1、2011年2011CORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGERWEEKLYWWW.UNBANK.INFO北京銀聯信投資顧問有限責任公司&本期導讀Reading Guide5月26日，27家第三方支付企業取得牌照，面對C2C市場的蠶食，銀行業可否借力“三網融合”機遇扭轉局面？并在第三方支付和“三網融合”中查找絕佳融資機遇。同時警惕產能過剩的水泥行業風險。本期公司業務客戶經理周刊希望能夠拋磚引玉，為各位銀行家定位市場、開拓市場帶來新的啟發。1123456與此同時，緊縮貨幣政策下如何緩解“攬儲”壓力？同時針對客戶的風險識不、市場細分、交叉銷售也將在本期的“客戶經理訓練營”板

2、塊進行全方位解析，并在“攬儲”的融資方式上對投標保函業務進行詳細介紹，重點分析該業務操作環節、保函業務延展及營銷案例，期待帶給各位銀行家真正的業務啟迪。知識結構模塊圖知識結構模塊圖業務概念業務特征業務流程業務對象風險防控案例分析同業借鑒進展前景營銷建議本期目錄 TOC o 1-4 h z u HYPERLINK l _Toc294683211 信貸政策分析 PAGEREF _Toc294683211 h 3 HYPERLINK l _Toc294683212 央行正式公布第三方支付業務許可證 PAGEREF _Toc294683212 h 3 HYPERLINK l _Toc294683213

3、 【政策獨家解讀】銀行的機遇與挑戰并存 PAGEREF _Toc294683213 h 3 HYPERLINK l _Toc294683214 【銀行應對策略】 PAGEREF _Toc294683214 h 4 HYPERLINK l _Toc294683215 行業金融對策 PAGEREF _Toc294683215 h 6 HYPERLINK l _Toc294683216 三網融合試點方案獲批帶來巨大金融需求 PAGEREF _Toc294683216 h 6 HYPERLINK l _Toc294683217 【行業金融視點】“三網融合”孕育哪些機會 PAGEREF _Toc2946

4、83217 h 6 HYPERLINK l _Toc294683218 【授信對策建議】 PAGEREF _Toc294683218 h 8 HYPERLINK l _Toc294683219 客戶風險識不 PAGEREF _Toc294683219 h 11 HYPERLINK l _Toc294683220 水泥產業的結構調整與市場整合風聲水起 PAGEREF _Toc294683220 h 11 HYPERLINK l _Toc294683221 【行業風險識不】中小水泥企業市場風險突出 PAGEREF _Toc294683221 h 11 HYPERLINK l _Toc2946832

5、22 【風險防范建議】 PAGEREF _Toc294683222 h 14 HYPERLINK l _Toc294683223 銀行產品解析 PAGEREF _Toc294683223 h 17 HYPERLINK l _Toc294683224 保函業務解析及案例學習之投標保函 PAGEREF _Toc294683224 h 17 HYPERLINK l _Toc294683225 【業務背景】 PAGEREF _Toc294683225 h 17 HYPERLINK l _Toc294683226 【業務概念】 PAGEREF _Toc294683226 h 17 HYPERLINK l

6、 _Toc294683227 【業務特征】 PAGEREF _Toc294683227 h 18 HYPERLINK l _Toc294683228 【業務流程】 PAGEREF _Toc294683228 h 18 HYPERLINK l _Toc294683229 【業務對象】 PAGEREF _Toc294683229 h 19 HYPERLINK l _Toc294683230 【營銷建議】 PAGEREF _Toc294683230 h 20 HYPERLINK l _Toc294683231 【風險治理】 PAGEREF _Toc294683231 h 25 HYPERLINK l

7、 _Toc294683232 【案例學習】 PAGEREF _Toc294683232 h 26 HYPERLINK l _Toc294683233 【同業借鑒】 PAGEREF _Toc294683233 h 27 HYPERLINK l _Toc294683234 【進展機遇及前景】 PAGEREF _Toc294683234 h 28 HYPERLINK l _Toc294683235 客戶經理訓練營 PAGEREF _Toc294683235 h 29 HYPERLINK l _Toc294683236 財務技能：客戶風險識不方法 PAGEREF _Toc294683236 h 30

8、HYPERLINK l _Toc294683237 營銷技巧：商業銀行的市場細分 PAGEREF _Toc294683237 h 31 HYPERLINK l _Toc294683238 綜合方案：交叉銷售的誤區之交叉銷售泛化 PAGEREF _Toc294683238 h 32 HYPERLINK l _Toc294683239 實戰案例：特色服務培育存款客戶案例分析 PAGEREF _Toc294683239 h 33 HYPERLINK l _Toc294683240 本周財經要聞 PAGEREF _Toc294683240 h 35 HYPERLINK l _Toc294683241

9、吳曉靈：政策可不能放松7.5萬億信貸底線 PAGEREF _Toc294683241 h 35 HYPERLINK l _Toc294683242 周其仁：貨幣穩健不應是短期政策目標 PAGEREF _Toc294683242 h 35 HYPERLINK l _Toc294683243 銀行：貨幣政策下半年將或放松 PAGEREF _Toc294683243 h 36 HYPERLINK l _Toc294683244 電力：15省市非居民用電價格6月上調 PAGEREF _Toc294683244 h 36信貸政策分析央行正式公布第三方支付業務許可證政策摘要：5月26日，中央人民銀行正式公

10、布了第三方支付業務許可證，首批共27家單位獲得許可，其中支付寶、銀聯商務、財付通、快鈔票等悉數獲得許可證。在首批獲證的27家企業中，支付寶（阿里巴巴公司旗下）及財付通（騰訊公司旗下）的注冊資本最大，為5億元人民幣，注冊資本最小的企業為3000萬。其中，支付寶是行業內唯一一家托付工行每月對客戶的交易保證金做托管審計，并每月公開托管報告的企業。銀行業在第三方支付的快速進展中，積極加快自身電子銀行業務的進展已是當務之急，同時，還需要進一步加強與第三方支付企業進行緊密合作，實現優勢互補。并研究第三方支付企業的業務開展模式，從中查找到提供金融服務機會，力爭在以后電子貨幣支付時代占據更有利的地位。【政策獨

