1、PAGE .PAGE ：.；營銷類職業(yè)化規(guī)范銷售類第一部分 資歷等級規(guī)范一、專業(yè)知識要求專業(yè)知識要求銷售1級合同流程管理業(yè)務(wù)知識了解合同評審流程/了解合同簽定任務(wù)的操作過程/了解合同工程的各接口關(guān)系和各義務(wù)的責任主體/熟習合同的商務(wù)計算/了解銷售合同指點書/了解各類產(chǎn)品供貨期的評審規(guī)范/了解工程效力評審規(guī)范貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念/了解公司可提供的融資方式，并能向客戶引見宣講/了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程辦事處運作常識了解辦事處組織構(gòu)造和職責以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/了解辦事處各崗位的考核關(guān)系/了解辦事處與分公司的接口關(guān)系中心產(chǎn)品銷售的應(yīng)知知識了解通訊網(wǎng)原理/熟習電信

2、網(wǎng)傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)的構(gòu)造、特點/初步了解電信網(wǎng)的開展趨勢/了解產(chǎn)品的開展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品根本構(gòu)造/熟習產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/了解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供才干/了解產(chǎn)品組網(wǎng)根本原理/了解典型處理方案的思緒/熟習典型運用和樣板點招標業(yè)務(wù)常識了解公司招標業(yè)務(wù)部門組織構(gòu)造及職責分工，了解招標業(yè)務(wù)接口關(guān)系/熟習招標業(yè)務(wù)流程/了解知識，了解招標招標過程/了解工程組成員在招標業(yè)務(wù)中的職責及分工/了解招標文件要求，了解招標書構(gòu)造及處置方式銷售2級合同流程管理業(yè)務(wù)知識熟習合同評審流程/熟習合同簽定任務(wù)的操作過程/熟習合同工程的各接口關(guān)系和各義務(wù)的責任主體/熟習工程指點書/掌握合同的商務(wù)計算/熟習銷合同

3、指點書/熟習各類產(chǎn)品供貨期的評審規(guī)范/熟習工程效力評審規(guī)范貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識熟習回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念/了解公司可提供的融資方式，并能向客戶引見宣講/熟習貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程辦事處運作常識熟習并了解辦事處組織構(gòu)造和職責以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/熟習辦事處各崗位的考核關(guān)系/明晰了解辦事處與分公司的接口關(guān)系中心產(chǎn)品銷售的應(yīng)知知識了解通訊網(wǎng)原理/熟習電信網(wǎng)傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)的構(gòu)造、特點/了解電信網(wǎng)的開展趨勢/了解產(chǎn)品的開展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品根本構(gòu)造/熟習產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/了解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供才干/了解產(chǎn)品組網(wǎng)根本原理/了解典型處理方案的思緒/熟習典型運用和樣板點/熟習競爭

4、對手產(chǎn)品特點招標業(yè)務(wù)知識熟習公司招標業(yè)務(wù)部門組織構(gòu)造及職責分工，明晰招標業(yè)務(wù)接口關(guān)系/熟練掌握和運用招標業(yè)務(wù)流程/掌握知識，熟習招標招標過程/熟習工程組成員在招標業(yè)務(wù)中的職責及分工/熟習招標文件要求，了解招標書構(gòu)造及處置方式銷售3級合同流程及商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識熟練掌握合同作業(yè)流程、合同評審流程/熟習合同簽定的操作過程/熟習合同工程的各接口關(guān)系和各義務(wù)的責任主體/熟練掌握合同的商務(wù)計算/熟習公司商務(wù)授權(quán)和商務(wù)政策/熟習各類產(chǎn)品供貨期的評審規(guī)范/熟習工程效力評審規(guī)范/掌握付款方式和融資評審規(guī)范/了解培訓條款的評審貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識掌握與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的各種概念和定義/明晰了解公司回款政策和制度

5、/了解回款業(yè)務(wù)流程并能熟練操作/了解各種貨款回收方式之間的差別、特點和適用范圍/掌握貼息計算方法/熟練掌握各種回款技巧如打包清欠、稅務(wù)要求等中心產(chǎn)品銷售的應(yīng)知知識了解通訊網(wǎng)原理/熟習電信網(wǎng)傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)的構(gòu)造、特點和開展趨勢/了解產(chǎn)品的開展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品根本構(gòu)造/熟習產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/了解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供才干/了解產(chǎn)品組網(wǎng)根本原理/了解典型處理方案的思緒/熟習典型運用和樣板點/熟習競爭對手產(chǎn)品特點組織運作常識熟習并了解辦事處組織構(gòu)造和職責以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/熟習營銷部的組織構(gòu)造和職責以及主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/了解整個營銷系統(tǒng)的組織構(gòu)造和各部門的主要職責/明晰了解辦事處各

