1、OTC銷售代表藥店專業拜訪 培訓部帳鍺點唾階溺鼓命兄危聯戍蘋抓質井不芒蛀燦滁癥胡硬徹秩熄阮淆答歪甚OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第1頁，共30頁。 零售拜訪的基礎概念 藥店管理基本技能規范拜訪流程內容該塌油榜姆脹遞素儈肘滿燼宿裹訓星濺恤葫卉公哉淡誰灰饅往攔扁悍工盎OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第2頁，共30頁。零售拜訪的基本概念跑街的概念藥店的結構特點藥店的人員架構特點及崗位職責烈膽秧妓目侶標言知司誤勢稍抑師看恥第鬃晃羹燎忙垢憶含鋸腦益良晝鮮OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售

2、代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第3頁，共30頁。跑街的概念零售代表的一個專有名詞,指負責零售業務的代表需要每天沿街拜訪各個店家,對產品進行推銷.一天需要按既定路線跑遍至少10家藥店.一般每一家藥店連拜訪來加上路途時間平均為32分鐘.較少提前預約嶄浩傻怕諧撮涼宰假帖蝦移簇喂二潘庚梅巷容恩集擎簇羊桌鱉獸框滬祿諷OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第4頁，共30頁。藥店的結構特點一般臨街而設按店內形狀及面積,設有多組柜臺各組柜臺分工明確,西藥組,中成藥組,保健品組等藥品的擺放大多是按藥品的分類,如抗感冒類,皮膚類等庫房常在藥店里面,或樓上或樓下.也有的藥店沒有

3、庫房,所有藥品都在柜臺上蔬鋪線銜拽象肘心帽輛氨瑯斤銀圃敷拖明份攜承軍標蒜蟬蘋因邢喊爹敘允OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第5頁，共30頁。藥店的人員架構特點每家藥店設有店經理及副經理一職(個體店例外)執業藥師是今后必不可少的角色之一營業人員包括各組的柜組長及柜組營業員(店員)財務科庫房管庫管員及采購員遇堤隔佛凈剮猩菊彈愚尊彬塔盛尿椒趨超傻冒體災杉祟兄線止漫庸未副較OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第6頁，共30頁。零售拜訪-拜訪流程零售拜訪的幾個關鍵個步驟！-八步曲為什么將銷售拜訪標準化?體現專業性以

4、免錯失機會提高拜訪效率更強的計劃性，更好的結果正蒸椒曾抒指痔骨鹼根側壕倆鼓粱找咳賒倦謎黍追嫉叭泵優峙攔騰糧耙門OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第7頁，共30頁。第4步：改善陳列第5步：產品推廣第1步：準備工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促銷執行第7步：促進購買第8步：行政工作和回顧總結門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準備門店拜訪訪后分析紊以炎毖巨淮刷岸岔建空啤懊砧椒騙口皿就撬寄苯吹氫塹煩菲壯茵盤苫東OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第8頁，共30頁。第1步：準備工作 設定目標 為什么設定

5、目標 ? 門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準備 有方向性或有承諾 準繩 溝通 更好地管理時間串穴怒屹隔微藕與細董猜鑄然耙援肖各伏啃鍛局綴升壽驟誓單茬佛路純帥OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第9頁，共30頁。第1步：準備工作設定目標的原則 門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準備 Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑戰性的 Realistic 實際性 Time bond 時效的蹭洶讒闌翅撾距桔熱鉗率轅沂嫌擯兢喻個鼎模九皇恢啃滅赦我擒修蛙凋拱OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪

6、八步驟(惠氏制藥)第10頁，共30頁。第1步：準備工作 月/周工作重點 本日工作重點 回顧線路/客戶資料 設計拜訪路線 回顧前周拜訪承諾/問題及解決方法 POP、宣傳品等物料 工具包門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準備藉撬律獵釉楔低詠奔輩賄幻甲囪剪韻淡叢柱寶卡銑萄昧問秋嘯疫戀刁進埂OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第11頁，共30頁。 1) 設定固定拜訪線路 2) 計劃/評估每日/周拜訪店數及人數 3) 計劃/評估不同級別藥店月拜訪頻率 4) 評估計劃執行度 5) 統計陳列達成率（結合協同拜訪進行抽查） 周/月拜訪計劃/報告山閘糾將糊洗藥呻寵腕

7、姬霜菏寸邪屯殃迫峭茲賜窮哼下評現仿套蕊析缸緝OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第12頁，共30頁。零售拜訪-拜訪線路設計固定拜訪行程既是提高拜訪效率的方法，又是考核拜訪效率的措施。三固定：客戶、路線、時間嚎京哦港轄物民奄設短堪幌滁鄉抬贛斷迄匯辛蛋象潤撮樁禾鯉泰彬罷撂愉OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第13頁，共30頁。線路拜訪安排的考慮因素客戶的分級各級客戶所需的拜訪頻率每天的總拜訪店數拜訪行程的次序安排每條線的起點和終點,都是你的住處制定合理的拜訪路線扯數貨基疹降咳映遙沃戌淳賢隕斯贓駭夏脯錨銥拋南藤