11、家解讀】銀行的機遇與挑戰并存所謂第三方支付，確實是一些和產品所在國家以及國外各大銀行簽約、并具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構提供的交易支持平臺。在通過第三方支付平臺的交易中，買方選購商品后，使用第三方平臺提供的賬戶進行貨款支付，由第三方通知賣家貨款到達、進行發貨；買方檢驗物品后，就能夠通知付款給賣家，第三方再將款項轉至賣家賬戶。第三方支付目前幾乎占據了全部的C2C市場，銀行的電子銀行市場差不多失去部分市場，然而由于其快捷方便，將迅速蔓延至企業客戶群中，電子銀行業務將面臨著巨大壓力。而銀行在企業轉賬、劃款、托收、代繳工資等金融服務中依舊有著巨大的優勢，企業電子銀行業務的開展和應用將是以后銀

12、行業電子銀行業務開發的重點，加快構建“企業電子銀行”平臺，使銀行產品如同ERP一樣置入企業生產運營中，假如企業在應用中形成良好的適應，就可基于電子銀行業務平臺的高度粘性，深刻把握企業動向，也更加容易展開銀行金融產品的交叉銷售。一方面，銀行電子銀行業務將面臨較大壓力第三方支付使得銀行的電子銀行業務轉至幕后，假如第三方支付取得零售銀行牌照，巨大的電子支付市場將被第三方支付所占據，勢必阻礙到各大銀行的電子銀行業務的突破和進展。目前來看業務的沖突不是專門明顯，因為第三方支付要緊停留在個人支付層面，但目前阿里巴巴旗下的支付寶差不多開展B2C業務，其依托自身強大的電子商務背景，業務差不多延伸至手機話費 、

13、煤氣費、水電費等繳費業務。第三方支付一般差不多上孕育在強大的網絡資源基礎上，阿里巴巴是最大的電子商務網站，盛大、網易有寬敞的游戲客戶群體，騰訊有QQ客戶端的大面積覆蓋，而銀行的電子銀行業務由于沒有零售市場的強大依托，自身開展電子銀行業務沒有專門好的資源載體。銀行業急需要一個廣泛的客戶端平臺，然后將電子銀行業務植入，然而那個客戶端平臺自己搭建周期時刻過長且沒有專門好的立足點，現在要緊目標是查找合適的載體。載體的標志確實是要用戶量龐大同時穩定性好，還要與互聯網融合性較強。而招行繼推出iPhone版手機銀行之后，又為時下最熱門的Android手機打造了Android版手機銀行軟件客戶端，招行轉移陣地

14、的思維值得深度考慮。智能手機進展迅速，不管從龐大的用戶依舊便捷的操作上，無疑將是以后銀行進展電子銀行平臺的新載體，因此這也面臨著第三方支付平臺的強力滲透。另一方面，銀行與第三方支付共產共棲第三方支付始于2001年，也源于電子商務和網絡游戲產業在國內的高速進展，而為了便于大量頻繁的交易，產生了第三方支付，并得到了銀行業的支持，第一，因為市場的不確定性，網絡交易以信用為依托，信用是基礎。傳統的銀行信用觀念給第三方支付帶了專門多困難，而第三方支付依靠便捷的互聯網基礎驗證了電子交易的可行；第二，個人業務為主的第三方支付，一定程度上緩解了銀行窗口服務的壓力，變相提高銀行的服務質量和客戶中意度。因此二者在

15、一定時期內，既有競爭又有合作。而第三方支付的市場勢頭和巨大市場份額，也給銀行業帶來的巨大金融服務機遇。如第三方資金結算、監管，客戶經理應該進行關注。【銀行應對策略】（一）調整經營思路電子貨幣時代差不多來臨，銀行業調整思維和戰略方向，在經營傳統業務的同時兼顧市場的動態，依托自身的強大的資金實力和信用加快電子銀行業務建設。深刻挖掘電子銀行業務的附加值，使其不僅僅停留在簡單的方便、快捷的基礎性能上。研究其內部的盈利結構，實現銀行業務收入。（二）調整授信思路高速進展的第三方支付衍生更多的金融服務機會，第三方支付當前的要緊風險是資金寄存風險、系統安全風險。而第三方支付的經營中大量的資金都需要在銀行先寄存

16、，這將會產生大量的資金沉淀，而有效的解決第三方支付企業的資金沉淀，將降低資金風險并提高資金的周轉率。沉淀資金處理：第三方電子支付是指通過非銀行的第三方機構在買方、賣方、商家和銀行之間建立連接，向其提供交易資金代管、貨幣支付和資金清算服務的一種擔保支付形式。具體的操作流程是買方把資金先存入在第三方電子支付機構開設的個人賬戶中，在收到網上訂購的商品并確認無誤后， 再通知支付機構把預存的資金劃撥給賣方。在整個操作流程中第三方電子支付機構的作用是對買賣交易涉及到的資金進行信用擔保。由于商品從被訂購到通過物流到達買方的手中通常需要3-7天時刻，那么買方預先存入的資金就會滯留在第三方電子支付機構中，從而形

17、成資金沉淀（又被稱為在途資金）。2011年第1季度中國第三方互聯網在線支付市場交易規模達到3973億，按目前支付寶日交易額14億元的規模來測算，考慮到出項資金和進項資金之間的時刻差，沉淀資金每月至少在100億元左右。100億資金每天的活期利息就高達9.8萬元。如此龐大的資金也面臨著巨大的操作風險。商業銀行選擇適當的切入沉淀資金治理。既解決第三方支付企業的治理成本，又提升交易者資金安全。系統安全風險：電子交易市場組建成熟，而面臨的風險也將加大，IT技術的進展會不斷的改善交易風險，在“三網融合”的大背景下，信息的安全和隱私的愛護將得到更快的更長足的進展,從事該領域的企業以后的進展中存在大量的融資機

