1、前言 依照一般談判的經驗，商務性談判應無所謂適當的時刻與地點，得依實際需要隨時隨地進行之。但從正式談判之觀點而言，談判工作將依其性質之不同，而須適時與適地。尤其，在國際商務談判，除了使用通訊工具所進行之洽商，得隨時隨地不受限制進行外，若為當事人面對面進行的談判，將受主觀及客觀因素之阻礙，不易實現隨時隨地談判之理想。 國際商務談判之談判事項不但包羅萬象，且彼此間亦有輕重之不。因此，若干事項之談判可能基于實際需要，必須選定特定時刻及場所為之，但若干事項之談判則得隨時隨地為之，并不需要有特定之時刻及場所。 在天時、地利、人和三個條件中，時刻及地點兩者往往彼認為是居于人之下，較為次要部分。事實上，在談

2、判上作中，如何選擇適當的地點，亦為談判者所應重視的事項。談判情況或進行講服，最忌在復雜的場所中進行，一方面是因談判或講服的內容不欲第三者明白，另一方面在復雜的場所進行洽談，雙方的情緒都不容易處于穩定的狀態，不但對方不易集中精神來聽取我方的講明，即使自己想要做詳盡的解講，亦有可能因周圍的氣氛而使解講之內容隨注意力的不集中而有所阻礙。基于此，在進行談判或講服工作之時，最好選擇一處能讓雙方獨處的場所，如此才能使洽談的內容更趨完美。 以一位企業經理到國外去進行談判來講，其可能會產生文化沖擊，這種現象亦可能使一位精力旺盛的經理，在不熟悉的環境里談判，會產生壓力并使他感到拘束，假如不采取有效的對策，就可能

3、會大大降低談判的進展速度，訪礙協議的達成，甚至會造成談判破裂。因此，談判地點的選擇對國際商業談判來講是相當重要的，以下就談判地點的選擇及其因注意之事項加以介紹。談判地點分類 由于談判進行地點的不同，國際商業談判又可區分為各種不同類型的談判。他們也各具有特色。其類不要緊有：客場談判、主場談判、客主場輪流談判、中立之第三地以及其他專門場所。（一）客場談判1.定義 客場談判，系指談判者到對方所在地進行有關交易的談判。從地理角度看，國際商業談判中的客場要緊指海外或國外；從廣義角度講，客場除有海外之意外，還含有異地的意思。例如，同一國家的不同都市或同一都市的不同辦公地點，即除了本企業所在地辦公場所之外的

4、談判均能夠視為客場談判。2.特徵 客場談判在商業談判中是難度較大的一種談判，身處異地就會造成客觀條件的劣勢，因此，眾多的談判者在客場談判中飽嘗了酸甜苦辣之味，感慨也最多。究其談判特徵要緊有：語言過關、客主易位多、易坐冷板凳、反應靈活。（1）語言過關 出征海外的談判者首先遇到的是語言問題。不能講當地話，寫當地字，就必備一種雙方認可的且己方亦擅長的工作語言。語言是表達思想的工具，又是溝通雙方意圖的橋梁。要達到目標，必須充分重視語言問題。 一般而言，國際商業工作語言為英語，假如客場談判在非英語國家，有人能講當地話會讓談判的立場拉近許多。至少感情融洽許多。（2）客、主易位多 身處異地總有客鄉之感，尤其

5、在生疏的異地。為安全起見，多采取客隨主便的防衛性地位，以觀看對方的虛實，這么做表面上是被動些，但比較穩重。況且，在情況熟悉后，能夠將禮貌的、防守性的地位適當轉移，以在談判中求取自己的方便。（3）易坐冷板凳 在客場談判中，最令人難忍的是坐冷板凳，禮貌的冷板凳。由于客居他鄉，受地理、權限、時差、通訊等諸多條件的限制，關于談判中所發生的問題，一時難以應答或解決的情況不斷發生，對手可能禮貌地提出新方案有了再談、請求有結果后再談。而客場談判者將命在身，沒談好交易不能立即回覆。這一留、一等、一休會，自然造成冷清的局面，讓客場談判者禮貌地坐冷板凳是主座談判者逼迫對手讓步的常用手段之一。（4）反應靈活 商戰不

6、能完全像戰爭那樣：將在外君命有所不受。因為商業談判不打仗那樣一戰決雌雄。它在談走合同之后，還有履約問題，故需要多次、反覆地戰斗才能定全局。因此，對客場談判者的要求是將在外，既要格守成命，又要發揮審時度勢、靈活反應的特點，爭取主場談判者的配合，以獵取良好的談判效果。 例如，客場談判者態度、立場過硬不行，時刻太長不行；態度太軟也不行；順著談判自然進展雖好，但聽之任之又不一定好。這種充滿矛盾的處境，要求談判者必須審時度勢，靈活處理。常見的審時度勢方法有：分析市場、主人地位、心理變化等。有成功希望，則堅持原立場；無成功希望，則把談判速度加快，爭取速決。對方有誠意簽約，則靈活調整可提供的優越條件；若無意

