1、PAGE 聚成公司：深圳市深南中路2號新聞大廈30層TelPAGE - 33 -聚成企業業管理顧顧問有限限公司學習顧問問業務流流程手冊冊序 言聚成公司司本著“幫助企企業成長長、振興興中國經經濟、報報效祖國國”的使命命，已成成功地幫幫助了三三千多家家企業成成長壯大大，取得得了矚目目的成就就，在企企業界享享有相當當的知名名度和美美譽度。隨著公司司團隊的的不斷壯壯大及客客戶服務務要求多多樣化，我們聚聚成的戰戰士們不不得不在在成長中中不斷完完善自己己和提升升自己的的綜合素素質，為為此公司司特別精精心地整整合了成成功的前前輩們經經成千上上萬次實實踐被證證明為行行之有效效的經

2、驗驗和方法法技巧，匯總成成冊以供供聚成人人參考學學習；只只要我們們反復地地學，不不斷地學學，并嚴嚴格大量量地運用用于實踐踐中，一一定會取取得豐碩碩的成果果。最簡單的的成功方方法就是是模仿，只有先先精通此此法，方方可變通通，才能能創新。我們期期盼聚成成人在實實踐中不不斷總結結并提煉煉出更加加適合市市場的一一些方法法和技能能來豐富富此手冊冊！另外，此此業務手手冊能圓圓滿完稿稿，全憑憑各分公公司的無無私奉獻獻和大力力支持，尤其是是長沙分分公司的的王曉芳芳，公司司對您們們的辛勤勤付出深深表謝意意！聚成公司司營銷中中心營銷銷部20055年5月月20日目錄收集客戶戶名單收集名單單前信念念優質名單單特點名名

3、單來源源電話邀約約電話行銷銷的核心心理念1.打電電話的十十個細節節2.電話話是一種種談判3.電話話行銷前前的準備備4.電話話行銷的的時間管管理5.訓練練電話聆聆聽的十十個要點點6.聆聽聽的五個個層面7.陌生生電話推推銷的十十大步驟驟8.電話話中建立立親和力力的十一一種方法法9.電話話約人話話術設計計電話邀約約話術中場溝通通物品準備備步驟會后會成成交必備的工工具必須的準準備見面成交交跟單（電電話）研討會結結束后已交定金金未交定金金成交收單單收單的關關鍵專業的形形象齊備的物物質準備備面見客戶戶轉介紹售后服務務服務的重重要信念念讓客戶感感動的三三種服務務服務的三三個層次次列出服務務客戶名名單一、收集

4、集客戶名名單（一）收收集名單單前信念念：喬吉吉拉德：“看到人人在走，仿佛看看到錢在在動！”所以，需需要我們們幫助的的企業、個人都都無處不不在。（二）優優質名單單特點有需求、有購買買力的企企業公司人數數在1000-30000人人總經理、董事長長、人力力資源部部經理帶手機號號碼的名名單盡量是一一些生產產加銷售售型的公公司，成成交概率會較較大（三）名名單來源源1、第一一類：A、黃頁頁、工商商名冊（如聯通通黃頁）B、網上上下載的的名單（網絡查查詢）C、1114查詢詢2、第二二類：A、專業業報刊、雜志收收集，整整理B、報紙紙和電視視上廣告告的企業業，路牌牌等戶外外傳媒廣廣告的企企業C、名片片店、復復印店

5、收收集D、人才才市場、招聘會會收集E、向專專業的名名錄公司司購買 3、第三類類： A、陌陌拜掃樓樓（帶上上邀請函函及后附附簽收收表） B、隨時隨隨地交換換名片 C、和競爭爭對手互互換資源源D、和其其他公司司業務人人員互換換資源（如保險險公司、高爾夫夫球會等等）4、第四四類：A、參加加展覽會會名單B、加入入專業俱俱樂部、會所C、參加加大型公公開課程程的名單單（如陳陳安之、匯才等等）5、第五五類：A、商業業協會、行業協協會B、工商商局、稅稅務局C、商學學院的同同學錄（如：MMBAEMBBA）6、第六六類：A、親人人、朋友友介紹B、未買買卡課戶戶轉介紹紹C、買卡卡課戶轉轉介紹（注：養養成隨時時隨地記

6、記錄電話話號碼的的習慣，只要用用心，客客戶資源源無處不不在。）二、電話話邀約通過使用用電話、傳真、信件、E-mmaill等通信信技術來來實現有有計劃、有組織織的、有有策略、并且高高效率的的發展準準顧客，擴大顧顧客群，提高顧顧客滿意意度，維護顧顧客，增加附附加值等等市場行行為的營營銷手段段，并通通過電話話促成成成交的方方法稱為為電話行行銷。（一）、電話行行銷的核核心理念念：1、電話話是我們們桌上的的一座寶寶藏2、電話話是我們們公司的的公關、形象代代言人3、所有有的來電電都是有有錢的來來電4、廣告告的品質質，取決決業務電電話接聽聽溝通的的品質，所有接接聽電話話的價值值與打電電話的價價值是十十比一5

7、、打電電話是簡簡單有效效做得到到的創造造業績的的通道6、打電電話是一一種心理理學的游游戲，打打電話從從贊美顧顧客開始始7、打電電話是體體力勞動動，是一一種體檢檢式行銷銷8、想打打好電話話首先要要有強烈烈的自信信心9、電話話行銷是是一種信信心的傳傳遞，情情緒的轉轉移10、打打電話是是一種細細節的藝藝術、魔魔鬼出身身于細節節11、打打電話是是創造人人脈的最最快工具具（二）、打電話話的十個個細節：1、用眼眼睛看，看全局局 22、用耳耳朵聽，聽細節節3、用嘴嘴吧講，溝通與與重復4、用手記記，記重點點5、肢體體動作參參與，潛潛意識學學習 6、激發想想象力7、感悟悟 88、放松松9、快樂樂 110、空空杯

