1、Word文檔 新冠肺炎疫情迅速向國內外蔓延，肥料市場如何做好營銷 2021年春節期間，新冠肺炎疫情快速向國內外擴散。由于這場“出乎意料”的突發公共衛生大事，企業們紛紛陷入到經營困局中。站在企業角度，即使看不到直接或即刻的風險，也要預期客戶可能會轉變他們的消費習慣，看似確定的交易可能不會達成，關鍵是不要措手不及，能生存下來的企業，不是最強大或最聰慧的企業，而是最能適應變化的企業。所以，疫情之下如何做好營銷，成為了大家共同關懷的問題。 01、肥料剛需不變，從綜合實力看企業進展 中國磷復肥工業協會副秘書長王臣認為，疫情對我國肥料市場的供需是有影響的，他表示，在疫情初期，市場供應方面存在湖北磷酸一銨供

2、應有限，原料運輸受阻，員工返崗難，復合肥復工復產推遲等逆境。但后期狀況好轉，行業逐步恢復到正常生產狀態，部分時段整體開工甚至高于去年同期；從市場需求方來看，盡管受疫情防控要求基層用肥需求有所推遲，但在國家大力推動復工復產的政策引導下，春耕用肥如期綻開，市場需求保持平穩。糧食生產越來越受到國家的重視，因此化肥市場剛性需求的本質不會轉變。 成都云圖控股股份有限公司副總裁闞夕國坦言，在疫情來臨之后，許多企業原料短缺，這對于生產企業而言無疑是一大硬傷。他說：“復合肥行業，誰擁有了上游氮、磷、鉀等生產資源，誰就擁有了市場的話語權。”云圖控股在疫情期間原料充分，得益于十余年來經過周密部署，不斷整合煤、鹽、

3、磷、硫等上游資源，打造了業內唯一完整的產業資源鏈，不僅自有多種上游原材料，也形成了企業不行復制的核心競爭優勢。此外，云圖控股還圍繞核心市場大力建設生產基地，目前在四川眉山、湖北應城、湖北宜城、河南寧陵、山東平原、新疆昌吉、湖北松滋等地均建有生產基地，成為了中國復肥行業生產基地最多的供應商之一，這無疑加速了市場交貨速度，進一步增加了競爭優勢和抗風險力量。除了完善的產業資源鏈，云圖控股也在聚力市場營銷，提到營銷，闞總提到：我們認為的好營銷，就是致力滿意客戶和消費者的需求。因此云圖從市場需求動身，致力為大田作物供應性價比更高的產品，為經作種植供應肥效更好的產品，并全新梳理品牌戰略，從“養土”、“增效

4、”、“高效汲取”等功能定位打造三大核心品牌，此外也將推出特肥系列產品滿意專業用戶需求。 湖北三寧化工股份有限公司總經理助理銷售經理李沛認為，肥料市場雖然存在剛需，但要參加到新的競爭中，企業要做到以下四點：一是穩定現有渠道，拓展銷售網絡。客戶群體的質量是關鍵，三寧這兩年在客戶質量上可謂下足功夫，目的是提高客戶銷量準入門檻，細化復合肥品牌的分布；二是差異化研發，在一般產品已經淪為競價產品之時，推出專用肥、特種肥料系列，往新型高端肥料上去下功夫，不論是在效果，質量，品牌上都是具有優勢。三是提高業務人員服務水平，現在要求肥料營銷人員要全面進展，在業務學問、農化服務、產品宣揚方面都需要熟識把握，所以在業

5、務人員素養提升上三寧制定了一系列培訓方案，并在線上線下同時開展，提高業務人員業務水平，這樣才能更好的服務客戶。四是要做好品牌宣揚推廣，李沛說：“這幾年我們在宣揚上主打金鈦能硝基肥，做了一系列取代進口的活動，經過近5年的推廣，大量的田間對比試驗，得到了比較多客戶的認可，也符合了肥料提質增效的要求，給公司品牌效益帶來了很大提高，今后我們還將持續的推動取代進口活動，為打造中國民族品牌貢獻一份力氣。” 陜西農科化肥有限公司副總經理楊勇認為，此次疫情從短期來看主要看企業的應變力量和速度，從長期看實則是對企業綜合實力的考察：首先從產品結構來看，疫情對經營品種單一的企業業務影響較大，對經營產品結構合理且均衡

6、的企業較為有利，由于零售商的需求是多樣性的，假如某一類產品受不確定性因素影響銷售量，那么必需有其他的產品銷量的增加來彌補，這樣才能平衡進展。調整好合理的產品結構，才能應對突發狀況；二是銷售網絡，企業的有效銷售網絡健全，其銷售力量就強。現在的零售客戶的忠誠度普遍不強，通過企業長期地、長久地維護客情關系，建立堅固的、忠實的零售客戶群體是致勝的有力保證。有了堅固的客戶群體，面對突發大事的應對力量和反映速度就會更快；三是企業營銷工作要踏實落地，“簡潔的事情每天做，就能把平凡變成不平凡”，營銷就是依據市場狀況和自身的特點不斷的更新銷售方法，最終實現銷售，凡是在2021年冬季營銷工作踏實落地的，在2021

