1、 內部資料 切勿外傳創新思維與營銷心理學（依照錄音整理，未經本人批閱）（下）今天下午讓我們先來分析幾種人格。第一種叫“依附型人格”。這種人經常討好不人，因此討好并不意味著他內心情愿討好不人，可能只是他的一種策略，特不是討好領導。我給你們講一個故事，那個故事我曾經講給大學生、心理大夫聽，因此對不同的對象我會做不同的解釋，當講給大學生聽時，我會把它當成一個正面的架構。我在德國海德堡大學的老師叫弗瑞茲西蒙教授，一次西蒙教授攜夫人到昆明旅游，西蒙夫婦未生育自己的小孩，他們領養了一個不人的小孩，他們認為所有的小孩差不多上世界的小孩。西蒙夫人和七個德國人到昆明花鳥魚蟲市場玩，每人都買了一些民族飾品，專門快

2、樂。不幸的是西蒙夫人的鈔票包被小偷偷了，鈔票包內有小孩的照片，還有300美元，沒有重要的東西。回來后她就特不地懊惱，在餐廳吃飯的時候她就不停地抱怨，什么緣故被偷的是我？西蒙教授專門幽默地講：“友愛的，你不覺得那位小偷朋友比我們更需要鈔票嗎？”聽了先生的話后，西蒙夫人逐漸平息了自己的情緒。我對大學生講那個故事的時候，我會講，我們要建構一個善意的、友愛的架構面對自己的遭遇，也可能是那個小偷的家庭遭遇什么不幸，急需用鈔票，300美元對我們可能不算多少鈔票，可能買一件皮大衣都不夠，但卻能夠使那個小偷的家庭活下去。我對心理大夫講那個故事，我會講，你們猜猜看，西蒙教授什么緣故要用這種方式對夫人講？西蒙夫婦

3、沒要小孩，領養了一個菲律賓的小孩，差不多7歲了，又領養了一個非洲有殘疾的小孩。西蒙夫婦是專門富有，但西蒙是不是確實就這么偉大？不一定。西蒙教授用這種方式對夫人講，是因為他了解她夫人是一個熱心慈善事業的人，有一種博愛的價值建構，有博愛的情懷，西蒙教授如此講就使他夫人認為，丟鈔票可能是一件好事，使她夫人找到了平衡。這可不是阿Q精神，而是西蒙教授作為一個心理專家，他能夠利用她夫人內心的需求，使她得到一個滿足，而那個滿足就抵償了她夫人的失落感和被挫敗感。我也利用那個故事跟一些高級人士談財寶的再分配問題。我們明白一個人的財寶不能從工資里看到，就像李銀河博士談到的色情業的非罪化問題，色情業的非罪化有利于財

4、寶的再分配。如賣淫在荷蘭確實是合法的，一些女大學生通過賣淫掙鈔票供自己讀完大學，她們并不覺得恥辱，不人也可不能卑視她們；然而在只有一種主流價值的社會架構中，她們的行為確實是恥辱的，會受到不人的卑視。我們在和美國、臺灣、香港的專家討論賣淫問題的時候，他們一致認為，假如一個人不是偷、搶，只是用自己的自然資源來換取金鈔票，改善自己的生活狀況，確實是合理的。因此我們不能公開討論這些敏感問題，因為我們只有一座“橋”。我們看日本的電影望鄉，日本在明治維新以后的專門長一段時刻內專門窮，日本政府就鼓舞大量的婦女到國外從事色情業，把賺到的外匯寄回國，養活她們的小孩，使日本的鄉村能夠修路、建房子。當日本經濟好轉之

5、后，國家就表彰這些人。明朝的時候，我們稱日本人為倭寇，倭寇確實是矮嗎。日本政府覺得矮是一種極大的恥辱，就采取一項措施，強迫所有1米5以下的婦女都要服用一種藥物，不準懷孕；鼓舞專門多日本婦女和老外結婚；日本政府免費為幼兒園、中小學生提供標準的營養食品。日本政府花了近50年的時刻，使日本人的平均身高增加了7厘米?，F在你倒日本去，幾乎看不到矮的日本人，因此平均身高依舊低于我們。假如按對錯觀點，日本政府的作法是極其不公平的，憑什么不讓我生小孩？然而這些作法卻是usefull的，因為它真正改變了日本人的軀體素養尤其是身高。現在我抽出兩個人，上臺來模仿一個喜愛討好不人的人，我希望你們把內心對討好者的印象，