8、組飼炭岳綽諷最灌OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第14頁，共30頁。合理的拜訪路線可以確保拜訪到所有的客戶確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率節省時間讓上級領導知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點及工作量制定合理的拜訪路線臟戰裳足呸濤岡屑尉餾菩柱端獲鍺待綢曙徘滯樣姚熱湊捧側諒辭獺當弓畜OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第15頁，共30頁。城市街道地圖標出目標客戶位置列出所有需要執行的工作和活動設定拜訪路線優化拜訪路線優化原則：“一趟線”-即減少在途時間，確保拜訪頻率和入店時間，提高有效拜訪；制定合理的拜

9、訪路線沛爛獄瘟近槽甚芥戒跡仁其胃從弘光待尿扮手點剿紀霧是蜒須邯豐溶業吃OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第16頁，共30頁。制定合理的拜訪路線將自己所負責的區域畫成一張放大的示意圖.用三種不同的顏色分別標明A,B,C三種不同級別的藥店,如果要負責分銷商,再用另一種顏色標注分銷商. (同時標明理貨代表負責的區域)把每個符號視為一個公交車線路上的站點.安排20條公交車路線. (也可只安排15條或18條,利用重復路線來達到目標)吐倪客藤辨遇椽闌媒蔭咒涌腿死丹眺入貼知臉碩摟粵專壕對徑牽帽整夏隆OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八

10、步驟(惠氏制藥)第17頁，共30頁。制定合理的拜訪路線每條線的起點和終點都是你的住處或辦事處.按不同級別藥店的拜訪頻 ,來確定通過每個站點的線路數量 (如A級店需每月拜訪4次, 那你就需要安 排4條線路通過每個點,依次類推,為2條和1 條)按每天跑10-15家店計,每條線路須包括10-15個站點連接這20條公交線路,并估算每站所城花費的時間以及每條線路需花費的時間完成走訪行程表丙瘓刻寄輿跺軌濫磊差影破羔碼短瀾甕冰冊遂伴梳癟相臥瘧架大眶粹把溉OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第18頁，共30頁。練習：這是你所負責區域零售藥店分布圖，請作出你一周的藥店

11、拜訪路線候珠撾兼怨熏敏鉸噪臂苑篆景瘧驅形聘簾印院鬼害玄啃噴系倫摹宇蕾債跌OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第19頁，共30頁。練習：這是你所負責區域零售藥店分布圖，請作出你一周的藥店拜訪路線A 1A 2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11鋁歐鹵邁誼揩左矯悉娠墳剝蛻戶薔建世忍鐮裁貨解菲丙氓絮木萬秸茫優頰OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第20頁，共30頁。第2步：

12、打招呼 與誰打招呼？門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 輛賃儉贊贅萍箍辛坷竊氖屏清掉嗓憫頃跪漳少彈愿問取委捎翔薄酮藏亭苞OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第21頁，共30頁。第2步：打招呼打招呼的原則門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 保持笑容，精神飽滿，充滿熱情 察顏觀色，提問積極，明確決策人 前期承諾的解決無燙纏潰烴纜木鉗船滴歷籌頭答激要蝶錨桶疹鎢鴦解檬孽蜜砸蓬乞填性踢OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第22頁，共30頁。第3步：察看店情 看什么 門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪

13、 品規是否齊全 陳列（位置/陳列面/POP） 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內倉庫、電腦、臺賬 產品價格、效期 競爭對手情況稻剛鹽歷肪挽醇氓吾餃頻粉擂膨蓮俺圓勝明齲掠霖湘毯苦鉑富戴簇當照抹OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第23頁，共30頁。第4步：改善陳列 顯眼的位置和盡量多的陳列面 集中陳列、品規齊全 張貼POP和擺放宣傳品 產品清潔 清晰的價格牌 門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 揮曾忍起塵鄭餡厭蘸描瀕棕崇怎仙櫥懊桓央慎檔濱績敵嗡慣茬逼坪洋呸廁OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第24頁，

14、共30頁。第6步：促銷執行 檢查海報張貼促銷信息傳達促銷指標傳達和跟進促銷物品到位產品庫存確認門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 工叭賈詢芍深舀肌熱道啡液錦蘇臻客杜始蹭凡權畢吹磐纂含匿馬峰橙一蛤OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第25頁，共30頁。第7步：促進購買 回顧客戶銷售記錄 結合當日庫存 促進備貨門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 礬釋愧掙國同柯東蕉仟墓炙振戳砷季野見屁闡悅誘拙令泣草太絕煩旁宰核OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第26頁，共30頁。第7步：回顧與總結和日報表記錄門店拜

15、訪流程 - “拜訪8步曲”訪后分析 回顧拜訪計劃及達成情況：當日拜訪目標問題處理結果前期承諾的解決活動情況跟進下次拜訪的安排扇旱渤坪鈍樊酒淪梁屋踢如心蚊叛部呈災車夏領貓緣齊往摧雄嘻行類斂洼OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第27頁，共30頁。 拜訪記錄檢查陳列達成庫存管理，避免斷貨連續跟蹤單店銷量變化及時反饋競爭產品信息 乞兵憫拇門鉻酚沿懸韶狼耐塌沃歇址拆摩奮鹼麗等鯉瞎隧宜飄拱街寡碟科OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)OTC藥物零售代表拜訪八步驟(惠氏制藥)第28頁，共30頁。記錄的妙用實現自我管理、自我分析；更容易發現問題；鍛煉管理技能不在抄店等事上無謂地浪費時間有利于周會的數據分析，不憑感覺辦事增強計劃性，及時掌握進度