1、.：.；商務談判實務部分案例分析【 HYPERLINK tem 勝利營銷網】2021-01-14 10:59:10來源: 勝利營銷網作者: 佚名 HYPERLINK tem/e/tool/feedback/?bid=3 t _blank 在線投稿內容導讀：1，中方運用什么方法搜集到了談判信息？其該信息屬于哪一類別談判信息？2、中力怎樣加工談判信息？3.中方怎樣利用談判信息？4、曰方在談判信息的管理上存在什么問題？課堂 HYPERLINK tem/Train/20210418/40.shtml t _blank 周易高級研修班 HYPERLINK tem/Train/20210417/7.sht

2、ml t _blank 中國企業職業營銷經理研修班 HYPERLINK tem/Train/20210417/3.shtml t _blank 突破性演說智慧學士班 HYPERLINK tem/Train/20210417/2.shtml t _blank 突破性領袖智慧 案例一：歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司 HYPERLINK tem/zt/tp/ t _blank 談判出口工程設備的買賣。中方根據其報價提出了批判。建議對方思索中國 HYPERLINK tem/Mkt/ t _blank 市場的競爭性和該公司第一次進入市場。仔細思索改善價錢。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其

3、委托人的價錢是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來。毫無結果。中方以為其過于傲慢固執，代理人以為中方毫無購買誠意且沒有了解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1.歐洲代理人進展的是哪類談判？2.構成其談判要素有哪些？3.談判有否能夠不散？假設能夠不散歐洲代理人應如何談判？分析：1.歐洲代理人進展的是代理位置的談判。2.構成其談判的要素有：標的工程設備；當事人歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場微觀經濟環境。3.談判有能夠不散，至少可以防止“不歡而散。A公司應核代理位置淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極應做“好人。案例

4、二：天津某半導體工廠欲改造其消費線，需求采購設備、備件和技術。適宜該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠贊同他代為采購。由于工廠沒有 HYPERLINK tem/zt/foreigntrade/ t _blank 外貿權，又必需委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結果未到達預期目的，詳細人員與工人

5、進展了討論，最后得出了一致的結論。問題：1.A公司的探詢能否勝利？為什么？2.天津工廠應做何種調整？為什么？3.天津公司的探詢要做何調整？為什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。2.天津工廠的委托有時序錯誤，必需調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢能夠加快進度，但存在簽約和對后續任務影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，防止探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司一致意見內容和戰略，并把該工程的探詢一致組織起來。同時要重新部署探詢地域和對象，不給外商呵

6、斥有多個同樣工程在詢價的錯覺。案例三：1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套消費線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元。包括了備件、技術效力 培訓 與技術指點費o.09億日元。談判開場后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是消費3000萬支產品，10年消費提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術效力贊分 培訓 費，12人的月曰本 培訓 ，250萬日元；技術指點人員費用l0人月，65O萬元曰元

7、。背景引見：1日本公司技術有特點。但不是獨一公司，是積極推銷者，該公司初次進入中國市場。也適宜中方需求。2清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝廢品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。3技術有一定先進性、穩定性，日本廢品率可達85，而中方僅為40左右。 問題：1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2.買方如何評論？分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了根據使買方稱心。由于細中有粗，給本人談判仍留了余地，符合解釋的要

8、求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式的方式進展評論，也就是按拄術、設備、技術效力三大類來進展評論。評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進展評論；其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進展評論，如清洗工序的設備價值；其三，技術效力。可分為技術指點和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員程度、輔助條件吃、住、行等點進展評論。案例四：曰本某公司向中國某公司購買電石。此時。是他們間買賣的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美圓/噸，今年又要壓20美圓/噸，即從410美圓壓到3

