1、客戶類型分類及對策客戶類型五大類一、目的分類二、購買動機分類三、社會背景分類四、性別、年齡、家庭背景分類五、個性特征分類一、按目的分類三大類1、業界踩盤型2、隨意巡視型3、胸有成竹型1、業界踩盤型 這是重點客戶，必需熱情接待，適當點破，但不要急于逼定，以免讓他覺得他缺乏判別力。2、隨意巡視型 有購買物業的想法，近期無明確的購買方案。引導他在輕松自在的氣氛下閱讀，別老用眼睛盯著他，防止產生緊張戒備心思；3、胸有成竹型 有明確的購買方案和產品知識。抓住他的購買意圖和動機，不宜有太多游說，以免引起反感。一、按目的分類四大購買動機追求合理型強調產品價值與價錢安康溫馨型強調環境與配套表現自我型強調檔次與

2、市場籠統求美/求新型強調超前的個性與品味二、按購買動機分類富有階層與工薪階層粗鄙型與文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同職業公務員/技術員/商人三、按社會背景分類四、按年齡、家庭分類三大類：年老的客戶年輕夫婦與獨身貴族中年客戶四、按年齡、家庭分類年老的客戶： 特征：老年人的共同特點便是孤單。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決議能否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在做購買的決議時他們比普通人還要謹慎。四、按年齡、家庭分類年老的客戶： 要領與對策： 進展商品闡明時，他的言詞必需明晰、確實，態度誠實而親切，同時要表現出消除他的孤單。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于他必需讓

3、他置信他的為人，這樣一來，不但容易成交，而且他們還能做個好朋友。 四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與獨身貴族： 客戶特征： 沒有太強的經濟實力，普通買房用作婚房或周轉性小戶型。 四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與獨身貴族： 要領及對策： 對于這類客戶，他必需表現本人的熱誠，進展商品闡明時，可刺激他們的購買愿望。同時在交談中無妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的激動購買。然而，他必需思索這類顧客的心思負擔為原那么。總之，只需對商品具有自信心，再稍受刺激，他們自然會購買。四、按年齡、家庭分類中年客戶： 客戶特征： 這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的 職業，他們希望能

4、擁有更好的生活，注重本人的未來，努力想使本人活得更加自在自在。 四、按年齡、家庭分類中年客戶： 要領及對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信任他。他必需對其家人表示關懷之意，而對其本身，那么予以推崇與一定，同時闡明商品與其愉快的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 中年家庭使消費市場的領先者，假設他拙于言詞，那么還是盡量防止浮夸不實的說法，仔細而誠實地與顧客交談，這才是最好的方法。 五、按個性特征分類1、明智穩健型 2、感情激動型 3、沉默寡言型 4、優柔寡斷型 5、喋喋不休型 6、盛氣凌人型 7、求神問卜型 8、畏首畏尾型 9、神經過敏型 10、斤斤計較型 1

5、1、借故拖延、推三脫四型 五、按個性特征分類1、明智穩健型 客戶特征 通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩健，沉思熟慮，專心傾聽，小心求證，思索周到不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細訊問。第五、按個性特征分類1、明智穩健型 要領及對策 加強產品質量、公司性質及特點優點的闡明，一切闡明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。 第五、按個性特征分類2、感情激動型 客戶特征： 天性激動、心直口快，易受外界鼓動與刺激，常因一時之激動而下決議。 第五、按個性特征分類2、感情激動型 要領及對策： 開場即大力強調產品的特征與實惠，要注重談判氣氛及綜合感染力，促其快速決議。當顧客不欲

6、購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。第五、按個性特征分類3、沉默寡言型 客戶特征： 出言謹慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴肅。 第五、按個性特征分類3、沉默寡言型 要領及對策： 除了引見產品，還必需以親切、誠實的態度拉攏感情，想方法了解其任務、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需求。第五、按個性特征分類4、優柔寡斷型 客戶特征： 猶疑不決，反復不斷，怯于作決議。如本來以為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 第五、按個性特征分類4、優柔寡斷型 要領及對策： 不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需求后獲得其信任，在不損傷他自尊心的前提下幫他出決議，以房地產專家的姿態，朋友的角度替

7、他作出選擇.第五、按個性特征分類5、喋喋不休型 客戶特征： 由于過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 第五、按個性特征分類5、喋喋不休型 要領及對策： 銷售員須能先獲得他的信任，加強他對產品的自信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型 客戶特征： 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型 要領及對策： 穩住立場，態度不卑不亢，以誠實謙遜，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出他的傲氣與不耐煩甚至厭惡，以樓盤的質素品味，特定闡明對客戶

8、位置、身份的突顯，或烘托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發購買欲。第五、按個性特征分類7、求神問卜型： 客戶特征： 決議權操于神意或風水先生。 第五、按個性特征分類7、求神問卜型： 要領及對策： 盡量以現代觀念來配合其風水觀，提示其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。 第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型： 客戶特征： 購買閱歷缺乏，對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，不易作決議。 第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型： 要領及對策： 主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并闡明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和藹誠實，行動與言語須能博得對方的信任，不要讓其產生壓迫感。第五、按個性特征分類9、神經過敏型 ： 客戶特征： 容易往害處想，任何事都會刺激他。第五、按個性特征分類9、神經過敏型 ： 要領及對策： 謹言慎行，多聽少講，態度嚴肅，重點壓服。 第五、按個性特征分類10、斤斤計較型： 客戶類型： 心思細密，大小通吃，對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關懷有無折扣，有無優惠，有無贈品等。 第五、按個性特征分類10、斤斤計較型： 要領及對策： 假設有折扣或贈品，那么取其部分以誘之，切不可將優惠全盤托出，假設無折扣或贈品，利用氣氛相逼，強調產品優惠，促其快速決議，