8、歸零零的心態態（三）、電話是是一種談談判：1、打電電話是一一種超越越時間和和空間的的談判2、溝通通只為很很好的效效果，談談判才有有很好的的結果3、銷售售只產生生營業額額，談判判才產生生利潤4、有效效果比有道理理更重要要（四）、電話行行銷前的的準備：1、三種種顏色的的筆：紅紅、黑、藍2、便簽紙紙3、166開的大大本子在本子里里記錄：公司簡簡稱、名名單來源源、聯系系人、職職務、電電話、評評分、談談話內容容簡記、時間4、同類類名單放放在一起起 5、傳真真件發傳真的的五個要要點：A、隨時時隨地準準備傳真真 B、5分鐘鐘之內發發送C、十分分鐘確認認對方收收到與否否 DD、確認認對方看看過并有有回復E、跟

9、進進和聯絡絡，達成成目的簡單的事事情重復復做是成成功的開開始，成成功的人人只會做做失敗的的人不愿愿做的事事。當你還是是學習顧顧問的時時候，請請記住“聽話照照做吃苦苦耐勞好好學”這十個個字（五）、電話行行銷的時時間管理理：1、列名名單、列列電話22、集中中時間打打電話3、同類類電話同同類時間間打4、重要的的電話約約定時間間打5、珍惜惜顧客的的每一分分鐘6、約訪的的電話不不要超過過3分鐘鐘7、溝通通的電話話不要超超過8分分鐘8、新電話話中講最最有生產產力的事事9、分析析并檢討討每一通通電話的的效率110、在在電話中中把每一一句話都發發自內心心11、顧顧客在電電話中等等的最大大極限117秒。顧客永遠

10、遠不會給給我們第第二次機機會來建建立第一一印象！（六）、訓練電電話聆聽聽的十個個要點：1、不要要打斷顧顧客的話話2、不不要讓自自己的思思緒偏離離3、真誠誠熱情積積極的回回應4、溝通取取決于對對方的回回應5、了解解回饋反反應6、努力了了解講話話的內涵涵7、做出出重點記記錄、并并對重點點做出確確認 8、不要要臆測對對方的談談話，假假設對方方說的是是真的9、全神神貫注當當前的電電話100、提出出適當的的意見引導導出問題題（七）、聆聽的的5個層層面：1、聽而而不聞 2、假裝聽聽 3、有選擇擇地聽 4、專注注的聽 5、設身處處地聽（八）、陌生電電話推銷銷的111大步驟驟：1、自我我介紹22、與決決策者聯

11、聯系時電話與與嘴一節節手指遠遠3、了解解決策者者4、建建立友好好的關系系5、了解解顧客的的需求 66、提出出解決方方案7、介紹紹產品、塑造產產品價值值塑造產品品價值：用數據據、人物物、時間間、講故故事、很很感性地地表達來來證明產產品價值值。 8、測試試成交9、說服服拒絕拒絕是成成交的開開始，拒拒絕是一一種行為為習慣，是一種種思考習習慣，害害怕拒絕絕才表示示動機不不純，打打電話只只是有一一個目的的就是幫幫助顧客客。10、假假設成立立 111、確立立隨訪的的要求（九）、電話中中建立親親和力的的十一種種方法：1、贊美美法則22、使用用顧客的的口頭禪禪3、重重復顧客客講的話話4、情情緒同步步5、語調調

12、及語速速同步，根據視視覺型、聽聽覺型、感感覺型使用對方方表象系系統溝通通6、生理理狀態同同步（呼吸、表情、姿勢、動作鏡面面反映）7、語言言文字同同步8、信念念同步合一一架構合一架構構法，我同同意你的的意見，同時把所有的的轉折“但是”轉為“同時”9、例同同把想想對他說說的話比比喻為另另一個人人的故事事10、借借喻借用完完全不同同背景和和角色去去含蓄暗暗示一些些想表達達的意識識11、幽幽默（十）、電話約約人話術術設計：用六個問問題來設設計自己己的話術術1、我是是誰？2、我要要跟客戶戶談什么么？3、我談談的事情情對客戶戶有什么么好處？4、拿什什么來證證明我談談的是真真實的、正確的的？5、顧客客為什么

13、么要來？6、顧客客為什么么現在一一定要來來？三、電話話邀約話話術：（一）、第一次次電話（所持名名單中無無董事長長、總經經理電話話號碼）“你好好，請問問是公司嗎嗎？我這這里是中中華企業業人才學學院，我我們有一一份重要要的文件件要傳真真過來，確認一一下您公公司的傳傳真號碼碼是？負責責人貴姓姓呢？請請您收到到后盡快快轉交給給總，同同時請順順便轉告告他，確確認后請請盡快填填好回傳傳，我們們好幫他他預留席席位。謝謝謝，祝祝你心情情愉快！”1-2第第二次電電話：“你好好，請找找總”（語氣氣堅定、有力，切不可可含糊、結巴）“，找找總”（直接接、準確確報姓名名）如對方方問及“什么事事？”可答：“找總有事事，麻

14、煩煩你轉一一下”（語氣氣簡潔、有力）。1-2-1轉接接老總：（切記：在與董董事長、總經理理的通話話中，要要反復強強調自己己的姓名名）“總總，您好好！我是是中華企企業學院院的，我我們昨天天給您發發過一份份最新人人才戰略略總裁研研討會的的邀請函函，請問問您收到到沒有？”情況：收到了了。我們現現在在確認人人數和安安排席位位，那您您看我們們是為您您預留一一個還是是兩個席席位？我和好的，我就為為您安排排。對了了，總，因因為我們們在會場場會為您您準備一一些資料料，哪與與您聯系系的手機機號碼是是13好的，還請總您盡盡快填好好參會回回執單并并回傳，我們好好為您做做相應的的準備。B、情況況沒收到到那是這這樣的：

15、我們學學院應當當地企業業界朋友友的邀請請，在周周的晚上上在酒店樓有一一個企業業經營與與最新人人才戰略略的總裁裁戰略研研討會。主要內內容是如如何打造造企業（興奮快快樂的聲聲音）的的精英團團隊及如如何選人人、育人人、留人人的策略略和方法法以及如如何保持持企業的的核心競競爭優勢勢，到時時會有660位各各行各業業的優秀秀企業家家來參加加，現在在把這個個資訊與您您分享，每家企企業是11-2個個名額，那您看看我們是是為您預預留1個個還是22個席位位呢？1個。好的，我去為為您安排排。另外外，總，因因為我們們在會場場會為您您準備一些資料料，請問問與您聯系系的手機機號碼是是13？13好的，那稍后后我會把把邀請函

