1、ICT專項行動產品銷售指南流量安全管理服務安全運營業務部2014年1月產品篇營銷篇銷售篇演示篇目錄2第一篇產品篇3IT經理老李的煩惱煩惱一“最近我們銷售團隊出現了可怕的情況，發現很多銷售都出現簽單審核延期，他們的理由是公司系統太不穩定，時快時慢，合約提交審核的系統報表無法快速打開，經常斷掉。李，你一定得幫忙解決這個問題，不然我沒有辦法掌握并跟進銷售情況。”作為IT部門經理的老李在公司例會上遭到了來自銷售總監的投訴。OA打不開，視頻會議卡，最后連老板也抱怨郵件收發不穩定，面對眾多業務部門的的投訴，老李感嘆，“是不是厄運來了”煩惱二老李同志愁翻了天，他知道要想保障好業務系統，就得掌握整體內部網絡流

2、量情況：哪些是正常的業務流量，哪些是無用流量，再進行區別對待。難的是現在沒有手段啊。煩惱三最可恨的明明知道很多人都在工作時間開迅雷、下BT、看高清，公司下發的行政管理條例根本得不到落實。一旦讓無用流量擁塞了網絡，業務系統運行不暢，責任自己肯定承擔不起！4市場需求隨著信息化應用在各行各業的逐漸普及，政企客戶不斷打造智能化的網絡辦公系統，人事系統、財務系統，視頻會議系統，郵件系統，通過這些先進信息化應用平臺的使用，提高生產率，降低了運營、生產和溝通成本。既要管理業務系統正常運行，又要面對珍貴的帶寬資源、昂貴的專業設備，問題來了：1、如何精細劃分帶寬資源，保障公司業務系統/關鍵人員帶寬使用？2、如何

3、規范員工上網行為，使網絡資源不被濫用？3、如何能全面掌握目前帶寬內各種應用流量的運行及每個用戶帶寬的使用情況？市場需求中國電信作為固網資源的主要提供者，無論從提高服務水平，讓“通道智能化”方面，還是從龐大的帶寬管理流量需求市場方面，我們都應該為客戶提供可精細化管理運營的“智能帶寬”！渠道分銷網康深信服2012年流量管理、上網行為管理產品市場銷售額35.85億panabit飛魚星2018年市場份額260億。邁科6服務介紹服務方式：平臺服務+設備租用業務形態：服務 管理平臺可為用戶提供包括流量報表查看、流量和設備異常告警、策略遠程管理與備份、等功能，未來可在數據分析的基礎上為本地網提供精準二次營銷

4、數據。 平臺側用戶側 流量安全管理服務是通過硬件設備租用，結合統一管理平臺對客戶網絡進行流量監控、分析與管理為一體的精細化管理服務業務。 只需接入一臺硬件設備即可實現網絡的精細化管理及行為管控，可利用開通賬戶登錄集團運營平臺靈活調配管理策略。7業務介紹網絡應用分析用戶行為分析基于網絡協議對上網行為進行管控如禁迅雷、BT、FLV等大流量應用禁止用戶在上班時間進行玩網絡游戲、炒股等不良行為記錄非法上網行為網絡分析帶寬管理行為管控根據業務、部門、領導等精細化細分帶寬保障關鍵性的應用，關鍵性的領導流量保暢三大功能8產品功能-網絡分析應用價值分析帶寬使用情況，為合理優化帶寬、保障關鍵業務提供數據支持。D

5、PI&DFI技術詳細分析L2L7層網絡流量報表，提供總帶寬、會話、IP、應用等流量報表分析哪些應用在消耗帶寬、哪些人在消耗帶寬。自定義應用協議9產品功能-帶寬管理應用價值依據組織各部門性質，分配網絡資源的使用權限依據組織業務特性，合理優化網絡帶寬資源，保障關鍵性應用帶寬基于用戶、應用、時間制定管理策略，分配用戶網絡資源使用權限支持基于應用協議/協議組和IP/IP群組的速率控制支持阻斷、限速、帶寬保證和帶寬預留支持策略嵌套，即在同一條管理策略里，既可以針對特定對象(IP或應用)進行總的數據通道控制，也可以單IP限速DPI&DFI技術自定義應用協議DPI&DFI技術公司總帶寬下載網盤下載市場部領導

