1、客戶細分及客戶定位市場研討部.內容大綱客戶定位客戶細分.客戶定位.客戶定位的意義客戶定位就是為了找到目的客戶群的需求，并予以最大程度的滿足，從而到達快速有效銷售的目的.客戶定位任務內容現階段，客戶定位就是在工程現有資源的根底上，去發(fā)現和鎖定目的客戶群，了解客戶需求價值鏈，并進一步進展深化和滿足.客戶定位任務的流程客戶家庭構造客戶支付才干家庭年收入月供總價工程單價客戶細分階層客戶需求價值鏈.客戶細分.客戶類型需求偏好分布范圍組合構造客戶準確定位.客戶類型需求偏好分布范圍組合構造Step 1Step 2購買力推導客戶類型推導單價面積段總價范圍月供家庭年收入家庭年收入潛在客戶類型排序易居客戶分類工具

2、包1.經濟持家2.中產小康3.黃金富有4.白金富貴5.鉆石富豪客戶準確定位.客戶類型需求偏好分布范圍組合構造潛在客戶類型1.產品偏好2.消費偏好3.調性偏好4.媒體偏好3.裝修偏好客戶偏好類型排序思索工程產品本身特點、環(huán)境資源、周邊配套等要素。需求偏好過濾客戶準確定位.需求偏好分布范圍組合構造客戶類型潛在客戶類型1.區(qū)域輻射2.跨域移民3.交通動線4.價錢擠壓3.人口導入區(qū)域偏好類型排序經過任務、業(yè)余、在途、居住等多方面的因數思索客戶地圖模擬客戶地圖蓄水客戶地圖客戶準確定位.需求偏好分布范圍組合構造客戶類型需求偏好類型排序區(qū)域偏好類型排序潛在客戶類型排序優(yōu)化組合并排序中心客戶主力客戶邊沿客戶客

3、戶準確定位客戶準確定位.客戶細分的步驟定義客戶確定細分規(guī)范劃分客戶描畫特征評價各細分客戶評價客戶群及其價值鏈.客戶沒有貴賤之分但客戶有絕對的需求偏向客戶的需求偏向的本質是偏好不同偏好的，價值觀的.不是個人，而是家庭客戶細分原那么之單位置.不僅是需求，更是實力客戶細分原那么之需求與支付力.不是當前，而是生命周期客戶細分原那么之客戶背景.支付才干單人任務丁克家庭活潑長者成熟家庭有嬰兒夫婦單親家庭初次置業(yè)年年流開任務雙人任務丁克家庭富足成熟家庭空巢家庭大齡獨身貴族生命周期美國地產商的客戶細分.了解客戶群確定客戶群了解目的客戶群二個中心目的：需求與才干-前者是隨著人生命的不同階段而變化；住房需求對一個

4、獨身漢和一個大家庭而言是不同-而后者是收入支付才干：不論如何，人們也無法去購買他們買不起的房子確定主要生命階段了解客戶需求：包括獨身未婚丁克家庭有嬰兒夫婦至少一個12歲以下孩子成熟家庭孩子超過12歲單親家庭大齡獨身人士年年任務流動者大齡夫婦等等-那些處于一樣生命階段的人士，他們的生活需求和居住愿望相近；但人們的選擇受支付才干的影響-生命階段與收入矩陣結合了對人的行為分析與購買才干的分析，是劃分目的客戶群的根本根底目的客戶內涵：美國地產商的客戶細分.萬科的客戶細分務虛之家社會新銳富貴之家安康養(yǎng)老小太陽后小太陽孩子三代經濟實力家庭生命周期.細分人群的定義青年家庭青年之家1：年齡25-44歲的青年或

5、青年伴侶無子、無父母青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶無孩子、無父母 ，老人為子女購房，且不和子女居住，稱為為青年之家2青年持家：年齡25-34歲或者曾經結婚的青年 + 父母.孩子家庭小太陽：0-11歲小孩 + 父母后小太陽：12-17歲小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子細分人群的定義.老人家庭老人一代：準空巢中年或老年老人兩代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子細分人群的定義.富有家庭富貴之家：收入包括教育、職務等資源遠高于其他家庭的家投資：把買來的房子用來出租或再次出賣細分人群的定義.務虛家庭務虛之家1：收入包括教育、職務等資源遠低于其他

6、家庭的家庭務虛之家2-中年務虛：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭中年夫婦 + 18-24歲的孩子，因此特征與務虛之家更接近，因此歸入務虛之家2細分人群的定義.望 子 成 龍 31% 健 康 養(yǎng) 老6% 社 會 新 銳 29%9%富貴之家務虛之家25%客戶細分的結果之購買才干 家庭收入構造.社會新銳安康養(yǎng)老望子成龍富貴之家經濟務虛青年之家青年持家養(yǎng)老一養(yǎng)老二小太陽后小太陽孩子三代富貴一富貴二務虛之家.更深層次變革客戶細分角度：不是身份，而是價值觀經濟根底.置業(yè)價值觀過渡度假居住投資經濟實力.四季花城類工程老年住宅系列完善教育配套下的中大戶型產品高端產品系列廉價萬科客戶細分戰(zhàn)略下地產工程開發(fā)導向

7、社會新銳安康養(yǎng)老望子成龍富貴之家經濟務虛.價錢與便利性的調和環(huán)境教育配套與城市功能環(huán)境與地塊歷史屬性及區(qū)域價值廉價客戶細分戰(zhàn)略下由開發(fā)導向引申的客戶需求社會新銳安康養(yǎng)老望子成龍富貴之家經濟務虛.風情與價錢導向型小區(qū)環(huán)境與社區(qū)氣氛導向型教育配套與便利性導向型精雕細啄快速，規(guī)模客戶特征引申出各細分客戶市場的開發(fā)方式導向社會新銳安康養(yǎng)老望子成龍富貴之家經濟務虛.過渡居住投資度假由客戶購買目的引申出的工程開發(fā)導向小戶型環(huán)境與配套齊備型地段論大環(huán)境，小景觀.由購房目的引申出的各細分客戶地塊需求特征城市功能相對便利土地環(huán)境與配套相對完善土地未來預期良好土地大環(huán)境優(yōu)質土地過渡居住投資度假.細分客戶需求價值鏈排序客戶分類富貴之家社會新銳望子成龍安康養(yǎng)老經濟務虛第一需求40%景觀環(huán)境便利與區(qū)位教育設備景觀環(huán)境商/醫(yī)設備