16、函再重傳傳一遍，請總收到到后填好好上面的的參會回回執并回回傳，我我們好為為您做相相應的準準備。1-2-2無法法轉接老老總（如如外出、開會等等）：那他大大概多久久能回來來呢？不一定定（如對對方告知知“很快回回來或會會議很快快結束”，那即即可告知知對方“那我55分鐘/10分分鐘之后后再打來來。” （否否則如下下：）那應該該怎么聯聯系總呢？他的手手機號碼碼是133？（如對對方告知知手機號號碼，可可致謝掛掛機后直直接撥打打老總手手機，按按話術術1-22-1繼續；（否則則如下：）是這樣樣，小姐，我們學學院在之之前有通通知到總來參參加周晚在酒店的的總裁交交流研討討會，現現在我們們在確認認人員和和安排席席位

17、，又又不知道道總是需需要預留留一個還還是兩個個席位，我們需需要現在在就和他他確認。那總的手手機是113？（如對方方告知號號碼，可可致謝掛掛機后直直接撥打打老總手手機，按按話術術1-22-2進行，（否則則如下：）我不知知道他的的手機號號，等他他回來幫幫你轉告告。麻煩你你查一下下或者看看其他同同事有沒沒有人知知道好嗎嗎？真的查查不到那好，那就麻麻煩您盡盡快轉告告總了，因為機機會很難難得，小姐，您估計計大概在在什么時時候可以以轉告到到總？下午吧吧/說不不準。好，那那謝謝您您，小姐，那他一一回來就就請他給給我回個個電話，我姓，名是是，電電話是113，那我我們的最最后報名名截止時時間是明明天上午午11：

18、00，所所以如果果他回來來就請他他給我回回個電話話。好的。好的，謝謝您您，祝您您心情愉愉快！C、董事事長、總總經理直直線或手手機：您好！總，您您現在方方便接電話吧吧？我是是中華企企業人才才學院的的，我們們學院應應當地企業業界的朋朋友的邀邀請，在在周的晚上上在大酒店店樓有一一個企業業經營與與最新人才戰略略的總裁裁研討會會，主要要內容是是如何打打造企業業的精英英團隊即即如何選選人、育育人、留留人的策策略和方方法以及及如何保保持企業業核心競競爭優勢勢，每家家企業最最多只有有兩個名名額，您您看我們們是為您您預留一一個還是是兩個席席位？-噢，那你把把詳細資資料傳過過來我先先看一下下。好的，總，我我這邊有

19、有一份邀邀請函，稍后給給您傳真真過來，上面會會有時間間、地點點，簡單單的內容容介紹，其他更更詳細的的資料在在我們的的現場會會有。什么內內容啊？主要內內容是如如何打造造企業的的精英團團隊及如如何保持持企業核核心競爭爭優勢，如：企企業在創創業時期期如何捆捆綁人才才同舟共共濟，在在發展時時期企業業如何留留住好的的人才為為企業服服務，企企業在成成熟時期期如何引引進新的的人才等等。你在哪哪里知道道我的電電話？1、像您您的企業業經營得得這么好好，好多多人都知知道。 2、企業協協會這邊邊推薦到到您，所所以我們們才知道道的。這樣吧吧，我派派兩個人人過來。我們這這次研討討會內容容針對的的都是企企業的總總裁、總總

20、經理。首先為為了保證證會議的的品質，我們不不接待其其他人員員；其次，我們會會講到一一些企業業高層的的戰略與與方法不不適合其其它人聽聽。收不收收費？學習是是免費的的，您只只是和其其他600位企業業家一起起分攤大酒酒店的場場地費元/人人。沒時間間/忙。是的，我知道道您很忙忙。作為為企業的的一個老老總每天天都有很很多里里里外外重重要的事事情等著著您去處處理，我我想忙是是不是為為了把企企業經營營得更好好？本次次研討會會講的就就是如何何省時省省力把我我們的企企業經營營得更好好，會講講到企業業經營當當中最重重要的關關鍵：幫幫助企業業如何選選對人，用對方方法，做做對事情情，如何何能夠低低成本、高效率率快速地

21、地為企業業培養人人才的方方法。總，這這么好的的機會我我想你絕絕對不會會錯過的的，你說說是嗎？那您看看我們是是為您預預留一個個還是兩兩個席位位呢？（如對方方確實沒沒有時間間：既然然您有這這么重要要的事情情，那這這次我先先把優惠惠名額給給別的企企業，如如果下次次我們還還有這樣樣的活動動，我在在通知你你好嗎？祝您一一切順利利！）2個吧吧。好的，我稍后后會把邀邀請函給給您傳真真過來，確認后后請填好好讓您的的助手回回傳，我我們好幫幫您留位位，您的的傳真號號碼是D、收到到回傳十十分鐘后后發信息息：尊敬的的總：您您好！您您的回傳傳已收到到，我們們已為您您預留好好了一個個（或兩兩個）席席位，明明晚七點點我將在

22、在酒店店恭候您您的到來來。祝您您一切順順利！中中華企業業學院敬敬上。E、研討討會當天天上午十十點半左左右發信信息：尊敬的的總，您您好！最最新總裁裁戰略研研討會今今天晚上上點在地點準時時開始！祝您一一切順利利！中華華企業學學院敬上上。F、研討討會當天天下午六六點左右右電話：總，您好！我已經經為您預預留好了了席位，您記得得來的時時候把您您的邀請請函帶上上，同時時提醒您您一下我我們今天天來的都都是企業業負責人人，您可可以多帶帶一些名名片，這這也是一一個商機機嘛！研研討會在在7：000準時時開會，您記得得早點吃吃晚餐。G、下午午六點鐘鐘：總，您好！您到哪哪里了？吃飯了了嗎？我我在酒店樓等您您。H、如到

