1、.PAGE ：.；四川星玙地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司： 承蒙信任，我司正式受托展開貴司工程之銷售代理招標(biāo)事宜。我司工程專案小組，針對本工程進(jìn)展市場調(diào)查和論證，并對本工程分析研討，現(xiàn)特向貴司提交，供貴司選標(biāo)時(shí)參考，部分相關(guān)內(nèi)容由我司專案小組人員擔(dān)任講演，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為后期銷售任務(wù)的指引。專此奉達(dá)！ 四川星玙地產(chǎn)顧問2007年12月呈送：四川華森實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司 提交：四川星玙地產(chǎn)顧問目錄第一部分：達(dá)州市場分析第二部分：營銷推行總構(gòu)思第三部分：我們的優(yōu)勢第四部分：銷售任務(wù)部署第五部分：價(jià)錢戰(zhàn)略第六部分：銷售前期預(yù)備第七部分：品牌籠統(tǒng)的塑造和管理 第一部分 達(dá)州市場分析一、達(dá)州市中心城區(qū)商品房開展歷史

2、 1990-2000年，住房制度由國家分配向商品房市場過渡，進(jìn)展房屋改制，中心城區(qū)普通家庭經(jīng)過房屋改制對分配住房進(jìn)展購買，市場陸續(xù)推出部分商品房，該階段商品房開發(fā)受開發(fā)理念、技術(shù)支持、營銷手段等要素制約，質(zhì)量較低，區(qū)域方面主要集中在城市老城區(qū)和南外新區(qū)縣政府搬遷促進(jìn)南外新城的建立、開展。商品房價(jià)位主要集中在500-800元根底上，屬于商品房起步階段。 2003年，以西外天恒花園建立為標(biāo)志，達(dá)州市商品房建立進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期，無論是從小區(qū)規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、營銷謀劃還是物業(yè)管理等各方面都將達(dá)州市商品房開發(fā)建立進(jìn)展了重新定義，樓盤銷售均價(jià)突破1000元/，達(dá)州房產(chǎn)建立真正意義上的進(jìn)入了商品房的

3、系統(tǒng)開發(fā)。 2005年，隨著達(dá)州市政府西遷任務(wù)正式完成，達(dá)州市建立以西外新區(qū)為城市未來中心區(qū)域的戰(zhàn)略開場逐漸實(shí)施，新區(qū)科學(xué)的區(qū)域規(guī)劃，先進(jìn)的市政根底設(shè)備配套以及規(guī)整的待開發(fā)用地為達(dá)州市商品房的質(zhì)量晉級打下堅(jiān)實(shí)根底。以羅浮陽光、宏宇花園、以及金蘭小區(qū)的建立帶動整體板塊升溫。房價(jià)上升至1200-1500元/。老城區(qū)其經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)中心位置以及便利生活配套促進(jìn)房價(jià)上升，中心廣場、濱江麗都等樓盤的銷售價(jià)錢在1500-2000元/左右。 2006年至今：達(dá)州天然氣田勘探確認(rèn)和建立西部天然氣化工基地的利好要素以及相關(guān)天然氣工程的開工開展，極大促進(jìn)達(dá)州市房地產(chǎn)升溫。二、達(dá)州市中心城區(qū)房地產(chǎn)市場開展現(xiàn)狀： 達(dá)州市

4、中心城區(qū)房地產(chǎn)建立現(xiàn)已構(gòu)成老城區(qū)、西外新區(qū)、南外新區(qū)和北外新區(qū)等4個(gè)片區(qū)組團(tuán)，以下將根據(jù)各區(qū)域不同特點(diǎn)進(jìn)展分別引見：1、老城區(qū)建立： 老城區(qū)作為中心城區(qū)傳統(tǒng)商貿(mào)中心，學(xué)校、醫(yī)院、交通、文娛、購物等各種設(shè)備配套完善，地理區(qū)位優(yōu)勢明顯，適宜年輕人置業(yè)需求。現(xiàn)階段該片區(qū)房產(chǎn)開發(fā)以沿河區(qū)域和中心廣場區(qū)域?yàn)殚_發(fā)重點(diǎn)，樓盤形狀主要以高層、小高層質(zhì)量電梯公寓為主，銷售價(jià)錢集中在2000-2800元/區(qū)間，其中龍郡工程以打造半個(gè)達(dá)州城的氣魄，成為該區(qū)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者。代表樓盤：龍郡、濱江麗都龍郡： “龍郡工程位于達(dá)州市翠屏山一帶，占地1.97平方公里近3000畝，總建筑面積189萬平方米，居住規(guī)模35萬人，

5、總投資達(dá)20億元，由中鐵二局集團(tuán)、馬來西亞嘉時(shí)公司、四川鴻源星集團(tuán)聯(lián)手開發(fā)。整個(gè)工程共分三期建立，一期工程擬建成一個(gè)兼容居住、觀光、休閑、文娛以及餐飲的商業(yè)性建筑群體，主要由三個(gè)部分構(gòu)成，一是州河步行景觀廊橋，將該工程與老城區(qū)翠屏路相連；二是濱河廣場；三是靠山一側(cè)的部分商住樓。二期工程主要是翠屏山新城市政配套設(shè)備建立及低密度高質(zhì)量商品房開發(fā)，三期工程主要是火烽山游樂工程等公益設(shè)備配套開發(fā)。 “龍郡處于達(dá)州市大城市規(guī)劃中的“中心自然維護(hù)地和“中央居住地的中心，由六大主題公園龍郡工程范圍內(nèi)3個(gè)、人工湖1個(gè)、火峰山森林公園1個(gè)，翠屏山山體公園1個(gè)山、水、湖、溪等自然景觀組成，所以又被稱為“公園中的城

6、市。作為改善達(dá)州城市人居環(huán)境、提升達(dá)州城市籠統(tǒng)的重點(diǎn)工程，“龍郡將充分利用翠屏山坡地和濕地資源，師法自然，依勢而建，低密度開發(fā)，發(fā)明經(jīng)典，以“親山親水、“可居可游的公園人居方式，打造一座順應(yīng)未來人居環(huán)境和城市開展趨勢的現(xiàn)代化山水園林新城。龍郡現(xiàn)階段銷售價(jià)錢：均價(jià)2500元/；龍郡工程優(yōu)優(yōu)勢分析：優(yōu)勢：區(qū)位優(yōu)勢：近鄰中心城區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢無可復(fù)制；環(huán)境優(yōu)勢：工程整體坐北朝南，前臨洲河，后傍翠屏山，其山之秀麗、水之靈氣，風(fēng)水寶地；交通優(yōu)勢：南門口一橋飛架南北，繁華、便利生活觸手可及，過境公路有效銜接西外、南外新區(qū)； 戶型優(yōu)勢：質(zhì)量電梯公寓，符合達(dá)州市民對高規(guī)范住宅定位，2梯4戶寬闊設(shè)計(jì)提升居住質(zhì)量，戶

7、型設(shè)計(jì)方正適用，明廚明衛(wèi)于細(xì)節(jié)漳顯功力，入戶花園亮點(diǎn)設(shè)計(jì)給予客戶更多驚喜；建筑施工：中鐵四公司建筑施工，質(zhì)量保證；政府支持：龍郡打造半個(gè)達(dá)州城的整體理念和先進(jìn)規(guī)劃，符合達(dá)州市建立川東北區(qū)域中心城市整體定位，政府的大力支持，提升工程公信力。優(yōu)勢：價(jià)錢定位：工程產(chǎn)品定位高端工程，價(jià)錢較高，目的客戶群體相對減少；資金壓力：工程前期工程投入大，資金壓力促使銷售周期加速以確保資金回收；洪水要挾：近年洪水災(zāi)禍頻繁，洪水水位屢創(chuàng)新高，對地基以及下層停車庫的要挾添加銷售難度；工程總體量宏大，工程總體勝利開發(fā)必需契合達(dá)州市整體開展增長，添加不可預(yù)料性；環(huán)境要挾：南外建立化工基地，對環(huán)境的影響力不可小視；工程一期

8、住宅緊鄰過境公路，噪音、粉塵污染；實(shí)景呈現(xiàn)：工程無實(shí)景環(huán)境呈現(xiàn)，無樣板房實(shí)踐體驗(yàn)，工程缺乏感性打動。2、西外新區(qū)建立： 隨市政府西遷任務(wù)完成，政府公務(wù)員小區(qū)建成并陸續(xù)入住，公務(wù)員主流群體帶動效應(yīng)正逐漸呈現(xiàn)，市屬多家行政單位工商局、稅務(wù)局、檢查院、公安局國家電力、銀行和中石油、中石化等均在西外新區(qū)拿地建房，隨達(dá)州市整體開展，其新區(qū)中心位置將逐漸確立，而新區(qū)先進(jìn)的市政規(guī)劃為高質(zhì)量樓盤打造奠定堅(jiān)實(shí)根底，以國際新城、羅浮陽光、天恒花園、宏宇花園、 HYPERLINK dzfdc/WebPage/LunTanXX.aspx?xmid=1217 恒陽驪都為代表的一批高質(zhì)量樓盤及各行政、事業(yè)機(jī)關(guān)自建小區(qū)將共

