1、制造業的市場正在發生巨大變化?？蛻舻钠放浦艺\度在下降。客戶可以上網比較來自不同廠 家的同類產品。借助先進的全球物流，用戶可 以輕松從不同國家獲取產品。在B2B市場中，有94的客戶在購買產品之前會先進行在線調查。如果工業品行業無法在用 戶旅程早期觸達，那么很有可能就會錯過這些 潛在的客戶和合作伙伴。而制造商面臨的競爭和價格壓力更大不僅要加快自己的數字化和自動化流程，還要生產 價格更低、質量更好的產品。如今工業品行業 的客戶不再具有以往那么高的品牌忠誠度，如 果產品體驗不好，那么客戶會選擇質量相同的 同類其他產品，甚至可以用更低的價格獲得。產品大多是高客單價的設備，復購率低，所以主要的售后收入來源

2、在于提供額外的服務和附 加價值，從而產生upsell的機會。IDC的報告 顯示，2020年，制造商將通過使用產品和服務 質量措施來增強客戶體驗，從而獲得20的售 后收入。面對這種變化，企業無法一直使用傳 統方法來應對。所以對于工業品行業來說，難點在于如何在非常傳統的生態環境（例如零售、運輸和物流等） 下實現數字化轉型的計劃和創新。如果無法解決這些新環境下的挑戰和風險，那么這些工業制造商可能就要停止增長或表現更 差，而且可能會出現被邊緣化的情況，以致于 無法在未來的經濟中生存。94%20%94的客戶在購買產品之前會先進行在線調查。2020年，制造商將通過使用產品和服務質量措施來增強客戶體驗，從而

3、獲 得20的售后收入。前言Source：德勤2020年工業4.0中國的制造業的產值在過去十年中上漲了339。據預測在7.2以上，未來5年的年均復合增長率增長。 整體仍然呈增長趨勢，但是增長率明顯放緩。目前，整個中國制造業都處于轉型升級階段，高耗能產業比重下降，高新技術產業比重上升。波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group）于2016年底發布的研究報告指出，許多制造商非常關 注工業4.0，但是很少有企業意識到數字化可以帶來 新的收益來源的可能性。30%25%20%15%10%5%0%050000100000150000200000產能價值產能增長率(%)Source：htt

4、ps:/made-in-china-facing-multiple-challenges/2007-2022中國制造業的產能變化單位：十億元中國制造業的產能持續增長，但增長率明顯放緩盡管一些工業品企業在數字化方面或多或少具有一些策略，但大多數企業都沒 有完整體系化的策略。德勤2020年工業4.0報告顯示，企業制定整體性的數字化策略并尋求長期增長 機會至關重要。2/3的受訪者表示他們 沒有針對工業4.0的正式策略，僅有10% 的工業品企業具有完整體系的數字化戰 略。事實證明，缺乏成體系的戰略是許多工業品企業增長面臨瓶頸的主要挑戰之一。對于工業品行業來說，制定的策略除非 是與用戶旅程相對應的，否則

5、臨時的策 略和孤立的策略都無法產生效果。這是極其低效的，無法將員工的時間最大程度的利用起來，也就無法最大化企 業可以產生的價值。數字化轉型，并不應局限于某些領域，而是一個全方位的能力體系，是一個從 企業價值傳遞到消費者體驗，再到供應 鏈整合和即刻響應和交互的能力。Source：德勤2020年工業4.010%23%47%21%可執行的整體性數字化策略廣泛的數字化策略臨時制定的數字化策略 沒有正式的數字化策略目前大部分工業品企業還沒有完整體系的數字化戰略許多企業，無論大小，都在企業技術應用方面進行了大量投資， 例如企業資源計劃（ERP），供 應鏈和分銷物流。但是，目前在整個工業價值鏈中，無論是制造

6、過程（從原材料生產， 到半成品，再到成品），還是銷 售、管理過程，仍然有很多任務 都需要通過手動來完成。企業需要從整體上看待業務和場景，然后將各種技術應用和功能納入其中，以實現戰略目標。技 術本身沒有什么價值，而是他們 賦予的額外價值和創造出來的新 的模式。能否將技術應用到落地 的解決方案中，才決定了這些數 字化策略能否帶來真正的變革性。 如果沒有可以符合市場需求的業 務模型，那么即便擁有可以幫助 高度轉型的數字化技術，也難以 產生實際的效果。已有的東西已有的數據廠房地板后臺供應鏈云網絡啟用的基礎架構分析商業 技術工具交易數據企業資源 計劃數據客戶管理 系統數據控制系 統數據社交數據公共數據賦