7、年的春季銷售狀況就會好一些。化肥銷售沒有什么高深的理論和技巧，就是勤勞加勤勞；四是企業合理的倉儲，合理的倉儲庫存，好比蓄水池一樣，在消失極端的干旱和洪澇時，有調整的作用。 眾德集團有限公司董事長兼總經理王其選表示，疫情對企業的生產銷售影響是比較大的，用工短缺從導致生產產量下降，運輸不暢導致原料無法按期到達，產量下降反過來生產成本增加等多重因素使得生產方案延后，但值得慶幸的是整個行業克服了重重困難，保證了農夫春耕用肥需求。 河北金橋農資有限公司副總經理蘇景剛說：“我們的主要任務是做好農資的倉儲和分銷工作，總體而言疫情對春季銷量并不是很大，影響主要體現在在云貴的發運上，略顯滯后。金橋在2021年秋

8、季用肥結束和春節期間間續選購化肥7萬多噸，包括尿素、磷酸二銨和復合肥，目的也是為了保障農夫春耕用肥。” 02、直播帶貨火爆，肥料線上銷售仍需探究 疫情下，各類線上直播火了。直播已經進展成為電商在新時代的新產業，直播帶貨呈現出極強的爆發性，正在制造一個千億級的新市場。但是，直播帶貨的方式在農資行業是否可行還有待考量。 王臣認為，線上銷售是一種銷售方式，是在目前形勢下對銷售體系的一種有益補充。他說：“對于進展，各個企業不同，很難供應統一的進展建議，一藥治百病確定做不到，假如建議，那就兩個字創新，企業應仔細思索這次疫情對行業、對自己的影響，從供應、到生產方式、到銷售、到服務、到投資等全產業鏈條的仔細

9、的總結思索。 互聯網究竟能給復合肥市場帶來什么？他認為肥料產品受運輸的制約較大，物流成本高，物流公司的壓力也比較大。他說：“即便用戶在網上下單了，線下操作也是特別困難的，當然這是全部農資企業想解決的問題，但是目前中國小農經濟農業進展的現狀而言，解決是需要時間的，但不是完全沒機會，只有網絡營銷與傳統銷售相配套，實現網上訂單與線下渠道配送有效無縫對接，才能解決物流的桎梏。”同時，他也指出了目前互聯網給農資行業帶來的很大便利，即渠道商和消費者通過互聯網加深、加快對企業的了解，讓企業和客戶溝通更加頻繁、便捷。整體而言，互聯網無論在銷售還是在宣揚方面，都會對行業起到了極大的推動作用。云圖控股也在樂觀探究

10、互聯網營銷模式，目前已成立了新媒體部門，我們將借助各種互聯網工具，打造新媒體平臺，加強與廣闊經銷商和用戶的溝通與互動。 王其選指出，農資線上銷售是大趨勢，雖然當前線上銷售農資產品困難重重，但是趨勢是擋不住的，網上銷售是把線下銷售搬到了線上，如此一來產品的質量、價格透亮度更高，這對消費者而言是一件好事。他還暢想了將來線上肥料銷售的終極模式：他認為將來物流公司可以在鄉鎮建設產品庫，眾多肥料廠家把產品放到庫中，農夫在網上下單，這樣物流公司進行配送時有了集中取貨的平臺庫，就解決了線上夠肥“量少路遠”的難題。他還表示：“其實，農夫年齡層也正在悄然發生變化，現在我們去鄉下的時候發覺種田的年輕人越來越多了，

11、年輕人更傾向于網上消費，如此農資產品線上銷售前景可期。” 針對線上銷售農資這一問題，李沛則發表了不同的看法，他說：“過此次疫情的影響，網絡營銷成為比較火熱的模式，我們當地政府領導也都在借助直播平臺樂觀推廣本地農副產品。但我們也要看到，不論線上或者線下營銷，物流都是關鍵的一部分，由于肥料的特別性，線上銷售能不能解決最終一公里是最大的難題。運輸成本始終也是制約農資行業的一道關卡，可能短距離的物流費用消費者能夠承受，長距離的運輸是否能承受很難說，加上消費者對于品種的多元化要求，從經濟效益角度上是否合理，這些都是現實的困難。從社會進展的態勢來看，網絡銷售也會勢必掩蓋到農資行業，但是不論怎么變化，經銷商

12、這層不會被淘汰，農資企業還是得依靠他們的分銷力量和服務力量。也有人會說去異地建廠，實行直銷的模式，那銷售網絡，分銷渠道，企業成本上有沒有相應的力量，再就是國家對于化肥產能擴展還是限制的，這些也都是需要考量的。隨著這兩年政府更多實行招標模式，對于土地承包，大農場來說更具優勢。所以農資行業的營銷模式不會發生太大的變化，但我們可以把網絡銷售當成一種多元化經營模式來幫助企業的現有銷售，這是比較現實的一種方式。” 楊勇表示，線上銷售模式的進展，農資行業應當加大力度去學習并加以應用。可以分兩步走，其一加強線上宣揚力度，與零售商一起建立農戶群，把農夫會議搬到線上來；其二通過線上的鋪墊與推廣，結合零售商線下配送，兩者有機的結合起來，就可以實現銷售。線上銷售的模式目前在有些新型肥料上