1、 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:53 DATE HH:mm:ss 03:53:12 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 3時53分 TIME h時m分s秒 3時53分12秒 DATE MMM. d, yy Sep. 15, 22 DATE d MMMM yyyy 15 September 2022 DATE h:mm:ss am/pm 3:53:12 PM DATE HH:mm:ss 03:53:12 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年9月15日

2、星期四 DATE HH:mm:ss 03:53:12目 錄第一部分高密寫字樓市場環(huán)境分析1P第二部分競爭性個案樓盤分析3P第三部分項目SWOT分析6P第四部分 項目產品定位8P第五部分 項目客戶定位 12P第六部分 項目形象定位 13P第七部分項目價格定位 16P第八部分項目營銷策略執(zhí)行 18P第九部分項目經濟效益分析 32P第十部分項目組織管理 37P第十一部分項目工作總進度 40P第一部分高密寫字樓市場環(huán)境分析一、高密寫字樓發(fā)展階段高密寫字樓發(fā)展起步時間較晚，從九十年代后期開始才有真正意義上的寫字樓，且發(fā)展的起點低。進入21世紀后，高密寫字樓由初期品質較低的機關辦公樓已經逐步向具備初級智能

3、化的公寓式寫字樓發(fā)展轉變。隨著高密經濟發(fā)展，高密寫字樓市場大致經歷了以下兩個階段：（一）第一階段：此階段寫字樓絕大部分是政府機關、國有企業(yè)投資興建的辦公樓,以企、事業(yè)單位自用為主,多余部分對外出租。目前，這部分寫字樓存在著物業(yè)陳舊、內部配套設施老化、安全隱患嚴重等一系列問題，已經不能適應現(xiàn)代商務辦公的需求，入住單位逐年減少，空置率不斷增加。隨著現(xiàn)代化智能寫字樓的蓬勃發(fā)展，這部分寫字樓將難以避免被淘汰的命運。時間（年）寫字樓項目經濟發(fā)展情況上世紀90年代后期到2004年經貿局辦公樓、郵政局辦公樓、鳳凰賓館、交通局辦公樓、城區(qū)信用社辦公樓等發(fā)展較為緩慢此階段寫字樓呈現(xiàn)以下特點：1、投資方：主要是政

4、府機關、國有企業(yè)等。2、市場行為：計劃經濟氛圍濃厚，主要用以出租。3、地理位置：主要集中于人民大街、利群路、永安路、行政街兩側。時間（年）寫字樓項目經濟發(fā)展情況2005年2012年貴賓首府、電影大廈、時代國際等發(fā)展較快（二）第二階段：此階段以貴賓首府為首的公寓式寫字樓項目拉開了寫字樓正式對外銷售的局面，改變了以往只租不售的經營模式，進入了真正意義上的市場化運作階段。該階段的寫字樓投資方主要以房地產開發(fā)企業(yè)為主。這也標志著寫字樓市場開始由計劃經濟向市場經濟的轉變。 此階段寫字樓呈現(xiàn)以下特點：1、投資方：房地產開發(fā)企業(yè)為主。2、市場行為：出售為主，出租為輔。3、地理位置：主要分布于老行政中心內的人

5、民大街、鳳凰大街兩側。二、高密寫字樓呈現(xiàn)特點（一）高密城市經濟發(fā)展的不平衡，影響著企業(yè)商務活動的活躍程度，進而影響著企業(yè)對寫字樓物業(yè)的需求。（二）高密市以紡織、勞保等加工產業(yè)為主，產業(yè)結構不合理，是制約高密寫字樓發(fā)展的重要因素之一。（三）高密寫字樓普遍存在著物業(yè)管理水平不高，內部商業(yè)配套缺乏，停車位不足等問題，這些是制約寫字樓品質提升的重要因素。（四）高密寫字樓總體配套品質不高，物業(yè)環(huán)境較差，缺少軟件和硬件，尚未有達到真正意義上甲級寫字樓的標準。三、高密寫字樓市場表現(xiàn)（一）政策面對寫字樓發(fā)展的影響人民銀行新的房貸政策的出臺，“新八條”、七部委出臺的房地產新政等，提高了房地產貸款的門坎。雖然新政

6、對房地產市場造成很大的震動，但是新政主要是針對住宅市場，而寫字樓投資基本不受禁止轉讓、征收營業(yè)稅等限制。這對寫字樓投資是個利好，所以原本計劃投資住宅的一部分資金，轉而流向對寫字樓的投資。這是新政后寫字樓在開發(fā)量、銷售量增長的重要因素之一。（二）商務寫字樓銷售前景與商品住宅市場相比，寫字樓市場雖然比不上其火熱旺銷的局面，但隨著商業(yè)地產的日漸成熟，國內部分大中城市已出現(xiàn)商務寫字樓樓盤旺銷的市場景象，不但積壓樓盤有所消化，新樓盤的上市量劇增且銷售前景看好。另外，經濟快速、平穩(wěn)的良性發(fā)展，都將有利于中外經濟合作及中資企業(yè)的發(fā)展壯大，這勢必將增大市場對商務寫字樓的需求，進而刺激并促進商務寫字樓的開發(fā)與銷

7、售。房地產開發(fā)企業(yè)經過近幾年的市場化運作，逐漸找到了市場定位的感覺，即“以人為本”、“以市場為導向”，做適合消費者口味的“精品”樓盤。一批以開發(fā)高密度、厚利潤、次品質、低水平物管為榮的開發(fā)商，正在向低密度、科學規(guī)劃設計、高品質、優(yōu)質物管等方向尋求改變，并以高品質、智能化、專一化、節(jié)能型、優(yōu)質物管等作為項目新的賣點。這些新的寫字樓無論是品質上還是功能設計上都優(yōu)于舊寫字樓，無形中給商務寫字樓市場帶來一股清新的春風。但隨著市場供應量的進一步放大，未來競爭力將越來越大。（三）高密寫字樓市場供應、需求分析在九十年代中后期開發(fā)興建的寫字樓，已經不能滿足高密新興企業(yè)的辦公需求，這部分寫字樓配套設施差、管理服

8、務不到位，致使很多企業(yè)還是“望樓興嘆”。從2006年開始新推出的公寓式寫字樓項目，也可以看出產品供應上存在的結構調整變化，以“貴賓首府”、“電影大廈”、“時代國際”等為代表的公寓式寫字樓正在成為市場的主角，它們占據了高密在售寫字樓面積的2/3以上。雖然，這些寫字樓的供應，提升了高密寫字樓市場的整體檔次，改變了傳統(tǒng)舊寫字樓的市場格局，優(yōu)化了高密的辦公和投資環(huán)境；但是，現(xiàn)在市場上高品質、專一化的寫字樓基本為零，已經無法滿足當前市場的需求，造成了寫字樓供需不平衡的矛盾：一方面在售的公寓式寫字樓空置率比較高，一方面企業(yè)買不到高品質、專一化的寫字樓。截至2012年10月份，高密市工商注冊的有限公司在40