7、予員工權力與能力與客戶和合作伙伴建立聯系實現更高的收益利用數字化賦能工業品行業通過數字化工業4.0成熟度模型，是通過四個階段循序漸進的過程，幫助工業品企業實現數字化轉型的過程。在整個進程 匯總，每個階段都會在上一個階段的基礎上提出更多的要求和需要實現的目標。從第一階段以數據開始，到第二階段的信息整合，第三階段的智能預測，最后到第四階段的自動化。工業品行業要成功邁向工業4.0，實現數字化轉型，就要先評估自己目前有什么，要實現的最終目標（即要去哪里），以及達到該目標缺失的環節（缺口分析），最后部署戰略計劃，并在流程、安全性、技術和實施方面制定明確的路線圖，同時對各個環節的數據和結果進行監控和改進。

8、 預測能力 知識轉化為可以進 行預測的參考 提前預測與準備 更強的人工智能和 認知力 維持、 創新和服務 自動化行為和機 器自我優化的系統 將預測付諸行動 有預測能力后提 前行動 敏捷、靈活、真 正的創新 數字化轉型 發生了什么？為什么會發生？將會發生什么？自動化行為數據和信息收集 傳感與監測 大數據，獲取正 確的數據 數據轉換為信息 機器、工具和流 程智能和理解力 將信息轉化為知 識模式和透明度 人工智能、認知 和分析 第一步：看第二步：理解第三步：準備第四步：適應自動化工業 4. 0 發展路線圖 每個階段都是數字化的推動者 工業4.0愿景工業4.0成熟度模型路線圖Source：i-scoo

9、p價值 機會 工業品行業的組織內部，目前仍然存在許多沒有打通的IT系統?；谡麄€價值和供應鏈的數字化，也就意味著要將數據交換和連接的信息系統處于中心地位。不僅僅是針對內部整個組織架 構要打通數據與信息，還要將外部的供應商、客戶和其他外部 合作伙伴進行無縫集成和數據交換。在整個價值鏈中，將高度相互依賴的流程和利益相關者間的信息和數據傳遞打通，如將后端的后臺信息（索賠流程或維修請 求）及時傳遞給前端負責處理的相關人員，從而可以盡快為客 戶提供想要的信息和幫助，真正做到“以客戶為中心”。實現從供應商和合作伙伴、到內部協作，再到終端客戶，在整 個價值鏈上全面實現數字化和自動化，從而節省成本，提高不 同

10、模塊之間的配合與傳遞速度（既可以實現平穩的服務和運營， 又可以縮短產品上市時間，提高員工的效率）。供應商和其他合作伙伴開發生產制造物流配送市場分析 設計概念驗證生產計劃 營業資產材料采購倉儲管理 取貨運輸準備需求管理 處理報價 處理訂單原型設計 試驗生產 產品上市自動化 零件制造生產性能 裝配收貨 需求規劃交貨 追蹤退貨管理內部協作、生產和銷售過程客戶/分銷商 轉銷商 直接渠道 消費者工業4.0：實現從供應商/合作伙伴、內部架構，到終端客戶的數據/信息打通工業品行業的獲客轉化痛點工業品所涵蓋的品類包羅萬象，大到工業機器、物流車輛，小到工廠里的螺絲刀、街邊的垃圾箱、電纜電線，不一而足。但是，這個

11、市場規模超過萬億元的工業品采購一直存在一些“老大難”的問題。少難產品線多，產品型號劃分細，不同散1. 分散難管理產品線對應的客戶群體不同，內容 的統一管理難長3. 采購周期長采購周期長，一旦采購，短期內更 換新設備的可能性不大2. 渠道傳統且偏少線索獲取的渠道偏少，渠道商難 以獲得公司最新的資訊和信息， 也沒有相應的傳播和轉發。4. 復購難復購和upsell基本只能依靠維修 和換新工業品行業的獲客轉化解決方案產品物料在線化客戶在線化售后服務在線化數據分析溯源海報標簽體系簽到二維碼展會、渠道在線化材料中心線索分派與跟進社交銷售名片樣本營銷會議中心裂變海報與模板消息全渠道數據打通用戶數據收集一鍵維

12、修和支付主動檢測Mini Site經銷商、直銷/分銷賬號管理產品二維碼與注冊綁定防偽查詢01產品物料在線化樣本營銷，移動端隨時隨地查看產品資料如需了解更多信息，歡迎訪問：https:/紙質物料電子化：樣本營銷，讓銷售準確介紹產品參數并獲得客戶反饋銷售服務流程化紙質物料電子化銷售發送產品樣本小程序客戶點擊選型產品自動發送產品資料 至郵箱SCRM記錄客戶行為1社交銷售名片：掃碼了解產品工作人員操作傳統名片的展示內容非常有限：客戶 只知道公司名，不知道公司的業務/ 產品到底是什么，更無法了解具體的 銷售方案。將產品材料添加到社 交銷售名片主頁查看社交名片主頁信息【材料中心】選擇合適的 產品材料內容智

