1、 . ：.；精品資料網cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網cnshu 專業提供企管培訓資料銷售階段劃分與分期運做戰略銷售階段劃分銷售時段的劃分是根據市場銷售規律、工程進度及籠統配合、現實銷售條件對銷售階段的影響而對工程推行的總體安排，由于實踐情況的不可預估性，后期的戰略應根據本工程的實踐銷售情況、工程進度以及同期市場競爭情況再進展相應調整。銷售預備期咨詢招租期：2002.10-2002.12內部認購期：2002.12-2003.2生長期開盤：2003.3-2003.5成熟期：2003.6-2003.9衰退期：2003.10-2003.12銷售次序安排(推售順序)在不思

2、索本工程的資金條件的情況下，結合工程的價錢戰略低開試探走高或拉升的步驟，以及本工程的規模、規劃規劃等條件，我們以為本工程的推售以分兩次為宜：初次：工程西側四棟二次：工程東側五棟 以上安排主要思索了對價錢戰略的結合，全面的試探市場，繼續深發掘本工程的價值點，使之價值最大化，亦有利于提高工程的可控制性；同時堅持客戶對工程的新穎感，為階段性造勢提供根底。銷售流程咨詢招租內部認購選房開盤銷售銷售預備階段：秋交會開場籠統浸透，外區域廣告牌逐漸到位，主打稱號，以簡單獨特的顏色逐漸使星河國際的稱號深化人心，以工程東北兩棟預招租登記方式表達物業概念與價值。內部認購階段：前十五天銷售代表培訓終了，進場，2002

3、.12中后期開場，至春節后即2003.3選房前，銷售VIP卡。選房：對前期積累的客戶進展轉化，2002.3春節后選房。開盤：選房后隔二到三周，于2002年3月底或4月初正式開場銷售。本部分涉及相關文件見附件3分階段銷售推行戰略1、有效實施銷售戰略需具備的條件無懈可擊的現場展現周全詳細的銷售資料縝密而靈敏的銷售戰略監控機制有層次、有節拍的媒體宣傳2、市場預熱期戰略市場預熱期造勢要想勝利，關鍵在于工程在社會上的要有高出鏡率和引起市民高度關注。因此，為了要到達這個目的，我們要做好以下兩點：高效能的廣告效果；傳統媒體效率日漸下降，采取常規的媒體轟炸必然會導致推行費用的飛漲，效果難以得到保證與廣告親密配

4、合的公關活動。修正必需采取靈敏的媒體組合與公關營銷活動互動的創新方式，牢牢抓住消費者留意力，直接而準確地傳達樓盤信息、宣傳工程的籠統及工程所宣言的生活方式。主要公關營銷活動： 星河國際LOGO公開征集活動“CBD與國際社區研討會“21世紀國際人居所規范全國研討會星河地產品牌信息發布會正式開場內部認購日 媒體選擇：航空雜志經濟察看、經理人等雜志戶外廣告地盤包裝DM直郵少量報紙3、生長期開盤期銷售戰略 經過銷售預備和內部認購期的市場醞釀和品牌信息發布，在此時要求我們有一個“綻放，強勢利用媒體宣傳，迅速深化樓盤熱銷的氣氛，同時配合提價和促銷，力爭在短期內樹立起樓盤的國際明盤籠統。經過前期的市場造勢,

5、工程在市場樹立一定的知名度,將工程的目的客戶群從紛亂的市場逐漸剝離出來了,他們開場關注本工程;開盤期，我們主要是要采取有效的銷售戰略,使目的客戶群去自動了解本工程的賣點,近而本工程的特征所感染,發生了購買的行為,主要戰略是:深化工程產品的功能與效力，對應目的客戶的需求，為本工程建立強有力的支撐系統，并盡量制造差別點。個性化推行，制造出與同區域樓盤的差別點。最大限制發掘及展現本樓盤的價值點短期內迅速建立工程知名度，暢銷全市一致籠統，整體推行一鼓作氣，強勢出擊中檔價位面市，先期導入時給予客戶一定實惠利用包裝、營銷等手段使本樓盤在全市引起驚動效應。突出渲染宣傳國際化社區的概念4、成熟期戰略 后期的促