18、會。行業金融對策三網融合試點方案獲批帶來巨大金融需求視點摘要：5月27日，北京市三網融合試點方案現已獲批，并將于6月正式實施，最早到今年10月北京市IPTV平臺上線。北京市要緊三網融合試點單位歌華有線、北京聯通、北京電信等都在為方案獲批后的實質性市場推廣做預備，這些企業也將最先受益，受益將連續三大網絡為核心的產業鏈的上、下游企業。 銀行是“三網融合”中不可或缺的一環，啟動投資將達6880億，在以后產業專業整合中也面臨著巨大的風險和機遇。銀行家與客戶經理更深入研究新興產業特征，深入了解“三網融合”的以后前景，進而做好銀行業在新興產業中的準確定位，在以后市場中查找到更多的機遇。【行業金融視點】“三

19、網融合”孕育哪些機會所謂“三網融合”，確實是指電信網、有線電視網和計算機通信網的相互滲透、互相兼容、并逐步整合成為全世界統一的信息通信網絡。“三網融合”是為了實現網絡資源的共享，幸免低水平的重復建設，形成適應性廣、容易維護、費用低的高速寬帶的多媒體基礎平臺。我們將迎來手機、電腦、電視的“三屏融合”。其表現為技術上趨向一致，網絡層上能夠實現互聯互通，形成無縫覆蓋，業務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統一的IP協議，在經營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業管制和政策方面也逐漸趨向統一。新興產業的興起，資本是進展的原動力。“三網融合”不

20、僅需要技術、設備、內容、人才，更需要資本的助力。“三網融合”以行業帶來了新的機遇和挑戰，銀行家能夠將“三網融合”作為一個嶄新的行業進行深入研究，在深刻掌握“新行業”形態結構后快速的做出行業市場戰略，進而占據市場先機。一、“三網融合”之現狀“三網融合”那個新興產業在我國是剛剛起步，經歷了2009年之前的“概念”時期，而近兩年智能手機又拉近了互聯網與電信網之間的距離，初步實現“二網融合”，隨之為來的3G更為“三網融合”驗證了融合的可能性。工信部5月26日公布了首批12個試點都市，將進一步驗證現時期我國實現“三網融合”、資源共享的可行性。“三網融合”也面臨著治理體制的轉變。二、“三網融合”之前景“三

21、網融合”的前景十分寬敞，一方面，融合的不僅是業務，還有體制和技術的融合。隨著體制的完善和技術的進展，業務的相互滲透將更加緊密，融合即能夠減少資源白費，也能夠減少基礎設施的重復建設。另一方面“三網融合”將帶來巨大的產業整合，可能啟動總投資達6880億，甚至以后的幾年內在經濟進展中占主導地位。1啟動市場規模達6880億中國工程院副院長鄔賀銓估算，三網融合啟動的相關產業市場規模達6880億元。國內經濟走過了互聯網時代、資本市場時代、房地產時代，以后信息科技的進展將帶中國經濟邁進信息技術融合、共享的時代，機遇與前景面前，各個行業都將是面臨巨大的挑戰。其中，電信寬帶升級、廣電雙向網絡改造、機頂盒產業進展

22、，以及基于音視頻內容的信息服務系統建設的有效投資，估算達2490億元；可激發和釋放社會的信息服務與終端消費近4390億元；數字內容開發制作、機頂盒生產與安裝等將新增就業崗位達20萬個。他認為，由此推動的固網寬帶業務將拉動GDP增長0.8個百分點。2對行業生態有革命性阻礙三網融合的不斷推進過程中，對行業生態和民生也將產生革命性阻礙。三網融合的政策推力持續加碼，將推動電信與廣電業務相互進入、廣電網絡整合、網絡運營商角色再定位等一系列革命性變化同步加速。廣電、電信為主的上下游產業鏈企業將得到更深的阻礙和機遇。3新一代信息技術產業推動新一代移動通信、下一代互聯網核心設備和智能終端的研發及產業化，加快推

23、進三網融合，促進物聯網、云計算的研發和示范應用；著力進展集成電路等核心基礎產業；大力進展數字虛擬等技術。也更在有效的市場競爭中廉價化和便捷化，將是是三網融合在民生上的革命性變革。三、“三網融合”之銀行在“融合”的大背景下，電網、物流網、IT軟硬件等行業或者概念，也將在“三網融合”中蘊藏著潛力和預期利益。基于信息技術產業的企業和技術的智能電網、智能交通、智能安保等也潛在著巨大的市場需求。“三網融合”的推進，迫使相關行業加快自身升級和調整，并努力在融合中查找更有利的切入點，博得更多的收益。1“三網”產業鏈融資切入“三網”產業金融產品服務，深入產業鏈應該最為行之有效。而切入點的選擇無外乎圍繞著電信網

24、、廣電網、互聯網各自的縱向產業鏈上下游和橫向“三網融合”交叉點的企業，電信網：其上游的設備生產廠商、零配件生產廠商以及設備零件銷售商，下游的工程商、物流商等；廣電網：上游設備供銷商、影音視頻制作商、廣告商、體育賽事主辦商，下游工程、二、三級省市電臺、電視臺等；互聯網：上游內容制作商、信息提供商、互聯網業務載體（如電信），下游門戶網站、新聞媒體等2試點區域需求目前試點區域的12座都市服務需求加大，試點區域都市的融合進度和效果，關系到以后整個“三網融合”進展前景和進展速度。加強對融合本質融資需求和區域試點融資需求的研究和關注。尤其是通信設備、服務器、終端、視頻內容、軟件技術等相關生產制作企業。【授

