，你通常會：A裝作沒有看見算了 B說“你怎么連吊牌還沒摘啊 ”C說“你領子上晃來晃去的是什么東西啊” D拿起吊牌，說“現在是不是流行不摘吊牌啊”11換位思考在人際交往中很重要，但實際上人們往往忽視它，對此我也不例外。A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合12人的內心世界是非常復雜的，我認為對大多數人來說，要準確和敏銳地感知別人的內心想法是一件很難的事情A非常符合 B比較符合 C比較不符合 D非常不符合13你進入國際紅十字會的醫療隊，與其當一名出色的醫療隊員不如當一名出色的醫療隊長。A非常不贊成 B比較不贊成 C比較贊成 D非常贊成14如

15、果可能，你最希望成為以下那種人： A中學教師 B高層白領 C成功的企業家 D自創企業者15人應該保持一顆淡泊寧靜的心態。A非常不贊成 B比較不贊成 C比較贊成 D非常贊成 16你是否最討厭聽人說：“凡事不必爭，因為人總有所長，有所短”A非常不贊成 B比較不贊成 C比較贊成 D非常贊成 17你認為人生頂峰狀態你的代步工具是：A公交 B出租 C自備小車 D自備直升機18人的價值是心態平靜。A非常不贊成 B比較不贊成 C比較贊成 D非常贊成19你是否經常：（選擇你認為經常做的事）A召集部門會議，既討論工作問題，又探討一些大家共同感興趣的問題。B鼓勵員工積極關心公司事務，踴躍提問題，出主意，想辦法，集

16、思廣益。C提倡同事之間的密切合作與交流。D鼓勵部下暢談未來并幫助他們為自己設計。E召集“群英會”，請員工為公司經營出謀劃策。20你是否：（選擇幾項你認為有的情況）A將工作計劃分發到每位部下手中。B定期與每位部下談話，討論其工作進展情況。C每年至少召開一次總結會，表揚先進，鞭策后進，同時廣泛征求群眾意見，讓大家暢所欲言。D為了造成一種輕松愉快的氣氛，使大家暢所欲言，而把會議地點安排在酒店等地方。E盡量少下達書面指標，多與部下直接交流。F平易近人，與下屬打成一片。G當公司內出現人事、政策和工作流程的重大調整時，及時召集部下開會，解釋調整的原因及這些調整對他們今后工作的影響。H在你聽說某位部下因毫無

17、根據的謠言而苦惱后，你會立即召開會議辟謠。I喜歡在總經理辦公會上將本部門工作進展公布于眾，以求得其他部門的合作和支持。J常在部門內組織協作小組，提倡團結奮斗精神。21如果某位與你競爭最激烈的同事向你借一本經營管理暢銷書，你會：A立即借給他。B同意借給他，但聲明此書無用。C告訴他書遺忘在其他地方了。22如果某位同事為方便自己出去旅游而要求與你調換休假時間，你還未決定如何度假的情況下，你會：A馬上答應。B告訴他要回家請示夫人。C拒絕調換，說自己已經參加旅行團了。23如果某位同事在準備下班時，請求你留下來傾聽他“傾吐苦水”，而家人正在家中等你吃晚飯，你是否：A立即同意。B勸他第二天再說。C以夫人生病

18、為理由拒絕他的請求。24在一個公司首腦級會議上你正在宣讀一項提案，當你講到關鍵部分時，一位秘書走進來向一位與會者請示工作，你是否：A對大家說：“X先生有點急事處理，咱們等他一下再繼續講”。B只當作什么都沒發生，繼續往下講。C停止講話，面顯怒色。25在會議中請大家提問時，一位提問者的問題顯然表明他漏掉了你講話中最重要的部分。你會：A為自己未將這個問題講清楚而表示歉意。B等他把話講完，再把那部分內容重復一遍，解除他的疑慮。C打斷他的話，指出這個問題你已經解釋過了，不過你樂意重復一遍。26開會時，聽眾中某位地位高于你的人士強烈抨擊你的提案，你如何應付：A針鋒相對反戈一擊。B立即打退堂鼓，承認自己的提

19、案中確實有不妥之處。C保持冷靜，盡可能在某些方面與他取得一致。27在參加社交活動時：（在每一選項后回答“是”或“否”）A你喜歡廣結各行業的朋友嗎？B你喜歡做大型公共活動的組織者嗎？C你愿意做會議主持人嗎？D你介意在公司組織的集體活動中扮演逗人笑的丑角嗎？E你與人談話時喜歡掌握話題的主動權嗎？F你希望員工對你畢恭畢敬嗎？參考答案 考察目標 參考得分 參考評價抗挫能力 第1-6題答案均為：A1分 B2分 C3分 D4分 1824分：抗挫能力較強1218分：抗挫能力一般 612分：抗挫能力較差心理洞察力 第7題答案為：A0分 B4分 C0分 D0分 1824分：心理洞察能力較強1218分：心理洞察能

20、力一般512分：心理洞察能力較差 第8-12題答案均為：A1分 B2分 C3分 D4分 成就欲 第13、14題答案為 A1分 B2分 C3分 D4分 1824分：上進心較強1218分：上進心一般 612分：上進心較差 第15-16題答案為 A4分 B3分 C2分 D1分 第17題答案為 A1分 B2分 C3分 D4分 第18題答案為 A4分 B3分 C2分 D1分 溝通協調能力 第19、20題，計算共選擇了多少項，每選一項得1分； 6580分：溝通能力很強4560分：溝通能力較強3045分：溝通能力一般2530分：溝通能力較差 第21一26題 21、A.10分 B.5分 C.0分 22、A.1

