1、2022年壽險行業發展趨勢及企業戰略模式分析1. 美國壽險業發展趨勢與龍頭企業戰略模式1.1 階段一（1986 年以前）：大工業時代產品與業務自然增長工業發展與保險意識提升刺激保險業需求，立法、監管、公司管理制度的完善奠定 保險行業發展基礎。1）美國保險業可以追溯至 1759 年。同年美國第一個保險實體： 長老會部長基金會成立。當時受到社會經濟發展水平及居民保險意識缺乏等影響，保險 業發展緩慢。2）1837 年后長達 5 年的經濟大蕭條沖擊國家經濟，銀行企業倒閉及高失 業率推升保險需求。3）1875 年后，美國工業高速發展推動經濟增長，由此帶來的保險 需求增長，加上立法、保險公司結構和營銷實踐

2、的變化，為保險行業擴張奠定了基礎。 4）行業快速增長下保險公司管理不善與欺詐頻發，保險監管趨嚴。1905 年，阿姆斯特 朗調查揭示了美國保險行業存在的諸多弊端，包括市場扭曲、夸大回報、保費過高、償 付能力不足、政治脅迫等問題使保險公司被禁止持有普通股、承銷證券和支付過高的代 理傭金。盡管其中一些限制在該世紀后期有所放松，但直到 80 年代，金融改革才為保 險公司重新從事這些金融活動打開了大門；1944 年，美國保險業形成了聯邦政府與州 政府雙重管理的體制。產品形態特征：產品創新層出不窮，從早期定期壽險和年金險擴展到面向大眾的簡 易人身險，逐漸演變出滿足多層次需求的終身壽險、變額年金、萬能壽險、

3、變額萬能壽 險。1）1759 年，最基礎的定期壽險與年金險用以滿足商人、官員、貴族等特權階層需 要，產品形態單一，居民缺乏保險的意愿和能力。2）1875 年，美國工業高速發展與英 國保險公司進入美國市場挖掘勞動人民保險需求，簡易人身險快速發展。3）通貨膨脹 與人口老齡化催生居民資產增值需求，1952 年變額年金險推出。4）1976 年變額壽險 逐步發展。通過對沖當時的高通脹，保護投保人的利益。保險費由保險公司固定，存入 單獨賬戶。一般來說，具有變額回報的產品會作為單獨賬戶管理，以限制保險公司的投 資風險敞口。5）1979 年，為應對石油危機的高通脹問題，美國通貨緊縮政策致使經濟 衰退，居民收入

4、不確定性提高，萬能壽險應運而生。該新型產品既包括傳統的收入保護 成分也包括基于市場收益率的長期投資成分，因其靈活性得以流行。20 世紀 80 年代中 期，變額萬能壽險出現，結合傳統萬能壽險靈活性和變額壽險投資可選擇性。渠道結構：20 世紀中葉團體與政府為主要營銷渠道，壽險公司為企業和政府銷售 定期壽險和終身壽險。1）1945 年二戰結束后，美國壽險行業保持穩定增長。美國經濟 快速增長和戰后嬰兒潮造成的人口結構轉變，帶來壽險產品的總體需求的增長。2）雇 主提供的團體人壽保險和政府資助的保險的出現及大蕭條時期銀行業的表現使消費者 在定期壽險產品之外，開始關注長期投資型產品，終身壽險迎來快速發展。3

5、）隨著產 品范圍的擴大，保險行業開始對代理人和核保人員進行培訓。同時為了應對戰后的房地 產繁榮，壽險公司也將資產從戰時債券轉移回房地產和抵押貸款。1.2 階段二（1986 年-2000 年）：壽險業深度整合，年金險重塑格局產品形態特征：1986 年稅改法案出臺后，變額年金迅速發展。1）20 世紀 70 年代 末，受到利率與股市上漲的影響，固定延期年金收入來源逐漸減少，變額年金銷售增加， 投資者更有能力對沖通脹上漲。2）1986 年稅收改革法案降低了符合條件的退休計劃的 稅收優惠后，年金的需求顯著增加。1990 年，年金保費總體上已經超過了壽險保費， 變額年金貢獻了絕大部分的增長，保費收入 12

6、91 億美元，同比增速 12.23%。截止 2000 年年金險保費收入達到 3067 億美元，同比增速 13.50%。渠道結構：年金險中團體渠道為主流，個險渠道占比提升，銀保渠道出現。1）團 體渠道于 1986 年實現保費收入 575.95 億美元，占比 69%；到 2000 年占比有所下降為 53%，仍占主導。2）個險渠道快速增長，從 1986 年占比 30%提升至 2000 年 47%， 實現個險渠道年金險保費收入復合增長率 12.92%。3）1999 年通過金融服務現代化 法案后，銀行和保險公司自由進行整合。跨行業合并使得保險公司和銀行可以共享相 同的客戶群、營銷和分銷渠道。1.3 階段

7、三（2001-2008 年）：壽險市場飽和，“保險+健康管理”崛起長端利率下行+資本市場波動+混業監管與 NAIC 成立后壽險業監管趨嚴+壽險及個 人金融財務服務市場飽和，壽險保費增速降低。1）自 2001 年起，美國 10 年期國債收 益率有所下降，自 2001 年 1 月 2 日的 4.92%下降到 2008 年 12 月 01 日的 2.72%。美 國壽險投資資產中固收類資產仍占較大比重，我們預計因受長端利率下行影響，美國壽 險業資產端投資收益有所下降。2）2000 年股市暴跌+2001 年 9 月 11 日世貿中心恐襲 事件，美國宏觀經濟波動，美國 GDP 增速放緩，美國壽險公司快速增

