1、泓域咨詢/延邊大宗商品交易價格評估項目申請報告目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113182842 第一章 項目概述 PAGEREF _Toc113182842 h 5 HYPERLINK l _Toc113182843 一、 項目名稱及建設性質 PAGEREF _Toc113182843 h 5 HYPERLINK l _Toc113182844 二、 項目承辦單位 PAGEREF _Toc113182844 h 5 HYPERLINK l _Toc113182845 三、 項目定位及建設理由 PAGEREF _Toc113182845 h 5 HYPER

2、LINK l _Toc113182846 四、 項目建設選址 PAGEREF _Toc113182846 h 6 HYPERLINK l _Toc113182847 五、 項目總投資及資金構成 PAGEREF _Toc113182847 h 6 HYPERLINK l _Toc113182848 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113182848 h 6 HYPERLINK l _Toc113182849 七、 項目預期經濟效益規劃目標 PAGEREF _Toc113182849 h 6 HYPERLINK l _Toc113182850 八、 項目建設進度規劃 PAGEREF _

3、Toc113182850 h 7 HYPERLINK l _Toc113182851 九、 項目綜合評價 PAGEREF _Toc113182851 h 7 HYPERLINK l _Toc113182852 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc113182852 h 7 HYPERLINK l _Toc113182853 第二章 行業和市場分析 PAGEREF _Toc113182853 h 9 HYPERLINK l _Toc113182854 一、 行業基本情況 PAGEREF _Toc113182854 h 9 HYPERLINK l _Toc113182855 二、 市場細分

4、的原則 PAGEREF _Toc113182855 h 9 HYPERLINK l _Toc113182856 三、 行業發展前景 PAGEREF _Toc113182856 h 10 HYPERLINK l _Toc113182857 四、 市場定位的步驟 PAGEREF _Toc113182857 h 13 HYPERLINK l _Toc113182858 五、 行業進入壁壘 PAGEREF _Toc113182858 h 15 HYPERLINK l _Toc113182859 六、 營銷計劃的實施 PAGEREF _Toc113182859 h 17 HYPERLINK l _Toc

5、113182860 七、 我國大宗商品信息服務行業發展歷程 PAGEREF _Toc113182860 h 19 HYPERLINK l _Toc113182861 八、 選擇目標市場 PAGEREF _Toc113182861 h 22 HYPERLINK l _Toc113182862 九、 行業的經營模式與盈利模式 PAGEREF _Toc113182862 h 26 HYPERLINK l _Toc113182863 十、 品牌經理制與品牌管理 PAGEREF _Toc113182863 h 27 HYPERLINK l _Toc113182864 十一、 與行業上、下游行業的關聯性

6、PAGEREF _Toc113182864 h 29 HYPERLINK l _Toc113182865 十二、 關系營銷的主要目標 PAGEREF _Toc113182865 h 29 HYPERLINK l _Toc113182866 十三、 客戶發展計劃與客戶發現途徑 PAGEREF _Toc113182866 h 30 HYPERLINK l _Toc113182867 十四、 新產品開發的必要性 PAGEREF _Toc113182867 h 32 HYPERLINK l _Toc113182868 第三章 運營模式分析 PAGEREF _Toc113182868 h 35 HYPE

7、RLINK l _Toc113182869 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc113182869 h 35 HYPERLINK l _Toc113182870 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc113182870 h 35 HYPERLINK l _Toc113182871 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc113182871 h 36 HYPERLINK l _Toc113182872 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc113182872 h 40 HYPERLINK l _Toc113182873 第四章 經營戰略分析 PAGEREF _

8、Toc113182873 h 45 HYPERLINK l _Toc113182874 一、 人才的發現 PAGEREF _Toc113182874 h 45 HYPERLINK l _Toc113182875 二、 企業文化戰略的制定 PAGEREF _Toc113182875 h 47 HYPERLINK l _Toc113182876 三、 人才的激勵 PAGEREF _Toc113182876 h 50 HYPERLINK l _Toc113182877 四、 企業經營戰略環境的概念與重要性 PAGEREF _Toc113182877 h 56 HYPERLINK l _Toc1131

