1、泓域/膜法水處理設備公司經營管理總結膜法水處理設備公司經營管理總結目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112694690 一、 企業的質量管理 PAGEREF _Toc112694690 h 2 HYPERLINK l _Toc112694691 二、 生產的概念 PAGEREF _Toc112694691 h 7 HYPERLINK l _Toc112694692 三、 生產管理的職能 PAGEREF _Toc112694692 h 8 HYPERLINK l _Toc112694693 四、 準時生產 PAGEREF _Toc112694693 h 9 H

2、YPERLINK l _Toc112694694 五、 再造工程 PAGEREF _Toc112694694 h 10 HYPERLINK l _Toc112694695 六、 微觀環境 PAGEREF _Toc112694695 h 11 HYPERLINK l _Toc112694696 七、 宏觀環境 PAGEREF _Toc112694696 h 14 HYPERLINK l _Toc112694697 八、 企業的資源 PAGEREF _Toc112694697 h 22 HYPERLINK l _Toc112694698 九、 企業的核心競爭力 PAGEREF _Toc112694

3、698 h 29 HYPERLINK l _Toc112694699 十、 定價的策略 PAGEREF _Toc112694699 h 30 HYPERLINK l _Toc112694700 十一、 定價的方法 PAGEREF _Toc112694700 h 33 HYPERLINK l _Toc112694701 十二、 企業分銷策略 PAGEREF _Toc112694701 h 34 HYPERLINK l _Toc112694702 十三、 人員推銷策略 PAGEREF _Toc112694702 h 39 HYPERLINK l _Toc112694703 十四、 促銷組合決策 P

4、AGEREF _Toc112694703 h 40 HYPERLINK l _Toc112694704 十五、 產業環境分析 PAGEREF _Toc112694704 h 43 HYPERLINK l _Toc112694705 十六、 市場規模 PAGEREF _Toc112694705 h 44 HYPERLINK l _Toc112694706 十七、 必要性分析 PAGEREF _Toc112694706 h 46 HYPERLINK l _Toc112694707 十八、 公司基本情況 PAGEREF _Toc112694707 h 47 HYPERLINK l _Toc11269

5、4708 十九、 SWOT分析 PAGEREF _Toc112694708 h 48 HYPERLINK l _Toc112694709 二十、 法人治理結構 PAGEREF _Toc112694709 h 54 HYPERLINK l _Toc112694710 二十一、 組織機構及人力資源 PAGEREF _Toc112694710 h 64 HYPERLINK l _Toc112694711 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc112694711 h 64 HYPERLINK l _Toc112694712 二十二、 項目風險分析 PAGEREF _Toc112694712 h 65

6、 HYPERLINK l _Toc112694713 二十三、 項目風險對策 PAGEREF _Toc112694713 h 68 HYPERLINK l _Toc112694714 二十四、 發展規劃 PAGEREF _Toc112694714 h 70企業的質量管理隨著市場經濟的飛速發展，以及現代管理和信息技術的飛速發展，國際經濟越來越趨向一體化，市場競爭也逐步變得更加激烈。在激烈的貿易競爭中，產品的質量日漸成為一個極其重要的因素。因此，產品的質量越來越被關注，而質量管理工作也越來越受到重視，并成為企業管理工作中最為重要的組成部分。本節將圍繞質量管理的基本原理及方法進行必要的討論。（一）質

7、量的概念質量是指一種產品或服務持續地滿足顧客某種需要的能力。它主要包括以下幾個方面的含義：第一方面，質量既可以是實體產品的質量，也可以是某種服務的質量，因此它既可以體現在結果上，也可以體現在形成和實現的整個過程中。第二方面，質量不僅存在于工業，也存在于服務業，它存在于各行各業中。第三方面，產品或服務必須要能夠滿足顧客的某種需要，可以是明確規定的需要，也可以是某種隱含的需要，同時它不能損害社會及其他人的利益。（二）全面質量管理質量管理隨著產業革命的興起而逐步發展，并隨著管理科學的發展而進一步發展。歷史上，質量管理的發展先后一共經歷了三個階段：質量檢驗階段、統計質量控制階段、全面質量管理階段。由此

8、可以看出，全面質量管理是人們通過長期的質量管理實踐逐漸形成、發展和完善起來的結晶，它是管理科學、生產技術和商品經濟高度發展的產物。因此，它既是一種管理科學哲理，又是實現企業質量目標的科學途徑。1、全面質量管理的基本概念全面質量管理就是企業全體職工以及各個部門同心協力，綜合運用管理技術、生產技術和科學統計方法，建立一整套質量管理工作體系，經濟地開發、研制、生產和銷售滿足用戶需要的高質量的產品的一系列的管理活動。它包含了以下基本觀念：第一，用戶至上。用戶至上，就是要樹立以用戶為中心，為用戶服務的思想。為用戶服務就是要使產品或服務盡量滿足用戶的要求，產品質量的好壞，最終應以用戶的滿意程度為標準。第二

9、，質量是設計、制造出來的，而不是檢驗出來的。第三，一切用數據說話。全面質量管理強調一切用數據說話，就是要求在質量管理工作中有科學的作風，深入實際掌握客觀準確的情況，要對問題進行定量分析，要掌握質量的變化規律，以便采取真正有效的措施解決質量問題。全面質量管理中廣泛地采用各種統計方法和工具來進行產品設計、分析事故原因、控制工藝過程和檢驗產品質量，以實現對產品質量的控制。第四，持續改進。隨著社會的發展，人們對產品質量的要求在不斷提高，要滿足顧客的這種要求，企業就必須不斷提高管理水平，改進產品質量。2、全面質量管理的主要特點第一，全面質量。全面質量是指用全面的方法管理全面的質量。全面的方法包括：運用科