8、長戛然而止。3） 1999 年 11 月，美國金融服務現代化法案頒布，保險業開始混業監管，消費者保護 要求提升，美國保險監督官（NAIC）成立，為防范金融集團內部子公司風險傳播，監 管趨嚴，壽險公司各州設立的子公司轉為分公司或合并，壽險公司數量從 1999 年 1347 家減少為 2008 年的 976 家。老齡化加劇+醫療費用支出快速增長，傳統費用報銷型健康險轉型管理式醫療 有效控制醫療費用上漲，專業健康險公司獨領風騷，引領健康險保費收入超過壽險 保費。1）21 世紀后，美國人口老齡化加劇，2001 年美國人口年齡中位數為 35.53 歲，65 歲及以上人口占 12.39%。人口老齡化促使美

9、國養老和健康醫療需求增加， 健康險需求旺盛。2）二戰以來，美國人口衛生費用支出隨經濟發展與人口增長不斷 提高，從 1960 年占 GDP 比重 5.00%提高到 2001 年 14.00%。3）美國健康險的經 營模式在 20 世紀 90 年代完成了由傳統的費用報銷型到管理式醫療的轉型，傳統的 費用報銷型健康保險產品市場占有率已不足 2%。管理式醫療重塑了醫院的盈利模 式，醫院從過去的通過擴大醫療費用提升收入，轉為降低醫療費用提升收入，有效 控制了醫療費用上漲。4）健康險業務與壽險、年金險逐漸分離，專業健康險公司成 立。如 2000 年安泰出售壽險及金融服務業務，從綜合性保險金融集團轉型為專業

10、健康險公司。美國“雙藍”組織的許多成員也由原來的非營利性組織轉變為專業健 康保險公司。5）經辦政府醫療保障項目與稅收優惠為商業健康險市場發展提供有力 空間與支持。美國政府將大量政府醫療保障項目交由健康險公司經辦如 Medicare、 MHS、TRICARE 計劃及 FEHBP。安泰 2008 年保費收入中約有 15%來自 Medicare 保障服務。產品形態特征：壽險保費收入增速放緩，管理式醫療取代費用報銷型，推動健康險 快速發展。1） 2001 年至 2008 年美國壽險保費收入從 1253.14 億美元增長至 1471.82 億美元，復合增長率 2.32%，其中 2001 年、2003 年

11、、2007 年負增長，分別為-4.06%、 -5.34%、-4.40%。2）2001 年至 2008 年美國健康險保費收入從 1034.13 億美元增長至 1650.34 億美元，復合增長率 6.91%，其中 2006 年 19.39%的增速最快。3）2007 年 美國壽險保費收入 1426.61 億美元，健康險保費收入 1514.62 億美元，健康險保費收入 超過壽險保費收入。20 世紀 90 年代起，管理式醫療模式逐步成為美國健康險市場核心 內容。目前主要有五種管理式醫療模式：HMO、PPO、POS、EPO 及 HDHP。渠道結構：銀保渠道銷售進一步擴大，互聯網渠道起步發展。1）金融服務現

12、代化 法案通過后，銀行和保險自由整合后，跨行業合并加速交叉銷售即新的分銷渠道：銀 行保險的發展。該渠道存在協同效應，保險公司和銀行可以共享相同的客戶群，且根據 控股公司的特定所有權結構及戰略，可以貢獻營銷和分銷渠道。2）同時保險公司開始 依靠獨立的經紀公司分銷產品，尤其是變額年金。在此期間，通過互聯網的直接銷售也 開始起步，但這一領域的擴張速度較為緩慢。1.4 階段四（2009 年-至今）：醫療與養老為新增長點，健康險發展迅速美國形成了三層次的社會保障體系，商業醫療養老保險需求旺盛。美國現行養老保險體系由三大支柱構成：1）第一支柱是由政府機構主導、強制實施的聯邦退休金制度； 2）第二支柱由企業

13、主導、雇主和雇員共同出資的企業補充養老保險制度，即企業年金 計劃； 3）第三支柱由個人負責、自愿參加的個人儲蓄養老保險制度，即個人退休金計 劃。美國養老市場三支柱養老體系完善。美國第一支柱為強制性社會保障計劃，第二支 柱為雇主養老金計劃，包括確定收益型 DB 計劃和確定繳費型 DC 計劃，第三支柱為 個人養老金賬戶，包括個人退休賬戶 IRA 和商業養老保險。美國第一支柱社會保障計 劃，廣義上包括：老年和遺屬保險(OASI)、 傷殘保險(DI)和補充性保障收入( SSI)。美 國的第二支柱養老金主要指雇主發起的自愿性養老金計劃，用以補充基本的社會保障收 入。美國的雇主養老金計劃總體上可以分為兩大

14、類：DB 計劃（固定收益型）和 DC 計 劃（固定繳費型）兩種模式。美國第三支柱養老金制度是個人儲蓄和投資計劃（IRAs）， 個人退休金計劃已成長為美國養老金體系的最大支柱。美國第二和第三支柱養老金資產 占據主導地位。截止 2020年底，第二和第三支柱養老金資產占比達 93%，第二支柱 DB 和 DC 計劃總資產達 20.1 萬億美元，占比 58%，第三支柱 IRAs 總資產達 12.2 萬億 美元，占比 35%。產品形態特征：醫療與養老加速健康險發展賽道。1）2007 年美國壽險公司的健康 險保費收入首次超過壽險保費收入。2）美國國家衛生支出不斷上漲，由 1960 年占經 濟總量的 5%提升

15、至 2017 年占經濟總量的 18%，醫療保險需求隨之提升；管理式醫療 發展：20 世紀 70 年代以前，美國聯邦政府很少干預衛生服務體系的發展。隨著 1973 年健康維護組織（HMO）法案出臺，采用預付費用方式的 HMO 使醫療機構共擔費用風險，醫保費用降低 10%-40%。3）人口老齡化、預期壽命延長加強了客戶對管理長壽風 險的產品需求。渠道結構：以年金險市場為例，個險渠道成主流，團體渠道占比較大，其他渠道尚 待發展。1）2001 年以后，個險渠道成為美國壽險業主流營銷渠道。2001 年個險渠道 實現壽險保費收入占總壽險保費收入 52%，實現壽險收入 1416.56 億美元。自此，個 險渠