6、銷戰略 工程進入后期,普通會出現以下的情況工程的宣傳攻勢減弱；剩余的戶型單一、位置差，缺乏吸引力；普通采取以下的戰略主題營銷：利用相關事件如入伙、會所的開放等進展相關主題營銷；客戶營銷：利用成交客戶引薦來延續銷售。 直銷：針對剩余的戶型采取直銷的方式 銷售階段劃分與分期運做戰略銷售階段劃分銷售時段的劃分是根據市場銷售規律、工程進度及籠統配合、現實銷售條件對銷售階段的影響而對工程推行的總體安排，由于實踐情況的不可預估性，后期的戰略應根據本工程的實踐銷售情況、工程進度以及同期市場競爭情況再進展相應調整。銷售預備期咨詢招租期：2002.10-2002.12內部認購期：2002.12-2003.2生長

7、期開盤：2003.3-2003.5成熟期：2003.6-2003.9衰退期：2003.10-2003.12銷售次序安排(推售順序)在不思索本工程的資金條件的情況下，結合工程的價錢戰略低開試探走高或拉升的步驟，以及本工程的規模、規劃規劃等條件，我們以為本工程的推售以分兩次為宜：初次：工程西側四棟二次：工程東側五棟 以上安排主要思索了對價錢戰略的結合，全面的試探市場，繼續深發掘本工程的價值點，使之價值最大化，亦有利于提高工程的可控制性；同時堅持客戶對工程的新穎感，為階段性造勢提供根底。銷售流程咨詢招租內部認購選房開盤銷售銷售預備階段：秋交會開場籠統浸透，外區域廣告牌逐漸到位，主打稱號，以簡單獨特的

8、顏色逐漸使星河國際的稱號深化人心，以工程東北兩棟預招租登記方式表達物業概念與價值。內部認購階段：前十五天銷售代表培訓終了，進場，2002.12中后期開場，至春節后即2003.3選房前，銷售VIP卡。選房：對前期積累的客戶進展轉化，2002.3春節后選房。開盤：選房后隔二到三周，于2002年3月底或4月初正式開場銷售。本部分涉及相關文件見附件3分階段銷售推行戰略1、有效實施銷售戰略需具備的條件無懈可擊的現場展現周全詳細的銷售資料縝密而靈敏的銷售戰略監控機制有層次、有節拍的媒體宣傳2、市場預熱期戰略市場預熱期造勢要想勝利，關鍵在于工程在社會上的要有高出鏡率和引起市民高度關注。因此，為了要到達這個目

9、的，我們要做好以下兩點：高效能的廣告效果；傳統媒體效率日漸下降，采取常規的媒體轟炸必然會導致推行費用的飛漲，效果難以得到保證與廣告親密配合的公關活動。修正必需采取靈敏的媒體組合與公關營銷活動互動的創新方式，牢牢抓住消費者留意力，直接而準確地傳達樓盤信息、宣傳工程的籠統及工程所宣言的生活方式。主要公關營銷活動： 星河國際LOGO公開征集活動“CBD與國際社區研討會“21世紀國際人居所規范全國研討會星河地產品牌信息發布會正式開場內部認購日 媒體選擇：航空雜志經濟察看、經理人等雜志戶外廣告地盤包裝DM直郵少量報紙3、生長期開盤期銷售戰略 經過銷售預備和內部認購期的市場醞釀和品牌信息發布，在此時要求我

10、們有一個“綻放，強勢利用媒體宣傳，迅速深化樓盤熱銷的氣氛，同時配合提價和促銷，力爭在短期內樹立起樓盤的國際明盤籠統。經過前期的市場造勢,工程在市場樹立一定的知名度,將工程的目的客戶群從紛亂的市場逐漸剝離出來了,他們開場關注本工程;開盤期，我們主要是要采取有效的銷售戰略,使目的客戶群去自動了解本工程的賣點,近而本工程的特征所感染,發生了購買的行為,主要戰略是:深化工程產品的功能與效力，對應目的客戶的需求，為本工程建立強有力的支撐系統，并盡量制造差別點。個性化推行，制造出與同區域樓盤的差別點。最大限制發掘及展現本樓盤的價值點短期內迅速建立工程知名度，暢銷全市一致籠統，整體推行一鼓作氣，強勢出擊中檔

