1、商務談判課程教學大綱一、課程基本信息課程代碼：08130112課程名稱：商務談判課程英文名稱：Business negotiation 課程所屬單位：授課對象：行政管理專業本科生、涉外文秘專業專科生課程類型：必修課先修課程：國際貿易、公共關系學 分：1.5總學時：30（其中理論學時：30 實驗學時：0）二、課程性質與目的商務談判是一門融多學科于一體的邊緣學科，也是一門復雜的、需要綜合運用各種技能與技巧的藝術。通過這門課程的學習，使學生了解商務談判的基本知識，對談判活動的內涵、要素和一般程序有清醒的認識，初步掌握談判的基本要領以及談判所需的技巧方法，從而增強學生的談判意識，使他們樹立正確的談判觀

2、念。三、課程教學內容與要求 談判概要本章要求：認識談判的含義和談判在現代社會中的重要作用，了解談判的基本程序。談判的含義（一）正確認識談判談判已成為我們生活中的重要活動；談判既是科學又是藝術。（二）談判的概念談判的各種定義；談判概念應包含的內容2現代經濟社會離不開談判（一）談判是市場經濟發展的產物，反過來又進一步促進了市場經濟的發展。（二）談判有利于加強企業之間的經濟聯系。（三）談判有利于我國對外貿易的發展。3談判的基本程序（一）準備階段確定談判主題、擬定談判要點、組建談判小組、（二）正式談判階段談判的內容、談判的進程、談判的效果、談判的氣氛（三）結束階段審查合同、執行合同、談判總結本章重難點

3、內容：談判的含義和重要作用 談判理論本章要求：從談判的角度認識博弈論、公平理論“黑箱”理論和信息論，搞清它們對于談判的意義。1博弈論與談判（一）以博弈論理解談判借助經典博弈問題分析建立談判合作的基本模式；（二）在博弈基礎上的談判程序建立風險值、確立合作的剩余、達成分享剩余的協議2公平理論與談判（一）公平理論的基本內涵亞當斯從人們的認知心理感覺出發建立公平理論（二）人們對不公平感的消除從實際上擴大自己所得，或增大對方的付出，相應減少自己的付出，減少對方的所得改變參照對象，以避開不公平退出比較，以恢復平衡（三）“公平”的判定標準關于公平方案的探討公平或公正的分配方法：樸素法和拍賣法3“黑箱”理論（

4、一）控制論中的黑箱、白箱有灰箱（二）談判中的黑箱、白箱有灰箱4信息論與談判（一）信息模式三要素信源信道和信宿（二）主、客方關系論（三）認知結構論（四）有關信息特征的研究（五）信息的傳輸渠道本章重難點內容：公平理論和信息論與談判談判的基本原則本章要求：了解談判基本原則對談判的指導意義，深刻理解這些基本原則。1是雙方的合作（一）參與談判者是合作者還是競爭者的不同出發點（二）堅持合作互利原則的著眼點：第一，從滿足雙方的實際利益出發，發展長期的貿易關系，創造更多的合作機會，第二，堅持誠摯與坦率的態度。第三，堅持實事求是的原則。2避免在立場上磋商問題（一）立場上的討價還價違背了談判的基本原則檢驗談判的三

5、項標準：達成明智的協議，應實用有效，增進雙方的關系（二）立場上的討價還價破壞談判的和諧氣氛（三）立場上的討價還價還會導致產生不明智的協議（四）的討價還價還會嚴重阻礙談判協議的形成（五）立場上的討價還價還需要做出大量的個人決定。（六）目的在于滿足自己的利益3提出互利選擇（一）談判能否達成協議一定程度上取決于提出的互利性選擇方案（二）堅持互利原則，應該做到：打破傳統的分配模式，提出新的選擇；尋找共同利益，增加合作的可能性協調分歧利益，達成合作目標4區分人與問題（一）把對人，即談判對手的態度和對所討論問題的態度區分開來（二）堅持人與事的區分，做到：從對方的立場出發，理解諒解對方的觀念和看法盡量多闡述