9、90美圓/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美圓/噸，有370美圓/噸，也有390美圓/噸。據中方了解，370美圓/噸是個體戶報的價，430美圓/是消費能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價錢共同的意見，工廠可以在390美圓 HYPERLINK tem/zt/chengjiao/ t _blank 成交，由于工廠需定單延續消費。公司代表講，對外不能說，價錢程度我會掌握。公司代表又向其主管指點匯報，分析價錢情勢；主管指點以為價錢不取最低，由于我們是大公司，講質量，講效力。談判中可以靈敏，但步子要小。

10、假設在400美圓以上拿下那么可成交，拿不下時把價錢定在405-410美圓之間，然后主管指點再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價錢僅降了lO美圓/噸，在400美圓成交，比工廠廠長的成交價高了10美圓噸。工廠代表非常稱心。日方也稱心，問題：1怎樣評價該談判結果？2.該談判中方組織與主持上有何閱歷？分析：1.談判結果根本上應一定，由于仍處在中高檔的價錢程度。2，中方組織上根本勝利，主要緣由：巾場調查較好一有量有性；分工明確價錢由公司代表談；預備方案到位有線，有審，有防。案例五：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北

11、某工廠、北京某工廠要引進環形燈消費技術，各家的產量不盡一樣，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的 HYPERLINK tem/zt/xsjh/ t _blank 方案后，自動結合這三家，在北京開會，建議結合對外，統談判，這三家覺得有意義，贊同結合。該公司代表將四家召在一同做談判預備。根據市場調查，日本有兩家環形燈消費廠，歐洲有家，有的曾來過中國。有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商自動找具熟習的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈敏，更優惠。有的工廠一看結合在起，本人益處不多，于是提出退伙，有的

12、外商故意不報一致的價錢，也與本人欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠以為這對本人有益處。來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，結合對外談判也宣告失敗。問題：1.這種結合算不算結合？為什么？2.外商的主持談判勝利在哪兒？3.北京進出口公司的主持失敗在哪兒？4.有否能夠將這不同省市的工廠結合起來呢？怎樣做才干實現結合目的？分析：1.這不算結合對外的談判。由于它設滿足結合談判的根本條件。2.外商主持談判的勝利在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差別買賣條什；利用了感情，從而實現了分解中方的結合。3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統

13、結合談判的規范做。4.有能夠。首先應建立跨省市的具有權威的指點班子，然后才是其它的技術性的“統條件的實現。案例六：意大利與中國某公司談判出賣某項技術。由于談判已進展了一周。但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后通知中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。次日上午中方李先生在分析的根底上拿了一方案比中方原要求意力降價40%改善5要求意方降價35。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15，還要再降35%,，真實困難；雙方相互評淪，解釋一陣后。建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了

14、解釋并再次要求意方思索其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價錢，請中方思索，最遲明天12：00以前通知我能否接受。假設不接受我就乘下午2：30的飛機回國。說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，意方再降5表示仍有困難，但可以研討。談判即終了。中方研討意方價錢后以為還差15，但能不能再壓價呢？明天怎樣答？李先生一方面與指點匯報，與助手、工程單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班能否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生以為意方的最后討價、機票是演戲。斷定意方能夠還有條件。于是

15、在次日10點給意方去了，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方間隔 仍存在，需求雙方進一步努力。作為呼應，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即從30，降到25。 意方聽到中方有改良的意見后，沒有走。只是以為中方要求仍太高。問題：1.意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2.中方破戲的戲做怎樣評價？3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何？分析：1.貴方的戲做的不好，效果也沒到達。2.假設仍以機票為道具，那么應把時機改成確有回意大利航班的時間。至少有順路航班的時間。假設為表示“最后通牒，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話。即終了談判，效果會更好。或仍用原話。但不講“假設不接受

16、，我就乘下午2：30的飛機回國的話。3.中方破戲破的較好。4.雙方談判均有進取性。中方的心思上，做法上以及條件上更具進取性。案例七：美國Y公司向中國石家莊工廠 HYPERLINK tem/Sell/ t _blank 銷售了一條彩色電視機玻殼消費線，經過安裝后，調試的結果不斷不理想，一晃時間到了 圣誕節 ，美國專家都要回家過節。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方消費線停頓是有代價的，兩者無法交融。美方走后，中方專家本人研討技術，著手處理問題，經過一周的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以消費合格的玻殼后，其它設備即可按其