10、學的管理方法，建立健全的規章制度和質量保證體系；運用數理統計的方法對產品質量進行數據分析，觀察生產過程的穩定狀態，分析影響產品質量的因素變化，進行各階段的質量控制；運用現代電子技術、通信技術對質量信息進行處理等。全面的質量是指產品質量、生產質量、工作質量等。總之，依靠全面的方法找出問題，查明原因，采取對策，通過提高、改善工作質量來控制生產質量，通過控制生產質量來控制產品質量。第二，全過程。全面質量管理認為，產品的質量決定于設計質量、制造質量和使用質量。因此，必須在市場調研、產品的選型、研究試驗、設計、原料采購、制造、檢驗、儲運、銷售、安裝、調試、使用和維修等各個環節把好質量關。第三，全員參與。

11、全面質量管理的一個重要特點就是要求企業的全體人員都參與到質量管理工作中來。只有真正調動廣大群眾的積極性，樹立質量意識，形成一個保證質量的工作體系，并由質量教育、組織、責任制、基層活動小組（QC小組）等活動來予以落實。在這個體系中，領導（尤其是最高決策層的領導）的重視非常重要。（三）ISO9000系列標準對于質量問題，由于分析角度、理論依據的不同，各國在有關質量的細節性的規定上有很大的差異，而且這些差異嚴重阻礙了貿易的進行。因此，國際標準化組織質量管理和質量保證技術委員會（ISO/TC176）在多年努力協調的基礎上，總結了各國質量管理和質量保證的經驗，經各國質量管理專家近年的努力工作，于1986

12、年6月15日正式發布了ISO9402質量：術語標準，1987年3月正式發布了ISO9000ISO9004系列標準（以下簡稱ISO9000系列標準）。這些標準，主要包括以下幾個核心內容：ISO9000質量管理和質量保證標準的選擇和使用指南；ISO9001質量體系：設計、開發、生產、安裝和服務的質量保證模式；ISO9002質量體系：生產、安裝和服務的質量保證模式；ISO9003質量體系：最終檢驗和試驗的質量合格證模式；ISO9004質量管理和質量體系要素的指南。（四）質量成本控制在全面質量管理中涉及一個經濟性原則，而且ISO9000系列標準中也明確指出“用財務項目來衡量質量體系的有效性是重要的。有

13、效的質量體系對企業的盈利和虧損的影響是至關重要的”，因此在質量管理過程中還必須關注質量成本，做好成本控制。質量成本，指的是為確保滿意的質量而引起的費用及沒達到滿意質量而造成的損失。它包括外部活動質量成本和內部活動質量成本。其中，外部活動質量成本是指按合同要求，為向顧客提供所需要的客觀證據所支付的費用，包括特殊的附加的質量保證措施、程序、數據、證實試驗和評定的費用。而內部活動質量成本是指為達到和保持所規定的質量水平所支付的費用和因質量問題而造成的經濟損失，包括預防成本、鑒定成本、內部故障成本和外部故障成本等。質量成本管理的重要任務就是找出各種有關的質量成本因素，并對其進行預測、計劃、核算、分析、

14、控制和考核，使其保持在一個最佳點，以達到質量和成本的最佳匹配，從而取得最好的經濟效益。生產的概念生產是人們制造產品或服務的有組織的活動。它是人類賴以生存與發展的基礎。生產推動著人類社會的進步，創造出無限豐富的社會財富和高度發達的物質文明。生產主要是在企業內進行的，企業利用生產過程將低價值的生產要素轉換成高價值的具有一定效用的產出物，完成生產的價值增殖過程來獲取利潤，達到其生產盈利的目的。根據上述功能，我們可以對生產做出如下定義：生產是將生產要素轉換為有形或無形的產品和服務，從而增加附加價值，產生效用的過程。該定義包含了若干重要的概念：生產要素、生產效用、生產的轉換過程、產品和服務。下面就這些概

15、念分別加以討論：1、生產要素生產要素就是投入生產過程中的各種生產資源。主要指生產對象、生產設施設備、勞動力、生產技術及生產資金等。2、生產效用生產效用是指產品或服務提供給消費者的價值或者效用。它一般包含三種類型：形態、時間和地點的效用。物質產品生產具有形態效用，如汽車、機床等產品都是改變了材料形態而創造出能滿足某種需要的效用。由于時間的變換而產生的效用為時間效用，如電話、電報能使人們縮短傳遞信息的時間，因而具有時間效用。由于變換地點所產生的效用為地點效用，如飛機、火車將旅客和貨物運送到其他地點就具有地點效用。3、生產的轉換過程生產的轉換過程，是指真正從事產品制造的部分，是完成生產要素向生產財富

16、轉變的過程。該過程一般由一系列的活動所組成。它們由生產過程中所應用的工藝方法決定。不同的行業、不同的產品以及不同的生產規模，其轉換過程各不相同。但其轉換過程中大多數都包含了作業、搬運和儲存三種活動。生產管理的職能生產管理就是對生產過程中的系列活動進行計劃、組織和控制，以達到資源的有效利用從而保證生產順利進行。在討論生產管理技術性工作之前，必須了解生產管理人員所要執行的基本職能。雖然每一組織的結構不同會引起管理人員執行管理職能程度上的差異，但要達成企業生產目標，必須有效地執行生產管理的一般職能。生產管理的一般職能包括：計劃、組織、資源整合、指導、控制。其中計劃職能、組織職能和控制職能尤為重要。準