16、道占比逐漸提升，至 2014 年達到頂峰 65%，實現收入 2474.26 億美元；2020 年 占比 46%，實現收入 1501 億美元。2）團體渠道成為第二大營銷渠道，2020 年占比 47%，實現收入 1512.55 億美元。3）其他渠道自 2001 年出險后占比維持在 10%以下， 尚待發展。美國壽險業保費收入占全球份額較高，且持續提升。1）2011 年至 2020 年美國壽 險業保費收入占全球份額 20%以上，2020 年達到 22.62%。2）2011 年至 2017 年，美 國壽險保費占全球份額波動變化，2017 年以后持續提升。美國壽險業深度和密度領先全球市場但在發達市場平均水

17、平以下。1）2011 年至 2020 年美國壽險深度保持在 3.5%以下，且逐年下降。自 2011 年的 3.50%下降至 2020 年 3.00%，與全球情況趨同。2）2011 年至 2020 年美國壽險密度基本保持在 1700 美 元以上，且呈上升趨勢。自 2011 年 1745 美元/人 提升至 1918 美元/人。美國壽險業競爭格局：TOP 市場份額占 30%。1）雖然美國壽險企業的數量很多， 但是具體來看市場份額，美國市場份額非常集中，企業相對具有較高的競爭力。2）前 五大壽險公司分別為紐約人壽、西北人壽、大都會人壽、保德信、林肯國民金融，市場 份額分別為 6.7%、6.5%、6.1

18、%、5.8%、4.8%。1.5 西北互助人壽：聚焦傳統保障業務的專業壽險公司公司發展特征：個人壽險業務市占率長期排名第一。西北互助人壽保險公司 （Northwestern Mutual Life Insurance）成立于 1857 年，持續多年被多個榜單評為美 國最好的壽險企業。根據 ACLI 2021 Life Insurances Fact Book，西北互助人壽 2020 年個人壽險業務的市占率長期排名第一。在 U.S.News（2022 年）評選中終身壽險和萬 能險業務排名第一，定期壽險業務排名第三、綜合評選為最佳壽險企業。公司戰略模式與業務板塊：聚焦傳統保障業務，持續賦能代理人隊伍

19、。1）西北互 助人壽旗下擁有 5 家子公司，分別聚焦在人壽保險、長期護理保險、投資咨詢、財務規 劃和信托服務等領域。2）據 NAIC 統計，西北人壽在美國壽險市場的占有率達 6.5%。 西北互助人壽長期致力于打造獨家代理模式，聚焦代理人建設，主要通過專屬代理人銷 售產品。3）西北人壽沒有上市，并且堅持每年向保單持有人分紅，2021 年宣告分紅總 額 65 億美金。4）以客戶為中心始終是西北互助人壽奉行的準則，也是其特有的發展路 徑。負債端：注重保障業務，聚焦高質量自營代理人模式專注傳統保障型壽險業務。1）主要經營分紅型終身壽險、定期壽險、個人年 金、失能保險、變額壽險和變額年金；同時大力發展第

20、三方財務管理業務，為客戶 提供保險+投資綜合性的財務解決方案。2）2021 年，西北互助人壽年化新單保費 達到 16 億美元，較 2020 年增長超過 50%。疫情沖擊下，保費仍然保持穩定持續 增長。3）業務質量高，保單持續率為 97%，保費穩定增長與保單持續率降低西北 互助人壽保單成本，有利于在投資端選擇回報更高的長期投資。西北互助人壽聚焦于自有代理人渠道，注重代理人長期服務。公司通過用不斷完善 的培訓體系賦能代理人，使其代理人紛紛成為了商業保險、稅收和財產規劃方面的專家。 西北人壽還通過系統培訓、提升津貼、KPI 考核等方式提高代理人隊伍質量。、資產端：固收類金融資產為主固收類債券為主要金

21、融資產。2021 西北互助人壽金融資產總計 2844.98 億美元， 其中債券 1791.21 美元，抵押貸款 478.44 億美元。保單貸款與其他資產占比相對較高， 分別為 172.08 億美元和 291.84 億美元。1.6 大都會人壽：多元化業務的大規模壽險公司公司發展特征：大都會人壽世界領先的金融服務公司之一，其業務涵蓋保險、年金、 員工保障和資產管理，公司在美國、日本、拉丁美洲等多個地區擁有領先的市場份額。 同時也是美國最大的機構投資者之一，其一般賬戶投資組合主要投資于固定收益證券 （公司、結構性產品、市政債券、政府和機構）和抵押貸款，以及房地產、房地產合資 企業、其他有限合伙企業和

22、股權證券。公司戰略模式與業務板塊：多元化開展業務，大力發展直銷渠道。1）大都會的具 體業務分為三個部分：團體福利，退休和收入解決方案（RIS）以及財產和意外事故保 險。剝離個人壽險業務后，團體保障業務（主要包括團體壽險、團體年金、團體意外及 健康險等）成為大都會人壽的戰略重心，公司的客戶經理可以直接向公司或集團客戶銷 售，也可以通過中間人銷售。2）通過成立合營公司以及贊助政府等非盈利機構不斷拓 展其團體保障業務的規模和服務對象。資源與渠道的集中發力下，大都會團體業務迅速擴張，市場份額行業居前。負債端：壽險與健康險業務為主，以美國為主要業務的全球市場拓展人壽保險、意外險和健康險保費收入占 40%

