1、27 七月 20221華為客戶重大項目管理流程概述通過本課，您應該可以：注：客戶重大項目管理流程以下簡稱PM流程1、熟悉PM流程業務流主線2、理解并把握關鍵活動節點和接口2文檔密級：保密 流程功能與定位成功指標與角色關鍵節點與操作對應關系與接口目錄3文檔密級：保密 確認參與投標制定計劃執行完成終驗初驗工程安裝發貨簽定合同談判準備投標文件確認參與投標確定銷售機會高層客戶關系管理PM需要時，為其提供支持主導對項目支出超出預算做出決策在實施中，發現追加的銷售機會對客戶滿意度負責高層客戶關系意外事件管理高層客戶關系的管理領導關鍵的談判負責簽定合同AM協助進行可行性分析準備工程安裝方面的文件：計劃和預算

2、等參與工程安裝談判負責合同履行在實施過程中與客戶協調必要的內部協調支持新的銷售負責拿到初驗（PAC）負責拿到終驗（FAC）PM1、端到端-機制流程功能與定位4文檔密級：保密 1、端到端-目標項目管理方法和工具規范專業縮小差距增強信心端到端的負責團隊提高客戶滿意度統一規劃統一控制統一負責合理降低項目成本在一定的戰略下，實現精耕細作的戰術流程功能屬性5文檔密級：保密 2、定位-流程V2.0比V1.0的改進點：序號關鍵點描述備注1流程體系明晰與各業務子流程的接口和調用關系，與IPD、ISC、投標、工程安裝相關流程的接口關系 2流程定位V2.0定位明確在以業務運作為中心，進行項目管理方法的使用3流程架

3、構簡化管理層級，業務運作（執行層）、項目管理（使能層）、工具模板使用（操作層）明晰化4統一判別標準特級、一級、二級項目執行AM+PM運作機制5定義項目成功指標在V2.0里明晰項目成功的6個關鍵指標定義6流程關鍵角色在V2.0里明晰流程執行的關鍵角色和職責，確保AM+PM運作機制的貫徹執行重要7業務節點在流程中明確售前、售后AM、PM關鍵活動的節點，工作內容和配合關系更清晰重要8職責與匯報關系在項目組任命里明確AM、PM的職責和匯報關系具體見組織結構和職責，以及任命文件等模板重要9精簡整合模板由原來69個簡化為36個，指導書更方便使用、實用性更強10IT/HR/財務接口V2.0中明確與IT/HR

4、/財務的關鍵接口重要11預算管理確定基于項目的預算和核算制度流程功能屬性6文檔密級：保密 IPD(包括技術支援參與IPD部分流程)ISC服務產品開發GA公司技術支援客戶客戶2、定位-與公司級流程的關系：PM流程流程功能屬性7文檔密級：保密 機會售前準備實施關閉業務運作線項目管理線INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位-PM流程本身的屬性：業務運作+項目管理流程功能屬性8文檔密級：保密 2、定位-PM流程架構：終驗初驗工程安裝發貨簽定合同談判準備投標文件確認參與投標關閉階段實施階段準備階段售前階段機會階段售后售前流程功能屬性9文檔密級：保密 3、組成部分：流程功能屬性經驗庫模板流程指導

5、書客戶重大項目管理流程體系10文檔密級：保密 流程功能與定位成功指標與角色關鍵節點與操作對應關系與接口目錄11文檔密級：保密 PM流程中KPI定義：序號指標名稱 備注1項目客戶滿意度每季度調查，量化分值2重大項目成功率獲得(簽單)成功的重大項目（數目/金額）/所有重大項目（數目/金額）3工程質量無4應收帳款回款情況延遲或提前（及時性）5SPI效率指標6CPI效益指標成功指標與角色12文檔密級：保密 流程中角色：成功指標與角色地區部/代表處/辦事處RO項目管理部PMDAM（銷售負責人）BL（投標經理）PM（項目經理）PL（產品經理）規劃設計經理NPM實施經理IM維護經理MM地區部營銷管理部/銷售

6、管理部MMD/SMD13文檔密級：保密 關鍵角色的新定位： AM、PM AM為整體項目“責任組長”，PM為“責任副組長” 重大項目立項部門 國內重大項目：銷售管理部、國內項目管理部聯合審批，聯合任命AM、PM 海外重大項目：地區部營銷管理部、海外項目管理部聯合審批，聯合任命AM、PM成功指標與角色14文檔密級：保密 關鍵角色的主要職責：序號角色名稱縮寫職責1地區部/代表處/辦事處RO 負責對市場銷售機會把握和評估 負責申請重大項目立項2地區部營銷管理部/銷售管理部MMD/SMD 負責重大項目立項監控和立項審批 負責任命AM和BL3項目管理部PMD 負責任命PM，對PM勝任項目的能力負責 負責發