23、到晚上八八點鐘對對方告知知來不了了時：哦，總，我我正要打打電話告告訴您，今天應應邀的企企業家嘉嘉賓就你你沒參加加，真有有點可惜惜，您確確定抽不不開身也也沒辦法法。那您您看要是是下次還還有這樣樣的機會會的話，我再想想辦法幫幫您爭取取席位通通知您好好嗎？再見！I、如應應約卻未未來參加加研討會會，第二二天上午午電話：總，您好！很遺憾憾您昨晚晚沒有來來，我相相信您一一定有比比這更重重要的事事情等著著您去辦辦，昨晚晚現場來來了600多位企企業負責責人，他他們都有有非常大大的收獲獲，看到到他們的的收獲，我覺得得非常內內疚，由由于我的的嘴巴太太笨，沒沒能把這這次學習習的真正正價值傳傳遞給您您，而讓讓您錯過過

24、了一次次這樣的的機會，對不起起！下次次有機會會的話，我一定定會第一一時間告告訴你，再見！J、整個個過程中中，如有有聊得很好的的老總可可以在第第二天發發短信：尊敬的的總，您您好！非非常感謝謝您昨天天在百忙忙之中能能抽空跟跟我聊這這么久，您讓我我學到了了很多東東西，能能感覺到到您是一一位謙和和、睿智智、敬業業、有魄魄力的企企業家。謝謝您您，一切切順利！中華企企業人才才學院敬上上。話 術1、噢！主要內內容是：解決一一些關于于企業經經營當中中比較關關鍵的問問題，比比如說企企業競爭爭的五張張王牌，X總，我想請請問一下下您，我我們企業業目前同同競爭對對手主要要是在哪哪個方面面的競爭爭，是生生產質量量、價格

25、格方面呢呢？還是是已經上上升到服服務、創創新甚至至團隊方方面的競競爭？明明天晚上上我們主主講嘉賓賓就將針針對企業業競爭的的五張王王牌做系系列的闡闡述與探探討，XX總，您您看我是是幫您預預留一個個席位還還是兩個個席位好好一點呢呢？2、X總總，我們們現在都都在講競競爭，講講服務，如何讓讓我們的的客戶感感覺到我我們的服服務是意意外驚喜喜的服務務，是不不可思議議的服務務呢？明明天晚上上我們的的主講嘉嘉賓就會會講到服服務的五五個層次次，如何何提升我我們客戶戶的滿意意度，使使我們擁擁有更加加穩定的的客戶群群，相信信這些內內容一定定對您有有幫助！那是幫幫您預留留一個席席位還是是兩個席席位好一一點呢？3、X總

26、總，五年年的企業業靠老板板，十年年的企業業靠團隊隊，十年年以上的的企業靠靠的是企企業文化化，您同同意嗎？明天晚晚上我們們的主講講嘉賓就就將分享享到團隊隊建設的的四個核核心，什什么是隊隊、形、勢，怎怎樣打造造企業文文化。有有些企業業認為我我們的制制服、辦辦的報刊刊就是企企業文化化了，其其實那只只是一個個方面，您說是是吧？我我們的論論壇就會會講到如如何從基基本的物物質文化化、制度度文化延延伸到我我們企業業的精神神文化、領導文文化。當當然了，我現在在講的肯肯定沒有有老師講講得好，您明天天到現場場一定會會大有收收獲的。X總，您看我我是幫您您預留一一個席位位還是兩兩個席位位好一點點呢？4、是陳陳總，陳陳

27、老師，他是毛毛澤東軍軍事思想想和企業業管理研研究和實實踐專家家，是十十八家公公司的老老總，去去年，他他領導一一家公司司由六個個人發展展到今年年九月份份的七百百多人，由一家家公司發發展到十十三家公公司，由由每月十十幾萬的的營業額額到每月月五百多多萬的營營業額，在同行行創造了了六個全全國第一一的卓越越成績。X總，這樣的的結果對對于你這這樣的企企業家來來講也許許不算什什么，但但是一年年多能有有這樣的的發展速速度，他他一定掌掌握了一一些成功功的關鍵鍵，你同同意嗎？他所分分享的企企業經營營當中的的關鍵點點我想最最少會有有一、兩兩點對我我們有企企業是有有所啟發發的，您您同意嗎嗎？X總總您看，明晚的的論壇我

28、我是幫您您預留一一個席位位還是兩兩個席位位好一點點呢？5、X總總，我們們都知道道“海爾”是我們們國家非非常出色色的企業業。明天天晚上我我們論壇壇就會現現場獨家家展示海海爾的一一些重要要資料。分析海海爾的成成功關鍵鍵，他是是如何在在19年年前進行行質量管管理的，如何由由小做到到大，由由中國走走向世界界的。同同時，您您還將有有機會獲獲得一套套海爾發發展全程程的獨家家資料，X總，因為有有這樣的的好機會會，所以以我再三三邀請您您過來，您不會會反對吧吧？您看看我是幫幫您預留留一個席席位還是是兩個席席位好一一點呢？6、X總總，您明明天親臨臨現場還還有一個個非常大大的好處處，就是是我們可可以幫助助您的企企業

29、建立立一套低低成本核核算、高高效率的的學習型型團隊的的方案供供您參考考。這套套方案在在珠三角角已經幫幫助了超超過了兩兩千家企企業，所所以這么么好的機機會，您您看我是是幫您預預留一個個席位還還是兩個個席位好好一點呢呢？7、X總總，我們們成功論論壇的內內容將會會討論到到：企業業競爭的的五張王王牌、客客戶服務務的五個個層次、團隊建建設的四四個核心心、企業業文化的的四個組組成、留留住人才才的十七七個秘訣訣以及為為企業量量身訂做做的一套套高質量量、低成成本，完完善、系系統的培培訓方案案等。XX總，您您看，這這么好的的內容，這么好好的機會會，我們們還為您您準備了了紙和筆筆，您一一定要來來參加哦哦。您看看我

30、是幫幫您預留留一個席席位還是是兩個席席位好一一點呢？K、日常常電話邀邀約時間間安排：1、研討討會三天天為一周周期，可可第一天天收名單單，第二二天打電電話，第第三天打打電話；兩天為為一周期期，兩天天集中精精力打電電話。2、研討討會當天天10:3012:00用用于打新新客戶，12:001:000用于于確認昨昨天以打打客戶，1:0005:000這段段時間中中，2:004:000用于于打新客客戶，當當天不能能出現電電話量低低點。四、中場場溝通（一）物物品準備備：名片片、備用用名片及及空白便便箋（二）步步驟：1、務必必在中場場休息前前向部門門經理了了解所來來客戶資資料及明明確客戶戶座位號號。2、中場場休