23、以上和 30%以上，美國市場份額占主 導約 70%。1）2021 年大都會人壽各險種保費占比為人壽保險 45.40%、意外險及健康 險 34.73%、年金險 14.88%、其他險種 4.99%。2）2021 年大都會人壽各地收入占比 分別為美國 69.97%、日本 12.75%、其他國家 17.28%。資產端 ：穩健型投資策略，固收類金融資產仍占主導債券類金融資產和抵押貸款占比較高，分別占據約 69%和 16%，權益類資產、 房地產等投資資產占比較小。1）債券類金融資產自 2018 年 68.38%至 2021 年 68.79%，始終為主要投資資產。2）抵押貸款自 2018 年 17.37%至

24、 2021 年 16.04%， 為第二大投資資產，但占比逐漸縮小。3）股權類、房地產類投資資產占比較小， 2021 年占比 2.83%和 2.35%。1.7 聯合健康集團：差異化競爭的健康險龍頭公司發展特征：聯合健康集團公司致力提高健保體系的質量及效率。公司通過兩個 板塊：UnitedHealthcare 和 Optum，在全美各州和國際間為個人消費者、雇主、政府、 商業付款人和中介人等提供全面的健康保護服務。公司戰略模式與業務板塊：保險+健康服務，健康險獨占鰲頭。1）目前聯合健康形 成了健康保險業務 UnitedHealthcare 和健康服務業務 Optum 兩大業務板塊。“保險+健 康服

25、務”的雙輪模式打通了各種類型的健康險客戶、醫療機構、藥企、技術公司、政府 等部門：UnitedHealthcare 板塊負責“獲客”，Optum 板塊負責整合各類資源，提供健 康服務，包括健康管理、藥品、數據支持，由此形成規模效應。2）基于健康險的領先 優勢和現有的綜合醫療護理網絡，聯合健康集團意外及健康險業務的發展十分迅速，其 中團體意外及健康險的增長尤為穩健，2014 年至 2015 年間聯合健康集團總收入復合 增速達 10.8%，領先于其他同業，穩坐行業龍頭地位。聯合健康集團深耕已有業務，強化一體化生態。1）聯合健康通過多年的內部發展 和對外收購，打造了健康險計劃、醫療/藥品服務、醫療科

26、技三塊拼圖，形成了一個相 互促進的閉環。聯合健康的增長一方面通過深耕已有業務，另一方面通過與自身已有業 務關聯最緊密的藥房、醫療數據等方向切入，擴大公司生態。2）重視科技、數據的作 用，調整自己在產業鏈中的定位。在四十多年的發展過程中，聯合健康經歷了從醫療服 務支付到醫療網絡搭建方的角色升級，還在持續向醫療科技提供商的方向邁進。近年來， 聯合健康管理的醫療保健支出規模持續增長，健康險作為核心業務保持穩步增長，但其 所占營收比重呈下降趨勢。2. 日本壽險業發展趨勢與龍頭企業戰略模式2.1 階段一（1990 年以前）：經濟恢復利率中高，壽險業崛起經濟恢復與政策扶持推動壽險業崛起。1）經濟增長+人口

27、紅利，戰后日本經濟 恢復，刺激壽險需求增加。二戰后日本政府制定“和平憲法”、實施三大民主改革， 疊加美國大量投資，1955 年日本人均國民生產總值已恢復至戰前水平。此后，日本 人均國內生產總值從 1980 年的 9382.2 美元年增長至 1990 年的 25162 美元。得益 于經濟恢復、國民收入水平提高及行業整頓，日本壽險需求迅速增長，1970-1989 年總保費收入年平均增長率為 15.5%。2）政策扶持保險業，相互制公司激增。日本 政府于 1946 年出臺壽險公司新舊業務分離核算業務政策，對壽險公司舊賬戶進行 評估，赤字部分由政府補償。核算結束后壽險公司依托新賬戶成立新公司。相互制 公

28、司是由保單持有人所有并由持有人選舉董事會領導的，不以盈利為目的的保險公 司，公司道德風險較低。為了獲取投保人信任及開拓保險市場、緩解經營困難，彼 時日本壽險公司多采用相互制。到 1948 年 3 月，相互制壽險公司由戰后的 3 家上 升至 16 家。壽險業增量競爭，產品多元化，營銷員渠道快速擴充。1）團體保險比重上升，產 品日趨多元化。此階段日本經濟景氣，企業收入提高; 60 年代稅制合格退休年金制度、 厚生年金基金制度等相繼落實，企業年金制度開始普及。80 年代以前，由于經濟高速 發展，人口結構相對較年輕且勞動力較多，居民關注壽險對家庭經濟支柱的保障功能， 壽險以生死兩全保險為主，70 至

29、80 年代在日本壽險產品中占比超過 20%；80 年代后 終身壽險、醫療保險推進。2）營銷員渠道占絕對優勢。戰后至 90 年代前是日本壽險業 營銷員隊伍快速擴充時期，按保單數量計算，超過 90%的壽險保單通過營銷員渠道售出。 由于壽險業規模的擴大，營銷員人數從 1960 年的 16 萬人增至 90 年代初的 45 萬人。承保端呈現出兩全險占比高。1）人口老齡化初現，目標客群細化。人口結構 變化推動壽險市場細分。60 歲以上的老年人口在 1990 年占總人口的 17.41%，到 2000 年此比例上升至 23.29%。日本開始逐步進入“少子老齡化”社會。人口結構 的變化對壽險行業有著直接、重要的

30、影響，各壽險公司為適應個性化的市場需求開 始細分市場，自 20 世紀 70 年代相繼推出終身養老保險、醫療保險和護理保險等產 品。2）居民收入增加，壽險需求顯著增加。1970 年以來，日本壽險總保費收入呈 指數型增加，1970-1989 年保費年平均增長 15.5%。由于經濟高速發展，人口結構 相對較年輕且勞動力較多，居民關注壽險對家庭經濟支柱的保障功能，壽險以生死 兩全保險為主。3）家庭結構變化促使壽險需求呈現多樣化。日本在 20 世紀 70 年 代已步入高收入國家的行列，其在 1970-1980 年的經濟增長率一直保持在 4%左右，被政府稱做“穩定增長”，而日本的家庭結構逐漸從大型家庭轉向

