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文檔簡介

1、經(jīng)銷商管理一、分銷策略目的：、界定最適合公司去執(zhí)行的銷售渠道，并排列優(yōu)劣次序。、確定分銷的各種方式。直接分銷、間接分銷或兩者結(jié)合？、尋找、分析并挑選最適合的經(jīng)銷商。4、發(fā)展一個(gè)策略性的管理系統(tǒng)，管理銷售渠道的分銷。生終端購買者產(chǎn)經(jīng)銷商終端、零售商購買者商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商購買者需考慮的幾大關(guān)鍵因素：1、那些類型的客戶？消費(fèi)者的特點(diǎn)“零售店”或“餐飲店”撇脂品牌或滲透品牌（定價(jià)策略、價(jià)格彈性、競爭情況、消費(fèi)者規(guī)模）2、直接分銷、間接分銷或兩者結(jié)合的成本及效果*成本觀念；管理難度；銷售效果3、需要經(jīng)銷商的數(shù)量經(jīng)銷商的規(guī)模經(jīng)銷商的相關(guān)能力經(jīng)銷商的裝備經(jīng)銷商的市場覆蓋率公司的要求市場調(diào)研報(bào)告經(jīng)濟(jì)環(huán)境市

2、場分析消費(fèi)者分析通路分析本公司產(chǎn)品的市場表現(xiàn)競爭者分析市場機(jī)會分析（SWOT）市場發(fā)展計(jì)劃關(guān)鍵策略的類型（主要有4類）：1、公司直接銷售及送貨（DSD）：公司負(fù)責(zé)所有工作：銷售、送貨、倉儲、帳期、售后等適合主要城市和策略性城市的市中心要求公司有較高的綜合管理能力2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨，公司配合（WSD）*公司無銷售隊(duì)伍，由經(jīng)銷商銷售，但公司會指派一名銷售人員協(xié)助銷售并提供幫助（銷售指導(dǎo)、預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍、培訓(xùn)等）*適合二級城市和策略性城市的周邊生活充滿了色彩，但是蒙3、公司直銷隊(duì)伍（DST）+經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨（WAD）公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨、帳期等著一層霧需要你的撥開適合策略性城市的市中心4、直銷隊(duì)伍（DST）+經(jīng)銷商（WSD）公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)，控制

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