13、能生成社交名片二 維碼社交銷售名片：掃碼了解產品客戶端體驗掃碼即可進入查看詳 細信息產品介紹資料在線查 看在傳統名片上添加小程序 二維碼傳統名片的展示內容非常有限：客戶 只知道公司名，不知道公司的業務/ 產品到底是什么，更無法了解具體的 銷售方案。頁面推薦優質內容2 建立材料中心：所有產品資料、白皮書、案例均集中展示工業品行業的產品展示以往需要寄 送樣品給客戶，成本高，而且不知 道寄送后客戶是否觀看過。通過內容中心的統一管理，可以將 各類產品資料都線上展示，可以添 加內容標簽，上傳附件，并記錄用 戶行為，如下載了哪些產品介紹， 對哪類產品更感興趣，并打上相應 的標簽。內容中心的內容類型：銷售材

14、料產品及服務介紹電子樣本案例及解決方案三種產品資料分類，線上展示產品內容點擊【打開】按鈕， 進入內容中心頁面未注冊的粉絲需 先注冊才能下載 文檔點擊注冊后下載 資料/報名活動注冊過的會員可 以直接登錄下載點擊【立即下載】點擊【觀看回放】點擊【閱讀原文】點擊首頁的論壇圖片點擊【資料下載】產品資料和最新會議放到官網主頁，僅注冊后可下載/查看設置材料查看權限，一些材料僅限員工/經銷商查看顯示內容中心所有人可見SalesSalesDealer企業采購企業采購企業判斷 身份員工/經銷商Y N提示無權限顯示分享詳情頁企業采購抱歉，您無權限訪問此頁面材料中心后臺可以設置權限，一些內部材料僅限內部的員工或經銷

15、商查看，其 他外部的人無法查看此類內容。通過此功能，可能上傳一些內部培訓資料到后臺，供員工和經銷商學習查看， 而不用擔心會被外部的競爭對手或其他 人獲取。材料中心后臺查看資料的下載情況，便于分析用戶的興趣材料中心后臺可以記錄各類資料的下載情況，展示所有的資源列表包括：可操作資源名稱、上架時間、當前狀態、 操作按鈕等。已上架資源可以下架，可以編輯、刪除 資源。管理營銷所需文章，可實現文章 的編輯、管理、文章多層級目錄、文章 和文章列表的模板設置、文章的排序、 文章關聯文件下載及相應的統計功能。針對每個內容，可查看統計數據。包含 點擊人數、收藏人數、分享人數、資料 查看人數、下載人數等?？赏ㄟ^CS

16、V格 式導出詳細的數據。信息展示品牌介紹最新動態產品/解決方案可獨立于官網進行更新用戶信息標簽化檢測用戶的Open ID記錄用戶查看、下載等行為用戶信息、行為標簽化多維度檢索支持根據不同維度檢索信息檢索維度包括產品線、行業、用戶 階段、職位等代碼可配置后臺代碼可以修改根據需求變化進行更新工業品的產品展示方式通常是展會現場和官網，但大多工業品的官網上都是老舊照片，而且訪問人數有限，難以凸顯產品的特點?？梢栽谝苿佣嗽O置一個Mini Site，用戶從MiniSite進入即可了解企業和產品。3 搭建Mini Site：移動端的官網，線上展示產品Mini Site案例1：美孚移動端微官網搭建，提供全方位

17、用戶服務品牌專區行業方案產品應用自助選油經銷商查詢提供品牌新聞，產品榮譽， 活動回顧等PR文章提供行業解決方案，收集 用戶的行業偏好標簽提供產品應用場景，收集 用戶的應用場景標簽支持產品模糊匹配，收集 用戶的產品偏好標簽收集用戶的地理位置，LBS提供最近經銷商選取工業品行業核心場景，提供品牌服務，收集互動數據，完善用戶畫像Mini Site案例2：施耐德電氣集營銷和服務于一體，并收集用戶微信單所有表單和行為數據，與銷售數據打通。微信入口智能客服施耐德微站產品詳情注冊表單02展會、渠道在線化全流程數字化觸點，二維碼溯源管理渠道商如需了解更多信息，歡迎訪問：https:/展會是工業品行業的主要獲客

18、渠道。通常一場展會需要耗費 大量的人力物力，但是即便有 潛在客戶參與展會，參加過后 就沒有其他的接觸了。通過展會在線化，可以讓企業 與用戶建立長期的聯系觸點， 提高展會的ROI。1 展會在線化：設置全流程數字化觸點，線下可引流，線上可參與分類選擇煉油化工會議智慧互聯會議工業安全會議會議中心集中展示多類型活動，分類匯總展會可以根據地域、類型、主題進行分類。制造業的客戶通常的關注點都在新產品、 新技術，以及技術成熟度上面。所以展會的主題首先需要明確用戶需求。 了解這些專家們、用戶們的關注點在哪里。滿足用戶的需求，用戶來展會目是為了獲 取知識，所以致趣百川建議不要將產品作 為主要部分，更多介紹一些案