31、小規模核心家庭， 國民理財意識逐步提高。壽險客戶的需求在這一階段由“為他人”變為“為自身”， 由“為死后準備”變為“為活著準備”。壽險產品已不僅限于為本人或家庭在意外發 生后得到經濟補償，而成為一種儲蓄和投資的工具，使人們在日常生活中受益。產品形態特征：各家壽險公司將客戶按年齡、性別、職業、收人細分，按照目標市 場設計商品，力圖在保險市場逐漸飽和的情況下促進新契約業務的增長。1）為應對國 民醫療費用高漲和“少子老齡化”社會的到來，壽險公司在 20 世紀 70 年代中期開發了 癌癥保險、疾病住院附加險、成人病附加險等，以附加定期終身保險為主；2）針對日 本職業女性的增加，在 1976 年開發了女

32、性保險；為鼓勵工薪者臵業，開發了法律體系 完備的臵業儲蓄保險、臵業年金保險、臵業住宅儲蓄保險等；3）在 1986 年推出高風險、 高回報的變額年金保險（投資連結保險）；4）1988 年壽險被允許銷售國債業務；1989 年開始銷售與國債配套的保險商品，日本壽險市場進入了商品多元化時代。在此階段， 日本壽險業的保費收入主要來自個人壽險、個人年金、團體保險和團體年金。個人壽險 在 1980-1989 年的保費收入占比一直保持高于 60%的份額，成為壽險業務的核心。渠道結構：日本壽險業在高速發展期的保費收入主要來自個人壽險、個人年金、團 體保險和團體年金。1）個人壽險在 1980-1989 年的保費收

33、人占比一直保持高于 60%的 份額，成為壽險業務的核心種類。2）團體年金占比發展迅猛，由 1976 年的 7.6%增至 1989 年的 23.8%，尤其是:1986-1989 年以平均每年 42%的速度遞增，成長為壽險業 保費收人的第二大來源。個人年金和團體壽險也在 20 世紀 80 年代末發展成為新的業務 增長點。2.2 階段二（1990-2001）：利率持續下行，壽險業持續低迷期經濟泡沫破裂，長端利率從 8%以上跌至 1%左右，壽險業經營環境惡化。日本出口 導向型經濟下，產品大量流入美國，日美貿易摩擦不斷。80 年代末至 90 年代初，由于 資產價格上升得不到實業支撐，且日本政府開始對土地

34、金融進行總量控制，日本銀行采 取金融緊縮政策，日本房地產、股市由此進入下行通道，資產泡沫走向破裂。居民資產 縮水及收入下降致使國內消費需求萎縮，進一步拉低 GDP 增速，1998 年 GDP 出現負 增長。終身壽險及醫療險占比提升，代理店渠道興起。1）終身壽險及醫療險占比提升。 1990 年后，日本出生時平均預期壽命持續增加，老齡化人口比重提升，老齡化趨勢加 重，因此日本民眾對終身壽險和醫療險的需求增加從而促進供給方豐富保險產品形態。 2）代理店渠道興起，營銷員渠道占比下降，營銷渠道多元化。消費者逐步從“被動消 費”轉向“主動消費”，來店型銷售增長（即開設保險門店，把保險當普通百貨進行銷售，讓

35、消費者自由選購），促進代理店渠道發展；近年來日本壽險市場已趨于飽和，渠 道多元化有助于進一步挖掘市場潛力；客戶消費習慣改變，偏向于更便宜、便捷地購買 產品，且科技創新為渠道創新提供技術支持，由此推動網絡、電視等營銷渠道發展。居民消費水平下降，壽險需求萎縮，人口老齡化延續提升養老保險需求。1）日本 企業破產增加、失業率提高，居民消費水平下滑致使保險市場萎縮。經濟泡沫破滅后， 日本企業經營困難，破產企業數激增，并致使失業率由 1990 年的 2.2%上升至 2001 年 的 4.8%。國民可支配總收入整體較為穩定，但壽險行業資產縮水，由此壓制保費增長。 日本壽險業保費從 1995 年后呈現下滑趨勢

36、，壽險新單件數及承保金額均出現負增長。 1995-2000 年，日本壽險總保費收入從 5107.2 億美元年下降至 4120.6 億美元。2）人 口老齡化延續，預期壽命延長，養老保險需求增加。1990-2000 年，日本出生時每五年 平均預期壽命從 1990-1995 年的 79.42 年逐步延長至 1995-2000 年的 80.51 年；60 歲 及以上人口占比從 17.41%持續提升至 23.29%，老齡化趨勢加重，市場對醫療保險、 養老保險需求增加。產品結構有所調整，終身壽險為主力，醫療保險規模快速增長。面對保險市場萎縮、 業務拓展困難、利差損失嚴重以及壽險公司經營拮據的狀況，日本對有

37、上百年歷史的保 險業進行改革和重組，包括不斷調整經營策略，開發適合國內“少子老齡化需要的產 品，同時更加注重增強抗風險能力、進行渠道創新和開拓海外市場，壽險業發展的基礎 更加健全。附有定期的終身保險為主力險種，醫療保險產品受青睞。1）這一階段，保費較低 的附有定期的終身保險和以獲得醫療保障為目的的醫療保險逐漸取代了附有定期的兩 全保險的市場份額。2）個人保險新契約的件數構成比中，醫療保險的市場占比由 1985 年的 15.44%攀升至 1998 年的 22. 48%，附有定期的終身保險的市場份額也由 1993 年 的 18. 38%.上升為 1998 年的 20.70%。3）根據萬峰日本壽險業