6、哪怕是刻板印象也要呈現出來，如此你們在人際交往中就能夠識不討好者。因此我明白你們可能會有人格沖突，就像王剛在做節目的時候，他講他喜愛和珅，但不喜愛演和珅，因為他內內心的和珅是一個愛好文學、有較高修養、多彩多藝的人，但導演卻要他演一個阿諛逢迎、狡詐弄權、貪得無厭、讓人恨的和珅，他這時就會人格分裂，感到極度痛苦。表演分成體驗派和表演派兩類，體驗派是講你要演好和珅，你必須變成和珅，你的內心必須和和珅一樣；表演派是講，你不用變成和珅，你只是在表演，你演他但卻不是他。這兩種表演流派對演員的內心沖突是不一樣的。體驗派要求演員必須處在人格分裂的狀態，你要把自己打破，然后和角色完全熔融，不管你喜愛依舊不喜愛那

7、個角色，演完了以后你要把角色分離出去，在恢復自己本來面目。但有專門多演員和角色熔融后就分離不出來了，總演好人的演員在生活中往往是糟糕的，總演壞人的演員在生活中則往往是善良的，這是補償心理造成的。如陳述在電影中總演壞人，大伙兒都罵他，因此他在生活中就不自覺地表現出好人，來平衡社會的負面壓力?？傃萦⑿廴宋锏难輪T，大伙兒都贊揚他，他就以為自己是一個好人了，在現實社會中就會做些“壞事”如婚外情等，來平衡社會的正面壓力。在研究演員心理學的過程中我們會發覺專門多如此的情況。我們今天是表演不是體驗，可不能人格分裂。（兩位學員上臺，李老師對一位學員講），假設你是一個刻意讓人喜愛你的人，你的上司“邢總”坐在那個

8、地點，你會如何做？【學員：“邢總”，今天您安排我做什么？】專門好，這句話的潛臺詞是：我是聽你的，我要按你的指示辦事。從心理學上分析得到的是：離開你，我不行。他這句話模仿得特不行，看似一句特不簡單得話，能夠投射出他刻意迎合領導的心理。“邢總”聽了這話會感到專門舒服，他聽我的。但總如此，“邢總”也可能會反感，什么事都要我決定，因此“邢總”可能會處在一個復雜的回應里面。第二種叫“指責型人格”。這種人喜愛指責不人，總覺得錯差不多上不人的?，F在我抽出兩個人，上臺來模仿一個喜愛指責不人、總覺得錯差不多上不人的人。（抽出來的學員恰好是剛才上臺表演的學員的同桌）哈哈，這正好應證了榮格的同時性原理。榮格提出了一

9、個同時性原理，是講一個人做夢，夢到一個金龜子，當他把他的夢告訴心理大夫的時候，心理大夫窗戶不處真有一個金龜子在蹦。這確實是同時性原理在起作用，這不是我們能夠把控的。同時性原理是通過“場”起作用的，“場”理論是講，一件情況在我們看起來大概是沒有什么東西在操控著，但實際上是有東西在操控著，那個東西確實是“場勢”，“場勢”是由和那個情況關聯的所有人的“場勢”綜合形成的。我現在談一些現代理論物理學的概念，大伙兒都明白，物質是由差不多粒子組成的，但差不多粒子幾乎是觀看不到的，我們不明白它的軌跡，我們就用“熱墑”、能量表示差不多粒子的活動。量子理論剛提出的時候，是沒有人相信的，大伙兒認為粒子我能看到，才是

10、實實在在的，但差不多粒子是不能被捕捉到的。有人就提出了“場”理論，差不多粒子是以“場”的形式存在的，是一種能量團。這還不夠，又提出了“墑”理論、“弦”理論、“超弦”理論，這些理論表明，能不能觀看到粒子不重要，重要的是粒子能否給那個地點帶來能量變化的痕跡。哲學家曾講過，人類不可能窮盡觀看到的東西?！俺摇崩碚撘膊皇俏锢韺W的最終理論，也許過了十幾年又會進展新的理論替代“超弦”理論，物理學現在幾乎變成了一大堆數學公式。作為一個心理大夫，我們對人類還不能把控的東西特感興趣。好，現在請這位學員表演一個喜愛指責不人，把錯誤都歸結到不人身上的客戶。假如你在街上走路不小心撞了不人胳膊一下，你會如何講？【學員回

