1、關于最新電話銷售技巧和話術大全第一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月一流營銷人員的基本素質（KASH）K（Knowledge） 知識A (Attitude) 態度S (Skill) 技巧H (Habit) 習慣第二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 有人說營銷人員是“萬金油”無論是政治、經濟、教育、藝術、經營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應是行家。 股票、基金、保險等金融的專業知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產品能有一套。另外對當前的國際、國內的經濟形勢等都要了解。 非專業知識也要涉獵，每個客戶都有

2、不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關系。知識：第三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業，才能有一個好的心態。三心：吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進心）心態：第四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月交際技巧、推銷技巧、個人業務管理技巧時間管理-嚴格按制定的時間安排執行。信守承諾-填寫工作日志的習慣-每天訂立訪問計劃-技巧：習慣：第五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在5分鐘之內。拜訪前的電話約訪電話約訪目的取得與準客戶見面的機會第六張，PPT共九十

3、九頁，創作于2022年6月練習話術準備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習幾面）放松心情放松，設想與熟悉的人打電話。信心與熱忱熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務與專業形象。 微笑微笑是服務行業制勝的法寶，經紀人的最基本的 條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。電話約訪前的準備1、心理準備第七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月準備名單確認將要聯系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。確認時間約見準客戶時確認客戶比較恰當的時間，不同 職業的客戶有不同的工作習慣，時間安排也會 不一樣。地點安排盡可能選擇安靜環境的地方。辦公座準備好白紙、筆、名單、電話號碼，隨時做好記 錄。2

4、、工作準備電話約訪前的準備第八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月電話約訪的內容要素 提示介紹者 介紹自己及公司 建立關系說明 打電話的目的 要求面談 反對處理 約定時間 結束語（確認）第九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月范例喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者）我是XXX銀行/證券公司的投資顧問/理財顧問+（介紹自己及公司）我是楊+總的朋友（建立關系）聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業有成，而且在投資方面有豐富的經驗，他建議我要好好向您學習（說明打電話的目的）我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談）不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時間）那好陳總，

5、明天下午3點鐘我準時到您辦公室，到時見！（結束語）第十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月-反對處理忙 陳總，您放心，就10分鐘，不會耽誤您很多時間的無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資/證券投資嗎？ 沒有？沒關系。 這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處 的，而且不會耽誤您多少時間的。電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因為我還要給您看些資料。資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳總，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是-約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？-結束語 那好陳總，那就明天

6、下午3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見。第十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月拜訪前的安排 準備名單 確認最佳拜訪時間 準客戶的研究與對策 安排最佳拜訪路線 話術的準備與演練 心理準備第十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月推銷工具的準備-各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等對準客戶的研究-利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時間-選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。安排拜訪路線-計算交通所需要時間地點安排-（如餐廳應選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室）話術的

7、準備與演練-心里準備-既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。 注重儀表，確保專業形象第十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-6 接觸與探詢接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準客戶建立良好的關系，了解準客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。第十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月接觸開門話術：“張總您好！”“我是*銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。”“聽楊總說，您在事業上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。”“所以我專程來拜訪您主要是想結識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。”（我能坐下嗎？謝謝！ -贊美）接觸重

8、點-寒喧技巧第十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月老總-談話圍繞對方的事業，成就贊美，用請教的口吻。“陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。”“王總，您的辦公室設計的很別致，很有品味，是誰設計的？”從其公司勢力、辦公環境、員工素質、工作態度等找贊美點一般人員-側重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進行贊美。家庭主婦-子女教育、孩子健康成長等入手。總結：男人重事業，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態度要真誠，熱情。接觸重點-贊美技巧第十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月探詢的內容個人資料-年齡、學

9、歷、性格、工作性質、家庭情況、收入、業余愛好等公司資料-公司經營 、人員、公司結構、投資、贏利等情況通過資料收集，我們可以得出初步判斷：是否有能力投資？有何種理財需求？投資額將會有多大？何時會投入？第十七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料逐一提問，不要一口氣提出多個問題簡單明確，避免使用過多專業詞語尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統，應把問題范圍縮小提問的技巧第十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月接觸要領 建立良好的第一印象 消除準客戶的戒心 制造準客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭議第十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月建