6、專用視頻視頻銷售部10產品功能-行為管控應用價值根據協議深度分析，規范員工上網行為DPI&DFI技術自定義應用協議禁止員工工作時間：迅雷下載、BT下載、游戲、在線視頻、炒股。11產品功能-用戶日志記錄應用價值記錄員工URL訪問記錄，避免法律風險DPI&DFI技術用戶、行為、時間、使用量多維度數據分析自定義應用協議提供HTTP、會話、IM等日志記錄，滿足公安部法規要求12產品功能形象圖13硬件部署方式及外觀串接部署：具有bypass功能，設備關閉電源后相當于導線。串聯方式可對流量進行分析及控制。旁路部署：設備故障對網絡沒有影響，但只能進行流量查看不能對流量進行策略限制部署方式產品規格：1U機架1

7、4主要賣點15商務模式及資費用戶帶寬服務描述結算價格建議單價10Mbps流量安全管理服務680元/月1000元/月20Mbps流量安全管理服務950元/月1280元/月50Mbps流量安全管理服務1050元/月1400元/月100Mbps流量安全管理服務1200元/月1650元/月商務模式：集團集成公司直接提供服務至屬地電信，屬地電信通過服務包裝銷售至最終客戶。硬件設備作為該服務的一部分，由集團集成公司直接提供，無需屬地電信投資購買。16第二篇營銷篇17典型客戶：業務對網絡資源依賴大，IT管理需求強烈，有政策要求目標客戶分析酒店房間數：80+特征：保障各房間網絡流暢公安部82號令學校人員：30

8、0+特征：下載量大上網行為監控審計中小企業員工：200-特征：信息化維護弱價格敏感客戶核心訴求： 帶寬資源按需分配！政府員工：50+特征：監管壓力，辦公時間禁止工作內容外上網行為公安部82號令上網審計要求員工：200+特征：人多濫用網絡有OA等業務系統IT建設大企業營銷推廣策略寬帶+流量安全管理服務智能寬帶套餐流量安全管理服務與帶寬捆綁，用于帶寬新裝/升速、續約。該服務與帶寬資源天然的高結合度，客戶需求和營銷的高匹配。營銷策略：核心優勢：套餐宣傳口號：智能寬帶，讓帶寬按需分配！銷售模式：向客戶收取月租費，與現有政企寬帶套餐銷售方式一致。價值： 拉動固網收入；固網的一項增值業務，作為固網續約、升

9、速的有效抓手。通過差異化的服務，提高客戶粘性，降低離網率寬帶客戶群分類及營銷要點：客戶群新裝寬帶用戶寬帶升速/續約在網寬帶質量投訴突出寬帶的智能性及高性價比，進行營銷作為有效的帶寬價值填充產品，保證續約、降低離網率（蘇州）對帶寬利用率高客戶進行精準營銷；抓住客戶網絡優化、上網行為管理需求，進行營銷體驗式營銷，幫助客戶找出問題，并解決問題20資費策略客戶使用流量安全管理服務時產生的費用，按實際開通服務的數量按月支付。業務開通，功能費從次月開始收取，開通當月免費。業務退訂，退訂當月收取全月功能費。功能費功能費按照用戶所使用服務級別以*元/月/用戶的標準以季度為單位與平臺合作伙伴進行結算。結算原則2

10、1第三篇銷售篇22銷售四步 目標客戶10M以上新裝客戶升級/續約客戶帶寬利用率高 需求挖掘主業務/領導帶寬保障網絡優化，行為管理，上網審計 找關鍵人IT管理主業管理者 銷售進行選擇電信 =擁有高品質服務。選擇流量安全管理服務=擁有暢快可控審的辦公環境銷售場景 場景一：新裝客戶辦理寬帶業務，客戶可選1、普通寬帶套餐2、智能寬帶套餐，價格比普通套餐每月高出1000元。通過客戶經理的介紹，客戶得知智能寬帶套餐包括網絡應用分析、帶寬精細化管理、上網行為管理等實用服務，比從市場上購買相關軟硬件設備，性價比高出很多，客戶欣然購買智能套餐。 場景二：升速/續約某客戶在兩年前購買了20M 5000元/月的帶寬

11、套餐，目前合約到期，客戶由于價格問題不續約，通過介紹服務，客戶經理給客戶免費升級至智能帶寬套餐，客戶欣然續約3年，在不降價的同時減少了客戶流失，提高客戶感知。場景三：在網通過后端部門拉出帶寬利用率高的客戶名單，分發給對應的客戶經理進行營銷；通過日常客戶拜訪，得知客戶IT負責人有購買上網行為管理、網絡優化、上網審計等軟硬件需求，客戶經理推薦升級到電信智能帶寬套餐，可滿足客戶上述需求。場景四：投訴/體驗客戶投訴上網速度不穩定，領導使用帶寬不通暢，正常業務不能保障。客戶經理上門為客戶體驗流量安全管理服務功能，通過分析是由于某IP對應的員工迅雷、BT等下載流量占用帶寬資源太大，影響整體帶寬資源。客戶很