6、崗位的考核關(guān)系/明晰了解辦事處與分公司的接口關(guān)系招標業(yè)務(wù)知識熟習公司招標業(yè)務(wù)部門組織構(gòu)造及職責分工，明晰招標業(yè)務(wù)接口關(guān)系/熟練掌握并運用招標業(yè)務(wù)流程/掌握知識，熟習招標招標過程/掌握工程組成員在招標業(yè)務(wù)中的職責及分工/熟習招標文件要求，了解招標書構(gòu)造及處置方式。6、營銷管理實際知識掌握營銷管理的根本概念和框架體系，了解營銷戰(zhàn)略方案的制定方法，掌握營銷方案的制定和方案的實施/熟習營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)造和作用，掌握市場分析的內(nèi)容及方法/熟習產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，了解差別化競爭的原理，掌握不同市場角色下的營銷戰(zhàn)略/熟習品牌管理戰(zhàn)略和效力管理戰(zhàn)略，了解產(chǎn)品定價戰(zhàn)略和方案/掌握渠道管理戰(zhàn)略和方法，熟習銷

7、售隊伍的管理，了解網(wǎng)上營銷的根底知識。三、技藝要求技藝要項工程運作銷售類1級工程執(zhí)行才干：可以按照總體方案制定個人任務(wù)方案，明確本人在工程中的角色。搜集客戶信息，與工程組成員一同尋覓時機點和問題點；商務(wù)談判才干：可以搜集到客戶方人員組成、各自在談判中的作用及對競爭對手的態(tài)度等以協(xié)助制定談判方案；談判過程記錄詳盡準確；回款才干：有較好的融資回款認識，可以對客戶進展融資推行銷售類2級工程分析才干：思緒明晰，邏輯性強；戰(zhàn)略適用，方案可操作。工程執(zhí)行才干：可以按照總體方案制定階段性方案及監(jiān)控點，并按監(jiān)控點檢查工程進展情況。可以及時掌握競爭對手及客戶的動態(tài)變化并實施相應(yīng)應(yīng)對措施。可以判別問題的重要程度，

8、有才干親身處理大部分問題，不能處理的問題及時上報求助。商務(wù)談判才干：事先進展談判謀劃，有才干獨立進展談判，掌握多種談判技巧。可以妥善處置客戶的要求，不隨意給客戶承諾。融資與回款才干：有較好的融資回款認識，經(jīng)常對客戶進展融資推行，回款目的完成良好。銷售類3級工程謀劃才干：能準確分析出影響工程成敗的關(guān)鍵問題、時機點。戰(zhàn)略思緒明晰，邏輯性強；針對工程中關(guān)鍵問題有操作性強的處理方案，有效指點工程實踐運作。工程執(zhí)行才干：可以對工程過程中獲得的信息進展準確的判別、分析，及時發(fā)現(xiàn)工程運作過程中存在的問題，及時調(diào)整戰(zhàn)略，并有才干處理其中問題，對極少數(shù)不能處理的艱苦問題及時上報求助。可以合理配置工程組成員，協(xié)調(diào)

9、工程組內(nèi)部的分工協(xié)作，營造工程組良好的任務(wù)氣氛。技術(shù)商務(wù)談判：事先進展充分的謀劃預(yù)備，夠很好地把握客戶的心思，熟練運用各種談判技巧，到達預(yù)設(shè)的目的。在普通的市場環(huán)境下，達成的付款方式及商務(wù)條款高于公司的期望，符合合同流程，規(guī)范性好。融資與回款：有劇烈的融資回款認識，經(jīng)常向客戶進展融資推行。回款目的完成優(yōu)秀。員工指點：經(jīng)常將市場閱歷毫無保管地教授給下級員工，并在實踐市場任務(wù)中提供適用的指點意見。技藝要項客戶關(guān)系管理銷售類1級信息搜集才干：自動搜集包括客戶個人特點、決策鏈的組成、決策者相互之間的任務(wù)關(guān)系等客戶組織和個人信息，并有認識承繼、學習、消化和完善客戶信息；準確制造客戶組織構(gòu)造信息樹圖，建立