9、82878 五、 戰略經營領域的概念 PAGEREF _Toc113182878 h 57 HYPERLINK l _Toc113182879 六、 企業經營戰略控制的基本要素與原則 PAGEREF _Toc113182879 h 59 HYPERLINK l _Toc113182880 第五章 企業文化分析 PAGEREF _Toc113182880 h 62 HYPERLINK l _Toc113182881 一、 企業文化管理規劃的制定 PAGEREF _Toc113182881 h 62 HYPERLINK l _Toc113182882 二、 “以人為本”的主旨 PAGEREF _T

10、oc113182882 h 64 HYPERLINK l _Toc113182883 三、 企業文化的整合 PAGEREF _Toc113182883 h 68 HYPERLINK l _Toc113182884 四、 企業文化管理的基本功能與基本價值 PAGEREF _Toc113182884 h 74 HYPERLINK l _Toc113182885 五、 塑造鮮亮的企業形象 PAGEREF _Toc113182885 h 83 HYPERLINK l _Toc113182886 六、 培養現代企業價值觀 PAGEREF _Toc113182886 h 87 HYPERLINK l _T

11、oc113182887 七、 企業文化的創新與發展 PAGEREF _Toc113182887 h 92 HYPERLINK l _Toc113182888 第六章 人力資源 PAGEREF _Toc113182888 h 104 HYPERLINK l _Toc113182889 一、 績效指標體系的設計要求 PAGEREF _Toc113182889 h 104 HYPERLINK l _Toc113182890 二、 企業人員招募的方式 PAGEREF _Toc113182890 h 105 HYPERLINK l _Toc113182891 三、 組織崗位勞動安全教育 PAGEREF

12、_Toc113182891 h 111 HYPERLINK l _Toc113182892 四、 獎金制度的制定 PAGEREF _Toc113182892 h 112 HYPERLINK l _Toc113182893 五、 員工滿意度調查的內容 PAGEREF _Toc113182893 h 116 HYPERLINK l _Toc113182894 六、 員工職業生涯規劃的準備工作 PAGEREF _Toc113182894 h 117 HYPERLINK l _Toc113182895 七、 人員招聘數量與質量評估 PAGEREF _Toc113182895 h 121 HYPERLI

13、NK l _Toc113182896 第七章 項目選址可行性分析 PAGEREF _Toc113182896 h 123 HYPERLINK l _Toc113182897 一、 促進經濟提質增效 PAGEREF _Toc113182897 h 124 HYPERLINK l _Toc113182898 第八章 財務管理方案 PAGEREF _Toc113182898 h 126 HYPERLINK l _Toc113182899 一、 營運資金的特點 PAGEREF _Toc113182899 h 126 HYPERLINK l _Toc113182900 二、 現金的日常管理 PAGERE

14、F _Toc113182900 h 128 HYPERLINK l _Toc113182901 三、 分析與考核 PAGEREF _Toc113182901 h 132 HYPERLINK l _Toc113182902 四、 營運資金管理策略的主要內容 PAGEREF _Toc113182902 h 133 HYPERLINK l _Toc113182903 五、 企業財務管理體制的設計原則 PAGEREF _Toc113182903 h 134 HYPERLINK l _Toc113182904 六、 企業財務管理目標 PAGEREF _Toc113182904 h 138 HYPERLI

15、NK l _Toc113182905 第九章 經濟效益評價 PAGEREF _Toc113182905 h 146 HYPERLINK l _Toc113182906 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF _Toc113182906 h 146 HYPERLINK l _Toc113182907 營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113182907 h 146 HYPERLINK l _Toc113182908 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc113182908 h 147 HYPERLINK l _Toc113182909 固定資產折舊費估算表 PA