6、客觀情況，避免指責對方使雙方都參與提議協商，厲害攸關。保全面子，不傷感情：要認識理解對方和自己的感情，要善于忍耐傾聽，要盡量想辦法減少對方的敵意，注意交流5堅持客觀標準（一）堅持客觀標準能夠很好的克服建立在雙方意愿基礎之上的讓步所產生的弊端，有利于談判者達成一個明智而公正的協議（二）談判中堅持客觀標準注意三點：標準的公正性，標準的普遍性，標準的適用性本章重難點內容：如何理解談判的互利性，立場對立與利益協調。第四章 談判類型本章要求：了解各種不同類型的商務談判及其對談判的影響，更好地把握不同談判方式的特點。1縱向談判與橫向談判縱向談判橫向談判2一對一談判與小組談判一對一談判小組談判3工程、技術、

7、設備、服務、產品、資金談判工程項目談判技術貿易談判機器設備談判服務協議談判產品交易談判資金談判4合同談判與非合同談判協商談判合同談判索賠談判5國際商務談判與國內商務談判國際商務談判線長、點多、面廣國內商務談判本章重難點內容：技術貿易和技術貿易談判，國際商務談判的具體運作。第五章 談判的準備本章要求：從組織、信息、物質條件等幾個方面進行談判的準備，談判準備的針對性作用和一般意義。1談判人員的準備談判組人員數量的確定確定人數的原則談判組成員的構成主管人員、企業人員、專業技術人員、輔助人員談判組成員的相互配合談判組領導人的作用；成員之間的相互配合；小組的對外溝通后援力量2談判所需知識的積累和信息的收

8、集了解政府的方針、政策、法律及民俗掌握市場行情摸清對方情況熟悉國際交往禮儀3擬訂談判方案選擇談判對手制定談判目標組織總目標，談判目標的不同層次估量談判中的問題確定談判方法4物質條件的準備談判地點的選擇己方談判、對方談判、第三方談判（二）選擇談判場所的原則本章重難點內容：談判組成員的相互配合，談判目標的確定 第六章 不同國家商人的談判風格本章要求：研究談判風格的意義。了解各國商人談判的不同風格，進行中西談判風格比較。1日本人的談判風格具有強烈的群體意識，集體決策信任是合作成功的重要媒介講究禮儀，要面子耐心是談判成功的保證2美國人的談判風格自信心強，自我感覺良好講求實際，注重利益熱情坦率，性格外向

9、重合同，法律觀念強注重時間效率3俄羅斯人的談判風格固守傳統，缺乏靈活性對技術細節感興趣善于在價格上討價還價易貨貿易4歐洲人的談判風格德國人的談判風格法國人的談判風格英國人的談判風格意大利人的談判風格北歐人的談判風格5阿拉伯人的談判風格阿拉伯人的傳統與阿拉伯人談判的特點6拉美人的談判特點拉美國家的特征與拉美國家商人談判的特點談判風格研究以及中西談判風格比較本章重難點內容：英美日本和歐洲國家商人的談判風格，中西談判風格比較。第七章 談判策略本章要求：從各個不同角度了解各種常用的談判策略，熟悉使用各種策略的技巧，學會使用反策略。1互利型談判策略休會假設條件開誠布公潤滑策略留有余地私下接觸有限權力尋找

10、契機2對我方有利型談判策略聲東擊西最后期限先苦后甜攻心策略疲勞戰術不開先例爭取承諾出其不意得寸進尺以林遮木既成事實以退為進尋找代理3討價還價策略投石問路報價策論抬價壓價戰術讓步戰術價格讓步策略目標分解價格誘惑最后報價把握成交機會4怎樣識破談判中的陰謀詭計欺騙人身攻擊威脅強硬措施賄賂“人質”戰略假出價百般刁難車輪戰術本章重難點內容：策略使用的條件，價格讓步策略。第八章 怎樣排除談判中的障礙本章要求：從談判是利益爭奪和協調的過程認識談判中出現障礙的必然性。了解排除談判障礙的各種技巧。1打破僵局談判僵局產生的原因打破僵局的對策正確認識，避重就輕，休會，改變談判環境，利用調節人，調整談判人員2改變談判

