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文檔簡介

1、商業地產招商工作研討工作流程通過與業主方充分溝通,配合業主制定項目整體招商計劃方案 根據項目商業定位和租戶商品組合,確定最佳之樓層平面規劃方案以及招商目標租戶 對重點目標租戶進行直接有效的跟蹤推介 用公司網絡,對外部潛在客戶進行持續性滲透跟進工作 組織意向性租戶與業主直接溝通和現場考察,并在業主方(租戶)的授權下探討選擇位置、面積大小、硬體配套需求、租金、物業管理、裝修風格等一系列租賃相關問題 結合租賃市場慣例和有關法律法規,協調雙方完成招商中的有關法律文件的準備,如租賃意向書,租賃和約、以及相關文件等 協助業主方完成意向性租戶入駐而進行相關工作 如何初步了解項目業態構成:購物中心的業態組合有

2、一個普遍的觀點-購物、娛樂、餐飲一個都不能少,通常按照52:30:18的比例進行搭配 (目前市場整體趨勢是增大餐飲的比例,有的甚至達到30)招商進度:主力店;次主力店;品牌戶硬件條件:硬件狀況便是評判項目素質優劣的重要因素 需求溝通:結合上述信息,進一步與業主方溝通其商戶需求,并結合專業知識給出相應建議項目信息了解 1.商業體量(經營面積),即消費支撐力 2.品牌主力店和選擇與主力店組合數量,即商業定位 3.業態分布的位置與所處的樓層,即業態組合的合理化 4.核心商圈競爭項目的對比,經營狀況分析(確定擬進入的細分市場) 5.目標消費群體以及可有效輻射范圍的細分 6.招商團隊的專業執行能力以及商

3、家資源度,即招商執行力度 7.經營管理公司的專業管理水平 8.開發商的實力如何指導有針對性的招商策略此處所指招商策略是針對需要代理的項目現狀,結合自身情況,指定最有效的策略選擇適合項目的商戶:市場是開放的,知名連鎖品牌往往不是最佳的選擇。業主方最關注的是:收益!其次才是品牌如何進行有效選擇商戶 一、先大后小。先推薦主力商家招進去,再招名不見經傳的品牌。二、先易后難。如做試題一樣,先將容易的題做完再花時間做難度大的。三、先近后遠。 先將本地區的商戶資源招進來,降低成本。舍近求遠不可取,只有本地資源消化透,了解空缺有多大,再從外地補充。四、先熟后生。五、放水養魚。招商、養商、留商,最后才能經商。六

4、、狐假虎威。“蒙、唬、忽悠”,這些詞好象帶貶義,實質上很有用。你可以告訴“李寧”,旁邊的位置給了“阿迪達斯”,他肯定很樂意進來。 七、品牌孵化。我們可以幫商戶選牌子、指導你經營,扶你上馬,送你一程,這是對于商戶專業水平低的最有效辦法。 八、門當戶對。招商不一定是招國際一線牌子就叫好,不能異想天開,什么叫好?適合就好,適應就好,適銷對路就好。 如何與甲方團隊有效溝通以誠為本;攻心為上換位思考;排憂解難心中要有桿秤你在開始選擇商家就象是找老婆一樣,當然希望對象是有品牌、租金高,最好是財色兼收,正是得名又得利的好事。而很多開發商剛剛開始時就獅子大開口,到了最后要準備開業時見到勢頭不對就什么都答應。這樣的結果通常都不會好的。完全是談到那算那,而不是有自己胸有成竹的計劃。因此作為專業代理團隊,我們要清楚:比如業主要引進什么大商家,業主最低租賃條件是多少,當第一選擇引進不了時有沒有第二個代替。當你越了解商業發展規律,就會早準備,越有計劃,越有放水養魚的態度,你的成功也就越高。結案陳詞招商是一個繁瑣的過程,需要有一種不怕麻煩的意志力。招完大主力你還要招特色次主力,招完特色的次主力你還要找能出租金高的品牌店來補貼主力店的低租金,之后你還要整體協調他們的錯位與互動。最終達到財務平衡、業態平衡、開發節點平衡。意向了解到考察規劃、現場,到初次提出合作條件,再進行曠日持久的

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