16、GEREF _Toc113182909 h 148 HYPERLINK l _Toc113182910 無形資產和其他資產攤銷估算表 PAGEREF _Toc113182910 h 149 HYPERLINK l _Toc113182911 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113182911 h 150 HYPERLINK l _Toc113182912 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113182912 h 151 HYPERLINK l _Toc113182913 項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc113182913 h 153 HYPERLINK l

17、_Toc113182914 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113182914 h 154 HYPERLINK l _Toc113182915 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc113182915 h 155 HYPERLINK l _Toc113182916 第十章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc113182916 h 157 HYPERLINK l _Toc113182917 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc113182917 h 157 HYPERLINK l _Toc113182918 建設投資估算表 PAGEREF _Toc113182

18、918 h 158 HYPERLINK l _Toc113182919 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc113182919 h 158 HYPERLINK l _Toc113182920 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc113182920 h 159 HYPERLINK l _Toc113182921 三、 流動資金 PAGEREF _Toc113182921 h 160 HYPERLINK l _Toc113182922 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113182922 h 160 HYPERLINK l _Toc113182923 四、 項目總投資 PAGER

19、EF _Toc113182923 h 161 HYPERLINK l _Toc113182924 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc113182924 h 161 HYPERLINK l _Toc113182925 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc113182925 h 162 HYPERLINK l _Toc113182926 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113182926 h 162 HYPERLINK l _Toc113182927 第十一章 項目總結分析 PAGEREF _Toc113182927 h 164項目概述項目名稱及建設性

20、質（一）項目名稱延邊大宗商品交易價格評估項目（二）項目建設性質本項目屬于新建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx有限公司（二）項目聯系人顧xx項目定位及建設理由我國為全球第二大經濟體，工業門類十分齊全。我國已成為大宗商品生產、消費、貿易大國。根據國家統計局數據顯示，2020年我國原煤產量39.00億噸，進口煤及褐煤3.04億噸；原油產量1.95億噸，進口原油5.42億噸；粗鋼產量10.65億噸，鋼材產量13.25億噸，出口鋼材5,367萬噸；天然氣產量1,925.00億立方米，進口天然氣10,166萬噸；進口鐵礦砂及其精礦11.70億噸；進口大豆10,033萬噸。項目建設選址本期項目選

21、址位于xxx（以最終選址方案為準），區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資683.92萬元，其中：建設投資405.34萬元，占項目總投資的59.27%；建設期利息4.78萬元，占項目總投資的0.70%；流動資金273.80萬元，占項目總投資的40.03%。（二）建設投資構成本期項目建設投資405.34萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用280.59萬元，工程建設其他費用116.70萬元，預備費8.05萬元。資金籌措方案本期項目總投資6

22、83.92萬元，其中申請銀行長期貸款195.15萬元，其余部分由企業自籌。項目預期經濟效益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業收入（SP）：3200.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：2550.27萬元。3、凈利潤（NP）：475.98萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.03年。2、財務內部收益率：50.46%。3、財務凈現值：1500.98萬元。項目建設進度規劃本期項目建設期限規劃12個月。項目綜合評價該項目的建設符合國家產業政策；同時項目的技術含量較高，其建設是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產要求；財務分析表明，該

23、項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設條件具備，經濟效益較好，其建設是可行的。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元683.921.1建設投資萬元405.341.1.1工程費用萬元280.591.1.2其他費用萬元116.701.1.3預備費萬元8.051.2建設期利息萬元4.781.3流動資金萬元273.802資金籌措萬元683.922.1自籌資金萬元488.772.2銀行貸款萬元195.153營業收入萬元3200.00正常運營年份4總成本費用萬元2550.275利潤總額萬元634.646凈利潤萬元475.987所得稅萬元158.668增值稅萬元125.779稅金及附加萬元15.

