1、前言關于報告數據本報告數據來源：深圳中原深港研究中心數據庫深圳中原三級市場新洲片區各地鋪新洲片區隨機客戶訪談深圳中原二級市場同事定向調研搜房、SZHOME相關論壇及數據本報告以“科學研判，真實有效”的原則對市場進行分析，得出相關結論，其中所有數據及市調個案全部屬實！金地104棟項目前期策劃 之目標客戶研判第一篇 目標客戶初判斷LEVEL 2現狀新洲片區近一年二手市場成交客戶脈絡Text目標客戶初判斷思路歷史新洲片區小戶型市場發展及客戶脈絡大勢福田區地產供需狀況/區域小戶型市場狀況結論目標客戶來自區域及職業初判5LEVEL 2Text目標客戶初判斷思路大勢福田區地產供需狀況/區域小戶型市場狀況6

2、大勢福田區歷年供應狀況及大勢分析/小戶型市場狀況歷年供應狀況歷年銷售狀況受土地供應、政策調控等因素的影響，近三年以來，福田區供應量持續下降，05年全年的住宅批售面積為88萬，比04年約減少了50%，而今年1-6月份批售面積僅12萬，僅相當于一個中等規模樓盤的體量。從歷年成交情況來看，成交面積均在100萬以部 上，2000年、2002年、2005年都達到了170萬以上的高點，但進入2006年，隨著新增供應的 減少，以及存量項目的快速消化，導致06年上半年的成交量大幅萎縮，成交僅41萬余，為2005年的23%。年限住宅供應量（萬）住宅銷售量（萬）供求比1999年186.06147.541.26:1

3、2000年176.34181.940.97:12001年139.08155.440.89:12002年271.9186.291.46:12003年116.65168.60.69:12004年163.56121.81.34:12005年88.43172.770.51:12006年上半年12.541.230.30:1合計1154.521175.610.98:1歷年新增供求比 從歷年供求比的情況看，從03年開始，福田供不應求的矛盾就已顯露出來，房價上漲的苗頭已初現，04年的放量令供求矛盾有所緩解，但05年供求關系又趨緊張，全年新增供求比為0.51，不僅全部消化了當年的新增供應，存量面積也得到了大量消

4、化，到06年上半年，供求矛盾進一步升級，房價也隨著供求矛盾的加劇加速上揚。2006年福田區小戶型市場供應狀況戶型50以下1房1廳70以下2房70以上2房90以下3房90以上3房120以上4房280以上復式套數721096885651483843套數比9.65%14.61%9.12%11.39%8.71%19.84%5.09%5.76%小戶型供應不占市場主流2006年上半年福田住宅供應結構中，70以下房型的供應套數僅101套，占福田全部供應套數的29%，不到三成，小戶型成為福田最為稀缺的產品。從后市看，新政規定，自2006年6月1日起新審批、新開工的商品住房總面積中，套型建筑面積90以下住房面積

5、所占比重，必須達到70%以上，2007年以后，福田小戶型不足的矛盾會有所緩解。但只能寄望于舊城改造釋放出的供應量。LEVEL 2Text目標客戶初判斷思路歷史新洲片區小戶型市場發展及客戶脈絡大勢福田區地產供需狀況/區域小戶型市場狀況13歷史新洲片區小戶型市場發展及客戶脈絡濱河路新洲路福強路新洲村石廈村沙嘴村新區委三個城中村農民房密集，魚龍混雜，各式租房人群混雜Shared resourcesInefficiencies in financial markets片區住宅形態簡述 三個城中村三條主干道一個新區委沙嘴石廈新洲租售早年住宅，多層為主，多個精品小戶型社區三條主干道福榮路沿線以及福強路沿線

6、 萬科的金域藍灣、泰然的碧海紅樹園等，產品形態主要是三房和四房，適合經濟實力比較強的的成熟家庭購買 濱河路新洲路沿線的項目以單體樓為主如花好園、韻動領地、綠洲豐和家園等。主要提供單房、1房1廳、小2房，適合投資以及首次置業者購買用于過渡性居住 一個新區委不乏高尚居住區，如：中央花園、金地翠園、瑞合園等，三房四房為主，成熟經濟實力好的人士居住16片區純小戶型住宅市場發展脈絡 三個城中村三條主干道一個新區委三條主干道一個新區委沙嘴石廈新洲三個城中村2001-20022003-20042005麗陽天下/締馨園朗晴馨洲 星座傳奇綠景新美域 韻動領地綠洲豐和 合正佳園/皇庭世紀空白石廈新洲已成為為中心區

7、提供配套服務的純中小戶生活區 作為舊村改造的重點，也為區域中小戶型的持續發展提供了很好的契機 片區歷年代表小戶型購買客戶脈絡2000年-2001年銷售樓盤片區近年代表小戶型住宅購買客戶群研究綠景新苑戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田南山羅湖香港二房二廳77-9528-47白領周邊原居民周邊生意人港人配偶自住為主90%10%三房二廳86-114白領周邊原居民周邊生意人港人配偶自住為主四房二廳131白領周邊原居民周邊生意人自住為主片區近年代表小戶型住宅購買客戶群研究星河雅居 戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田羅湖南山香港二房二廳7728-35白領周邊原居民生意人

8、自住為主85%0015%三房二廳8728-45白領周邊原居民生意人自住為主四房二廳10330-55白領周邊原居民生意人自住為主戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖二房二廳77812833白領周邊居民投資自住70%5%15%10%三房二廳1011043045白領周邊居民自住四房二廳1251374550白領周邊居民自住小復式(三房)1604550白領周邊居民自住加州地帶2期 2002年-2003年銷售樓盤朗晴馨洲 戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖一房一廳3525-32高級白領周邊原居民職業投資客自住70%投資30%90%5%5%0二房二廳

