1、深化銀行業跨區域營銷打造區域性金融中心摘要本文提出深圳銀行業的“北拓南引客戶工程建議深圳金融開展與效勞部門，充分利用深圳金融的“天時、“地利、“人和，將“北拓南引作為打造區域金融中心的根本策略，出臺相關營銷與效勞指引，大力開展異地深圳金融推介會，打造深圳金融的全國性效勞品牌，加快深圳區域性金融中心的建立步伐。關鍵詞銀行業；跨區域營銷；區域性；金融中心隨著EPA協議的簽署與施行，泛珠三角市場一體化進程的加快，區域間商品和資金等要素的合理流動將進一步加強，特別是深交所中小企業板的成立，深圳作為區域性金融中心的地位進一步進步。銀行業作為金融的核心，如何效勞好經濟一體化，尤其是深圳國有銀行如何發揮分支

2、機構優勢，為深圳區域性金融中心的建立奉獻心有力量，成為打造我市金融中心的重要內容。木文提出深圳銀行業的“北拓南引客戶工程就是建議深圳金融開展與效勞部門，充分利用深圳金融的“天時、“地利、“人和，將“北拓南引作為打造區域金融中心的根本策略，出臺相關營銷與效勞指引，大力開展異地深圳金融推介會，打造深圳金融的全國性效勞品牌，加快深圳區域性金融中心的建立步伐。一、深圳金融的“北拓南引對于打造區域性的金融中心具有重大的戰略意義“北拓南引客戶工程是以深圳市場為參照系的深圳銀行業的群體性客戶開展戰略。“北拓就是通過營銷總部或地區總部在深的集團企業，為客戶存異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、工程、上下游客

3、戶提供系統金融效勞。“南引就是深圳銀行業主動營銷異地(特別是珠三角)集團企業總部，通過提供有競爭力的金融效勞方案，引導客戶將總部、結算中心或將資金運作重心遷往深圳。經濟決定金融，珠三角經濟的快速開展與經濟一體化，決定了我市銀行業的“北拓南引客戶工程的重點區域是珠三角區域市常珠江三角洲區域包括廣州、深圳、佛山、江門、中山、珠海、惠州、東莞、肇慶等9個市及所轄地區，2022年珠三角各城市完成的國民消費總值超萬億元。如把港、澳包括存內，大珠三角城市群的GDP總量占全國的20以上，實際利用外資和出額約占全國的60，是全國經濟最重要的區域。珠江三角洲經濟。體化進一步加強，總體趨勢是制造中心向中心城市周邊

4、市場轉移，資金、財務中心、采購中心向深圳、廣州集中。其他(深圳、廣州除外)珠三角地區金融市場競爭與效勞程度具有以下特點：(1)主體為四大國有銀行，價格競爭相對緩和，人都采取基準利率上浮策略。(2)大部分國有銀行為二級分行，信貸審批授權較小，金額較大的貸款需上報省分行審批，審批效率相對較低。(3)大型企業財務中心、資金運用重心有向深圳、廣州地區集中的趨勢。深圳本地中小銀行早已開展跨區域營銷與客戶效勞，深圳銀行業在異地的效勞，如內蒙、云南等省區已開始具備一定的品牌。深圳本地銀行開展異地跨區域效勞比較突出的如招商銀行，每家支行都制定了珠三角營銷方案，成立專門營銷小組，開展跨區域營銷，營銷具有以下特點

5、：第一，重點營銷國際業務、網上銀行、資產業務(流貸、票據貼現)。第二，資產業務采取低價(相對當地銀行業)打入策略，通過網上銀行為客戶提供跨區域效勞。第三，東莞、惠州、廣州等為珠三角營銷重點。第四，以優勢客戶為營銷目的。第五，采取以點帶面的策略，即通過一個政府、一個企業、一項業務多渠道浸透，抓住上下游產業鏈，層層深化。深圳國有銀行如不能提供系統的解決方案，勢必在新一輪的競爭中落后。深圳周邊城市和珠江三角洲經濟一體化趨勢的加快，深圳作為區域經濟金融中心的重要作用日益顯現，客戶的跨區域的資金流、信息流和物流的需求晉級步伐加快。目前存在主要障礙與問題是，一是異地開戶。開展異地營銷，就必須解決異地企業開