25、信對策建議】（一）授信產品1供應鏈融資客戶經理能夠通過分析抓住相關“三網融合”行業要緊大型優質企業，針對其需求研究其生產經營活動，甚至延伸到下游供應商的子供應商的生產經營活動，采取供應鏈融資方式深度挖掘和盡享深度縱向延伸供應鏈融資利益。2應收賬款質押融資下游企業中，針對資信良好，主營業務突出、鮮亮、產品競爭力強、客戶穩定的企業，提供以應收賬款質押方式提供融資，如大型機頂盒、路由器、手機的制造商和貼牌制造商，“三網融合”需要大量的固件產品，剛性市場需求和穩定的電信、廣電為主體需求群體，保證了下游廠商的穩定安全的應收賬款償還能力，銀行能夠依照每筆合同監控供應商經營情況和還款來源。3保函業務整個網絡

26、的該著需要大型設備投入和使用，承包合同等的簽署大量增加，尤其光纜的鋪設、信號站設施搭建，甚至衛星的使用，使得保函業務能夠進行的有效切入，并延伸至整個項目的運行的融資需求。以履約保函為例，介入到信號站設施搭建工程項目與下游服務商合同履行中，為企業按時、按質、按量完成工程提供保證。（二）授信對象融合實現的方式包括有線方式（同軸、光纖、網線、電話線），還有無線的方式比如4G(實際傳輸速率100M以上）。理論上講受益方應該是屬于最終用戶，不論哪種方式實現，最終同樣的費用能夠享受到更多資訊信息，能夠銷售到更多的信息服務。而作為三網建設過程中的受益方那就專門多，包括產品生產企業、網絡運營商、服務提供商、工

27、程商、系統集成商等等。產品生產要緊授信對象及企業：CISCO、華為、中興、斯達康等這些大型企業的上游供應商和下游銷售商，如手機終端設備代理生產商（含OEM）、銷售商、機頂盒生產銷售商、彩電生產銷售商、光纜生產及銷售商等等；網絡運營商要緊授信對象及企業：中國電信、中國聯通、中國移動及其橫向融合方案提供、實施、測試等相關聯企業；服務提供商要緊授信對象及企業：中國光電企業、新浪、谷歌、搜狐以及內容提供商、廣告商、聲音視頻相關企業；系統集成商要緊授信對象及企業：東軟系統集成有限公司、電信系統集成有限公司、聯通系統集成有限公司等企業上下游供銷商。（三）授信策略由于“三網融合”涉及行業過多，相關企業復雜，

28、特定的金融產品也只能滿足個不環節的需求，銀行能夠從內部老客戶和外部新客戶兩方面進行客戶的挖掘和研究，爭取使老客戶引導新客戶開發模式，即節約營銷成本，又可在經驗上降低風險。1客戶經理先對本行客戶進行細分，劃分出與“三網融合”有業務關聯的企業，然后該部分企業的經營情況和經營模式深入研究。加強企業溝通，進行業務二次深度挖掘，同時從產業融合的角度考慮到企業的前景和以后戰略的預判。然后依照企業經驗橫向比較市場上優勢或具備潛力的企業，進行金融服務公關，并培養潛在客戶。2外部市場相關企業細分。客戶經理能夠圍繞著電信、廣電或者大型設備、技術廠商、供應商、銷售商進一步挖掘分類，并深度研究其業務的優勢和以后產品與

29、“三網”概念的相關性。3授信策略要點是前期是市場定位的準確性，深入了解產業鏈條上的每一個具有輻射特性的企業十分必要，并要努力把潛在客戶落實到實實在在的企業上，確認目標后進行策略方案的實施。方案能夠采納原有企業老客戶關系延伸，也可由輻射企業信用為隱形擔保（自償性）。并加強新開戶產品組合式營銷，老客戶深化交叉式營銷。總之以產業為軸心，企業為輻射終端，已授信企業為鏈條的方式進行整個產業的有效延伸，爭取更大客戶市場。客戶風險識不水泥產業的結構調整與市場整合風聲水起視點摘要：5月份，數據顯示華東水泥市場差不多過剩了20%至30%，而在西南這一數據高達50%至60%。產能過剩氣氛籠罩著整個水泥行業，“十二

30、五”規劃水泥行業的產業結構調整和市場整合風聲也越來越緊，將由4000家縮減至300家，中小型水泥企業將面臨保被收購或解體的巨大風險。水泥行業的產能過剩和產業整合勢必將給銀行業帶來巨大的風險，而已授信水泥企業是否能在整合中生存？潛在授信企業是否面臨著被并購的風險？而誰又是最后的300家企業？會可不能波及其他行業或企業？這差不多上在巨大風險面前，客戶經理一定要在以后企業授信和已授信企業的風險評定上保持清醒準確的識不能力。“兩高一資”的水泥企業可謂前途未卜，客戶經理要更加的深入了解整個行業產業特征，解析企業運營中的風險，合理客觀的對企業的風險進行有效預判，保證銀行信貸資金的安全。【行業風險識不】中小

31、水泥企業市場風險突出水泥行業的親經濟效應明顯，“十二五”規劃穩定進展的戰略下，產能過剩的水泥行業面臨著更大的壓力，國內經濟進展速度將進一步放緩，房地產更是在穩定增長的政策下呈現下行趨勢，固定資產投資增速趨勢更是進入慢行道。國家經濟轉軌中，水泥、鋼鐵等行業籠罩在“保增長”的和氣環境下。而一直被冠以“兩高一資”、“產能過剩”帽子的水泥行業可謂前途未卜，各家銀行針對行業的授信應該采取審慎性原則，有效降低信貸風險和資金占用率。一、水泥行業整合風險顯露“十二五”期間水泥行業整合力度加大，企業將由目前的4000家縮減至300家。目前“兩高一資”的水泥行業面臨整合事在必定，生產性行業規模效應明顯，又制約于生