7、成交，則不必隨便降低自己的條件。3.客場談判之優缺點 在對方地點進行談判會議，其優點如下：談判者可全心全意參與談判，能夠不受到公司里一些雜事的干擾而分心。當對方提出無理要求時，可逕自向對方的上司提出抗議，并要求合理待遇。可借口拒絕提供某些不利我方的資料，因為這些資料并沒有待在周圍。當對方有意拖延或賣弄伎倆時，可拒絕和他談判，并要求與他的上級進行洽談。對方要負起預備事宜及其他招待上的責任。況且有些時候若由我方主動到對方場所去洽談，可能會有更大的利益點，茲簡單介紹數例以供參考：表示尊重對方以期能順利推動工作。在進行談判、講服工作的開始時期，為了表示尊重對方以及我方的誠意，親自訪問對方并講明內容，使

8、對方對我方有著良好的最初印象，則對往后之工作推動應會有所助益。假設對方的職階比自己高，親自到對方洽談亦屬禮貌性之行為，此乃總不能讓人一開始就認為我方有自大的感受，即使對方有誠意情愿親自來與我洽談，我方亦應在口頭上表示自己的謙虛態度，一句專門的撥駕光臨，讓我深感內疚，關于自己的傲慢，敬請多擔待。或許能夠因而加深對方對自己的印象。具有了解、掌握對方情報之效果。到對方去洽談，并不意味只到對方的會議室去開會，重要的是可乘機去搜集一些信息情報；假如談判、洽談的內容是有關工廠貨品的事，方可利用機會請求對方安排參觀一下現場，如此就可進一步掌握狀況與問題點；相對地，也讓對方能夠感受出我方對工作推動的誠意，甚至

9、有些問題只在桌上進行紙上推演，倒不如到現場去實地洽談或許會來得更有效。到對方場所進行洽談，只要自己有誠意，就專門容易與對方融成一體，對工作的推動是有助益。到對方場所去進行洽談，盡管場所是對方的，但只要我方保持著主動積極的態度，則更容易與對方打成一片，此乃是對方在自己的場所內進行洽談，其精神上的壓力已舒解許多，只要我方能采主動，則更容易使雙方融成一體，這對激勵雙方的干勁是有專門大關心的。 但在對方地點進行談判會議，其缺點有：再談判遇到意外情況時，難以即時請示上級，臨時要找文件資料和聘用顧問不方便，同時要注意加強保密工作。除此之外，為了赴約，做好必要的預備以及遵守時刻乃先決條件。由因此在對方的地盤

10、談判，因此難免有心理壓力。4.客場談判須注意之事項 關于在對方場所進行洽談必須注意的事項，茲介紹如下：嚴格遵守約定的時刻：既然時刻已約定好，就必須嚴格遵守，遲到的情形除了會阻礙自己的心緒之外，也會造成不良的印象，最好能早一點到，順便熟悉一下周圍的環境。配合對方的要求：到對方的場所進行洽談因此不比在自己的場所那么方便，就算對方公司有一些與自己公司不盡相同的要求，我們亦應全力配合，其目的確實是人境隨俗以期達到使雙方的洽談氣氛更和諧融洽。注意不要被對方場所的氣氛所迷惑：盡管我們強調要盡量與對方融成一片，但這并不意味確實是要完全依照對方的步調來行事;尤其到對方場所進行洽談，常會因對方的洽談場所特不高貴

11、、豪華，而且對方的大人物盡出，使自己的心理有著渺小的感受，導致在洽談時處于不利的地位。只要能認清問題的重點，掌握自己的步調，如此才會使工作任務圓滿達成。（二）主場談判1.定義 主場談判，系指在己方所在地進行的談判。所在地應包括所在國、都市。談判中，自己是主人的地位。2.特徵 主場談判在國際商業談判中專門受談判者歡迎，尤其在交易關鍵、復雜的談判時期，更是如此。主場談判的特徵有下列各項。 由于在自己熟悉的地點，又是大本營所在地，不管從談判的語言、時刻表、各種資料的預備、新產生問題的請示、談判小組的調整等均較容易處理。 作為東道主，禮節既可作為自我表現的形式，又可做為壓客的手段。不論禮節是人為的表演

12、，依舊發自肺腑的真情，在主場談判中它均自然地存在，不運用它引導談判是種失誤，可不能運用它是種無能。 禮貌待客并從中獵取施壓的效力，做法多種，涉及邀請、迎送、接待、洽談的組織等談判的全程。總之，以禮相待在談判中，既有平等待人的作用，又有消除客人潛在警惕性和本能的對抗力，換取彼此的信任，促進相互理解，制造談判成功的機會的作用。 由于主場談判是在家門口進行，在資料預備上和談判桌上能夠同時投入內線與外線兩套人馬。但卻有內外線結合、人員組織及內容預備的協調性問題。否則，會出現內部混亂及矛盾，力量不但不加強，反而會削弱。 另一方面，對手來到主人家，也想多刺探些情報。如客方要求參觀現場(采購的最終用戶或供貨

