1、辦事處運營管理框架講析青島啤酒股份有限公司青島營銷分公司人力資源部 全成傳二零零八年十一月0 辦事處組織架構 辦事處運營管理框架 績效與運營 崗位職責 日常行為規范 會議管理機制 績效考核體系 定制管理技術定格管理 績效報表 業務流程 目錄1 作為一個組織（企業），必須始終對工作和做工作兩者都進行管理。他必須使工作有活力，并使工作者有成就。 如何理解“工作”和“做工作”青島啤酒企業目標實現各項工作目標工作者這能有助于幫助我們理解公司在運營方面的管理要求。2制度、規范制約、行為導引工具、流程方法、正確的途徑績效管理成長（組織、個人目標）“管理”簡要形式表現： 如何理解“工作”和“做工作”3 辦事

2、處組織架構4辦事處組織架構5 辦事處運營管理框架6辦事處運營管理框架崗位職責日常行為會議管理績效報表績效考核業務流程辦事處運營框架崗位使命職責清單操作規范作息時間工作制度考勤管理晨會周會月會 時間 地點 人員 內容 紀律月計劃周計劃日記錄日總結周總結指標設定績效監控績效指導結果評定結果應用促銷費用進銷存終端信息行為結果評估反饋修正 績效管理7 績效與運營 何為績效 如何達成績效 影響績效的因素 為什么要談績效 績效與運營 小結8 何為“績效”？ 績效存在于生活的各個角落 只要有需求、有目標、有喜好，就存在績效吃飯少花錢，省時間，吃的好上班少走路，省時間，安全性談對象少投入，多產出何為績效？通俗

3、來講，就是我們想要的東西，就是結果9 如何達到想要的“結果”？直接因素結果非直接因素直接因素影響影響影響績效績等同等同控制10 影響結果（績效）的因素？工作者本身態度、技能、知識等工作本身目標、計劃、標準、時間等工作方法工具、流程、協調、組織等管理機制激勵、監督等崗位職責任職要求日常行為規范會議管理績效報表管理績效考核制度流程運營管理11為價值分配提供依據 為什么要談“績效”？為了報酬為了進步發展？！更重要的目的是為了吸取經驗，找到影響績效的因素，不斷循環改進，短板抽長，提高以后的績效，進而達到組織和個人的目標。12作為企業的一員，個人價值的實現是基于企業發展的平臺 “績效”與“運營”個人目標

4、個人目標企業目標如何提高我們的績效？就要對影響績效的因素進行管理四大因素管理六大運營模塊如何實現自我價值： 理解企業目標 設定個人目標 與企業目標的一致性運營管理機制運轉： 個人績效目標達成 企業績效目標達成 個人價值實現 成長發展瓶頸13 為我們以下內容的溝通做鋪墊：以下主要溝通六大運營管理模塊具體內容不對運營管理模塊的操作本身做過多講解主要是溝通運營管理模塊本身蘊含的管理理念及意義核心圍繞“目標行為結果”這一主線進一步闡釋運營管理的意義及對達成績效結果如何支撐 小結 以上內容是“意識”及相關管理理念的簡要梳理 初步理清“運營”與“績效”的邏輯關系14 崗位職責15崗位職責要素 明確崗位使命

5、說明了對組織價值貢獻取向表達了崗位目標崗位對于所屬組織的意義所在 明確工作任務、操作規范 了解本崗位職責的意義我能為公司做什么我應該怎么做我應該做什么組織內分工，各司其職，提升系統效率明確個人使命與定位16崗位職責示例崗位.業務代表崗位使命： 通過對所負責定格區域終端持續、有效、有規律的拜訪，了解并掌握本定格區域內產品的市場動態，提升公司產品的市場管理指標和銷量指標，實現組織績效指標和個人績效指標。工作職責1開發、維護、管理定格區域內終端1.1 建立定格內終端資料庫1.2 更新定格內終端資料庫1.3 設計定格每日拜訪路線1.4 制定終端拜訪計劃1.5 開發定格內目標終端1.5 維護、提升定格內

6、終端管理級別指標2開發、管理經銷商網絡2.1開發、管理定格內經銷商網絡2.2傳達公司政策，進行政策溝通與輔導2.3協助物流職員管理經銷商進銷存3設計、執行和監控定格區域促銷活動3.1 設計、執行定格區域內促銷活動3.2 執行辦事處制定的統一的促銷活動3.3 執行公司制定的統一的促銷活動3.4 監控、跟進終端促銷活動執行情況4.執行公司產品價格政策，維護、管理價 格體系5.收集市場信息6.協助對新員工現場訓練7.完成臨時交辦的其他工作17 行為規范、準則18 包含要素作息時間工作制度考勤管理行為準則19 如何正確理解行為產出結果只有正確的行為才能產出符合期望的結果思想、行為一致性企業文化的匯聚因