9、00家左右，加工型企業(yè)3400家左右，市場潛在需求很大。第二部分競爭性個案樓盤分析一、重點個案分析（一）個案基本情況項目貴賓首府電影大廈時代國際備注開發(fā)商濰坊福城置業(yè)有限公司高密市新長城房地產開發(fā)有限公司山東拓城投資置業(yè)發(fā)展有限公司所屬區(qū)域老行政中心老行政中心老行政中心物業(yè)位置人民大街與利群路東大劇院對面人民大街中段鳳凰大街與利群路交叉口西北處聯(lián)系電話212777728506662660777占地面積4750 m210579 m26700m2建筑面積22275 m281664 m228632 m2交付時間2008年6月2012年12月2012年11月層數(shù)21層住宅樓33層、寫字樓28層住宅樓1

10、1層，寫字樓16層物業(yè)類型連鎖酒店、公寓式寫字樓住宅、連鎖酒店、公寓式寫字樓住宅、連鎖酒店、公寓式寫字樓物業(yè)年限70年70年70年交付標準精裝修毛胚房4-7層精裝修、8-16層毛胚內部配套獨立空調、衛(wèi)浴潔具、地板、吊頂衛(wèi)浴潔具衛(wèi)浴潔具、地板、吊頂（二）硬件配置類別貴賓首府電影大廈時代國際備注建筑結構框剪框剪框剪外墻真實漆大理石、真實漆大理石、真實漆大堂精裝修簡裝修精裝修電梯兩部兩部兩部空調分體空調分體空調分體空調通訊電信網絡電信網絡聯(lián)通網絡車庫地下、地上停車位地下、地上停車位地下、地上停車位（三）物業(yè)管理服務項目貴賓首府電影大廈時代國際備注物管公司開發(fā)商自營高密市城建物業(yè)管理有限公司高密市永安

11、物業(yè)管理有限公司物管費用0.45元/ m2寫字樓1.5元/ m2寫字樓1.5元/ m2電梯費0.2元/ m2（四）價格、銷售方面類別貴賓首府電影大廈時代國際備注戶型面積41m2、74m2、44.2m2、71.5m2、32.41m2、46.74m2、62m2、銷售均價4200元/ m24300元/ m24100元/ m2公攤率52%35%38%預期租金20元/m2/月未出租未出租開盤時間2007年2010年1月15日2011年7月份總戶數(shù)397套其中寫字間390套寫字間360套寫字間338套銷售率91%83%78%入住戶數(shù)3102012年12月交房2012年11月交房入住率79.4%00二、綜合

12、分析（一）項目銷售情況分析從在售公寓式寫字樓項目推廣概念來看，這些項目均以自身形象、地段、包租等吸引目標客戶；它們的市場銷售均價約4200元/左右，開發(fā)商均以出售為主，面積分割在3274平方米不等。從銷售去化情況來看，銷售去化較好的具備兩大特點：一是采取經營10年包租的連鎖酒店模式；二是規(guī)劃設計為小戶型，以滿足投資客戶需求。這類小戶型吸引了大量有閑散資金的投資者，銷售去化情況較好。（二）項目物業(yè)服務分析目前，高密公寓式寫字樓物業(yè)管理費在1.5元/m2左右（含電梯費），物業(yè)管理水平不高，物業(yè)管理提供的服務有限，不能滿足現(xiàn)代辦公的需要；造成這種情況的主要原因是物業(yè)管理從業(yè)人員素質整體較差，致使物業(yè)

13、管理和物業(yè)形態(tài)不相配套。有的甚至沒有專業(yè)物業(yè)管理公司，軟、硬件服務跟不上。（三）項目入住情況分析從入住企業(yè)情況來看，高密寫字樓沒有出現(xiàn)集貿易、加工、金融、高科技、物流等企業(yè)的集聚式辦公，在售的公寓式寫字樓空置率較高。第三部分 項目SWOT分析一、項目的優(yōu)勢(S) （一）位置交通項目占據著高密得天獨厚的地理位置，南側毗鄰膠濟鐵路、火車站，西側距離夷安大道（平日公路）僅500米，北側緊靠百脈湖大街，距離濰膠公路僅2公里，5分鐘車程即可到達青銀高速，良好的區(qū)位優(yōu)勢和便利的交通條件，鑄就起了四通八達的交通網絡。（二）周邊配套項目位于高密北部商貿區(qū)的核心位置，區(qū)域內分布著醴泉工業(yè)園區(qū)、醴泉電子產業(yè)園、姜

14、莊商品物流園、開發(fā)區(qū)高新技術產業(yè)園、高密市木材市場、高密五金建材貿易廣場、高密汽車交易市場等，產業(yè)鏈條非常完整，商業(yè)氛圍濃厚，此處匯集了商貿區(qū)的人流、物流、商品流、資金流、信息流等重要財富資源。（三）建設規(guī)模項目總用地面積9385.6平方米，總建筑面積22580.64平方米，總高度39.1米；規(guī)劃建設有2幢3層商業(yè)樓、2幢12層寫字樓、200個地上停車位等。（四）品牌物管城建物業(yè)采用領先的物業(yè)管理系統(tǒng)、人性化的物業(yè)服務體系，為客戶提供廣告、活動、保安、保潔、停車、維修等綜合性物業(yè)服務，與客戶共同發(fā)展，傾力為客戶營造一個安全無憂、真誠服務的經營環(huán)境。二、項目的劣勢(w)（一）寫字樓市場發(fā)展不平衡

15、，人們對寫字樓的特點和優(yōu)勢認識不夠。這也跟前幾年的居民收入水平有著很大的關系，因為寫字樓一般都屬于高檔辦公區(qū)，房價比較高，物管費比較貴。但近兩年來，隨著經濟的快速發(fā)展，收入的不斷提高，人們也越來越能認識與接受了。（二）由于項目定位為純商務寫字樓，所以購買人群有限，項目的客戶主要集中在政府機關人員、私營企業(yè)業(yè)主、個體經營戶、外地投資戶等。 三、項目機會(O)（一）熱點板塊的積極影響隨著商貿經濟整體逐漸放量上行，項目所處的北部商貿區(qū)將成為一個新興商圈，作為一個高起點、新標準、超規(guī)劃的經濟區(qū)域，其商業(yè)前景優(yōu)勢明顯。（二）投資機會分析高密城市總體布局將在現(xiàn)有城區(qū)基礎上向四周擴展，項目的實施是符合市場需