13、的最終廠商，視是買主或真主而定)的目的要緊在于了解買主的條件、能力、心理(作為賣方時)或頁主的成本、產品質旦、庫存(作為買方時)。客方也可能要求會見主方的上級，進一步探口風，或告你的狀，或甩出他的最終交易條件等。這些行動促使主場談判者要預備好桌上及桌下兩方面的應對措施。而對客人要求的參觀與會見無法拒絕，應事先采取相應措施，因勢利導的爭取好效果。3.主場談判之優缺點 在己方地點進行談判會議，其優點如下：我方關于諸如會議場所、座位安排、氣氛營造等，將有更大的支配與掌控權。因為是自己的場地，因而有專門大的使用自由，同時能夠顧全公司其他的情況；場所為我方所有，事先容易做些有利于我方的布置，并能夠加強在

14、談判時的無形氣概。在一個自己所熟悉的環境里從事談判，這本身確實是個真正的利益。你不需要長途跋涉、飽嘗舟車勞頓折磨之苦；況且，在一天冗長疲乏的討價還價后，無需留宿旅館而可立即返家松弛調劑一番，比起對方來，不是專門占廉價嗎? 可節約旅途上的時刻、精神與金鈔票的花費。尤有甚者，這還能夠有助于你減低緊張與壓力呢！遇有任何疑難，而需要跟你的人員諮商討論時，你隨時都可辦到。有了這些隨時待命的支援性人員，就直接強化了你回覆另一方對信息所提的要求、以及舉證反駁另一方對你提議的挑戰。同時，還可輕易的取得各種文件和共他支接，以使你的論講更為有據、有力。它提供你邊講邊秀的機會，你能夠邀請對方參觀工廠、倉庫、陳列室：

15、或是為他們做產品示范，這不但能夠提高你產品或服務的潛在能力，有助消除對方的反對意見，更可增加整個談判經營與運作效率。（5）你有較充裕的間，比較沒有時刻上的壓力，還能以逸待勞。（6）可幸免對方在談判時過于隨便或玩弄情緒。 但在己方地點進行談判會議，其缺點有：談判可能受到干擾，并寫要承擔繁瑣的接待工作；在自己公司容易讓對方看到公司內部情形，因此易暴露一些實情。而且從迎接對方的方式上，也容易被察知自己關于對方的態度。盡管能夠慢慢的應對，然而另一方面，關于對方要求的回答，卻不太能夠保留；對方對自己的義務和責任易找借口躲避。4.主場談判須注意之事項在自己的場所進行洽談，最要緊的優點乃是能輕松地來進行會談

16、，而且也能夠展示出自己的實力，增加我方的良好印象與信用度。既然要達到這些優勢，我方在安排上須注意下列三點：盡全力地加以招待，讓對方有感情的包袱以及抱歉之感。要求公司的作業必須顯現出有條文、有效率的情形與氣氛，以增加良好的印象。（3）有關機密的相關資料必須嚴格操縱，并要求同事配合嚴守機密。開一次國際會議，其場所的選擇就須費時多日，盡管談判、講服的場地選擇并不如國際會議那般，但仍須慎重地加以安排。（三）主客場輪流談判1.定義 客、主場輪流談判是指在同一項商業交易中，談判地點時而在交易這一方，時而在交易另一方所在地的談判方式。輪流的方式視交易性質和需要而定，無固定的方式。有可能開始于買方，接著在賣方

17、所在地，結束在買方所在地，也可能開始于賣方所在地，接著于買方所在地，結束于賣方所在地。時刻的長短依交易和雙方的談判進度而定。每一次談判，每一次輪流的間隔全取決于交易雙方的客觀需要，其輪換的次數也完全依談判需要而定。2.特徵 這類談判由于主、客場談判同時存在，它的特點就專門豐富。具體而言，能夠分成兩大類：時期特徵與總體特徵。（1）時期特徵 時期特徵即為在主場談判或客場談判不同時期所具有的特徵。當從分時期角度看其談判特徵時，主場談判時，則與上述主場談判的特徵同；客場談判時，則與上述場談判的特徵同。（2）總體特徵 總體特徵是縱觀客、主場輪流談判所具有的談判特徵。這類談判總體特徵有：時刻與效益相應、時

18、期利益目標明確、換場不換帥等。A.時刻與效益相應 一旦出現客、主場輪流談判的情況，即講明交易不平常，準確地講，不曾是小宗、單一的買賣。它可能是大宗商品，也可能是成套項目的買賣或高度復雜的服務項目與科技合作項目。這些復雜的談判，拖延的時刻較長，對交易結果阻礙也較大。原則上，交易雙方會自動掌握時刻與效益的關系-長時刻、高效益。若長時刻低效益或長時刻負效益，就可不能有人組織這種馬拉松式的客、主場輪流談判方式了。有時，談判時刻不夠，交易不同意拖得太久，客、主場輪流的節奏將隨之改變。 然而，時刻與效益并不總是成正比，談判者應認真評判，時刻確實是金鈔票那個至理名言在輪流談判的組織形式中不應忽視。B.時期利