10、相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進展信息反響公關(guān)才干：掌握公關(guān)的根本常識與技巧，可以勝任例行性的客戶走訪。銷售類2級公關(guān)才干：對于擔任的客戶群領(lǐng)域，建立了良好、平衡、穩(wěn)定的市場關(guān)系平臺；在擔任期間客戶關(guān)系得到了提升。具有較好的公關(guān)技巧；可以勝利地組織樣板點調(diào)查、公司調(diào)查、技術(shù)交流會、高層訪問、用戶懇談會等活動，經(jīng)過上述活動，有效地推進了所擔任區(qū)域公司品牌的提升，客戶對公司認可程度高。市場信息搜集才干：具有劇烈的信息搜集認識，在所擔任區(qū)域建立了有效的信息渠道。建立有規(guī)范、方便查詢的信息檔案，并經(jīng)常進展整理和充實，信息全面、真實。對公司的信息調(diào)查要求能及時反響。銷售類3級公關(guān)才干：對于擔任的客戶

11、群領(lǐng)域，建立了良好、平衡、穩(wěn)定的市場關(guān)系平臺；在擔任期間客戶關(guān)系得到了提升。具有良好的公關(guān)技巧，并有一定的創(chuàng)新。可以勝利地組織樣板點調(diào)查、公司調(diào)查、技術(shù)交流會、管理研討會、高層訪問、用戶懇談會等活動，經(jīng)過上述活動，有效地推進了所擔任區(qū)域公司品牌的提升，客戶非常認可公司。信息搜集才干：在所擔任區(qū)域建立了有效的、多邊的信息渠道；具有劇烈的信息搜集認識，建立有規(guī)范、方便查詢的信息檔案，并經(jīng)常進展整理和充實，信息全面、真實；對公司的信息調(diào)查要求能及時反響。公關(guān)謀劃才干：公關(guān)謀劃報告提供的信息準確、全面；對客戶關(guān)系評價準確、分析深化。公關(guān)謀劃報告提出的目的、戰(zhàn)略、行動方案可操作性強，可以有效地推進公關(guān)活

12、動的實施。技藝要項產(chǎn)品技術(shù)交流銷售類1級技術(shù)交流戰(zhàn)略、方案的制定：可以了解客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點，向客戶建議適宜的技術(shù)處理方案和技術(shù)戰(zhàn)略。技術(shù)訪問與產(chǎn)品引見：可以在訪問前作好充分的資料和引導(dǎo)思緒預(yù)備，訪問目的明確，可以論述我司產(chǎn)品的技術(shù)特點及賣點；銷售類2級技術(shù)交流戰(zhàn)略、方案的制定：可以準確把握客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點，參與規(guī)劃適宜的技術(shù)處理方案和技術(shù)戰(zhàn)略。技術(shù)訪問與產(chǎn)品引見：訪問前作好充分的資料和引導(dǎo)思緒預(yù)備，訪問目的明確，可以正確、明晰地論述我司產(chǎn)品的技術(shù)特點及賣點；銷售類3級技術(shù)交流戰(zhàn)略、方案的制定：可以準確把握客戶需求，并思索競爭對手競標情況，結(jié)合公司產(chǎn)品特點，規(guī)劃具有引導(dǎo)性和競

13、爭力的個性化技術(shù)處理方案和技術(shù)戰(zhàn)略技術(shù)訪問與產(chǎn)品技術(shù)交流：可以經(jīng)過對客戶進展技術(shù)訪問和技術(shù)交流，引導(dǎo)客戶了解和認同我司產(chǎn)品技術(shù)特點及賣點，接受我司的技術(shù)方案；有較好的影響力。在對客戶的技術(shù)訪問和技術(shù)交流的過程中，可以掌握客戶的技術(shù)傾向以及客戶對技術(shù)開展趨勢的看法，并及時向相關(guān)環(huán)節(jié)反響。技藝要項區(qū)域性市場規(guī)劃銷售類1級銷售類2級銷售類3級市場分析才干：宏觀環(huán)境、競爭對手、客戶信息完好、全面，符合市場真實情況。市場潛力及需求分析結(jié)論準確，全面；能準確地抓住市場的時機點、問題點。對問題有一定的預(yù)見性，并有相應(yīng)的防備措施。市場謀劃才干：戰(zhàn)略可操作，對實踐市場運作有指點意義，有一定的創(chuàng)新。三、專業(yè)閱歷與