16、求的，特別是北部已成為高密城區(qū)擴張的重要發(fā)展方向；因此，投資建設該項目存在著巨大的發(fā)展?jié)摿εc升值空間。（三）品牌的打造在面對激烈的市場競爭，樹立自己的品牌形象是極為重要的，該項目是一個很好的運作切入點，只要成功地開發(fā)該項目，將引領高密的商務辦公環(huán)境，創(chuàng)造巨大的社會效益和經濟效益，這無疑是一個打造公司品牌的絕世良機。（四）競爭機會項目周邊沒有同類競爭樓盤，所以該項目在開發(fā)時間與位置上搶占了先機。四、項目威脅(T)（一）間接競爭對手對項目造成的威脅項目周邊區(qū)域正在開發(fā)銷售的住宅項目：今日星城、基泰瑞苑，對項目的客戶群起到了一定的分流作用。 （二）開發(fā)高潮帶來的競爭壓力2013年大量樓盤即將集中上市

17、，可能會出現(xiàn)擠爆市場的局面；即使周邊沒有同類競爭樓盤，但屆時競爭必然極為激烈，客戶的分流情況將更加嚴重。五、項目SWOT分析總結根據上述項目SWOT的分析，該地塊在位置、環(huán)境、規(guī)模、規(guī)劃等方面都具備開發(fā)商業(yè)項目的潛力。其中對項目不利的因素，需要公司與各方面群策群力，深入細致的采取相應對策，將不利化有利，對項目做最大價值的挖掘。就目前高密寫字樓的現(xiàn)狀，寫字樓項目開發(fā)要走高品質、專一化經營之路，注重項目科學實效的營銷策劃，依據市場需求進行市場定位，力求做到項目的均好性。第四部分 項目產品定位只有準確的產品定位，才能有廣闊的銷售市場。由于該地塊的用地性質為40年商業(yè)用地，依據城市的規(guī)劃要求，可以規(guī)劃

18、建設寫字樓或公寓兩類項目。從該地塊所處北部商貿板塊的區(qū)域來分析，具備建設寫字樓的市場環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢。綜上分析，該地塊應規(guī)劃建設2幢商務寫字樓，項目銷售產品應規(guī)劃設計為：商鋪和寫字間兩大類。一、項目經濟技術指標：（一）總規(guī)劃幢數(shù)： 2幢（二）建筑總高度： 39.1米（三）單幢規(guī)劃層數(shù)： 共13層，地下1層，地上12層（四）標準層層高： 一層3.8米、二三層3.4米、四十二3米（五）總規(guī)劃套數(shù)： 172套（六）商鋪套數(shù)： 28套（七）寫字間套數(shù)： 144套（八）儲藏室間數(shù)： 29間（九）停車位數(shù)： 地上停車位200個（十）總用地面積：9385.6（十一）總建筑面積：22580.64（十二）商鋪建筑

19、面積：12156.76（十三）寫字間建筑面積：9837（十四）儲藏室建筑面積：586.88二、項目樓層功能規(guī)劃（一）負一層1、項目A座負一層為消防控制室、配電室、消防水池、供水設備室、風機室、電梯機房等設備房。主要功能：為項目提供供水、供電、給排風、電梯運行等公共服務。2、項目B座負一層為配電室、風機室、電梯機房等設備房和29間儲藏室。主要功能：為項目提供供電、給排風、電梯運行等公共服務。（二）1-3層為商業(yè)樓項目1-3層為商業(yè)樓，包括2個商務大堂和28套商鋪。1、商務大堂功能為：寫字樓的主入口與商務接待大堂。2、商鋪功能：高端五金、建材品牌與服務行業(yè)經營區(qū)。3、商鋪規(guī)劃面積與套數(shù)：面積394

20、.74395421.2464.13464.96487.65525.1812156.76套數(shù)1222424228套（三）4-12層為寫字間1、項目4-12層為寫字間。2、主要功能：商務辦公、會議中心、宴會中心、快捷酒店、物業(yè)中心等。 面積30.0739.1777.1391.9793.069837套數(shù)3618183636144套三、項目產品裝修配套（一）外立面：1、外墻：寫字樓外墻采用深咖啡與淺灰色真石漆搭配。2、門：采用深灰色肯德基門。3、窗：采用灰、白雙色中空玻璃推拉窗。（二）首層大堂：1、地面：鋪設800mm800mm米色拋光磚。2、墻面：鋪貼400mm800mm米色拋光磚。3、天花：輕鋼龍

21、骨與泰山石膏板三級造型吊頂、配1000mm1000mm的水晶吊燈。4、大堂布局：大堂入口采用高檔肯德基門，設有接待查詢服務臺。大堂內布置室內沙發(fā)、茶幾、媒體電視、樓層導示牌、綠植等。5、安防：大堂內進入候梯廳前設置智能可視對講系統(tǒng)。（三）電梯前室：1、地面：鋪設800mm800mm米色拋光磚。2、墻面：鋪貼400mm800mm米色拋光磚。3、門套：黑色不銹鋼門套。4、天花：輕鋼龍骨與泰山石膏板一級吊頂，配名牌方形吸頂燈。（四）公共走廊：1、地面：鋪設600mm600mm米色拋光磚。2、墻面：刮高檔膩子，噴白色多樂士乳膠漆。3、吊頂：輕鋼龍骨與泰山石膏板二級造型吊頂，配名牌方形吸頂燈。4、入戶門

22、：采用咖啡色防盜門，設備間門采用咖啡色木門。（五）消防樓梯間：1、地面：優(yōu)質耐磨花崗巖。2、墻面：刮高檔裝修膩子。3、天花：掛設普通燈泡及配裝應急照明系統(tǒng)。4、樓梯扶手：采用不銹鋼扶手。（六）辦公間套內：1、地面：采用水泥抹光。2、墻面：刮高檔裝修膩子。開關、插座選用普通產品。3、天花：刮高檔裝修膩子。安裝消防設備，包括煙感和噴淋。普通燈泡。4、給排水：預留獨立的給排水接口及排風口。（七）商鋪套內：1、地面：采用一層鋪設800mm800mm米色拋光磚，二三層鋪設600mm600mm米色拋光磚。2、墻面：刮高檔裝修膩子。開關、插座選用普通產品。3、天花：刮高檔裝修膩子。安裝消防設備，包括煙感和噴