19、益目標明確 客、主場輪流談判應理解為客觀需要，不是盲目的輪流。談判的每個時期差不多上利益的產物，即利益要求產生某個時期。因此，談判者必須認識談判深度，談判進入何種時期，讓時期應解決什么問題，達到什么利益目標。如此才能在讓與爭中，在得與失中，把握住分寸，掌握好時機。那種自以為持有強力地位、以自我為主、強用否決權、不認真考慮時期利益目標的做法，當然是一種談判風格、一種謀略，但其負作用大，且使談判處在十分脆弱的狀態，交易雙方容易形成粗暴的對抗。專門顯然，在這種氣氛下，談判目標難以如愿。因此，在客、主場輪流談判中，必須建立時期利益目標的談判意識。只有像日本商人那樣耐心地、慢慢地、笑瞇瞇地才能接近對方，

20、使對方情愿提供優越條件。C.換場不換帥 由于客、主場輪流的談判所需的時刻長，當事者的人事難免有變化，但作為這類談判的特徵和需求，最好不要更換主談者。道理專門簡單，為了保持談判的連續性，鞏固上時期的談判成果、充分配揮人熟的效益。 因此，為確保最好不易帥，可能在以客、主場輪流的談判中，從開始即配好主帥與副帥，如此即使人事易動，也能夠盡量維持其中一人能將談判進行到底。（四）中立之第三地 有時，基于下述理由，則可選擇中立地點來進行談判會議：雙方對談判地點堅持立場，執守己見、故步自封而無法達成協議，以致談判還末正式開始就陷入僵局。在這種情況下，你能夠小心慎重的建議一個中立的地點。否則，雙方為此爭論不休，

21、談判將永無起步、展開之日。是為了權宜之計，環境使然，必須選在中立地點。因為，選在中立地點，雙方在安排談判日程上比較便利。提供一個適當的氣氛，以便更有助于協議的達成。愉快、輕松的環境，能夠使談判者有更好的心情與心境來從事談判。因此，選擇一個業務與休閑兩者均能兼顧的地點，來進行一個重要的談判會議，是有專門多實務上的益處。當第三者在談判中，擁有由談判一方或兩方賦與的利益時。例如，第三者對雙方所談判的交易，于成立后，將提供融資、或會要求談判會議在他的地點進行。 談判地點，已由雙方共同決定在中立地點進行后，假如你對地點專門陌生的話，你必須找出時刻預先前去熟悉環境，同時使自己感到舒適自在。對談判地點與場所

22、，感到舒適自在，將因不受環境的困惱而使心情紊亂，阻礙對談判的專注與投入。 我們差不多分不針對三種談判場合的選擇優點，做了約略的介紹。為使大伙兒能夠更清晰的了解，以下已以條列的方式整理、歸納，做簡要講明。談判場合的安排談判場合的選擇安排優點 我方的場所具地利之便。可掌握環境時刻。助長我方的氣概。節約旅費及精力。可依需要作調整。 中介的場所招待親切。立場公平公正。雙方立足點相同。隱密性高。 5.雙方容易投入。 6.環境較好。 對方的場所無須負責招待。 2.可要求合理待遇。 3.有終止談判權利。(五)其他專門場所 像我們到國外去洽談生意、展示產品，或外國商人到臺灣來洽談業務、展示商品，多半都住在旅館

23、里，同時經常在旅館作展示或開講明會。這時我們就能夠在旅館里面，和對方進行談判。旅館不但中立，而且在旅館中也可免于不必要的閑雜人等干擾。一些初步的談判，例如決定以后談判的細節、議程等，都可在旅館中商量妥當。1.旅館 旅館也可能蓋在渡假勝地，而選擇這種地點談判，更可達到放松心情，幸免干擾的最佳效果。像當年美國總統卡特，把埃及總統沙達特，和以色列總統比金，拉到大衛營山上去談判，遠離塵囂，確實是希望在山水之間，制造出一個談判環境。但是假如旅館太過偏遠，也可能使談判者感到一股講不出的不安。這也是我們必須留意的。2.餐廳 餐廳也經常被采納作為談判的地點。不管是早餐、午餐、晚餐，依舊消夜，餐廳都能使人放松心

24、情。在享受佳肴美食的時候，雙方的防備性都會減弱。但是餐廳也有缺點，那確實是可能會被侍者干擾。侍者過來添加冰水，或問你菜色不行吃，都可能打斷我們的對話。而餐聽中吵雜的聲浪，也可能使我們非但輕松不起來，反而更加緊張。因此除了菜色之外，選擇一個服務品質好的餐廳也是相當重要的。3.酒吧與酒店 和餐廳類似的場合是酒吧、酒店。在國外的酒吧間、雞尾酒會的會場，或如國內的酒館、酒店，都可能是進行談判的地點。但學者提醒我們，在這種場合談判，假如你沒有方法在一杯酒的時刻內把問題談妥，那就不要談了。因為酒是輕松的事，談公事顯得掃興，而且酒喝多了可能講溜嘴，講出一些無法彌補的話。自己講溜嘴當然不行，共套對方講溜嘴，等