17、時生產準時生產，由日本豐田公司的副總裁大野耐一在綜合單件生產和批量生產的特點和優點的基礎上所創造的一種在多品種小批量混合生產條件下高質量、低消耗的生產方式，簡稱JIT。其主要內容包括以下幾個方面：第一，在生產制造的過程中，實行生產的同步化和生產指令的后工序拉動方式。為了實現適時適量生產，首先，需要實現生產的同步化，使整個生產過程連接成為一個整體。其次，再通過后工序拉動方式來進行推動。即“后工序只在需要的時候到前工序領取所需的加工品，前工序只按照被領取走的數量和品種進行生產”。第二，為了實現生產的適時適量生產，就要求實現均衡化的生產。第三，根據工作任務的多少配置作業人數和設備，使生產資源合理利用

18、，包括勞動力柔性和設備柔性。當市場需求波動時，要求勞動力資源也作相應調整。如需求量增加不大時，可通過適當調整具有多種技能操作者的操作來完成；當需求量降低時，可采用減少生產班次、解聘臨時工、分配多余的操作工去參加維護和維修設備。第四，在生產的組織結構上，采取專業化和協作化的方式。比如整個工廠只把汽車關鍵技術的30%的部分留給企業自己生產，其余的零部件生產通過委托或者協作的方式由其他的工廠來生產，簡化了公司生產的任務，同時也抓住了公司管理的重點，有利于企業利用有限的人力和資金資源投入汽車核心部件的生產。第五，在產品的設計和開發方面，采用項目負責人負責與并行工程結合的方式。公司首先挑選業務素質高、組

19、織能力強的人擔任新產品開發項目的負責人，由他們主要負責項目開發；同時工作方式上采用并行工程，提高開發質量、縮短周期。在產品設計方面，應考慮到產品設計完成后便于生產。第六，保證產品的質量。在JIT生產方式中將質量管理貫穿于每一個工序之中，在降低成本的同時保證質量不會降低。第七，JIT提倡采用對象專業化布局、用以減少排隊時間、運輸時間和準備時間，在工廠一級采用基于對象專業化布局，使各批工件能在各操作間和工作間順利流動，減少通過時間；在流水線和生產中心一級采用微觀對象專業化布局和工作中心型布局，可以減少通過時間。再造工程再造工程，又簡稱BPR，即從根本上重新思考和徹底重新設計，再造新的業務流程，以求

20、在速度、質量、成本、服務等各項當代績效考核的關鍵指標上取得顯著的改善。它主要包含以下一些原則：第一，以顧客為中心的目標原則。首先，強調顧客滿意，而不是上司滿意的原則。其次，強調內外部顧客滿意相統一的原則。再次，強調把供應商納入“顧客滿意”流程體系的原則。現代競爭不是單一企業與單一企業之間的競爭，而是一個企業供應鏈與另一個企業的供應鏈之間的競爭。這就要求在進行業務流程重組時不僅要考慮企業內部的業務處理流程，還應對客戶、企業自身與供應商組成整個供應鏈中的全部業務流程中進行重新設計。第二，全面關注業務流程的系統優化。首先，重流程、而不重組織、重部門、重職能。其次，使用績效度量和整體最優原則。對企業進

21、行業務流程重組實際上是系統思想在重組企業業務流程過程中的具體實施，它注重整體流程的系統優化，強調整體全局最優而不是單個環節或作業任務的最優。再次，借助最新信息技術成果，最大限度實現信息實時共享的基礎上的集成管理。微觀環境企業的微觀環境是指與企業產、供、銷、人、財、物、信息、時間等直接發生關系的客觀環境，這是決定企業生存和發展的基本環境。按照波特的觀點，一個行業的激烈競爭，其根源在于其內在的經濟結構，在一個行業中存在有五種基本競爭力量，即潛在的進入者、替代品的生產者、討價還價的購買者、討價還價的供應者、行業內現有競爭者。（1）潛在進入者。所謂潛在進入者也稱新進入者，可以是一個新辦的企業或是一個采

22、用多元化經營戰略的原從事其他行業的企業。新的進入者在給行業帶來生產能力擴大的同時，將希望在已被現有企業瓜分完的市場中贏得一席之地，這必然會引起與現有企業的市場份額的競爭，使產品價格下降；另一方面，新的進入者的生產經營活動必然會使資源的需求擴大，從而使資源的價格過高而使生產及經營成本過高。這兩方面都會使企業的盈利水平降低，嚴重的話還會威脅企業的生存。因此企業必須對企業所在行業或將要進入的行業的潛在進入者進行分析，以減少企業的潛在威脅。對潛在進入者對本行業的威脅的分析主要從兩方面進行。第一，該企業進入新行業需要克服的障礙和付出的代價（又稱進入障礙）。如果一個產業的進入障礙比較高，新加入者的加入就比

23、較困難，對產業內現有企業的威脅就比較小。反之則威脅較大。一般而言，決定進入障礙高低的主要因素有以下幾種：規模經濟；產品差異優勢；資金需求；銷售渠道；資源供應；其他成本因素。例如：政府政策、與規模經濟無關的固有成本優勢、轉換成本等。第二，現有企業的反擊強度。原有企業對進入者的態度和反應，直接影響到進入的成功與否。如果現有企業對新進入者采取比較寬容的態度，新進入者進入某一產業就會相對容易一些；反之，如果現有企業非常在意甚至不滿，就會對新進入者采取強烈的反擊和報復措施。（2）替代品。替代品是指那些與本行業產品具有相同或相似功能的產品。替代品往往在某些方面具有超過原有產品的競爭優勢，比如價格低、質量高