23、淋。普通燈泡。4、給排水：預留獨立的給排水接口及排風口。（八）項目配套設施：1、給排水：設有上下水，3層以下采用市政給水直接攻擊，4層以上采用變頻泵供水，污水、廢水排放方式是：地下負壓，地上無壓排入市政管網。2、供電：采用市政高壓供電與發(fā)電機應急電源的雙路供電。其中市政供電設計總容量為500KVA，平均每平米供電容量為21VA；備用電源設計容量為200KVA，可用來保證高壓故障停電時重要負荷的持續(xù)供電。3、照明：各層設應急照明配電箱,雙路供電,并在各層疏散走道、電梯前室、樓梯間、出入口設疏散指示燈及標志燈,內設蓄電池。4、消防系統(tǒng)：由火災自動報警系統(tǒng)、消防水噴淋系統(tǒng)、消火栓系統(tǒng)、消防聯(lián)動控制系

24、統(tǒng)、消防事故廣播系統(tǒng)、消防直通電話系統(tǒng)組成。采用總線式報警及聯(lián)動系統(tǒng),由消防控制中心集中報警,統(tǒng)一實施監(jiān)控。5、安防系統(tǒng)：公共部分安保設備為監(jiān)控設備，內設安全監(jiān)控中心，實行24小時無線巡更，對商務大堂、電梯轎廂、電梯前室、走廊等位置實施安全監(jiān)控，并配套巡更系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)。6、通訊系統(tǒng)：鋪設光纖為主干通訊網絡，提供電話及互聯(lián)網絡至戶內，具備DID、語音信箱、呼叫轉移、會議電話、LAN網等業(yè)務功能，并設移動通信信號增強系統(tǒng)，WLAN無線上網信號系統(tǒng)。7、電視系統(tǒng)：光纜接入高密數(shù)字電視網絡，并可與衛(wèi)星電視系統(tǒng)接通，為用戶提供衛(wèi)星電視系統(tǒng)。8、電子磁卡系統(tǒng)：電表、煤氣表、冷水表為卡式表，出入采用門

25、禁可視對講系統(tǒng)。實行“一卡通”服務。9、廣播系統(tǒng)：商務大堂、公共走廊均設有音樂廣播系統(tǒng)。第五部分 項目客戶定位客戶定位是項目成功銷售的關鍵，從產品定位分析來看，該項目銷售與招商客戶包括投資型客戶、生產加工型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、租賃型企業(yè)、老五金建材市場經營戶、振興街經營戶、順河路經營戶等。一、寫字樓客戶（一）投資型客戶眾所周知，住宅投資 HYPERLINK /html/qygl-cwgl-fxgl.htm 風險低，前期投入小，只需要總房價款的三成首期，對一些擁有住房公積金的個人投資戶，前期的投入就顯得更加輕松，投資住宅不愧為一個“保本”的選擇。但是，由于住宅市場供應量較多，不同地點的物業(yè)之間可替

26、代性高，所以租售金額的上升空間相對較低，住宅的投資回報率也相對偏低。同時，目前租賃市場上的出租住宅，都處于供過于求的狀況，導致住宅投資常常要面對房屋空置的問題，住宅的收租期就變得更難以預測。與此同時，隨著寫字樓日益顯現(xiàn)的市場商機，盡管目前寫字樓的市場供應也會逐漸增大，但相比之下寫字樓相對稀缺，短時期內無法彌補較大的市場空白；高投入當然帶來的就是高回報，高密寫字樓租金水平一般為15元/平方米/月，年投資回報率達6-8%，寫字樓的投資市場在未來將表現(xiàn)得十分活躍，為投資者提供了一個新的選擇。（二）生產加工型企業(yè)該類企業(yè)主要從事外來訂單承接加工生產，企業(yè)經營場所大部分選擇在城鄉(xiāng)結合部或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，距離城區(qū)比

27、較遠，成立初期采用管理與加工一體化的經營模式；企業(yè)經過3-5年的發(fā)展，擁有了固定的客戶群和資本積累，繼續(xù)延用前期的經營模式，將制約企業(yè)規(guī)模的發(fā)展擴大，他們將逐步尋求企業(yè)管理與加工的分離，把研發(fā)與管理部門遷移到高檔的商務寫字樓內，借以提升企業(yè)的形象；建材經貿大廈將成為這部分企業(yè)成功轉型的契機。（三）創(chuàng)業(yè)型企業(yè)雖然該類企業(yè)剛剛起步或者經營時間不長，資金實力不甚寬裕，但是他們的目標遠大，不僅僅只局限在方寸見寬的普通辦公區(qū)，他們非常注重的公司形象，能夠迅速捕捉市場的熱點新聞和發(fā)展動態(tài)；雖然他們需要的辦公空間不一定太大，但是要有優(yōu)越的辦公環(huán)境與高效的智能化服務。（四）租賃型企業(yè)由于該類企業(yè)資金實力相對缺

28、乏，對企業(yè)市場前景的預測還沒有足夠的把握，對高檔寫字樓的投資只能持觀望的心理；因此他們以租賃的方式進行試探性入住的可能性較大，這樣就為投資客戶創(chuàng)造了升值回報的機會。租賃客戶入住辦公后會產生兩種結果：其一，租賃后的企業(yè)由于發(fā)展迅速，企業(yè)實力不斷壯大，該項目比較適合他們的要求，會考慮租賃形式轉化為二次購買行為；其二，租賃后的企業(yè)由于經營的不善或者其他諸多方面的原因，退出租賃。據市場分析，前者占的比例較大。二、商業(yè)樓客戶（一）投資戶雖然商業(yè)樓部分屬于項目的裙樓，但是一期五金建材貿易廣場的成功銷售，已經推廣了項目的知名度，這28套中央鋪王，勢必將成為投資客戶關注的重點；考慮到商鋪面積約400525/套

29、，銷售總價約140220萬元/套，客戶購房首付款的50%約70110萬元/套，依此總價推算，商業(yè)樓投資客戶包括政府機關人員、私營企業(yè)業(yè)主、外地投資戶等，這部分人的年收入比較高。（二）自營戶項目位于五金建材貿易廣場的中心位置，一期五金建材貿易廣場已經成功引入了高密老五金建材市場、振興街市場、順河路市場的經營戶，商業(yè)樓的自營客戶應重點鎖定以上三個老市場的高端品牌經營戶。第六部分 項目形象定位形象定位也就是把項目本身最獨特、最閃光、最富有詩意的東西提煉出來，予以人文文化，給人以美好的向往，讓人依戀的不僅僅是房子，而是對項目價值、環(huán)境、理念的深層次憧憬和想象。一、項目案名定位針對項目推廣案名，我們要充