31、息時時，找到到客戶，交換名名片認識識。（注：11.與客客戶溝通通交流要要注意時時間分配配；2.注意交交換名片片的禮儀儀）總，您好！我就是是，這這是我的的名片，和您交交換一下下！（如如對方沒沒帶名片片，可讓讓對方在在空白便便箋或備備用名片片上簽名名留下電電話。“很高興興得到您的親親筆簽名名，謝謝謝！”）3、溝通通。A、明確確中場溝溝通的主主要目的的：a、“試試水溫”，即了解客客戶對研研討會的的認可度度。b、了解解所來人人員是否否為決策策人。c、了解解企業經經營規模模、經營營方式。B、主要要問題如如下：a、上半半場感覺覺非常不不錯吧！b、今晚晚您這邊邊是來了了位，分分別是負負責哪一一方面呢呢？c、

32、企業業是您個個人投資資還是和和幾個朋朋友一起起合作呢呢？d、公司司現在有有多少員員工？中中高層管管理人員員有？e、公司司主要經經營什么么產品？是生產產型還是是銷售型型企業？(如果時時間允許許，還可可以了解解對方：是哪里里人？企企業經營營有多久久？以前前有沒有有參加過過類似的的培訓？年營業業額？年年目標？企業經經營中遇遇到了哪哪些障礙礙？)4、離開開走人您今天天晚上有有沒有吃吃過晚餐餐？我們們外面有有一些水水果點心心可以隨隨意取用用；下半半場的內內容更精精彩。五、會后后會成交交（一）必必備的工工具：1、簽字字筆2、名片 33、至少少32KK的筆記記本4、確認函函 5、資料6、課程程表、課課程內容

33、容等 77、計算算器權益益書、學學習卡 8、錢錢（二）必必須的準準備：成交的關關鍵在于于敢于成成交。客戶迫切切地需要要我們的的產品！對自己己的產品品有絕對對的信心心！對各位講講師的課課程及其其特點一一定要爛爛熟于心心，切記記要想成成贏家，必先成成專家。（三）見見面成交交（注：嬰兒般般地微笑笑，自信信，大方方） 1. 問話話開頭，了解客客戶意愿愿度A、今晚晚的研討討會應該該對您有有很大幫幫助吧？B、對我我們的學學習模式式感覺很很好吧！C、那您您看哪一一種學習習卡比較較適合您您呢？（注：肢肢體動作作手手指向學學習顧問問所建議議卡別，詳見后后） 2. 解除除抗拒抗拒1：回去考考慮一下下。a、一時時定

34、不下下哪種卡卡b、本本人不能能做決策策。c、還不能能確認學學習卡的的好處。d、沒帶帶錢（見見后續） ee、完全全不感興興趣針對情況況A：回去考考慮一下下是定不不下哪一一種模式式？（真真誠的語語氣）那您公公司有多多少員工工？中高高層管理理有多少少？（學學習顧問問）大概百百來人，有200來個管管理人員員。（嘉嘉賓）那我們們今年有有8個管管理課程程：20081160。那您公公司有多多少銷售售人員呢呢？是什什么樣的的銷售方方式？5、66個吧，有電話話聯系的的，有面面對面銷銷售的。銷售人人員的課課有面對面面顧問式式銷售、電電話行銷銷、性格分分析魅力力行銷、銷售經經理訓練練營、高級商商務禮儀儀、（注注：具

35、體體課程講講師塑造造見后附附表）665330這樣大大概算下下來您至至少要定定個V卡卡才夠。針對情況況B：還有兩兩個拍擋擋，要商商量一下下（嘉賓賓）是商量量要不要要培訓還還是商量量擁有哪哪種卡呢呢？若是商商量要不不要培訓訓，溝通通培訓的的重要性性，若商商量是哪哪種卡，參上情情況A（學習顧顧問）那回去去考慮商商量一下下是應該該的，那那今天呢呢也不是是要您做做決定，我們暫暫時先保保留個優優惠名額額，回去去商量好好了我們們再具體體定。針對情況況C：回去考考慮以后后再說吧吧。（嘉嘉賓）總，那您公公司經營營幾年了了？公司司團隊從從0分到到10分分您可以以 打多多少分？問題在在哪？不不解決會會不會自自動消失

36、失？（見附附黃金金百句，挖掘掘“痛苦”）抗拒2：沒時間間請問忙忙是最近近才有的的還是一一直以來來就這樣樣？如果果人才培培養不出出來，你你會不會會繼續忙忙下去，你希不不希望這這樣忙的的狀況早早點結束束？是啊，總，那那我們忙忙是不是是為了把把企業做做得更好好？“如果錯錯誤的方方法大量量地使用用是不是是只會讓讓我們錯錯得更離離譜”，“時間是是做重要要性的安安排”，最重重要的是是我們忙忙也要忙得有有效果是是不是？假如我們們有一些些不忙也也有效果果的方法法是不是是更好？那您看看我們張張錦貴教教授講的的總裁領領導與管管理（塑造造講師及及課程價價值）（翻到到客戶見見證的那那一頁，指出對對方所在在行業的的標桿

37、企企業是我我們的會會員企業業）那您您看，他他們之所所以做得得這么優優秀，我我想是跟跟他們的的學習意意識分不不開的是是不是？企業業的老總，以前跟跟您一樣樣，忙得得總是說說沒時間間，通過過學習后后，現在在不僅企企業經營營得很好好，而且且很輕閑閑了。抗拒3：我們公公司太小小不需要要/我們們聽不懂懂，達不不到這么么高的層層次。哦，你你說的有有道理，任何大大企業都都是從小小做大的的，你同同意嗎？比如說說海爾十十多年前前還是一一個虧損損的小企企業呢，可張總總在企業業很小的的時候，注重企企業培訓訓，才有有今天世世界品牌牌這樣的的格局，我想，某某總總，你現現在一定定在想如如何把企企業做大大做強對對吧！所所以培