24、、功能新、性能好等。對于替代品的威脅主要是從四個方面來進行：替代品與現有產品的性價比。生產替代品的企業所采取的經營戰略。用戶轉向替代品的轉換成本。用戶使用替代品的欲望。（3）供應者。供應者是指向企業及其競爭對手供應各種資源的企業或個人。供應者的威脅主要表現在要求提高原材料的價格，減少緊俏資源的供應或降低供應品的質量等，其結果必然導致企業的采購成本增加、采購原材料及資源的質量的降低，導致企業的利潤減少或是產品質量降低，進而導致企業的經營效果差甚至倒閉。供應者的討價還價能力主要取決于以下七個因素：供應者的集中程度及購買者的集中程度。本行業對于供應商的重要性。供應者前向一體化的可能性。供應者的產品對

25、于本行業的重要性。供應品的差異化程度和轉換成本。供應商產品的可替代程度。本行業內的企業后向一體化的可能性。（4）購買者。購買者對本行業的威脅表現為要求產品價格更低廉、質量更好、提供更多的售后服務，其結果必然導致盈利能力降低甚至虧本，導致企業的經營效果差甚至倒閉。購買者的討價還價能力主要取決于下列幾個因素。購買者的集中程度。從本行業購買產品的標準化程度。從本行業購買的產品在其成本中所占的比重。轉換成本。購買者的盈利能力。購買者后向一體化的可能性。本行業企業前向一體化的可能性。購買者對產品質量的要求。購買者掌握的信息。（5）行業內現有企業。為某一購買群體提供產品的企業不止一個，企業實際上是在一群競

26、爭對手的包圍和制約下從事自己的生產和經營活動，大部分行業中的企業，都在追求相對于競爭對手的優勢，以便超過競爭對手。行業內現有企業之間的競爭主要取決于以下六個因素：競爭者的多少及力量的對比。市場增長率。固定成本和庫存成本。產品特色與購買者的轉換成本。行業內的生產能力。退出障礙。宏觀環境宏觀環境是指對企業發展具有戰略性影響的環境因素。企業的宏觀環境因素包括政治法律環境、經濟環境、社會文化環境、技術環境。1、政治法律環境政治法律環境是指一個國家或地區的政治制度、體制、形式、方針政策、法律法規等。這些因素常常制約、影響企業的經營行為，尤其是影響企業較長期的投資行為。（1）政治環境。國家政治環境直接影響

27、著企業的經營狀況。對于企業來說，很難預測國家政治環境的變化趨勢。政治環境因素一旦影響到企業，會使企業發生非常迅速的變化。企業領導者需要具備較高的政治素質，保持高度的政治敏銳性，隨時關注并認真理解、執行黨和國家的各項方針、政策、法規，從而為企業的發展制定出正確的經營戰略。政治環境分析主要分析國內的政治環境和國際的政治環境。國內的政治環境包括以下一些要素：政治制度。我國社會主義政治制度是以人民民主專政為實質的人民代表大會制度。政黨和政黨制度。政黨和政黨制度是影響國家政治環境的主要因素，也是影響企業政治環境的重要因素。政治性團體。如社會主義國家工會、青年團、婦聯等，這些政治性團體對國家政治決策具有很

28、大的影響作用，有時也會使企業政治環境發生重大變化。黨和國家的方針政策。這是在一定階段內指導國家政治、經濟、文化等全局方向性、原則性的戰略策略規范，因此企業必須遵循這些方針政策，它對企業活動往往具有控制和調節的作用。政治氣氛。所謂政治氣氛一是指階級、政黨政治主張的矛盾和力量對比在政權上的反映所形成的國家政治局勢；二是指基層組織和群眾的政治情緒，如政治傾向、政治熱情及政治思想等。國際政治環境主要包括：國際政治局勢；國際關系；目標國的國內政治環境。（2）法律環境。法律是國家政府強制實施的行為規范，國家通過制定和執行各項法律，特別是有關各項經濟活動的法律來控制企業的經營活動，保證國家應負的責任和企業經

29、營的方向，保證企業活動有利于社會的進步和發展。法律環境分析主要分析的因素有：法律規范。它是由國家制定或認可、體現統治階級意志、由國家強制力保證實施的行為規則。其中與企業相關的法律規范構成企業法律環境中最基本的內容，如公司法、中外合資經營企業法、合同法、專利法、商標法、稅法、企業破產法等。國家司法執法機關。這里是指國家設立的法律監督、法律審判和法律執行機關，主要有法院、檢察院、公安機關及各種行政執法機關。在我國主要有法院、檢察院、公安機關以及各種行政執法機關。與企業關系較為密切的行政執法機關有工商行政管理機關、稅務機關、物價機關、計量管理機關、技術質量管理機關、專利機關、環境保護管理機關、政府審

30、計機關。此外，還有一些臨時性的行政執法機關，如各級政府的財政、稅收、物價檢查組織等。企業的法律意識。法律意識是法律觀、法律感和法律思想的總稱，是指企業對法律制度的認識和評價。企業的法律意識，最終都會物化為一定性質的法律行為，并造成一定的行為后果，從而構成每個企業不得不面對的法律環境。國際法所規定的國際法律環境和目標國的國內法律環境。法律環境對企業的影響方式具有剛性約束的特征。這些法律法規的作用是雙重的：一方面，它們對企業的行為有著種種的限制；另一方面，它們也保護著企業的合理競爭與正當權利。因此這是企業戰略必須考慮的一個重要因素。2、經濟環境企業是一個經濟實體。現代的經濟環境正在發生著巨大的變化