7、布實施階段項目Charter 負責組織項目計劃評審 負責組織項目后評估成功指標與角色15文檔密級：保密 流程中關鍵角色和主要職責（續）：序號角色名稱縮寫職責4AMAM 對項目成功負責 管理高層客戶關系，對項目交付滿意度負責 協助PM設定并審核項目實施的預算對項目利潤負責 對應收帳款及時性負責 管理技術和商務風險，負責重大問題的監控和支持 負責團隊激勵管理和對PM的績效進行評價 監控并協助PM及時拿到初驗和終驗證書 5BLBL 對項目銷售成功率負責 對售前客戶滿意度負責6PMPM 對售后客戶滿意度 對工程質量負責 對項目實施成本負責 對項目實施進度負責，及時拿到初驗或終驗證書 培養和考評項目組成

8、員 成功指標與角色16文檔密級：保密 流程功能與定位成功指標與角色關鍵節點與操作對應關系與接口目錄17文檔密級：保密 五個里程碑和關鍵控制點 評審并決定是否制作標書？項目關閉檢查內部檢查客戶需求滿足情況評審并報批最終的項目計劃評審并決定是否簽訂合同？1機會階段2售前階段4實施階段3準備階段5關閉階段終點起點初驗開工合同簽定決定制作標書關鍵節點與操作18文檔密級：保密 關鍵活動節點“7大環”總攬：機會售前準備實施關閉AM監控實施進展重大問題協助升級處理重大變更審批監控終驗協調資源審批項目基準計劃組織制定項目獲勝戰略和投標計劃領導建議書制作商務授權申請領導合同談判和簽訂合同項目售前總結參與項目后評

9、估評價PM績效監控終驗PM 為是否投標提供輸入重大項目編碼申請制作工程服務戰略和計劃工程建議書制作工程成本測算工程部分合同談判完成售前總結工程與服務部分組建項目實施團對制定項目計劃貨物協調管理與客戶的接口管理工程實施監控和分析偏差管理變更組織初驗解散實施組移交到運維內部關閉項目總結經驗教訓終驗支持RO發現市場機會評估市場機會重大項目立項申請協調資源審批項目基準計劃參與項目后評估MMD/SMD重大項目立項審批任命AM、BL、PMPMD重大項目立項審批發布項目Charter協調資源審批項目基準計劃指派PM組織項目后評估項目生命階段:關鍵節點與操作19文檔密級：保密 機會階段過程：目的： 獲取繼續進

10、展項目的管理層授權。 關鍵節點與操作20文檔密級：保密 售前階段過程：目的：提交給客戶一份成功的建議書并獲得合同 關鍵節點與操作21文檔密級：保密 售前階段（續）注意事項： 1、售前工作計劃是開展售前工作的基礎，要及時制定。2、提前考慮好項目實施，是成功實施項目的原則。3、在標書制作、合同答標、澄清和談判過程中，項目經理需積極參與，正確履行職責。關鍵節點與操作22文檔密級：保密 準備階段過程：目的：組建項目實施組， 引導內部和客戶的項目啟動會議，并形成一個全面的項目計劃關鍵節點與操作23文檔密級：保密 1、確保同客戶項目經理形成緊密的工作關系。2、詳細的理解客戶需求是好的項目計劃的實質。3、在

11、詳細的計劃期間，盡可能涉及到項目組的大多數成員是很重要的。4、確定項目的基準計劃是在項目管理中一個關鍵的里程碑。準備階段（續）注意事項：關鍵節點與操作24文檔密級：保密 實施階段過程：目的：根據批準的項目計劃在預算范圍內按時完成項目，實現項目干系人的期望。 關鍵節點與操作25文檔密級：保密 關閉階段過程：目的：關閉項目計劃和合同，歸檔正式項目檔案，包括經驗教訓。關鍵節點與操作26文檔密級：保密 注意事項：關閉階段（續） 1、保證所有項目文檔已經完成并保存和發布，相關信息和項目經驗可以從項目中獲得，以便可以被其它項目經理、項目組及公司使用，做到經驗共享。2、保證項目評估數據的準確、真實、及時性，保障項目績效評估公證、合理。 關鍵節點與操作27文檔密級：保密 流程功能與定位成功指標與角色關鍵節點與操作對應關系與接口目錄28文檔密級：保密 立項向財務申請項目編碼、