7、子，文化、團隊力量沒有規矩不成方圓，行為不一致，誤幾誤人一致性、約束力，保證組織有效運轉共同遵循的行為準則包含文化因子體現正確的行為導引凝聚團隊力量眾人劃槳開大船，不是個人英雄主義時代同一向力，才能匯聚力量，我們靠團隊致勝20 會議管理機制21 會議管理機制 晨會 周會 月會 時間 地點 人員 內容 紀律 個人工作總結 個人績效結果偏差分析，制定改進計劃 同事間交流、分享，個人提升 上級績效輔導，幫助個人進步 上級工作部署，保證理解與行動一致性形式要素目標日反饋、周總結、月回顧22 績效考核體系23 績效考核體系框架 績效結果應用 績效結果核定設定關鍵績效指標 公司戰略目標 辦事處目標 員工目

8、標設定指標權重相對重要程度方向導引指標核定辦法標準數據源職責自我監控、糾偏目標分解周計劃目標推進日記錄日總結周總結分析下周計劃組織監控指導晨會、周會績效監控表協同拜訪核查追溯績效面談數據匯總核定評定考核得分績效結果公示績效結果確認年度績效評估月度獎金最佳員工評選人才儲備其他單項獎勵晉升職務、職級培訓降級勸退 績效考核體系 績效監控與指導 績效指標設定24 業務代表月度績效考核指標設定表（示例）辦事處業務代表 年 月績效考核指標設定及評分表業務代表： 所屬區域： 定格： 考核人：考核指標目標值分值實際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經銷商出貨臺帳統計數量追溯調整值2、定格嶗

9、山啤酒終端出貨量6000包30經銷商出貨臺帳統計數量追溯調整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數據庫統計值追溯調整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數據庫統計值追溯調整值5、特供終端開發數量8家10協議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協訪（追溯）記錄累計值合計100指標解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標準終端數量/定格終端數量鋪貨標準：我方產品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產品集中展示。有效鋪貨標準：我方產品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產品集中展示生動化合格率：符合生動化標準終端數量/定格終端數量生動化標準：餐

10、飲店內明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：25連接公司目標與個人目標的一條紐帶薪酬實施依據；調遷、晉升的重要標準；評估現任工作勝任程度及發展潛力助于發現員工長處和不足，根據員工不足，重點培訓和指導管理與控制手段，助于過程當中自我糾偏，循環改進明確階段性工作要求，有助于對個人職責及目標加深理解獲得參與感，助于上下級溝通，了解彼此期望；助于同事間溝通，了解彼此差距績效考核的作用目標一致團隊融合職業發展工作指導自我管理理解目標 績效考核的作用26 定格管理？27“定格”來源于定制管理技術 管理單元辦事處經銷商A管理單元A1經銷商B街批經銷商C分

11、銷商1分銷商2經銷商D管理單元B1管理單元B2管理單元C1。終端28 定制管理模型定格“定格”來源于定制管理技術定格1包含管理單元A1/A2業務代表1定格2包含管理單元A3/B1業務代表2定格6包含管理單元D1業務代表6定格8包含管理單元D3/E1業務代表8定格5包含管理單元C2/C3/C4業務代表5定格3包含管理單元B2/B3業務代表3定格9包含管理單元E2業務代表9定格7包含管理單元D1/D2業務代表7D定格4包含管理單元C1業務代表4舉例：假設某區域，16個管理單元，劃分9個定格，配置9名業務代表定格劃分標準：終端數量接近管理難度相當考慮經分銷商結構考慮團隊結構，1個定格1名業務代表考慮

12、品種運作模式原則：1名業務代表可以負責若干管理單元，但1個管理單元不能由多名業務代表負責固化區域固化業務代表29 “定格”管理將經銷商的配送網絡、終端網絡、我們的業務人員管理網絡三網結一，建立了青島營銷最基礎的戰略單元（SBU），搭建了運營管理的基礎平臺?！岸ǜ瘛边\營管理的基礎單元 通俗來理解戰略單元（SBU）這是“我”的“一畝三分地”責任主體種什么莊稼？產多少糧？明確的目標政策？支持？可用的資源？公司提供的平臺與資源如何來耕種？工作流程個人收入？分配關系，即個人收入與成果（收獲）掛鉤每個戰略單元的成果都服務于公司的成果，即個人目標達成，促進公司目標達成。30 績效報表31如何理解績效報表 追

13、求個人價值個人需要自我價值的實現，但作為企業組織的一員，個人價值的實現是基于企業發展的平臺。自我價值實現的途徑： 理解企業目標 個人目標與企業目標的一致性 創造個人業績，促進企業目標達成 個人價值實現，成長發展 如何實現將客觀需要轉化為個人目標由自我控制的管理代替別人的統治管理 如何進行自我管理自我管理的工具績效報表32業務代表的績效報表業務代表應用的績效報表包括：月度績效考核指標設定表月目標周工作計劃周目標、日目標（月目標分解）日工作記錄過程回影日工作推進當日目標完成情況總結、分析周工作總結周目標完成情況總結、分析33如何應用績效報表月度績效考核指標設定表月度績效考核指標設定表月度推進重點及