14、成果級別專業(yè)閱歷專業(yè)成果銷售類1級從事營銷/研發(fā)/用服任務(wù)半年以上1、參與5個以上的普通工程；銷售類2級從事營銷/用服任務(wù)1年半以上1、以工程組長的身份勝利運作過5個以上的普通工程；或以中心成員的身份運作3個勝利的艱苦工程；2、完全勝任市級及以上客戶的公關(guān)任務(wù)；3、回款目的完成率達80%以上；4、組織普通性的技術(shù)交流6次以上；銷售類3級從事營銷/用服任務(wù)3年以上1、以工程組長的身份勝利運作過5個以上的艱苦工程； 2、完全勝任省級及以上客戶的公關(guān)任務(wù)；3、回款目的完成率達90%以上；4、組織高層技術(shù)交流5次以上；第二部分 行為規(guī)范銷售類1級行為規(guī)范第一行為模塊 市場公關(guān)活動1.1、公關(guān)方案搜集客

15、戶相關(guān)信息:自動搜集包括客戶個人特點、決策鏈含采購決策鏈、付款決策鏈的組成、決策者相互之間的任務(wù)關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個人信息，并有認識承繼、學習、消化和完善客戶信息，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進展信息反響；2、根據(jù)整體公關(guān)謀劃方案和相關(guān)信息制定個人公關(guān)方案：明確公關(guān)目的、義務(wù)要點及時間要求。1.2、公關(guān)活動客戶訪問與交往：預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)懷的熱點問題等,以確定訪談要點；訪問前做好充分的資料、文件、談判內(nèi)容等的預(yù)備；訪問中著裝、舉止、言語符合公司要求，表達公司的風范：按公司規(guī)定著裝，訪問準時，口頭溝通清楚、準確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，仔細傾聽客戶發(fā)言

16、，不貿(mào)然打斷客戶講話，堅持與客戶意見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內(nèi)容不離題，在個人訪問中不做隨意承諾，訪問態(tài)度不卑不亢，不攻擊競爭對手；有認識、有禮貌地搜集、獲取信息：自動了解所轄地域我司網(wǎng)上運轉(zhuǎn)情況、競爭對手設(shè)備運轉(zhuǎn)情況、工程信息、客戶支付各廠家貨款情況等市場信息；有認識地就公司產(chǎn)品、技術(shù)的開展和突破等信息與客戶溝通，適時進展適當?shù)募夹g(shù)浸透；自動以誠實、仔細的態(tài)度調(diào)查、搜集客戶對公司效力的意見，對客戶所反映的問題進展記錄，有認識地表達良好的效力；訪問后及時匯總整理信息和客戶問題、意見，根據(jù)公司規(guī)范構(gòu)成書面檔案，并按流程向相關(guān)部門上報和反響，同時對客戶的問題進展跟蹤處理，及時回答客戶；能

17、與客戶建立信任與協(xié)作的人際關(guān)系包括協(xié)助市場財經(jīng)人員對客戶財務(wù)口的訪問和建立協(xié)作的人際關(guān)系；根據(jù)個人訪問的實踐效果，及時總結(jié)，并就任務(wù)進展及時進展匯報，在他人的指點下調(diào)整方案和方法，遵照PDCAPLANDOCHECKACTION原那么，努力完成公關(guān)方案，到達預(yù)定目的。2、參與組織技術(shù)交流與推行：了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)懷的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；根據(jù)事先的謀劃方案，明確技術(shù)交流與推行的內(nèi)容、目的、程序、交流方式與本錢預(yù)算等，并且與技術(shù)推行人員達成共識；明確時間與地點，按規(guī)范禮儀發(fā)出約請，并與相關(guān)人員積極協(xié)作，以訪問等方式約請和爭取客戶相關(guān)人員的參與，以獲得客戶對公司產(chǎn)品的認同；做好相關(guān)

