1、.：.；傳統渠道變異及對策本店地址： HYPERLINK mx.taobao/ mx.taobao/去看看吧！謝謝支持渠道是一個商品流通的通道，是企業和消費者接觸的中間橋梁，渠道在商品流通的過程中，主要是處理產品的傳送，商品價值的轉換和提供消費者購買的場地。是它處理了企業的產品配送和資金回籠，所以這個問題對于企業來說非常重要。假設這個問題處理的好，那么對于企業的資金回籠的快，產品配送的及時和降低配送費用是有很大的協助 的。但是這樣的渠道它也是有他本身的利益需求的，它要在產品傳送的過程里分享產品帶來的利潤。渠道和企業之間的關系，看起來是一種簡單的配合關系，但是他們之間卻也存在著利益博異的關系。所

2、以要處理這個問題，是企業面臨著一個很大的挑戰。所以本人想針對此表達一下本人的看法。 渠道可以分成兩段：第一段是經銷商代理商或者配送商和分銷商組成的分銷渠道客戶；第二段是所謂的終端，主要是指大賣場、連鎖店、專賣店和夫妻老婆店小店。一、中國市場商業化開展的五個階段、以國營企業為背景的主流商業格局這個背景下的中國傳統行業的商品流通全部是在國營企業為主導。消費的工廠全是工業部輕工業部、工業廳輕工業廳、工業局輕工業局管理的國營工廠，流通的過程全部是由政府部門設置的商業部門擔任。終端 HYPERLINK biz.hc/ t _blank 銷售那么是供銷社擔任。這樣的 HYPERLINK info.ceo.

3、hc/zt/ceo_model/index.shtml t _blank 商業方式在改革開放以后，漸漸的出現了一些個體小店和集貿市場。消費也出現了私人企業的加工工廠。、到了年以后，個體經濟開場真正的活潑起來，到了年左右，國營企業開場出現大面積的下滑，個體私營經濟表現出了強勁的生命力。傳統的渠道第一次開場發生大的變革。供銷社漸漸開場萎縮，并開場退出了歷史的舞臺。而一部分小店主經過幾年的運營手上也有了一定的資金，所以開的小店在漸漸擴展，本來是由營業員站在貨柜里面的，漸漸的將貨柜撤出了銷售空間，消費購買產品也可以由本人直接挑選。而原來聚集在集貿市場的運營戶也開場自在進貨，在零售市場零售了。消費企業那

4、么是漸漸的浸透到關系老百姓日常生活的普通消費品除食鹽等特殊商品還由國家管控運營、在年前后，中國漸漸的零售業態發生了很大的變化。主要的表現是出現了大量的賣場和連鎖超市。國外的零售企業開場進入中國。促使中國零售業態發生了質的改動。很多超市的管理方式很快在中國市場被復制，且大有青出于藍而勝于藍的勢頭。、專業性的賣場開場出現，主要表現方式有兩種：、集中化的市場，在市場里開專賣籠統店。如 HYPERLINK homea.hc/ t _blank 家電市場、家具市場、建材市場、 HYPERLINK cloth.hc/ t _blank 服裝市場等。、專門賣一類商品，如家電行業的巨頭國美電器和蘇寧電器等。、

5、連鎖專賣店開場興起，這種店的開展于興起。主要是企業本人開展的加盟店和企業的自營店為主。針對如今的企業來說，主要要面對的是如今零售業態的一個大趨勢就是連鎖賣場開展迅速，進入的門坎也越來越高。零售業態的高門坎主要是、進入就要支付一大筆費用品牌管理費用、條碼費、部分企業設置了產品淘汰機制，這就需求企業在后期的銷售過程中還要承當費用投入，如促銷費、活動的宣傳費用等等零售企業找到一塊好地，然后就先開場向企業賺錢。其實如今的賣場很多曾經不是傳統意義上的零售企業了，而是一個效力企業了，從這些企業的財務報表上可以看出來，他們的零售贏利才干曾經很差，完全就是先從消費企業賺費用錢，賺了這個錢以后在為消費企業去賣貨

6、了。企業的功能在一定意義上來說曾經發生了變化。根據這個業態的開展變化，代理商在認識形狀上也開場開展了變化，他們由最初在市場里有什么生意就做的零售商漸漸有認識的開展成為專業的品牌代理或是某類產品的主要代理商，而他們的生意經也開場發生變化，由最初在坐商坐在攤位上等客戶上門零售開展到送貨上門效力。處理了小店上市場零售需求本人雇車的費事事。根據后來商超的開展，很多產品進賣場需求企業出進場費用等情況又產生了專業做配送的的配送商。這時候，消費商，代理商和零售商之間真正的競賽就開場了。一開場很多消費商就是產品消費出來先賒給代理商，然后在送到零售網點。后來根據業態的開展，這種情況又發生了變化。主要是由于零售商