17、節拍運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，非常詫異，問“怎樣回事？當中方工廠通知美方，本人調通消費線后，美方人員轉而大怒，以為：“中方人員不應動設備，應該對此擔任任。并對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的消費設備將不承當責任，假設影響其回收貸款還要索賠。 問題：1.如何看美方的論述？2.如何看中方人雖調設備的行為？3.中方外貿代理面對美方論述會怎樣回答？4.最終結果應如何？分析：1.美方淪述屬狡辯范疇，主要運用了：平行論證中方行事理由與美方行事理由分別淪證和以景象替代本質中方外表行為替代其執行合同的效果。2.中方本人調設備具有一定的風險性，按合

18、同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時。可行使向美方索賠的權益，此處。重在判別。當有把握時，經過“等與行的對比推演決議行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。3.中方代理，先從概念人手根據合同誰有過？再依過推算誰損失最大應負過之責，再推導出美方應取何種態度。4.最終結果：美方應贊賞中方為其減少負擔。井應繼續履行未完的合同義務。案例八：澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國協作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源。但又不能為該協作投入現金，只想用人力與無形資產投入。A公司和B公司代表來華欲觀賞調查礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到

19、。預備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預備會和小結會上對協作投資方式進展了討論。A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面oB公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們以為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個協作同伴再重新干。C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎樣協作呢？A公司：我公司方案是在中國找個有信譽有才干的大公司，一同投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，假設要投資那么需集團審批，據我集團的近期開展規劃看這個行業不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們了解，

20、不過A公司卻有故意在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資非常猶疑。C公司：確實，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地域興隆，有的地域不興隆，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生一切權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需求處理：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資本錢和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以處理這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進展任務，雖然我們是中國人，但我們以為，使中國 HYPERLINK tem

21、/Company/ t _blank 企業按國際范圍與外國投資者協作是中國經濟開展的重要條件。B公司：假設貴公司能參與協作，將是有意義的。C公司：剛剛我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們非常贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很情愿提供協助 ，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助處理上述問題的義務投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方以為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以思索。C公司：假設貴方贊同我方協作的方式，

22、那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的任務。C公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，贊同c公司以其商譽和效力入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判勝利。問題：1.C公司在談判中運用了什么戰略？2.A、B公司的談判呢？3.A、B、C：公司的談判結果如何評價？分析：1.C公司在談判中運用了：稱心感、頭碰頭、訓將法等戰略。如陪同款待，讓其稱心；小范圍坦誠談頭碰頭；講政策、講實踐難度一訓將。2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等戰略。如，小范圍談判；請示匯報；先堅持c公司出資，后談以效力人股問題3.A、B、c三家談判的結果均到達

23、了期望的最低目的。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用效力投入也根本上實現了。案例九：中國某公司與美國公司談判投資工程。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。美方：中方財務報表上有模糊之處。中方：美方可以核對。美方：核對也難，由于被查的根據就比可靠。中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳根據不可靠。美方：一切財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核對。中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核對。美方：目前尚未找到可以信任的中國機構協助 核對。中方：那貴方的斷言只能是客觀的不令人服氣的。美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我

24、們有閱歷，貴方的現有資產不值帳面價值。中方：尊崇的先生，我成認閱歷的珍貴，但財務數據不是閱歷，而是現實假設貴方誠意協作，我情愿配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。美方：不用貴方做這么多任務，請貴方本人糾正后，再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“小是、不想；而是、沒法？美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴展貴方所占股份。中方：贊賞貴方終于說出了真心話，給我指明了思索方向。美方：貴方應了解個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心協作的情況下，假設讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，真實會使我方卻步不前