9、同提升該區(qū)域房產(chǎn)整體質(zhì)量。目前，該區(qū)域的新建樓盤市場均價(jià)已達(dá)2000元/左右，而以國際新城和羅浮.知天下、 HYPERLINK dzfdc/WebPage/LunTanXX.aspx?xmid=1217 恒陽驪都為代表的新建高質(zhì)量樓盤在5月的銷售均價(jià)已提升至2300-2800元/。代表樓盤：羅浮.知天下、 HYPERLINK dzfdc/WebPage/LunTanXX.aspx?xmid=1217 恒陽驪都、國際新城該階段未開盤，估計(jì)6月中、下旬開盤通錦國際新城： 工程位于達(dá)州市西外新區(qū)南北干道與東西干道交匯處，與新的市政府隔街相望。工程總占地600余畝，工程共分成5期開發(fā)完成，其中一期占地

10、170畝，一期A區(qū)啟動部分占地80畝，共開發(fā)618套住宅，面積從83.2-203m2不等，戶型涵蓋套二到五、平錯(cuò)，躍層。工程優(yōu)優(yōu)勢分析：優(yōu)勢：區(qū)位優(yōu)勢：地處西外新區(qū)，先進(jìn)的根底設(shè)備建立，區(qū)域分布合理，市政府及整體區(qū)域的開展帶動，潛力宏大，臨近火車站和機(jī)場，交通便利；環(huán)境優(yōu)勢：工程整體地塊呈緩坡分布，適宜造景以提升工程質(zhì)量；實(shí)景呈現(xiàn)：一期部分業(yè)主入住，樣板房、園林景觀實(shí)景呈現(xiàn)，工程實(shí)踐感受，添加可性度；營銷方式靈敏：唱響達(dá)州獨(dú)家資助營銷點(diǎn)選取巧妙，加強(qiáng)工程宣傳力。優(yōu)勢：網(wǎng)站未及時(shí)更新，對工程網(wǎng)絡(luò)宣傳板塊欠缺；城區(qū)平面宣傳缺失，工程獲知渠道單一；進(jìn)城公共交通相對滯后；生活配套缺乏，購物氣氛未構(gòu)成；

11、工程臨近還遷區(qū)，人員構(gòu)成相對復(fù)雜，周邊人員素質(zhì)較低。羅浮.知天下： 工程位于通川區(qū)西外新東西干道東段南側(cè)，工程由3棟電梯公寓圍合而成，1-3層為工程商業(yè)裙樓，樓盤總規(guī)劃為2梯6戶，總套數(shù)：367套 總面積：55242.05，樓盤北臨鳳凰大道、南面為紀(jì)委宿舍、西臨金蘭路、東鄰達(dá)一中新校區(qū)。周遍配套有體育場館、達(dá)一中、區(qū)八小、市結(jié)合醫(yī)院在建、市疾病控制中心、華隆商廈、塔坨農(nóng)貿(mào)市場、銀行、市政南廣場在建等，間隔 中心廣場僅需10分鐘車程；間隔 火車站也只需求10分鐘車程；間隔 市政府辦公大樓僅5分鐘車程。途經(jīng)工程的公交線路有7、9、16路公交車。樓盤以外墻保溫及中空玻璃為產(chǎn)品賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)有近1000平

12、方米酒店式入戶大堂、4000地下車庫和星級私人會所，工程銷售價(jià)錢創(chuàng)新西外房價(jià)新高，樓盤均價(jià)到達(dá)2500元/，部分單位單價(jià)已達(dá)2700元/，其從售樓部現(xiàn)場銷控表顯示工程已完成近70%銷售，其中120以下戶型根本銷售終了，其市場反響情況良好。3、南外新區(qū)： 南外新區(qū)隨著達(dá)縣政府的遷入，整體規(guī)劃優(yōu)于老城區(qū)，2003年達(dá)州房地產(chǎn)加速開展，南外以仙鶴路片區(qū)和南外三里坪兩區(qū)域進(jìn)展開展，南外區(qū)域房產(chǎn)在2006年前以其較低的價(jià)錢600-900元/構(gòu)成了以達(dá)州市中心城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務(wù)工人員為主流購房群體的特征。從2006年開場，隨達(dá)州房地產(chǎn)市場價(jià)錢大幅上升，現(xiàn)商品房價(jià)錢已上升至1000-1800元/?，F(xiàn)接近洲河

13、的一些高質(zhì)量樓盤價(jià)錢已接近上升至2000元/。代表樓盤：錦州國際華都、盛源城市風(fēng)景錦州國際華都：錦洲國際華都工程位于達(dá)州曹家梁地域、南外鎮(zhèn)洲河南岸，經(jīng)通川橋與達(dá)州市中心老車壩緊緊相連，東側(cè)及南側(cè)為密集居住區(qū)，總占地面積.36畝，規(guī)劃建筑面積近30萬方，容積率2.78、綠地率36，功能以居住為主，同時(shí)具有會所、幼兒園、配套商業(yè)等功能，設(shè)計(jì)定位為達(dá)州市中高檔住宅區(qū)，具備現(xiàn)代化設(shè)備，配套完善，建筑風(fēng)格清新典雅、環(huán)境景觀溫馨，集餐飲、休閑、文娛、居家、觀光為一體的大型綜合性住宅社區(qū)。 工程地勢高低參差，高差最大達(dá)30余米，視野開闊，觀景條件良好。此外，工程距老車壩、柴市街中心商圈缺乏700米，距南外汽

14、車站缺乏1000米，地理位置優(yōu)越，交通便利，是商業(yè)投資、家庭居住的理想所在。 建筑風(fēng)格建筑外型設(shè)計(jì)中，自創(chuàng)了北歐建筑人性化、樸素的特點(diǎn)，同時(shí)突出本設(shè)計(jì)與目前流行款式的差別，使得該住宅方式成為未來國內(nèi)住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的經(jīng)典之作。設(shè)計(jì)中以簡約的方式、精致的西部，以及略帶復(fù)古的顏色來表達(dá)未來住宅建筑風(fēng)格的趨勢。空間形狀小區(qū)分為6個(gè)組團(tuán)，多層及小高層、高層住宅的規(guī)劃按照環(huán)境資源的不同進(jìn)展合理分配，建筑單體參差有致、長短變化，單體平面也有板式、點(diǎn)式等差別，并留意山墻面不同處置。整個(gè)小區(qū)顯現(xiàn)疏密有致、南低北高的多層次空間形狀。小區(qū)步行主入口處設(shè)置了一系列的廣場空間，完成了城市空間到小區(qū)空間再到中心景觀空間的

15、良好過渡，入處的半圍合廣場既豐富了城市街道空間，也強(qiáng)調(diào)了小區(qū)主入口的標(biāo)志性特征。道路交通達(dá)州市錦州國際華都緊鄰市中心，主入口設(shè)在濱江大道，另在西側(cè)及東側(cè)規(guī)劃道路上設(shè)次入口，交通方便。小區(qū)主干道以優(yōu)美的曲線將地塊分為獨(dú)立開發(fā)建造的組團(tuán)，曲線形道路既可防止車輛的直接穿越，又可減緩坡度，同時(shí)添加道路節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，提供了道路空間的層次與興趣。環(huán)境與景觀環(huán)境景觀以臨江水景為畫龍點(diǎn)睛之處，營造 西南水鄉(xiāng)風(fēng)情，提高社區(qū)質(zhì)量。景觀節(jié)點(diǎn)經(jīng)過木質(zhì)平臺、木廊、雕塑、座椅等景觀設(shè)計(jì)要素，提供可感受與體驗(yàn)的環(huán)境細(xì)節(jié)。營造綠意蔥蘢、參差有致、步移景異的花園式居住空間，使居民感受都市鄉(xiāng)居的生活情趣，是環(huán)境設(shè)計(jì)的最終目的。設(shè)計(jì)中