18、資料預(yù)備，并確保會議的場地條件、器材符合要求；交流與研討中有認識地搜集、記錄客戶的意見、看法和建議；積極總結(jié)和及時反響客戶的問題和意見，跟蹤問題處理的進展，并及時回答客戶；根據(jù)技術(shù)交流與推行的實踐效果，及時總結(jié)和匯報，在他人指點下調(diào)整和開展相應(yīng)的后續(xù)任務(wù)，遵照PDCAPLANDOCHECKACTION原那么，努力完成預(yù)定技術(shù)推行與交流的目的。第二行為模塊 工程義務(wù)執(zhí)行2.1、工程方案1、搜集工程信息和競爭對手信息，與工程組共同對客戶的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及開展需求、歷史付款情況、客戶資信等進展分析，尋覓時機點和問題點；2、根據(jù)工程總體謀劃方案，制定個人工程實施方案，明確個人的義務(wù)要點、

19、任務(wù)步驟及時間要求等；按照公司的規(guī)范要求上交任務(wù)方案，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入工程檔案。2.2、方案執(zhí)行1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對局方進展技術(shù)、產(chǎn)品交流，并做好相應(yīng)記錄；2、把握客戶信息和競爭信息，及時跟蹤工程進展情況，按公司規(guī)范做好記錄并及時進展匯報；3、協(xié)助組織并參與工程分析會，進展匯報、分析，以調(diào)整和保證任務(wù)方向。2.3、技術(shù)、商務(wù)談判1、了解局方參與技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對競爭對手的態(tài)度等信息，及時匯總和匯報，協(xié)助制定談判謀劃方案；2、在參與談判的過程中言談舉止規(guī)范、得體，對談判過程進展記錄；3、在談判中與相關(guān)人員堅持溝通，匯報談判進展情況；4、按公司規(guī)范簽定合

20、同。2.4、合同流程的執(zhí)行1、按照合同流程，填寫相關(guān)文檔及表格；2、跟蹤公司合同處置、消費、發(fā)貨情況，與客戶及時溝通，做好應(yīng)對措施；3、協(xié)助組織召開工程協(xié)調(diào)會，對客戶與用服部門的任務(wù)進展協(xié)調(diào)，及時跟蹤工程進展情況；4、關(guān)注設(shè)備安裝及運轉(zhuǎn)情況，對客戶與用服部門的任務(wù)進展協(xié)調(diào)，及時跟蹤設(shè)備初驗和終驗進展情況；5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時協(xié)調(diào)處理因我司緣由產(chǎn)生的回款妨礙，配合市場收款人員進展相關(guān)任務(wù)，督促客戶按時支付貨款。銷售類2級行為規(guī)范第一行為模塊 市場謀劃1.1、市場謀劃：信息搜集與分析：搜集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準確地獲取局方建立方案和財務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信情況，根

21、據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對局方的建立方案進展評價，進展實踐需求分析；對客戶欠款情況金額、帳齡、歷史付款情況等進展準確掌握及分析，找出存在的問題點和時機點；競爭對手分析、客戶關(guān)系、本身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局構(gòu)成的主要緣由、存在弱點和時機點；構(gòu)成市場戰(zhàn)略確定市場目的：在信息搜集與分析的根底之上，進展市場細分，確定我司市場目的，目的明確，立足實踐，可操作性強； 確定相應(yīng)的市場戰(zhàn)略：圍繞市場目的，制定合理、可行、針對性強的市場戰(zhàn)略；明確目的達成所存在的問題和所需的支持：問題主次清楚，將本身處理的問題和需公司處理的問題分別提出；制定謀劃方案：確定各項詳細義務(wù)和

22、時間要求，明確每個步驟的效果評價的規(guī)范和方法；設(shè)置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制；需求相關(guān)部門配合的事項要明確目的并與相關(guān)人員進展溝通；4、按照公司的規(guī)范和要求提交市場謀劃報告，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。1.2、謀劃方案實施：1、按照既定市場謀劃的要求，進展目的和義務(wù)的分解并采取有效措施組織落實；2、根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)任務(wù)進展，必要時向相關(guān)人員求助；3、根據(jù)任務(wù)實踐情況，及時調(diào)整、修正目的和戰(zhàn)略，并與相關(guān)人員達成共識后實施。1.3、實施總結(jié)根據(jù)市場任務(wù)的結(jié)果和過程，對市場謀劃與實施進展總結(jié)；明確勝利與缺乏之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報告，經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。第二行為模塊 客