7、的一些要求如進場費用等等，這些事情的產生就很容易出現銷量產生的利潤缺乏以承當費用，企業就無法支持這樣的行為繼續發生，而代理商就以種種理由來扣應該給消費商的貨款。整個產業的鏈條開場變的緊張起來。產業鏈上的信任危機也迸發了。三方的博異關系變的更加復雜。這種博異產生的根本緣由就是三方的資源對話。零售賣場的資源是場位置子，在圍繞這樣一個賣場的周圍聚集著一定質量的消費群體，所以每個廠家都需求這樣的場地和空間。代理商的資源是，他有就近效力到這些賣場的才干，提供送貨、賣場維護等效力內容。而企業的資源主要是產品的品牌資源和產品。其實這個場游戲的第一主角就是產品，由于是從它開場這場游戲的。二渠道開展的幾個特點一

8、零售終端、賣場的連鎖越開越越多。、進入這些系統的費用越來越高。、連鎖賣場對本地市場所占的零售比例越來越高。、很多商品開場漸漸的剝離傳統的大賣場和連鎖店，產生了一些專業的連鎖店。比如家電和手機等專業性比較強的產品、比如水果這樣屬于時令性的產品、還有一些糕點和土特產類的產品。他們在賣場的份額越來越小，相反獨立的自營店和專業的連鎖加盟店更加適宜他們的銷售。、超市為了提高運營毛利，開場借用大單采購的方式進展貼牌消費一些暢銷產品和毛利空間大的產品。、這些連鎖超市和賣場為了加強企業本身的資金運用，對于消費商和代理商提出的帳期越來越長，大量的占用上游企業的資金。二代理商代理商是消費企業和終端的效力商，對上游

9、的消費商來說充任了資金平臺和物流平臺的作用，對于下游的終端來說成為一個下游企業的倉儲和效力商。近些年來它們的主要特點就是：、由于他們手上掌控的資源都是可替代資源而不是絕對資源，至于產品的品牌和產品都不由他本人控制，他相對屬于一個被動的位置。根據這樣的特定背景，這些代理商們就開場想方法向上游的消費企業開場浸透，比如去消費企業入股，或者是本人開工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝消費。這樣對于企業來說既可添加運營利潤，同時也可以相對自動一點，否那么消費企業終身氣就會變的后果很嚴重。、部分代理商也開場本人開連鎖小超市，他們將本人的利潤觸角浸透向零售終端。這樣當本人的連鎖門

10、店開多了他們也向大的連鎖超市學習，向消費企業收取進場費用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣斷終端 HYPERLINK hotel.hc/ t _blank 酒店的方式來運營，阻止同類產品的 HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 競爭。還有比如浙江的久加久就是由代理商本人開酒莊的方式實現向零售終端的延伸。、代理商開場出現分工，出現了一部分專業操作連鎖賣場的代理商，他們經過本人在大賣場長期接觸和良好的客情關系，采用費用打包的方式與賣場在協作，這樣也可以降低企業進賣場的費用，但是這個問題據本人了解，如今做賣場的代理商都

11、會采用費用高報多報的甚至完全虛報的方式再賺企業的費用錢。、代理商在代理的產品類別上越做越集中，實現了區域代理的強力擴張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產品的需求。這樣對于消費企業來說就比較危險，由于這樣會讓消費商很頭疼，假設找這個客戶來協作，很有能夠這個產品代理商不用心做的話就能夠被遏制住這個產品的正常開展。假設找他代理就有能夠完全被這個客戶掌控住。結合上面的渠道分析這時候他們發現主要的問題就是集中在：、連鎖超市為了提高運營利潤，會將利潤空間比較大的暢銷產品直接經過消費商的協作來完成，其實這樣對消費企業來說，渠道的破壞力很大，所以他們仔細一點可以察看到，給連鎖超市提供貼牌消費的企

12、業根本上屬于小企業。他們的客戶網絡不成熟。第二這些消費企業并沒有構成什么本人的品牌。他們貼牌的產品一旦銷量不佳，那么這樣的消費企業又要回到原點上去了。、部分產品在漸漸的擺脫連鎖超市的銷售方式和誘惑。在建適宜本人自營超市。比如杭州的佑康就建了幾十家的自營終端。當我寫到這里的時候，我想起來了一個關于韓國三星的品牌建立過程。三星，本來是一個加工制外型的企業，這個企業在年的時候，企業擔任人李建熙在美國的時候發現他們的產品在美國市場上面停了很多灰塵，銷量不好，根據他對產品和企業的解剖和市場的分析，他提出了改革。改革的口號就是大家耳熟能詳的“除了老婆孩子，一切都要變，開場加強企業的消費和著手建立本人的品牌