16、以小區(qū)北部架高綠化平臺，中心配以弧形景觀綠帶、組團(tuán)庭院綠化、宅前綠地構(gòu)成公共到私密的層次豐富的景觀系統(tǒng)。充分利用坡地優(yōu)勢，采用臺地、吊腳、架空等多種手法利用空間，到達(dá)傳統(tǒng)與現(xiàn)、人工與自然宛假設(shè)天成般的調(diào)和風(fēng)景，成為小區(qū)可識別性的個(gè)性特征。步行商業(yè)街規(guī)劃方案中的商業(yè)街作為該工程今后重要的商業(yè)利潤來源及充溢興趣的城市空間，是本規(guī)劃設(shè)計(jì)的另一偏重點(diǎn)。設(shè)計(jì)中以步行街為空間主軸，小型休閑廣場為節(jié)點(diǎn)，單元商鋪構(gòu)成延續(xù)的商業(yè)界面，并在四個(gè)方向上銜接城市道路，使整個(gè)步行商業(yè)街與城市空間交融一體，構(gòu)成一定的運(yùn)營規(guī)模，商業(yè)空間既有序又張弛自若，富有節(jié)拍感。由于商業(yè)街線性較長，規(guī)劃中將商業(yè)空間形狀作了不同的區(qū)分：1

17、 騎樓式商鋪，內(nèi)部一、二層相連，外部與街道構(gòu)成過渡灰空間。2 立體式商鋪，一、二層分別單獨(dú)運(yùn)營，發(fā)明豐富的空間層次。3 傳統(tǒng)式商鋪，可靈敏分隔，組成一些較大規(guī)模如超市等商業(yè)形狀。戶型設(shè)計(jì)住宅平面強(qiáng)調(diào)明廳、明櫥、明衛(wèi)及自然采光與通風(fēng)的設(shè)計(jì)原那么，廳房方正適用，一致設(shè)計(jì)室外空調(diào)機(jī)位、冷凝水管、廚房煙道、熱水器排氣口等，每戶皆有生活陽臺和任務(wù)陽臺，主陽臺進(jìn)深不少于1.5米，并有曬衣設(shè)備。水、電、煤表均出戶。住宅設(shè)半地下層或架空以利于防潮。單體設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)建筑近人尺度細(xì)部設(shè)計(jì)以及盡端單元的空間變化和方式處置，充分利用景觀資源。 4、達(dá)州市北外新區(qū)開展：近年達(dá)州市住宅建立重點(diǎn)熱點(diǎn)區(qū)域集中在西外新區(qū)和南外新區(qū)

18、，北外隨著達(dá)州2004年以后的快速開展，房產(chǎn)建立在逐漸起步，但依托洲河上游環(huán)境優(yōu)勢，北外的房地產(chǎn)開展起點(diǎn)較高，目前以野茅溪片區(qū)為開發(fā)熱點(diǎn)。代表樓盤：麗江明珠麗江明珠： 工程位于州河上游素有“城市氧吧之稱的達(dá)州通川野茅溪片區(qū)，小區(qū)總占地近90畝，建筑面積近20萬?？偼顿Y1.78億，規(guī)劃戶數(shù)約為1448戶，綠化達(dá)41.75%。該小區(qū)主要由9幢12-30層高層和6幢多層建筑組成。整個(gè)工程分兩期開發(fā)建成，如今正建立的是一期工程，廖工程建成后是達(dá)州市老城區(qū)規(guī)模較大的一個(gè)臨河建筑群?！胞惤髦檎麄€(gè)建筑設(shè)計(jì)由重慶市得森建筑甲級設(shè)計(jì)研討院具有多年國內(nèi)外設(shè)計(jì)閱歷的羅寧博士親手設(shè)計(jì)。該小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)堅(jiān)持以人為本、

19、善待自然，崇導(dǎo)向性；圍而不合，散而不亂的組團(tuán)式規(guī)劃；“一中心、一軸線、一綠帶的環(huán)境、景觀設(shè)計(jì)；人車分流，方便快捷的交通；充分思索日照、通風(fēng)、采光的戶型構(gòu)造 “麗江明珠小區(qū)設(shè)有游泳池、背景音樂廣場和健身休閑廣場、兒童游樂場、羽毛球場、獨(dú)具特征的生態(tài)停車場、時(shí)辰監(jiān)控的電子攝像防盜系統(tǒng)伴以專業(yè)物管中心等各類完善的配套設(shè)備，并由獲得國家資質(zhì)的專業(yè)化物管公司全方位效力，其人性化的呵護(hù)和全天的保安、保潔效力，讓每一位“麗江明珠的業(yè)主盡享平安、舒心、悠閑自然的居家生活。估計(jì)售價(jià)：2000元/。三、達(dá)州市住房消費(fèi)需求情況分析1、城區(qū)原居民住房晉級隨著達(dá)州市經(jīng)濟(jì)增長，居民收入程度逐年提高，和向往更好居住環(huán)境的需

20、求和對貸款買房的認(rèn)可促進(jìn)了達(dá)州市原居民購房認(rèn)識的覺悟，中國整體城市房產(chǎn)的迅猛增值也讓購房者有購房升值心思預(yù)期。2、達(dá)州市區(qū)縣較富有階層及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務(wù)工人員置業(yè)需求達(dá)州大城市建立規(guī)模的擴(kuò)展，天然氣能源化工基地建立和區(qū)域物流中心位置確實(shí)立，外來人口增長迅速，外地人包括各縣市區(qū)在達(dá)州市城區(qū)的新建商品房購買量在2003年度初次超越了市區(qū)以往的購買量， 2005年度外地個(gè)人在達(dá)州市城區(qū)購買的商品房總面積為10.09萬平米。住宅買賣中外地個(gè)人購買所占比重為20%。達(dá)州市經(jīng)濟(jì)飛速開展，城市化進(jìn)程加快，大規(guī)模舊城改造與城市建立已讓城市容顏、城市的綜合實(shí)力、城市生態(tài)環(huán)境發(fā)生了宏大改動，是居住與投資環(huán)境吸引了大

21、量的外地人，因此達(dá)州市區(qū)商品房銷售外地人個(gè)人購買比重日漸上升。，特別是鄉(xiāng)村外出打工族經(jīng)過多年打拚有一定的積存，想在城市購房安家，還有外來經(jīng)商者鑒于達(dá)州市城市設(shè)備功能的日臻成熟，想在達(dá)州開展產(chǎn)業(yè)和安家的人數(shù)迅猛添加。3、城市規(guī)模建立和天然氣化工基地工程任務(wù)人員潛在住房需求隨著達(dá)州大城市建立規(guī)模的不斷擴(kuò)展和天然氣能源化工基地建立，城市常住人口和城市化程度快速增長，對各類住宅的需求量也將擴(kuò)展，估計(jì)到2021年達(dá)州中心城區(qū)人口將到達(dá)55萬人以上，到2025年將建成人口總數(shù)達(dá)85萬的大城市，其市場開展?jié)摿甏?。四、達(dá)州市中心城區(qū)房地產(chǎn)市場開展前景預(yù)估1、短期1-2年：現(xiàn)階段達(dá)州市受天然氣化工基地建立的利

22、好音訊帶動以及全國房地產(chǎn)市場的繼續(xù)升溫，其城市房價(jià)已上升至一個(gè)相對高位，在每個(gè)片區(qū)均有區(qū)域代表性樓盤的出現(xiàn)拉動區(qū)域市場升值。個(gè)人估計(jì)：達(dá)州市房價(jià)已步入?yún)^(qū)間高位，且各區(qū)域高質(zhì)量樓盤供量將在下半年開場放量，其潛在客戶群表達(dá)階段相對有限，如何爭取有限客源以保證工程銷售方案的順利實(shí)現(xiàn)成為下階段達(dá)州房產(chǎn)市場主旋律。2、中長期3-10年：達(dá)州市隨著經(jīng)濟(jì)不斷開展，以其天然氣化工基地建立為契機(jī)，抓住機(jī)遇，以建立中國西部天然氣能源化工基地、四川東部交通樞紐、秦巴地域物流中心、山水園林大城市為戰(zhàn)略中心，大力開展以煤電、天然氣為重點(diǎn)的能源重化工業(yè)、以建筑鋼材、水泥為重點(diǎn)的冶金建材工業(yè)、以綠色、特征農(nóng)產(chǎn)品及其加工為重

23、點(diǎn)的食品工業(yè)、以麻紡、中成藥為重點(diǎn)的紡織醫(yī)藥工業(yè)，方案在2025年，把達(dá)州中心城區(qū)建成擁有人口84萬、建成區(qū)面積80平方公里以上的大型城市。其房地產(chǎn)市場前景寬廣。 五、前景展望：1、2007年土地放量的樓盤總面積達(dá)200多萬平米，可供購房者富余選擇。2、土地價(jià)錢飛速上漲，大部分樓盤明年市場均價(jià)將突破3000元/平方米。重慶和其他城市的投資者將會越來越多。3、產(chǎn)品線將很豐富，產(chǎn)品競爭猛烈。擁有自然景觀的多層住宅以后將越來越少，達(dá)州樓市即將進(jìn)入高層時(shí)代。4、隨著土地價(jià)錢的上漲，未來的市場供應(yīng)量將以高層為主，而達(dá)州的電梯公寓將在2021年下半年真正走向成熟，電梯公寓市場即將激活。5、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷方