11、答：你沒看見我??？】好，專門好。第三種叫“理智型人格”。這種人特不理性，專門平復，專門難受到不人的阻礙。現在我抽出兩個人來表演“理智型人格”的人。作為一個理智型的人，假如你在街上走路不小心撞了不人胳膊一下，你會如何講？【學員回答：對不起，我撞疼你了嗎？】好，理智型的人他會把任何情況做得完美，他道歉一般如此講：請同意我向你道歉。假如“邢總”對你的工作做了一個批判，然而你不同意邢總的意見，作為一個理智型的人，你不想當面指出“邢總”的錯誤，你會如何講？【學員回答：“邢總”，我們現在就按照您的指示辦?！坎粚?，你應該如此講：“邢總”，您講得專門對，事實上我們過去曾經如此想過，然而后來我們考慮到一些因素，

12、我們就放棄了，看來我們放棄是錯的。如此講，既尊重了“邢總”，又展現了你的能力，會給“邢總”留下一個好印象。理智型的人有一個特征，一般差不多上坐得筆直的，不靠著椅子的靠背，心理大夫形容理智型的人是從屁股到脖子有一根鋼筋，永久差不多上坐直的。第四種叫“權威型人格”。這種人的內心永久有一種權威感、優越感同時時時刻刻表現出來?，F在我抽出兩個人來表演“權威型人格”的人。大伙兒注意觀看這種人的坐姿、表情、語言的特點。喔喔，不能雙手交叉放在胸前，這是防備型的，權威型的人一般是雙手叉腰或把手放在皮帶上。作為一個權威型的人，假如你在街上走路不小心撞了不人胳膊一下，你會如何講？【學員回答：我撞了你了嗎？】你應該如

13、此講：這條道如何這么窄？我一定要給市政提意見拓寬馬路。權威型的人一定處處顯示自己的優越和權威。假設“邢總”給你布置了一項工作，作為一個權威型的人，你應該如何講？權威型的人最可怕被不人忽視。學員回答：“邢總”，你安排的工作挺好的，但我手里還有“張總”布置的工作，“張總”的工作如何辦呢？專門好，如此講表明你考慮的情況比邢總還要多。權威型的人一般可不能立即同意指示，他要想方設法讓上司怵頭。一個權威型的人對下屬會如何樣呢？假如一個人向他匯報講某某辦錯了一件事，權威型的人一般會講：沒關系，年輕人都會犯錯，我也是如此過來的。他在上級面前，因為權威不是他，他就變得不舒服，語言就變得僵硬；在下級面前，權威是他

14、，他就專門舒服，語言就變得和緩，甚至你犯了錯誤，他也會原諒。下屬會感到那個領導真好，他就確立了他的權威。假如一個自認為專門有權威感的領導，他不停地批判、指責下屬，那個領導不僅沒有權威，而且是缺少權威，因為他的權威不能被下屬認同。我們今天因為時刻有限，不能分析學員的表情。剛才表演權威型人格的學員，我感到他的內心不是那么權威的，他的表情出現一些差異性，有內在的抵抗。第五種叫“平和型人格”。這種人有一種親和感，平易近人，情愿傾聽，特不善意地理解大伙兒，容易和大伙兒交朋友?，F在我抽出兩個人來表演“平和型人格”的人。平和型的人坐在椅子上軀體會稍稍前傾，迎合對方，他的眼睛會看著對方的眼睛，因此不是盯著看，

15、而是柔和地看，當對方覺得不舒服的時候，他會把目光下移一點，當對方覺得舒服的時候，他會一直平視對方，不去躲閃。假如大伙兒讓他唱歌，他會講，好啊，誰上來跟我一起唱啊。作為一個平和型的人，假如你在街上走路不小心撞了不人胳膊一下，你會如何講？【學員回答：你好，沒事吧，你想去哪兒我陪你去?！科胶托偷娜司拖衩藁?，你剛想發怒的時候，對方卻是微笑地聽著講你，你立即就沒氣了。他一般如此講“對不起，差不多上我的責任，你需要我做什么，需要什么補償？”平和型的人會設身處地關懷對方的利益，因此也考慮自己的利益。假如一個平和型的人開車撞車了，他下來第一件事確實是關懷對方受傷沒有，車子有沒有撞壞，損失多大，給對方留電話，試