31、，在制定經營戰略之前，企業應對其所處的經濟環境有一個非常清楚的了解和認識。企業經濟環境是指構成企業生存和發展的社會經濟狀況及國家經濟政策。社會經濟狀況包括經濟要素的性質、水平、結構、變動趨勢等多方面的內容，涉及國家、社會、市場及自然等多個領域。國家經濟政策是國家履行經濟管理職能，調控宏觀經濟水平、結構，實施國家經濟發展戰略的指導方針，對企業經濟環境有著重要影響。企業的經濟環境主要由經濟體制、經濟形勢、經濟結構、經濟政策四個要素構成。經濟體制。經濟體制是宏觀經濟的結構體系、運行方式和管理制度的總稱，它是一體結構還是分層結構；是計劃指揮還是市場調節；是集中管理還是獨立經營，所有問題都是宏觀經濟環境

32、中的首要問題。它們決定了企業的性質、地位、作用、工作內容和工作方式的基礎。經濟形勢。經濟形勢是指一個國家經濟發展的規模、速度和所達到的水準。反映一個國家經濟發展水平的常用的主要指標有國民生產總值、國民收入、人均國民收入、經濟發展速度、經濟增長速度等。國民經濟形勢是上升、平穩還是下降，對企業的戰略選擇、投資決策和經營策略有重大影響。經濟結構。經濟結構是指國民經濟中不同經濟成分、不同產業部門以及社會再生產各個方面在組成國民經濟整體時相互質的適應性、量的比例性及排列關聯的狀況。經濟結構主要包括五方面的內容，即產業結構、分配結構、交換結構、消費結構、技術結構，其中最重要的是產業結構。經濟結構的現狀及其

33、發展變化的趨向預示著對企業存在的機會和威脅。經濟政策。經濟政策是國家根據國民經濟計劃調節各種宏觀經濟變量的基本原則和方針，經濟政策在現實中表現為包括各種宏觀經濟政策的體系。主要指全國經濟發展戰略和產業政策、國民收入分配政策、價格政策、物資流通政策、金融貨幣政策、勞動工資政策、對外貿易政策等。這些宏觀經濟政策作用的最終結果，必然會落實到企業身上，對企業的生產經營產生影響。因此企業必須隨時注意國家宏觀政策調節意圖，自覺地利用國家宏觀調節的時機，順應形勢，以求發展。3、社會文化環境社會文化環境是指一個國家或地區人們共同的價值觀、生活方式、人口狀況、文化傳統、教育程度、風俗習慣、宗教信仰等各個方面，這

34、些因素是人類在長期的生活和成長過程中逐漸形成的，人們總是自覺不自覺地接受這些準則作為行動的指南。社會文化因素對企業有著多方面的影響，其中有些是直接的，有些是間接的，最主要的是它能夠極大地影響社會對產品的需求和消費。價值觀。價值觀是指社會公眾評價各種行為的觀念標準。不同的國家和地區，其價值觀是不同的。文化傳統。文化環境對企業的影響是間接、潛在和持久的，但是其影響在很大程度上并沒有被社會所認識。企業的文化環境始終以一種不可抗逆的方式影響著企業，因此研究企業經營戰略，絕不能忽視文化環境對企業的影響。文化的基本要素包括哲學、宗教、語言與文字、文學藝術等。哲學是文化的核心部分，在整個文化中起著主導作用；

35、宗教作為文化的一個側面，在長期發展過程中與傳統文化有著密切聯系；語言文字和文化藝術是文化的具體表現，是社會現實生活的反映，它對企業職工的心理、人生觀、價值觀、性格、道德及審美觀點的影響和導向作用不容忽視。社會發展趨向?，F代社會發展的主要傾向之一，就是人們對物質生活的要求越來越高，人們產生了更加強烈的社交、自尊、信仰、求知、審美、成就等高層次需求。人們希望從事能夠發揮自己才能的工作，使自己的潛力得到充分的發揮。社會各階層對企業的期望。在這里，社會各階層包括股東、董事會成員、原材料供應者、產品銷售人員及其他與企業有關的階層。這些階層對企業的期望是不同的。例如，股東集團評價戰略的標準主要是看投資回報

36、率、股東權益增長率等；企業工作人員評價戰略的標準主要是看工資收益、福利待遇及其工作環境的舒適程度等；消費者則主要關心企業產品的價格、質量、服務態度等；至于政府機構，它們評價企業的立足點主要是看企業經營活動是否符合國家的政策、法規和有關各項行政規章制度。人口因素。人口因素對企業戰略的制定有重大影響。例如，人口總數直接影響著社會生產總規模；人口的地理分布影響著企業的廠址選擇；人口的性別比例和年齡結構在一定程度上決定了社會需求結構，進而影響社會供給結構和企業生產結構；人口的教育文化水平直接影響著企業的人力資源狀況；家庭戶數及其結構的變化與耐用消費品的需求和變化趨勢密切相關，因而也就影響到耐用消費品的

37、生產規模等。消費者心理。隨著社會主義市場經濟的發展，我國人民的生活方式及工作方式都發生了較大變化，對企業的產品及服務都提出了多樣化的要求，人們購買商品不僅是要滿足生理需求，更重要的是還要獲得心理或精神上的享受，因此，企業在制定戰略時，必須注意到消費者的心理因素，樹立“創造市場、創造需求”的觀念。4、技術環境企業的技術環境指的是企業所處的社會環境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現象的集合。技術進步可以極大地影響到企業的產品、服務、市場、供應商、分銷商、競爭者、用戶、制造工藝、營銷方法及競爭地位。技術進步可以創造新的市場，派生大量新型的和改進的產品，改變企業在生產業中的相對成本及競爭優勢，

