1、成交三十六計房產經紀人學 習 公 約空杯心態積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序手機調整全情投入隨時互動課 程 要 求兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程而不僅是一個招式成交真諦客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！“發掘”客戶需求-“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）-“超越”客戶需求（把客戶當朋友和家人對待）做銷售就是做關系/人（先做朋友再做生意）我們給客戶最大的、最優質的服務，就是讓他們成交！做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。五字真經“快”：看房、匹配、逼定、簽單

2、、下定金“準”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價、賺差價“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友接待 看房 談判 簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.美人計29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.兵無常法、水 無常勢18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應08.傾聽法09.打預防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一

3、家人15.想要的生活16.替代選擇17.我以為主要內容接待階段-匹配階段-約看階段-帶看階段-拉伸階段-逼定階段-談單階段-接待階段要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊如何建立信任讓客戶喜歡你職業自信 與眾不同 標新立異衣著聲音肢體語言對公司對自己對房源特別的介紹方式你是唯一的接待第1計-專家法什么是專家： 顧問，在某方面具有權威知識的人。針對買家： 區域市場、房產知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡針對賣家： 房價評估、銷售技巧、相關手續、產權知識真專家（老手）-偽專家（新手）-案例：生病去醫院“專家門診”-這個社會亂說“無罪”“說出來”如何了解需求購房目的-過渡型、居住型

4、、投資型家庭成員-關鍵人物從事行業-性格、生活安定性工作地點-方便與否、購房群體計劃首付-購房能力月薪情況-還款能力業余愛好-環境要求、人文要求看房經歷-資源獲取渠道、看房心理目前居住情況-房屋檔次、地理位置、戶型接待第2計-拋磚引玉第一步：了解需求第二步：篩選信息第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實需求注意：不要一上來就推薦房子；不要放棄已經看過的房子，客戶沒有看中可能是因為經紀人操作水平造成的。如何做好鋪墊第三計：空城計第四計：限時逼定第五計：草船借箭接待第3計-空城計空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探 對象二：手中無貨對象三：打擊業主兵者，詭道也； 虛中

5、有實、實中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房東和客戶，不讓他們在別的地方成交！接待第4計-限時逼定針對對象1.有過后悔經歷的客戶2.投資型客戶3.購買一向非常明確的客戶4.跟了很長時間但是難以下決 定的客戶關鍵點1.從眾的心理2.有限的時間里，人們往往做 出不理智的決定3.快速逼定之前要下伏筆接待第5計-草船借箭獲取房源的途徑：1.上門2.老客戶再生3.裝客戶套取4.物業管理處5.其他房產公司關系6.DM單、樓花、小紙條7.小區活動、房交會、其他活動8.網絡9.上門陌拜10.草船借箭-向客戶打聽，俗稱套房源接待-30分、 4秒、 17分30分-每天用三十分鐘來進行自我

6、修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。4秒-指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內形成的、員工要通過自我素質的提高來提升客戶第一印象的好感。17分-指與客戶見面以后，經紀人最好能在17分鐘之內激發客戶對你、對你所在的公司和你所推薦房源的興趣。匹配階段首先頭腦中要有房匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力先推薦次的再推薦好的-要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她一次推薦不超過三套房源-太多了客戶容易挑剔自己推薦的房源自己要有信心-最起碼要表現的有信心匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選房源的過程，在優質房源有限的情況下，有很多經紀人采取比較強制性的態度讓客戶接受自己對

7、房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題，這是大錯特錯了的；客戶的需求是一步步引導的，銷售人員不能“操之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準客戶！約看階段約看一套房子的時候，要準備另外幾套在面積、單價、位置等關鍵因素上相似的留做后選。第一次約看，中等檔次的房子-最優質的房子-最差的房子約看要通過描述性語言讓客戶產生興趣從而產生看房意愿， 減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽 騙客戶看房-實在沒有方法，騙也要騙的有技術含量。要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力-看房阻力很多約看