32、產原料區域限制和銷售半徑阻礙，并伴隨這高污染、高耗能，區域過于分散導致監管成本升高，導致監管不到位，更有悖于可持續進展。1落后產能企業將被整合5月中旬，工信部表示今年打算淘汰落后水泥產能1.33億噸，雖比2010年增加了4200萬噸，但目前供大于求的狀況及水泥價格可不能有太大改觀。企業假如想在原有水泥行業經營就需要投資新生產線，產能落后企業將面臨巨大的生存壓力。而5月電荒工信部為環節用電需求，14日通知要求各地把當前電力資源硬約束變為結構調整的動力，嚴格限制水泥等產能過剩行業的用電需求。以后水泥企業可能面臨減少生產線開工甚至臨時停工的風險。2生產規模較小企業將被整合政策新打算是到2015年，前

33、10強企業的水泥產量占全國水泥總產量的比重達到35%以上，熟料產能比重達到50%以上。中小型水泥生產企業面臨并購和解體風險，在落后產能上，政策還提出了2015年的目標，即淘汰各類中空余熱發電窯，加快淘汰單線熟料規模小于年產15萬噸的立窯和小于25萬噸的各類回轉窯，以及單線規模小于年產40萬噸的水泥粉磨站、水泥配制站。3產能過剩嚴峻地區淘汰指標提升政策指出，在產能過剩嚴峻地區，指標落后效益差的小型新型干法窯和直徑大于3米的立窯照樣要淘汰。產能過剩區域已由華東地區蔓延至西南地區，2011年1月禮泉新增了400萬噸產能，對西部水泥在藍田和渭南的銷售價格構成壓力。同時關中天水一帶，水泥產能過剩風險加大

34、，漢中的銷售價格構成壓力。陜西中材和廣元海螺，以及其它四川北部水泥企業對陜西漢中市場的銷售價格也構成一定的壓力。同時，鐵道部在進行重估一些項目，區域內鐵路開工將放緩。二、企業競爭加劇惡化工信部5月10日下達2011年18個行業淘汰落后產能的目標任務。可能今年淘汰落后產能1.33億噸，而目前水泥行業落后產能淘汰速度緩慢，新增產能反而提速過快，供需不平衡加大，今年新增產能將達2億噸，落后可能今年淘汰落后產能，國內需求有限，出口情況也不容樂觀。這使得今年的產能過剩將面臨再次加劇。1新增產能集中釋放價格競爭激烈2009年至2010年全國共有近4000億元水泥固定資產投資，兩年內共新增360余條新型干法

35、水泥生產線。這些新增的產能將在2011年集中釋放，供求失衡下，惡性價格競爭可能出現，企業不可幸免造成利潤縮水甚至損失。2下游產業需求持續走低房地產、鐵路、工程等差不多上水泥的要緊下游消費市場，近期房地產政策調控加大，貨幣政策趨緊，以北京為例，北京市房地產交易治理網數據顯示，前4個月北京預售證項目合計為50個，相比去年同期減少了55.8%，而預售的住宅套數也僅為17232套，而去年同期成交套數則高達23554套。然而今年的成交套數卻比去年下跌了近四成，直接導致了庫存量的加大。房地產為資金密集型其一，大量庫存和銷售壓力加大其資金壓力，新興項目投入必定萎縮，水泥等生產資料消耗需求驟降。鐵路項目處于投

36、資政策和氣狀態，而5月中旬環境部叫停2條高鐵在建線路，該信號流露出政策對高鐵的支持力度大為降低，高鐵前景亦不容樂觀，而聯動效應下，水泥、鋼鐵等傳統行業勢必帶來巨大沖擊。三、成本持續上漲企業利潤空間變窄目前煤、電、運、資源價格的上漲和短缺對水泥企業造成的阻礙日益嚴峻。以煤炭為例，目前供應給各家水泥公司的煤炭要緊來自山西、山東等地，每噸售價約900元，而在去年同期，每噸煤炭的價格只有700多元。在水泥行業中，煤電是水泥生產的要緊原料成本，占到總成本的55%左右。目前石灰石有關稅費大幅上升，石膏、礦渣等原材料價格也大幅上漲，企業的利潤空間趨窄。而更讓水泥企業憂心的，水泥產能過剩價格不僅上漲乏力，甚至

37、局部競爭激烈地區出現下跌。1煤炭價格長的快幅度大近期國家對煤礦開采監管力度加大，熱鈔票也大量涌入煤炭行業，煤炭價格持續走高。而在水泥的生產成本中，煤炭所占比重達到43%，成本上升使大部分水泥企業利潤空間受到嚴峻擠壓。截至5月13日， 5000大卡發熱量大混煤炭價格環比上漲11.2%，達到每噸855元。加上石灰石、硅質等原料價格的上漲和勞動力成本的提升，水泥生產企業壓力日益加大。而出口量和價格都受到國際市場需求阻礙，廣州海關統計，2011年1至4月水泥的出口均價為每噸58美元，僅上漲5.9%，然而煤炭價格成本上漲率就差不多是水泥出口價格上漲率兩倍以上。水泥的價格上漲速度遠不如成本的上漲速度。2電

38、荒阻礙企業開工率水泥行業電力成本15%到20%，電價由于國家操縱漲幅不大，然而由于煤炭等要緊能源的價格上漲，電力企業考慮到盈虧平衡，市場供給總量和增長速度遠不及工業整張速度。之前提到工信部為了操縱電力資源緊缺，將會操縱產能過剩的水泥、鋼鐵等企業的生產活動，這勢必阻礙到企業的開工率，設備怠工直接阻礙到企業現金流，現金流的斷裂能夠導致企業直接破產，這要比持續生產帶來的虧損的風險還要大。3運輸成本增幅明顯運輸的成本要緊由水泥行業區域性質阻礙，由于國內原材料能源分布和區域經濟進展不均。水泥企業一般為了便于生產和環境愛護，一般設立在煤礦或粘土等礦藏附近，以便原材料供給。然而由于我國區域進展不均衡，東部沿