38、也可以對現有產品及服務過時技術進行變革，減少或消除企業間的成本壁壘，縮短產品的生命周期，并改變企業雇員、管理者和用戶的價值觀與預期。只重視市場、財務、價值等問題，忽略技術將是災難性的，最終發現自己的未來受到了技術的懲罰。一般技術環境包括四個基本要素：社會技術水平，社會技術力量，國家科技體制，國家科技政策和科技立法。技術水平是構成科技環境的首要因素，它包括技術研究的領域、技術研究成果門類分布及先進程度和技術成果的推廣和應用三個方面。社會技術力量是指一個國家或地區的技術研究與開發的實力?？萍俭w制指一個國家社會科技系統的結構、運行方式及其與國民經濟其他部門的關系狀態的總稱，主要包括科技事業與科技人員

39、的社會地位，科技機構的設置原則與運行方式、科技管理制度、科技推廣渠道等。國家的科技政策與科技立法指的是國家憑借行政權力與立法權力，對科技事業履行管理、指導職能的途徑。企業的資源企業的資源是指能夠給企業帶來競爭優勢的任何要素，是企業參與市場競爭的必備條件，包括有形資產、無形資產和人力資源。每個企業都有多種資源，這些資源各有不同的特點和作用。1、企業資源的分類什么樣的資源對企業最有價值呢？巴爾奈曾列舉出五項能構成企業持久競爭優勢的資源的條件：在創造價值過程中發揮重要作用的；稀缺的；不可模仿的；不可替代的；可以低成本價獲得的。2、有形資產有形資產是比較容易確認和評估的一類資產，它包括物質資源和財務資

40、源，一般可以從企業的財務報表上查到。一般物質資源包括原材料、廠房設備、倉儲存貨等；財務資源包括現金流量、負債能力等。物質資源的分析主要包括：企業生產設備分析、原材料及零部件供應的分析、企業能源供應的分析。財務資源分析主要是指中期和長期的財務優勢和劣勢，而不是短期的財務形勢。因此要把更多的注意力放在長期的企業凈收入趨勢及總資產利用上，并計算出企業在計劃期內為保持戰略所要求的增長率而必須進行再投資的數量。分析人員應對企業資金來源、資金使用結構狀況、企業獲利能力及經濟效益的狀況、企業利潤分配、成本費用結構等狀況進行分析，從而找出企業財力資源存在的弱點，以便采取措施加以改進。3、無形資產無形資產是企業

41、不可能從市場上直接獲得，不能用貨幣直接度量，也不能直接轉化為貨幣的那一類經營資產，包括企業的商譽、技術、文化等。無形資產往往是企業在長期的經營實踐中逐步積累起來的，雖然不能直接轉化為貨幣，但卻同樣能給企業帶來效益，因此同樣具有價值。（1）技術資源。技術資源是指所擁有的技術訣竅、專利、工藝技術水平、新技術的研究開發水平和投入水平。技術資源是重要的無形資產，包括其先進性、獨創性和獨占性。企業要把適應顧客的需求變化，生產并不斷開發新產品及服務作為其首要任務。產品及服務的開發和生產依賴企業所擁有的技術資源。一旦企業擁有了某種專利、版權和商業秘密，它就可以憑借這些無形資產去建立自己的競爭優勢。當然如果某

42、項技術易于被模仿，或者主要由某個人所掌握，而這個人又很容易流動，那么，該項技術的戰略價值將大大降低。企業的技術獲得主要有通過聯合開發新技術、委托開發、引進技術、購買專利這樣幾種方式。（2）商譽資源。商譽是指一家企業由于顧客信任、管理卓越、生產效率高或其他特殊優勢而具有的企業形象，它能夠給企業帶來超過正常收益率水平的獲利能力。企業商譽通常包括企業的生產經營能力（生產經營規模、技術水平、財務狀況、銷售網絡、管理水平等）、品牌聲譽（商品品質、商標、包裝等）和商業道德（經營作風、售后服務、員工素質、競爭方式）等方面的內容。正確理解商譽的特征，依法保護企業的商譽，客觀公正地評估商譽的價值，是企業發展中必

43、須解決的戰略問題。通常來說企業的商譽具有以下特征：復雜性，是指商譽形成的原因是復雜的。長期性，是指商譽是企業通過長期、連續的市場競爭活動而逐漸形成的。依附性，是指商譽在無形資源中屬于不可確指的無形資源，它不能離開企業的其他資源而單獨存在和單獨出售。經濟性，是指客觀公正的評價與良好的聲譽會增加企業的經濟效益。（3）文化資源。企業文化用簡單的語言來表達，是指企業全體職工在長期的生產經營活動中培育形成并共同遵循的最高目標、價值標準、基本信念及行為規范，企業文化是一種管理文化、經濟文化及微觀組織文化。企業文化結構大致可分為三個層次，即物質層、制度層和精神層。物質層是企業文化的表層部分，是形成制度層和精

44、神層的條件，其往往能折射出企業的經營思想、經營管理哲學、工作作風和審美意識；制度層是企業文化的中間層次，主要是指對企業職工和企業組織行為產生規范性、約束性影響的部分，它集中體現了企業文化的物質層及精神層對職工和企業組織行為的要求；精神層是指企業的領導和職工共同信守的基本信念、價值標準、職業道德及精神風貌，它是企業文化的核心和靈魂，是形成企業文化的物質層和制度層的基礎和原則。企業文化理論的出現，使得以前被視為管理難題的組織目標與個人目標的矛盾，管理者與被管理者的矛盾等有希望得到解決，具體而言，企業文化具有以下五個作用。第一，導向作用。即把企業職工個人目標引導到企業所確定的目標上來。第二，約束作用

