1、宇通客車深度解析：增長迎來新機(jī)遇_客車龍頭再出發(fā)1. 宇通客車：大中型客車龍頭1.1. 大中型客車龍頭，產(chǎn)品譜系齊全宇通是全球大中型客車龍頭。公司前身是 1963 年成立的鄭州客車修配廠，1993 年完成股份 制改造，并于 1997 年在上海證券交易所上市，此后公司在客車產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售與供 應(yīng)鏈管理上持續(xù)發(fā)力，先后在公路車、校車、新能源公交發(fā)展潮流中前瞻性地抓住歷史機(jī)遇 并每戰(zhàn)告捷，成為國內(nèi)乃至全球的客車龍頭。公司主營客車產(chǎn)品，收入與毛利貢獻(xiàn)常年在 90%以上。公司客車產(chǎn)品譜系齊全，主要服務(wù)于 公交、客運(yùn)、旅游 、團(tuán)體、校車及專用出行等細(xì)分市場，覆蓋了 5 米至 18 米不同長度的需 求

2、。主要客車產(chǎn)品鏈較為完整，下游面向國內(nèi)所有市縣市場及全球主要的客車進(jìn)口國家，客 車產(chǎn)品業(yè)務(wù)常年貢獻(xiàn) 90%以上的營收與毛利。2009-2020 年公司客車銷量先增后降，大中客為其主力產(chǎn)品。2009-2016 年，公司客車銷量 從 2.82 萬輛增長至 7.10 萬輛，年均復(fù)合增速達(dá) 14.11%，2017 年起新能源客車補(bǔ)貼開始退 坡，新能源透支帶動(dòng)公司銷量下行，2020 年新冠疫情沖擊公共交通，公司客車銷量大幅下 降 28.85%。從結(jié)構(gòu)來看，大中型客車是公司主力產(chǎn)品，銷量常年占比達(dá) 80%以上。2012-2019 年新能源客車占比提升迅速，帶動(dòng)單車均價(jià)與毛利提升。公司新能源客車銷量占比從

3、2012 年的 3.47%持續(xù)增長至 2019 年的 41.62%，受益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，盈利能力強(qiáng) 勁的新能源客車銷量占比增大導(dǎo)致公司單車均價(jià)與單車毛利大幅提升，其中單車均價(jià)從 2012 年的 38.42 萬元漲至 2019 年 51.93 萬元，單車毛利從 2012 年的 7.63 萬元增長至 2016 年 的 14.05 萬元，年均復(fù)合增速達(dá)高達(dá) 16.48%，2017 年之后隨著新能源補(bǔ)貼的退坡，單車毛 利逐年下滑，2020 年受疫情影響單車毛利僅 9.08 萬元。2009-2020 年公司盈利先增后降，2021 年業(yè)績有望觸底回升。公司營業(yè)收入從 1994 年的 1.38 億元增長至

4、 2016 年的 358.50 億元，年均復(fù)合增速高達(dá) 28.84%，2017 年之后受補(bǔ)貼 退坡和疫情影響，公司營收結(jié)束了連續(xù) 22 年的正增長，從2017 年的 332.22 億元下降至 2020 年的 217.05 億元，單車均價(jià)的提升導(dǎo)致營收的降幅小于銷量的降幅。同樣，凈利潤也從 1994 年的 0.03 億元增長至 2016 年的 41.0 億元，年均復(fù)合增速高達(dá) 38.76%，2017 年之后凈利 潤也開始同步下滑，從 2017 年的 31.29 億元下降至 2020 年的 5.16 億元。2021 年后疫情時(shí) 代，行業(yè)需求回暖預(yù)計(jì)將帶動(dòng)公司銷量和業(yè)績觸底回升。1.2. 核心競爭力

5、突出，產(chǎn)品性價(jià)比領(lǐng)先1.2.1. 客車行業(yè)的核心競爭力在于產(chǎn)品性價(jià)比與全球乘用車市場、國外客車市場標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)不同，我國客車行業(yè)多是“點(diǎn)單”模式。客車 零部件產(chǎn)品集中度較高，疊加客運(yùn)企業(yè)在使用過程中摸索出自己信賴且有售后保障的配件產(chǎn) 品，客運(yùn)企業(yè)在采購客車產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)“點(diǎn)單生產(chǎn)”-在標(biāo)配車型的基礎(chǔ)上選擇“加裝”或 “選裝”，即對標(biāo)配車型從大至發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，小至車內(nèi)座椅、車窗玻璃等零部件指定廠 家或要求達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。在新能源客車領(lǐng)域，由于安全要求更高，三電等核心零部件基本由 廠家指定，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)程度相對較高。“點(diǎn)單生產(chǎn)”導(dǎo)致客車質(zhì)量差異在車身工藝差異以及售后響應(yīng)差異。“點(diǎn)單生產(chǎn)”模式導(dǎo)致 零配件

6、同質(zhì)化嚴(yán)重，客車車企則主要負(fù)責(zé)將零部件進(jìn)行人工組裝、調(diào)校，雖然核心零部件外 購車身使用性能上相差無幾，但底盤裝配、車身焊接、車身涂裝、整車總裝、整車電泳等車 身工藝對客車產(chǎn)品耐用性影響較大，且在長達(dá) 8 年的產(chǎn)品生命周期內(nèi)售后維修是否及時(shí)可靠 也成為下游客戶采購的必要條件。“點(diǎn)單生產(chǎn)”導(dǎo)致成本管控能力至關(guān)重要。此外，“點(diǎn)單生產(chǎn)”使得客車生產(chǎn)呈現(xiàn)小批量、 多品種的特點(diǎn)，在考驗(yàn)企業(yè)響應(yīng)客戶需求能力的同時(shí)對客車企業(yè)成本管控能力提出了挑戰(zhàn)， 能管控成本便可提升盈利水平，能最大程度讓利客戶便可提升銷量。綜上，客車行業(yè)下游客戶多為公交公司、公路營運(yùn)企業(yè)，最小化維修時(shí)間以保障最長營運(yùn)時(shí) 間創(chuàng)收，最小化采購成