16、圖構建一個良好的關系，如此做會贏得對方的理解，為理賠制造一個好的開端。理智型的人就會分析什么緣故會撞車，試圖找到撞車的緣故。假如一個營銷人員見了一位女士，女士不想要產品，平和型營銷人員就會想，我今天盡管沒有把產品營銷給他，但我一定要給她留下一個好印象，因為她對我有一個好印象，就會對我們公司留下一個好印象，假如有一天她的一個朋友要買同類產品，她就會把他推舉給我，平和型的營銷人員不是目標取向而是關系取向的。第六種叫“魅力型人格”。魅力型的人在異性面前會無意識地施展一種吸引力。現在我邀請兩個人來表演“魅力型人格”的人，誰自告奮勇？（男學員甲上臺），現在哪一位女學員自告奮勇？（學員們紛紛喊：乙學員！乙

17、學員！）。我依舊抽簽吧，抽到男學員不算，抽到女學員她就一定要上臺。（結果抽到了乙學員）哈哈！同時性原理又起作用了，你們那個班形成的場效應差不多開始了，當你們彼此陌生的時候，可不能有這種效應，然而你們彼此差不多熟悉了，而且容易“共情”，你們有一種團隊動力，無形中展現一種力量，這種力量會支撐著你們在各自的崗位上專門長時刻，那個力量會形成一個場效應，在那個場效應的作用下，我的手會抽出你們希望的人，講明你們的集體差不多彼此產生了強烈的“共鳴”。然而他們兩人以后會發生什么情況，我不明白。按照心理學理論，任何情況都有意義，然而那個意義是什么？可能要靠我們在漫長的過程中發覺。作為一個魅力型的男人，假如你在街

18、上走路不小心撞了不人胳膊一下，你會如何講？【甲學員回答：實在對不起，剛才地上可能有一個什么東西絆了我一下?！亏攘π偷娜艘欢〞绱酥v：哎呀，如何如此巧啊，今天碰了一個美人。因為魅力型的人要表現出一種偶然性，而且他認為不是壞事。乙學員，你對他有好感了嗎？（乙學員回答：有一些好感）假如按10分，你會打幾分？（乙學員；8分）wonderfull！現在我們來分析他們的衣著。理智型的人一般是西裝革履，穿著不是專門前衛，但決可不能落伍；魅力型的女孩的一般注意自己的形體，這是我們臨床觀看到的結果。在心理大夫的工作中，我一眼就能看出那個女小孩喜愛我如何跟她講話。假如你是一位男士，你能夠講，哎呀，真讓我眼睛一亮！

19、你今天的發型放在任何人都難看，唯獨你，恰好表現出你獨特的魅力。在心理學上，我們談到人格結構的時候，經常提到“阿利姆斯”和“阿曼尼”?！鞍⒗匪埂笔悄行匀烁裉卣餍纬傻囊?，“阿曼尼”是女性人格特征形成的要素。假如一個女小孩展示她的“阿曼尼”，她的“阿利姆斯”就被隱藏起來了，專門多女小孩心中是男人。同樣，假如一個男小孩展示他的“阿利姆斯”，他的“阿曼尼”就被隱藏起來了，專門多男小孩心中是女的。每個男人心中都有一個女性世界，每個女的心中都有一個男性世界。一個魅力型的女子，她首先要觀看對方（異性）是不是喜愛我，她會無意識地展示自己性的吸引力，假如對方被她吸引，就會動搖自己的觀點，買你的產品。假如對方不

20、被吸引，她會特不難受。作為一個魅力型的女的，假如你在街上走路不小心撞了不人胳膊一下，你會如何講？【乙學員回答：對不起，先生，撞到了你的胳膊，可能那個空間真是特不狹窄，不行意思?！亏攘π偷呐牟皇侨绱酥v的，她一定先要讓對方認識到她是一個漂亮的有魅力的女孩，她會講：哎呀，你把我撞疼了（盡管是她先撞的對方），我的胳膊從來沒被男性撞過。你們分析一下那個男人的心理會處在一個什么狀態？這就叫誘惑。你們想一想。假如是夏天，那個男人可能會想，我今天如何這么有幸，撞到了一個美女的胳膊。她的話能無意識地使對方想到sex，可能會進一步產生一個情欲，生產了情欲他就會內疚，內疚了他就會軟下來，就會買你的東西了。魅力型的