21、0分 B.5分 C.0分23、A.10分 B.5分 C.0分24、A.10分 B.5分 C.0分 25、A.0分 B.10分 C.5分 26、A.0分 B.0分 C.10分 第27題：與下列答案一致的，每項得1分： A.是 B.是 C.是 D.否 E.是 F.否測試題二：1 請講一段你以前銷售工作比較成功的銷售經歷。2 給你5分鐘時間簡述一下你就某種商品的推銷講解（用時不能少于5分鐘）3 你認為顧客往往會出于什么心理拒絕我們？4 你認為一名優秀的銷售人員應該具備哪些心理素質？5 請講一段你知道的別人的成功銷售案例有沒有被批評的經歷，面對批評，你是如何解決并且改進的，下一次會有何不同？這問題一方

22、面考量學生是否誠實，是否能夠勇敢地說出自己的不足；另一方面也想知道，學生能否以積極的態度應對負面的評價。現在的學生都很自負，對自己評價過高，所以對于這一問題，我希望聽到學生能夠多反省自己，把自己的位置放低。最忌諱聽到的是沒有被批評的經歷之類的說法。如何看待工作和生活的平衡問題? 現在大學生的價值觀和幾年前有所不同，早先的學生將幾乎所有的時間都投入到工作中，而現在的學生強調自我，不希望工作占據自己絕大部分時間。面試官意圖聽到學生的真實想法，這些觀點本身并沒有對錯，只代表個人的價值觀。在1分鐘內點評你旁邊的這名同學？ 類似這類即興問題經常會在群體面試中出現。這個問題，一方面可以考評學生的觀察和聆聽

23、的能力。現在學生大多把注意力放在自己身上，對于競爭對手沒有給予足夠的關注，。此外，學生能否在最短的時間內把內容表達清楚，也是面試官想要考察的。在你組織的社團活動中，遇到的最大困難是什么？你是如何解決的？ 許多同學談的都是自己的“豐功偉績”時，即使歷經重重“困難”最終也能克服，不過在我看來，這些困難并不見得真的很難。所以在這個問題里，我更想聽的不是你個人能力如何，而是這件事給你帶來多大的啟發。對于2005年暑期實習的期望是什么，能夠為企業帶來什么？ 這個問題考量的是學生對于實習或者工作是否考慮成熟，對于自己的能力是否有一個充分的了解。面試官建議學生不要說些太空洞、期望、貢獻之類的內容，在回答中加

24、入一些親身經歷的列舉會更加有說服力。你能不能告訴我們在大學的幾年時間里，那些對你有最大影響的事情？ 面對這個開放性的問題，我們聽到了絕大多數都是成功的故事。其實，我想聽到的不是成功故事，而是通過這個經歷，你學到了什么，為什么沒有人想到，一些失敗的故事比成功的故事更能打動我們呢？以你對自己以及對臨時團隊的了解，你認為你在團隊中承擔什么角色，發揮什么作用？ 這個問題考察的是：一、學生對自己的認知度，學生要客觀地評價自己，要知道自己能夠給團隊帶來什么；二、學生對團隊的了解。一個團隊需要領導人、協調人、執行者等不同的角色，一個好的團隊成員，要能處理好自己和團隊的關系，扮演最適合且最需要的角色。測試題三

25、：市場是銷售人員生存和發展的土壤，所以讓你回答有關市場的問題也并不過分。只是你在回答的時候，要表現出一種誠懇的態度，如果你不知道千萬不要編造，因為這樣，會讓你使去這個機會，因為坐在你對面的都是這方面的專家。這些問題一般都是針對一些已經有工作經驗的銷售員，但是如果你沒有經驗的話，看看這些常用的問題，一定會有益處的。1. 請你和我談一下經濟？其實是一個比較空泛的問題，但是最好提前準備一下，不要表現的對這方面一無所知。顯得你根本沒有誠意。2. 如果你有一百萬你會做什么？一個考察你的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示你是個有計劃的人，。但是不要浮夸，比

26、如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因為你一無所知的時候，如此激進會讓招聘方對你產生不信任感。3. 請和我談一下你個人對股票的看法？如果你不清楚，千萬要誠懇，談談你個人的一些看法就好了，在專家面前班門弄斧可不是明智的選擇。如果你提前有查閱相關資料，有這方面的準備，那么恭喜你，一個英明的決定。4. 請你給我介紹一種你想買的或者想賣的股票？這個問題，無法給你建議，請提前準備。5. 告訴我三種你想要買的股票？只能靠你平時留心了，如果你不了解股票行業并且不感興趣的話。但是不要瞎說，這樣的會造成適得其反的效果。6. 請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？ 問題解析：不管銷售也

27、好還是其他的什么職業。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你說說自己曾經的工作經歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。 7. 人們購買產品的主要原因都有什么？大部分購買行為的發生，并不僅僅只是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個人購買某種產品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產品的人首先是想獲得產品的使用價值滿足自身的要求、產品的質量、價格也是促使人們是否購買產品的原因。8. 關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關注的，所以在準備面試前，你最好先對你打算進入

28、的公司有一個整體的了解，做到有備而來。 ?9. 關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？ 這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。 ?10. 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？在人在職場中我們給出了一個銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個問題前你應當已經有所準備，好的銷售人員一天的工作應該是有序的。 11. 為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？ 銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根

29、據行業的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。 12. 在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。 13. 如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？在回答這個問題時，應當考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵銷售人員有自己獨特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵他讓他能全心投入銷售工作。 14. 說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴考官你成功的將產品賣給了客戶就可能讓考官滿意。 15. 假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？這個問題比較尖刻，是看你是否有應變