38、研究援引日本生 命文化中心，1996 年新契約承保金額的構成比中，附有定期的終身保險占 54.64%， 已成為壽險市場的主要險種。4）在這一階段，附有定期的終身保險的內容構成隨著消費者需求的多樣化而日趨豐富，如定期保險的附加險種類增多，在保費付費期間結束后 還可將終身保險的保障內容轉換為養老年金保險、護理保險等。渠道結構：在日本壽險銷售的一眾渠道中，營銷員渠道占據了絕對優勢。1994 年， 商業壽險投保渠道中，營銷員渠道占據 88%，之后隨著居民保險需求的進一步增加，保 險銷售渠道拓張，營銷員渠道所占比重逐年下降至 2000 年 77.6%。與此同時，銀行、 證券公司和其他渠道隨著銀保渠道的解

39、禁和渠道的拓展，其占比逐年增加。2.3 階段三（2001-至今）：低利率常態化謀求壽險業平穩發展GDP 增速 0%上下波動，長端利率 1%甚至負利率。1）日本經濟低增長，處于長 期低利率時期。經濟有所恢復，但 GDP 增速維持低位。2001 年至 2020 年 GDP 增速 圍繞 0%上下波動，2002-2017 年，國民可支配總收入增速在-7%至 4%區間內波動。2） 根據宏觀經濟現狀，實行階段零利率政策。長期低利率甚至負利率。日本 2001 年開始 實行零利率政策；2006 年后由于宏觀經濟基本面向好，零利率政策暫時退出；2008 年 金融危機后為刺激經濟增長，零利率政策再次施行；2016

40、 年日本政府宣布施行負利率 政策。終身壽險仍為主流，銷售渠道多樣化。1）終身壽險仍為主流，醫療險、癌癥險占 比穩定上升。老齡化和家庭規模縮小致使老人長期照護需求提升，保障類的終身壽險和 醫療保險需求增長；老齡化伴隨著重疾發病率提升，催生癌癥保險需求。癌癥發病率提 升催生了相應保障需求，險企力推癌癥保險。2）銷售渠道與時俱進，傳統營銷員渠道 下降，機構代理增加。營銷員渠道仍占主導，占比有所下降。自 1994 年至 2012 年， 營銷員渠道占比從 88%降至 68%，2012 營銷員占人口比重下降至 0.36%；銀保渠道開 啟，銀保業務在外資公司和大型壽險公司成長為主要營銷渠道。2001 年開始

41、，各類銀 保渠道解禁政策順勢出臺，并于 2007 年獲得全面解禁而銷售各類壽險產品。第一生命 保險公司銀保渠道自 2002 年的 1.5%提升至 2009 年的 23.6%。步入老齡社會，開發老年市場，老齡化日益嚴重，驅動日本個險結構變化。2001 至 2012 年，日本 60 歲及以上人口占比從 23.88%上升至 31.92%，出生率從 9.3下 降到 8.2。因此，市場存在醫療、養老等中老年壽險市場發展機遇，終身壽險成主流， 醫療險、癌癥險占比穩定上升。GDP 增長維持低位，居民可支配收入和用于保費支出 較少。2008 年以來，日本壽險保費收入波動下滑，我們認為主要原因是居民可支配收 入

42、的減少進一步影響了壽險保費支出。產品形態特征：2000 年后，日本壽險業產品以健康險為主，積極開發醫療、護理、 年金領域的壽險產品。1）日本平均壽命延長、“少子老齡化”社會加速、醫療技術水平 提高，日本居民醫療保障需求提高。2）壽險公司積極開發醫療、護理相關產品。2005 年，商業壽險公司推出約 100 種新產品，其中 36 種有關醫療和護理保險、30 種有關年 金產品。3）壽險公司保單數量中，2016 年至 2020 年健康險保單數量保持在 300 萬件。 4）外資公司通過銀行、電話、網絡等新渠道積極開拓第三領域的業務，健康保險快速 發展。渠道結構：營銷員渠道仍占主導，但營銷人數下降。壽險行

43、業傳統營銷人員數量正 逐年減少，出現明顯萎縮態勢，取而代之的是銀行和證券公司以及直接營銷店鋪、新型 網絡銷售等渠道。個人代理和公司代理的數量逐漸下降，而直接銷售和銷售代表的數量 則平穩發展，甚至有逐漸增長的趨勢。保費收入恢復增長態勢，占全球市場份額持續下降。2001-2012 年，日本壽險業保 費收入增速較快，保費收入從 2001 年的 3572.9 億美元增加至 2012 年的 4936.1 億美元， 而后壽險保費收入一度出現負增長，保費收入持續下降至 2020 年的 2945 億美元。此外， 全球壽險保費收入正波動上升，使得日本壽險業在全球市場中所占份額進一步下滑至 10%左右。日本保險深

44、度與密度仍大于發達國家和全球平均水平，但優勢逐漸消失。2001 年 以來，日本保險深度與密度始終大于發達國家和世界平均水平，分別為 2001 年 8.5%和 2001 年 2798 美元/人，卻呈現波動下滑的趨勢，在發達國家和世界平均水平保險深度和 密度平穩發展的情況下，日本保險深度和密度的優勢逐漸消失。日本壽險業當前競爭格局：2020 年 TOP5 市場份額 43.01%，集中度分散。21 世 紀以來，部分日本保險公司合并重組以提高產品開發和資產運用能力、應對嚴峻的市場 環境，2004 年，明治生命和安田生命合并為明治安田生命。第一生命保險公司成立于 1902 年，是日本第一家相互制保險公司

45、。2010 年 4 月，公司改組為股份制公司且在東證一部掛牌上市。明治安田生命保險和第一生命保險保費市占率位居日本壽險公司前五 位，2020 財年的市場份額各為 7.56%、5.30%，排名第四及第五。2.4 明治安田：深耕健康領域，拓展海外市場公司發展特征：合并后產品開發和資產運用能力提升。合并之前，明治及安田兩家 公司的保費規模下降，兩家公司固收資產占比有所提升，并投資海外。21 世紀以來，部 分日本保險公司合并重組以提高產品開發和資產運用能力、應對嚴峻的市場環境，2004 年，明治生命和安田生命合并為明治安田生命。戰略模式與業務板塊：注重中老年、青年、女性市場產品創新，快速拓展海外業務。