7、本與維修成本以降低總成本，產(chǎn)品的性價(jià)比成為下游客戶采購車輛時(shí) 最核心的因素：性能即整車耐用性與維修及時(shí)性，價(jià)格即傾向于采購價(jià)格相對更低的產(chǎn)品。1.2.2. 宇通產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢領(lǐng)先（1）產(chǎn)品性能優(yōu)勢：客車耐用性+售后及時(shí)性“點(diǎn)單”模式下核心零部件外采導(dǎo)致產(chǎn)品性能同質(zhì)化嚴(yán)重，但是宇通客車在客車耐用性與售 后及時(shí)性方面表現(xiàn)突出。客車耐用性方面，宇通電泳與世界頂級轎車奔馳、寶馬等的工藝相同，是完全引進(jìn)德國、 日本進(jìn)口工藝、原材料的客車企業(yè)；實(shí)施整車（客車車身+車架）全浸式陰極電泳處理， 使整車從防腐能力、美觀度等方面均大幅提高；電泳涂層耐鹽霧性大于 1000 小時(shí)，10 年不發(fā)生穿孔、銹爛等結(jié)構(gòu)性腐蝕

8、；把好最后一關(guān)，一以貫之堅(jiān)持高出廠標(biāo)準(zhǔn)。售后及時(shí)性方面，宇通公司擁有行業(yè)內(nèi)專業(yè)的一線市場服務(wù)團(tuán)隊(duì)，含服務(wù)專家和服務(wù)工 程師，總?cè)藬?shù)達(dá) 600 余人，分布在全國 13 個(gè)服務(wù)大區(qū)。宇通售后服務(wù)的及時(shí)性與完備 性在業(yè)內(nèi)有口皆碑，售后保障業(yè)內(nèi)無出其右，據(jù)公司年報(bào)，宇通已經(jīng)連續(xù)三年蟬聯(lián)中國 汽車售后服務(wù)客戶滿意度卡思調(diào)查（CAACS）冠軍。（2）成本優(yōu)勢：規(guī)模效應(yīng)+零部件自制率高規(guī)模效應(yīng)攤薄單位產(chǎn)品固定成本。根據(jù)各公司年報(bào)數(shù)據(jù)，在深受疫情影響的 2020 年， 宇通客車三大工廠（柴油車廠、新能源工廠、專用車工廠）產(chǎn)能利用率分別為 69.89%、 55.04%、90.00%，綜合產(chǎn)能利用率為 64.58

9、%；金龍聯(lián)合、金龍旅行車、蘇州金龍的產(chǎn) 能利用率分別為 62.93%、64.57%、33.59%，金龍汽車綜合產(chǎn)能利用率為 55.96%；2016 年比亞迪在擴(kuò)建產(chǎn)能中，產(chǎn)能利用率約為 41%，2020 年比亞迪銷量較 2016 年少，因 此產(chǎn)能利用率或低于 41%；綜合來看，宇通客車規(guī)模效應(yīng)最為顯著，規(guī)模效應(yīng)攤薄單位 產(chǎn)品固定成本。零部件高度自制降低單位產(chǎn)品可變成本。2014 年，宇通客車向宇通集團(tuán)與猛獅客車收 購精益達(dá) 100%股權(quán)，精益達(dá)主營業(yè)務(wù)包括空調(diào)、車橋、懸架、線束、門總成及其他汽 車零部件。宇通客車收購精益達(dá)后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合，零部件自制率高于其他廠家， 由于新能源客車標(biāo)準(zhǔn)化生

10、產(chǎn)程度更高，此時(shí)零部件自制（比如科林電空調(diào)等）則可無需 讓利給零部件供應(yīng)商，降低單位產(chǎn)品的可變成本。2. 公路：2021 銷量回升，校車成長空間大大中客行業(yè)按用途可分為公交市場與公路市場，歷史每年銷量均在 15-16 萬輛左右，2018 年公路車銷量遭遇滑鐵盧致行業(yè)銷量僅為 13.18 萬輛，公路車占比下滑至 34.1%，2019 年 新能源客車補(bǔ)貼大幅退坡，公交銷量下跌致行業(yè)銷量持續(xù)下滑至 11.37 萬輛，2020 年新冠 疫情沖擊公共出行和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，大中客銷量跌至 2013 年以來最低水平。公路市場供需收緊，單臺(tái)公路客運(yùn)總量持續(xù)下降。從需求來看，公路客運(yùn)量受高鐵等其他交 通運(yùn)輸工具擠壓持

11、續(xù)下滑，2020 年新冠疫情抑制公共出行，公路客運(yùn)量大幅下滑 47.02%； 從供給來看，2013-2019 年，公路車保有量逐年下滑，降幅低于公路客運(yùn)量降幅，導(dǎo)致單臺(tái) 公路客運(yùn)總量持續(xù)下降。公路市場以傳統(tǒng)車為主，銷量逐年萎縮。2013-2017 年公路銷量基本維持在 6-8 萬輛左右， 2018 年新能源客車補(bǔ)貼在 2017 年退坡 50%以上的基礎(chǔ)上持續(xù)大幅退坡，帶動(dòng)公路銷量顯 著下滑 33.15%，2020 年疫情致傳統(tǒng)公路和新能源公路銷量同步下滑 30%左右，公路銷量觸 底。分燃料來看，公路市場始終以傳統(tǒng)車為主，2015-2017 年新能源補(bǔ)貼政策下新能源公路 銷量激增，2018 年后

12、補(bǔ)貼退坡銷量逐年下滑。細(xì)分來看，公路市場主要包括座位客車、校車和其他車型等，其中座位客車的銷量占比始終 保持在 80%以上，校車銷量占比在 10%左右，其他車型占比雖低，但 2016-2019 年增速更 高。2.1. 座位客車：2021 年銷量回升，宇通市占率第一2.1.1. 空間：2021 年銷量回升，長期空間有限座位客車市場銷量逐年下滑。座位客車主要包括客運(yùn)班線、團(tuán)體通勤和旅游班線等，其中， 受高鐵和私家車的雙重沖擊，客運(yùn)班線銷量逐年下滑，占比由 2015 年的 41%下滑至 2020 年的 21%，降幅達(dá) 20%。2015-2017 年新能源補(bǔ)貼刺激新能源通勤車和旅游車放量， 2018-