39、海和中部重要區域進展需求大，導致水泥被動延長水泥產業銷售半徑，運輸成本加大，而目前油價上漲是運輸成本上升的主因，而近期的電荒也導致了替代生產資料大量投入使用，大量消耗柴油、汽油等成品油的發電設備的使用，也會短時刻拉動了本來處于高價位的油價再度攀升。國家發改委4月初再次調整成品油價格，汽柴油價格每噸上調500元和400元，全國平均93號汽油每升漲0.39元，0號柴油每升漲0.34元。北京97號汽油首破8元。運輸成本加大差不多延伸到各個領域。4生產原材料價格上浮消減企業利潤水泥的要緊成分，粘土、石灰石、水渣、礦渣粉、粉煤灰等材料價格同比已上漲1倍至3倍。而原材料價格上浮傳導效應明顯，煤炭、石油、鐵

40、礦石、稀土等等價格的上漲，導致采掘機械、研磨機械的上漲，進而導致其他原材料價格也隨之上升。而資源采掘政策也日趨完善，運輸成本加劇等等緣故導致水泥行業基礎原料的價格上漲。這無疑再次削減了企業的利潤空間。綜上幾點分析，能夠看出水泥行業“十二五”期間存在這較大的運營風險，銀行本著穩健性經營原則，針對水泥行業授信采取“總量操縱、授信審慎”原則為宜。【風險防范建議】銀行業風險銀行對涉足水泥行業的企業要緊風險能夠分為兩類，已授信風險和待授信風險。針對兩類客戶提出五點風險分析要點，分不為區域、同行業位置、企業客戶群、企業現金流四個方面，采納多維度角度考量企業風險。1區域風險水泥行業區域性明顯，要緊分析生產區

41、域和銷售區域，生產區域：水泥企業，一般依附較大的能源優勢地區，如煤炭密集區域的山西、陜西、內蒙古西部，企業密集在中、西部，相對原材料采集便利，相對上游供給充足，采購成本偏低；銷售區域：經濟結構和政策導向華東沿海地區、華南地區，經濟建設進展導致消耗能力較強，目前國家政策扶持新疆、西藏基礎建設，銷售市場寬敞。已授信企業：如已授信企業地理區域處于中西部尤其是大型煤礦附近，風險相對較低。銷售區域在華東或者新疆、西藏的企業因為需求穩定相對風險較低。待授信企業：滿足以上地理位置和銷售區域的企業風險相對較低2同行業位置以后行業整合會突出一些龍頭企業，不管在規模和治理等方面都具有一定優勢，如安徽銅陵海螺水泥有

42、限公司、山東山水水泥集團有限公司、唐山冀東水泥股份有限公司等。已授信企業：已授信企業處于行業領先位置，風險相對偏低，注意挖掘行業整合帶來商業機會。反之，風險較大。待授信企業：企業風險相對較低，只是授信需求相對較小。3企業客戶群水泥生產行業位于產業鏈中游，下游客戶群體消化產出能力十分重要，目前水泥市場要緊客戶群為建筑商、房地產商、政府基建等，還有部分企業出口。客戶群的穩定和消耗量關系客戶利潤，房地產行業目前受到政策壓力，路橋基礎設施等政府投入會陸續加大。已授信企業：如已授信企業客戶群體穩定并保有長期供銷協議，風險偏底。待授信企業：客戶如不穩定或無長期購銷合同風險加大。4企業現金流現金流情況關系企

43、業正常運轉，考察企業授信風險，務必優先考量。已授信企業：現金流假如經常表現異常，風險加大。待授信企業：現金流異常慎重放貸、不放貸。風險極大。銀行業對策結合當前國家經濟政策，工業改造加劇、綠色工業將成為以后主體，銀行須審慎對待水泥行業“大變革”過程中的系統性風險。及時調整經營思路，采取慎重投放策略。在水泥產業變革中最大程度的降低信貸資金風險。一方面，針對待授信企業，能夠綜合以上風險情況進行初步考量，慎重授信甚至不授信；加大對已授信企業的監管，時刻關注其產銷合同達成情況，應收賬款授信相對安全，緊密關注其資金鏈運轉情況，客觀分析其以后現金流狀況和潛在收益情況，選擇適當時機，調整授信額度或退出，更要幸

44、免二次授信，甚至借新還舊出現。并建議銀行建立或完善水泥行業監測機制，及時了解市場動態，掌握市場變化規律，提高風險預警能力。建立風險快速反應機制，強化貸后風險操縱，使風險降低到可控水平。另一方面，區不對待，有針對性地調整信貸方向。龍頭企業一般技術革新效果好，治理機制完善，以后整合行業中占據主導地位，緊密關注其運行情況，尤其客戶群體經營情況，客戶表現往往直接表現供應商經營情況。并選擇適當時機切入，在以后整合市場中或者后期搶占先機，提供適合的中間業務。再者，經濟建行國家偏重于扶持新疆、西藏兩區域，關注該區域經濟建設導向，本著政策基礎，定位和辨不水泥行業中重點扶持兩區域建設的項目，在風險可控情況下進行

45、適當授信。銀行產品解析保函業務解析及案例學習之投標保函【業務背景】隨著國家產業經濟結構調整、銀行業競爭加劇，商業銀行對客戶經理的考核更加細化、更具針對性，作為銀行前線的客戶經理面臨著更多新挑戰。保函作為提升銀行中間業務的重要來源，客戶經理應該加大對“保函”系列產品的重視。例如最長發生的工程項下保函業務，即投標保函、履約保函、預付款保函，及貿易中常用的關稅保函、付款保函、保釋金保函、租賃保函、質量保函等。值得注意，營銷銀行保函業務切忌必須緊盯企業的生產經營活動，進行有目的地跟蹤營銷。如一個工程企業在投標的時候，銀行一定要介入，千方百計地要求由本行開立投保保函；一旦中標，確信要求提交履約保函，銀行