25、對方清醒后，也可能會為我們這種不正當技倆大發雷霆，而阻礙雙邊關系。那么什么東西能夠在一杯酒之內談完呢?大概只要把一兩個要點，再重覆一下，加深印象，如此而已。我們必須內心有數，喝酒的時候，要緊的工作依舊聯誼，談判是附帶的。 4.車內 車內也可能是依各談判方式。跟外國客戶在旅館談完，前往另一處飯店吃飯，我們能夠自己邀請對方和我們同車。不管是自己開車也好，有司機開車也好，同車的好處，是讓雙方從隔著談判桌，面對面坐的態勢，變成并肩而坐，如此能夠加強雙方的伙伴感受，擺脫面對面的敵對情結，也許反而便于談判。 然而假如在大型的班車內談判，那就可能不是那么方便了。比如講，我們可能在辦公室里和不的科、室的同事協

26、調一件事，但沒有獲得結果。因此打算在同乘班車回家的時候，在路上再談。那個時候盡管對方和我們也是并肩而坐的關系，但由于交公交車沒有隱敝性，我們坐在車內還可能跟不的位子上同事打招呼，而且談判的內容，也可能被前后及旁邊座位的人聽到。盡管我們談的也許不是什么機密，但大多數聽眾卻可能對我們任何一方面造成讓步時的面子壓力。5.高爾夫球場 高爾夫球場也是我們常選擇的談判地點。談判雙方對高爾夫的興趣，使彼此變得更為接近、更容易溝通。而且一個休閑、非正式場合，也會使人放松心情，讓談判進展得更順利。但是我們卻不能忽略一點，那確實是運動雖為休閑，但多少仍有競爭性。假如雙方差不多上球迷，打起球來一競賽，一件輸贏，專門

27、可能談判桌的緊張不但沒有降低，反而更升高了。（六）避開面對面的談判 進行全球談判也能夠考慮完全避開面對面的談判，而不選擇任何談判地點。不管談判者是在紐約和東京，依舊在洛杉磯和倫敦，他們都能夠利用先進的電信技術相互溝通。國際直撥電話、傳真機和視訊會議差不多上費用低而又方便的國際談判方式。由于衛星通信和光纖技術的問世，全世界已有越來越多的企業利用這些技術。電話商談（1）電話商談的時機 盡管當面商談才是最好的方法，但有時卻會有意選擇電話作為商談媒介。關于那些不易交談的人，電話交談是爭取對方注意的有效方法。大部分的人可不能讓電話鈴聲一直響個不停。一但他們拿起電話筒就便不容易放下來了。 不久往常，芝加哥

28、電臺的 一個廣播員在獲知某家銀行被搶后，便已收發兩用的無線電和銀行聯絡，你猜猜看是誰回答他？-是搶劫者；因為他無法抗拒電話的鈴聲。更不可思議的是那個搶劫者在警察的包圍之下，難道還一直留在電話機旁回答問題。直到搶劫者被捕，他們的談話才告結束。明白這件情況的人都不太相信，依各處在這種壓力下的人，難道還有心情聽電話。然而心理學家就可不能這么驚異。當電話鈴響個不停時，那個搶劫者的反應便自然會和平常一樣了。 迅速的交易總會使其中一方限于不利的處境。而電話商談則總是形成這種迅速的交易型態。除了這項缺點，電話商談有時尚比面對面的商談更好。因為電話能夠關心你：講不。可不能因為外貌而阻礙交易。能夠有較強硬的立場

29、。可使自己的立場更堅決。易于打斷討論。能夠把彼此的地位差異減少到最低的程度。限制彼此資料的傳遞。能夠接著講話，而有意不聽對方的話。能夠時常打岔。能夠減低商談的費用。 然而千萬要記著，只有當你預備的比對方更充分時，電話商談才會對你有利。（2）電話商談的原則 以下確實是一些電話商談中該做和不做的情況。這些情況盡管人人都曉得，卻常常在電話中疏忽了。電話商談時應該做的情況：當對方打電話給你時，必須注意傾聽。先把整件情況搞清晰，然后再打回去給他。少講話。你講的越少，他講的就越多。打電話往常，先練習一下。把你想討論的事列出一張表來，免得有所遺漏。在桌上擺個計算器。在桌上鋪放與工作有關的底稿和文件。作個摘要

30、，然后立即存檔。等對方講過后，再用你自己的話重復一遍，以免有誤解。預備一個好理由，來中斷電話的談話。假如你怕在電話中露出弱點，則再打電話前先自我檢討一下。 為使電話商談更為有效，尚有些不該做的情況：不要在開幕僚會議時和人以電話商談。除非你了解同時有充分的預備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協議。不要因為電話費隨著分秒而增加，而迫使自己匆促決定。假如你事后發覺計算上有錯誤時，不要猶豫，立即打電話過去。不要可怕重新談判一項重要的問題。通過認確實考慮候，假如你認為雙方所同意的交易對你大概特不不利，要有勇氣打電話給對方，接著交涉。 電話商談對充分預備的人較為有利。不管如何，再工商界專門少會再如此急