13、2019 年補(bǔ)貼退坡，通勤車銷量下滑，旅游班線基本持平，2020 年受疫情影響國內(nèi)中 大型座位客車銷量僅 2.21 萬輛，較 2019 年下降達(dá) 37.12%。客運(yùn)班線：2012-2014 年我國高鐵行業(yè)迅猛發(fā)展，對中長途客運(yùn)班線造成沖擊，中長途客運(yùn) 線路及發(fā)班班次大幅減少；2015-2019 年，私家車、網(wǎng)約車以及短途線路公交化也一定程度 上擠壓了客運(yùn)班線的空間，國內(nèi)大中客客運(yùn)班線的銷量從 2015 年的 2.54 萬輛持續(xù)下滑至 2019 年的 8078 輛，2019 年降幅收窄至 19.75%， 2020 年的新冠疫情導(dǎo)致降幅又?jǐn)U大至 42.58%。團(tuán)體通勤：隨著城市范圍的擴(kuò)大和工廠的外

14、遷，2012-2016年團(tuán)體通勤的需求穩(wěn)步增長， 新能源補(bǔ)貼也進(jìn)一步刺激新能源團(tuán)體通勤車的放量，2016 年銷量創(chuàng)新高，達(dá)到 2.61 萬 輛。新能源補(bǔ)貼造成團(tuán)體通勤車嚴(yán)重透支，2017-2018 年團(tuán)體通勤銷量進(jìn)入下滑通道， 由于座位客車中的新能源銷量主力是團(tuán)體通勤，且 2018 年新能源座位客車銷量已經(jīng)下 滑至 3261 輛，可見新能源對團(tuán)體通勤的影響將逐漸消除，2019 年團(tuán)體通勤銷量降幅收窄至 17.73%。企業(yè)為保障員工安全出行，2020 年團(tuán)體用車需求受疫情影響相對旅游、 客運(yùn)較小，降幅為 11.57%。旅游班線：隨著國民收入的不斷提高，居民旅游意愿日趨增強(qiáng)，全域旅游逐漸盛行， 2

15、015-2019 年旅游班線占比從 24%提升至 45%。2020 年新冠疫情影響，居民旅游出行 明顯減少，造成旅游用車需求減少，旅游班線銷量下滑 52.49%，占比也下降至 34%。為對 2021-2023 年大中客座位客車銷量進(jìn)行預(yù)測，做如下假設(shè)：（1） 客運(yùn)班線：雖然客運(yùn)班線受高鐵和私家車、網(wǎng)約車的影響，銷量持續(xù)下滑，但剛性 需求依然存在，主要為從市到縣域的需求會(huì)長期存在。2020 年受疫情影響客運(yùn)班線 銷量超預(yù)期下滑至 4638 輛，隨著疫情逐步受控，預(yù)計(jì) 2021 年客運(yùn)班線車將會(huì)恢復(fù) 性增長至 5566 輛，2022-2023 年銷量穩(wěn)定在 5566 輛。（2） 團(tuán)體通勤：2020

16、 年企業(yè)為保障員工安全出行，團(tuán)體用車需求受疫情影響較小，或?qū)?提前透支部分 2021 年需求，未來隨著國家城鎮(zhèn)化率水平持續(xù)提高，城市框架不斷拉 大以及工廠外遷，團(tuán)體通勤用車市場需求仍將穩(wěn)步增長，故預(yù)測 2021-2023 年團(tuán)體 通勤車銷量分別為 10237、10646、11179 輛。（3） 旅游班線：2020 年疫情限制公共出行，旅游班線銷量同比大幅下滑 52.5%，隨著疫 情逐步受控，2021 年旅游班線預(yù)計(jì)出現(xiàn)恢復(fù)性增長，國民收入的提高催生出強(qiáng)烈的 居民旅游意愿，旅游包車及景區(qū)觀光車市場長期向好。我們預(yù)計(jì) 2021-2023 年旅 游 班線車銷量分別為 10513、11039、1214

17、2 輛。2.1.2. 行業(yè)格局：行業(yè)高度集中，宇通市占率過半中大型公路市場集中度進(jìn)一步提升。中國大中客車行業(yè)在經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展后，行業(yè)產(chǎn) 能過剩、發(fā)展不平衡等問題愈發(fā)突出。受高鐵、私家車和網(wǎng)約車發(fā)展的影響，我國中大型公 路市場逐年萎縮，行業(yè)內(nèi)主機(jī)廠數(shù)量逐年下降。據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，2013 年至今，主機(jī)廠數(shù)量 從 141 家下降至 51 家，相對應(yīng)的，中大型公路市場集中度進(jìn)一步提升，2013-2020 年，CR3、 CR5 和 CR10 的市占率分別提升了 10.80pct、13.05pct、11.37pct，2020 年前三大客車企 業(yè)占據(jù) 77.90%的市場份額。傳統(tǒng)陣營占據(jù)中大型公路市場。

18、一方面，近年來公路市場發(fā)展空間有限，另一方面，新能源 客車補(bǔ)貼政策更有利于公交市場，因此中大型公路市場的新參與者比較少，以宇通客車、金 龍汽車、中通客車、安凱客車等傳統(tǒng)陣營為主。宇通客車市占率過半，銷量分布均衡。客車作為生產(chǎn)工具，核心競爭力在于產(chǎn)品性價(jià)比，市 場化程度更高的公路行業(yè)更是如此。宇通客車在客車耐用性與售后及時(shí)性方面表現(xiàn)突出，低 成本優(yōu)勢保障更大的價(jià)格彈性，由此形成的高性價(jià)比業(yè)內(nèi)首屈一指，宇通客車也因此在公路 領(lǐng)域拼荊斬棘，據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)，市占率從 2013 年的 36.8%增長至 2020 年的 52.0%，穩(wěn)居大中 客公路市場第一。同時(shí)，充分的市場化競爭也使得宇通在全國各省的銷量和市占

19、率分布更均 衡。2.2. 校車：預(yù)計(jì)中大型校車保有量尚有 3 倍成長空間2020 年，我國大中校車銷量 4865 輛。早期由于沒有單獨(dú)的公告名稱和生產(chǎn)資質(zhì)認(rèn)證，校車 和公交、座位客車等相互混雜。2011 年甘肅校車事故后，2012 年國家先后發(fā)布校車安全 管理?xiàng)l例、專用校車安全技術(shù)條件、專用校車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則等政策法 規(guī)，校車行業(yè)逐漸規(guī)范，2012-2013 年校車快速發(fā)展。面臨使用效率低、運(yùn)營成本高等問題， 校車銷量從2014年逐年下滑，2020年疫情影響學(xué)校開學(xué)，大中校車銷量降幅擴(kuò)大至17.85%。幼兒專用校車以小型車為主，小學(xué)生和中小學(xué)生校車以中大型車為主。專用校車可以分為