24、式的創(chuàng)新將成為樓市亮點(diǎn)。眾多的社區(qū)商業(yè)和集中商業(yè)考驗(yàn)開發(fā)商的綜合才干。6、對開發(fā)商資源整合才干和專業(yè)閱歷要求增高， “短、平、快開發(fā)方式是制勝的關(guān)鍵。7、為了大家共同的利益，防止彼此肉搏戰(zhàn)，與政府聯(lián)手，在大盤開發(fā)商中將會誕生城市運(yùn)營商或聯(lián)盟角色，成為真正意義上達(dá)州房產(chǎn)界領(lǐng)跑者和代言人。第二部分 營銷推行總體構(gòu)思毫無疑問，即將到來的2021年達(dá)州的房地產(chǎn)市場如今面臨的是一場前所未有的騰躍式開展，就在本次研討任務(wù)進(jìn)展的過程中，達(dá)州的整體房價(jià)在6個(gè)月內(nèi)戲劇性的每平米又添加了幾百元，一個(gè)似乎無比龐大的蛋糕一夜之間擺在一切達(dá)州開發(fā)商面前，終究誰能成為最大的贏家？達(dá)州地產(chǎn)未來幾年的競爭態(tài)勢又將走向何方？帶

25、著這些問題，我們開場了華森地產(chǎn)工程營銷的構(gòu)思，首先我們將重點(diǎn)集中到如下幾個(gè)問題： 由路橋品牌過渡到華森品牌，正式啟動“華森地產(chǎn)品牌和營銷需求什么樣的戰(zhàn)略思索和傳播？ “華森未來城對如何在達(dá)州諸多樓盤中立市？他們將如何與華森地產(chǎn)的品牌實(shí)現(xiàn)共振？華森將如何改動西外區(qū)域市場格局？ 我們的目的：“華森未來城讓達(dá)州為之驚喜！讓西外為之驕傲！ 2.1基于品牌整合營銷的戰(zhàn)略思索思索一、正式啟動華森地產(chǎn)品牌營銷戰(zhàn)略企業(yè)品牌是未來市場競爭的中心，當(dāng)今的品牌建立不是圈幾個(gè)工程，多花錢買幾個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，多打幾個(gè)廣告，多做公益事業(yè)那么簡單。而需求更多元化市場接觸，更高層次的觀念販賣，更深化的產(chǎn)品研發(fā)來為品牌的長久開展注入動

26、力。對一個(gè)具有長久戰(zhàn)略目光的企業(yè)來說，無論市場的階段性波濤起伏，都不應(yīng)該影響其對長久開展戰(zhàn)略的關(guān)注和固執(zhí)，不因一時(shí)的情勢大好而放松警惕，也不因一時(shí)的市場低迷而裹足不前。高速生長的市場對于眾多外來資本的吸引，無疑將加速猛烈的市場競爭提早到來，隨著游戲的不斷晉級，其競爭將越來越集中在實(shí)力/品牌/理念/執(zhí)行力/資源整合才干都曾經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢的少數(shù)品牌開發(fā)商之間。對華森地產(chǎn)來說，重塑市場品牌新籠統(tǒng)的前提，都有賴于公司品牌戰(zhàn)略的明確制定。而后續(xù)的一切開發(fā)活動，都要力求在品牌戰(zhàn)略的指點(diǎn)下，為品牌資產(chǎn)的積累作出奉獻(xiàn)。思索二、華森地產(chǎn)品牌的塑造切入點(diǎn)在哪里？ 當(dāng)傳統(tǒng)的游戲規(guī)那么里我們難以具備突出的競爭優(yōu)勢時(shí)，我們

27、最好的方法就是另辟戰(zhàn)場，制定本人的游戲規(guī)那么。在產(chǎn)品研發(fā)水準(zhǔn)和復(fù)制水準(zhǔn)日益趨同的情況下，唯有開發(fā)商以及樓盤在表達(dá)出來的觀念和氣質(zhì)將產(chǎn)生最大化的市場差別化識別效果。這也是眾多世界頂級品牌所著力營造個(gè)性化品牌資產(chǎn)的動力。正如時(shí)髦的內(nèi)容包羅萬象，潘石屹僅憑仗SOHO的概念就屹立時(shí)髦界多年，其本人就成為公司最中心的品牌營銷資產(chǎn)。而不斷以群眾化的營銷手法見長的萬科如今也開場嘗試打造更具個(gè)性的地產(chǎn)品牌。相對于達(dá)州的各老牌地產(chǎn)公司來說，華森地產(chǎn)作為“通錦國際新城的投資商，雖然作為開發(fā)商時(shí)間相對較短，卻擁有前期“路橋通錦國際新城品牌所積累的品牌氣質(zhì)，我們以為華森地產(chǎn)的品牌開展方向應(yīng)該立足于年輕化、時(shí)髦化、國際

28、化的開展方式，打造一個(gè)更有熱情、更有創(chuàng)意、更有沖勁的新銳地產(chǎn)品牌。 “世界經(jīng)濟(jì)一體化和“個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)是21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)開展的兩大主題，人類的創(chuàng)意不斷突破傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)那么。我們以為年輕而志存高遠(yuǎn)的華森地產(chǎn)，其品牌理念塑造應(yīng)該率先擺脫“實(shí)業(yè)地產(chǎn)和“責(zé)任地產(chǎn)的等傳統(tǒng)保守道路，而是邁向 “風(fēng)尚地產(chǎn)“創(chuàng)意地產(chǎn)甚至“質(zhì)量觀地產(chǎn)的全新探求之路，充分利用市場理念的后發(fā)優(yōu)勢趕超對手。在此我們嘗試性的提出“質(zhì)量觀地產(chǎn)的開發(fā)理念，供貴公司參考： “質(zhì)量觀地產(chǎn)開發(fā)理念的提出 “質(zhì)量觀地產(chǎn)：質(zhì)量觀是一個(gè)人對整個(gè)事物的根本看法，質(zhì)量觀建立于一個(gè)人對自然、人生、社會和精神的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、豐富的認(rèn)識根底上，它包括自然觀、

29、社會觀、人生觀、價(jià)值觀。如今大家都在大談文化地產(chǎn)、觀念地產(chǎn)、其內(nèi)容無非就是自然觀、社會觀、人生觀、價(jià)值觀。而這些恰恰又是左右人們生長、生存、生活的思想觀念。思索三、“華森未來城對如何在達(dá)州諸多樓盤中立市？ 他們將如何與華森地產(chǎn)的品牌實(shí)現(xiàn)共振？華森地產(chǎn)品牌：品牌定位：質(zhì)量觀地產(chǎn)實(shí)際者品牌口號：信我，信未來華森未來城：品牌定位：世界的樂活，他我的生活樂活：英文全稱Lifestyle of healthy and sustainabllity翻譯成中文是“安康的生活和可繼續(xù)開展，它簡寫為“LOHAS，意思是做好事，好心境，有活力。觀念傳送： 1、如今就改動他的生活，他預(yù)備好了嗎？ 2、生活是一場高興

30、秀，我們等待他國際級的上演！ 3、生活重新定義 共享無限精彩綜觀“通錦國際新城 與“華森國際工程，其新區(qū)地標(biāo)性的區(qū)位，新區(qū)國際化都市特質(zhì)恰好符合塑造華森地產(chǎn)品牌所需的氣質(zhì)一脈相承。國際化的達(dá)州在騰飛，國際化的華森在開展，無論是辦公、還是居住、還是創(chuàng)業(yè)，都需求國際化的他們來共同參與，“置信本人 共創(chuàng)未來這正是對華森地產(chǎn)品牌國際化的世界觀表達(dá)。由此我們找到了公司母品牌與工程子品牌之間的共振頻率。即一種積極的、樂觀的、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、參與和分享的生活態(tài)度，我們置信這種觀念無疑是一種可以感染、可以傳播、可以成為促進(jìn)華森地產(chǎn)品牌繼續(xù)增長的中心動力。思索四、華森怎樣改動西外？ 好像羅浮品牌的長期社會價(jià)值一樣，作

