眼鏡店銷售培訓課件演講人：日期：未找到bdjson目錄CATALOGUE01眼鏡銷售基礎知識02鏡片銷售技巧03鏡框銷售技巧04隱形眼鏡銷售技巧05促銷活動策劃與執行06客戶服務與關系維護01眼鏡銷售基礎知識眼鏡行業概述眼鏡行業的法規和標準國家質量標準、安全標準、行業規范。眼鏡行業產業鏈原材料供應、設計制造、銷售渠道。眼鏡行業的市場現狀市場規模、增長趨勢、競爭格局。眼鏡產品分類與特點鏡片分類與特點按材質、功能、顏色等分類，如樹脂鏡片、玻璃鏡片、變色鏡片等。鏡架分類與特點按材質、款式、用途等分類，如金屬鏡架、塑料鏡架、兒童鏡架等。隱形眼鏡和太陽鏡的特點與銷售要點隱形眼鏡的透氧性、舒適度；太陽鏡的防紫外線、偏光等功能。客戶需求分析與溝通技巧傾聽客戶需求，給出專業建議，解決客戶疑慮，提升客戶滿意度。溝通技巧通過詢問和觀察，了解客戶的視力狀況、佩戴習慣、使用環境等。了解客戶基本需求根據客戶需求，推薦適合的眼鏡產品。客戶需求與產品匹配銷售前準備接待客戶提供眼鏡保養、維修等服務，建立客戶檔案，保持客戶聯系。售后服務解答客戶疑問，消除顧慮，引導客戶做出購買決定。處理異議與促成交易詳細講解產品特點、優勢和使用方法，進行必要的演示操作。產品介紹與演示了解產品知識、檢查庫存、整理儀容儀表。主動迎接、禮貌問候、了解客戶需求。銷售流程與規范02鏡片銷售技巧0104020503鏡片種類與功能介紹單焦點鏡片雙焦點鏡片漸進多焦點鏡片漸變區域內包含多個焦點，適用于遠近視、老花等復雜視力問題。抗藍光鏡片有效阻擋電子屏幕產生的有害藍光，保護眼睛健康。變色鏡片根據光線強弱自動調整鏡片顏色，提高視覺舒適度。上半部用于看遠，下半部用于看近，適用于老花眼患者。適用于單一眼球，沒有度數變化的鏡片。耐心傾聽客戶對鏡片的期望和關注點，發掘潛在需求。傾聽技巧根據客戶需求，推薦適合的鏡片類型和特點。客戶需求分析01020304通過開放式問題了解客戶基本信息、用眼習慣及需求。開放式提問幫助客戶認識到所選鏡片的優點，并引導其作出明智選擇。針對性引導客戶需求挖掘與引導鏡片推薦策略及話術強調價值根據客戶需求和視力情況，突出鏡片的獨特價值和優勢。組合推薦根據客戶用眼場景，推薦適合的鏡片組合，如漸進多焦點+抗藍光等。示范效果讓客戶試戴鏡片，親自感受其視覺效果和舒適度。滿意度調查詢問客戶試戴后的感受，及時調整推薦方案。常見問題解答與異議處理應對客戶對鏡片特性的誤解和疑慮，如解釋變色鏡片的變色原理等。處理客戶對推薦的鏡片產生異議的情況，如“太貴”、“不適合”等。提出合理的解決方案，以滿足客戶的個性化需求。解答客戶關于鏡片價格、品質、保養等方面的疑問。03鏡框銷售技巧材質分類金屬、塑料、混合材質等，每種材質都有其獨特的特點和適用場景。款式風格復古、時尚、商務、運動等，不同的款式風格適合不同的人群和場合。材質與重量的關系不同材質的鏡框重量不同，影響佩戴的舒適度。款式與價格的關系不同款式的鏡框價格差異較大，需根據客戶需求進行推薦。鏡框材質與款式分析臉型與鏡框搭配建議圓形臉型適合有角度的鏡框，如方形或矩形的鏡框，可以拉長臉型。方形臉型適合圓形或橢圓形的鏡框，可以柔和臉部線條。心形臉型適合寬下框的鏡框，如貓眼形或蝴蝶形，可以平衡臉部輪廓。橢圓形臉型適合各種形狀的鏡框，但需避免過于夸張或過于保守的款式。詢問客戶的用眼習慣、佩戴場合等，以便為其推薦適合的鏡框。了解客戶需求鏡框推薦策略及話術根據客戶需求，著重介紹鏡框的材質、款式、重量等特點。突出產品特點讓客戶試戴不同款式、顏色的鏡框，以便找到最適合的款式。引導客戶試戴根據客戶的度數和用眼需求，為其推薦合適的鏡片。