1、單店銷售人員培訓一：入住率平均入住率：已售出房間數占總數可賣房間數的比例平均入住率=已售出房間總數總可賣房間數100%二：均價均價：已售出房間的平均價格均價房間總收入售出房間總數三：RevParRevPar的定義RevPAR是Revenue Per Available Room的縮寫，是指每間可借出客房產生的平均實際營業收入，用客房實際總收入除以客房總數，但一般都用實際平均房價乘以出租率表示，結果都是一樣的。因為平均房價和出租率比較總收入更具備可控性，所以更多的酒店或飯店習慣用實際平均房價出租率來計算。 RevPAR:平均每間可賣房間的收入RevPAR（RP）房間總收入可賣房間總數RevPAR

2、（RP）入住率均價四：酒店客群來源酒店客群來源包括：1.散客3.會員3.協議4.中介，團隊5.鐘點6.訂房中心（400）會員雅斯特酒店會員卡分類：1.注冊會員：享受門市價8折優惠，退房時間為下午一點，贈送免費自助早餐，預留時間到18:00，前臺辦理8元一張，戶外拓展辦理為免費辦理。2.智能會員卡（普卡，銀卡）：享受門市價8.5折優惠，退房時間為下午兩點，贈送免費自助早餐，預留時間到20：00，前臺辦理為38元一張。3.金卡：享受會員價9折優惠，退房間時間為下午三點，免收押金，免查房，贈送睡眠牛奶，贈送免費自助早餐，退房時間為下午三點，預留時間到21:00，前臺辦理99元一張。協議1.協議主要針

3、對公司及行政單位進行簽訂，以個人名義不得簽訂。2.簽訂協議需將協議內容填寫完整，并加蓋公章。3.協議單位均享受酒店旗下所有分店門市價7.5折優惠，并贈送免費自助早餐，延長退房時間至下午兩點。4.協議單位入住只需提供單位名稱，經系統查找確認后方可辦理入住。5.協議單位需辦理掛賬的，必須由單店銷售經理與該單位簽訂掛賬協議，并確認結賬日期，雙方提供公司賬號，并加蓋公章方生效，掛賬單位賬務由銷售經理進行跟進及催帳，掛賬需經店長同意方可掛賬。注冊卡會員1.注冊卡會員主要為戶外拓展免費派發2.注冊卡派發地點主要為人流量密集的市中心或商超旁及小區等等3.注冊卡會員享受門市價的8折優惠，預留時間為18:00，

4、退房時間為下午一點，贈送免費自助早餐。4.派發注冊會員卡需準備（免費領取注冊會員）展架，注冊卡，登記表及酒店宣傳冊，筆，桌椅板凳等。中介1.中介簽訂一般由前臺簽訂或由銷售經理簽訂管理，中介價格為會員價1元。2.中介網評回復由400中心進行回復3.中介包括：藝龍，同程，攜程，114,12580等4.中介返傭：給予中介推薦房間每間的傭金，簽訂時確認傭金金額，一般傭金為30-40元。5.中介簽訂保留房設置，需在簽訂時確認。收益管理期，可進行后臺控房，并相應給到中介保留房房間數，以確保中介網評出現不必要的惡意網評，給酒店聲譽帶來不必要的影響。6.簽訂中介增加的附加條件（贈送果盤，牛奶等），單店需及時給

5、到客人，以免造成不必要的投訴。7.針對周末及重大節假日收益期，中介價格上調的，需及時與中介聯系，并將已調整價格的聯系函發到中介處，與中介取得緊密聯系，及時控房，做到最大化收益管理。團購1.團購：美團，窩窩團，糯米網等2.團購返傭為10-15元之間3.團購上架意義：A.增加散客量B淡季促銷，提升入住率4.關于中介會員轉換需注意：A推薦本酒店會員卡，讓客人取消中介訂單B讓客人致電中介，需明確是無法到店，以免中介對本酒店進行投訴。鐘點1.鐘點：酒店設置的鐘點房，為60元三小時，鐘點房金卡客人是免收押金。2.鐘點可以兩間房折合為一間房，可帶動入住率提升，并且每間鐘點房是以五元的獎勵劃入獎金池。3.激勵

6、全體員工派發單頁，以增進散客，會員，鐘點的增長。訂房中心1.訂房中心為總部400訂房中心2.訂房中心電話為：3.訂房中心可預訂雅斯特酒店任一一家分店的房間，并且訂房中心收取單店每間房間20元的傭金。五：客群比例及酒店數據分析的重要性1.數據分析分為周分析（本周與上周），同期分析（本月與上月），環比分析（去年同月與今年同月）2.客群分析可清楚的知道客群比例的變化并及時調整營銷策略3.數據分析可針對淡旺季做出合理的營銷策略及收益管理等。4.根據數據分析，及時調整營銷思路，為酒店收益做準備。六：協議及會員維護1.協議及會員維護，一般采取的方式為：A電話回訪B短信群發C親自上門拜訪2.維護手段：可以積

7、分兌換免費房方式進行刺激消費，可贈送抵扣券或優惠券，免費體驗卡等等。3.回訪階段用語恰當得體，注重禮貌禮儀。切記勿與客人發生口頭爭執，以免丟失客戶。4.針對協議客戶進行半月一次或一月一次的頻率進行拜訪，拜訪中詢問客人需求及對酒店的評價，針對客人合理要求給予幫助。5.節假日銷售人員以短信問候（關系營銷）6.會員客戶維護一般以銀卡金卡為主，針對消費累計達到2000-5000以上的積分客戶進行電話或短信群發進行維護，并詢問客戶體驗感受，記錄客戶反饋信息，對酒店服務做得不到位的，進行及時調整改正，報備各職能部門，加以培訓。七：團隊接待流程1、團隊接待流程圖2、團隊訂房流程3、團隊接待準備流程4、團隊接

8、待流程5、團隊離店結賬流程1、團隊訂房流程圖預訂房間準備工作入住接待離店結賬2、團隊預訂房間流程了解客人預訂需求查看房態是否有房無有跟客人溝通是否更換預訂條件否客人資料存檔是確認預訂信息填寫回傳預訂單將資料輸入電腦預訂單據存檔 客人姓名或團號、人數、所需房間類型及數量、抵離時間、房價。 1、客人姓名或團號、人數、所需房間類型及數量、抵離時間、房價 ； 2、領隊（姓名及聯系電話）、付款方式、其它要求。房間盡量安排在同一樓層或相鄰樓層。3、團隊接待準備工作流程接團負責人（銷售或值班經理）指揮并跟進各板塊準備工作 前臺客房餐廳 1、根據團體名單、團體預計到達時間等，由早班接待員提前安排房間，并準備好房卡（如提供早餐，則準備好餐券）； 2、根據需求提前打開電話權限、預留停車位。 1、根據前臺所排房號，提前清潔房間； 2、根據需求提前撤除房間消費品。 1、根據需求提前準備出品備貨； 2、根據需求提前制作早餐。 將準備工作結果 店長4、團隊入住接待流程是否集體到達否是團隊到達根據預定名錄及付費方式正常辦理入住其他賓客引導至休息處休息 領隊 1、將所有賓客身份證交予前臺； 2、填寫團隊房間分配表并將相應房卡分配至相關賓客； 3、交付押金。前臺 1、與領隊辦理入住手續； 2、與領隊核實退房時間及相關需求； 3、通知客房團隊退房時間； 4、將團隊入住情況匯報給店長。