1、金 融 產 品 銷 售中信證券武漢營業部 羅楠2010年3月2 世界是多元化的，投資理念和投資方式也是多元化的 我們提供的服務也是多元化的 存異求同，提倡價值投資引言3目錄產 品 篇銷 售 篇服 務 篇產品篇4產品銷售的重要性及戰略意義目前國內市場主要的理財產品介紹基金產品的分類及特點基金的評價與選擇國內基金產品的發展趨勢重要性：證券投資基金是現在資本市場最為主要的金融產品，在發達國家已經有百年以上的歷史。根據美國投資公司協會的統計，2007年底美國開放式基金的數量就達到了1萬多只，遠超上市公司的數量。約有50%的美國家庭投資于基金，占家庭資產的40%左右。意義：“我們的市場非常廣闊，不是說中

2、國會有幾億人來炒股，而是廣大老百姓都有理財的需求。炒股的畢竟是少數，大多數人還是得通過理財產品來進行投資理財。產品銷售是我們打開這個廣闊市場的重要途徑。” 產品銷售是公司提高市場份額，占領市場的戰略方法 產品銷售的重要性及戰略意義目前國內市場主要的理財產品介紹（1）一、證券投資基金證券投資基金：是一種利益共存、風險共擔的集合證券投資方式，即通過發行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運用資金，從事股票、債券等金融工具投資，并將投資收益按基金投資者的投資比例進行分配的一種間接投資產品。證券投資基金是國內主要的投資產品之一，發展前景十分廣闊。我們日常接觸到的證券投資基金

3、基本上都是有基金管理公司發行的公募基金。主要的銷售渠道包括:證券公司、銀行和基金管理公司直銷。目前國內市場主要的理財產品介紹（2）二、銀行類理財產品銀行類理財產品：是指銀行面向客戶發行的理財產品，即商業銀行接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。銀行理財產品分類為了控制風險，目前銀監會暫停了涉及股票等風險類資產的銀行理財產品的發行，目前銀行發行的基本都是低風險低收益的理財產品。銷售渠道：銀行網點目前國內市場主要的理財產品介紹（4）銀行理財產品按投資方向分類目前國內市場主要的理財產品介紹（3）理財產品按收益率類型分類目前國內市場主要的理財產品介紹（5

4、）三、保險類理財產品目前保險公司運作的偏重投資功能的產品主要是以投資連結險為代表的銀保產品。其特點類似于基金，主要是進行證券市場投資，同時附帶一定的保障。銀保產品由于要扣除費用和保證成本的原因，收益大多無法與同類基金產品相比。案例：信誠人壽福連金生 每月繳500元，可選擇五種不同風險等級的賬戶，各賬戶按所設定的風格投資證券市場，和基金定投類似。再附身故險和意外傷害險。但產品第一年的成本費用為40%，第二年25%，第三年15%,第四年10%，第五年5%。顯然，其收益會遠低于基金。銷售渠道：保險公司、銀行網點代銷目前國內市場主要的理財產品介紹（6）四、陽光私募基金 目前國內市場主要的理財產品介紹（

5、7） 目前國內市場主要的理財產品介紹（8） 目前國內市場主要的理財產品介紹（11） 私募VS公募私募產品一般收取20%超額業績費，當私募基金產生盈利時私募基金管理人會提取其中20%作為回報。公募基金沒有業績報酬。私募基金追求絕對收益，私募管理人的利益與投資者是一致的。私募基金固定管理費很少，主要靠超額業績費。而公募基金追求相對收益。私募產品投資比例靈活，可以稱為“全天候”產品，而公募基金依法由倉位限制。私募產品投資門檻比較高，一般每份投資不少于100萬，公募基金則門檻很低。私募產品操作靈活，規模通常在幾千萬到1個億。可集中持倉一兩個行業和幾只股票。私募產品封閉期較長，一般為6-12個月，開放后