31、為一個(gè)有企圖心的開發(fā)商，在實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)能否發(fā)明出一個(gè)區(qū)域性的標(biāo)桿作品，產(chǎn)生良好的社會價(jià)值和品牌效應(yīng)，是一個(gè)應(yīng)該積極嘗試的課題。 經(jīng)過前期通錦國際新城工程的開發(fā)，華森作為投資方曾經(jīng)在西外片區(qū)豎立了一定的市場影響力。而為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“華森地產(chǎn)品牌與區(qū)域市場的聯(lián)動，我們還應(yīng)該謀求整合更多的市場營銷資源， 從達(dá)州的投資政策，到西外片區(qū)的開展規(guī)劃，到即將到來的奧運(yùn)題材，都將成為資源整合的目的。而“開展、創(chuàng)新、拼搏的世界觀那么是我們在資源整合過程中的把握的主要方針。 為此，華森公司應(yīng)積極參與和呼應(yīng)政府對西外片區(qū)開展的相關(guān)舉措，關(guān)注和參與各項(xiàng)市鎮(zhèn)配套建立以及相關(guān)的學(xué)術(shù)研討活動，努力扮演政府協(xié)作同伴和城市運(yùn)

32、營商的角色。2.2案名建議住宅部分：華森未來城我們主推案名其他案名：華森未來之城 華森筑境 華森星愿之城 華森潤城 華森旭城 華森名都 華森誠品集 華森逸都 華森錦城 2.3廣告宣傳戰(zhàn)略2.3.1傳播規(guī)劃要點(diǎn)產(chǎn)品利益點(diǎn)明晰，營銷手段或方式僅僅也必能只是產(chǎn)品的渠道載體； 偏重品牌推行，結(jié)合強(qiáng)勢媒體迅速構(gòu)建“品牌壁壘，應(yīng)對0809年的規(guī)?；偁帒B(tài)勢；個(gè)性化的工程和分享性的觀念深度觸動目的客群，利用耳語效應(yīng)帶來更大的需求；建立更短的傳播通道，深度占有目的客群資源，并完善客戶管理體系；在比較長的銷售周期，借助豐富的媒體通道和發(fā)布閱歷，確立“領(lǐng)袖觀念，制造繼續(xù)性的市場關(guān)注；傳播風(fēng)格務(wù)虛精細(xì)，訴求利益明晰

33、，抓住眼球，提升關(guān)注度與來訪量；根據(jù)工程不同的營銷階段，構(gòu)筑多層次的“獨(dú)立傳播主題，并在傳播節(jié)點(diǎn)加大投放，構(gòu)成部分的傳播競爭優(yōu)勢；思索到工程的規(guī)模和營銷周期，前期投放量應(yīng)加大，重點(diǎn)投放集中在08年上半年，尤其是08年春節(jié)前。2.3.2強(qiáng)化營銷推行的四大目的物業(yè)目的：西外板塊的標(biāo)志性物業(yè)是城市菁英生活社區(qū)的典范，代表著一種自我、自主、自在的生活方式。 文化目的：是城市菁英的生活樂園與精神堡壘。是城市菁英的生活主張：熱愛任務(wù)、更懂得生活/講效率，亦講休閑/愛本人，更關(guān)愛家人/選社區(qū)，信本人，更信未來/ 客群目的成為西外板塊的精英居住地，有層次、有檔次、有親和力。 推行目的：成為市場的有效話題?！叭?/p>

34、自自我、自主、自在的生活主張成為文化社區(qū)的口碑牌。建立自在、高興、共享的社區(qū)文化。成為都市生活圈西外板塊的標(biāo)志性物業(yè)從物業(yè)本身的終合素質(zhì)入手。成為目的消費(fèi)者的心中首選。2.4入市階段營銷推行主題及推行執(zhí)行演繹2.4.1籠統(tǒng)導(dǎo)入期市場鋪墊時(shí)間段：2021年1月2021年3月推行目的：全面導(dǎo)入華森地產(chǎn)品牌，快速帶動“華森未來城產(chǎn)品所代表的生活方式及工程個(gè)性，吸引年青群體關(guān)注，并依托適宜青年群體的客戶活動增進(jìn)對工程的佳譽(yù)度；為六月內(nèi)部認(rèn)購廣泛積累客源；主要營銷事件想象：華森地產(chǎn)品牌年暨華森公司“質(zhì)量觀地產(chǎn)宣言大型新聞發(fā)布會華森地產(chǎn)時(shí)髦售樓精英選拔大賽成立華森地產(chǎn)客戶俱樂部“華森萬家匯，以20萬平米通

35、錦國際新城成熟社區(qū)為示范基地，以原有通錦國際新城業(yè)主為傳播載體，面向公眾吸納會員。借“萬家匯寬廣會員體驗(yàn)“華森國際生活方式；進(jìn)展會員制低本錢營銷；不定期舉行“華森地產(chǎn)高尚社區(qū)示范基地一日游活動，讓客戶在免費(fèi)參與、欣賞、文娛的過程感受華森品牌實(shí)力、物業(yè)效力及產(chǎn)品質(zhì)量。推出“華森未來城工程規(guī)劃闡明會根據(jù)工程進(jìn)度及活動節(jié)點(diǎn)安排，適時(shí)推出媒體廣告；前期戶外籠統(tǒng)廣告全面導(dǎo)入。宣傳期間正值于中國傳統(tǒng)佳節(jié)“春節(jié)，根據(jù)歷年?duì)I銷閱歷總結(jié)，全面啟動“返鄉(xiāng)客購房直通車營銷方案。傳播主題：1、品牌系列： A、信我，信未來 華森2021，力創(chuàng)地產(chǎn)質(zhì)量觀 華森地產(chǎn)品牌年暨華森公司“世界觀地產(chǎn)宣言大型新聞發(fā)布會B、華森地產(chǎn)

36、，奉獻(xiàn)萬家2400個(gè)家庭的選擇，10000達(dá)州人共同的家園。 華森公司，十年品牌積淀，四年專業(yè)房產(chǎn)開發(fā)閱歷，30萬平方米高尚住宅奉獻(xiàn)10000達(dá)州人。2、主題活動系列：A、華森地產(chǎn)萬家匯，以30萬平方米杰出住宅質(zhì)量，打造城市菁英的生活領(lǐng)地。B、華森地產(chǎn)，質(zhì)量住宅歡樂體驗(yàn)活動，正式啟動。C、邀約鑒賞，質(zhì)量好房華森國際工程品鑒會。D、春節(jié)期間，舉行“返鄉(xiāng)客購房情意聯(lián)誼會。主打傳播口號歸來，新故土！媒體組合：品牌籠統(tǒng)：戶外大牌+車身+報(bào)紙+電視專題活動推行：報(bào)紙+“萬家匯會員?？瘎?chuàng)刊號：以華森品牌引見及開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績、華森國際工程規(guī)劃理念為主要內(nèi)容工程主題推行：戶外大牌+報(bào)紙2.4.2籠統(tǒng)豐滿期

37、內(nèi)部認(rèn)購至開盤時(shí)間段：2021年4月7月推行目的：從第一階段品牌籠統(tǒng)導(dǎo)入過渡到產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)、產(chǎn)品籠統(tǒng)展現(xiàn)；以第二波客戶活動引爆工程首批房源認(rèn)購。主要營銷事件：公司品牌“萬家匯會員活動首期示范景觀、樣板屋、“華森未來城青年會所公開；建議在商業(yè)用房結(jié)合售樓部功能設(shè)置一主題會所，作為客戶活動基地。前期作為工程主題營銷體驗(yàn)場所，后期投入商業(yè)運(yùn)營春季成人禮社交派對將源自歐美上流社會的家族社交派對引入達(dá)州，經(jīng)過對家族延續(xù)的人文關(guān)懷，伸展中國人家庭觀念，其目的是正對青年群體以及背后的全體家庭成員的一次深度營銷。結(jié)合各類客戶活動推出工程產(chǎn)品詳細(xì)信息，深度傳達(dá)工程賣點(diǎn)；首批物業(yè)公開搖號活動；首批物業(yè)公開認(rèn)購；附

38、1：CONDO青年會所功能構(gòu)成：城市青年“警匪游戲吧網(wǎng)絡(luò)熱情會所電玩文娛中心休閑茶、水、咖啡吧新青年演藝會所主流生活慢搖吧臺球館健身房瑜伽館派對康樂中心 傳播主題：1、“萬家匯客戶通訊專刊第二期：工程產(chǎn)品綜合賣點(diǎn)為主的媒體樓書方式，同期推出晨報(bào)媒體樓書2、創(chuàng)意個(gè)性，創(chuàng)意生活，創(chuàng)意財(cái)富華森地產(chǎn)，青年創(chuàng)業(yè)大富翁方案熾熱招幕中 3、“踐行夢想 共創(chuàng)未來 “華森國際 中小企業(yè)管理商務(wù)沙龍4、給年青的心找個(gè)家達(dá)州首席CONDO青年會所浩大揭幕5、歡迎進(jìn)入國際的世界華森國際首批房源公開搖號 其他產(chǎn)品系列廣告主題根據(jù)詳細(xì)規(guī)劃賣點(diǎn)提練媒體組合：品牌籠統(tǒng)：戶外大牌+車身+報(bào)紙活動推行：報(bào)紙+“萬家匯會員專刊工程