20、3 類：幼兒專用校車、小學(xué)生專用校車和中小學(xué)生專用校車。以 2020 年為例，幼兒專用校車 的座位數(shù)主要是 19 座，大型車占比僅為 17.01%，而小學(xué)生專用校車和中小學(xué)生專用校車的 座位數(shù)主要是 56 座，大型車占比分別為 76.85%和 98.22%。預(yù)計(jì)我國中大型校車保有量尚有 3 倍成長空間。校車需求是剛性的，據(jù)教育部，2020 年在 校幼兒、小學(xué)生、初中生的人數(shù)分別為 4818、10725 、4914 萬人，假設(shè)：1）全國范圍內(nèi)，乘坐校車比例為 10%；2）幼兒專用校車全部為小型車，且座位數(shù)為 19 座，小學(xué)生和中小學(xué)生校車全部為中大型車， 且座位數(shù)為 56 座；測算可得，我國校車

21、需求量約 53 萬輛，其中小型校車和中大型校車的需求量分別約 25 萬輛 和 28 萬輛。2012-2020 年，我國校車總銷量為 18.55 萬輛，其中小型校車和中大型校車的 總銷量分別為 10.81 萬輛和 7.73 萬輛，若以這 8 年的總銷量作為保有量測算，那么我國小 型校車和中大型校車的保有量空間分別為 14.55 萬輛和 20.20 萬輛。短期內(nèi)校車銷量難以實(shí)現(xiàn)高速增長。校車屬性特殊，存在使用性低、運(yùn)營成本高、盈利困難 等問題。購臵滿足國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的校車成本和運(yùn)營成本（包括司機(jī)、保險(xiǎn)、燃油、維修）均比較 高，且校車的專用屬性導(dǎo)致其使用效率較低，無法轉(zhuǎn)作他用，考慮折舊的話，一輛校車需要

22、運(yùn)營至少 10 年才能收回成本。截止目前，校車方面的補(bǔ)貼和扶持相對較少，因此即使校車 保有量潛在空間可觀，短期內(nèi)校車的銷量仍難以實(shí)現(xiàn)高速增長。由于去年同期基數(shù)較低，我 們預(yù)計(jì) 2021 年中大客銷量恢復(fù)性增長，預(yù)計(jì) 2021-2023 年銷量增速分別為 25.0%、5.0%、 5.0%，大中校車的銷量分別為 6061、6364、6683 輛。市場高度集中，宇通占據(jù)半壁江山。國內(nèi)校車市場的參與者非常少，市場高度集中。2020 年大中校車中，宇通和中通 2 家已經(jīng)占據(jù)了 77.02%的市場份額。宇通作為我國最早布局校 車的車企，早在 2005 年就已經(jīng)研發(fā)校車，2007 年就率先成立了校車管理部，

23、2008 年組織 了專業(yè)隊(duì)伍，并在 2009 年參加了國家有關(guān)部門組織的中小學(xué)校車安全技術(shù)條件的制訂 工作。宇通在先發(fā)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，憑借產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢和更強(qiáng)的盈利能力，實(shí)現(xiàn)了市場份額 從 2013 年的 39.36%向 2020 年的 60.68%的飛躍。3. 公交：2021年需求回暖，宇通市場份額有望提升3.1. 空間：2021 年需求回暖，公交市場穩(wěn)健2009 年 1 月，由科技部、財(cái)政部、發(fā)改委、工信部主導(dǎo)的“十城千輛”推廣工程啟動(dòng)，拉 開了我國新能源客車發(fā)展的序幕。由于電池續(xù)航里程與比能量受限，新能源客車的發(fā)展以公 交優(yōu)先。據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，新能源公交自 2013 年起開始放量，在各種政策

24、利好下，新能源公交銷量占比從 2013 年的 15.8%提升至 2020 年的 98.3%，因此我們接下來主要分析新能源 公交市場。3.1.1. 歷史復(fù)盤：新能源公交銷量先升后降，補(bǔ)貼政策是核心結(jié)論：我們認(rèn)為 2013-2018 年新能源公交的歷史銷量主要受補(bǔ)貼政策驅(qū)動(dòng)，隨著新能源客車 補(bǔ)貼的退坡，政績工程難敵透支效應(yīng)，2019 年起新能源公交銷量下滑。3.1.2. 公交供給剛性強(qiáng)，預(yù)計(jì)公交市場穩(wěn)健公交市場供求分析：1）需求：受軌道交通發(fā)展的影響，自 2015 年起，全國城市公共汽、電車客運(yùn)總量持續(xù)下滑，2020 年疫情影響公共出行，公交客運(yùn)總量大幅下滑 36.1%。2）供給：2009-202

25、0 年，我國公共汽電車保有量從 41.2 萬輛增長至 70.44 萬輛，年均復(fù)合 增速達(dá) 5.00%。從供求來看，我國單臺(tái)公交客運(yùn)量逐年下滑，2015 年尤其明顯。實(shí)際上，公交市場作為“公用事業(yè)”，供給具備一定的剛性，也就是說公交客運(yùn)量的下滑除 了可能受到其他市場擠壓外，還能理解為擁擠乘坐環(huán)境的改善，而公交保有量的提升則應(yīng)歸 因?yàn)楣贿\(yùn)營線路數(shù)的增長。因此，我們認(rèn)為供給才是決定公交市場空間的核心因素。“公交都市”仍在創(chuàng)建中，公交供給剛性強(qiáng)。2012 年，為實(shí)現(xiàn)低碳環(huán)保和解決交通擁堵問 題，交通運(yùn)輸部開始實(shí)施公共交通優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，正式啟動(dòng)國家“公交都市”創(chuàng)建工作。“十 二五”和“十三五”期間，我