10、立良好的第一印象 準時赴約-提前5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準備 儀表整潔-職業裝 善用肢體語言-握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等敲門開門、關門遞名片、自我介紹坐姿第二十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展客戶開拓的方法緣故法 介紹法咨詢法 直沖法隨機法 資料收集法信函開拓法 社團開拓法目標市場開拓第二十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展 特點：1準客戶資料容易收集 2被拒絕的機會較少 3成功的機會較大 對象：親屬、同學、同好、同事、鄰居、同鄉等緣故法第二十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月

11、緣故網絡示意圖我親屬同學同事鄰居朋友同鄉朋友親屬同鄉同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉同學同事第二十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，對你關心且有信心，是你發展客戶群的基礎。A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分第二十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 B、生活圈子 共

12、同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學會、同鄉會、家長會、教會等民 間組織活動所結識的人群商會；注意： 對A、B兩類準客戶進行展業時，優點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙：1）可能對金融投資有偏見；2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業形象出現，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到你很關心他。緣故法客戶細分第二十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月介紹法建立影響力中心 利用他人的影響力，延續客戶，建立口碑。 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的

13、疑慮。所以，我們可以通過優質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續新的客戶，建立口碑。第二十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月“有影響力人士”包括：A、緣故法所認識的人；B、現有客戶；C、準客戶；D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶E、舉辦投資講座特點：1、目的明確，可開門見山2、被介紹的準客戶容易接納介紹法要領：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 第二十七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月咨詢法住宅區、商業區、銀行擺臺咨詢第二十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社

14、會關系少的員工必須做的方法）優點：1、市場無限大，客戶無限多2、可以立即進行營銷面談階段3、無得失心、以量取質4、極好的推銷技巧的鍛煉機會缺點：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長時間與客戶建立關系第二十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發展成為客戶第三十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月資料收集法 關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。第三十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月信函開拓法 通過信件或E-MAIL形式聯絡客戶，發送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣第三十

15、二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月第一部分 專業化金融銷售第二部分 客戶經營第三十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月第一部分：專業化金融銷售一、銷售是什么二、專業化銷售流程三、客戶拓展第三十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月銷售是什么？1-1 市場營銷因素 4C 需求 代價 壓力 溝通 4P 產品 價格 通路 促銷第三十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月銷售是什么？1-2 完整的銷售定義銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象銷售品銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。第三十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月銷售是什么？1-

16、3 銷售觀念的變革強勢推銷人情推銷 顧問式銷售（專業化銷售)誤區緣故式銷售=人情推銷專業化銷售=強勢推銷觀念變化：改“推”為“引導”行動變化：第三十七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月銷售是什么？1-4 什么叫專業例子-洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩-肩部-背部-左手-右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現在沖洗可以嗎？ 定義：遵循一定的規律，運用一定的方法和技巧，按照規范化的程序步驟，有目的的不斷重復進行某一系列的動作。第三十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月銷售是什么？1-5我們推銷的是什么？ 我們推銷的

17、是無形產品，是服務的承諾。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶.第三十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月銷售是什么？1-6 金融營銷人員定位金融營銷人員定位優秀金融營銷人員= 一流銷售人員 + 研究咨詢專家第四十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月專業化銷售流程2-1 專業化銷售流程專業化銷售流程圖目標與計劃客戶拓展接觸前準備接觸與探詢能力展示締結協議跟蹤服務拒絕處理第四十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月考核目標 轉正目標 晉升目標專業化銷售流程2-2 目標與計劃第四十二張，PPT共九十九頁，創作于202

18、2年6月養成良好的工作習慣工作日志填寫 一日之計在于昨夜專業化銷售流程2-2 目標與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）第四十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-1 客戶拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性 永續經營的基礎拓展的含義客戶拓展的重要性 永續經營的基礎 我們的誤區：傍一大款足矣（風險性太大，大爺與孫子的關系）第四十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-2 準客戶應具備的條件證券營銷為例個人準客戶有錢、易接近、有投資或轉戶需求機構準客戶有錢、

19、有投資或轉戶需求需求清楚的可衡量的有共識的第四十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-3 準客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉戶需求迫切B類：已在其他證券公司開戶，有轉戶需求C類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉 戶需求不明確D類：沒多少錢或者根本不會轉戶第四十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-4 客戶開拓的方法緣故法 介紹法咨詢法 直沖法隨機法 資料收集法信函開拓法 社團開拓法目標市場開拓第四十七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展 特點：1準客戶資料容易收集 2被拒絕的機會較少 3成功的

