1、格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組一個連續16年全國銷量第一的企業一個連續六年全球銷量第一的企業中國空調界唯一世界名牌產品這是一家怎樣的企業？有著什么魅力？汪洋配音作品之潑墨篇-320 x240.avi潑墨篇-320 x240.avi格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組騰飛的營業業績格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組格力非常之“道”渠道為王作者：李萬濤 杜斌 王良 魏有強渠道定義及分類渠道定義渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現被引入到商業領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。故而渠道又稱網絡。

2、渠道有長渠道與短渠道之分。營銷學中的渠道美國營銷協會（AMA）對渠道的定義是：公司內部的組織位和公司外部的代理商、批發商與零售商的結構。 營銷渠道指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移動以便使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。 根據中間商介入的層次,將分銷渠道按級數來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 一般而言,渠道越長,企業產品市場的擴展可能性就越大,但企業對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。渠道設計的好壞直接影響到企業的收益與發展。營銷渠道可以根據主導成員的不同，分成以生產制造商為主導、以零售商為主導、以服務提供者為主導的營銷渠道，以及其他形式的

3、營銷渠道。營銷渠道的根本任務，就是把生產經營者與消費者或用戶聯系起來，使生產經營者生產的產品或是提供的服務能夠在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的形式、送給恰當的人。 現代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁平化，傳統渠道由經銷商，一級批發商，二級批發商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，現代越來越多的企業舍棄的一級批發商和二級批發商，直接對終端進行掌控，這樣有利于產品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。 渠道的特點有：與公司相關；獨立經營；在公司所制造的產品送達消費者的過程中發揮某種作用的經濟組織 渠道分類及特點格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組

4、格力集團簡介成立時間19912010年營業總收入608.07億元，凈利潤42.76億元2005年至今，格力空調連續6年全球銷量第一企業精神：忠誠、友善、勤奮、進取 經營理念：制造最好的空調奉獻給廣大消費者 管理理念：創新永無止境 管理特色：合理化、科學化、標準化、網絡化 服務理念：您的每一件小事都是格力的大事 人力資源理念：以人為本一。 格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組企業核心領導董事長：朱江洪格力集團前進的引擎，有著不拘一格降人才的慧眼；退身幕后，苦心專研；數碼多聯式中央空調技術的奠基人格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組格力營銷定位 好空調，格力造格力成龍廣告格力非常道，渠道為王

5、市場營銷2班3組格力渠道營銷思想市場三要素：格力經營思想：以經銷商為主體，渠道營銷就是營銷經銷商形成原因:中國消費者心里不成熟，容易受商家左右，商家是廠家和消費者的橋梁廠商經銷商消費者格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組集團渠道組織結構圖格力集團區域銷售公司大連鎖市場、超市經銷商批發、零售等專營店格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組 成立前混亂渠道模式 經銷商之間殺的一片血海ABC.N成立前市場競爭格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組組建區域銷售分公司目標統一市場統一渠道統一網絡統一價格統一服務樹立市場規范競爭典范 組織結構省級合資銷售公司格力集團參與股份與區域有實力的經銷商組成承擔一定

6、銷售計劃，與總部結算價格，是一個單獨的經濟核算實體。區級合資分公司地市批發商組建，從事區域內格力空調銷售，和省級公司價格核算，格力總部無股份零售商 進行格力產品銷售售后，受合資公司管理格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組 組建核心理念 以資產為紐帶，品牌為旗幟，把一個區域多個經銷大戶捏合在一起，成立專營格力品牌的股份制銷售公司，負責當地市場開拓、管理和售后服務格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組 渠道分工 格力模式中制造商不再建立獨立銷售分支機構，很多工作交與合資公司完成促銷：格力模式中格力集團負責全國范圍內的廣告和促銷活動，而當地區域的廣告和促銷活動