26、國分別確定了 37 和 50 個(gè)城市作為“公交都市”創(chuàng)建城市。截 止目前，我國已有 26 個(gè)城市通過驗(yàn)收成為示范城市，太原等 7 個(gè)城市還處于公示期，還有54 個(gè)城市尚未通過驗(yàn)收。在示范城市的示范效應(yīng)下，其他省市也紛紛出臺(tái)政策加快建設(shè)公交 都市。比如山東提出要在 2025 年建設(shè)濟(jì)南、青島、棗莊、煙臺(tái)、濰坊、威海等 6 個(gè)國家公 交都市，舟山發(fā)布關(guān)于建設(shè)“公交都市”，推進(jìn)舟山城市公共交通高質(zhì)量發(fā)展的若干意見， 確定了“到2022年市區(qū)公交線路達(dá)到130條，萬人公共交通車輛保有量保持在11標(biāo)臺(tái)以上， 到 2025 年，市區(qū)公交線路達(dá)到 140 條，萬人公共交通車輛保有量達(dá)到 12 標(biāo)臺(tái)”的目標(biāo)。

27、3.2. 市占率：公交市場邊際改善，宇通市占率有望持續(xù)提升3.2.1. 高額補(bǔ)貼扭曲市場競爭，產(chǎn)品性價(jià)比重要性削弱客車均具備核心零部件外購以及 B-TO-B 的特性，對于新能源公交，三電系統(tǒng)的外購以及電 池企業(yè)的 8 年保修，使得客車廠在新能源公交上基本不具備核心技術(shù)。本質(zhì)上，不論是新能 源客車廠家還是傳統(tǒng)客車廠家，也不論是公交廠家還是公路廠家，他們在爭奪市場時(shí)拼的均 是性價(jià)比：產(chǎn)品耐用性、售后維修及時(shí)性以及價(jià)格實(shí)惠性。但是，2016 年之前，新能源客車市場高額補(bǔ)貼的存在扭曲了市場競爭，滋生了非理性采購， 加劇了地方保護(hù)現(xiàn)象，削弱了產(chǎn)品性價(jià)比的重要性。（1）高額補(bǔ)貼導(dǎo)致非理性采購。2015-2

28、016 年，由于國補(bǔ)+地補(bǔ)足以覆蓋購車成本，對終端 而言買車可賺錢，因而公交運(yùn)營商對車身質(zhì)量與售后服務(wù)的容忍度大大提升。（2）高額補(bǔ)貼加劇地方保護(hù)現(xiàn)象。根據(jù)上險(xiǎn)數(shù)測算，2016 年新能源客車市場本地化采購率 43%，而傳統(tǒng)客車市場本地化采購率僅為 13%。3.2.2. 補(bǔ)貼大規(guī)模退坡，新能源公交市場化改善2017-2020 年補(bǔ)貼退坡，新能源公交市場化改善。新能源客車補(bǔ)貼持續(xù)退坡，新能源公交終 端采購價(jià)與傳統(tǒng)車相比已經(jīng)并無優(yōu)勢。雖然中游電池也存在一定程度的降價(jià)，但主機(jī)廠利潤 空間明顯壓縮，成本管控能力較差的二線客車主機(jī)廠面臨盈利壓力出讓份額。TOP10 以外的 小廠難以拿到大電池廠的電池供貨，

29、自身整車輕量化工藝又有所欠缺，再加上其對零件廠商 議價(jià)能力也不足，補(bǔ)貼退坡對這些小廠的盈利打擊更大。據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)，6 米以上新能源公交廠 家的數(shù)量從 2017 年的 89 家持續(xù)縮減至 2020 年的 68 家。3.2.3. 優(yōu)勢削弱的不利局面下，宇通市占率仍保持第一2016 年以前高額補(bǔ)貼導(dǎo)致地方保護(hù)現(xiàn)象盛行的背景下，受益品牌號召力，宇通客車新能源 大中客車仍就賣遍全國且深耕其他車企腹地，占據(jù)行業(yè)第一的位臵。2013-2016 年，宇通客 車新能源大上險(xiǎn)省份數(shù)不斷增長，2016 年在全國 30 個(gè)省份均有銷售，且本地化采購比例持 續(xù)最低，CR10、CR20 分別為 59%、86%，說明宇通客車市

30、場分布較為平均，對本地市場 依賴性極低，已然獲得全國范圍內(nèi)的普遍認(rèn)可。宇通客車憑借產(chǎn)品性價(jià)比與品牌效應(yīng)，深耕 其他車企腹地，上險(xiǎn)量排在前 5 的省份分別為河南、廣東、山東、江蘇、四川，在廣東、山 東的上險(xiǎn)數(shù)排第二、且上險(xiǎn)數(shù)與當(dāng)?shù)剀嚻蟊葋喌稀⒅型蛙嚥罹噍^小，在蘇州金龍騙補(bǔ)事爆 出之后，宇通客車一躍而上成為江蘇上險(xiǎn)數(shù)第一，2013-2016 年宇通始終占據(jù)行業(yè)第一的位 臵。2017 年之后補(bǔ)貼退坡公交市場化改善，宇通市占率回升。補(bǔ)貼退坡的背景下，二線主機(jī)廠 盈利承壓出讓份額，尾部小廠逐漸出清，新能源客車行業(yè)更加市場化，宇通在傳統(tǒng)客車和公 路客車的優(yōu)勢逐漸發(fā)揮出來，市場份額開始向宇通集中。據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)

31、，2018-2019 年宇通市占 率較 2016-2017 年提升了 3pct 左右。3.2.4. 后補(bǔ)貼時(shí)代新能源市場化或加速，宇通市占率有望開啟階段性提升據(jù) 2020 年 4 月 23 日發(fā)布的四部委關(guān)于完善新能源汽車推廣應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)貼政策的通知， 原定 2020 年退出的新能源補(bǔ)貼延長至 2022 年，2021 年和 2022 年新能源客車補(bǔ)貼分別在 上一年基礎(chǔ)上退 10%和 20%，新能源客車進(jìn)入了最后的補(bǔ)貼期。投資換市場模式或不可持續(xù)，新能源公交本地化采購率有望持續(xù)下降。據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)，2015-2018 年比亞迪依靠投資換市場，新能源公交的市場份額從2014年的4.4%提升至2018年的1