8、要明確時間、地點、出發之前半小時電話確認、在約定 時間前15分鐘趕到，觀察環境并選擇最好的路徑去房東家。看房階段精心策劃做好導演面對面直接下藥看房：精心策劃、做好導演自己最好事先看過需要提前確認的事項： 傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關鍵人物、買/賣房目的、留下物品、交房時間、有無貸款、年代、學區、物業管理、戶口等等看房機會的掌握時間、聚焦法則看房第6計-比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇：“三選一”原則-給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優-最劣-一般？ 最劣-最優-一般？ 一般-最優-最劣？看房第7計-羊群效應分店經理調配工作-團隊作戰不同客戶的看房時間點控制-怎

9、么樣把他們拉到一起優質房源的快速成交：積累準客戶的能力；學會建立客戶檔案、培養連環客戶的能力看房第8計-傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病： 客人來了就閉嘴-只說不聽 解決問題不及時-不充分了解客戶為什么抱怨 解決問題不充分-缺乏溝通開放式問答（接待階段） VS 封閉式問答（逼定階段）少介紹多提問-學會望、聞、問、切問30%、聽50%、說20%-說話要具有針對性，煽動性，建設性、并且富有感情看房第9計-打預防針報價打針-房主打針還價打針-客戶打針看房場景 看房當場不要談價、也不要表現 對房子本身的喜怒哀樂、最好不 要當面談價格、防止雙方互留名 片、電話號碼跳單打針-確認書、預防、協調、不要

10、跟無賴當秀才、以理服人看房第10計-別人的錯誤不得罪客戶、用真實案例引導客戶的思考別人的錯誤；1.當面討價還價2.跳單3.不及時決定4.流露對房子的好、惡5.對同行說出意向6.要同行幫忙談價看房第11計-送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探防止客戶在下定前變化-吃飯、取錢、接人看房第12計-寵物法寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養并取得優秀業績的故事！讓客戶感覺-“這就是我的”： 學會培養客戶對房子的獨享感覺！看房第13計-櫻桃樹櫻桃樹的故事曾經有一位售樓代表，帶一對夫妻去看一幅老房子。當這對夫妻進入這房子的院子時，細心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹夫

11、漂亮”，而她的先生則示意她不要吭聲。當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時，經紀人就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”；當這對夫妻來到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這名經紀人接著又說：“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹”；當這對夫妻到其它房間時，不論他們如何指出這房子的任缺點，這名經紀人一直重復地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點，但您們知道嗎？這房子有一個優點是其它房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望

12、去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強調下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了50萬元買下了那棵“櫻桃樹”。看房第13計-櫻桃樹櫻桃樹的故事：核心：1.客戶真正需求把握-上學、環境、私密、價格、裝修等2.反復強調他最關注的優點-一葉障目不見泰山看房第14計-一家人學會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、*哥、*姐盡量談論他喜歡的話題不要哪壺不開提哪壺學會對他家庭和事業的關注：最關注的人和事看房第15計-打破沙鍋問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱讓客

13、戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交看房第16計-替代選擇對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案判斷客戶為什么不滿意： 需求不清楚 理想和現實不接軌 還是客戶太挑剔看房第17計-我以為老員工最容易犯的錯誤-千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷學會從客戶角度出發，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認為/我覺得/以我多年的經驗來說等等拉伸階段千萬不要把底價暴露給客戶給房主！四種價格作為陷阱： 我們對客戶的報價房主的心理價位我們對房主的報價客戶能出的最高價虛構緊張氣氛-限制客戶考慮的時間節點。迂回戰術-一松一緊，欲擒故縱。價格掌控在你們手中

14、，我們只是在中間協調： 給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。談單之前不要把話說得太死： 像*難道這個價格你就一點都不能再降了/再多加一點了的話不在必要的時候不要說。對客戶：價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。 對房主：累積負面價格，房子的最大缺點要反復縈繞在他/她耳邊。買房子和結婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發現有的房子就是為某一個人準備的，我感覺這個房子就是為你準備的逼定階段趁熱打鐵-當客戶關上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打