6、也不是每日開放申購贖回。基金產品的分類及特點基金分類的意義有助于投資加深對各種基金的認識與風險收益特征把握；有助于投資者選擇適合自己風險收益偏好的基金；有助于基金研究評價機構進行合理的評價；有助于監管部門實施有效的分類監管。基金的評價與選擇基金的評價是產品銷售的基礎，它能幫助我們選取合適的產品給合適的客戶評價因素：（1）管理人實力（資本實力，團隊能力，產品線長度寬度） （2）過往業績（產品累計收益率、收益波動率、基金評級） (3) 基金經理投資管理能力 (4) 產品設計特點 選擇的依據:市場環境，產品類型及設計特點在合適的時間將合適的產品推薦給合適的人基金產品的分類及特點基金開放式基金封閉式基

7、金運作方式法律形式公司型基金契約型基金股票型基金混合型基金債券型基金貨幣型基金投資對象成長型基金收入型基金平衡型基金主動型基金指數型基金投資目標投資理念募集方式公募基金私募基金其他特殊基金：QDII基金，ETF基金，LOF基金，保本基金，傘形基金開放式基金分類開放式基金分類國內基金產品的發展趨勢基金產品工具化趨勢明顯交易所體系是基金業創新的主要場所基金產品設計日趨多樣化（分級基金、創新封閉式基金等等）案例：瑞和滬深300。分瑞和小康和瑞和遠見兩款，瑞和滬深300凈值在1.10以上時，瑞和遠見分得1.10以上收益的80%，瑞和小康分得20%。在1.001.10時，瑞和小康分得20%收益，瑞和遠見

8、分80%。在1.00以下不分配。這樣，產品就具備了杠杠性。適合對后市判斷不同的投資者投資。21產 品 篇銷 售 篇服 務 篇銷售篇樹立正確的銷售理念快樂營銷，提升營銷水平產品銷售的準備工作產品銷售的實施階段樹立正確的銷售理念專業理財的優勢將資金交給由專業人士組成的專業團隊去投資！樹立正確的銷售理念專業理財的優勢專家管理之下的：專業人士組成的專業投資團隊合理的資產配置科學管理，風險鎖定多樣化投資渠道 90%以上的個人投資者無法跑贏基金！ 樹立正確的銷售理念客戶經理產品銷售的重要性培養全能的專業素質：滿足客戶多樣化的投資需求。 投資多元化、產品工具化（指數型產品），今后基金會朝“工具”及“理財”兩

9、方面功能分化。工具化產品就適合給那些懂投資的人，做股票的人用。去年很多客戶已經開始炒ETF。這樣就拓寬了我們的銷售范圍；客戶資產配置的需要：改變單一股票交易、新股申購模式；穩定客戶資產的需要：股票基金均有投資的客戶忠誠度高；收入多元化：豐富利潤來源，基金銷售收入；提供更多的營銷工具：充分利用產品進行營銷，作為新開戶重要手段，轉換銀行儲蓄客戶。快樂營銷，提升營銷水平（1） 將合適的產品銷售給合適的人 保證營銷質量，為產品的持續營銷打下好的基礎 按照銷售的規范流程加強銷售的執行力 使得銷售工作順利高效的進行 快樂營銷，提升營銷水平（2）樹立正確的營銷觀念： 改“推銷”為“引導”心態調節：面對產品銷

10、售任務，不要有排斥心理，堅信沒有最好的產品，只有最合適的產品，我們所要做的就是將合適的產品銷售給合適的人自我價值實現：將合適的產品銷售給合適的人，可使客戶的資產得到增值同時贏得客戶的尊重。每一次成功的產品營銷，增加客戶經理的職業自豪感，繼而更快樂更激情的營銷，從而實現良性循環。產品銷售的策劃、組織和實施 目標計劃實施推進問題調整評估總結根據金融產品銷售經驗，建立標準化銷售流程：對產品進行分析、定位，組織全員進行培訓和學習；針對產品銷售，制定銷售策略，將銷售指標將任務分解到團隊和個人；產品銷售前的預熱工作；銷售過程中，正確引導和激勵客戶經理是成功銷售的關鍵 產品銷售過程中，經驗交流、銷售小結無處