46、就能夠將履約保函銷售出去v；簽訂交易合同后，又會使用預付款保函已獲得預付款；項目結束還會使用到質量保函，保證工程項目的質量。客戶經理實現營銷保函從“魚頭吃到魚尾”。本期周刊要緊探討銀行金融產品服務本質，信用與資金的循環利用，在產品中選取保函業務為例，高效組合的產品服務將給客戶經理帶來更多的啟發。【業務概念】業務定義：銀行依照托付人的申請，開立的具有擔保性質的書面承諾文件，一旦托付人未按照其受益人簽訂的合同償還債務或履行義務，由銀行履行擔保責任。保函業務是以銀行的信用為基礎的金融產品，其要緊特點是一般一句商務合同開立，但又不依附于商務合同。具有獨立法律效力。當發生受益人在保函項下合理索賠時，擔保

47、行就必須承擔付款責任，而不論保函的申請人是否同意付款，也不論合同是否實際履行，即保函是獨立承諾同時差不多是單證化的銀行業務。銀行利用信用作為保證，更易于合同雙方同意，本期以投標保函為例進行分析。參與主體：托付人（保函申請人）、受益人和銀行（擔保行）。業務用途：幸免投標人在評標過程中改標、撤標，或者中標后拒簽合同而給招標人造成損失；替代投標時產生的現金保證金，減少投標產生的財務治理成本；銀行收取一定的保證金存款，以備不時只需。【業務特征】投標人益處：1降低繳納現金保證金銀企的資金無償占用，獲得一定的資使用金效率收益；2能夠使得有限的資金得到優化配置；招標人益處：1便于維護自身利益，幸免投標人不負

48、責任隨用投標，造成二次競標；2幸免辦理收取、退回保證金的程序，提高自身工作效率；擔保人（銀行）益處：1表外業務優化信貸比；2適當收取保證金，提高存儲量；3由于保函一般由于大型工程合同產生，依照工程進展能夠開具相應的保函，具有良好的跟蹤性和持續性；4企業經營情況與合同簽署的頻繁性直接相關，合同簽署將產生“以后現金流”，繼而衍生更多的金融服務機會。保函業務能夠做目標企業整體金融服務方案的突破口；【業務流程】圖表 1：投標保函業務流程銀行銀行申請人受益人申請確認存入保證金簽約投標審查申請索賠資料來源：銀聯信 = 1 * GB3 申請方提供相關資料，向銀行提出開立保函； = 2 * GB3 銀行對客戶

49、提供包換格式進行審查，并對客戶進行授信審批，重點審查投標人以往履行同類交易合同記錄； = 3 * GB3 授信審批同意后，銀行就保函格式與申請人協商，爭取使用銀行的標準文本； = 4 * GB3 統一開立保函，銀行以書面形式出具保函，并交客戶簽收保函； = 5 * GB3 當受益人因申請人緣故遭受經濟損失而向銀行提出索賠要求時，銀行依照書面索賠通知進行賠付； = 6 * GB3 當投標方落標或投標方中標后簽署商務合同并提供履約保函時，該保函自動失效，保函業務結清。【業務對象】銀行客戶經理能夠在電力工程、房地產施工、道路建設、橋梁工程等大型基礎設施項目中，把握施工方、設備供應商招標情況，積極查找

50、服務機會。各類工程承包商：能夠在建筑、道路施工、水電工程等領域查找實力較強、信譽好、治理規范的承包商中選擇營銷對象，一般為壟斷行業和政府投資背景企業，運營經驗豐富，履約能力強；大型設備供應商：能夠選擇電站設備供應商、施工設備供應商為營銷對象，其業務頻繁穩定，設備質量好，企業信用意識強；工程類尤其是基礎建設工程，一般多是大型企業參與，標的大潛在需求大，保函能夠起到跟蹤客戶動態的作用，使銀行能更加快速準確的定位服務模式，爭取更多服務機會。申請條件：1招標文件資料；2基礎交易合同資料及公司對同類工程的履約記錄等資料；3保函格式（通常招標文件中備有要求的格式文本）；4授信所需的常規資料。營業執照、法人

51、代碼證書、稅務登記證、財務報表等。【營銷建議】客戶選擇：電力設備制造企業、建筑安裝企業、工程監理企業、工程咨詢企業、設計研究院、貨運代理公司、船舶制造企業、電梯制造企業、車輛制造廠等企業使用極為廣泛，那個地點將保函業務稍做展開，便于客戶經理做到針對性強、更有效、更全面地營銷保函業務。（一）投標保函、履約保函營銷營銷時候需要注意：名字有含有環保技術有限公司、設計院等等的差不多上投標保函、履約保函的目標客戶。營銷投標保函、履約保函客戶的要訣：這類保函的營銷要訣確實是快，客戶通常要保函特不急，通常恨不得上午交了保證金，下午就拿到保函。而一般差不多上全額保證金保函，除非是特大行的施工企業，如中國鐵路工

52、程集團、中國鐵建集團、中國建筑工程集團、中國交通建設集團、中國土木工程集團、中國水電建設集團、中國水利對外建設公司等王牌客戶。典型投標保函、履約保函客戶：1競爭性的公路、橋梁、市政工程承包。公路工程執行嚴格的招投標治理，招標的項目一般除了監理公司外包括整個工程需要的全部供應商，包括道路設計、施工企業、瀝青供應商、水泥供應商、路燈供應商、隔離障供應商等客戶。各地道路施工企業一般差不多上這兩類保函的常客，客戶名單能夠在本地建委網站查詢。值得注意的是大量的鋼材經銷商、工程機械車經銷商不斷參加各類工程項目的招投標，保函標的金額巨大，特不值得銀行營銷。較典型的客戶：中鐵建工集團有限公司、北京市建筑設計研

53、究院(各類建筑設計院使用投標保函、履約保函)、北京市建筑設計研究院2大型電站項目、石化工程等。包括電站的設計、設備供應、材料供應等。目前，在電站項目建設、大型石化工程等領域，都執行嚴格的招投標。我國大型電力、石化建設集團常年在國內外參與各類投標。較典型的客戶：國內的工程承包商，北京國電華北電力工程有限公司、北京德勝工程監理有限公司、中鐵工程設計咨詢集團有限公司、中鐵電氣化局集團第一工程有限公司、北京雅獅機電設備有限公司(機電設備供應需要大量開立投標保函、履約保函)。跨國工程承包商，中國電力技術進出口總公司、中國水電建設集團、中國華電工程集團、哈爾濱電站設備集團、中國石油物資裝備集團等。3網絡軟