19、例、最新技 術、工藝詳解、以及學術前沿等全方位內 容。新建會議&邀請函新建會議新建前準備：報名&參會標簽、簽到二維 碼、封面圖片（640*335）新建會議：會議管理-添加會議活動 報名后跳轉：邀請函鏈接新建邀請函 易企秀、營銷云等H5編輯器致趣社交營銷-營銷素材-邀請函邀請函報名按鈕或二維碼跳轉：生成會 議鏈接設置會議與邀請函線下展會在線化 展會前傳播數據實時可視線下展會在線化 展會前溯源/裂變海報+圖文，精準溯源裂變海報（帶Agenda）， 會前邀請函溯源看到會議邀約OR1掃碼即可進入報名微信公眾號邀請入口（帶報名入口）會議詳情&報名進入會議中心頁面未注冊會員粉絲非粉絲報名成功會員查看會議詳

20、情未關注用戶引導關注填寫會員注冊表掃碼進入后，進入報名頁面線下展會在線化 展會前線下展會在線化 展會前模板消息邀約與提醒未報名的目標用戶， 會收到定向會議邀請已報名的用戶，在會議前10min會收到會議提醒收到會議邀請或提醒簽到&參會展會現場二維碼簽到線下展會在線化 展會中現場互動，會議材料獲客現場簽到快捷，數據統計實時線下會場海報投放依靠代理商售賣產品，通過社交平臺收集終端客戶的銷售信息；消費者掃碼得產品積分、關注賬號終端客戶通過掃描產品二維碼累計產品積分，并通過社交平臺兌換。產品介紹：每個產品帶相應二維碼，掃碼后即可查看相關介紹和3D展示，同時可 以明確掃碼用戶的信息，包括來自哪個展會和區域

21、。展臺引流：掃描二維碼后，推送大轉盤抽獎消息，引導注冊?？蛻糇院罂蛇M行大轉盤抽獎，并于 展臺領取獎品產品帶有二維碼，掃碼查看介紹并注冊消費者產品 印碼線下渠道 代理商售賣時建立綁定關系維修時綁定一物一碼文檔下載&視頻回放會議后推送回放鏈接， 點擊【查看詳情】進入 會議頁面點擊【觀看錄播】或【下載 文檔】，即可查看回放或將 講義下載至郵箱展會后資料下載與視頻回放線下展會在線化 展會后會以后定向推送調查問卷 鏈接，獲取用戶反饋下載&統計 反饋表單反饋表單社交營銷-營銷素材-調查問卷反饋表單統計結果&下載市場人員的后臺操作：統計與總計線下展會在線化 展會后封閉式會場，通過掃碼才能進去。獲得完整用戶

22、畫像。 用戶掃碼后，會收到附有直播鏈接的模板消息，用戶可以通過直播入口進入會場的實況轉播，還可以獲取全部資料。如果用戶進入會場，會場主屏幕兩側有兩個二維碼，二維碼是一個實時開放對話窗口，在聽過程中，如果有問題可以通過二維碼 來留言，伏能士會有6個技術專家在后臺實時去回答問題。在每一場演講結束之后，如果用戶要獲取現場PPT，需要填寫問卷。用戶出門時，可以通過 注冊，領取一個禮品。案例分析 伏能士入口注冊獲取全部資料+直播入口3天21場演講，開放online實時對話窗口產品展示區資料/視頻下載收到模板消息，鏈接直播當天Agenda+實況轉播21次問卷下載PPT注冊出門領禮品很多工業品企業有很多經銷

23、商，但是面臨著無法拿到終端消費客戶的數據，難以做下一步的 跟進和留存。通常制造業企業的渠道管理流程是：企業簽約經銷商后，經銷商將相關產品分銷給相關銷售， 直銷銷售和分銷銷售出售的產品均需要與購買 的用戶進行一一綁定，最后的用戶信息會回到 企業自有的私域流量池中。通過LBS的渠道管理，實現渠道構造把控、產品價格把控、真實消費把控。企業簽約經銷商分銷分銷銷售直銷銷售主管管理所屬產品狀態 邀請顧客綁定產品管理所屬產品狀態 邀請顧客綁定產品管理所有產品狀態顧客2 渠道在線化：基于LBS的渠道管理針對不同的目的和階段，對于渠道商、直銷銷售、分銷銷售使用不同 的策略。企業經銷商主管直銷銷售分銷銷售消費者準

24、備階段1. 錄入經銷商信息1.2.經銷商主管綁定 邀請直銷/分銷銷 售注冊1.直銷銷售注冊，歸屬于 經銷商主管1.分銷銷售注冊，歸屬 于經銷商主管運營階段1. 錄入出貨信息1.2.直銷銷售賣出產品時掃 描產品序列號直銷銷售賣出產品時邀 請消費者綁定，并記錄 消費者手機號1.2.分銷銷售賣出產品時 掃描產品序列號分銷銷售賣出產品時 邀請消費者綁定，并 記錄消費者手機號1.綁定產 品激勵機制對經銷商產品綁 定情況提出要求對產品的綁定情 況進行追蹤和驗 證1.經銷商主管查看 管理直銷與分銷 銷售產品綁定情 況不同階段下的渠道管理組織體系經銷商組織搭建后臺創建經銷商組織后臺錄入經銷商主管邀請經銷商 主