11、中的劣勢正視談判中的劣勢改變談判中的劣勢維護自己利益，提出最佳選擇盡量利用自己的優勢掌握更多的信息情報耐心3學會處理反對意見不同類型的反對意見一般性反對意見，偏見或成見，借口，了解情況的要求，自我表現式的不同意見，惡意的反對意見處理反對意見的技巧分清類型，選擇時機，保持冷靜，簡明扼要，見解反駁4控制談判氣氛積極主動地創造和諧的談判氣氛隨著談判的進展調節不同的談判氣氛利用談判氣氛調節談判人員的情緒本章重難點內容：僵局產生的必然性，如何改變談判中的劣勢。第九章 談判的語言藝術本章要求：深刻認識語言藝術在商務談判中的作用，學習傾聽、發問和回答對方提問的有關技巧。1談判中的語言表達語言表達的作用語言表

12、達的技巧2傾聽對方的講話傾聽的作用影響傾聽的障礙學會傾聽3成功地運用發問發問的作用問話的技巧4巧妙地回答對方的提問不要徹底回答不要馬上回答不要確切回答使發問者失去追問的興趣本章重難點內容：語言表達的重要作用，傾聽的意義。第十章 談判心理本章要求：了解圍繞談判活動所產生的各種心理現象和心態反應，正確認識談判過程中的心理活動，從而培養談判所需要的正確心理素質。1談判的心理基礎需要需要的含義；需要層次理論；需要與談判動機與談判動機心理；動機類型2知覺在談判中的作用首要印象暈輪效應先入為主激勵3談判中的心理挫折什么是心理挫折心理挫折的行為反應擺脫挫折困擾的心理防衛機制談判活動與心理挫折成就需要與成功可

13、能性的沖突創造性與習慣定向認識的沖突角色多樣化和角色期待的沖突4談判成功的心理素質信念誠意耐心本章重難點內容：需要與談判，談判活動的心理挫折。第十一章 個性與談判本章要求：正確認識人的個性心理特征對于形成人的獨特風格、獨特心理活動和獨特的行為表現的基礎性作用，了解人的個性心理特征與談判之間的密切關系，。1談判中的角色何謂角色角色與社會位置，社會身份角色在談判中的作用影響談判活動的效率，角色沖突。2期望水平談判人員的自我評價個人期望值3能力與談判（一）能力的概念（二）談判人員應具有的能力語言表達能力、觀察能力、記憶力、判斷力、決策能力、應變能力4性格與談判（一）權力型（二）說服型執行型疑慮型本章

14、重難點內容：角色在談判中的作用，談判人員應具有的能力。第十二章 談判合同的履行本章要求：正確理解談判合同的履行與談判之間的關系，掌握談判合同履行的程序和關鍵。1簽定合同應注意的事項合同文本的起草明確合同雙方當事人的簽約資格合同要明確規定雙方應承擔的義務、違約的責任合同中的條款應具體詳細、協調一致注意合同執行中的免責因素爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式2談判協議的鑒證和公證談判協議的鑒證協議合法有效的必要手段合同管理的有效措施保證協議的履行3談判協議的履行（一）談判協議履行的原則談判協議的擔保保證、定金、留置、違約金4談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理談判協議的變更與解除允許變更解除的幾種情況談判協議的轉讓利用調解與仲裁合同糾紛調解、仲裁本章重難點內容：合同成立的條件，合同文本的起草，仲裁。四、學時分配學時分配表序號內容學時1談判概要22談判理論33談判的基本原則34談判類型35談判的準備2