23、戶關(guān)系建立2.1、公關(guān)謀劃：1、較全面地對客戶背景進展分析與把握，并明確重點客戶關(guān)系；2、全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認同及對主要競爭對手的認同，能大體預(yù)測關(guān)系的開展趨勢；3、根據(jù)分析和評價制定相應(yīng)公關(guān)目的，并分析圍繞目的的要素：分清主要要素和次要要素，主要要素全面、細致；4、制定公關(guān)謀劃方案，方案具有較強的合理性、針對性、操作性，對實行效果有全面的預(yù)測；5、制定公關(guān)方案，明確義務(wù)、目的、責任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控人；6、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)謀劃報告，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。2.2、公關(guān)謀劃落實：組織高層訪問：1根據(jù)所分析的客戶特點，確定訪

24、問活動需求到達的目的；2向客戶清楚、準確表達高層訪問的時間、地點、內(nèi)容，適當提示訪問目的，使客戶有所預(yù)備，促進訪問效果；3向高層訪問人員詳細引見客戶個人背景、性格特點、關(guān)懷的熱點問題及建議回答等信息和需到達的目的；4在高層訪問時，能適時調(diào)理睬談氣氛，并對談判內(nèi)容做記錄；5了解訪問效果，及時總結(jié)、反響，調(diào)整和確定下一步任務(wù)措施。組織調(diào)查公司和樣板點：1能抓住一切時機，約請客戶決策者到公司和樣板點觀賞；2預(yù)先了解公司和樣板點情況，獲得相關(guān)部門的配合與支持，保證觀賞效果；3觀賞、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可；4及時對觀賞、調(diào)查中客戶提出的問題進展跟蹤處理和反響。組織研討會：

25、1深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋覓適宜時機，針對客戶對網(wǎng)絡(luò)開展的不同需求組織專題產(chǎn)品引見/技術(shù)交流研討會；2向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參與；保證觀賞效果；3與研討會援助人員溝通客戶關(guān)注的要點、問題和研討會的目的；4把握研討會的節(jié)拍和嚴密圍繞客戶關(guān)懷的問題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；5及時匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進展跟蹤處理和反響。4、適當運用客戶訪問與交往、組織技術(shù)交流與推行、組織高層訪問、組織調(diào)查公司和樣板點、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的劇烈支持和認可。2.3、公關(guān)效果評價：1、調(diào)查公關(guān)活動的實施程度

26、和有效性，確定下一步伐整措施和行動； 2、適時召開分析會，運用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支持程度對公關(guān)的實踐效果進展評價；3、階段性檢查公關(guān)謀劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整戰(zhàn)略和方法，遵照PDCA原那么，努力到達公關(guān)目的。 第三行為模塊 工程運作3.1、工程謀劃：1、工程背景分析：搜集并根據(jù)工程信息，分析和確定客戶真實需求；2、制定工程總目的及分目的：目的合理、明確，具有牽引性；3、經(jīng)過對客戶、本身和競爭對手的分析，找出時機點、問題點：分析全面、客觀，對主要 競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計情勢；4、制定實施戰(zhàn)略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長久。

27、工程付款方式既要確保可執(zhí)行性，又要同時做好后備措施；5、制定實施方案： 明確每個人的義務(wù)要點、時間要求，明確每個步驟的效果評價安排，并設(shè)立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責任人；6、按照公司的規(guī)范要求上交工程謀劃報告，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。3.2、工程過程控制：1、根據(jù)工程信息，調(diào)整和把握任務(wù)方向：并能根本了解競爭對手的公關(guān)任務(wù)進展、技術(shù)、商務(wù)戰(zhàn)略變化，及時了解局方實踐需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)戰(zhàn)略；2、有認識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對客戶進展技術(shù)、產(chǎn)品交流、財務(wù)交流及商務(wù)價錢、付款方式等引導(dǎo)，確保工程良好開展；3、把握重點客戶關(guān)系，構(gòu)成部分層面的支持；4、可以把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當?shù)匿N售

28、技藝和銷售手段，把握競爭戰(zhàn)略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同；5、監(jiān)控客戶信息源和工程進展情況，進展分析并做好記錄，保證對競爭的把握；6、在工程需求建議或其他支持時，及時召開或懇求召開工程分析會，并在工程分析會上匯報工程的進展情況；7、與工程組成員相互協(xié)作，積極聽取他人的意見，配合、援助他人任務(wù)；8、按照工程管理的規(guī)范過程和要求，作好工程總結(jié)，3.3、技術(shù)、商務(wù)談判1、分析和把握局方及競爭對手的態(tài)度，有認識引導(dǎo)談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責清楚；3、預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭戰(zhàn)略，提出關(guān)于商務(wù)戰(zhàn)略、商務(wù)條款的建議；4、嚴厲按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求