15、開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。要讓客戶從他/她自己口中說出價格。制造緊張氛圍-絕不要讓客戶在輕松的環境下考慮價格、什么時候下定等問題。絕不輕易放棄-英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優柔寡端（婉轉的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市

16、場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，*我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們如果把他/她約過來坐在一起我在努力幫你談談，可能還會有一點浮動的空間，你看怎么樣？談判階段談判的過程就是相互妥協的過程談判要領：中間立場不卑不亢足智多謀掌握局面談判形象面帶微笑目光停留于“三角地帶”適當贊美-真誠、具體、恰當、不傷害另一方坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩定性手的擺放：讓別人看見、安全感、握手、當面喊哥哥、背后掏家伙談判第18計-大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱 P K經紀人：除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強 談

17、判第19計-中間路線語言和態度不偏向任何一方（給雙方的感覺）38萬-40萬39萬，只談差距部分的數額對房價永遠沒有判斷權、只有建議權傭金折扣要堅決不讓步： 折扣權問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優質的服務、員工的利益問題等等談判第20計-稱瓜子稱瓜子的故事 有一家賣瓜子的小店生意特火，其它同類商家怎么也比不上，那“玄機”何在？ 該店老板說：“其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經營方面 還有一個小技巧。就是在稱量時，別人家總是先抓一大把，稱的時 候再把多的拿掉；而我家總是先估計得差不多，然后再添點。 ” 這 “添一點”的動作看似細小，卻符合顧客的微妙心理，許多人都害 怕缺斤短

18、兩， “拿掉”的動作更增加了這一顧慮，而添點則讓人感 到分量給足了，心里踏實，所以就樂于登門。”談判第20計-稱瓜子稱瓜子的故事：加的感覺很爽注意要點：1.客戶反饋-第一刀要狠2.讓房主感覺可以加點3.開50萬還48萬砍46萬談判第21計-反間計為什么要用反間計？-把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單）讓市場價掌握在我們手中必須有計劃介入，有計劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡注意引導客戶/房主的正確“市場感受”例：康南小區限時房房主疑心太重的問題！談判第22計-門把手分開談判-在相持不下的時候、或需要分而治之的時候-不同的門把手收斂有度-當客戶要離開的時候-最后的門把手注意： 限時房、

19、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開談判第23計-兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書（客戶）與反簽（房主）兩手抓，兩手都要硬-最好是談單之前把雙方的所有工作都準備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中談判第24計-賽馬法賽馬照相的故事： 在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優美的造型 抓住最關鍵的時刻“一拍”既合不能把他說明白，就把他說糊涂車輪戰法： 幾個人輪番上，把他搞暈 眾口鑠金，也就是真的了談判第25計-反問成交根據房主/客戶既定的事項，或已經談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招”反問法比平述更具有攻擊力例：客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候

20、可以說：*先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？談判第26計-你負擔得起就是你承受的起，或你能做得了這個主使用時間：在客戶由于經濟、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時，我們要給他打氣例：三十六計之“上屋抽梯” -讓他上去的容易，下來的困難談判第27計-主人法適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關系型幫他下決定建立在他對你 充分信任的基礎上談判第28計-起死回生欲擒故縱置之于死地而后生借尸還魂簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的不要輕易放走任何一個愿意來談的客戶永不放棄的精神在簽約過程中要主導談話內容-不要引出其他的問題不要疏忽細節、而留下后患-對于房主和客戶的疑問要仔細、認真的給予解答，不可隨意帶過在送走雙方之前要保持鎮定-千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的談判第29計-蘇格拉底法則6YES-7YES羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約，并且把已經確定下來的內容填寫好正確的發問：不要無中生有問出問題來簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上簽字確認： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當前頁、衛生紙）準備充分談判第30計-苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值 1.簽約時間-提前半小時 2.滿頭大汗 3.六碗貴