11、不在 產品銷售完成后及時進行總結、表彰根據產品銷售情況對產品銷售流程進行修改和完善，為下一次銷售做準備：金融產品營銷流程（1）金融產品營銷流程（2）產品銷售的準備工作（1）產品定位 將合適的產品銷售給合適的人 分析產品特點，找出賣點，確定產品適應的客戶群體做好相關知識的準備，以便更全面的介紹產品及應對客戶的咨詢客戶經理間互相預推薦，以便營銷更加全面、專業天時 、 地利、 人和合適的時間將合適的產品推薦給合適的客戶產品銷售的準備工作（2）確定目標客戶對客戶進行梳理，了解客戶的情況和需求，確定目標客戶 綜合考慮客戶的風險承受能力：了解客戶對收益的預期了解客戶的風險承受能力了解客戶對產品的理解能力如

12、何做好產品銷售-客戶梳理客戶梳理小技巧： 帳戶資金余額充足的客戶：平臺中查詢基金投資意識好的客戶：基金投資盈利客戶；購買過同品牌產品忠誠度較高的客戶；對產品品牌認同度高的客戶。 例如：銷售股票型產品，可以在平臺中將所有買過股票型產品的客戶按盈虧排序，找出容易銷售的目標客戶。3. 有基金投資意向的潛在客戶，利用產品營銷轉化為新增戶產品銷售的準備工作（3）銷售方法的確定 目標客戶劃分的不同， 說服客戶的理由 側重點也會有所不同1、顧問式引導：從專業的角度出發，綜合市 場及產品特點，從客戶的角度進行介紹，引導客戶自己做出購買決定。適用于對市場有一定理解，認同產品及基金投資的客戶。 2、顧問式推薦：綜

13、合市場及產品特點，從職業理財師的角度向客戶推薦購買。相對引導法更加強勢，需要采用更多的營銷技巧。適用于對市場及產品不足的客戶。 產品銷售的實施階段-正式銷售 態度決定一切！細節決定成敗！預熱方式：短信、電話、郵件、信函、上門拜訪、報告會電話營銷：熟人客戶/一般客戶避免直接推薦具體的產品確定優先拜訪的客戶，初步了解客戶的情況及時電話跟進或上門拜訪：時機選擇、成交促成產品銷售的實施階段-正式銷售正式銷售小技巧：四步營銷法 第一步：對目標客戶，由易到難與客戶進行電話聯系，詢問是否收到了產品銷售的信息，詢問客戶是否有意向購買，做好記錄。 第二步：產品銷售開始后，通知客戶產品已經可以開始購買，告知產品代

14、碼，購買方法，及時查詢客戶下單情況。 第三步：告知客戶產品銷售截止時間，與有意購買卻還未下單的客戶進一步溝通。 第四步：告知所有客戶產品即將停止銷售，與有意購買的客戶做最后溝通，可以通過贈送小禮品等手段促成銷售。產品銷售的實施階段-正式銷售幫助客戶決策，促成目標客戶投資須知充分揭示風險：向客戶推薦基金，客戶須具備相應風險承受能力堅持長期投資：建議客戶購買基金并在堅持長期持有，收益率將比較可觀勿以善小而不為：不要在乎客戶購買金額的多少，哪怕僅買1000元，我們也有了為客戶服務的機會和理由資產配置的重要性：對于股票客戶，可以建議配置基金，以鎖定利潤，降低風險 信任感 = 專業素養 + 誠懇的態度 + 客戶利益導向38產 品 篇銷 售 篇服 務 篇服務篇39交易的確認及凈值的告知產品售后的跟蹤及服務良好售后的必要性交易的確認及凈值的告知交易的確認及凈值的告知產品公告成立后告知客戶相關內容（成立時間及總的份額等），詢問客戶是否需要打印交割單產品凈值開始公布后，可以選擇適當的時機告知客戶，建議客戶一個月看一次產品凈值，沒必要天天盯著產品售后的跟蹤及服務產品售后的跟蹤及服務在幾個關鍵時點應與客戶溝通市場及產品運作情況并給出相關操作建議1、產品持續虧損、由虧轉盈2、產品收益達到客戶預期或者10%、20%、50%等整數收益率3、