14、目標每月初由主管（或經理）與業務代表溝通確定制定周工作計劃的依據示例：見下頁34 業務代表月度績效考核指標設定表（示例）辦事處業務代表 年 月績效考核指標設定及評分表業務代表： 所屬區域： 定格： 考核人：考核指標目標值分值實際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經銷商出貨臺帳統計數量追溯調整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經銷商出貨臺帳統計數量追溯調整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數據庫統計值追溯調整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數據庫統計值追溯調整值5、特供終端開發數量8家10協議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協訪（追溯）記錄累計值合計

15、100指標解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標準終端數量/定格終端數量鋪貨標準：我方產品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產品集中展示。有效鋪貨標準：我方產品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產品集中展示生動化合格率：符合生動化標準終端數量/定格終端數量生動化標準：餐飲店內明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：35如何應用績效報表周工作計劃周工作計劃每周的工作計劃安排主要表述每周工作行程及要實現的工作目標實現個人月度績效目標按周分解、推進業務代表 年 月第 周工作計劃 區域： 業務代表

16、： 日期： 日期時段拜訪路線工作內容描述備注 月 日 星期一上午有效拜訪 家新增純生終端 家，目標客戶：新增優質終端 家，目標客戶：XY店推進 家，目標客戶：維護XY店 家，目標客戶：。下午星期二同上星期三同上星期四同上星期五同上星期六同上 本周計劃完成目標匯總： 1、有效拜訪終端 家； 2、新增終端純生 家，優質 家；3、XY店推進 家； 4、維護XY店 家。 （“匯總項目”應與“工作內容”推進項目相符）36如何應用績效報表日工作報表日工作報表需每日即時填寫的報表主要記錄到達和離開所拜訪客戶的時間及拜訪的過程內容。此拜訪過程內容的記錄，能夠支撐對此客戶拜訪所耗用的時間。實現行為管理、時間管理

17、的可控性，體現業務代表每日的工作行程及過程。是判斷有效拜訪的主要依據。業務代表日工作報表 年 月 日業務代表姓名區域區域主管拜訪數量晨會結束時間： 離開辦事處時間： 當日拜訪客戶明細表客戶名稱類型地址聯系電話拜訪對象拜訪時間拜訪過程記錄37如何應用績效報表日工作報表判斷“有效拜訪”的標準：是否有明確的拜訪目標。這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理。圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵意見領袖或關鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標實現所產生的行為及作為。這個有效的溝通與互動過程及行為與作為是否記錄下來。這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。YesNoor

18、？38如何應用績效報表日工作報表常見“疑惑”!填寫過程記錄，浪費時間，有那時間還不如多拜訪幾家終端！寫工作記錄有何用？寫那么多字，還不如設計報表，打“”既方便又快捷！39如何應用績效報表日工作報表釋疑：確定每日拜訪2530家終端，就是考慮了填寫報表的時間；填寫報表也是一項工作職責和要求！填寫“過程記錄”有何用？拜訪過程的“回影”，過程總結與反思我們關注結果，但更關注達成結果的過程，市場開拓不靠一朝一夕，靠的是日常有效的推進積累我們不是“調研員”，我們是“開拓者”，過程記錄是判斷“有效拜訪”、進行工作指導的依據自我管理、組織管理的有效工具40如何應用績效報表日工作推進表日工作推進表每日市場績效指

19、標完成情況的匯總反映每日工作計劃執行及推進情況，是對工作細化、量化考核的重要依據當日工作的總結分析，尋找偏差與不足，是制定下一步工作計劃目標的依據業務代表日工作推進表（業務代表晨會發言程序和表述內容）區域業代： 負責區域： 日期： 年 月 日工作時段：上午 時 分至 時 分；拜訪路線： 下午 時 分至 時 分；是 否 按計劃拜訪 原因 拜訪客戶數量： 家；其中A類店 家，B類店 家， C類店 家，便利店_家，供貨商 家，有效拜訪 家。終端推進項目名稱昨日計劃完成目標昨日實際完成目標數量目標客戶數量客戶名稱本路線終端管理級別指標描述A、B類店純生有效鋪貨 家 ；A、B類店純生有效銷售 家；A、B類店青島有效鋪貨 家 ；A、B類店青島有效銷售 家；嶗山有效鋪貨 家 ；嶗山有效銷售率 家；今日計劃新增純生終端 家，新增優質終端 家，新增嶗山終端 家；生動化布置達成 家；終端有效銷售達成 家；活躍終端達成 家；終端聯系人客情推進 家；。41如何應用績效報表周工作總結周工作總結對應于周工作計劃完成情況，是當周工作計劃執行情況的總結是當周績效目標達成情況的量化分析，以便尋找工作過程中的不足，指導制定下周工作計劃。業務代表 年 月第 周工作總結區域： 業代： 日期：上周計劃完成目標上周實際完成目標完成比率1、有效拜訪終端 家。1、有效拜訪終端 家。2、