30、分考慮了項目所處于的“五金建材貿易廣場”區(qū)位優(yōu)勢與知名度，繼續(xù)遵循利用“建材”這個易記詞，讓客戶迅速產生認同感，這樣有利于項目的宣傳推廣；參考項目產品定位，我們把寫字樓部分的推廣案名定位為：“建材經貿大廈”，商業(yè)樓部分的推廣案名定位為：“建材中央旺角”。二、項目主題定位主題定位是一個項目成功策劃的靈魂，它統(tǒng)率著整個項目策劃的創(chuàng)意、構思、方案、形象等要素，像一根紅線貫穿于整個項目策劃之中，使策劃的各要素有機的組合成一個完整的策劃成果。（一）寫字樓部分主題該項目具備一定的市場競爭優(yōu)勢，具有高品質配套、5A智能化系統(tǒng)、人性化物業(yè)服務、專一化用途等強勢賣點，為使項目在高密寫字樓市場上搶占先機，在眾多同

31、質化寫字樓中以嶄新的理念脫穎而出，打造出專一的高品質物業(yè)，樹立起領先的品牌形象。建議寫字樓部分推廣主題定位為：高密首席企業(yè)會晤總部。（二）商業(yè)樓部分主題商業(yè)樓部分屬于建材經貿大廈的裙樓，如果以建材經貿大廈的裙樓進行推廣，將不利于產品的銷售。綜合考慮，應該把商業(yè)樓部分融入到高密五金建材貿易廣場的大背境下進行推廣，這樣有利于提升產品價值與定位目標客戶。建議商業(yè)樓部分推廣主題定位為：五金建材市場中央鋪王。三、項目形象視覺運用項目形象視覺系統(tǒng)，包括項目LOGO、標準色、標準字體、施工現(xiàn)場包裝、售樓中心包裝等。（一）項目LOGO項目LOGO以建材經貿大廈的“廈”的首字母“S”為設計思路進行創(chuàng)意設計；圖象

32、是由3個“S”字母組成的握手圖案，寓意為雙方在相互信任的基礎上，秉承和諧發(fā)展理念，努力實現(xiàn)雙方共贏；暗金色具有極醒目的作用和炫輝感，象征著高貴、財富、輝煌，表示投資建材經貿大廈，客戶將獲得至高地位與巨大財富。（二）項目標準色以藍色、米色、黑色、白色為主色調。（三）標準字體根據設計需要即時確定。（四）施工現(xiàn)場包裝1、建筑物主體在建材經貿大廈A座西立面懸掛醒目的項目豎幅廣告，頂部安裝LED點陣發(fā)光的“建材經貿大廈與LOGO”，突出項目整體形象，吸引經過華達立交橋的客戶的注意力。2、主路網及參觀路線在沿百脈湖大街項目北入口外設置巨型形象廣告牌。（五）售樓中心包裝在高密五金建材貿易廣場一期西區(qū)四號樓1

33、號商鋪設置項目售樓中心，外部設置有導示區(qū)、停車區(qū)，內部設置有接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、客服區(qū)、辦公區(qū)等。1、售樓中心外部：（1）導示區(qū)在售樓中心北部，沿百脈湖大街南側設置項目售樓中心指示牌；在售樓中心北側外墻設置項目售樓中心廣告牌；在售樓中心外墻設置“建材經貿大廈售樓中心”門楣。（2）停車區(qū)在售樓中心北部道路的北側設置停車位，由執(zhí)勤人員引導客戶停車。2、售樓中心內部：（1）接待區(qū)接待區(qū)設置有形象墻、接待臺。形象墻與項目LOGO、案名的顏色要完美整合；接待臺兩側放置綠色植物盆景，臺面上放置鮮花，給予客戶更舒服的視覺形象。（2）展示區(qū)展示區(qū)設置項目效果圖、沙盤、戶型模型等，展示整個項目的建成效果、建

34、筑布局等，沙盤設置于售樓中心主入口中心位置，將沙盤設置于此，有利于客戶對項目產生良好的第一印象，便于置業(yè)顧問對客戶講解項目。（3）洽談區(qū)洽談區(qū)設置項目形象展示燈箱、銷控圖、資料架、桌椅、飲水機、音樂系統(tǒng)等；要展示出項目高品質的形象、產品、功能定位，表現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強客戶的購買信心；鐵藝式資料架用于放置折頁、單頁等項目資料，高度在80100cm之間，便于置業(yè)顧問拿取。（4）客服區(qū)客服區(qū)設置財務部、客服部，室內設有桌椅和飲水機等設施，需要營造一種舒適、藝術、溫馨的簽約環(huán)境，便于客戶休憩、交款、辦理購房手續(xù)等。（5）辦公區(qū)辦公區(qū)設置有經理室、工程部、物業(yè)部等，此區(qū)域設

35、置有辦公桌椅、接待茶幾等，方便公司員工接待與處理客戶各種問題。第七部分 項目價格定位在不斷變化的市場大潮中，只有將自己所處的位置和方向認識清楚，客觀地認識市場，準確地把握市場行情，我們的產品才能準確地迎合目標客戶的真實需求，才能贏得市場。銷售價格的定位并不是一成不變的，在不同的營銷環(huán)境下，不同歷史階段，可以相機而靈活變化。該項目產品分為寫字樓與商業(yè)樓兩大類，因此價格定位也要細分為寫字樓與商業(yè)樓兩部分：一、寫字樓部分為了能夠準確地把握市場行情與分布規(guī)律，結合項目客戶與形象定位，我們選取與項目類比性、競爭性較強的貴賓首府、時代國際、電影大廈作為定價參考對象，以市場比較法與收益測算法進行對比定價。附

36、1：高密城區(qū)寫字樓項目銷售價格表樓盤名稱地理位置銷售均價（元/ m2）備注貴賓首府人民大街與利群路東大劇院對面4200時代國際鳳凰大街與利群路交叉口西北處4100電影大廈人民大街中段中國銀行西鄰4300總平均單價4200附2：高密城區(qū)寫字樓項目租金收益測算樓盤名稱地理位置租賃均價（元/ m2/月）備注貴賓首府人民大街與利群路東大劇院對面15時代國際鳳凰大街與利群路交叉口西北處未租電影大廈人民大街中段中國銀行西鄰未租（一）寫字樓銷售均價綜合上述分析，考慮到我們項目的地理位置、上市時間、戶型面積、周邊配套、物業(yè)品質等因素與市區(qū)內項目有一定有差距，未來市場競爭會非常激烈，綜合評估市場風險，建議寫字樓