6、戶問題。二是貸后管理。對異地企業開展資產業務，如何控制款項用途，及時理解企業的財務運作狀況，成為風險監控工作新的課題。新的?人民銀行帳戶管理方法?公布后，對于異地企業開戶的管制放松，為國有銀行開展異地營銷提供了必要條件。同時國有銀行開展異地企業營銷，可設計出機構三方合作方案。二、深圳金融“北拓南引客戶工程的定位、策略與形式深圳金融的“北拓南引客戶工程可分為三個層次，第一層次是以珠三角營銷為重點的跨區域營銷與效勞，第二層次是泛珠三角區域的營銷與效勞，第三層次是以全國市場為目的的營銷與效勞。目前珠三角跨區域營銷與效勞是重點，同時其營銷與效勞的策略、形式也適應珠三角區域外的營銷與效勞。(一)深圳金融

7、的珠三角營銷與效勞定位1深圳金融的珠三角營銷可以有效改善我市銀行業的客戶群體構造，培育傘型客戶群體，可以進步產品競爭力與產品綜合效益，進步深圳銀行業的盈利才能，有助于進步銀行業客戶經理綜合素質，有利于推動業務流程再造，進而使深圳的國有銀行成為各自系統內的客戶資金中心。2跨區域營銷與效勞的目的定位。重點區域的選擇應堅持四項標準，第一，經濟增長速度不低于15。第二，與深圳間隔 不超過100公里，維護本錢較低。第三，銀行業信貸類價格競爭相對平穩，大部分企業貸款利率在基準價格以上。第四，金融密度存款500億千平方公里。東莞地區、惠州地區為珠三角營銷的第一重點區域，佛山、中山、廣州等地區為珠三角營銷的次

8、重點區域。3跨區域營銷與效勞的目的定位。建議將兩類客戶作為重點目的客戶，一是“北拓型集團客戶，即重點營銷總部在深圳的集團公司，或在深圳有地區總部或子公司的人型集團企業，為客戶在異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、工程、上下游客戶提供系統方案效勞，提升深圳銀行業對集團客戶的維護與市場競爭才能，重點營銷以下七類客戶群體：(1)地區總部在深圳的跨國公司，以世界五百強企業為重點，尤其重點關注在深設立采購中心的跨國公司。(2)總部在深的物流企業，重點關注港口、物流配送、連鎖零售企業。(3)總部在深的異地收購擴張型企業，重點關注本地上市公司。(4)總部在深圳的建筑施工企業。(5)總部在深圳的房地產企業。

9、(6)地區總部在深圳的港、臺資企業。重點關注電子行業、家具業。(7)結算中心在深圳或在深圳有了公司的異地大型企業，如TL等異地大型集團企業。二是“南引型集團客戶，重點營銷以下3類客戶：(1)結算中心有向深圳遷移傾向的集團企業。(2)總部有向深圳遷移傾向的集團企業。(3)有在深圳開立分廠、分公司、控股公司傾向的集團企業。4跨區域營銷的客戶標準。選擇珠三角型客戶營銷重點，要結合不同行業和維護本錢，以客戶能對銀行產生的綜合效益為標準進展詳細選擇。重點營銷以下類型客戶，(1)跨國公司客戶群體。以最近年度列入?財富?雜志公布的世界500強跨國公司在華投資企業、母公司實力較強并在國際上信譽等級高的跨國公司

10、在華投資企業、上一會計年度或預計本會計年度為銀行創造的綜合奉獻在100萬元以上的客戶為重點。(2)同有骨干企業集團。以信息產業、電力、公路、鐵路、石油化工、電力、民航、城市根底設施建立、汽車、教育、衛生、醫藥、報業集團、高新技術等領域內的重點或骨干企業為重點。(3)上市公司客戶群體，以上市公司中的優質上市公司為重點。(4)民營企業客戶群體，以重點以效益好、資產負債率偏低、風險較孝具有開展潛力的中小企業和民營企業為主。(5)房地產客戶群體，以列入全省50強或當地實力前10強的房地產企業為重點。轉貼于論文聯盟.ll.(二)跨區域營銷與效勞策略1跨區域營銷與效勞作為群體性行為，應堅持“突出重點，以點

11、帶面，遠近結合的策略。突出重點，珠三角營銷要突出重點客戶群體，進步客戶的市場競爭力；產品方面，突出融智型業務，以融智業務為主，帶動融資業務。以點帶面，要通過營銷單項產品，帶動某個客戶的跨地區綜合金融業務；通過營銷某個客戶，帶動某一行業的集團客戶群體；通過某一行業的客戶群體營銷，帶動某一區域的集團客戶群體。遠近結合，“北上型集團客戶以“近交遠攻為根本策略，重點突出為深圳本地企業的珠三角擴張提供配套的金融效勞。“南下型集團客戶以“遠交近攻為根本策略，重點開展跨區域新客戶營銷。2跨區域型客戶的產品營銷應堅持以下策略，(1)方案效勞，綜合定價。集團型客戶的銀行業務議價才能相對較強。為客戶綜合定價，應綜