21、女的會巧妙地運用在異性中的差異達到自己的目的。【一位學員問：我覺得魅力型的男人一般只對中老年婦女有效果，對年輕的女士沒有效果。】那個學員通過認真考慮了。魅力型的人不是對所有的人都有效的。假如一個男心理大夫接待一個女當事人，男大夫突然有一種情欲的感受，他會作認真分析，第一，那個情欲確實是自己的嗎？第二，那個情欲會可不能是我的當事人有意誘使我生產的？第三，那個情欲對我對她的“移情”或“投情”的作用是阻礙依舊促進？依照不同的分析結果，男心理大夫會采取不同的方法。什么叫做情欲呢？假如一個男人見了一個女的，對她沒有什么情欲，然而在和她交談的過程中，他生產出來了情欲，一般人都認為那個情欲是他的，是那個小子

22、起壞心了。不一定，也可能是那個女子把情欲投射給他了，那個男人是一個被投射者。第七種叫“迎合型人格”。迎合和依附是有區不的，迎合型的人在和不人交談中，假如發覺對方沒有安全感，他會刻意給他一種安全感。一個迎合型的女的，當他發覺一個50歲的男人有戀母情節的時候，會模仿對方母親的口吻講話；當她發覺對方特不依戀他的姐姐的時候，會模仿他姐姐的口吻講話，她扮演一種使對方產生親熱感的角色而得到成功。因此迎合型人格需要心理訓練，不能一蹴而就，你要在和對方的交談中發覺對方內心缺什么，然后給什么。這在心理學中叫“補償”。一個長期孤獨的男人，是專門容易被女的騙的。事實上騙他的不是那個女的而是他自己，因為孤獨的男人渴望

23、一個女性關注他，他得到了關注他獲得了一種“內功”，卻失去了財產。一個戀母的男人會無意識地把戀母情節投射給一個女性，那個女性會發覺她慢慢地就像媽媽一樣跟他交往，但并不是那個女性想如此，而是他的戀母逼迫她變成了媽媽。我們現在設定一個場景，營銷一部手機。我選擇兩個人，甲學員是營銷者，乙學員是接收者。我們通過觀看他們的表演，研究他們的人格色彩。（甲、乙兩位學員表演）一個營銷者在營銷過程中，一定為要讓對方感到三個要素：第一被關懷，第二印象好，第三認同感，對方要感到自己對手機的知識得到了營銷者的認同，如此對方就得到了多重的心理滿足，容易同意你的營銷。即使顧客沒有買，但她會記住你，以后一旦他的朋友、同事要買

24、同類商品，她就會把他們推舉給你。作為一個心理大夫，千萬不能攻擊其他的心理大夫，假如一個當事人在一個心理大夫那兒沒有治療好，到你這兒治療，結果治好了，你千萬不能講，原來的心理大夫不行，你要良性地生存下去，你就必須為你的行業做出一種合理解釋。你能夠如此講，事實上他做的許多工作差不多在你的身上發生作用了，我只是最后推動的那個人，你的變化事實上在你第一次看心理大夫的時候差不多出現了，只是你沒有覺察到，你到我這兒，我又加了推動力，你覺察到了，事實上不是我的功勞。營銷也是如此，你的營銷一定要為整個團隊著想。你們覺得甲學員是一個什么類型的人呢？我覺得甲學員是一個平和型的人，因為他營銷的時候，上身是靠近對方的

25、，注意傾聽對方的感受，當他被對方拒絕的時候，一點也不懊惱，一直溫柔地堅持，這是營銷中最好的一種類型。剛才有位學員問我什么是“蝴蝶效應”？“同時性原理”是如何發生作用的？我們不明白同時性原理是如何發生作用的。榮格在和一位當事人交談的時候，當事人談到他曾經做了一個夢，夢見了一個金龜子，這時候榮格就確實發覺有一只金龜子在窗外撲騰。當時榮格提出了一個疑問，是那個金龜子的存在引發了當事人的夢，依舊當事人的夢引發了金龜子飛過來。假如你們思維模式是由物理學建構的，你們絕不相信兩者之間是有聯系的?！昂笔侵敢粋€系統在初始狀態的一個細微的變化，最終會引起系統雪崩式的結果。就講這位女學員吧，假如我們今天在她