38、訓訓是幫助助企業成成長的最最佳途徑徑，你說說是不是是？抗拒4：太泛了了，課程程沒有針針對性。總，您看要要是賣東東西，除除了產品品不一樣樣，賣東東西的方方法是不不是一樣樣？還有有，那您您看企業業的事是是不是都都是人做做的，管管理是不不是就要要管理好好人和錢錢，就像像曾仕強強教授講講的中中國式管管理講講的就是是如何針針對中國國人的人人性來管管理中國國人（課程程講師塑塑造，見見附表），其實實，企業業經營中中有很多多是有共共性的對對不對？（再舉舉例顧客客見證同同行業）抗拒5：我們有有自己的的培訓系系統。總，您真是是很愛學學習，很很有眼光光。那您您公司的的培訓系系統是哪哪一方面面的？是是自己內內部的培培

39、訓師還還是外請請的講師師呢？情況a：如是內內部的培培訓師那講的的是哪方方面的內內容？是是專職還還是兼職職講師？大概的的費用？（了解解清楚后后，告訴訴對方：“外來的的和尚好好念經”，再問問對方，“那您看看，我們們還有哪哪些課程程適合您您的？”）情況b：如是外外請講師師那請的的是哪方方面的老老師，是是做哪方方面的培培訓，接接下來做做競爭對對手的比比較，分分析我們們有哪些些課程適適合他企企業的。抗拒6：回去商商量，會會買大的的卡。好的，總，您您是想找找幾個人人一起買買大卡，真是個個精神的的企業家家，那今今天就把把優惠名名額為您您留下吧吧。（遞遞確認函函，收定定金）如對方執執意先不不交定金金那您這這情

40、況特特殊，我我去請示示一下看看能不能能先把優優惠名額額保留33天，您您好去找找人。那那您先填填一下確確認函吧吧！（遞遞函）抗拒7：我朋友友有卡，用他的的好了。（我們們會員企企業的差差異化服服務）我們會會員企業業可以：（1）使用方方便；（2）將將成立會會員總裁裁俱樂部部（VIIP），無形中中擴大優優質人脈脈；（33）有與與講師共共餐的機機會（44）有觀觀摩早會會的機會會抗拒8：價格能能不能便便宜一點點？可不不可以分分期付款款?你的想想法很好好，那同同時批發發與零售售有什么么不同？價格是是我們的的雷區！我們公公司上上上下下，就是我我們董事事長也只只能是這這個價，我們集集團家分公公司都是是統一價價格

41、的。我想對對總您來來說，價價格不是是問題，關鍵是是價值，是投資資幾萬塊錢能能給您帶帶來多少少回報才才是最重重要的是是不是？這是原原本38800/28000/118000的課程程現在只只要兩百百多已經經是夠便便宜的了了，你說說呢？抗拒9：沒帶錢錢.老總通常常都是不不帶現金金只帶卡卡的，我我們好多多老總都都這樣，那樓下下有柜員員機，我我現在陪你你去取好好了，您您先填一一下優惠惠確認函函吧。抗拒100：一次性性投資太太大是的，這這筆投資資說大不不大，說說小不小小，同時時投資只只是劃算算不劃算算的問題題，您同同意嗎？像摩托托羅拉說說在員工工身上投投資學習習1美元元，三年年內可回回報公司司30美美元，而

42、而我們這這些大師師的課程程單次都都是在11800038000元，今天您您一次性性投資AA卡/1138人人次都只只需3萬萬多，平平均一次次才2667元，這樣的的投資劃劃不劃算算？抗拒111：XXX公司比比你們的的便宜是的，XX總，我我們都希希望以最最低價格格買最高高質量的的產品和和服務，您同意意嗎？我我相信XX總更在在乎的是是價值而而不是價價格，通通常我們們買產品品的時候候，都會會注意三三件事：一是質質量；二二是價格格；三是是售后服服務，但但我從未未發現有有任何的的一家公公司可以以以最低低價格提提供最好好的產品品和服務務，就好好像奔馳馳汽車不不可能賣賣桑塔納納的價格格是嗎？X總，有時候候我們多多

43、投資一一點，來來獲得我我們真正正想要的的產品，這也是是很值得得的，您您說是吧吧？（新人要要學會借借力，用用手勢求求援。）注：1、定卡卡建議：通常500人以下下定C卡卡，其余余B、AA、V 卡常年年管理課課程有88場，銷銷售5場場2、填寫寫確認函函注意：不不講任何何廢話，肢體動動作引導導“來，這這是姓名名，電話話”務必在在確認函函上注明明：“優惠名名額三日日內完款款有效”。3、收定定金“那給給您開個個5000的收據據吧？”4、補充充確認5、收完完定金后后，要問問對方“您看看我是明明天上午午還是下下午把學學習卡給給您送過過去？”“上午午10點點方便吧吧？”“您是是要收據據還是發發票？”“發票票上抬

44、頭頭怎么寫寫？”都確認清清楚后，提醒對對方。您記得得我們的的上課地地址告訴對方方下次課課是適合合什么人人來聽，我們每每次上課課會提前前把內容容傳真過過來。別別忘了來來聽課時時帶2000張名名片，有有5000多人。（注：新人要要學會“借力”）附經典典現場促促成流程程表（見見下頁）現 場 促 成成 流 程感覺非常不錯吧?太淺了不 錯是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業家，也有少部分企業家有您一樣的感覺。這是因為你太優秀了！而大部分企業家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到現在，想必課程中還是有一、兩點內容打動了您。象您這樣的深度，社會上一些現有的課程能夠給到有益觀念的

45、老師真的不多了。你企業以前有進行過培訓嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業培訓的了。有完整體系偶爾，不正規完全沒有參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認同）。有全員培訓計劃嗎？有年度培訓計劃嗎？以我們專業的角度，您企業的情況需要一整套的培訓體系。那太好了！聚成就是為你這樣的企業進行系統培訓啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區已經為3000多家企業進行培訓服務。之前沒做培訓計劃，是因為經費的考慮還是對課程體系不了解呢？經 費課 程學習卡平均學習費用說明及現場確定的好處管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。A卡還是V卡比較適合您企業？還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時我建議您保留優