12、合考慮客戶的愛好，同業競爭等各項因素，提供有競爭力的套餐產品價格。對于沒有特色的產品，以低價出售，再以具有深圳銀行業特色的產品，高價補償。因此開發具有深圳銀行業特色的效勞跨區域型集團型企業產品是進步綜合定價競爭才能的關鍵。(2)有序營銷，快速反響。效勞跨區域型企業，比照參照銀行較多，信貸產品的審批速度、產品定價的靈敏性、網絡結算產品的效勞效率、反響速度成為競爭的關鍵。(三)跨區域營銷與效勞形式1“北拓型集團客戶營銷形式。該營銷形式一般由我市銀行網點發起，一般經歷以下階段：(1)客戶營銷單位通過各種渠道理解客戶跨區域開展信息。(2)確定目的客戶，走訪客戶，理解客戶的資金流、物資流、信息流特點。(

13、3)根據業務授權與客戶特點與需求，客戶營銷部門確定重點營銷產品與產品定價浮動范圍，為客戶提供綜合金融效勞。(4)綜合金融效勞方案上報銀行產品部門審批。(5)異地企業部分，效勞方式有二大類，第一類，對于對現金需求不迫切，為客戶安裝網上企業銀行，通過網上企業銀行提供異地效勞；第二類，對于現金需求較大，異地工程風險較大的客戶，聯絡當地分支機構，與之簽訂三方合作協議，由異地分支機構提供的現金結算、企業資信調查、資金監管等效勞。2“南引型集團客戶營銷形式。可細分為兩大類：第一類，由異地銀行發起的入深企業營銷。主要經歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯絡我市銀行。(2)我市銀行根據客戶的需求，與異地銀行、客

14、戶簽定三方合作協議，為客戶提供資金結算效勞和現金效勞。(3)對于有融資需求的企業，可選擇由異地集團總部(由異地同系統銀行提供擔保企業資信情況調查)為保證，向在深的工程或子公司提供融資效勞。第二類，主動營銷的異地企業，主要經歷以下階段：(1)掌握企業信息。通過以下三種方式理解：方式一，通過政府審批機關理解異地企業來深開設分公司或投資成立新公司信息。一是區、鎮政府外經辦理解外資企業新成立信息，二是新設物流企業信息，通過區貿發局物流辦理解，三是電子類新設企業信息，通過區科技局理解。方式二，通過子公司或工程，深化理解珠三角大型集團客戶的資金結算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫，系

15、統搜集媒體報道，及時發布客戶信息。方式四，建立深圳銀行業分支機構與珠三角兄弟行的集團客戶的業務信息交流機制，及時理解企業最新動態。(2)對于來深開設分公司的，深化理解客戶的資金流、物資流、信息流特點，為分公司、工程提供全方面金融解決效勞方案，為客戶創造價值。(3)對于有潛力的客戶，主動為客戶提供結算中心設計方案與現金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導客戶將結算中心或總部遷往深圳。(四)跨區域營銷與效勞的客戶關系管理對珠三角型優質集團客戶應制定統一的效勞政策、效勞程序、效勞形式和工作標準；要建立珠三角型客戶信息發布制度、客戶經理聯席會制度，發揮整體聯動優勢。加強珠三角區域的信息共享，

16、建立完善客戶與市場信息管理系統，深化分析集團客戶內部的運作特點，為客戶設計真正貼身的理財方案。統一客戶視角，進步快速反響才能。客戶經理及時將各類需求及時機信息上報后，深圳地區總部及時反響，快速反響。以進步為客戶的客戶效勞的程度。通過二個層次進步，第一是為集團型內部客戶的客戶效勞，進步客戶經理經營客戶的程度。第二是為集團客戶的客戶效勞，創造新的價值鏈，為客戶創造價值，延長深圳銀行業的客戶線與產品線。要加強售后管理，客戶經理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業務需求，及時組織相關產品部門進展產品的晉級換代。以進步風險防范才能，要實在加強對異地貸款工程、企業的風險管理，對于異地企業授信，要認真審批企業的交易憑證，確保資金的實際用途。對于由異地企業提供的保證，要加強與兄弟分支機構的溝通，深化分析擔保企業的實力與經營狀況。三、深化開展跨區域營銷，打造區域性金融中心(一)總體安排建議深圳銀行監管機構要重視珠三角營銷，把珠三角營銷作為打造區域金融中心的主要內容，并進步到提升深圳銀行業市場競爭力的高度上來，要形成全市整體聯動、上下配合，作為一項長期工作來抓，力爭使深圳銀行的效勞品牌成為全國性的市場品牌。(二)總體策略建議建議成立深圳銀行業“北拓南引客戶工程指導小組