20、機會較大 對象：親屬、同學、同好、同事、鄰居、同鄉等緣故法第四十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月緣故網絡示意圖我親屬同學同事鄰居朋友同鄉朋友親屬同鄉同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉同學同事第四十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，對你關心且有信心，是你發展客戶群的基礎。A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫院等地；

21、 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分第五十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學會、同鄉會、家長會、教會等民 間組織活動所結識的人群商會；注意： 對A、B兩類準客戶進行展業時，優點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙：1）可能對金融投資有偏見；2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業形象出現，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到你很關心他。緣故法客戶細分第五十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月介紹法建立影響力中心 利用他人的影響力，延

22、續客戶，建立口碑。 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。所以，我們可以通過優質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續新的客戶，建立口碑。第五十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月“有影響力人士”包括：A、緣故法所認識的人；B、現有客戶；C、準客戶；D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶E、舉辦投資講座特點：1、目的明確，可開門見山2、被介紹的準客戶容易接納介紹法要領：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 第五十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月咨詢法住宅區、商業區

23、、銀行擺臺咨詢第五十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會關系少的員工必須做的方法）優點：1、市場無限大，客戶無限多2、可以立即進行營銷面談階段3、無得失心、以量取質4、極好的推銷技巧的鍛煉機會缺點：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長時間與客戶建立關系第五十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發展成為客戶第五十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月資料收集法 關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。第五十七張，PPT共九十九頁，創

24、作于2022年6月信函開拓法 通過信件或E-MAIL形式聯絡客戶，發送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣第五十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月社團開拓法參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人第五十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月目標市場開拓步驟：1、選定某棟大廈或生活區為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調查3、制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟4、小組內分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統一對某一區域進行宣傳和客戶開拓第六十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶開拓步驟1、取得名單，建立準客戶卡2、收集相關準客戶

25、資料3、整理分析資料，確定應對策略4、取得聯系，培養關系5、決定最佳的接觸時機與方法6、過濾不合適的對象第六十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月注：過濾不合適的對象在客戶拓展過程中，經常會添加新的準客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯系幾次后擱置。注意： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。第六十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-5 接觸前準備一、應具備的基本素質二、拜訪前的電話約訪三、拜訪前的安排第六十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月

26、確認提問證實已有信息的準確性，發現已有信息的不準確性。 新資訊提問更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態度提問探尋客戶對某種事物的態度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問幫助搞清在銷售中的位置的提問善于提問開放式封閉式常規提問概念銷售中的四種提問第六十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月消除準客戶的戒心 時間被占用 擔心被騙、懷疑被利用 資金的安全 保密為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思：A不會占用太多的時間，影響他的工作。B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現，幫助他去賺錢。第六十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月制造準客戶感興趣的話題，激發準客

27、戶的表現欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現的機會，因此我們可根據準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發準客戶的表現欲望。制造興趣話題“陳總，您對金融投資這樣內行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？”第六十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月聆聽的技巧保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重）全神貫注（集中注意力）緊記目的，避免爭論記錄有用、易忘內容聆聽眼神與表情，不打斷對方的談話第六十七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月避免爭議公式無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應該

28、用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執。公式： “是但是.”“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點”“是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得”第六十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月能力展示的目的： 通過對銀行/公司的特色介紹，對自己在銀行、證券業能力和業績的展示，激發準客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或轉托管。客戶拓展3-7 能力展示第六十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月激發興趣1、股市、基金等的發展狀況（成功者的故事）2、各種投資比較3、自己銀行、公司的優勢4、自己成功薦股/基金/外匯/

29、保險的案例5、推薦投資品種（或投資建議書）第七十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月展示時注意的要點 專業形象 資料展示 位置與肢體語言 眼神第七十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月1、自己介紹與特色展示個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等2、公司介紹以及網點特色3 、公司服務產品資料4、簡報資料相關資訊剪貼5、客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名）取信準客戶方法資料展示-人類五覺中所產生的效果分別是視覺 60%、聽覺20%、觸覺15%、嗅覺3%、 味覺2% 所以充足的資料展示有助于取信準客戶。第七十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月注意事項1、位置與肢體語言 感性

30、位置與理性位置2、眼神3、用筆指點（盡量不用手指）展示資料技巧1、每份資料配合一段話術2、資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引3、資料位置擺在客戶正前方4、要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作第七十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月客戶拓展3-8 締結協議A 取得口頭承諾B 簽定協議（開戶）第七十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月取得口頭承諾的方法 推定承諾法 利誘法 二擇一法第七十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 經過展示說明后，假設客戶已經同意，我們應該馬上邀請準客戶來公司、銀行參觀，請帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構：營業執照復印件、委托授權書、委托