32、5.1%。 但是我們認(rèn)為投資換市場模式或存一定的局限，一方面投資換市場會(huì)導(dǎo)致車廠的銷量高度依 賴布局產(chǎn)能的地區(qū)，一般來說在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠可以獲取未來 3 年訂單，比亞迪的產(chǎn)能投建集 中在 2015-2017 年，從時(shí)間周期上來看，投資換市場已經(jīng)接近尾聲，未來比亞迪獲取公交訂 單的難度加大。另一方面，這些客車行業(yè)的外來者仍用傳統(tǒng)思維經(jīng)營，忽視了客車行業(yè)極為 重要的客情與售后維護(hù)，訂單的持續(xù)性并不確定。以比亞迪為例，2019-2020 年新能源公交 市場份額已經(jīng)下降至 10%以下。從行業(yè)端看，新能源公交本地化采購率已經(jīng)從 2018 年的 55.0% 下降至目前的 42.5%，后續(xù)新能源公交市場化有望

33、加速。市場有望逐漸回歸理性，依托產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢+公司成立專人小組積極獲取訂單+強(qiáng)勢市場更 新需求加大，宇通新能源公交市占率有望實(shí)現(xiàn)階段性提升。隨著新能源公交市場逐漸回歸理 性，本地保護(hù)有望向產(chǎn)品性價(jià)比傾斜，宇通自身的產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢更加凸顯，2021 年宇通 還設(shè)臵了專人小組，主要負(fù)責(zé)公交市場的維護(hù)和開拓，尤其是本地保護(hù)嚴(yán)重的地區(qū)。此外， 據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)，宇通新能源公交的強(qiáng)勢市場在三線、四線及四線以下城市，已知公交的更新周期 在 6-8 年，2021 年將迎來 2013-2015 年新能源公交的替換，經(jīng)過測算，三線及以下城市新 能源公交的銷量和占比逐年提升，2017 年達(dá)到頂峰，銷量和占比分別為 42

34、652 輛和 49.4%， 強(qiáng)勢市場逐年增大的更新需求也將助力宇通市場份額的提升。4. 房車、燃料電池車和出口迎機(jī)遇，自動(dòng)駕駛有望變革客車商業(yè)模式4.1. 房車：2025 年房車銷量或可達(dá)到 5 萬輛我國房車市場發(fā)展迅速，2017-2020 年房車銷量 CAGR 高達(dá) 30.81%。自 2001 年我國第一 輛具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主研制的旅居車（房車）下線以來，旅居車（房車）在中國已經(jīng)有 近 20 年的發(fā)展歷史。在“自駕游”、“房車旅行”等消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，近年來我國房車市 場迅速增長，據(jù)乘聯(lián)會(huì)，2020 年我國房車銷量為 11359 輛，2017-2020 年房車銷量 CAGR 高達(dá) 30.

35、81%。依據(jù)驅(qū)動(dòng)方式和結(jié)構(gòu)，房車主要可以分為自行式房車和拖掛式房車。與拖掛 式房車相比，自行式房車對駕駛要求較低，手續(xù)辦理更簡單，更適合我國消費(fèi)者，因此自行 式房車的占比始終保持在 75%以上。影響房車行業(yè)發(fā)展的因素主要有政策、消費(fèi)觀念和能力、行業(yè)配套基礎(chǔ)設(shè)施以及房車供給等。政策：行業(yè)利好政策層出不窮。作為國內(nèi)新興的時(shí)尚休閑旅游方式，自駕游、房車旅行、 露營地旅行等旅行方式越來越受歡迎，國家及地方政府也紛紛出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)、管理 類政策，推動(dòng)房車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2020 年 11 月，國家文化和旅游部在其官網(wǎng)發(fā)布了關(guān)于公 開征集“十四五”旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃，房車產(chǎn)業(yè)有望逐漸成為我國新的消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。消費(fèi)

36、：1）房車旅行日益流行。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019 年國內(nèi)旅游人次為 60.06 億人 次，2005-2019 年 CAGR 達(dá) 12.11%，旅游這一休閑方式在我國蔚然成風(fēng)。其中，房車旅行在國內(nèi)越來越受追捧，房車也逐漸由初期的奢侈消費(fèi)向大眾消費(fèi)過渡。2）房車消費(fèi)人群數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)大，消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)。據(jù)路程網(wǎng)，目前國內(nèi)購買房車 的用戶中退休老人占比過半，關(guān)注房車的人群更多集中在 40-49 歲和 50-59 歲，占比分 別是 34.8%和 28.4%。人口老齡化趨勢下，未來幾年 40-59 歲人群逐步邁入有錢有閑的 退休生活，60 歲以上駕照數(shù)量預(yù)計(jì)大幅增長，房車旅行市場或?qū)⒂瓉砀蟮陌l(fā)展機(jī)遇

37、。配套設(shè)臵：房車行業(yè)配套基礎(chǔ)設(shè)施日漸完善。房車的推廣程度與露營地的建設(shè)密不可分， 2019 年全國共有 1778 個(gè)露營地，2015-2019 年露營地?cái)?shù)量 CAGR 高達(dá) 43.87%，露營 地的快速建成和運(yùn)營將進(jìn)一步加快房車行業(yè)發(fā)展。此外，得益于我國新能源汽車的快速 發(fā)展，據(jù)中國充電聯(lián)盟（EVCIPA），截止 2020 年底我國共有公共充電樁 80.7 萬臺(tái)，其 中部分充電樁及場地可用于房車用電及停靠，同樣有利于中國房車市場的發(fā)展。供給：國產(chǎn)旅居車品牌和產(chǎn)品逐年增加。2020 年工信部公布旅居車品牌數(shù)量為 145 家， 2016-2020 年 CAGR 為 18.72%，公布旅居車車型共

38、428 款，較 2019 年增加 31 款， 2016-2020 年 CAGR 為 23.16%，越來越多的品牌進(jìn)入房車市場，為消費(fèi)者提供更多的 產(chǎn)品，有利于房車市場的發(fā)展。與國際市場相比，我國房車市場尚處于起步階段。房車作為舶來品，在中國僅有十余年的發(fā) 展歷史，房車文化和房車產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)不及美國、歐洲、加拿大、澳大利亞和日本等市場。美國是 世界上使用房車最多的國家，據(jù)美國房車工業(yè)協(xié)會(huì)（RVIA），2016-2019 年美國房車銷量始 終保持在 40-50 萬輛，2019 年美國房車保有量高達(dá) 1250 萬輛，萬人房車保有量達(dá) 380.82 輛。據(jù)日本房車工業(yè)協(xié)會(huì)（JRVA），2017 年日本的房車