25、管綁定廠家直銷/分銷銷售注冊賬號每個產品序列號只能掃一次，完成后該序 列號歸屬該銷售，每次掃碼都會記錄GPS客戶手機號直銷/分銷銷售掃碼序列號歸屬銷售客戶手機號綁定完成綁定綁定客戶掃碼綁定產品關注注冊會員中心綁定會員中心是否購買美孚產品數據來源追蹤KOL合作產品賦碼廣告投放品牌合作線下渠道 線下 推 廣社 交 平 臺官 網跟蹤記錄信息：區分來源身份識別標簽分類 會員/老用戶引導激勵加入不同渠道植入不同 二維碼以供辨識根據來源標簽優化渠道選擇目的：統計不同渠道的粉絲招募效果，優化招募渠道。方法：使用來源標簽標記不同渠道的消費者，跟蹤來源信息，優化渠道選擇Official WeChat經銷商賦能渠

26、道在線化所有經銷商、直銷/分銷銷售的客戶掃碼數據都可以在手機端隨時查看。便于管理與效果的評估。數據可視化服務號 發布任務員工+渠道粉絲朋友同事客戶微信分享獲得線索關 注 微 信聯 系 銷 售將渠道商、線下門店、內部員工手上的客戶全部匯集到企業的流量池。降低推廣成本，獲得更多粉絲；傳播路徑跟蹤，挖掘渠道商中的KOL；追蹤來源，獲得銷售線索。通過這種方式，企業可以從渠道商充分利用渠道商傳播內容，客戶通過內容頁面可直接進入企業的后臺；渠道商可以獲得傳播積分，換取獎勵。記錄內容傳播路徑，實現來源追蹤你可以通過后臺快速找到傳播量TOP用戶。給予專屬獎勵，讓他們成為品牌專屬的社交影響者手中獲得終端客戶數據

27、，再將這些只需在后臺簡單操作，上傳你的海線索轉給銷售。報，所有粉絲、會員、員工皆可在官微找到該活動，一鍵生成帶專屬頭像和唯一二維碼的溯源海報。溯源海報，讓渠道商和員工成為轉發傳播的KOL轉發機制渠道在線化 溯源海報公眾號推送銷售/代理 商或通過發到群/個人銷售/代理商生成 自己的裂變海報客戶識別二維碼關注及報名（此前報名過則無需再填寫）轉發出去后，通過個人傳播報名的人員，會通知到銷售/代理商潛客報名活動記錄渠道在線化 溯源海報統計與激勵機制通過致趣百川溯源海報傳播的市場活動，企業可以得知每 個“KOL”傳播的海報獲取了多大曝光量，有多少人掃描 海報二維碼，參與活動。渠道商轉發帶來的線索直接給他

28、跟進。對于邀請到的客戶 較多的渠道商，可以將更多的線索給他跟進，作為獎勵。移動端傳播數據可視化渠道在線化 溯源海報統計與激勵機制通過致趣百川溯源海報傳播的市場活動，企業可以得知每 個“KOL”傳播的海報獲取了多大曝光量，有多少人掃描 海報二維碼，參與活動。渠道商轉發帶來的線索直接給他跟進。對于邀請到的客戶 較多的渠道商，可以將更多的線索給他跟進，作為獎勵。個人傳播效果圖活動傳播效果圖后臺數據統計圖表分析03用戶在線化多渠道、全方位收集用戶數據，全渠道打通如需了解更多信息，歡迎訪問：https:/OnlineOfflineEngagementPurchaseWebsiteWeChatCRMEC線

29、下問卷線下活動Openid手機號通過全能名片王掃描紙質名片、表單填寫、官網、微信生態等，實現多觸點、全渠道的用戶數據收集。市場部、銷售或SDR團隊獲得的用戶名片，可以直接通過掃描名片將用戶的信息錄入系統。不過一般注冊填寫的信息還是非常有限，如果想讓用戶的畫像更加完善，可以從很多與客戶企業有關的頁面抓取信 息?？梢酝ㄟ^工商信息數據庫、企業經營信息、天眼查、企查查等第三方平臺上抓取數據，將這類數據和用戶注冊數據、 用戶行為數據進行打開，將用戶的公司層面信息補充完整， 這對之后的客戶孵化和轉化將會非常重要，可以極大地減 少很多工作量。1 用戶在線化：多渠道、全方位收集用戶數據，補充用戶信息字段文章設

30、置CTA引導注冊報名最近活動下載白皮書活動抽獎知識競答線索注冊1688購買CTA微信文章底部鏈接CTA，進行活動報名，引導注冊Content / Campaign每周推文微信文章自定義表單引導注冊通過自定義表單下載資料，簡化用戶體驗，降低用戶操作成本下載鏈接將自動推送至用 戶注冊時填寫的郵箱中自定義表單入口用戶在郵箱里可找到白皮 書的下載鏈接【郵件頁面】【公眾號下拉菜單】【彈出頁面】白皮書下載引導注冊會員會員可直接下載查看產品白皮書（支持篩選），非會員需要先注冊8-16mm F4.5-5.6 DC HS10-20mm F3.5 EX DC HSMM鏡頭廣角鏡頭 標準鏡頭 長焦鏡頭微距鏡頭 相機