31、代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續。推定承諾法第七十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月利誘法 通過手續費返還、優惠貸款、網上交易打折、大戶室硬件設施、服務的承諾、送電腦等吸引客戶。第七十七張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月二擇一法“陳總，您是親自來我們公司辦理手續呢？還是派您的助手去呢？”“您看是明天上午還是下午比較方便？”第七十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月簽定協議參觀時是最佳締結協議（開戶）的時機過渡話術：“陳總，您對我們公司的場地和環境（條件）有什么意見和建議？”“陳總，這里有些資料麻煩您填一下。”第七十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月動

32、作關鍵 提前準備所有開戶資料和洽談場所（須談條件的機構戶和大客戶必須事先請公司領導協助）； 準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經理辦公室）； 與準客戶坐同一方向。第八十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 辦完手續后不要忘了給出服務承諾以加強其信心。結束動作第八十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月 關系到交易量的大小、自己的收入與發展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。跟蹤服務的重要性客戶拓展3-9 跟蹤服務第八十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月跟蹤服務方法A 交易服務（軟、硬件）B 附加值服務（感情投資）正確處理客戶的抱怨在處理客戶的抱怨時，不

33、管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態度，而且要寬宏大量，勇于承擔責任。世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結出的18條建議中有一條值得借鑒：直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發怒的客戶講道理的。第八十三張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月準客戶的再拓展介紹法的運用 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！第八十四張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月準客戶拒絕的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風險3、行情不好4、其它拒絕的本質1、拒絕是一種習慣2、拒絕可以真正了解準客戶所想3、拒絕是提升推銷能力的最好機會客戶拓展3-10拒絕處理第八十五張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月異議

34、是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關心事項，“異議代表商機”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業形象，并促成交易。 1、異議分類； 2、產生異議的原因： 3、對待異議的正確態度： 4、處理異議;處理異議第八十六張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月異議分類不成立的異議只是疑問，隨后解釋回答；慣性提出，有玩笑成份，報之一笑。成立的異議令目標客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答產生異議的原因決策前的猶豫心理抗拒被推銷心理曾經與證券公司/銀行有過不愉快交往經歷不明白或沒有充分了解證券投資/金融產品對股票、基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求第八十七

35、張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月對待異議的正確態度是一件很正常的事（做好心理準備）以正面的態度對待異議妥善安置客戶異議有助于增加專業形象處理異議 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業活動； 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現自己所長。在這種情況下，營銷人員一方面要準備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。第八十八張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月（1）耐心聆聽，不要打斷 對于客戶的

36、異議我們應耐心傾聽。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營銷人員認為沒有必要聽客戶說話； 事實上，一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個面談過程中，如能讓客戶講的時間占到60%-70%，而你自己說的時間占30%-40%，那么這樣的營銷成功的機會就大。處理異議方法第八十九張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月（2）重復客戶的異議與提問的技巧運用 聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對客戶異議的主要觀點進行重復，使自己確實了解客戶關注的問題所在，便于接下來處理客戶異議； 通過帶有提問的異議復述，要求客戶

37、給與肯定或否定的回答；對比較模糊或籠統的異議，營銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題處理異議方法第九十張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月（3）運用 “是.但是.”技巧 其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是1%）也應該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同意見，進行耐心解釋說服。 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以減少異議，創造和諧的氣氛。處理異議方法（4）直接否定當客戶的異議毫無道理時，營銷人員當然不能先肯定后來否定了。注意： 使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。案例： 客戶王小姐：“聽說，你們營業部電腦經常出故障”（實際營業 部電腦

38、很少出故障）第九十一張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月（5）異議的防止 業務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出的異議，有些雙方明顯都能感覺到的問題，與其讓客戶提出來，倒不如由業務人員自己提出來。所謂異議的防止就是由業務人員主動將異議提出來，避免有客戶提出來，但業務員的事先準備好答復異議的方法和內容。 優點：A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動，不會出現由 客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場； 缺點： 自己可能提出本來客戶不會提出的異議處理異議方法第九十二張，PPT共九十九頁，創作于2022年6月1、你能保證我賺錢嗎2、你們能提供什么樣的條件和好處3、你們能提供什么服務4、股市風險太