39、保有量約為 10.62 萬輛，萬人房車 保有量達(dá) 8.38 輛。對標(biāo)日本，我國房車保有量有望達(dá)到 126 萬輛。國家及政府政策利好的背景下，房車正逐漸 由高端消費(fèi)向大眾消費(fèi)過渡，房車旅游受眾人群的擴(kuò)大、配套設(shè)施的完善以及房車充足的供 給，均有利于我國房車市場的爆發(fā)。我國與日本文化相近，考慮到我國幅員遼闊，國土面積 和旅游資源遠(yuǎn)超日本，以 2017 年日本房車萬人保有量 8.38 輛為基礎(chǔ)，假設(shè)我國房車萬人保 有量為 9 輛，測算出我國房車保有量有望達(dá)到 126 萬輛，考慮到房車市場將快速發(fā)展，預(yù)計(jì) 2021-2025 年房車銷量增速略高于 2017-2020 年，假設(shè)增速為 35%，那么 20

40、25 年房車銷量 或可達(dá)到 5 萬輛。宇通強(qiáng)者恒強(qiáng)，房車年銷量有望過萬。由于相關(guān)政策要求國內(nèi)銷售的進(jìn)口房車必須辦理國家 3C 認(rèn)證，而完善這個(gè)手續(xù)需要消耗大量的人力物力和時(shí)間，因此據(jù)乘聯(lián)會(huì)，進(jìn)口房車銷量 從 2017 年的 578 輛下降至 2019 年的 464 輛，我國房車市場以國產(chǎn)品牌為主。據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)，2020 年我國國產(chǎn)旅居車前十大車企的市場份額合計(jì) 56.95%，宇通市占率最高，為 13.37%。 據(jù)宇通房車官微，為了滿足日益增長的國內(nèi)房車消費(fèi)市場，2019 年宇通在原有廠房基礎(chǔ)上 進(jìn)行新建開發(fā)，規(guī)劃年產(chǎn)房車可達(dá) 1 萬臺(tái)。與競爭對手相比，宇通房車具備品質(zhì)、品牌、市 場份額、服務(wù)等多種

41、優(yōu)勢，假設(shè) 2025 年宇通市占率增長至 20%，那么宇通房車年銷量有望 過萬。4.2. 燃料電池車：燃料電池車發(fā)展窗口期已至，市場空間廣闊我國燃料電池行業(yè)尚處于發(fā)展初期。我國燃料電池產(chǎn)業(yè)起步較晚，據(jù) GGII，2015 年我國燃 料電池汽車銷量僅 10 輛，2019 年才增長至 2737 輛，由于“政策空窗”，2020 年銷量下滑 至 1497 輛。中國燃料電池汽車發(fā)展路徑是先商后乘，商用車是燃料電池車的主力軍。一方面，燃料電池 車具備續(xù)航長、加氫快等技術(shù)特點(diǎn)，更適合進(jìn)行中長途運(yùn)輸?shù)纳逃密嚕硪环矫妫逃密囈?般是固定線路，沿線建設(shè)加氫站可有效提升加氫站利用率。因此，我國燃料電池汽車發(fā)展路

42、徑是先通過商用車實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，降低燃料電池車成本，同時(shí)帶動(dòng)加氫站等配套設(shè)施建設(shè)， 后拓展至乘用車領(lǐng)域。據(jù) GGII，2017-2019 年中國氫燃料電池汽車主要集中在客車和專用車。 據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)，燃料電池客車幾乎都是公交車，其需求主要取決于地方政府的規(guī)劃和財(cái)政水平，與更市場化的專用車相比，燃料電池客車對成本的敏感度相對更低，因此燃料電池客車的占 比持續(xù)上漲，2020 年燃料電池客車的銷量達(dá)到了 1351 輛，占比高達(dá) 90.25%。制約我國燃料電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸是技術(shù)和成本。1）技術(shù)：我國燃料電池關(guān)鍵技術(shù)還沒解決，燃料電池系統(tǒng)中更為細(xì)分的部件及材料生產(chǎn)制 造問題尚未解決，燃料電池質(zhì)子交換膜、雙極

43、板、高壓氣瓶核心部件基本依賴進(jìn)口，國 內(nèi)生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)品質(zhì)量也難以滿足要求。2）成本：成本居高不下極大制約了燃料電池產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。造車成本高。燃料電池車的材料成本昂貴，對技術(shù)的要求高，且整體產(chǎn)業(yè)鏈尚屬起步階 段，運(yùn)營車輛較少，車企盈利較為困難。加氫站建設(shè)成本高，基礎(chǔ)設(shè)施配套不完整。據(jù)香橙會(huì)研究院，截至 2019 年，我國已建 成正在運(yùn)營的加氫站僅有 52 座，真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)行的加氫站不超過 10 個(gè)。加氫站投 資建設(shè)成本極高，一座中型加氫站至少需要投資上千萬元，因而大幅降低成本成為加氫 站推廣面臨的首要難題。與大多數(shù)先進(jìn)技術(shù)一樣，燃料電池技術(shù)在初期對政策的依賴度較高。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，美國、

44、歐洲、日本等國家均出于不同原因，出臺(tái)了相關(guān)政策及激勵(lì)措施，促進(jìn)燃料電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 美國是第一個(gè)將氫能和燃料電池技術(shù)作為國家戰(zhàn)略的國家，日本早在 2013 年將發(fā)展氫能提 升為國策，日本的燃料電池商業(yè)化應(yīng)用處于世界前沿，2018 年韓國也將 “氫能產(chǎn)業(yè)”確定 為三大創(chuàng)新增長戰(zhàn)略投資領(lǐng)域之一。國家對氫燃料電池領(lǐng)域的規(guī)劃和政策支持力度明顯加大，對燃料電池車的補(bǔ)貼支持更加精準(zhǔn)。 進(jìn)入 20 世紀(jì)以來，提倡綠色環(huán)保一直是全球范圍的主旋律。氫燃料作為可再生能源之一， 我國早在 2001 年就已經(jīng)啟動(dòng)研發(fā)。近年來，國家對氫燃料電池領(lǐng)域的規(guī)劃和政策支持力度 明顯加大，2019 年“氫能”首次寫入我國政府工作