31、Sd Quattro Sd Quattro H Dp0Dp1 Dp2閃Dp光3燈和配件FLASH配件適馬產 品產品入口產品list品類篩選產品詳情注冊會員查看產品白皮書白皮書與產品綁定會員可直接查看綁定產品的白皮書產品說 明書產品說 明書產品說 明書綁定入口產品綁定綁定完成，查看資料跳轉資料詳情查看產品白皮書名片掃描入庫，便捷錄入用戶基本信息每一個會員自定義注冊菜單上都可以配置“掃一掃名片信息錄入”功 能。線下拿到的用戶名片，可以通過致趣百川SCRM系統直接掃描名片， 將用戶的基本信息錄入系統?？梢栽偻ㄟ^手動調整補充更新信息， 使得用戶畫像更加完善掃描名 片人員添加掃碼權限分配掃描名片信息確認

32、/編輯會議活動手動導入其他平臺報名的用戶信息，統一匯總在【會議中心】中選擇某一場會議，點擊統計，可以手動導入其他報名 人員。如果在線索池里已經導入了名片信 息，這里可以直接導入手機號的 Excel文檔，既可以將與該手機號關 聯的用戶信息直接在會議統計中顯 示。會議統計頁設置掃描名 片導入方式智能補充線索字段線索注冊表單配置是否啟用以下兩個功 能：“補充企業工商信息字段” “模糊匹配公司名稱”是否啟用模糊匹配公司名稱是否啟用補充企業工商信息字段設置會議時，可以在后臺選擇注冊表單是否啟用“補充企業工商信息字段”和“模糊匹配公司名稱”。若 選擇開啟，則系統會智能進行信息的補充致趣北京致趣科技有限公司

33、填寫公司信息關鍵詞根據關鍵字，智能推薦確定使用智能推薦的公司名稱掃一掃名片錄入信息提交掃一掃名片錄入信息提交掃一掃名片錄入信息提交智能補充線索字段用戶在注冊填寫信息時，填寫到與公司相關的信息時，如果輸入的是公司簡稱，則致趣百川SCRM系統會根 據用戶輸入的關鍵字進行智能推薦，保證公司名稱的 統一性。智能補充工商字段是否啟用補充企業工商信息字段確認工商可以補充字段：注冊資本成立日期所屬地信用評級智能補充線索字段在【線索管理】模塊，可以通過“智能補充工商字段”功能，補充公司相關信息，包括注冊資本、成立日期、 所屬地、信用評級等。一個人可能參加了很多會議，瀏覽過官網，但是企業并不知道這些平臺上的用戶

34、行為都是來自同一個人。B2B 企業的線索獲取成本很高，獲客過后需要針對客戶進行 孵化，降低流失率。在孵化之前，首先要能將這些客戶 在不同渠道、觸點、場景的數據都整合到一起。通過致趣百川提供的營銷自動化技術，企業可以記錄用戶是從哪個渠道進來的，產生過哪些行為，打上相應的 標簽，再基于用戶的手機號將這些行為數據、信息歸類 到一起，形成統一的用戶畫像，記錄用戶身份的Union ID、用戶來源識別、用戶行為軌跡記錄等。將不同渠道的用戶數據，全部打通，包括以下幾個關鍵步驟：用戶身份的唯一識別（Union ID/手機號/郵箱）； 用戶來源識別（官網/微信/線下活動/產品物料）；用 戶行為軌跡記錄（查看資料

35、/參加會議/分享裂變）微信注冊登錄自動化營銷推 送用戶數據對接現有第一方數據官網CRM信息流APP用戶2 用戶在線化：全渠道打通，匯總用戶數據優釋達U訂貨致趣SCRM注冊信息:公司名稱職位名稱機器ID啟信寶SCRM數據推送信息:公司名稱返回信息公司名稱企業稅號SCRM沉淀信 息:機器公司名稱ID職位名稱 公司稅號前提是三證合一:工商營業執照稅務登記證開戶許可證同步信息： 公司名稱 企業稅號同步信息：公司名稱關鍵詞 公司全稱單子工單流轉通過第三方平臺獲取到的信息可以進入致趣SCRM，與SCRM系統內原有的用戶注冊數 據進行補充與打通，這些信息再同步到工單 流轉流程中，實現智能訂貨。用戶數據智能打

36、通將用戶信息、行為數據標簽化，方便查詢和檢索。第一，全面的標簽模型全面的標簽模型進行精準的學員管理，用標簽分組功能分類學員，不同課程、不同意向、不同跟 進階段的學員清晰分組，并針對性地批量制定致 趣百川銷售計劃，批量跟進學員，在很大程度上 縮短了銷售周期，銷售效率提升看得見。教育行業，用途最廣的為事實標簽和群組標簽。事實標簽：什么用戶，在什么時間，什么地點，做了什么事。如參加某次活動或者下載某處學習資料的行為標簽。群組標簽：針對符合某種特定行為或背景信息的用戶，進行歸類處理，是用戶分群（segmentation ）的手段。如只針對“北京” 標簽群組推送相應的線下活動。第二，自定義建模，根據規則