39、主題推行：報(bào)紙2.4.3廣告風(fēng)格提示2.4.4費(fèi)用預(yù)測目前達(dá)州房地產(chǎn)銷售推盤廣告本錢占總銷額1 %3%不等，思索到華森的品牌效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，根據(jù)敝司閱歷，建議整體廣告本錢應(yīng)控制為總銷售額1.0 -1.5%。工程初次面市，承當(dāng)打響知名度及樹造品牌艱苦義務(wù)，廣告費(fèi)的整體投入要向首期傾斜。故第一階段廣告費(fèi)占50%，第二階段廣告費(fèi)占30%，第三階段廣告費(fèi)占20% 媒介根本投放比例參考： 宣傳物料 5%、戶外 15%、公關(guān)活動 15%、展會 10%、紙媒 40%、三維動畫 3%、電視 5%、網(wǎng)絡(luò) 3%、廣播 2%、DM 2%。2.4.5公關(guān)活動公關(guān)活動是為了配合營銷活動的展開，而進(jìn)展的隱性促銷和直接促銷

40、。經(jīng)過富有廣泛社會參與性、社會討論價(jià)值的公關(guān)活動的展開，添加新聞視點(diǎn)，添加媒體關(guān)注和討論的時(shí)機(jī)，同時(shí)，對理念傳播和品牌傳播、籠統(tǒng)傳播都具有重要意義；其次，在枯燥的媒體宣傳面前添加生動的方式，為開發(fā)商和客戶添加對話的時(shí)機(jī)，調(diào)動客戶的參與積極性，增進(jìn)雙方的感情，進(jìn)展有效的互動溝通。同時(shí)，公關(guān)活動還起到傳播引爆的作用。第三部分 我們的優(yōu)勢一、我們的了解3.1關(guān)于總平的規(guī)劃：優(yōu)美的建筑規(guī)劃，采用部分弧型立面處置，構(gòu)織愉快的城市天際線；采用點(diǎn)圍合式和板式相結(jié)合的規(guī)劃方式，能保證每戶在采光、觀景、通風(fēng)的整體均好性。3.2關(guān)于外立面：時(shí)髦高層，外觀現(xiàn)代靈動，韻律感強(qiáng)；時(shí)髦現(xiàn)代的立面外觀，是社區(qū)美學(xué)標(biāo)志，夜色

41、下更動人；用現(xiàn)代手法表現(xiàn)上層建筑的氣質(zhì)，超寬挑高陽臺設(shè)計(jì)，賦予建筑更豐富的言語。3.3關(guān)于戶型設(shè)計(jì)：注重個(gè)體空間如主臥、書房等，而客廳等公共空間那么以適用為主，不求面積上的奢華； 戶戶朝陽，窗窗觀景，通風(fēng)好；明廳明臥明櫥明衛(wèi)，且廚衛(wèi)皆能直接通風(fēng)，衛(wèi)生而環(huán)保； 三個(gè)分區(qū)：動靜分區(qū)，污潔分區(qū)、干濕分區(qū)； 三種窗：超大外飄窗，寬大落地窗，奇妙的角窗配以高檔型材； 主臥設(shè)置私密衛(wèi)生間；實(shí)現(xiàn)客廳餐廳分設(shè)，部分餐廳可欣賞優(yōu)美庭院，部分餐廳直接采光； 設(shè)置了可變化入戶花廳，可變?yōu)樯铌柵_。 3.4關(guān)于景觀：重空間的多中心及層次感； 注重路邊綠化與園內(nèi)景觀的溝通與交流，注重水景營造對工程質(zhì)量的傳達(dá)； 小品、跌

42、水帶來曲徑通幽、步移景換的視覺享用；樹種優(yōu)美精致，三季有花四季常綠，回歸自然；休閑設(shè)備，慢跑小徑、老人樂園、兒童天地、運(yùn)動組合，生態(tài)安康人性； 中心綠地共享，視野開闊，以草坪、灌木、喬木搭配，精選植物物種； 園林水景以淺水為主，以景觀泳池、疊泉、噴泉，小溪等多重形狀與建筑相互輝映。3.5新技術(shù)、新科技、新配套、增值效力等 在控制本錢的前提下合理采用新技術(shù)，可供選擇的如：生態(tài)安康針對德陽水質(zhì)偏硬，采用直飲水系統(tǒng)或者中央軟水系統(tǒng)等。針對高層的風(fēng)壓、噪音、空調(diào)疾病采用新風(fēng)系統(tǒng)。節(jié)能環(huán)保以地?zé)岵膳夹g(shù)、LOW-E玻璃、新型墻體資料等為代表智能化指紋入戶、智能安防、智能網(wǎng)絡(luò)、智能車庫、智能電梯等效力理念

43、引進(jìn)品牌物業(yè)管理作為顧問其它增值效力等如會所功能配置、教育功能配置等等我們獨(dú)特的優(yōu)勢：入戶花園、內(nèi)花園、觀景陽臺將室外綠化有機(jī)的組織于住宅中，有效的改善了居室的生活環(huán)境，成為戶型設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn)。 是名副其實(shí)的“空中花園樓閣二、工程投資效益估算一、價(jià)錢確定決議住宅物業(yè)價(jià)值的要素分析消費(fèi)者對于住宅的選擇，不僅是對位置和房價(jià)的選擇，更是對位置、價(jià)錢、交通、物業(yè)管理、配套設(shè)備等一系列要素的比較、選擇的綜合結(jié)果。經(jīng)過對市場的調(diào)查，和對大量成熟辦公物業(yè)的分析，專業(yè)市場研討/謀劃機(jī)構(gòu)普遍以為，影響住宅小區(qū)質(zhì)素物化為價(jià)值的要素有以下幾個(gè)方面。溫馨戶型針對特定客戶群“量身定做，周到細(xì)致地思索運(yùn)用者對于實(shí)踐功能的

44、需求，其次是滿足心思上的認(rèn)同感效力設(shè)備物業(yè)內(nèi)部配套設(shè)備齊全、運(yùn)用方便小區(qū)環(huán)境規(guī)劃由綠化帶、建筑小品、道路、功能配套物業(yè)組成社區(qū)環(huán)境，成為運(yùn)用者獲得心思、感情休閑的空間便利出行與停車方便距交通干道間隔 適宜、足夠車位辦公、生活方便購物、餐飲、商務(wù)洽談滿足身份要求，且方便衛(wèi)生無有害氣體、煙塵、噪音污染完善的供水、電、氣系統(tǒng)日照充足、通風(fēng)良好物業(yè)管理為發(fā)明平安的辦公環(huán)境防火、防盜、交通平安，各項(xiàng)措施縝密提供快捷的管家式效力維護(hù)、搶修、環(huán)衛(wèi)、交通生活、商務(wù)中心 景觀外景觀山景、水景、公園、綠地、市政廣場。內(nèi)景觀建筑立面、廣場、小品、綠化共同組成小區(qū)內(nèi)景觀院內(nèi)景觀空中花園設(shè)備電梯車位大堂社區(qū)智能化公建商

45、務(wù)休閑會所商務(wù)餐廳、員工餐廳配套商業(yè)建筑裝飾資料結(jié)合上述綜合評價(jià)表，將本工程的優(yōu)優(yōu)勢與可類比工程優(yōu)優(yōu)勢進(jìn)展量化式綜合評定，分別確定本工程價(jià)錢定位的根本區(qū)間。高層電梯公寓的價(jià)錢根據(jù)市場推算鑒于本案所屬區(qū)域還沒有真正意義上的郊區(qū)高層住宅社區(qū)可比案例，因此采用市場指點(diǎn)定價(jià)法定價(jià)，并結(jié)合產(chǎn)品形狀本身的要素綜合確定。即高層的價(jià)錢在本區(qū)域多層之上，花園洋房的價(jià)錢之下這一價(jià)錢區(qū)間的范圍定價(jià)，即本案小高層的價(jià)錢高于華陽多層住宅的價(jià)錢3000元/低于3600元/的花園洋房價(jià)錢。故本案的小高層價(jià)錢定為3300元/平方米。結(jié)論：小高層電梯公寓的價(jià)錢：3300元/方案 5.5容積率總建面：以60畝，容積率5.5，計(jì)2