31、促的時刻里，做下虧盈如此之大的決定。（3）電話商談的危險 除非不得已，否則不要用電話商談。假如你不得不在電話中商談，那么要有充分的預備；并要把握比對方預備得更充分。那個勸講保證能夠節約你的金鈔票和精力。人焚在電話中商談時，常常會失靈。有時候，電話商談要比當面商談更有效率。即使如此，我們還要的注意到電話商談和當面商談的不同點：打電話的人通常都能占極端的優勢。許多重要的情況在電話中比較容易被忘掉。會常常感到壓力的存在，而有被迫作成決定、完成交易之虞。即使是專門間單的計算，在時刻的壓力下卻往往會變得十分困難。電話費專門昂貴（尤其是長途電話），我們難免會因此而耿耿于懷。我們心中常不能安定下來，不易集中

32、注意力去聽。接電話的人同常處于較不利的地位。他往往沒有充分的預備，不是找不到資料，確實是找不到鉛筆，甚至找不到他的秘書。你看不到對方的表情反應。無法提供證據，也無法進一步地調查。當電話來的時候，接電話的人往往心中還在想著其他的情況。在通電話的當中，專門難不被不的情況打岔。 除了這些以外還有三項更大的缺點，每一點都足以引起大災難：電話商談要比當面商談更容易誤解對方的意思。沒有充裕的商談時刻（部分是因為電話費的關系）。當對方看不見你的時候，不字便沒有那么難出口了。 電話商談本身并沒有好壞可言；若就商業活動而言，他也稱得上是一種明智的方法。但是人們在電話中常常會犯下一些不該有的錯誤。任何人都難免如此

33、，因此我們應該要盡量幸免使用，能夠完全不用則更好，假如無法幸免的話，則必須遵守的電話商談的原則，這將會對你專門有關心。視訊會議 正如同傳頁是二十世紀八0年代電信技術革新一樣，視訊會議大概是二十世紀九O年代的技術車新。這種技術通過電子視訊把兩個或多個談判地點直接連在一起，同時把每個地點的影音傳到其它地點。再公司也紛紛建立自己的視訊會議室，電信公司提供的這種服務也變得更廉價和更方便了。 盡管這些技術日新月異，但在大部分交易中，面對面談判的必要性仍未消逝。的確，盡管技術進步使視訊會議更貼近生活，但是這極進步也許永久不能取代面對面的談判。這極技術的要緊缺點是不能充分熟悉情況。假如完全依靠這種技術，就會

34、迫使各方在情報不充分的情況下進行談判。 面對面談判的重要組成部分是不用語言的構適。如經由手勢溝通、微不足道卻深具意義的姿態或聳聳肩。視訊會議無法有效地傳遞這種信息，更重要的是，各方得到的信息只限于在屏幕上所看到的東西，而屏幕全然不能傳遞有關對方商業環境的寶貴信息。此外，視訊會議將使談判有一種拘謹酌氣氛，因為這種視訊會議無法進行適當杜交活動的機會-如晚宴前一起喝點飲料、在整一天談判結束后打一場網球、甚至在休息期間喝一杯咖啡-這些場合都能使談判代表增進相互問的了解，也能使他們私下解決在談判桌上可能使他們陷入困境的問題。 由于以上這些因素，看來這種電子談判在兩類情形下可發揮最大潛力：（1）比較簡雖的

35、交易，如銷售標準商品。雙方通過文傳、電話或視訊會議交換侍息就寸以了解到足夠的悄況；（2）各方已特不熟悉彼此的談判。具有視訊會議設備的公司差不多都把這極設備用于公司內部的磋商，而不用于與公司外的人談判。上述情況確實是它們如此做的一個緣故。 在我們擁有更準確、更全面的電信技術之前，全球商業談判依舊需要某個談判地點的。談判地點之選擇 談判地點的選擇，能夠是自己依照地、對手依照地或中立地。理想的談判地點，須要安靜不受干擾且可隨時呼喚協助。談判地點設在你辦公室，則當談判過程中發生意外時，可直接向上司匯報并取得指示，也能夠諮詢專家顧間或查閱文件資料。但也不免受到干擾，同時對方對自己的義務和責任易找借口躲避

36、，也可能泄漏自己的虛實或可能輕易結束談判離開會場。相反的，到對方處所去談判，則能夠全心全意投入幸免受干擾。談判中可拒絕提供情報或作結論，并能越級同對方上司直接談判。并能夠在現場觀看對方的經營情況，探查對方的虛實。 因此會場的選擇，要視情況而定。若兩種情況對己方都不太有利，則能夠選擇第三者的地點。此外，談判場所應預備電話等聯絡工具，房間要大到足以容納各種必要設備，有適當的的空氣調節和良好的視覺效果。必要時，在談判室旁邊預備一間小房間作為秘密討論之用。將地點作為談判的籌碼 談判地點的決定，往往權不在你。因此，在你能夠獲享己方地點的便利與益處之前，你必須講服談判的另一方，同意在你方地點進行談判會議。

