1、銷售實戰研討會眾策群力國際咨詢集團首席培訓師 曉印認識人、了解人，業績倍增必定能！ 實戰導師：曉印SPIN顧問式銷售開發需求 SPIN賣方運用背景問題難點問題暗示問題需求效益問題利 益明確需求隱 含 需 求以便于提示建立一個說話主題由開發出來的使客戶覺得問題更明晰更實踐與勝利嚴密相連允許賣方陳說以便于客戶陳說SPIN開場白之后背景問題什么是背景問題？關于客戶如今運營情況的現實和背景的問題。背景問題可以提供：建立一個發現客戶難題的背景,為難點問題的提問做鋪墊。 背景問題他從事這個行業多長時間了？您對公司的士氣還稱心嗎？今年的年度目的能完成嗎？ 您公司產品的優勢是什么？ 例：客戶背景問題例：經銷商

2、 他進入身手域多少年了？他如今經銷哪些課程？客戶對公司的課程評價怎樣樣？客戶對課程的講授方式是如何評價的？SPIN背景問題難點問題隱 含 需 求以便于提示建立一個說話內容開場白之后什么是難點問題？難點問題是關于客戶如今情況的難題、困難、不滿。難點問題可以協助他銷售，由于：需求幾乎總是從對如今情況的難題或不滿開場的。難點問題是他開發客戶需求的原資料和談判的主題。為了能更有效地銷售，首先必需發現客戶的難題、困難或不滿， 即客戶存在的一些隱含或模糊需求。難點問題例：客戶如今人才流失率特別大，不知貴公司有沒有這種情況？很多公司都反映管理效率日益降低，不知我們公司情況怎樣樣？ 最近接受過哪些培訓，效果稱

3、心嗎？ 公司今年的目的順利完成了吧？很多高速增長型公司都存在高管指點力跟不上公司節拍的情況，我們公司一定不存在這種情況吧？SPIN背景問題難點問題暗示問題隱 含 需 求以便于提示建立一個說話內容由開發出來的使客戶覺得問題更明晰更實踐開場白之后什么是暗示問題？暗示問題是問關于客戶難題導致的結果、影響等。隱含需求只是客戶需求的半廢品。暗示問題經過強調難題的結果，放大、擴張難題的影響。把客戶單獨的難題發散、串聯、疊加起來變成一個不容忽視的組織難題。讓問題變得明晰而迫切，使客戶下定處理問題的決心。暗示問題例：客戶人才流失率特別大，會添加公司的多少管理本錢？管理效率日益降低，對公司的戰略達成會有什么影響

4、？ 培訓效果不佳，浪費了多少人力本錢、時間本錢、精神本錢？ 公司高管指點力跟不上節拍，對公司的戰略目的會有什么影響？SPIN背景問題難點問題暗示問題需求效益問題明確需求隱 含 需 求以便于提示建立一個說話內容由開發出來的使客戶覺得問題更明晰更實踐以便于陳說開場白之后什么是需求-效益問題？需求-效益問題是提示處理方案的價值、重要性、意義的問題。提示處理方案的價值來推進銷售。它注重處理方案的價值而非注重難題?？梢詼p少異議，使客戶壓服本人認識處理方案的價值及陳闡明確需求。需求-效益問題例：客戶大幅度提升人員離任率，將給公司節省多少管理本錢？管理效率提升，可以提升多少個點的利潤率？ 培訓效果好，對于員