24、0910納稅總額萬元299.5211盈虧平衡點萬元1095.48產值12回收期年4.0313內部收益率50.46%所得稅后14財務凈現值萬元1500.98所得稅后行業和市場分析行業基本情況大宗商品信息服務行業是基于對大宗商品行業的持續深入理解和經驗積累，以及對先進的互聯網和電信技術的應用，通過采集大宗商品交易數據和資訊信息，經過集中處理、深度挖掘和全面分析，制作出契合客戶需求的信息產品，最終滿足大宗商品市場各類客戶的及時性、準確性、有效性的信息需求。大宗商品信息服務內容主要包括：資訊服務、行業深度研究及咨詢、宣傳推廣、現場商務活動等。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產

25、者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注

26、意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。行業發展前景1、大宗商品信息服務市場潛力巨大我國為全球第二大經濟

27、體，工業門類十分齊全。我國已成為大宗商品生產、消費、貿易大國。根據國家統計局數據顯示，2020年我國原煤產量39.00億噸，進口煤及褐煤3.04億噸；原油產量1.95億噸，進口原油5.42億噸；粗鋼產量10.65億噸，鋼材產量13.25億噸，出口鋼材5,367萬噸；天然氣產量1,925.00億立方米，進口天然氣10,166萬噸；進口鐵礦砂及其精礦11.70億噸；進口大豆10,033萬噸。由于大宗商品是工業生產的基礎原材料，因此我國與大宗商品生產、加工、銷售相關的企業數量十分龐大。以往，大宗商品相關企業多以了解自身產品及上下游行業有關信息為主，信息需求以產業鏈內的縱向需求為主。隨著中國經濟規模的

28、不斷增長以及全球經濟一體化的不斷深化，大宗商品相關企業對資訊的需求已逐步向跨行業、多維度發展。企業在生產經營以及投資決策等方面不僅需要考慮本行業的發展變化情況，還要考慮與本行業相關的其他行業甚至國內外的變動因素，從而催生大量的資訊服務需求。此外，有關政府部門、金融機構、科研院所等機構在進行宏觀調控、客戶服務、行業研究等方面也需要更全面，更多維度的資訊服務，為決策提供必要的數據支撐。2、大宗商品信息服務機構行業地位不斷提升從國際角度看，伴隨發達國家工業化過程的發展，國外大宗商品信息服務企業起步較早，發展較為成熟，以普氏能源資訊、ICIS為代表的大宗商品信息服務企業逐步發展成為有國際影響力的具有獨

29、立性、權威性的第三方價格評估機構。國外大宗商品信息服務企業制定了獨立、嚴謹、透明的有關大宗商品現貨市場價格評估的方法論，并逐步得到國際大宗商品相關企業的認可，根據該等價格評估方法論，逐步形成了能源、礦產、農產品等一系列價格標桿體系，成為國際大宗商品定價的基準。由于上述情況的存在，雖然我國已成為原油、天然氣、鐵礦石、大豆等多種大宗商品的主要消費國，但是該等大宗商品的價格話語權仍由國外大宗商品信息服務機構主導，并沒有充分體現中國市場對全球大宗商品價格的影響因素。大宗商品定價話語權的缺失使得我國企業在原油、鐵礦石、有色金屬、農產品等原材料的國際貿易談判中處于十分不利的地位。隨著我國工業化進程的不斷推

30、進，我國大宗商品信息服務行業不斷發展壯大，國內大宗商品信息服務企業不斷學習國外先進經驗，逐步完善價格評估方法論，推出符合中國市場特點的大宗商品評估報價，在部分品種的大宗商品領域已逐步具備形成價格標桿的實力，行業地位不斷提升。例如卓創資訊在能源、化工和農產品領域具備較強的競爭優勢，上海鋼聯在鋼鐵領域具備較強的競爭優勢。我國大宗商品信息服務企業行業地位的提升有利于我國企業在國際大宗商品貿易談判中爭取更多定價主動權，有利于國民經濟的健康、持續發展。3、大宗商品信息服務逐步向高端化邁進從技術角度看，我國計算機技術不斷提高，云計算、物聯網、大數據及人工智能技術日趨成熟，網絡和電信基礎設施不斷改善，以及智