37、部分市場銷售均價為3500元/平方米。（二）各戶型銷售價格1、寫字樓部分開盤銷售以“四層”為銷售基準起價，開盤銷售起價為：3333元/，自下而上每一層加100元/。2、A座四層：北向3333元/，東北向為3433元/，南向、西南向為3533元/，東南向為3633元/。3、B座四層：北向3333元/，西北向為3433元/，南向、西南向為3533元/，東南向為3633元/。二、商業(yè)樓部分為了客觀合理的計算出商業(yè)樓部分的市場價格，我們采取市場比較法，選取五金建材貿易廣場一期商業(yè)樓作為定價的主要參考依據。（一）商業(yè)樓銷售均價考慮到商業(yè)樓的周邊配套不成熟、戶型面積大、層數(shù)多、公攤率高等不利因素，綜合評估

38、市場風險，建議商業(yè)樓部分市場銷售均價為4200元/平方米。附1：五金建材貿易廣場一期商業(yè)樓銷售價格表商鋪位置戶型面積（m2）銷售均價（元/ m2）市場現(xiàn)均價（元/ m2）備注東區(qū)一號樓69.2、101.926003600東區(qū)四號樓69.2、101.925004000西區(qū)一號樓69.2、101.930003800西區(qū)四號樓69.2、101.926004100總平均單價26753875（二）各戶型銷售價格1、根據商鋪的位置、朝向、面積等確定商業(yè)樓的銷售起價為4000元/。2、A座：東向為4500元/、西向為4000元/、南向為4300元/、北向為4700元/、西北向4700元/、東北向為5000元

39、/。3、B座：東向為4000元/、西向為4500元/、南向為4300元/、北向為4700元/、東北向為4700元/、西北向5000元/。第八部分 項目營銷策略執(zhí)行鑒于項目開發(fā)體量和產品入市時機，結合產品、客戶、價格的定位分析，我們應通過以下策略優(yōu)化產品優(yōu)勢，弱化競品對其威脅，把握銷售時機，創(chuàng)造項目的最大市場價值。一、寫字樓部分根據市場環(huán)境分析，寫字樓如果實行“先租后賣”的營銷策略，在已有租戶的前提下，再尋找客戶，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房屋的權利及義務一并轉讓給投資客戶。這樣既解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性，充分保證項目的高品質；又可以引導建材

40、經貿大廈向個性化、專業(yè)化發(fā)展方向。（一）銷售優(yōu)惠策略1、會員入會優(yōu)惠政策：（1）成立“高密建材商會”社團組織，以商會的名義招募購房會員，會員交納會費人民幣10000元/套。（2）購房會員在開盤銷售10日內選定房號并簽訂認購協(xié)議書的，可享受10000元購房優(yōu)惠，客戶所交納的會費選定房號后轉為購房定金。（3）未選定房號的會員，所交納的會費將在開盤銷售或公開選租活動結束30日后無息返還客戶。2、開盤銷售獎勵政策：（1）“555獎勵”政策：A、購買寫字樓的投資戶，公司獎勵5年租金：小戶型15000元/套、大戶型40000元/套。B、購買寫字樓的自營戶，公司獎勵5年物業(yè)管理費。C、購買寫字樓的客戶，公司

41、獎勵5年百兆光纖網絡。D、5年租金按年獎勵給客戶，共計獎金約：430萬元：包括47套小戶型獎勵70萬元，90套大戶型獎勵360萬元。（2）開盤抽獎獎勵政策：A、抽獎活動共設置計6份獎品，總價值為9.6萬元，獎品分別為：特等將1名，獎勵“新桑塔納NF”轎車一輛，價值人民幣80000元。一等獎2名，各獎勵3匹“格力空調”一臺，單臺價值人民幣5000元。二等獎3名，各獎勵1匹“格力空調”一臺，單臺價值人民幣2000元。B、開盤銷售10日內選定房號并于20日內簽訂商品房買賣合同的客戶有資格參加抽獎活動。C、抽獎完畢后，現(xiàn)場簽訂獎品確認書，客戶在交納購房首付款之后憑商品房買賣合同和購房收據、個人身份證方

42、可領取獎品。（3）老帶新獎勵政策：老客戶介紹新客戶成功購買寫字間，每套寫字間獎勵老客戶2000元。3、節(jié)日促銷根據節(jié)日情況制定。4、清盤促銷根據項目銷售情況制定。（二）招商租賃策略1、租賃會員入會政策（1）以“高密建材商會”的名義招募租賃會員，會員交納會費人民幣1000元/套。（2）租賃會員在公開選租10日內選定房號并簽訂租賃協(xié)議書的，可享受3-5年的免租金優(yōu)惠，客戶交納的會費選定房號后轉為租賃保證金。2、“五年免租金“優(yōu)惠政策對項目招商租賃實行“五年免租金”優(yōu)惠政策，根據租賃客戶的工商營業(yè)執(zhí)照注冊資金和上年度營業(yè)額給予三至五年的免租金優(yōu)惠。（1）三年免租金：個體戶或注冊資金在50萬元以內的公

43、司，上年營業(yè)額在100萬元以內的，3年免費使用大戶型寫字間1套。（2）四年免租金：注冊資金在50100萬元的公司，上年營業(yè)額在100500萬元，4年免費使用大、小戶型寫字間各1套。（3）五年免租金：注冊資金在100萬元以上的公司，上年營業(yè)額在500萬元以上的，5年免費使用大戶型寫字間2套。3、租賃客戶管理制度（1）租賃客戶選定寫字間后，給予2個月的裝修入住時間，過期未裝修開業(yè)辦公的公司予以收回，客戶所保證金不予退還。（2）對租賃客戶實行指紋考勤管理和日常檢查管理，每天上、下午兩次考勤和檢查，連續(xù)一周未考勤或未開門辦公的，公司收回租賃寫字間，客戶所交租賃保證金不予以返還。（三）銷售價格策略1、實

44、行“低開高走”的價格策略，開盤銷售的起始均價為3500元/。2、公開開盤前3日取消會員優(yōu)惠政策，使每套寫字間增值1萬元。3、公開開盤10日后取消獎勵5年租金優(yōu)惠政策，使每套寫字間增值24萬元。（四）付款方式策略序號策略實施內容1付款方式一次性付款的享受97折優(yōu)惠，銀行按揭的享受99折優(yōu)惠。一次性購買3套以上可視為集團購買，一次性付款的享受95折優(yōu)惠，銀行按揭的享受97折優(yōu)惠。重點客戶、關系客戶：一次性付款的享受95折優(yōu)惠，銀行按揭的享受97折優(yōu)惠。2結算方式一次性付款：在簽合同時付清90%房款,最后交房時付清剩余10%房款；銀行按揭：在簽合同時付清30%房款,剩余70%房款辦理銀行按揭貸款。（