37、這項講服工作，有時比談判本身還要艱鉅困難。況且，對方也會要求或堅持在他的地點來進行談判。 往往談判還沒有正式開始，雙方就會為了談判地點而爭吵得面紅耳赤、互不相讓、不可開交。 假如，你在有關地點的爭論上，屈居下風，不啻是在談判還末開始前，就失去了你的可信度、可靠度與確實度。這對你整個談判的經營與運作，將帶來專門大、專門深的反面阻礙。 對談判地點的考量，應視之為整梭談判策略資源的分配與運用的一部份，而不能視之為單獨的個體事件。質言之，你能夠把地點做為談判的籌碼或條件，來跟對方討價還價。 假使，最后你依舊要花對方的地點進行談判的話，你也無需為此頹喪、泄氣、緊張，如何轉不利為有利、變劣勢為優勢、化險峻

38、為安夷，才是你應該去憂心、掛慮、費神的。（一）選擇談判地點考慮之層面談判地點的選擇，往往阻礙到談判進展順利與否。通常選擇談判地點有下面幾層考慮：我們要的到底是過程依舊結果？談判有不同的目的，有時我們希望確實談出些什么，有時我們可能為的只是表演。表演不一定就不行，有時表演能夠阻礙輿論，然后在對方身上造成壓力，如此我們下次談判就好談了。假如我們以表演為目的，則場地的考量就應以記者容易到，甚至具有歷史意義的地點為主。有時連會場要如何布置也必須考慮，因為這阻礙到記者抽出來的照片，以及我們想藉由照片傳出去的信息。假如我們的目的是要談出結果，則可能的話，找一個中立的地點談會比較好。中立的地點是誰也不吃虧。

39、今天假如在自己的地點談，我們是以逸待勞，而且不管在搜集情報或請示上級方面，都處于最佳狀態。但是這也有缺點，那確實是我們這邊的觀眾壓力會特不大，也確實是看的人會特不多，會使我們的談判失去彈性。因此一般都建議選在一個比較中立的地點，不在我們公司也不在對方公司，而選在旅館談判。假如實在無法選在中立的地點，一次選我們這兒，一次選他們那兒，也是一個能夠考慮的方式。假如我們想深入敵境去搜集情報，則到他們國家談判倒也有另一種好處。我們能夠親自到對方工廠中看他們的進度，以及他們跟其他當地客戶之間的關系。這些都能夠作為我們談判時的借力使力點。談判場地的選擇經常也跟座位有關。有時為了換一個能夠非正式談天的座位，我

40、們就能夠換個場地，像餐廳、咖啡店、酒吧、球場，甚至一起散步，都能夠是談判的地點。談判地點并沒有一定規定，均以能達成協議為要務。（二）選擇談判地點之原則 選擇國際商務談判之適當地點，其原則不外是下列四項：（1）利用當事人方之營業場所，（2）利用物資制造廠，（3）利用第三地，（4）利用專門場所。只是，選擇談判地點及場所時，應該以安靜、隨時可獲得需要之資料、具備自由氣氛、經濟及連絡方便等條件為前提，以提高談判之效率。利用當事人之營業場所：當事人之營業場所應該是最適當之談判地點，因為不管是在賣方或買方之場所，不但經濟，而且除一方較為不方便之外，應該可不能產生其他不適當之問題。因此，于選擇當事人之營業場

41、所作為談判地點時，應考慮其談判事項之性質及利害關系而定。若使用通訊方式進行談判時，當事人不需會面，得各自利用通訊工具為之，更為方使。利用物資制造廠：在我國，因產銷兩者之配合不甚緊密，出口業者與國外客戶間之談判，多不愿生產業者參與，因此，利用物資制造廠來進行有關事務之談判，并不多見。在日本，因物資之生產者與出口業者配合良好，有關下列事項之談判，通常會邀請生產業者參與，有時，更需要在生產工廠進行談判與洽商，如：（1）:關于物資之改良、開發與研究，（2）有關物資之品質、規格與花樣，（3）有關物資之制造及成木，（4）有關物資之檢驗等等。因此，若能充分利用物資制造廠作為談判場所，關于貸物之開發、供應及品

42、質維護等方面之效果，將得大幅提高，對出口業者、制造廠及國外進口業者均有助益。利用第三國：在專門之交易或專門情形，當事人可利用在第三國之適當場所進行談判。諸如：（1）于第三國舉辦展售會時，得邀請共鄰近國之客戶進行各種洽商與談判；（2）當事人于同一第三國均有客戶，或于該國行銷時，利用前往該國之機會進行談判；（3）若其交易事項涉及第三國事務者，例如：于第三國進行國際間之合作等等，只是，此種機會較少。利用專門場所：所謂專門場所系指上述地點以外者，但此種殊場所必須是以：（1）符合當事人之共同興趣，（2）維持當事人之正常考慮，（3）合法者，（4）適當之保密性，（5）能配合作息時刻等為前提。例如，利用打高爾