31、能手機性能不斷提高和迅速普及，為我國大宗商品信息服務行業的發展奠定了良好的技術基礎，大宗商品信息服務逐步向高端化邁進。例如大宗商品信息服務將能夠滿足客戶移動辦公的多場景應用需求；整合了海量數據的可視化決策終端系統將逐步推出和完善；大宗商品相關指數的金融化趨勢也日趨明顯。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差

32、別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產

33、品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。行業進入壁壘1、品牌及認可度壁壘良好的企業品牌依賴于大宗商品信息服務企業長期不間斷的提供優質產品及服務，并得到客戶的認可。大宗商品信息服務企業需要持續投入大

34、量人力、物力來強化信息采集的深度和廣度，提高信息分析和發布的及時性和準確性，為客戶提供高質量的產品和服務，滿足客戶對信息服務的需求。由于大宗商品信息服務行業對產品或服務的質量要求較高，原有企業憑借自身的產品優勢和多年積累的客戶渠道，已建立了較大的品牌優勢。行業新進入者在短期內難以與原有市場參與者競爭。2、數據儲備壁壘經過多年的發展，行業內領先的大宗商品信息服務企業已積累了大量的數據資產，建立和完善了專業的數據庫群，并以此建立了大數據分析模型和方法。專業數據資產的儲備在一定程度上代表了企業的綜合實力，行業新進入者難以在短期扭轉數據儲備上的劣勢。3、客戶規模壁壘大宗商品信息服務行業單客戶平均收費水

35、平不高，客戶規模是信息服務企業正常運營的基本要求，只有突破客戶規模的臨界點，才能夠取得良好的盈利能力，從而可以投入較多資源用于提升服務水平和創新能力并實現自身的可持續發展。要形成較大的客戶規模，需要長時間的經營運作及客戶口碑積累，行業新進入者無法短期突破客戶規模壁壘。同時，企業只有具備較大的客戶規模，才能形成較強的業務聚集效應，降低新產品研發、營銷、服務等疊加的邊際成本。4、人才壁壘大宗商品信息服務行業屬于知識密集、技術密集、人才密集型行業，對專業知識、業務創新、產品研發、數據挖掘、市場營銷、客戶服務等人才的要求較高，行業內具備豐富經驗的分析師、技術人員、營銷人員和管理人員緊缺。隨著大宗商品信

36、息服務行業的不斷發展，人才的缺乏已成為制約行業內公司發展的另一主要原因。目前，行業內領先的大宗商品信息服務企業已具有了一定的專業人才儲備，行業新進入者難以在短期突破人才壁壘，建立一支具有足夠規模、經驗豐富、穩定的專業團隊。5、經營資質壁壘根據中華人民共和國電信條例（國務院令第291號），國家對電信業務經營按照業務分類，實行許可制度。企業經營增值電信業務，需要滿足一系列基礎條件，并經電信管理機構審查批準，取得增值電信業務經營許可證。根據互聯網信息服務管理辦法，企業從事經營性互聯網信息服務，除應當符合中華人民共和國電信條例規定的要求外，還應當具備一系列嚴格的技術條件。中華人民共和國工業和信息化部于

37、2017年7月3日頒布的電信業務經營許可管理辦法也對電信及增值業務經營許可證的申請、審批、使用、變更、注銷和年檢事宜作出詳細的規定。行業新進入者需要滿足上述規范性條件，并獲得相關許可證后，方可對外正式開展業務。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位

38、和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難最終導致

39、計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構

40、和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。我國大宗商品信息服務行業發展歷程1、市場萌芽期20世紀90年代初期中國大宗商品交易市場進入開放發展階段，但由于機制不健全、信息傳遞條件局限等原因，大宗商品市場存在市場投機、惡性競爭、價格不透明、買賣雙方信息不對稱等諸多問題，很大程度上影響了大宗商品相關行業的健康發展，進而對國民經濟的良性發展帶來不利影響。20世紀90年代中期隨著改革的深化，中國的市場經濟體制基本完善，大量企業面臨白熱化、同質化、國際化的激烈市場競爭。大宗