46、惠，明天上午或下午我們再詳細研究如何更好地幫助到您。您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？不是六、跟單單（電話話）跟單信念念：“只有收收到錢才才能真正正幫到企企業，”所以不達達目的，永不放放棄！（一）研研討會結結束后（關鍵：1小時時之內，關懷備備至）對來參參加研討討會的嘉嘉賓發信信息：“尊敬的的總，您您好！到到家了吧吧？今晚晚非常感感謝您百百忙之中中抽出寶寶貴的時時間來參參加我們們的研討討會，謝謝謝您對對我的支支持與信信賴！早點休休息，晚安！中華企企業學院院敬上。”（二）已已經交定定金（關關鍵：33日內收收錢，簡簡明扼要要）1、定卡卡、定時時：直接接去。（在快到到其公司司約十分分鐘前發

47、發一條信信息：“尊敬的的總，您您好！我我在去您公司司的路上上，大概概十分鐘鐘后到，祝您一一切都好好！中華華企業學學院敬上上”）2、未定定時間：“總，您好！您現在在在公司司嗎？好好，我已已經出門門了，大大概分鐘到到您公司司，稍后后見”3、未定定卡：當當面談。（三）未未交定金金（關鍵鍵：244小時之之內，掌掌握火候候，塑造造價值）1、研討討會后第第二天早早：（“試水溫溫”，了解解需求，擴大需需求，約約見面）“總總，您好好！非常常感謝您您昨晚百百忙之中中抽出寶寶貴的時時間來參參加我們們研討會會，謝謝謝您對我我的支持持和依賴賴。”“那昨昨晚的研研討會您您感覺怎怎么樣？”“對我我們的學學習模式式感覺很很

48、好吧！”“有沒沒有哪些些課程適適合您和和您企業業的？”“那您您企業有有人，依您之之見，哪哪一種學學習卡適適合您呢呢？”“具體體我們見見面再談談，您看看您是上上午在公公司還是是下午？”（注1：如約來來的不是是決策人人，在約約見面前前要問清清楚，“培訓這這一塊是是您負責責，還是是和別的的領導一一起負責責？”如有他他人，問問清情況況。）（注2：詢問適適合課程程時，原原則上對對方只要要答出一一個適合合的課程程，就可可以約見見面談了了。）2、每次次大課前前：（塑塑造價值值）A、傳真真：課程程內容B、電話話：“總，您您好！我我們這次次周末在在（地點點），老老師的課課程，主主講內容容：（見見附講師師塑造），

49、到時時會來位位企業家家，所以以今天特特意提醒醒您，好好讓您提提前作好好安排。”（注：只只要對方方感興趣趣，如問問價錢，問時間間，地點點，都可可以約見見面談。）3、每次次大課后后：（造造成遺憾憾）“總總，您好好！前兩兩天，老老師的課課程您沒沒有來，真的很很可惜，我們總總共有來來人，老師講講到（令人人深受啟啟發的觀觀點），讓現場場企業業的總深受受震撼，看到他他們有那那么大的的收獲，當時我我就想，要是您您來就好好了。都都怪我嘴嘴笨，沒沒能讓您您知道這這次學習習的價值值，而讓讓您錯過過了這么么好的機機會，對對不起！”對此客戶戶有兩種種反應：A、他也也覺得很很遺憾，直接約約見面。B、沒什什么反應應的，那

50、那您想提提升企業業和您個個人哪些些方面的的能力呢呢？是銷銷售？是是生產？還是管管理？那那下次有有相應的的課程我我會再聯聯系您。注：要用用大課前前后來跟跟進的客客戶，一一定要設設定發手手機短信信息的頻頻率，即即讓客戶戶在某一一固定時時間周期期性收到到你的短短信。七、成交交收單（一）收收單的關關鍵：1、強烈烈的企圖圖心！22、強烈烈的企圖圖心！33、強烈烈的企圖圖心！4、收單單是為了了幫他 5、只有收收到單才才能幫到到他有了這以以后，還還要走好好成交收收單的每每一步。（二）專專業的形形象“永遠要要為成功功而穿著著，為勝勝利而打打扮。”賣產品前前要先賣賣自己，首先你你自己看看起來像像不像一一個好產產

51、品？要求：干干凈整潔潔的儀容容儀表，抖擻的的精神，良好的的狀態。男士：西西裝、襯襯衣、領領帶、皮皮鞋、佩佩帶工牌牌女士：職職業裝、皮鞋（前不露露趾，后后不露跟跟）、化化淡裝、佩帶工工牌（三）齊齊備的物物質準備備（“細節決決定成敗敗”）展業包（職業化化，大小小可以放放下A44紙）內內必備物物品：1、名片片夾 22、筆記記本 3、簽字筆筆 4、計計算器 55、公司司宣傳碟碟6、部分分學習光光碟（如如曾仕強強教授、首度度執行官官給你你一個真真實的海海爾）7、月刊刊或月報報 8、現現金 99、資料料夾資料夾必必備資料料：權益益書、學學習卡、公司企企業法人人營業執執照（復復印件）、稅務務登記證證（復印印

52、件）、公司賬賬號、最最新課程程表、客客戶見證證（包括括已簽權權益書、課程現現場照片片等）、王牌課課程簡介介、報刊刊雜志等等對公司司的報道道剪輯、研討會會邀請函函、確認認函等等等。10、收收據/發發票（四）面面見客戶戶步驟一：介紹自我介紹紹，交換換名片（見后附附握手禮禮儀及交交換名片片禮儀）介紹隨行行人員如有邀請請經理或或其他人人士同往往一定要要“塑造價價值”介紹與與客戶認認識（這這需要事事前與隨隨行人員員交流，提前做做好準備備）如這次談談判成交交由隨行行人士交交談，接接下來學學習顧問問要做好好配合，遞送資資料，添添加茶水水等，點點頭、微微笑、記記筆記，扮演好好“橋梁”的角色色。步驟二：贊美、寒

53、喧贊美。公公司房間間內任何何一個閃閃光的東東西！注意：AA、要發發自內心心、真誠誠 B、贊美差差異化的的東西 CC、適可可而止寒暄：哪哪里人？（可能能是老鄉鄉）企業業做了多多久？步驟三：1、已交交定金已已定卡的的，直接接遞卡。“總總，我幫幫您把學學習卡帶帶來了。”拿出學習習卡，雙雙手必恭恭必敬地地遞上去去。同時時告訴對對方：“這張學學習卡是是全國通通用的，每次去去上課您您只要帶帶上這張張學習卡卡就可以以了。”待對方方看過后后，遞上上簽字筆筆，引導導其填寫寫：“公司名名稱、卡卡類、卡卡名”而切切不可有有其他廢廢話，學學會該閉閉嘴時一一定要閉閉嘴！2、已交交定金，未定卡卡的：直接拿出出課程表表，“