7、有區域合資公司負責，格力總部只是對品牌建設提出建議，合資公司有關費用經核算后給予報銷分銷：分銷全部有合資公司負責。如制定批發價格和零售價格，并要求下級經銷商必須遵守。售后服務：售后服務也是有合資公司承擔和管理，他們和各服務公司簽訂合同并監督其執行。安裝和維修工作完后，費用單據上報給合資公司結算。格力總部對部分實行抽查和回訪給予監督。格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組區域銷售公司成功淺析一、淡季貼息返利，年終返利，甚至還有政策返利，能夠很好穩住經銷商，使他們成集團忠實顧客二、格力的股份制區域銷售公司模式，通過相對清晰的股份制產權關系，很好的解決了利益的創造和分享問題；客觀上發揮了經銷商的主觀

8、能動性三、誠信踐諾、制度嚴謹、執行集團企業文化四、單一市場單一價格避免惡性競爭；同一市場同一管理鑄造良好口碑格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組二、打破渠道壟斷的專營之路2004年2月24成都國美擅自降價銷售格力空調，交涉未果，格力決定停止向國美供貨爭議 升級 決裂 修煉 再度合作國美：3月9號下發清理格力國美庫存格力：將國美清出格力銷售系統3月11日，國美清理格力空調，格力停止向國美供貨大力發展自身銷售渠道：區域銷售公司、專賣店2007年國美格力廣州低調開始合作格力國美價格控制權之爭格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組另類營銷典范:連續實現銷售高于20%的增長全球開設近10000家專賣店

9、專賣店的“三個代表”宗旨代表廠家利益代表商家利益代表消費者利益實現廠商共榮成功專營路格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組專賣店效果圖格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組專賣店特色快捷的物流配送，解決經營者物流配送成本統一的價格指導，規范零售價避免亂價竄貨標準的賣場裝潢，利于品牌傳播和價值提升星級的服務標準，讓顧客感知格力專一魅力專一的安裝售后，解決顧客使用的后顧之憂格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組 外部內部機會(O)1、中國廣大農村市場還未有效開發2、中國家電政策鼓勵家電普及換代3、中國飛速發展，消費者購買力增強4、消費者購買不在崇洋媚外趨于理性威脅(T)1、國外品牌近年也開始低價掠

10、奪市場2、國內品牌強勢促銷爭奪客戶3、大賣場低價促銷打壓格力模式4、消費者更為理性更愿意到大賣購買 優勢（S）1、品牌知名度高，統一形象傳播品牌2、專一銷售，效率高，降低分銷成本3、擺脫流通渠道的控制4、有效杜絕了經銷商的短期經銷行為1、用專賣店開發農村市場2、響應國家政策生產符合政策的產品3、生產高品質產品塑造專一高端形象4、培養經銷商向顧客傳達格力魅力1、塑高端、追求產品性價比2、杜絕價格戰保障市場秩序3、嚴格控制價格保障渠道穩定4、打造格力渠道白領級服務標準讓顧客放心購買風險（W）1、股份制不完善導致股東內斗2、渠道內利益分配制度不完善3、單純以利益捆綁經銷商穩定性低4、管理疏漏導致竄貨

11、亂價1、完善股份制、齊力開拓新市場2、改善利益分配讓顧客感知格力價值3、加強廠商關系讓商家更好的完成橋梁使命4、完善渠道網絡杜絕重懲竄貨保障顧客利益1、完善股份制吸收實力經銷商加強競爭力2、完善利益分配穩定渠道結構3、大力支持經銷商有利于格力的經濟活動4、嚴格管理鑄造世界名牌格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組杜撰幽默分享 笑笑 生活就是笑笑而已格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組我好慘，每天都要被圍觀格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組有我慘嗎？每天都被敲WUWUWU格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組你們那算神馬嘛，我們天天被輕薄啊，摸得我們都流汗了格力非常道，渠道為王 市場營銷2班3組哎。我都不好意思說了，人家每天被擠肚雞眼啊格力非