45、報(bào)告。從補(bǔ)貼政策來看，國家對于燃料 電池車的購臵補(bǔ)貼也更加精準(zhǔn)，從支持十米以上的公交車，到擴(kuò)大支持乘用車和商用車，再 到支持乘用車和大中小型商用車。2020 年，氫燃料電池政策由面向全國的購臵補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴痉哆\(yùn)營城市的“以獎(jiǎng)代補(bǔ)”， 全國 20 多個(gè)城市群積極申報(bào)。2020 年 9 月，國家五部委聯(lián)合下發(fā)關(guān)于開展燃料電池汽車 示范應(yīng)用的通知，擬開展為期 4 年的燃料電池汽車城市群創(chuàng)建工作，采取“以獎(jiǎng)代補(bǔ)”方 式，對入圍示范的城市群按照其目標(biāo)完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，目前申報(bào)的城市群已經(jīng)超過 20 多 個(gè)。加氫站未來規(guī)劃建設(shè)數(shù)量多。加氫站是通過將不同來源的氫氣通過壓縮機(jī)增壓儲(chǔ)存在站內(nèi)的 高壓罐中，再通

46、過加氣機(jī)為氫燃料電池汽車加注氫氣的燃?xì)庹荆菤淙剂想姵禺a(chǎn)業(yè)化、商業(yè) 化的重要基礎(chǔ)設(shè)施。據(jù)香橙會(huì)，截至 2020 年底，中國累計(jì)建成 118 座加氫站（不含 3 座已 拆除加氫站），在建/擬建的加氫站達(dá)到 167 座，未來規(guī)劃建設(shè)的加氫站數(shù)量多。市場規(guī)模：預(yù)計(jì) 2021-2025 年燃料電池客車的市場規(guī)模超 1600 億元。據(jù)節(jié)能與新能源汽 車技術(shù)路線圖 2.0，2025 年和 2035 年我國燃料電池汽車保有量目標(biāo)分別為 10 萬輛和 100 萬輛，已知截止 2020 年底燃料汽車保有量為 8000 輛，那么 2021-2025 年銷量為 9.2 萬輛。 考慮到 2020 年 9 月發(fā)布的“以

47、獎(jiǎng)代補(bǔ)”政策向中重卡傾斜，我們認(rèn)為客車和重卡將會(huì)是五 年內(nèi)燃料電池車的主力軍，假設(shè)客車銷量占比為 60%，那么客車銷量預(yù)計(jì)為 5.52 萬輛，如 果按照宇通燃料電池客車 300 萬元的售價(jià)進(jìn)行估算，預(yù)計(jì) 2021-2025 年燃料電池客車的市 場規(guī)模為 1656 億元。4.3. 出口：海外市場空間廣闊，后疫情時(shí)代宇通積極發(fā)力國際市場我國出口大中型客車滲透率不足 10%，海外市場空間廣闊。據(jù)中客網(wǎng)，2015-2019 年我國出 口大中型客車銷量始終在 2 萬輛上下浮動(dòng)，2020 年受疫情影響下滑至 1.36 萬輛。從結(jié)構(gòu)來 看，我國出口大中型客車以公路車為主，銷量占比在 60-70%。據(jù)客車網(wǎng)，

48、全球大中型客車 需求在 40 萬輛左右，海外中大客車年需求約 25 萬輛，如果以 2019 年不受疫情影響的出口銷量測算，那么我國出口大中型客車滲透率還不到 10%。宇通在出口大中客的市場份額在 30%左右。自 2002 年實(shí)現(xiàn)第一臺(tái)客車出口后，十幾年來宇 通深耕國際市場，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至歐洲、獨(dú)聯(lián)體、美洲、非洲、亞太、中東六大區(qū)域。2015-2019 年，宇通出口銷量穩(wěn)定在 7000 輛左右，占總出口的 35-40%，2020 年受疫情影響，公司出 于防控風(fēng)險(xiǎn)考慮，謹(jǐn)慎挑選海外訂單，出口銷量下滑 46.7%，市場份額也同步下滑至 27.6%。后疫情時(shí)代，宇通積極調(diào)整國際化戰(zhàn)略，主要包括產(chǎn)品布局、銷

49、售體系和目標(biāo)市場。1）產(chǎn)品布局：公司一直以高端化為目標(biāo)苦練內(nèi)功，近期推出了高端新能源公交 U12 和高端 旅游車 T13 對標(biāo)歐洲一線品牌，將在疫情之后逐步推廣。2）銷售體系：之前公司在海外市場以經(jīng)銷為主，從 2020 年起公司變革銷售體系，采取類似 國內(nèi)的“直銷直服+經(jīng)銷輔助”模式，最終實(shí)現(xiàn)直銷和經(jīng)銷 7:3 的目標(biāo)。可行性：（1）國際客車企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)。歐洲客車車企多采取經(jīng)銷+直銷的模式，比如斯坦尼亞的直銷 占比達(dá)到 80%，奔馳在很多國家都采取直銷+經(jīng)銷。（2）宇通國內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)。宇通在國內(nèi)市場采取直銷為主的方式，成效很好，積累了豐富 的經(jīng)驗(yàn)，也提高了公司海外直銷的信心。必要性：對于客車業(yè)

50、務(wù)鏈條，直銷更適合客車的銷售場景。客車是定制化產(chǎn)品而非標(biāo)準(zhǔn) 化產(chǎn)品，如果一味地依靠經(jīng)銷，車企難以深刻理解和把握客戶的需求。此外，多一層渠道就會(huì)多一層利潤分配，采取直銷更有利于改善盈利，公司也可以反向輸入一部分利潤 投入到直銷模式中，形成良性循環(huán)。3）目標(biāo)市場：公司重新梳理海外市場，通過“5 做”（可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境 穩(wěn)定、盈利空間大、具備一定的市場規(guī)模、能支撐大品牌的市場）、“5 不做”（排華、關(guān)稅壁 壘高、政治經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定、當(dāng)?shù)剀嚻竽芰?qiáng)、規(guī)模小不盈利的低端市場）的標(biāo)準(zhǔn)篩選出 97 個(gè) 目標(biāo)市場，對于 19 個(gè)重點(diǎn)支點(diǎn)國家（包括古巴、哈薩克、卡塔爾、菲律賓、馬來西亞、智 利、哥倫比亞以及歐洲部分市場）+周邊 3-5 個(gè)國家，推行“