43、夫球之場所，利用特設之會議廳，利用風景區觀光飯店之會議廳及運動或休閑場所之特設會議廳等等。至于餐廳、咖啡館、茶館、酒家及酒吧等場所是否適于談判，應有加以進一步探討之必要。關于一般性事項之洽商及談判，利用咖啡館或茶館，并無不妥，但作為專門事項之正式談判場所，宜盡量幸免，而餐廳、酒家及酒吧等場所，不宜作為任何有關商務談判之場地，因為這些場所不但無保密性可言，且因喝酒而阻礙考慮力，或不符合健康與衛生之條件。（三）選擇談判地點應注意事項 于選擇商務談判之地點時，應特不注意下列事項，以免阻礙談判之進行及效果。適地：本來，時刻與地點兩者其有相當關系。若僅由適地作考慮時，下列地點應予幸免：（1）餐館，（2）

44、酒家或酒吧，（3）具有對抗性之運助場所，（4）具有對抗性之游樂場所，（5）休息場所。因為，這些場所不但不適合工作，而且當事人具有輸贏之對抗性狀態，已喪失商務談判之要緊基礎。高爾夫球場常被利用于交際及各種商務談判之臨時性場所。尤其，雙方餃高階層之人員，常常利用打高爾夫球之時刻，進行預備談判，或作談判后之整理或長時刻談判中之休息等等。因為打高爾夫球時，當事人并無對抗性而且又不甚激烈，安排此機會進行適當談判，并無不妥。安排充分時刻：不管談判或其預備，皆應依各種談判事項，安排充分時刻。因此，慎重選擇談判時刻，應該是達到時刻充分及適時談判不可缺少之條件。保持自由氣氛：不管在時刻及場所之選擇，應考慮能使談

45、判者保持自由氣氛之狀態，不宜有外界之阻礙或壓迫感。談判者不管在精神、時問及精力等力面，應該于談判時刻內，能保持最良好之狀態( Best conditions )，而自由氣氛足達到此目的所必需之要件。因此，除了考慮談判者于必要時得隨時對外聯絡之外，選擇與外界隔離之獨立場所，將可使談判者保持不受第三者干擾，而較能具有自由時刻，充分配揮其談判能力。符合經濟原則：商務談判與政冶談判不同，必須由談判當事人負擔費用。因此，不管在時刻或場所之決定上，皆必須考慮經濟原則，不可過分白費。在此原則下，應該注意下列事項：（1）最方便之時刻，（2）最方便之地點，（3）不可過分豪華，（4）不可過分草率等等。盡管，豪華表

46、示大方與氣派，但從經營治理之觀點而言，會被認為是白費，而草率則將被認為是不重視談判事項。因此，如何保持合理性，恰到好處，而又能發揮談判力與最大效果，應該是選擇談判時刻及地點所不可忽視者。商務談判座位的安排：談判會場的布置及座位安排是否得當，是檢驗談判人員素養質的標準之一，關于較大型的商業談判，假如主人連談判會場的布置及座位的安排都不合國際的慣例，就專門難證明主方式談判的行家。而且，在未與客方進行正式會談之前，談判式的布置往往會給客方留下一個就深的印象，有些商人往往會依照談判室的布置狀況去推斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者素養。因此談判會場的布置與座位的安排，有時候還可能阻礙談判的成敗

47、。比如，一次較大型的談判，假如談判室布置得馬馬虎虎，就有可能客方留下主人對本次談判缺乏誠意、不重視的印象，從而給其后的談判蒙上一層陰影。假如主方連座位都可不能安排，就會使客方對主方的談判素養產商質疑，有此可使客方占屬內心優勢。這時，有些商人就有可能有意設立關卡，甚至玩弄技倆，從而人為地為談判設置了障礙，嚴峻時，還有可能使主方被動，最終不免阻礙談判的效益或成敗。 一般來講，商務談判時，對方應面對面而座，各自的組原應座在主談者的兩側，以便互相交換意見，架強期團結的力量。目前國際上已差不多通用之座位安排如下：若以正門為準，主人應座背門一側，客人則面向正門而座，其中主談人或負責人居中，翻譯員安排在主談人的右側或左側皆可，如下圖所示：正門6 4 2 首席 3 5 7主方客方7 5 3 首席 2 4 6若談判長桌一端向著正門，則以入門的方向為準，右為客方，左為主方。其座位號的安排也是以主談者(及首席)的右邊為偶數，左邊為奇數，即所謂的以右邊為大，如下圖所示：正門7 65 43 2客方 主方首席 首席2 34 66 7若沒有條桌也能夠用圓桌或方桌，其座位安排方法如