推薦搭配鏡片試戴效果評估與調整評估佩戴舒適度觀察客戶試戴時的舒適度，如鏡框是否過緊或過松，鼻托是否合適等。評估外觀效果觀察鏡框與客戶臉型的搭配效果，是否協調、自然。調整鏡框根據客戶試戴效果，對鏡框進行微調，如調整鼻托、鏡腿等，以達到最佳佩戴效果。給予專業建議根據客戶試戴效果，給予專業的建議，如更換款式、顏色等。04隱形眼鏡銷售技巧包括軟性隱形眼鏡、硬性隱形眼鏡、角膜塑形鏡等。隱形眼鏡種類介紹不同材質的優缺點，如水凝膠、硅水凝膠等，以及透氧性、含水量等特性。材質與特點解釋隱形眼鏡的度數、基弧、直徑等參數含義，以及如何選擇合適的度數。度數與參數隱形眼鏡產品知識普及010203通過詢問和觀察，了解客戶的近視度數、散光情況、佩戴習慣等。了解客戶需求根據客戶需求，推薦適合的隱形眼鏡類型、品牌、度數等，并解釋推薦理由。適配建議指導客戶進行試戴，根據試戴效果進行度數、基弧等參數的調整。試戴與調整客戶需求分析與適配建議詳細講解隱形眼鏡的佩戴方法，包括洗手、區分正反面、放置與取出等步驟。佩戴方法注意事項后續服務強調佩戴時間、衛生習慣、定期更換等注意事項，以避免眼部感染等問題。提供定期回訪、鏡片檢查等后續服務，確保客戶佩戴舒適、安全。佩戴注意事項及后續服務跟進常見問題整理客戶常見問題，如“戴隱形眼鏡眼睛干澀怎么辦？”、“如何清潔隱形眼鏡？”等，并給出專業解答。投訴處理面對客戶投訴時，耐心傾聽客戶問題，及時給予解決方案或建議，提升客戶滿意度。常見問題解答與投訴處理05促銷活動策劃與執行促銷活動類型選擇及目標設定會員專享活動針對會員的特殊優惠，提升會員的忠誠度與復購率。節日促銷活動結合節假日特點，推出相應的優惠和禮品，吸引顧客購買。新品上市活動通過新品推廣，吸引消費者進店，提高品牌知名度。團購優惠活動組織團購，降低價格，提高銷售量，增加店鋪曝光率。活動主題設計根據促銷活動類型和目標，設計吸引人的活動主題。活動方案設計與資源籌備01活動優惠方案制定具體的優惠措施，如滿減、折扣、贈品等，確保活動吸引力。02資源整合與調配合理調配人力、物力資源，確保活動順利進行。03庫存準備與管理根據活動規模和預期銷售量，提前備足庫存，避免缺貨或積壓。04線上推廣利用社交媒體、電商平臺、網站等線上渠道進行活動宣傳，擴大影響力。線下推廣通過門店宣傳、海報、傳單等方式，將活動信息傳達給目標顧客。異業合作與周邊商家合作，共同推廣，提高活動曝光度和參與度。口碑營銷鼓勵顧客分享活動體驗，利用口碑傳播，提升品牌形象。活動宣傳推廣渠道拓展活動效果評估與總結反饋銷售數據分析對比活動前后的銷售數據，評估活動效果，總結經驗教訓。顧客反饋收集通過問卷、電話、線上等方式收集顧客對活動的反饋，了解顧客需求。團隊表現評估評估團隊成員在活動期間的表現，總結經驗，提高團隊協作能力。后續改進計劃根據評估結果，調整營銷策略，制定后續改進計劃，提升銷售業績。06客戶服務與關系維護通過設計問卷，了解客戶對眼鏡店產品和服務的滿意度，收集意見和建議。問卷調查針對購買眼鏡的客戶進行電話回訪，了解客戶的使用情況和滿意度。電話回訪鼓勵客戶在官網或第三方平臺進行評價，及時收集反饋，改進服務質量。在線評價客戶滿意度調查方法論述010203確保客戶投訴渠道暢通，包括電話、微信、門店等多種方式。投訴渠道暢通建立完善的投訴處理流程，確保投訴得到及時、有效的解決。投訴處理流程對投訴處理結果進行跟蹤和反饋，確保客戶對處理結果滿意。投訴跟蹤與反饋投訴處理流程規范化建設會員管理制度完善及優化措施會員權益優化根據會員的消費情況和需求，優化會員權益，提高會員滿意度。定期舉辦會員專屬活動，增強會員的歸屬感和忠誠度。會員活動