11、價位面市，先期導入時給予客戶一定實惠利用包裝、營銷等手段使本樓盤在全市引起驚動效應。突出渲染宣傳國際化社區的概念4、成熟期戰略 后期的促銷戰略 工程進入后期,普通會出現以下的情況工程的宣傳攻勢減弱；剩余的戶型單一、位置差，缺乏吸引力；普通采取以下的戰略主題營銷：利用相關事件如入伙、會所的開放等進展相關主題營銷；客戶營銷：利用成交客戶引薦來延續銷售。 直銷：針對剩余的戶型采取直銷的方式 5、 工程各階段銷售總結 工程的運做涉及較多不可預測的問題，故工程銷售中能夠對各階段的戰略進展調整，而調整的根據來源于我們對工程的階段銷售總結，主要包括以下的方面：階段的銷售情況分析廣告進線量、客戶上門量、廣告效

12、果評價、銷售情況總結等階段銷售分析總結評價本月銷售戰略、客戶分析等重要階段分析提供下階段銷售方案提供階段廣告方案，擔任與公告公司就廣告方案進展對接 銷售預備、內部認購期銷售戰略 1時間：市場預熱期包括我們的銷售預備和內部認購期，按整體銷售安排，工程從秋交會開場亮相，打出工程招租音訊，對工程東北側兩棟進展預招租，放大本工程的投資效能，在內部認購期，內部認購期從2002.12開場至2003.3 2銷售推行目的銷售預備期2002.11不銷售，僅招租，使消費者開場對工程有一定認知，使工程的定位支撐逐漸浸透到客戶心目中，內部認購期僅進展認購登記，登記客戶350-400個。銷售必備條件見本報告第六篇營銷推

13、行戰略“內部認購和開盤條件部分 4銷售對象見本報告第三篇工程定位之客戶定位部分，本期開局面向目的客戶進展優先登記，銷售VIP卡，收取誠意金，尚未進展正式銷售。5推售單位 對首批推出房號進展登記，即西側四棟。選房前不做銷控，選房時根據詳細認購情況決議能否銷控估計內部認購期銷售VIP卡400張左右，那么無需進展銷控。6銷售渠道 經過戶外廣告牌、站臺廣告、地盤包裝、航空雜志、經濟雜志經理人、經濟察看、三聯生活周刊、網絡、DM、營銷活動及報道7造勢安排及促銷手段星河國際品牌信息發布會；與知名品牌實行聯盟，購買VIP卡購房優惠，同時獲得眾多高檔消費場所消費優惠；“CBD與國際人居所論壇研討國際巨匠談星河

14、國際； “LOGO公開征集活動發布提早 樣板房開放日二、生長期時間：2003.3選房，二到三周后開盤至2003.6月銷售推行目的首推4棟選房日到達50%銷售率，開盤到達60%，五一房交會后二周到達80-90%，此時加推其他各棟，生長期終了整體銷售率到達50-55%左右。銷售必備條件見本報告第六篇營銷推行戰略“開盤條件部分、銷售對象見本報告第三篇工程定位之客戶定位部分。推售單位 五一房交會前推售西側四棟，房交會后一周后全部推出。銷售渠道 經過報紙、電視、戶外廣告牌、站臺廣告、地盤包裝、航空雜志、網絡造勢安排及促銷手段 選房、開盤活動及折扣優惠、僥幸風火輪；房交會優惠折扣、送電器。首推四棟接近售罄

15、，加推5-9棟單位；三、成熟期時間：2003.7-2003.9銷售推行目的總體銷售率到達80-85%3銷售必備條件 會所完工、屋頂燈光工程完工，園林工程啟動、宣傳到達預定目的。 4銷售對象見本報告第三篇工程定位之客戶定位部分。5推售單位 全部剩余單位。6銷售渠道 經過報紙、電視、戶外廣告牌、站臺廣告、地盤包裝、航空雜志、網絡、DM7造勢安排及促銷手段 星河國際準業主系列訪談報道； 星河國際經過國際人社區規范ISO9002質量認證體系認證； 星河國際風情會所開放嘉年華。 四、繼續期1時間：2003.10-2003.122銷售推行目的總體銷售率到達95%以上3銷售必備條件 園林工程完工、部分入伙、 4銷售對象見本報告第三篇工程定位之客戶定位部分。5推售單位 全部剩余單位。6銷售渠道 經過報紙、電視、戶外廣告牌、站臺廣告、地盤包裝、航空雜志、網絡、DM7造勢安排及促銷手段 入伙前全情展現。 送物業管理費 優惠折扣 即將售罄