26、的頭上不了一只蝴蝶發卡，這對她外觀的改變是微乎其微的，但可能那個發卡在她頭上引發的人際交往就會出現，有一天會讓專門多人改變對她的印象，包括她的領導。心理學改變人確實是通過“蝴蝶效應”，我們不可能一下子改變你，我們就設定了一個“干擾”系統，如我們給你引進了一個新的理念，那個新的理念你全然不相信，甚至討厭、排斥、批判它，對它強烈反感，但你卻能夠記住它，因為能使你生產強烈的情緒的東西都會成為你生命中的一部分，你的大量的批判語言差不多上由于它而產生的，因此那個理念就會給你生產“蝴蝶效應”。有一天你會吃驚地發覺，你不但全盤同意了那個理念，而且還進展它。就像一個男人他從小就恨他的父親，他父親喝酒，他就不喝

27、酒，他父友愛交朋友，他就一個朋友都不交，然而有一天他突然發覺，他和他父親一模一樣。恨將使你最終成為你所恨的人，而愛也將使你最終成為你所愛的人。什么緣故？因為我們有一個持續的精神關注在這件情況上。我小時候有一個鄰居，他爸爸愛喝酒，他爸爸曾經講過，我要死也要醉死，有一次喝了1斤半酒引發大出血而亡。我的那個鄰居長大了只抽煙不喝酒，煙抽得專門厲害，后來我發覺他抽煙的模式和他爸爸喝酒的模式是一樣的，盡管替代品不一樣。他爸爸中年孤獨，他們家有兩處房子，他爸爸一個人住在一處房子里，他和家里的其他人住在另外一處。我前幾年回老家看見他一個人住在他父親曾經住過的房子里，也是專門孤獨，模式跟他父親一模一樣，盡管他一

28、輩子都在恨他的父親。你們今后在營銷的時候，可能會遇到一種叫“敷衍型”的人，敷衍型的人是一個觀光者，只看不買，你在和他交談的時候，他總是心不在焉，旁顧左右而言顧他。關于這種敷衍型的人，你做完了你的產品介紹后，就靜靜地讓他做自己的事。我們作為心理大夫，在門診的時候，來的人有的是消費者，確實是真正想通過看心理大夫獲益的；有的是協同者，這種人來看心理大夫不完全是需要心理大夫的關心，他有一個問題，他試圖成為心理大夫的朋友來共同面對那個問題，這種人我們是喜愛的；有的是挑戰者，他潛意識里對看心理大夫是否定的，他試圖要打敗你，這種人在看心理大夫之前常常會看一些專業書籍，從網上查看心理大夫的文章，試圖找到你的缺

29、點，讓你自相矛盾。他會講，你的文章寫的是哪個觀點，今天你給我講的是不對的。有的是觀光者，他確實是來看看，看看你是如何給不人做咨詢的，然后就走了。但更多的差不多上依靠型的消費者，他一來就講，我不行了，你要幫幫我。營銷也是如此，我們要善于從對方的語言中推斷對方是哪種類型的人，然后用相應的方法應對。營銷的最高原則是我們寧愿不賣，也不要讓對方買了感到后悔。假如他在我們的勸講下買了那個東西，但回家以后后悔了，他就會講我們那個團隊不行，由此而生產的“蝴蝶效應”將最終摧毀我們那個團隊、集體。下面誰還有問題？學員：因為每個人的性格都不一樣，而我們的客戶可能差不多上哪種偏理性的，一個感性的人如何才能跟一個理智型

30、的人對話呢？假設你是一個感性的人，然而從心理學上，感性和理性并沒有那么截然的劃分。感性看世界是軟的，世界能夠有多種可能性，現實是能夠制造的，經管你不需要手機，然而由于我的營銷，你會買一部新手機。男人因為是左腦優勢，因此是偏理性的，女的是右腦優勢，因此是偏感性的。我沒有給你們詳細解釋“篩子理論”，假如你們了解了那個理論，你們就掌握了當今腦神經科學的最前沿知識。傳統的腦神經科學理論認為，人的眼睛就像一個凸透鏡，把任何東西的形象透射到視網膜那個“屏”上形成圖像再傳到我們的大腦里。然而當今腦神經科學推翻了這種結論，任何東西進入我們的眼睛不是一個形體，而是一個混亂的信息流，那個信息流不是圖像，大腦里也沒