41、商品貿易體量大、貨值高、價格波動和交易頻繁，區別于普通的行業資訊信息，大宗商品資訊信息可以對企業的經營決策和利益造成重大影響。許多企業對于大宗商品信息的質量和數量的需求擴大，傾向于交納一定的費用以便獲得及時、準確的行情信息。需求催生市場，自20世紀90代末期開始，陸續出現了一批主要以互聯網和移動電話等為媒介平臺，服務于大宗商品市場的信息服務機構，如2000年成立的上海鋼聯、生意寶、睿也德等。但受制于信息量的匱乏和用戶基礎的薄弱，這個時期的大宗商品信息服務企業多處于市場培育和摸索階段，尚未形成成熟的商業模式，品牌的市場影響力較小。2、快速發展期進入21世紀，全球經濟和市場一體化進程加快，中國經濟

42、持續高速發展，推動了大宗商品的巨大需求，國際貿易日趨活躍。伴隨著大宗商品市場的繁榮，市場參與各方（生產商、貿易商、下游企業、證券及期貨市場投資者）對大宗商品行情信息的及時性、確性和專業性提出了更高的要求。近年來，政府部門、金融機構、咨詢機構等非產業客戶對數據和信息的需求也出現高速增長。相對于產業客戶，非產業客戶在信息的廣度、深度方面要求更高。市場需求的快速增長促使了我國大宗商品信息服務行業進入快速發展期。這一時期，我國大宗商品信息服務企業數量快速增加，其客戶數量迅速增加，客戶覆蓋區域逐步擴大，覆蓋大宗商品的種類逐步增多。同時，外資大宗商品信息服務企業也陸續進入中國市場。行業內公司的服務范圍由單

43、一的資訊服務擴展到資訊、咨詢、會務會展、電商平臺、供應鏈金融等多種模式。行業內公司的盈利模式也出現分化，部分公司堅持以高品質資訊服務為主，部分公司則逐步進入大宗商品在線交易服務和供應鏈金融服務領域。國內大宗商品信息服務行業出現了包括卓創資訊、上海鋼聯等在內的數個領先企業。3、行業整合期2015年，國家推進供給側結構性改革，中國經濟進入新常態，迎來了發展、轉型、升級融合的時期，目前我國經濟正在向高質量發展逐步邁進，農業、原材料工業、制造業等行業的產業整合和升級逐步展開，市場集中度進一步提升。隨著市場競爭的日趨激烈，各行各業都面臨精細化管理和科學決策的問題，企業不僅要關注本行業的信息動態，還需要對

44、相關行業進行分析研究，信息需求更加多樣化和精細化。社會各方對于資訊信息的需求，從過去單一的、基礎的資訊產品為主逐步發展為以綜合的、高質量的資訊產品為主。客戶需求的變化要求大宗商品信息服務企業能夠對能源、化工、農業、金屬等行業進行更廣泛的覆蓋，提供更專業的咨詢服務。大宗商品信息服務市場的巨大潛力，在推動行業內企業數量、規模等逐步增長的同時，也推動行業內出現整合重組的趨勢。例如金銀島（北京）資訊有限公司收購山東中聚電子商務有限公司（擁有中國化學品交易網）后更名為金聯創網絡科技有限公司；上海鋼聯通過對山東隆眾信息技術有限公司進行收購，進一步擴展能源、化工資訊服務領域。伴隨行業競爭的深入及客戶需求的變

45、化，大宗商品信息服務企業間的整合重組將持續推進，更好的服務國民經濟轉型升級。選擇目標市場企業在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規模增長率、市場結構吸引力和企業目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規模和增長率。“適當的規模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規模的細分市場。細

46、分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業經營的企業。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分

47、市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數。分析每個細分市場的吸引力，是企業選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企

48、業有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業選取一個細分市場，生產一種產品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業具備在該細分市場從事專業化經營或取得目標利益的優勢條件；限于資金、能力，只能經營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現個別市場不景氣的情況。2、產品專業