25、，還會產生下愉快的覺得。 中方：我了解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳，來說它“不吃肉。但愿聽貴方有何“安神的要求。美方：我經過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方思索修正問題，或許會給貴方帶來費事。中方；為了協作，為了讓貴方安心，我方可以思索帳面總值的問題。至于怎樣做帳是我方的事。假設，找沒了解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進展談判。美方：是的。以上是中方現有資產的作價談判問題：1.上述談判中，雙方均運用了哪些言語？2.雙方的言語運用有何不妥之處？3.假設他作為美方或中方代表會怎樣談？分析：1.商業法律言語，外交言語，軍事用

26、語和文學用語。2.美方說的：“外國人無法一一檢查。“目前尚未找到可以信任的中國機構協助 核對以及“請貴方本人糾正、再談。均墾不妥。中方：“貴方不想講理？我奉陪！不太妥。假設本人帳目做的本已存在問題，再這么講就尤禮了。3.由于是協作性的談判，雙方均可以文學用語開場調好氣氛，減少對抗。再以商業法律言語講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調帳，然后再談。運用一點外交用語，效果會更好。案例十一中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓前一年1200美圓/噸韓方感到可以

27、接受，建議中方到韓國簽約。 中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價錢仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必需進展。中方人員經過有關協會搜集到韓國 海關 丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價錢程度南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價錢均高于南非。在韓國市場的調查中，零售和零售價均高出中方公司的現報價30一40，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員

28、既然來了漢城，一定急于拿合同回國。可以借此時機再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，假設不急于訂貨，為什么約請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同，且執行順利，對中方任務很稱心，這些人會忽然變得不信任中方人員了嗎？從態度看不像，他們來機場接中方人員。且晚上起喝酒，堅持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同以為：韓方意在利用中方人員出國心思，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決議在價錢條件上做文章。總的講，態度應強硬，由于來前對方已表示贊同中方報價，不怕空手而歸。其次，價錢條件還要漲回市場程度即1000美圓/噸左右。再者不用用二天給韓方通知，僅

29、一天半就將新的價錢條件通知韓方。在天半后的中午前。中方人員通知韓方人員：“調查已終了。得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美圓，而不再是120美圓。請貴方研討，有結果請通知我們。假設我們不在飯店。那么請留言。韓方人員接到電活后一個小時，即回約中方人員到其公司談判。韓方以為：中方不應把過去的價再往上調。中方以為：這是韓方給的權益。我們按韓方要求進展了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方以為原報價巳降究竟。經過幾回合的討論，雙方贊同按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方勝利地使韓力放棄了壓價的要求，按方案拿回合同。問題：1.中方

30、的決策能否正確？為什么？2.中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？3.中方是如何實施決策的？4.韓方的談判中。反映了什么決策？5.韓方決策的過程和實施情況如何？分析：1.正確，由于按行前條件拿到了合同。2.中方運用了信息搜集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍方式確定，屬于戰略性決策；3.分梯次捍衛決策的實行，先后面談；先業務雖談后指點。同時運用時間效益加強執行力度，把本來三天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。4.韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體戰略上做廠新的決議，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。5.韓力決策過程較短，僅以殺價為目

31、的，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了。案例十一：中國某公司與法國某公司談判技術轉讓費。法方講：其產品的技術經過5年的研制才完成，今天要轉讓給中方，中方應付費。中方講：有道理，但該費用應如何計算呢？法方講：我方每年需投入科研費200萬美圓，5年為1000萬美圓，思索僅轉讓運用權，我方計提成費，以20的提成率計，即200萬美圓，僅收貴方五分之一的投資費，該數不貴，對貴方是優惠的。中方聽后，表示研討后再談。中方內部進展了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產品目錄，調查該公司近幾年來新產品的推出速度如何，如推出的新產品多，闡明他們每年的科研投入不僅為一個產品，能夠是多個產品；搜集該公司近幾年的年報，調查其資產負債情況和損益情況，假設利潤率高。闡明有資金投入科研開發；假設利潤率低，大量資金投入科研就沒有