45、五）廣告推廣策略1、廣告分期策略廣告宣傳針對確定的目標群體，根據不同的銷售階段，制定相應的廣告策略，按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象集中進行宣傳和推廣。建材經貿大廈廣告推廣分為以下兩大部分：（1）招租部分項目準備期預熱招募期公開選租期開業(yè)運營期（2）銷售部分會員招募期開盤強銷期持續(xù)熱銷期尾盤清理期公司安排專人對各個時期廣告效果進行監(jiān)控和調查評估，及時反饋信息，便于對下期廣告策略的修正和發(fā)布。2、媒介策略根據不同的目標客戶群體，調查了解各種媒體的受眾情況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。該項目應采用報紙廣告、DM直郵、電視廣告、戶外廣告、

46、手機短信、網絡廣告等廣告媒體，全方位、多形式、交互型、多角度、針對性的覆蓋目標受眾；同時，各媒介在廣告發(fā)布時間和頻率上互為補充，保持廣告的持續(xù)性，起到持續(xù)的說服和提醒告知作用。以立足高密為主，盡可能采用輻射全國的新聞媒體，擴大項目的影響范圍。媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標區(qū)域和特點戶外廣告項目入口、售樓中心外噴繪廣告和導視牌，12個月到現(xiàn)場參觀的客戶報紙廣告今日高密、家家樂、晨鴻信息形象廣告和軟性文字資料，按招租、銷售八個階段發(fā)布受眾面廣，價格相對便宜電視廣告高密電視臺專題片、形象廣告按招租、銷售八個階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明顯直郵資料郵政局印刷品、信函、郵政夾報郵寄到達或專人投放按招租

47、、銷售八個階段發(fā)布老市場經營戶、沿街經營戶、企業(yè)業(yè)主、政府行政機關等宣傳資料折頁、單頁、手提袋等售樓中心、銷售網絡、展銷會、及專人定點發(fā)送來訪客戶、老市場經營戶、沿街經營戶手機短信手機短信發(fā)送按招租、銷售八個階段發(fā)布高密城區(qū)高端客戶、經營戶網絡廣告濰坊搜房網、高密房產網按招租、銷售八個階段發(fā)布受眾面廣，價格相對便宜3、廣告推廣費用項 目費 用 內 容費用估算備 注宣傳資料折頁、單頁、戶型圖、手提袋、紙杯、名片、胸牌等15萬元寫字樓按項目銷售收入的1.5%投入招租與銷售廣告推廣費用：9837m3500元/m1.5%51.6萬元媒體廣告電視廣告、報紙廣告、直郵廣告、戶外廣告、手機短信、網絡廣告26

48、.6萬元公關活動房展會、選租、開盤、開業(yè)等活動組織策劃費用10萬元合計招租與銷售廣告總費用51.6萬元（六）招商租賃計劃建材經貿大廈招租期間為2012年12月01日至2013年06月15日，共計6個半月的時間。1、前期準備期：（1個月，2012年12月01日2012年12月31日）工作內容：售樓處裝飾包裝，準備各種招租資料、工具，進行招租賃培訓。2、預熱招募期：（3個月，2013年1月1日3月31日）工作內容：通過項目整體形象的推廣，深化項目產品市場優(yōu)勢，在市場上形成良好的口碑，積聚市場人氣，為項目樹立起“高密首席企業(yè)會晤總部”的高端品牌形象，為后期會員招募工作造勢，以強大轟動效應沖擊客戶心理

49、。以“高密建材商會”的名義招募租賃會員，每個會員交納1000元會費，在選定租賃寫字間后此會費轉為租賃保證金，在租賃到期返還此保證金返還客戶。通過宣傳“五年免租金”優(yōu)惠政策，積累起租賃客戶資源，為項目公開選租奠定良好的基礎。廣告執(zhí)行：從01月01日至01月15日在今日高密、家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上發(fā)布兩次頭版硬廣告，進行項目預熱，配以電視廣告、網絡廣告、戶外廣告、短信廣告加強攻勢。 從 2013年1月16日開始在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上每周發(fā)布一次頭版硬廣告，宣傳建材經貿大廈“五年免租金”優(yōu)惠政策，配以戶外廣告、電視廣告、網絡廣告、短信廣告加強攻勢。3、公開選租期：（10天，2013年4

50、月1日4月10日）工作內容：2013年4月1日組織租賃會員公開選租，根據會員到場順序選取租賃寫字間，辦理租賃入住手續(xù)。廣告執(zhí)行：從 2013年3月20日至3月31日在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上發(fā)布二次頭版硬廣告，配以網絡廣告、短信廣告。重點宣傳即將公開選租與租賃客戶入住信息等，提升項目的人氣，為開業(yè)運營做好準備工作。4、開業(yè)運營期：（2個半月，2013年4月1日6月15日）工作內容：對租賃客戶進行日常管理，督促客戶按時裝修入場辦公，7月20日前必須完成所有租賃客戶的裝修入場工作；6月1日舉行“建材經貿大廈開業(yè)運營”的活動，邀請高密市領導、開發(fā)區(qū)領導參加開業(yè)剪彩活動。廣告執(zhí)行： 2013年5月

51、20日至6月10日在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上各發(fā)布三次頭版廣告，配以電視廣告、網絡廣告、短信廣告。宣傳項目開業(yè)運營信息，為項目的開盤銷售活動選勢。附表1：寫字樓招租前期工作進程安排表序號工作事項時間負責部門備注1招商準備售樓中心選址、裝飾2012年12月1日至12月31日融通置業(yè)成美地產2招商部門組建2012年12月01日至12月31日成美地產3招商資料準備（含租賃優(yōu)惠政策）2012年12月01日至12月31日成美地產4招商人員培訓2012年12月01日至12月31日成美地產5招商人員安排2012年12月01日至12月31日成美地產6辦公用品準備2012年12月01日至12月31日融通置業(yè)

52、成美地產7胸卡、名片、工作證設計制作2012年12月01日至12月31日成美地產8項目預熱項目預熱媒體推廣方案制定2012年12月20日至12月31日成美地產9項目預熱單頁設計印刷2012年12月20日至12月31日成美地產10項目預熱單頁派送2013年1月1日至1月10日成美地產11租賃會員招募租賃會員招募方案制定2012年12月20日至12月31日成美地產12招租媒體推廣方案制定2012年12月20日至12月31日成美地產13租賃會員招募單頁設計印刷2012年12月20日至12月31日成美地產14戶外廣告設計制作2012年12月20日至12月31日成美地產15租賃會員招募單頁派送2013年