54、總，您您看是哪哪一種學學習卡適適合您和和您企業業發展呢呢？”如對方還還不能確確定卡類類，可以直直接詢問問，幫他他做分析析：有多多少中高高層管理理人員，可以上上哪些課課；又有有多少營營銷人員員可以上上哪些課課；還有有財務人人員上什什么課？告訴企業業家學習習卡的用用法有：A：提升升自身及及中高層層管理人人員的能能力與素素質。B：提升升現有員員工的能能力素質質。C：作為為員工獎獎勵（我我們很多多企業家家都是這這樣做的的）。D：作為為吸引高高素質人人才的條條件，可可以提供供高水準準的培訓訓機會。E：作為為給供應應商、代代理商的的禮物。F：作為為給客戶戶、親朋朋好友的的禮物。（請客吃吃飯，不不如送知知識

55、，送送智慧。那次我我們張錦錦貴教授授的課程程紅星實實業的劉劉總就請請了他200多個朋朋友來學學習）。幫助客戶戶做好分分析定好好卡后，遞卡、遞權益益書。3、未交交定金的的：黃金金問句：挖痛苦苦，給快快樂。A：了解解其公司司基本信信息：多多少員工工？中高高層管理理人員有有多少？是自己己經營還還是有幾幾個股東東？是生生產型還還是銷售售型？是是什么樣樣的產品品？客戶戶群？銷銷售方法法與途徑徑？B：您企企業經營營得這么么成功，這么大大，那您您成功的的關鍵是是什么？我想把把成功的的關鍵分分享給更更多想成成功的人人，讓大大家更成成功，您您愿意嗎嗎？C:您之之所以經經營得那那么好，您肯定定做對了了很多事情情，

56、那么么我們企企業今年年的目標標是什么么呢？D：依照照我們目目前的狀狀況，企企業要達達成目標標最重要要的關鍵鍵是在哪哪些方面面下工夫夫呢？我我們要達達成目標標最大的的困難是是什么呢呢？E：假設設這些不不解決，它會不不會自動動消失呢呢？F：三年年五年不不解決，是不是是一直在在困擾我我們呢？G：一個個部隊要要打一場場勝仗，司令很很重要還還是士兵兵很重要要？答案是是都重要要！您同同意嗎？H：我們們員工和和領導都都很重要要！都需需要學習習和成長長，您同同意嗎？特別是是中國加加入WTTO之后后，競爭爭越來越越激烈。比德圣圣吉說：“您未來來唯一的的競爭優優勢就是是比你的的競爭對對手學得得更快，懂得更更多！”

57、I：我曾曾經去拜拜訪一個個億萬富富翁，墻上條條幅：靠靠己之力力，不如如集人之之力；集集人之力力不如集集人之智智！企業業遇到瓶瓶頸時去去集大家家的智慧慧，那么么聚成王王牌卡就就是一個個外腦已已庫呢！所以，盡力不不如借力力，借力力不如借借智，借借智不如如借智囊囊團。J：一家家企業能能持續發發展，需需要有自自己的造造血系統統培訓訓系統。如：麥麥當勞、肯德基基、諾基基亞、松松下市場調調查發現現，摩托托羅拉每每花一美美元的員員工訓練練，可以以連續三三年提升升三十元元的生產產力。K：假設設我們的的銷售部部門的銷銷售能力力和技巧巧更好一一些？我我們管理理都更有有效率一一些，我我們的人人力資源源更有系系統一些

58、些，電話話行銷更更有生產產力、客戶服服務更完完善一些些，我們們的觀念念、點子子、策略略更多一一些，那那么我們們公司未未來會變變得更有有競爭力力，您說說是嗎？H、如何何給痛苦苦：（三三把刀下下去，還還未成交交的客戶戶）X總，您您好！一一個企業業有硬件件和軟件件之分，如果把把我們的的機器設設備、廠廠房、原原料、辦辦公文具具看做是是硬件的的話，我我們的員員工可以以看做是是軟件！請問XX總，一一個企業業真正為為我們賺賺來利益益的是不不是我們們的軟件件？我們們經常在在硬件上上投資110萬、1000萬、110000萬連眼眼睛都不不眨一下下，可是是我們在在員工身身上投資資幾萬元元還要考考慮一下下？正象象我們

59、所所說的，一個企企業最大大的成本本是沒有有經過訓訓練的員員工，他他們出去去之后，得罪顧顧客，損損失營業業額，損損害我們們的信譽譽、錯誤誤的方法法大量地地行動只只會錯得得更離譜譜、您承承認嗎？一年看看不出來來，兩年年看不出出來，五五年十年年呢？可可能會造造成公司司倒閉、員工流流失、您您辛辛苦苦苦幾十十年的經經營前功功盡棄，假設我我們投資資幾萬元元就可以以學到成成功者驗驗證有效效的方法法讓他們們的能力力提升，讓我們們的企業業像中國國的海爾爾、象李李嘉誠的的企業，那樣充充滿活力力、長盛盛不衰。X總，與您聊聊了這么么久，看看您就是是一個做做事雷厲厲風行、干凈利利索的人人！您看看是B卡卡還是AA卡比較較

60、適合您您？L：老師師價值塑塑造M：簽簽單。步驟四：收單的的抗拒解解除方法法1、忙，沒空聽聽課（現場場方法）參考會會后會成成交抗拒拒2解答答。（如在在跟單中中）感性性成交：不斷發發信息，有課程程就傳給給他。2、很貴貴（夸張張，決不不相信的的表情）啊？！貴？原原本18800、28000、338000的課程程，現在在只要兩兩百多。V卡全全年投資資488800/12個個月440666/月1355/天（大數怕怕算法）參照會會后會成成交抗拒拒8回答答3、看書書看碟您家有有孩子嗎嗎？上學學了嗎？在家里里看書就就可以了了，為什什么父母母還要送送他上學學呢？聽聽課和孩孩子一定定要上學學道理是是一樣的的，你說說對