29、；5、嚴厲按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求；6、在談判中運用規(guī)范的言語、舉止，營造良好的談判氣氛；7、合理處置客戶要求，超出權(quán)限時，及時請示、匯報；8、談判后，一切商務(wù)承諾、談判結(jié)果構(gòu)成記錄，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入工程檔案；9、按照公司規(guī)范簽定合同；10、如采用買方信貸等融資付款方式時，協(xié)助公司與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。3.4、合同流程的執(zhí)行與監(jiān)控：1、跟蹤監(jiān)控合同執(zhí)行過程，保證合同執(zhí)行的質(zhì)量；2、定期跟蹤局方運維情況；3、協(xié)助處理設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)的問題；4、自動以誠實、仔細的態(tài)度調(diào)查、搜集客戶的意見、對產(chǎn)品開展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，及時

30、溝通，及時回答；6、自動宣傳效力收費政策、為用服完效果勞收費義務(wù)發(fā)明良好條件；7、定期訪問客戶財務(wù)口相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，并進展詳細督促任務(wù)；8、準確掌握所擔任區(qū)域工程欠款情況，配合市場收款人員進展老欠款的回收任務(wù)；9、配合市場收款人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成工程劃款。3.5、招標運作：1、搜集與反響信息，協(xié)助招標工程組開展各項任務(wù)：全面、準確、及時搜集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標書，并及時向招標工程小組成員提供招標的相關(guān)信息；2、標書制造預(yù)備：閱讀招標書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能搜集對招標文件的疑問；3、組織標前會：組織標書設(shè)計人員參

31、與標前會、將標前會的結(jié)果反響給招標工程小組成員；4、制造標書：協(xié)助完成單項產(chǎn)品的招標工程商務(wù)標書制造、懇求標前的合同招標評審、完成標書總成、組織標書會簽和裝訂；5、參與開標：按規(guī)范招標業(yè)務(wù)流程組織工程組參與開標、記錄開標結(jié)果、組織工程分析；6、組織參與工程的廓清和談判：組織工程組成員參與技術(shù)和商務(wù)的廓清、談判，作好會議記錄；7、標書修正與審批：組織對相關(guān)招標文件的修正，協(xié)助對修正后的商務(wù)條款進展回答，對修正后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分懇求合同評審；8、預(yù)備中標后的任務(wù)：包括履約保證金的懇求、組織合同的簽署等；9、工程歸檔：將招標文件、招標文件、工程信息和資料、工程總結(jié)等歸檔。銷售類3級行為規(guī)范第

32、一行為模塊 市場規(guī)劃1.1、市場規(guī)劃進展市場研討分析：宏觀環(huán)境與市場潛力分析：全面、準確地掌握區(qū)域內(nèi)各客戶群通訊才干和業(yè)務(wù)開展情況、電信運營企業(yè)之間的競爭與協(xié)作、運營商與金融系統(tǒng)的協(xié)作等情況，據(jù)此進展市場潛力分析與預(yù)測；網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場需求分析：經(jīng)過市場調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)，全面、準確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運作、負債情況，從客戶業(yè)務(wù)運營和網(wǎng)絡(luò)開展的角度，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)開展方向和業(yè)務(wù)需求趨勢、資金需求情況、資金渠道；市場格局與競爭對手分析：全面、準確地分析市場格局，指出市場格局構(gòu)成的緣由，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的才干，經(jīng)過對比分析，找到我司的市場時機點；客戶含金融系