53、1月11日至3月31日成美地產16租賃會員招募2013年1月11日至3月31日成美地產17公開選租公開選租方案制定2013年3月15日至3月20日成美地產18公開選租媒體推廣方案制定2013年3月15日至3月20日成美地產19公開選租單頁設計印刷2013年3月20日至3月25日成美地產20公開選租單頁派送2013年3月20日至3月30日成美地產21租賃指導價格表制定2013年3月20日至3月31日成美地產22公開選租2013年4月1日至4月10日成美地產（七）銷售執(zhí)行計劃建材經貿大廈銷售期間為2013年03月01日至2014年01月31日，共計11個月的時間。1、前期準備期：（1個月，2013

54、年3月1日3月31日）工作內容：樣板房裝修包裝，準備各種銷售資料、工具，進行銷售培訓。2、會員招募期：（2個月，2013年4月1日5月31日）工作內容：以“高密建材商會”的名義招募購房會員，通過宣傳“會員購房優(yōu)惠10000元”和“獎勵5年租金”等優(yōu)惠政策，積累購房客戶資源，為項目公開開盤銷售奠定良好的基礎。廣告執(zhí)行：從 2013年4月上旬開始在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上每周發(fā)布一次頭版硬廣告沖擊市場，配以戶外廣告、電視廣告、網絡廣告、短信廣告加強攻勢。3、開盤強銷期：（10天，2013年6月1日6月10日）工作內容：2013年6月29日組織會員公開選房，根據會員到場順序選取房號，辦理購房手續(xù)

55、。廣告執(zhí)行：從 2013年5月20日至6月10日開始在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上發(fā)布三次項目開盤頭版廣告，配以電視廣告、網絡廣告、短信廣告加強攻勢，提升項目的人氣。4、持續(xù)促銷期（2個月，2013年07月01日08月31日）工作內容：編制建材經貿大廈八一建軍節(jié)促銷活動方案2013年08月01日至08月31日組織國慶促銷活動。廣告執(zhí)行：從2013年07月20日至08月20日在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上每周發(fā)布一次頭版硬廣告沖擊市場之外，配以網絡廣告、短信廣告加強攻勢。（5）尾盤清理期（2個月，2013年09月01日2013年10月31日）工作內容：編制建材經貿大廈十一國慶節(jié)清盤活動方案201

56、3年10月01日至10月31日組織國慶清盤活動。廣告執(zhí)行：從2013年09月20日至2012年10月20日在家家樂廣告、晨鴻信息等媒體上每周發(fā)布一次頭版硬廣告宣傳寫字樓部分清盤活動，配以網絡廣告、手機短信。附表2：寫字樓銷售前期工作進程安排表序號工作事項時間負責部門備注1銷售準備樣板房裝飾2013年03月01日至03月31日融通置業(yè)成美地產2銷售部門組建2013年03月01日至03月31日成美地產3銷售資料準備2013年03月01日至03月31日成美地產4銷售人員培訓2013年03月16日至03月31日成美地產5銷售人員安排2013年03月16日至03月31日成美地產6付款方式確定2013年0

57、3月16日至03月31日成美地產7會員招募會員招募方案制定2013年03月16日至03月20日成美地產8媒體推廣方案制定2013年03月16日至03月20日成美地產9會員招募單頁設計印刷2013年03月16日至03月20日成美地產10戶外廣告設計制作2013年03月16日至03月20日成美地產11會員招募派送2013年04月01日至05月31日成美地產12會員招募開始2013年04月01日成美地產13開盤認購開盤認購方案制定2013年05月15日至05月20日成美地產14開盤認購單頁設計印刷2013年05月15日至05月20日成美地產15開盤認購單頁派送2013年05月20日至06月10日成美

58、地產16開盤銷售價格表制定2013年05月21日至05月25日成美地產17開盤認購2013年06月01日至06月10日融通置業(yè)成美地產18抽獎活動組織2013年07月01日融通置業(yè)成美地產附表3：寫字樓銷售手冊資料的準備序號資料分類詳細資料1發(fā)展商資料1、濰坊融通置業(yè)有限公司證件2、濰坊融通置業(yè)有限公司簡介3、高密市城建物業(yè)管理有限公司證件4、高密市城建物業(yè)管理有限公司簡介2項目資料1、建材經貿大廈項目管理組織架構圖2、建材經貿大廈項目簡介3、建材經貿大廈銷售證件3銷售資料1、建材經貿大廈銷售流程2、建材經貿大廈效果圖3、建材經貿大廈銷售賣點匯總4、建材經貿大廈銷售統(tǒng)一說辭5、建材經貿大廈交付

59、標準6、建材經貿大廈會員招募須知7、建材經貿大廈開盤認購方案8、建材經貿大廈規(guī)劃尺寸圖9、建材經貿大廈銷售面積圖10、建材經貿大廈銷售面積價格圖11、建材經貿大廈戶型平面圖、戶型剖面圖4財務客服資料1、建材經貿大廈商會入會申請表2、建材經貿大廈認購協(xié)議3、建材經貿大廈商品房買賣合同5銷售制度資料1、建材經貿大廈銷售管理制度2、建材經貿大廈售樓中心值日值班表3、建材經貿大廈售樓中心作息時間表二、商業(yè)樓部分（一）銷售優(yōu)惠策略1、會員入會優(yōu)惠政策：（1）成立“高密建材商會”社團組織，以商會的名義招募購房會員，每個會員交納會費人民幣10萬元。（2）入會會員在開盤銷售10日內選定房號并簽訂認購協(xié)議書的，

60、可享受10萬元購房優(yōu)惠，購房客戶所交納的10萬元會費選定房號后轉為10萬元購房定金，簽合同時抵房款。（3）未選定房號的會員，所交納的10萬元會費在開盤銷售結束30日后無息返還客戶。2、開盤銷售獎勵政策：（1）“買1送1”獎勵政策：開盤10內認購商鋪的客戶，每套商鋪獎勵建材經貿大廈寫字間1套。注：每套寫字間面積為30.07，價值人民幣約10萬元。（2）開盤抽獎獎勵政策：A、抽獎活動共設置計6份獎品，總價值為28.7萬元，獎品分別為：特等將1名，獎勵“寶馬X1”轎車一輛，價值人民幣25.9萬元。一等獎2名，各獎勵格力3匹空調一臺，單臺價值人民幣5000元。二等獎3名，各獎勵格力1匹空調一臺，單臺價