54、件系統設計承包領域。近幾年，隨著網絡的流行，大型網站建設項目不斷涌現，大型網站項目報價較高，工程量較大，業主方紛紛采取招投標進行。比如專門多銀行都將本行的各類系統項目外包，典型的包括人力資源考核系統、現金治理系統、票據業務處理系統、核心賬務系統等；中國移動的短信業務處理系統；大型門戶網站等開發等，這些項目專門多報價超過億元。典型的客戶：神州數碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發有限公司、北京智網科技有限公司、北京迅安網絡系統有限責任公司(大型的網絡建設公司使用投標保函、履約保函，參與大型的企業集團、銀行、政府機關的網站及各大網游公司、門戶網站的承攬)、4都市園林規劃設計。各地政

55、府是最大的花卉及都市樹木等購買商，投資金額較大。每年在五一、十一及都市大型節慶日、大型運動會等活動都需要大量的花卉。一般差不多上政府組織公開招標，采購金額巨大。典型客戶：北京中天林園林景觀藝術有限公司(園林公司大量使用投標保函、履約保函，要緊是給各地的政府供給花卉或從事都市的景觀設計等)、北京國華環境工程有限責任公司、北京欣悅格特機電有限公司、北京中天林園林景觀藝術有限公司。5玻璃幕墻制作公司。各地玻璃幕墻公司大量使用投標保函、履約保函，要緊是給各地的商場、都市廣場供應玻璃幕墻。能夠要緊營銷本地的玻璃幕墻制作公司。典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司。中國廣播電視國際經濟技術合作總公司、北京僑信

56、裝飾工程有限公司、北京市水利規劃設計研究院北京中意大和電氣有限公司黑龍江省送變電工程公司深圳市西湖運輸有限公司、深圳市四季青園林花卉有限公司、深圳市平通公路養護工程有限公司、中水東北勘測設計研究有限責任公司、吉林省雙龍電站裝備有限公司、重慶起重機廠重慶齒輪箱有限責任公司、重慶金冠汽車制造有限公司、昆明福海門窗有限公司、成都星宇軟件開發股份有限公司、南京益恒電梯有限公司6貨運代理公司。上海恒榮國際貨運有限公司、上海亞東國際貨運有限公司以上客戶是作者從各地網站查詢到的真實客戶名單，各位銀行學員能夠從中找到規律，復制營銷。7一些貿易公司。從事進出口貿易的貿易公司是履約保函的常客。典型客戶：中國重慶國

57、際經濟技術合作公司、中國技術進出口總公司。查找客戶線索：各地建委、各地建筑市場治理中心(交易中心)（二）典型的預付款保函客戶通常特征差不多上由于交易標的金額較大，交貨周期較長，而且屬于專門定制，賣家為了操縱交易，防止買家棄貨的風險，往往要求買家交付一定金額預付款，通常產品越專門，交貨周期越長，需要的預付款比例越高。1地鐵機車制造企業：北京市地鐵運營有限公司車輛廠(在提供給北京市地鐵公司提供地鐵車輛的時候，由于需要前期大量的物資采購，指出較大，為了操縱風險，需要北京市地鐵公司提供較大金額的預付款，需要提供預付款保函)、長春軌道客車有限公司。其中中國南車集團、中國北車集團旗下的鐵路機車制造企業差不

58、多上營銷預付款保函的理想目標企業。通常預付款比例在30%以上。2都市園林制造企業：北京金都園林綠化有限責任公司(北京市要緊的花卉供應商，栽花的周期較長，投入較大，需要提供預付款)。各地政府是最大的花卉及都市樹木等購買商，投資金額較大，而花卉供應商在承接較大訂單后，往往需要提早一年就安排種植等，投入金額極大，為了防止風險，需要買家提供相當比例的預付款。尤其是在節假日，大型運動會，大型博覽會需要的都市花卉量驚人。因此，這類花卉經營企業現金流狀況普遍較好。花卉由于有確定的花期，專門難保存，因此要求的預付款比例較高，通常能夠達到50%以上。3電力工程配套企業：北京國電華北電力工程有限公司、北京市宏達建

59、設工程有限責任公司、北京菱電克爾機電設備有限公司、中國凱瑞國際經濟技術合作有限公司。電力設備供應，具有相當的專門定制特點，一般都要求一定的預付款，然而由于國內供貨廠家較多，競爭激烈，因此預付款比例不高，在30%左右。4裝飾配套企業：北京僑信裝飾工程有限公司、北京惠萬環保技術有限公司、北京城建北方建設有限責任公司。各地為了防止對裝修公司的拖欠，各地建委一般都出臺強制性規定，通常首期付款比例高達60%。為了操縱風險，業主方要求提供預付款保函。通常在裝飾配套行業，單筆保函金額較小，然而量大，業務發生頻繁。5港口設備制造企業：中國交通建設股份有限公司、上海新建重型機械有限公司。港口設備制造企業要求的預

60、付款比例通常高達50%左右。6造船行業：重慶船舶工業公司、大連新船重工有限公司(船舶制造企業大量使用預付款保函，通常大型造船企業在銀行直接簽發預付款保函，中小造船企業通過船舶出口代理公司簽發預付款保函)。造船行業使用預付款保函差不多成為行業慣例，保函金額較大，時刻較長，利潤特不高。7制冷行業：典型客戶如武漢新世界制冷工業有限公司等。（三）常見的付款保函客戶1航空貨運代理公司等客戶。由于航空公司價格辯護頻繁，而貨運代理公司與航空公司一般差不多上定期結算，因此，貨運代理公司向航空公司和鐵路公司簽發付款保函，保證將按照實際價格結算航空運費。能夠專門容易從本地的黃頁中找到各類航空貨運代理公司，如和光國