31、有“屏”。那個混亂的信息流在右腦的時候是全然無序的，進入左腦的時候人對它有一個加工，把那個混亂的信息重組，這種重組是依照自己對對方的理解和細微分析后，重建對方的圖像。假如我們能看到這些圖像，我們就會發覺，例如甲學員，他給我的刺激使我產生的對他的圖像，和另外一個人看到甲學員所產生的圖像是有差異的，那個結論是不是專門嚇人，但是事實確實是如此的。而我們常常假定，自己看到的甲學員和不人看到的是一樣的，這恰好是我們對現代腦神經科學不了解。理性確實是我們要把任何情況簡單化，假如我們開車到王府井，明白了車速、距離，我們能夠準確明白所花的時刻嗎？理性的人認為能夠，而感性的人認為不能夠。因為即使是一條直線，沒有

32、紅綠燈，也要考慮風速、地面的摩擦、駕駛員的技術等等，才能得出準確的時刻。理性的人一般差不多上線性思維的。我們小時候女小孩都喜愛玩跳方格子的游戲，一個男性可能會認為就在哪兒跳來跳去，有什么意思？假如你明白了那個游戲的內在邏輯，你可能就不如此認為了。那個內在邏輯確實是感性和理性，明白任何簡單的事物都有內在邏輯或我們給它標定一個內涵，如北京的玩法和成都的不同。理性只是一個差不多的認知過程，而感性則是對整個事件的存在狀態的把握。任何科學定義只能適用于一個標準化的理想狀態，我們才能計算出結果，什么緣故有愛因斯坦常數、霍金常數？那個常數代表一切省略的要數的阻礙，我們盡管得不出線性的結果，但我們的常數是可變

33、的，能夠修正的。如此就能夠使一個公式成立。假如你面對的是一個理性的客戶，你要幸免講出自己的評價，而要盡量講出自己的感受，如此他就會被你的感性所牽引，逐漸用感性的方式和你交談?！緦W員問：現在社會上有專門多勵志的書籍，告訴你一些方法，你按照書中的做就能改變自己的人格，請問李老師如此做能改變自己人格嗎？】我們先不做價值推斷，不評價如此做好依舊不行。我們都存在專門多人格，是一個復雜系統，沒有一個人是單一系統，然而我們會無意識地進展某個人格，我們進展那個人格是因為我們覺得如此會安全。關于一個專門霸道的父親，小孩會進展一種防備的行為模式，他大概呈現出某種人格，但這種人格恰好是針對父親的。我們看到專門多有家

34、庭暴力的小孩，在不處特不乖，專門明白事，愛關心人，但一回家對他媽媽確實是惡魔，他的人格就呈現一種復雜系統。因為我們是復雜的人格系統，因此我們能夠開發自己不同的人格?，F在我介紹一種人格分離、整合技術，我先例舉一些動物，如狗、老虎、羊、狼、馬。然后我問甲學員，請你描述一下羊有什么性格？【甲學員回答：羊溫順?！空埬阍诩埳蠈懴卵虻男愿駵仨?，我接著問你，你在生活中曾經有沒有過這種羊的性格？【甲學員回答：有?！空埬惆堰@件情況在紙上寫下來，這確實是你的一個子人格。然后我問你，你對狗的評價是什么？【甲學員回答：忠誠?！空埬阍诩埳蠈懴鹿返男愿裰艺\，我問你，在你20多年的時刻里，曾經有沒有過狗如此的性格？【甲學員