37、，自動給客戶打上標簽。將用戶的瀏覽行為、互動行為等所有數據標簽化，使用者可隨時查詢和檢索。標簽既可以自定義建模，也可以根據規則，自動打標。具備相似特征的用戶系統根據規則設定自動分組，方便開展有 針對性的營銷活動。3 用戶在線化：完善用戶標簽，建立完整畫像關鍵詞回復設置用戶需求觸發記錄微信關鍵詞Q&A滿足客戶需求同時，引導并精準收集客戶的實際需求，給用戶打標簽關鍵詞觸發用戶標簽關鍵詞觸發用戶標簽1購買地點及經銷商查 詢KW-經銷商3.1產品信息表PDSKW-PDS2了解產品信息及應用KW-產品信息3.2產品安全說明MSDSKW-MSDS3獲取產品技術資料KW-技術資料3.3其他文件KW-其他文件

38、4真偽查詢KW-真偽齒輪油KW-齒輪油5產品替換咨詢及推薦KW-產品替換切削液KW-切削液6其他問題KW-其他問題導軌油KW-導軌油用戶觸點行為標簽關注行為軌跡，是為了真實了解用戶行為。還原用戶的行為軌跡，有助于關注的實際體驗、 發現具體問題，更合理的明確學生的興趣情況。致趣百川SCRM行為記錄自動化標簽用戶自動化標簽如在后臺做相關設置，當用戶參加“2020年貿易展會”“線下展會”時，則會自動打上“展 會報名”標簽。致趣百川SCRM自動化標簽自動化標簽移動端線索跟進如在后臺做相關設置，當用戶參加“2020年貿易展會”“線下展會”時，則會自動打上“展 會報名”標簽。致趣百川SCRM自動化標簽反饋

39、結果銷售受到分派的LEADS銷售可以查看LEADS的靜態信息和動態 交互信息+反饋標簽04售后服務在線化產品與序列號綁定，在線完成報修與付款如需了解更多信息，歡迎訪問：https:/產品數決定等級，對應三個不同等 級客戶綁定產品序列號對應產品， 微信號對應客戶不同級別的會員，能 獲得產品以外的不同 附加值工業品的耗材產品很多，通常買過一套設備之后，幾年之內都不 會再次購買，所以售后服務就成 為了upsell和產生新收益的重要 一環。1 售后服務在線化：產品序列號與用戶一一對應，建立會員機制實現upsell售后服務在線化用戶掃描產品上的二維碼，即可查看產品的防偽結果，讓用戶和產品綁定，實現一一匹

40、配， 并通過設置積分等激勵機制，增加與用戶的互 動和粘性。產品與二維碼綁定，掃碼查防偽， 使用戶和產品綁定1.掃描產品 二維碼2.選擇頁面：是 否參與掃碼獲 取積分3.如果選“是”， 將會顯示二維碼， 掃描后轉到公眾號4.收到一個含防 偽鏈接的消息 并點擊5.根據向導 選擇“拍照”6.拍下二維 碼的照片， 上傳后獲取 相應信息7.顯示防偽 結果和相關 積分3.如果選“否”， 轉到驗證頁面，選 擇產品驗證4.根據向導 選擇“拍照”5.拍下二維 碼的照片， 上傳后獲取 相應信息6.顯示防偽 結果根據采集到的用戶信息，自動設置售后提醒，包括修理和保養， 以及售后的完成進度，與客戶購 買旅程建立聯系。

41、填寫報修單收到報修單 是否適馬會員維修單生效是否需要支付費 用需要支付XX元維修費確認消息確認維修費收到確認正式維修維修完成是否需要支付費 用需要支付XX元支付消息微信支付支付確認郵寄收到模板消息收到模板消息微信服務號CRM注冊會員收到維修品 確認維修單確認是否 需要費用確認需要 多少費用確認收到 支付費用調整狀態售后服務在線化：會員入口一鍵完成報修與支付后續服務觸點：服務即營銷，觸達用戶購后旅程。通過致趣百川SCRM營銷自動化，實現保修配置查詢、一鍵報修、人工機器人客服和商城購買報修服務。案例分析保修配置查詢查詢產品信息+到保時間一鍵報修查詢保修狀態，并評價人工機器人客服自動解決超過85%的