46、20210平米.地下建筑約為70400,地上建筑約為149710.產(chǎn)品形狀：高層闡明：按照5.5的容積率計(jì)算，本案可吸納2200戶居民，按照1：0.8的車位配比，以及每個(gè)地下車位40的面積計(jì)算，因此，添加70400的地下車庫。1.本錢及費(fèi)用估算單位：萬元2.銷售收入測算高層電梯公寓的均價(jià)為3000元/項(xiàng) 目可銷售建議價(jià)錢銷售收入萬元高層電梯公寓2202103000元/66033地下車庫1760個(gè)6萬元/個(gè)10560小 計(jì)76593銷售部分運(yùn)營稅金及附加：765935.54212.615萬元稅后利潤：76593-4212.615-37883.9434496.445萬元第四部分 銷售任務(wù)部署營銷推

47、行的執(zhí)行實(shí)踐上是對銷售任務(wù)部署的貫徹，整個(gè)銷售期的任務(wù)要進(jìn)展得有條不紊，要有一個(gè)整體的銷售任務(wù)總部署來進(jìn)展詳細(xì)的安排，本銷售任務(wù)部署包括工程的工程進(jìn)度、營銷階段安排、前期預(yù)備和銷售培訓(xùn)任務(wù)。4.1目的銷售價(jià)錢初步擬訂在適宜的總價(jià)和高性價(jià)比產(chǎn)品的根底上，實(shí)現(xiàn)高于同片區(qū)競爭對手整體均價(jià)。根據(jù)本案快速開發(fā)實(shí)現(xiàn)利潤的市場目的，資源條件、綜合實(shí)力，以及目前工程周邊在售的工程，建議本案整體均價(jià)目的根據(jù)該片區(qū)周邊工程同期入市價(jià)錢及達(dá)州總體房地產(chǎn)開展趨勢最終確定。爭取在動態(tài)過程中調(diào)整，以追求更高利潤。市場鋪墊期內(nèi)部認(rèn)購期初次公開出賣整體銷售繼續(xù)期全面清貨期一期銷售繼續(xù)期調(diào)整強(qiáng)化期二期公開出賣二期銷售繼續(xù)期三期

48、公開出賣三期銷售繼續(xù)期2021/1月2021/3月2021/47月2021/810月2021/1112月2021/12月2021/32021年4月2021/52021/9月2021/102021/122021/1-4月2021/57月工程籠統(tǒng)推行/銷售前期預(yù)備任務(wù)/工程籠統(tǒng)工程建立內(nèi)部認(rèn)購房源進(jìn)展約定轉(zhuǎn)定、簽約；去化一期批次單位；進(jìn)展二期單位的客戶積累一期剩余房源進(jìn)展沖刺二期房源內(nèi)部認(rèn)購二期房源公開出賣二期分批次推出，繼續(xù)銷售三期房源公開出賣三期分批次推出，繼續(xù)銷售全案終了4.2推售步驟4.2.1貨量劃分按照本案規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的條件，建議分為3期進(jìn)展開發(fā)，科學(xué)合理的控制每期的推貨量和分期推出時(shí)間

49、分期間隔時(shí)間建議不長于6個(gè)月，確保每期良性和快速的銷售。一期住宅推貨量建議控制在8萬方左右，其他可放在二期開發(fā)。4.2.2推售順序由于工程的銷售有一個(gè)循序漸進(jìn)的周期，為保證合理的銷售利潤，并使工程能隨時(shí)根據(jù)市場變化情況作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整，工程不宜一次性全部推向市場，而必需堅(jiān)持一個(gè)合理的節(jié)拍，整體的思緒是先推位置較差的部分，把位置較好的部分留到后期推，以保證工程有一個(gè)價(jià)錢提升的空間，同時(shí)也應(yīng)兼顧全局，盡量使每期推行都做到位置好差部分的合理搭配，使之到達(dá)平衡。推售步驟：第一批次第一期：1棟、2棟、7棟第二批次第二期：3棟、8棟、9棟第三批次第三期：4棟、10棟、11棟第四批次第三期：5棟、6棟4.

50、3階段性銷售方案根據(jù)達(dá)州房地產(chǎn)目前的銷售情況以及本工程的實(shí)踐情況，方案本案整體的銷售周期為26個(gè)月。按照常規(guī)的做法，總戶數(shù)在1000戶以上的樓盤較為適宜將推行階段作詳細(xì)的劃分，因此我們本著嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，再結(jié)合工程工程進(jìn)度及以往營銷任務(wù)的閱歷，將本工程的銷售周期劃分為假設(shè)干種營銷推行階段，分別為：市場鋪墊期、內(nèi)部認(rèn)購期、首期二期公開出賣、銷售繼續(xù)期、三期公開出賣、調(diào)整強(qiáng)化期和全面清貨期。4.3.1市場鋪墊期時(shí)間：2021年1月2021年3月目的：建立工程品牌籠統(tǒng)一站式年輕化都市生活領(lǐng)地；建立、擴(kuò)展市場認(rèn)知度、知名度。操作要點(diǎn)：由于此階段為工程的銷售前期預(yù)備階段，工程剛進(jìn)入建立期，工程整體籠統(tǒng)

51、無法被市場認(rèn)識，為能將工程籠統(tǒng)有序推出市場，引起市場關(guān)注及等待，必需利用有限的資源做最大程度上的“廣而告之，故在市場鋪墊期內(nèi)應(yīng)做好以下任務(wù)：周邊及市內(nèi)主要路段作戶外廣告籠統(tǒng)展現(xiàn)投放；在工程周邊主要路段及工程所在地制造導(dǎo)視系統(tǒng)廣告；工程品牌導(dǎo)入期的平面媒體傳播、活動推行；完成工程銷售中心、樣板屋的設(shè)置；組建營銷團(tuán)隊(duì)，確定相關(guān)協(xié)作單位等；做好前期人員培訓(xùn)任務(wù)；初步建立客戶檔案。市場目的經(jīng)過對工程整體籠統(tǒng)作媒體宣傳，使工程能在短期內(nèi)得到市場的認(rèn)可和廣泛關(guān)注，初步樹立了市場知名度；經(jīng)過客戶活動營銷，快速預(yù)訂房源，為一期快速銷售奠定根底。4.3.2內(nèi)部認(rèn)購期時(shí)間；2021年月7月目的：預(yù)熱市場，試探市場

52、反響；根據(jù)市場的反響及時(shí)調(diào)整和深化推行戰(zhàn)略，首期價(jià)錢測試；建立及擴(kuò)展目的客戶群；為公開出賣期的旺銷蓄勢。操作要點(diǎn)：該期工程工程已全面開工，經(jīng)過前期的戶外廣告籠統(tǒng)宣傳的帶動，工程已在市場上建立了一定的知名度。該期所做任務(wù)重點(diǎn)如下：本階段主要為工程所累積的關(guān)系客戶的認(rèn)購，并根據(jù)實(shí)踐情況，逐漸引入市場認(rèn)購；在內(nèi)部認(rèn)購期的第一個(gè)月，以針對性的推介活動主要針對“關(guān)系客戶等目的客戶群作為首期認(rèn)購的主要渠道，但要留意協(xié)調(diào)好關(guān)系客戶與常規(guī)客戶的關(guān)系；在內(nèi)部認(rèn)購的第二個(gè)月，主要經(jīng)過常規(guī)性的媒體如報(bào)紙、戶外廣告等進(jìn)展工程產(chǎn)品力宣傳，為初次公開出賣進(jìn)一步積累客戶；本期的目的是去化首期推出的內(nèi)部認(rèn)購單位，為本案正式公

53、開出賣即推出的單位奠定業(yè)績根底；假設(shè)來客較多時(shí)應(yīng)留意來客的分流并做好現(xiàn)場氣氛的操控；留意客戶來源、媒體受眾面并加以分析。市場目的首批次可推出150300套單位，但必需確保短期內(nèi)根本約定終了；為工程初次公開出賣積累充足的客源；產(chǎn)品內(nèi)涵被市場有效認(rèn)知；確立工程品牌的個(gè)性主張；籠統(tǒng)定位從迅速建立到逐漸推進(jìn)和深化，市場籠統(tǒng)已確立，并得到廣泛認(rèn)可和追捧。4.3.3初次公開出賣時(shí)間：2021年8月10月目的：引爆市場，全方位地展現(xiàn)工程綜合素質(zhì)；實(shí)現(xiàn)銷售頂峰，同時(shí)表達(dá)工程最高報(bào)答；為穩(wěn)定延續(xù)銷售業(yè)績及調(diào)整下一步營銷戰(zhàn)略作充分預(yù)備；初步確立工程的市場品牌籠統(tǒng)。操作要點(diǎn)：工程的市場認(rèn)知度和認(rèn)可度經(jīng)過前期的操作得