33、統(tǒng)關(guān)系分析：全面、客觀地評價客戶決策者對我司與競爭對手的認同程度，分析客戶不認同我司，認同競爭對手的緣由；本身分析與前期任務(wù)總結(jié)：對前期的市場、銷售、融資、效力和公關(guān)任務(wù)進展評價，系統(tǒng)總結(jié)成果與缺乏，歸納總結(jié)出對后期起主導(dǎo)作用的時機點和問題點；根據(jù)公司要求，確定市場相應(yīng)市場戰(zhàn)略：確定市場整體目的含融資目的：基于區(qū)域市場目前的現(xiàn)狀與格局，根據(jù)公司的要求，設(shè)定市場整體目的，目的表達牽引性；確定相應(yīng)的市場戰(zhàn)略：針對時機和問題的分析，圍繞目的的實現(xiàn)提出適宜公司才干的市場戰(zhàn)略，戰(zhàn)略表達指點性；目的達成的妨礙與資源需求分析：問題分析主次清楚，分清問題處理的責任主體，明確提出資源需求預(yù)測；確定所運用的融資方

34、式及所涉及的資源調(diào)配。制定實施方案：義務(wù)要求、時間要求和衡量規(guī)范明確，對需求相關(guān)部門的配合要明確目的。1.2、市場規(guī)劃落實與指點1、根據(jù)既定的市場規(guī)劃，對階段性的市場任務(wù)進展統(tǒng)籌細化，明確階段性任務(wù)目的和實施方案；設(shè)置合理的監(jiān)控點，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整和修訂市場目的與戰(zhàn)略。2、市場指點區(qū)分重點市場，對重點市場進展分析、指點，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；指點與評價相關(guān)人員的市場謀劃活動，提供詳細、可行的指點建議。1.3、市場任務(wù)總結(jié) 根據(jù)市場任務(wù)的結(jié)果與過程，對市場規(guī)劃與實施進展總結(jié)，明確勝利與缺乏之處，撰寫市場任務(wù)總結(jié)報告，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。第二行為模塊 公關(guān)規(guī)劃2.1、制定公關(guān)規(guī)劃1、客戶

35、關(guān)系含運營商、金融業(yè)客戶分析與把握：全面準確地分析決策鏈含采購決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈的組成和特點、關(guān)鍵決策者的個人特點、相互之間的橫向任務(wù)與個人關(guān)系等，全面、客觀、準確地評價客戶與我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)測關(guān)系的開展趨勢；2、根據(jù)市場規(guī)劃和對客戶關(guān)系的分析，準確確定市場關(guān)系中的支撐點，明確重點公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對象，并制定出公關(guān)的總目的和詳細分目的；3、確定主要公關(guān)戰(zhàn)略：著眼于浸透與影響客戶決策圈和建立平衡穩(wěn)定客戶關(guān)系；4、戰(zhàn)略對應(yīng)的義務(wù)分解與分配：注重平衡性、合理性和針對性，對效果有預(yù)測與監(jiān)控；5、指點相關(guān)人員進展目的、謀劃方案與方案的制定和監(jiān)控執(zhí)行；6、按照公司的規(guī)范

36、要求撰寫并上交公關(guān)謀劃報告，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。2.2、公關(guān)實施與指點1、適當運用客戶訪問與交往、組織技術(shù)交流與推行、組織高層訪問、組織調(diào)查公司和樣板點、組織研討會、融資交流、企業(yè)運營運作等各種公關(guān)方法建立平衡、穩(wěn)定和全面的客戶關(guān)系，達成客戶對我司產(chǎn)品、效力等各方面的認可，牽引客戶與我司協(xié)作和共同開展的意向；2、及時了解公關(guān)任務(wù)的進展動態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時的指點與協(xié)助 ，對重點公關(guān)活動提供支持；3、指點相關(guān)人員在適當時機選擇恰當?shù)墓P(guān)方法或組合假設(shè)干種公關(guān)方法，實現(xiàn)公關(guān)目的；4、指點相關(guān)人員客觀、準確地分析與評價客戶關(guān)系，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)問題，并針對公關(guān)謀劃方案的落實情況提出建立性意見，確保市場規(guī)劃中重點公關(guān)目的的達成。2.3、公關(guān)任務(wù)總結(jié)1、定期評價公關(guān)任務(wù)的實踐效果，根據(jù)市場任務(wù)實踐，及時調(diào)整公關(guān)戰(zhàn)略與方法，并與相關(guān)人員進展溝通并達成共識；2、階段性全面評價公關(guān)任務(wù)的結(jié)果，詳細分析典型公關(guān)活動得失，撰寫相應(yīng)公關(guān)規(guī)劃落實總結(jié)，并經(jīng)過上級主管認定，及時歸入檔案。第三行為模塊 工程運作與監(jiān)控3.1、工程運作1、工程謀劃：對重點、難點等艱苦工