46、 合并后，公司在醫療險、護理險等產品的創新和開發上取得快速進展，不斷深耕中老年、 青少年、女性市場；同時加快海外擴張，海外收入占比已超過 10%；且截至 2019 財年 末，公司的海外資產配臵比例達 28.6%。兩家公司合并后經營狀況向好，在長期低利率 環境下業績呈現平穩態勢。負債端：公司管理模式持續優化，保費收入波動變化，產品創新迭代，銀保渠 道聚焦中老年市場。公司管理模式持續優化，保費波動變化。1）2006 年至 2008 年，明治安田執行重 振計劃（Revitalization Plan），主要在精簡產品、提升客戶服務質量和提高理賠流程的 透明度方面做出努力；2008 年至 2011 年

47、，明治安田提出挑戰計劃（Challenge Plan）， 此計劃將重點聚焦于銷售渠道的改革，具體措施有建立營銷人員的培訓制度，提高營銷 人員收入待遇，提升售后服務質量；2011 年至 2014 年，公司提出新發展計劃（New Development plan），推動個人壽險營銷模式的第二階段改革，推進管理服務變革；2014 年至 2017 年，提出下一個挑戰計劃“Next Challenge Plan”，對公司各領域發起改革。 2）2012 財年后，日本經濟增速放緩，公司保費收入呈現下滑趨勢，保費從 2015 財年 3.3578 萬億日元減少至 2020 財年 2.3521 萬億日元。加強產品

48、創新，拓寬產品種類。1）面臨日益增長的養老、醫療、護理需求，明治 安田加快護理險、醫療險尤其是癌癥險的創新。2）公司對原明治生命的拳頭產品 Life Account L.A.不斷迭代升級，并推出針對 40 歲以上女性、50-90 歲人群等多個年齡段的 醫療保險，部分產品同時為長期護理提供保障。癌癥險保障進一步加強，在預計現有治 療方案對被保險人無效的情況下即賠付死亡保險金。3）針對壽險市場飽和狀況，公司 開拓兒童、青少年及女性市場。公司推出目標客戶為 6-15 歲兒童、青少年的醫療保險； 開發針對 0-6 歲兒童的綜合保險；推出針對女性疾病的醫療險，并在其后幾年不斷強化 保障。個險渠道創新，團

49、險渠道數字化轉型，銀保渠道進一步拓展。1）明治安田個人保 險中，代理人分銷為主要渠道。在現有的全民福利計劃（Wellness for All Project）與社 區振興項目（Community Vitalization Project）營銷模式基礎上，發揮面對面服務與數 字化優勢，建立一種新型營銷模式。為此，明治安田徹底變革代理隊伍，提供穩定且具吸引力的工資，提高營銷員服務素質，協助客戶改善健康狀況，參與社區貢獻活動，以 提高公司在當地社區的聲譽，建立高聲譽營銷模式。2）團險渠道通過“Min-na-no MY” 賬戶為團體壽險客戶高效確認保費、保險范圍、申領保單及維護，提高團險用戶便利度。

50、3）明治安田通過銀保渠道銷售個人壽險、養老保險、長期護理保險、個人年金、增額 終身壽險等產品，將渠道延伸至長期信貸銀行、證券公司、勞工銀行、信用社等。資產端：現金、存款、短期貸款占主導，總投資收益率穩定在 1.78%至 2.72%。總資產呈增長趨勢，國內債券、海外資產占比逐年提升。1）2012 至 2019 財年， 明治安田的總資產從 330007 億日元增長到 426139 億日元。2）資產配臵方面，現金、 存款和短期貸款仍然是主要投資。2012-2019 財年，明治安田的貸款投資占比呈下降趨 勢，從 17.58%逐步下降至 11.46%。國外債券占比從 2012 財年的 11.17%穩步提

51、升至 2019 財年的 21.4%。海外投資比重逐年提升，從 2012 財年的 15.64%到 2019 財年的 28.6%。總投資收益率波動變化，國內股票投資回報率提升。1）2012 至 2019 財年，明治 安田的總投資收益率在 1.78%至 2.72%區間內小幅波動。2）2012 財年至今，國內、國 外股票的投資收益率一般高于整體，2012-2019 財年國內股票收益率在 4.90%至 6.91% 之間，國外股票在 3.96%至 5.59%之間。2.5 第一生命：“全生命計劃”帶頭人公司發展特征：日本第一家相互制保險公司，日本第五大壽險公司。第一生命保險 公司成立于 1902 年，是日本

52、第一家相互制保險公司。2010 年 4 月，公司改組為股份制 公司且在東證一部掛牌上市。按 2020 財年日本保險公司市占率而言，第一生命保險公 司目前是日本第五大壽險公司。公司通過旗下多家子公司將業務范圍覆蓋至日本、亞太 地區和北美地區。戰略模式與業務板塊：重視保障性產品的開發，以“生涯設計戰略”為公司特色， 靈活經營并積極開拓海外市場。在日本人口老齡化程度持續深化和癌癥發病率居高不下 的情況下，第一生命將開發重點轉向保障性產品，同時專門招募并培訓了銷售該類產品 的營銷員，迅速確立了在銷售保障性產品方面的優勢。此外，第一生命的特有戰略是針 對每個客戶的一生提供貫穿人生各個階段的“優質方案”，

53、在客戶服務上獨具特色。因 看到了海外巨大的保險需求，第一生命積極拓展海外市場，極大地提升了自身的成長空 間。負債端：保費收入波動下滑，保障性產品積極發展。保費收入呈波動下滑態勢。2011 至 2014 財年，第一生命的保費收入從 30553.24 億日元先下降后上升至近十年來的峰值 32657.98 億日元，之后呈現波動下降趨勢，直 到 2020 財年，保費收入降低到 22756.17 億日元。資產端：固收類占主導，總投資收益率穩定，股票和不動產投資拉升收益。資產配臵穩定，國內債券、國外證券占比較高。2011-2020 財年，第一生命總投資 資產從 303643 億日元增長至 378510 億