49、化產品專業化是指企業集中生產一種產品，并向各類顧客銷售這種產品。如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。產品專業化模式的優點是企業專注于某一種或一類產品的生產，有利于形成和發展生產和技術上的優勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產品所代替時，產品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業化市場專業化是指企業專門經營滿足某一顧客群體需要的各種產品。比如某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業化經營的產品類型眾多，能有效地分散經營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并

50、成為為顧客群體所需新產品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業化選擇專業化是指企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優點是可以有效地分散經營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業化模式的企業應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的

51、大型企業在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰略。行業的經營模式與盈利模式1、以信息服務為主該類企業堅持做好大宗商品相關行業的價格監測和評估，強化數據分析和行業研究能力，為客戶提供高質量的資訊和咨詢服務，在此基礎上，業務延伸至行業會議、調研、培訓及廣告服務。普氏能源資訊、安迅思、伍德麥肯茲通常采取這種發展方式，卓創資訊自成立以來也堅持了這種發展方式。2、以在線交易服務為主這種業務發展方式目前在國內較為普遍，國內大宗商品信息服務企業在為客戶提供信息服務的同時，借助互聯網為客戶提供大宗商品交易服務、物流服務

52、以及供應鏈金融服務。例如上海鋼聯開展鋼材交易服務、生意寶開展化工貿易、華瑞信息開展化纖紡織交易服務、金聯創開展甲醇交易、慧聰集團則全面轉型產業互聯網，幫助客戶提升交易效率和盈利能力。上述兩種發展模式是每個企業根據自己的發展理念、競爭優勢和資源稟賦做出的選擇，風險和機遇并存。作為大宗商品信息服務企業，中立、專業的原則和科學透明的價格評估方法論是資訊企業為客戶提供高質量服務的基礎和生命線。品牌經理制與品牌管理品牌是企業重要的無形資產，品牌管理實質就是品牌資產管理。品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。一般而言，企業的品牌管理的主要任務包括監控品牌運營狀況，設計或參與設計品牌，申

53、請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權，協助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業內部各部門、各機構的權力與責任及其相互關系，主要有職能管理制和品牌經理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀2050年代的品牌管理制度（當然，許多企業至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業統一領導、組織與協調下，品牌管理的職責主要由企業各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權責范圍內行使權利、承擔義務。亦即，在職能管理制度下，有關品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定

54、、分別執行。（二）品牌經理制品牌經理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產品質量原則之外，品牌經理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經理制（管理系統）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰結束以后，品牌經理制被認為是從事多品種經營的消費品生產企業品牌運營的規范組織形式。許多消費品生產企業（尤其是耐用消費品的生產企業）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內的眾多大公司都先后采用了品牌經理制

55、，主要是因為品牌經理制有許多“職能制”所不具備的優點。第一，品牌經理制比職能管理制具有較強的品牌運作協調性。在品牌經理制下，企業委任品牌經理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產品的開發、生產與銷售，協調該品牌產品的開發部門、生產部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產生的盲目性和分散性。第二，品牌經理制有利于達到品牌定位目標，快速實現品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環節不能很好地銜接，而品牌經理制相當程度地克服了這些弊端。第三，品牌經理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經理是專司

56、品牌運營之職，監控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經理制下協調性增強，使得品牌運營活動適應市場變化的能力大大加強。品牌經理制固然有許多優點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經理及品牌管理部門與生產、銷售和財務等職能部門的權責劃分問題。實踐中，由于職權定位不清晰，很多品牌經理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經理的作用受到限制。此外，對品牌經理的業績考評也是比較棘手的問題。與行業上、下游行業的關聯性大宗商品信息服務行業的下游客戶涵蓋大宗商品生產商、流通環節貿易商、下游加工端制造商、金融服務機構、大宗商品交易所、政府部門、媒體和科研院所等。大宗商品信息服務行業的數據來

57、源為有一定話語權的大宗商品生產商、流通環節貿易商、下游消費端制造商及流通企業，他們同時也是資訊信息的需求方。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系

58、顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業的營銷活動過程，為企業提供廣泛的信息、意見和建議。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點

59、：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，

60、如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