12、滿意，決定升級至智能寬帶套餐。案例分析蘇州嘉馨房地產背景分析：客戶在用20M電信光纖，使用視頻會議時出現卡頓，影響聲音不同步現象，打電話給客戶經理抱怨電信寬帶質量問題需求挖掘：我方自查發現，寬帶并沒有問題，懷疑是帶寬被高流量應用占用，免費使用流量安全管理服務后后發現：司機班4臺電腦一起觀看高清視頻，嚴重占用公司帶寬，使得僅占4M帶寬的視頻會議功能無法正常使用。營銷策略：推薦客戶升級至原帶寬智能套餐，對客戶業務系統劃分所需帶寬資源，保障其正常運行。額外價值：1、網絡流量可視化，方便IT人員管理。2、規范了員工上網行為。3、高性價比25案例分析美好城市酒店背景分析：酒店共80個普通客房，20個VI

13、P客房某酒店，欲新裝兩條互聯網20M光纖。需求挖掘：客戶經理了解得：客戶欲將一條20M光纖用于普通客房，另一條20M光纖用于VIP客房，其實根本目的是想將不同的帶寬分配給兩類客房，以保障VIP客房上網體驗。營銷策略：推薦酒店使用一條50M智能寬帶套餐，可動態分配帶寬，保障VIP客房體驗外，額外價值：1、平均劃分分配普通客房帶寬。2、記錄客戶上網行為，符合公安部82號令，降低法律風險26案例分析政府某局背景描述：2013年底， 市紀委發布市機關工作人員上網行為規定并不定時對機關員工上網行為進行暗訪，禁止在正常工作時間內上網炒股、玩游戲、看視頻、購物、瀏覽暴力及色情網頁等。需求挖掘：客戶經理在日常

14、拜訪客戶IT負責人時，挖掘出由于監管壓力，想采購類似上網行為管理產品需求。 營銷策略：推薦客戶升級至原帶寬的智能套餐，禁止以上違規網絡應用，滿足客戶需求。額外價值：1、網絡應用流量可視化，體現IT管理政績。2、增加的費用在整體寬帶套餐中，避免采購立項審批環節27第四篇演示篇28產品演示-平臺設備概況29產品演示-平臺流量報表30產品演示-平臺綜合報表31產品演示-應用協議識別32產品演示-應用協議識別33產品演示-應用協議識別34產品演示-流量、行為管控35產品演示-策略調配36謝 謝！37銷售步驟（曉光、第四步以商務角度寫）10M以上，合約即將到期（可在CRM拉客戶清單）在網對帶寬質量需求較

15、高客戶（在投訴系統拉清單）在網網絡利用率高（網運部門可提供清單支撐）一、篩選目標客戶行業客戶需求關鍵字：主業務/關鍵人帶寬保障、網絡優化、上網行為管理、上網審計二、需求挖掘客戶IT管理人員：有專業網絡分析及管理工具、能保障上網體驗。客戶管理人員：可保障主業務、帶寬按責權匹配三、找對人、說對話選擇電信就是選擇高品質服務！讓帶寬按需分配，每臺PC、每個部門、每個領導的帶寬得以保障！四、銷售進行時案例分析蘇州華美科技（肖威增加政府、酒店/學校）客戶背景分析：客戶在用100M電信光纖，網絡系統建設主要采用傳統的路由器、交換機、防火墻來組建，雖然目前實力集團IT系統已經采用了網絡管理軟件等管理措施，但是

16、只能簡單的對網絡設備、物理鏈路進行監控管理在客戶日常拜訪中發現需求：1、基礎網絡設備過載率高：客戶網管工具檢測出基礎網絡設備長時間處于過載狀態，超過70%，但缺乏對網絡整體性能、各個用戶、各種應用的網絡使用情況及行為的了解，所以一直找不出問題。2、員工上網行為得不到控制：員工在上班時間迅雷/BT下載，觀看高清視頻屢禁不止，雖然公司已下發行政管理條例，但得不到落實。3、網絡關鍵應用常出問題：企業運轉嚴重依賴應用系統，超過2M附件的郵件經常無法發出、財務系統登錄緩慢、視頻會議出現卡頓。39營銷策略：抓住客戶網絡優化及帶寬管理需求，推薦客戶將普通寬帶套餐升級至電信智能寬帶套餐。不但套餐單月價格提升1650元，并且與客戶又簽訂兩年合約。客戶收益：1、實現了業務應用與網絡流量的可視化，降低網絡運行風險；2、保障了關鍵業務應用的高效運行；3、規范了單位員工的上網行為，上網分析報告與管理規范掛鉤，實現落地；案例分析蘇州華美科技40同類產品分析（此篇不要）