45、。企業常常制定出許多規章制度來保證生產的正常進行，但是很難規范職工的每個行為，而企業文化則是用一種無形的文化上的約束力量，形成一種行為規范，制約職工的行為，以此來彌補規章制度的不足。第三，凝聚作用。企業文化是一種黏合劑，把各個方面、各個層次的人都團結在本企業文化的周圍，對企業產生一種凝聚力及向心力，使職工個人的思想感情和命運與企業的安危緊密聯系起來，使他們感到個人的工作、學習、生活等任何事情都離不開企業這個集體，將企業視為自己最神圣的東西，與企業同甘苦、共命運。第四，激勵作用。企業文化的核心是要創造出共同的價值觀念，優秀的企業文化就是要創造一種人人受重視、受尊重的文化氛圍。良好的文化氛圍，往往

46、能產生一種激勵機制，使每個成員所作出的貢獻都會及時得到職工及領導的贊賞和獎勵，由此激勵職工為實現自我價值和企業發展而勇于獻身，不斷進取。第五，輻射作用。企業文化塑造著企業的形象。優良的企業形象是企業成功的標志，包括兩個方面：一是內部形象，它可以激發企業職工對本企業的自豪感、責任感和崇尚心理；二是外部形象，它能夠更深刻地反映出該企業文化的特點及內涵。企業文化好比人的性格，每個企業都有不同于其他企業的文化，企業文化可能是創新、開放、進取的，也可能是保守、嚴厲或自由的。成功的企業一定有成功的文化要素，成功的企業戰略一定非常重視企業文化。企業文化對戰略管理會產生阻礙：一方面，企業文化理念的不當固化，會

47、遮住戰略管理者的視野，使他們常常不能覺察到外部條件的變化；另一方面，當特定的文化在過去曾經行之有效時，很自然的做法是在未來仍固守這一文化，盡管發生重大戰略內外因素的變化。因此，企業文化應與戰略發展一道“與時俱進”、“與時俱進”。如果企業的戰略可以利用文化上的優勢，如積極的進取創新精神和較強的道德信念，那么，管理者便往往可以迅速和容易的實施企業戰略。從企業戰略管理角度看，企業文化應是戰略的支持，而絕不能成為戰略的阻礙。4、人力資源所謂人力資源主要是指組織成員向組織提供的技能、知識以及推理和決策能力，我們通常把這些能力稱為人力資本。在技術飛速發展和信息化加快的知識經濟時代，人力資源在組織中的作用也

48、越來越突出。一個企業的能力不僅取決于其擁有的資源數量，而且更重要的是取決于它是否具有將各種資源整合的能力。而這種能力只有人力資源才能提供。人力資源管理的結果和最終目的是要提高員工和企業的工作效率和效益，人力資源分析的內容主要有：（1）對企業高層領導者的分析。主要對企業高層領導者的年齡、文化程度、來源、工資狀況進行分析，對高層領導者的經營管理能力與素質、威信、思想狀態、人際關系等方面進行分析。（2）對企業管理人員的分析。主要對企業管理人員數量占全體職工的比例、管理人員的年齡、來源、文化程度、工資狀況進行分析，對管理人員的工作能力、工作效率與素質、健康狀況、思想狀態進行分析。（3）對企業技術人員的

49、分析。主要對技術人員的數量占全體職工的比例、技術人員的年齡、專業結構、文化程度及工資狀況進行分析，技術人員中從事研究與開發工作的技術人員比例、近年來技術工作的績效及獎罰、進修工作情況等。（4）對企業員工的分析。主要對企業員工的數量、男女比例、年齡、來源、文化程度及工資狀況進行分析，對員工的思想狀態、素質、健康狀況、勞動效率、工資福利；獎罰、培訓等方面進行分析。企業的核心競爭力核心競爭力也稱獨特能力和核心能力，是一個企業能夠比其他企業做得出色，使企業長期、持續地擁有某種競爭優勢的能力。它是企業持續擁有某種競爭優勢的源泉，是市場競爭的中堅力量，是企業各個業務單位的“黏合劑”，更是新事業或業務發展的

50、“根基”。通常表現為企業經營中的累積性常識，尤其是關于如何協調不同生產技能和有機結合多種技術流的學識。企業內部的各個部門擁有屬于自己的不同能力，在這些能力中，有的能力是一般能力，有的能力是核心競爭力。核心競爭能力與一般能力的區別在于：核心能力對公司的競爭力和盈利能力起著至關重要的作用。公司的核心競爭能力可能指完成某項活動所需要的優秀技能，可能指公司技術訣竅的范圍和深度，也可能指那些能夠產生具有很大競爭價值的生產能力的一系列具體技能的組合。在實踐中，各個公司所表現出來的核心能力是多種多樣的：生產高質量產品的技能，創建和操作一個能夠快速而準確的處理客戶訂單系統的訣竅，新產品的快速開發，提供很好的售