54、日元。其中，以國內外證券、存款和短期貸款、 現金為主的固定收益類投資始終占主導地位，占比從 2011 財年的 75.92%提升至 2020 財年的 85.81%；貸款投資占比從 2011 財年的 11.24%降至 2020 財年的 6.81%。總投資收益率較穩定，國內股票投資收益率、不動產收益率回升。1）在國內外長 端低利率環境下，第一生命總投資回報率長期維持低位平穩，總回報率在 1.99%至 2.71%區間內波動，長期高于十年期國債收益率。2）國內股票投資回報率波動大，在 1.35%和 10.66%之間劇烈波動。近年來國內外股票收益率走高，并拉升公司總投資收 益率。3）受益于國內房地產業的穩

55、健發展，2011 財年后第一生命的不動產投資收益率 穩步提升，并長期高于總投資回報率。2011 至 2020 財年，不動產回報率在 3.13%至 4.59%區間內小幅波動，為重要的優質投資資產。3. 歐洲壽險業發展趨勢與龍頭企業戰略模式3.1階段一（18 世紀）：互助保與年金險為主，法律與精算初步引入海上貿易+居民收入提高孕育人壽保險產生。1）18 世紀，現代人壽保險業誕生 于英國，互助保險和年金保險引領市場。18 世紀初期，英國大力發展海上貿易，海 上保險產品應運而生，人壽保險則作為副產品存在。隨著貿易的發展，商人間抵押 和借貸行為日益頻繁，人壽保險作為可靠的信用抵押物發展起來。2）居民人均

56、收入 的提高是人壽保險產生的經濟原因。人壽保險作為新型的金融工具，能夠將分散的 私人財富聚集成可觀的投資資本，并從證券市場上獲利。等級年金制度和死亡率統計表應用完善人壽保險科學性。18 世紀后期，英國主 要的人壽保險企業普遍認可公平人壽保險公司的等級年金制度和死亡率統計表的應 用，英國的人壽保險業逐漸步入現代化。科學人壽保險產品的誕生是英國現代人壽 保險業形成的第一個標志。英國現代人壽保險業產生的第二個標志是專業化人壽保 險銷售機構的出現。18 世紀，英國人壽保險企業主要的銷售機構分互助會和保險公 司兩種；所銷售的人壽保險產品主要有捐贈人壽保險、年金保險和互助保險。3.2階段二（19 世紀）：

57、團體險和簡易險成主流，壽險業迅速發展產品形態結構：壽險市場迅速發展，團體保險、簡易保險成主流。1）19 世紀是英 國壽險公司蓬勃發展的時期，一些新成立的保險公司都開始利用自家的姐妹公司所建立 的代辦處保險系統開展業務。2）1850 年代左右，普羅維登特相互壽險協會設計了一種 旨在承保大量雇員的團體保險方案，團體壽險產生。團險通常為一年期，無需體檢，保 費低廉并直接從職工工資單中扣除部分薪資的方式收取。3）簡易人壽保險針對低儲蓄 率群體。簡易壽險的保費按周或月來繳納，不必體檢，保證如果參保者離世，則會提供一份喪葬費和維持短期生活的費用。產品和渠道兩方面的變革促使壽險市場迅速發展， 19 世紀 5

58、0 年代的保費規模已經達到 19 世紀初的 15 倍，1870 年發展到 2.7 億英鎊， 1922 年超過 11 億英鎊。渠道結構：代理人制度出現，公司專業化與區域化。1）代理人制度由全英人壽保 險協會于 1830 年在愛丁堡首次使用。發展到 19 世紀中期，各壽險公司委派的代理人 主要是銀行家、商人、店主、招攬人等，代理人身份的多樣性使得人壽保險迅速滲透進 了各個圈子。當時的保險代理人制度中保險代理人可以不止為一家保險公司服務，因此 保險公司支付的傭金數額決定了獲得代理人生意的數量。2）1870 年代，壽險公司出現 了專業分公司制和區域經理制，壽險公司在全國其他地區的一切事務均由分公司代理

59、， 這種業務模式在全世界運行至今。除了銷售渠道方面制度的創新，發展新的產品形態也 是開拓市場必不可少的一部分。3.3階段三（20 世紀上半葉）：宏觀環境惡化，稅優型年金險企穩貧困問題和失業問題嚴重，中產階級儲蓄需求旺盛。1）20 世紀初，經濟的周期性 危機和兩次世界大戰引發了嚴重的貧困問題和失業問題。為了穩定社會環境，國家開始 進行福利制度建設，因此限制了商業壽險發展。2）由于壽險的發展被限制，保險公司 開始探尋具有較高利率的投資領域，進而將投資重點轉向新的投資渠道，即海外投資。 在 1870-1913 年期間，壽險公司基金用于投資的金額從 1.1 億英鎊增加到 5 億多英鎊， 而人壽保險單抵

60、押貸款金額在其中僅占很小的比重。產品形態特征：稅優型年金險快速增長。由于經濟不景氣，人們普遍缺乏安全保障， 對人身保險也會產生很大的需求。因此，保險公司面向中產階級設計推出了年金保險， 政府還對其設臵了稅收優惠，促進了這個階段年金險的發展。3.4階段四（20 世紀下半葉）：惡性通脹與老齡化加劇，新型壽險問世20 世紀下半葉，通貨膨脹和人口老齡化加劇，新型壽險產品應運而生，監管體系 進入新階段。1）20 世紀 70 年代起，石油危機多次爆發導致通貨膨脹加劇，同時英國 人口老齡化程度加重。2）英國壽險保費收入總體呈上升趨勢。1993-1994 年增速為負， 增速轉正后 1996 年達到了 31.4