35、回答：有?！空埬惆堰@件情況在紙上寫下來，最終你會發覺自己有十幾種子人格，如此你的人格就被分離出來了，你為每個子人格標定一個名字，那個名字確實是你的子人格代碼。你在這些子人格中選出一個最喜愛的，然后天天觀看那個子人格呈現了沒有，當你關注一件情況的時候，你對這件情況就會特不敏感，最終你確實是這種人格的人。如一個人可怕蜘蛛，他對蜘蛛的存在就高度敏感，會關注蜘蛛容易出現的地點，他發覺蜘蛛的幾率比一般人就要多得多。只是這種人格塑造技術要慎重使用?！疽晃粚W員問：強迫癥是如何回事？】強迫癥的診斷是特不嚴格的，不是講那個人有強迫性人格確實是強迫癥。強迫性人格是常見的，大約有10，但這是正常的，例如銀行的會計都

36、有不同程度的強迫性人格。什么緣故？因為職業對我們的人格是會塑造的。強迫癥有一些診斷標準，如不能正常工作，不能和人交往，而且達到了一定的痛苦水平同時持續了一定的時刻。強迫性人格并不是壞事，我能夠毫不夸張地講，制造那個世界的人幾乎都有強迫性人格，特不在科學界，打一個不專門恰當的比喻確實是“那個世界是由瘋子治理和改變的”。你看哪些漂亮的名畫，哪個不是由抑郁癥、躁狂癥、妄想狂所建構的？因為他們完全處在感性的世界中，他們沒有邏輯，但恰恰是這些人對世界揭示得更深、更透。理性的人為觀念活著，感性的人為自己活著。我們的文化對理性推崇太多，事實上我們不記得了，我們連自己都講不清晰，理性又有什么用呢？混沌理論認為

37、，線性關系只是眾多關系中的悲傷的一點點，我們用理性來解釋那個世界，能夠解釋的只是悲傷的一點點，即便確實是如此的解釋還要求我們定出一個限定，當宇宙處在什么狀態下，那個線性才成立。假設有一個大大的象樓那樣大的呼啦圈，我們剪下專門小部分，發覺是直線，剪得多了，就發覺是曲線。理性的線性邏輯適用的場所特不狹小，這確實是大學生在大學里學到的東西在社會不靈的緣故。我們一定要進展我們的感性，進展我們對人、事物的直覺能力，這點特不重要。因此假如我們成功了，我們可能用理性去解釋，其他的人按照你描述的方法去做，一定不成功，因為這些描述是他事后的總結，是一個片段。假設夫妻吵架，妻子對我講，我先生打我，人是不能被打的，

38、他打我是錯的，從那個片段上看，先生是不對的。但假如我們把那個片段拉長，發覺妻子挨打是有緣故的。但這還不是全然緣故，假如我們把他們兩人的互動關系從談戀愛起拉起來，他們兩人的爭吵、打罵是在所有看起來非邏輯中的邏輯，但這還不夠，假如把他們兩人的成長拉起來看，就會發覺他們的爭吵、打罵是特不必定的情況。我們從來不在一個片段中推斷對錯，假如我們把那個片段拉得足夠長，我們就會發覺事實的真相。【學員問：有兩個問題，第一，通過上您的課，我對心理學有一個淺薄的認識，世界上未發生的事物不見得能納入心理學研究的范疇，心理學研究的范疇應該是世界上未發生的事物，那個觀點不明白對不對；第二，我們作為客戶經理，要學習一些心理

39、學知識，您能給我們一些什么樣的建議？】特不行的兩個問題。先回答第二個問題。在今天的課程中，我試圖在你們原來的知識架構中放進一個“擾動”，插進一些新的內容，盡管那個內容不是用所謂對的或是錯的能夠來相容的，但它怎么講是另類的，你們可能從來沒有如此考慮。這種“干擾”你們可能會在下課后就忘掉了，但事實上你們可不能全部忘掉，因為有些內容可能會留在你的隱性經歷中，你們會無意識地把這些隱性經歷納入你們的自我，的確是如此的。假如你們原來沒有預備好，你聽了那個課可能覺得聽了也沒有聽，但這不重要，盡管你沒有聽明白，但有一天你會從中得到啟發或者生產一個新的行為。就像“蝴蝶效應”一樣，我的這堂課確實是一次（蝴蝶）“扇動翅膀”，看起來沒有什么阻礙，但假如我們有興趣做如此一個比較，聽過那個課和沒有聽過課的人以后的差異，20年后你一定會看到那個差異。事實上任何東西對你們的阻礙差不多上如此的。我們的意識行為并不是那個世界的主導，無意識、潛意識所操縱的事物、行為才是那個世界的主導。心