51、后服務的能力，選擇良好的零售地點的技能，開發出受人歡迎的產品和革新能力，采購和產品展銷的技能，在重要技術上的特有知識，研究客戶需求和品位以及準確尋求市場變化趨勢的良好方法的體系，同客戶就產品的新用途和使用方式進行合作的技能，綜合使用多種技術創造一個全新的產品的能力。簡而言之，核心能力使公司擁有某種競爭能力，從而是公司的一種真正的強勢和資源。一個公司擁有的核心能力可能不止一種，但是，同時擁有好幾種核心能力的公司也是比較少見的。定價的策略做好產品定價是營銷環節中至關重要的一環，我們在定價過程中實施的相關策略主要包括：1、心理定價策略第一，整數定價策略，即在定價時把商品的價格定成整數，不帶尾數。這是

52、一些名優產品、緊俏產品常采用的一種定價策略。第二，聲望定價策略，是指為了提高產品地位而有意識給產品制定較高價格的定價策略。第三，尾數定價策略，是指在商品定價時，有意識地留有小數點，避免整數的定價策略。使消費者購買時在心理上產生大為便宜的感覺。第四，招徠定價策略，是將某些商品定低價以吸引顧客進店購買，待顧客進店后，勸說顧客購買其他價格較高或正常價格的商品。2、折扣定價策略折扣定價策略，是指為了鼓勵顧客大量購買、淡季購買，酌情降低產品基本價格，這種價格調整叫做價格折扣。它包括：（1）數量折扣：當購買者的購買達到一定數量或金額時，企業給予一定折扣。（2）推廣津貼：制造商給予承擔櫥窗布置、宣傳推廣、刊

53、登地方廣告等任務中間商的津貼。（3）商業折扣：根據各類渠道成員在產品銷售中承擔的功能不同而給予不同的折扣。（4）以舊換新折扣：顧客購買新貨時交回舊貨便給予一定折扣或降價。（5）季節性折扣：為鼓勵顧客在淡季消費而給予購買過季產品和服務顧客的一種減價。3、地區定價策略地區定價策略的實質，就是決定對于賣給不同地區顧客的某種產品，是分別制定不同的價格還是制定相同的價格。（1）產地定價：顧客按照出廠價購買某種產品。賣方負責將產品送到產地的運輸工具上。運輸工具的費用和風險由買方負責。（2）統一交貨定價：賣方將產品送到買者所在地，對不論遠近的購買者收取相同的運費。適用于運費占產品價格比例小的產品如電子元器件

54、。（3）區域定價：銷售者將整個市場劃分為若干個大區域，相同區域收取相同的運費。（4）津貼運費定價：生產企業給較遠地區的顧客津貼部分或全部運費，或降低商品價格。（5）目的地交貨定價：由賣方承擔從產地到目的地的運費及保險費的價格。4、產品組合定價策略（1）產品大類定價：是指對一組相互關聯的產品，依照每個產品的不同特色確定這類商品的價格差異。（2）互補產品定價：是指將互補產品中的基本產品定低價、配套產品定高價的定價策略。（3）成套產品定價：是指以低于單個出售的價格將互相關聯、互相配套的產品按套出售，吸引顧客成套購買，從而擴大銷售、節約費用、增加利潤的定價策略。定價的方法1、成本導向法成本導向法是指企

55、業在定價決策時，主要考慮產品的成本而不考慮或很少考慮市場需求和競爭等方面的因素。以成本為中心的定價方法主要有：（1）成本加成定價法：是指用產品總成本加上一定比例的預期利潤和稅金的一種定價方法。（2）目標定價法：是指根據估計的銷售額和銷售量來制定價格的一種方法。2、需求導向定價法需求導向定價法是指以市場需求強度為主要依據的定價方法。它主要包括：（1）需求差異定價法：是指按照消費者需求強度定價，即使是購買同一產品的顧客，其需求強度不同，價格也不同。（2）認知價值定價法：是指消費者對產品價值的認知水平（認知價值）是企業確定產品價格應考慮的關鍵因素。3、競爭導向定價法（1）隨行就市定價法：是指以本行業

56、的平均價格水平作為產品定價標準的一種方法。（2）主動競爭定價法：是指以市場為主體，以競爭對手為參照物的一種定價方法。（3）密封投標定價法：它主要是適用于工程項目、政府采購等招標項目中的一種定價方法。企業分銷策略分銷渠道是指產品從生產者手中傳至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，中間環節有各類批發商、零售商、代理商和經紀人。（一）分銷渠道的結構按流通環節的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產企業不通過中間商環節，直接將產品銷售給消費者。直接渠道是工業品分銷的主要類型。

57、例如：大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產品，都采用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產企業通過中間商環節把產品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業品中有許多產品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長渠道和短渠道分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道即由制造商一消費者。一級渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費者。二級渠道即由制造商一批發商一零售商一消費者，多見于消費品分銷?；蛘呤侵圃焐桃淮砩桃涣闶凵桃幌M者。多見于消費品分銷。三級渠道即由制造商一代理商一批發商一零售商一消費者。3、寬

58、渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發商經銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產品。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業性強的產品，或貴重耐用消費品，由一家中間商統包，幾家經銷。它使生產企業容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產企業在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場。第一，購買

59、批量大小。購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消費者的分布。某些商品消費地區分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業品銷售中，本地用戶產需聯系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧客的數量。若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產企業可直接銷售。第四，消費者的購買習慣。有的消費者喜歡到企業買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產企業應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產品的銷售量。產品。第

60、一，產品價格。一般來說，產品單價越高，越應注意減少流通環節，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產企業和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產品，則通常采用多環節的間接分銷渠道。第二，產品的體積和重量。產品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運輸部門規定的起限（超高、超寬、超長、超重）的產品，尤應組織直達供應。小而輕且數量大的產品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產品的技術性。有些產品具有很高的技術性，或需要經常的技術服務與維修，應以生產企業直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。第四