54、以進(jìn)一步的提升。此時(shí)，市場對本案的期盼曾經(jīng)到達(dá)一個(gè)頂峰，是本案初次推出市場的最正確時(shí)機(jī)。本期操作重點(diǎn)如下：完成首批內(nèi)部認(rèn)購套單位的轉(zhuǎn)定和簽約任務(wù)；正式公開出賣時(shí)，在內(nèi)部認(rèn)購銷售價(jià)錢的根底上適當(dāng)?shù)靥嵘龢莾r(jià)，使前期成交的客戶的稱心度提高，利于后期對該批客戶的進(jìn)一步運(yùn)營，引見更多的客戶購買，提高傳播的效益；廣告投放力度不斷加大，經(jīng)過公開出賣引爆工程，務(wù)求使工程的中心賣點(diǎn)成為市場焦點(diǎn)，從而到達(dá)事半功倍之目的；充分調(diào)動前期積累的客戶群體在特定時(shí)間內(nèi)聚集，以營造熱銷、旺銷的局面；將單位大量推出并在短期內(nèi)盡量加以消化，使工程在本檔期內(nèi)到達(dá)整體推行方案的銷售頂峰，從而實(shí)現(xiàn)最大量的資金回收；留意做好現(xiàn)場的銷售布

55、控；留意保管一小部分熱銷單位，為后期銷售作配合。市場目的內(nèi)部認(rèn)購全部售罄，認(rèn)購積極；一期推出的房源去化75%以上；引起市場驚動，觀賞人流絡(luò)繹不絕；市場籠統(tǒng)和口碑構(gòu)成良性循環(huán)；強(qiáng)化工程的品牌個(gè)性主張。4.3.4銷售繼續(xù)期時(shí)間：2021年8月2021年4月涵蓋一期開盤后房源銷售以及二、三期的開盤及房源銷售目的：進(jìn)展工程二批次公開出賣之后的正常去化；進(jìn)展工程的第二次大規(guī)模推售，實(shí)現(xiàn)工程的第二次銷售頂峰；提升工程的品牌效益，贏取最終的市場效益；后續(xù)開發(fā)房源的客戶積累以及正常銷售；實(shí)現(xiàn)工程品牌到開發(fā)商品牌的提升；操作要點(diǎn)：本案經(jīng)過初次公開出賣后，工程的品牌已獲得市場的初步認(rèn)同，并逐漸建立相對固定且對工程

56、品牌忠實(shí)度較高的客戶群體。為了實(shí)現(xiàn)上述目的，本期操作如下：利用節(jié)假日，在現(xiàn)場舉行各種社區(qū)活動，使工程檔次、風(fēng)格不斷提升，讓市場覺得工程不斷地有亮點(diǎn)在閃爍；利用前期積累忠實(shí)度極高的客戶群體完本錢案最高價(jià)錢的單位銷售義務(wù)；配合各階段的產(chǎn)品推出以及事件和活動營銷推行外，維持一定的媒體曝光頻率，并跟據(jù)實(shí)踐需求逐漸減少常規(guī)性媒體的投放力度；重點(diǎn)轉(zhuǎn)為口碑營銷，定期組織業(yè)主和累積客戶中誠意度較高的客戶進(jìn)展交流活動，如座談會、文藝扮演、自助酒會。市場目的工程品牌籠統(tǒng)確立，并初步建立企業(yè)品牌；本階段由于樓盤的市場認(rèn)知度較高，會吸引相當(dāng)一部分的偶得客戶；隨著樓盤的籠統(tǒng)的不斷晉級，工程的“高性價(jià)比的區(qū)域高檔住宅市場

57、籠統(tǒng)更加穩(wěn)定；樓盤的價(jià)錢也隨之全面調(diào)高，銷售速度開場放緩，但成交仍堅(jiān)持穩(wěn)定；4.3.5全面清貨期時(shí)間：2021年5月7月目的：贏取最后的利潤空間使得品牌的構(gòu)筑得以在市場表達(dá)完好完成工程整體營銷任務(wù)操作要點(diǎn)：工程籠統(tǒng)已在市場上獲得了代表性的位置。本階段詳細(xì)操作如下：廣告投入應(yīng)以促銷為主，籠統(tǒng)穩(wěn)定為輔；利用工程完善的配套優(yōu)勢和開展商前期市場培育的品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步開展籠統(tǒng)公關(guān)活動，以穩(wěn)定和加強(qiáng)品牌的延續(xù)性；加強(qiáng)工程高素質(zhì)物業(yè)管理的宣傳，使其成為工程品牌的主要支撐點(diǎn)；總結(jié)一切剩余單位的優(yōu)優(yōu)勢，將綜合素質(zhì)最差的單位以一個(gè)比較大的讓利優(yōu)惠促銷詳細(xì)讓利比率根據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)踐情況而定，從而帶動剩余單位的脫手。(上述

58、方案是我司根據(jù)本工程08年8月初獲得的前提下進(jìn)展方案的。整體方案的執(zhí)行時(shí)間將按照實(shí)踐獲得的時(shí)間進(jìn)展相應(yīng)的提早或推后。)第五部分 價(jià)錢戰(zhàn)略5.1價(jià)錢定位原那么價(jià)錢定位原那么主要包括兩大部分：一是開發(fā)本錢、二是市場走向。根據(jù)這兩大部分來確定銷售價(jià)錢。5.2影響價(jià)錢定位的主要要素影響價(jià)錢定位的主要要素有：政治要素，經(jīng)濟(jì)要素，非經(jīng)濟(jì)要素，環(huán)境要素等。詳見下表：影響價(jià)錢定位的主要要素主要要素要素分類對本工程的影響政治要素經(jīng)濟(jì)要素物價(jià)經(jīng)濟(jì)增長率財(cái)政金融情況房地產(chǎn)增長情況非經(jīng)濟(jì)要素政策要素人口要素城市規(guī)劃要素社會心思要素環(huán)境要素周邊環(huán)境條件市政設(shè)備條件公共建筑配套設(shè)備條件5.3價(jià)錢定位方法價(jià)錢定位有兩種方法

59、：一是本錢法，二是市場加權(quán)系數(shù)比較法。本錢法：是指經(jīng)過事先確定規(guī)范本錢，計(jì)算規(guī)范差別，并對本錢差別進(jìn)展要素分析及反響的一種本錢信息與控制系統(tǒng)之上加預(yù)期利潤的一種價(jià)錢定位方法。這種定價(jià)方法優(yōu)點(diǎn)是：保證了利潤，其弊病是能夠與市場脫節(jié)。加權(quán)系數(shù)比較法：根據(jù)規(guī)范化與其它管理、技術(shù)措施的重要性及耗費(fèi)量，規(guī)定其不同的加權(quán)系數(shù)。近幾年來，有些國家已把規(guī)范化經(jīng)濟(jì)效果視為國民經(jīng)濟(jì)總效益中的一部分，采用了這種制定加權(quán)系數(shù)的方法。在房地產(chǎn)工程中，加權(quán)系數(shù)比較法的公式為，根據(jù)客觀要素進(jìn)展系數(shù)調(diào)整而得出的系數(shù)修正值乘以每個(gè)參考工程的修正值再乘以其銷售率之和，然后除以各工程銷售率之和的數(shù)值的商。加權(quán)系數(shù)比較法的優(yōu)點(diǎn)是與市

60、場比較接近，缺陷是不利于求出滿足所約束條件的“最低本錢配方。5.4價(jià)錢戰(zhàn)略本案價(jià)錢定位采取本錢法與市場加權(quán)系數(shù)比較法，而且應(yīng)該采用“平開高走的價(jià)錢戰(zhàn)略：第一階段采用接近市場價(jià)錢的戰(zhàn)略，務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)建立工程的熱銷氣氛，然后在后續(xù)銷售時(shí)再將價(jià)錢逐漸抬高，以到達(dá)甚至超越目的均價(jià)。5.5付款方式在目前房地產(chǎn)市場猛烈競爭中，買家可選擇的樓盤越來越多。付款方式的靈敏與否會影響到買家的購買決議。設(shè)計(jì)適宜目的客戶群的付款方式，令他們選擇本工程，是銷售戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一。根據(jù)我司在房地產(chǎn)市場方面的多年閱歷所構(gòu)成的對各階層買家的經(jīng)濟(jì)才干理財(cái)習(xí)慣的準(zhǔn)確把握，建議工程制定一個(gè)相對靈敏的付款方式。詳細(xì)如下：付款方式一次性