42、常見問題商城購買保修一鍵下單，在線支付，自動升級維修線上化售后服務在線化C端客服優化、流程可視化、移動支付。B端BPR。產品維修維修入口維修首頁費用支付工業品行業解決方案案例分析伏能士、福祿克、芬尼克茲2020年，超過60%的企業會重點加強與消費者的直接溝通和長期運營體系建設。作為典型的歐洲家族企業，伏能士對一切變革慎之又慎。總部保守嚴謹， 鉆研技術對營銷不敏感。絕大多數優秀資源，都投入到產品和技術研發中， 2013年才進入中國建立 了分公司，沒有營銷積累，缺少 Customer insight。雖然步履維艱，經過不懈努力，伏能士的數字化營銷已脫穎而出。1案例分析伏能士掃碼觀看直播回放挑戰產品

43、高度個性化、復雜， 非常Niche market客單價高，前期投 入大，決策流程很 長，決策人多行業范圍廣泛，不同行 業的采購體系效果伏能士微信官微增粉86%逐步用戶識別，并將粉 絲變成Contact，再到 Leads有效線索輸出，線索跟 蹤工具，獲得了更多客 觀數據。完整的營銷體系 + 賦能銷售開發多種工具積累customer insights多形式獲客多維度標簽體系、評分體系、 決策鏈識別標簽與評分體系高效轉化互動平臺內容中心銷售工具小程序 Data from DatabaseDIGITAL MKT客戶旅程引導自助工具老客戶挽留平臺在線培訓出口官網融合數字化名片獲取MKT分派的leads信

44、息分享個性化內容獲取客戶行為洞察快速定位客戶決策 鏈人員優化數據庫打分體 系MKT工作反饋云端內容中心素材庫內部知識分享Videos, pics,PPTs,newsletters, etc.在線直播在線培訓微信群互動平臺官微公眾號服務號模板消息第三方平臺官微和互動平臺：兩個渠道主要用于獲客。伏能士豐富了官微，通過公眾號、服務號以及模板消息、第三方平臺來讓官微功能更多；互動平臺：做一些在線直播或培訓， 如在線直播、在線培訓、微信群、互動平臺。內容中心和銷售工具：用來賦能銷售。內容中心，是基于云端的內容體系，作為素材庫和內容知識分享。銷售工具，數字化名片獲取MKT分派的 Leads信息，分享個性化

45、內容，獲取客戶行為洞察，快速定位客戶決策鏈人員，優 化數據庫打分體系，MKT工作反饋。小程序：除維護老客戶，有更強大的功能。如客戶旅程引導、自助工具、老客戶挽留平臺、在線培訓出口、官網融合。1案例分析伏能士如何做分組？第一步，先給用戶的行為做標簽，給用戶每一次行為做一個標簽，根據這些標簽把具有相似標簽人放在一起。第二步，通過一些邏輯來把標簽篩出來。如用戶對某一個技術感興趣， 可能用戶在這一次線下活動中有這樣一個標簽，某一次線上活動中也有 類似標簽，在后臺就會把這兩個標簽做整合。第三步，評分體系，用戶有三次或四次這樣標簽，那伏能士要把它分值 逐漸漲上去，因為用戶跟互動很多，用戶卷入多，興趣度就高

46、?？蛻舴纸M完成，有了評分體系、標簽體系，怎么樣去培育用戶們？ 一方面，將有限內容，做成無限多的玩法，打造內容復用8字環。 另一方面，根據用戶旅程打造內容。1案例分析伏能士標簽和分組體系精密測量行業的福祿克，正在實行一種以“轉化”為目標的變革營銷模式，一切觸點、營銷活動、策略都以“轉化”為最終目標。福祿克的所有線索進行精細化管理，從“我們怎么賣，客戶隨緣買”，轉變成“客戶怎么買，我們怎么賣”的商業模式，實現市場業績的大 幅提升。福祿克為各個工業領域提供用于測試和檢測故障的優質電子儀器儀表產品， 從工業控制系統的安裝調試到過程儀 表的校驗維護，從實驗室精密測量到 計算機網絡的故障診斷，福祿克的產

47、品幫助各行各業的業務高效運轉并不 斷發展。2案例分析福祿克掃碼下載案例PPT挑戰海量用戶數據處理效率 低營銷渠道豐富，但 缺少可以提供決策 的分析多地區的業務的客戶信 息孤立效果降低客戶流失率，提高 用戶的成功觸達率Dynamics協助線索精 細管理，預算投入更有 針對性各系統打通，線索結果 回傳，形成營銷閉環。形成用戶畫像，及時響應 用戶需求用戶畫像與精準運營清晰記錄線索來源，預算投 入到效果更好的渠道與市場線索精細管理MA、Dynamics與外呼系統 完成營銷閉環營銷閉環2案例分析福祿克外呼系統MA平臺你好啊Dynamics外呼致電結果 MQL SQL拒絕 無效數據營銷活動平臺營銷渠道打通 營銷活動創建會員數據庫會員畫像 數據清洗、激活用戶持續培育協助營銷渠 道微信 郵件 短信線下會議 線上直播 外購線索MQL信息記錄外呼結果記錄銷售過程跟進活動 數據MQL數據外呼結果外呼結果 成單結果MQL數據福祿克看重獲客與線索孵化，所以利用致趣百川與微軟Dynamics系統打通，