13、。他在建立品牌的時候第一個動作就是把在沃爾瑪連鎖超市里的三星全部撤出來，這個多少人想擠進去的賣場，由于在里面就是銷量產生的重要保證，但是他還是堅決的撤了出來，由于他發現沃爾瑪是一個出賣人們廉價貨的集散地，在撤出沃爾瑪以后，他馬上開場建立本人的三星數字科技精品館。這對于三星的品牌建立來說是一件極其重要的舉動。而且他們可以細細的想一下，中國的連鎖超市為成就中國的品牌起了多大的積極奉獻？具我所知，一個也沒有。 HYPERLINK food.hc/ t _blank 食品飲料行業的王老吉，他是成就于企業長期的餐飲渠道。多美滋奶粉，是成就于醫務渠道。娃哈哈在成為全國著名商標的時候，中國的連鎖超市還沒開場

14、。根據本人的判別，連鎖超市能為消費企業做的事情就是在添加銷量的時候降低了的消費本錢，但是對于品牌的建立沒有多大的協助 。 三建議和對策如今擺在消費企業面前的問題有：、賣場的門檻很高，費用不低，誘惑很大，還有能夠會浸透到他們同類產品的貼牌消費上來。、經銷商的協作忠實度在下降或者壓根就是同床異夢。為著本人的小算盤在打，這樣消費企業的渠道控制風險就很大。、代理商也漸漸的參與了消費商的角色，對市場的蠶食有很大的影響。、他們看看他們身邊的同類競爭企業，正在復制他們的營銷手段和戰略，對他們的要挾很大。、消費企業都在想著開發產品，這幾年企業可以新開發出來而和競爭品牌有一定差別的產品越來越少。新的增長時機越來

15、越少。、產品的原料不穩定，漲價漲起來很快。、品牌宣傳本錢和人工本錢越來越高。置信這七點對于任何一個企業都是一樣的要挾。那么他們應該采取什么樣的戰略或者是有什么樣的建議呢？根據本人的察看和分析發現：第一、消費企業要找到適宜本身的渠道，不要盲目的追求大和快。第二、對于既定的渠道一定要想方法精耕細作。爭取把產品在特定的渠道做透。第三、要配合繼續的品牌推行和建立。如和其正涼茶，產品上市曾經三四年了，由于前期產品上市消費者并沒有怎樣接受他，但是他不斷繼續的堅持推行和品牌宣傳，終于在部分市場開場站穩了腳，如今曾經開場全面的起量了。還有優樂美奶茶，由于香飄飄先上市，并在市場上搶到了第一品牌的位置，但是喜之郎

16、公司采用逃避香飄飄的重點市場，在香飄飄的外圍市場長期的耕耘和品牌宣傳，如今優樂美除了在浙江還沒超越香飄飄外，另外的市場根本上都曾經超越香飄飄了，而且有些市場曾經是香飄飄的幾倍的量了。第四、要可以及時的發現并調整企業的品牌建立的需求和方式方法。品牌建立是有幾個過程來完成的，這個企業必需求有深化的認識，一開場的品牌其實只是在通知消費這個品牌的名字，經過這個階段的完成實現消費者對品牌的認知，然后在開展到消費對品牌產生佳譽度，即他們開場接受這個品牌，并構成一定的認同。最后才是消費者對品牌的忠實度。在消費者對品牌產生品牌忠實度的時候，消費者在消費的過程中就會對其他產品產生排斥性。第五、要可以及時的發現新

17、的增長點。產品推行要做到集中優勢在部分市場打殲滅戰，爭取做一個市場成活一個市場。香飄飄奶茶就是重點圍繞著浙江省做，把浙江省做透了以后在漸漸的開場關注其它的市場。王老吉一開場就是在精耕溫州臺州這樣的部分市場，第六、如食品飲料這類產品，要留意把握在企業生長過程中的一些難得的可以開展 HYPERLINK info.ceo.hc/zt/ztqygl_shenliuyx/index.shtml t _blank 事件營銷的時機。可口可樂就是抓住了兩次世界大戰的時機把可樂賣給了全球消費者。在第兩次世界大戰期間，可口可樂就是和美國國防部協作承諾：只需有美國士兵做戰的地方，就有可口可樂飲料可以按美分每灌的價錢賣給士兵，這時候全球的報紙都在報道戰事的開展情況，而這個產品也就跟著這些報紙的新聞圖片及美國大兵的影子出如今世界的每個角落。王老吉就是抓住了年的非典把中藥的概念通知了全國人民，借汶川地震的事件把量茶賣給了全國人民。第七、企業要有步驟的來開發市場和推行，很多企業看到今年的贏利可以就把錢裝到口袋里了，根本不去思索明天新的利潤點在哪里？不舍的做新市場的培育，好似所到