9、6528-35高級白領周邊原居民職業投資客自住85%投資15%三房二廳8530-40高級白領周邊原居民職業投資客自住95%投資5%麗陽天下 戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖單房32372430白領、周邊生意人、港人配偶、職業投資客、公務員自用40%投資60%70%20%5%5%一房一廳4249.52530自用50%投資505二房二廳65.84872540自用75%投資25%戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖單房29322025白領、周邊生意人、港人配偶、職業投資客、公務員自用40%投資60%60%35%5%5%一房一廳3949253

10、0自用50%投資505二房二廳62.64682535自用75%投資25%締馨園 戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖二房6630以下占73.7%36以上占26.3%高薪白領,其中以貿易業占多,達40%.個體戶占17%.投資客自用占86%投資占14%66%10%17%7%大二房7682小三房8486加州地帶3期 2004年-2005年銷售樓盤戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖單身公寓39.243.122528白領、個體戶、港人配偶、職業投資客、商務人士、公務員自用55%投資45%80%10%5%5%二房二廳65.59822535自用60%

11、投資40%合正佳園戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖單房29322035白領、周邊個體戶港人配偶、投資客、商務人士自用55%投資45%60%35%5%5%一房一廳39492530自用55%投資45%二房二廳62.64682535自用65%投資35%星座傳奇 戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖一房一廳43.6744.122528白領、個體戶自用60%投資40%75%15%5%5%二房二廳63.3977.332533白領、周邊個體戶自用75%投資25%三房二廳92.99116.053545白領、周邊個體戶自用四房二廳131.16134.0

12、74855個體戶附近村民自用綠景新美域綠洲豐和戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田羅湖南山香港其他一房一廳39-4125-35白領原居民生意人娛樂工作者港人配偶職業投資客公司投資客商務人士公務員投資40%自住60%70%5%10%10%5%二房二廳64-7228-40投資30%自住70%皇庭世紀戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田羅湖南山香港其它一房一廳40-4622-45高級白領生意人原居民職業投資客商務人士高級白領生意人香港配偶娛樂工作者公務員投資50%自住50%45%10%10%20%15%二房二廳53-6425-35投資40%自住60%三房二廳77-12

13、828-45投資35%自住65%韻動領地 戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田南山羅湖香港一房一廳35-5428-35高級白領周邊生意人公司投資客職業投資客過度居住/70%投資30%75%5%5%5%二房二廳42-9328-35高級白領周邊生意人投資客自住70%投資30%三房二廳84-11025-55高級白領周邊生意人本地原居民/生意人自住90%投資10%戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖二房二廳69.8674.952533白領、周邊個體戶自用75%投資25%80%15%5%5%三房二廳96.413545白領、周邊個體戶自用85%投資15%綠景新洋

14、房2006年銷售樓盤戶型面積區間購買客戶年齡區間職業置業目的來自區域福田香港南山羅湖單身公寓33412528白領、個體戶、生意人、投資客自用投資85%5%5%5%一房一廳49592533自用投資二房二廳71882840自用投資三房二廳88943550自用投資祥云天都世紀片區代表小戶型購買客戶群脈絡研究總結(一)6年時間客戶群演變過程客戶年齡段總結22-25歲20-30單房26-30歲30-35歲35-40歲40-45歲45歲以上年齡物業面積/戶型30-40單房/一房40-50單房/一房50-60一房/兩房60-70兩房/三房70-80兩房/三房2000年-2001年2002年-2003年200

15、4年-2005年2006年客戶職業總結白領20-30單房周邊生意人公務員職業/公司投資客商務人士娛樂工作者物業面積/戶型30-40單房/一房40-50單房/一房50-60一房/兩房60-70兩房/三房70-80兩房/三房2000年-2001年2002年-2003年2004年-2005年2006年其他港人配偶原居民客戶置業目的總結純投資20-30單房過度自住長期自住物業面積/戶型30-40單房/一房40-50單房/一房50-60一房/兩房60-70兩房/三房70-80兩房/三房2000年-2001年2002年-2003年2004年-2005年2006年商務自住客戶來自區域總結5-15%羅湖15-

16、25%25-35%35-45%45-55%區域南山福田香港其他2000年-2001年2002年-2003年2004年-2005年2006年比例55-65%65-75%75-85%85-95%95%以上結論一、2000年-2006年區域內購小戶型客戶群形態沒有發生質的變化家樂福進駐，舊城改造啟動樓市異?；鸨挲g職業區域置業目的2000年-2001年2002年-2003年2004年-2005年2006年三大城中村環抱治安較差住宅檔次偏低三大城中村環抱治安較差精品小戶型住宅涌現新政影響30歲左右客戶為主投資客戶年齡跨度較大,可至45歲周邊生意人和原居民為主/白領福田為主,少量香港客戶自住為主30歲以

17、下客戶為主投資客戶年齡跨度較大,可至45歲周邊生意人和原居民為主/白領/投資客福田為主,石廈區小戶型吸引大量香港人配偶小戶型涌現,投資客戶大量進駐30歲以下客戶為主投資客戶年齡跨度較大,可至45歲30-35歲客戶比例增加周邊生意人和原居民為主/白領/投資客福田為主,南山出現房荒,南山客戶增加口岸樓盤吸引大量外區投資客大量投資客戶進駐周邊生意人和原居民為主/白領福田為主自住客戶為主結論二、本區域由于區域居住舒適度較差等影響,(城中村娛樂業旺盛區工業區),因此,區域內項目對區域外的客戶吸引力不大,購房主要客戶分為兩個梯隊福田客戶為主區域內客戶為主區域內租房白領生意人原居民投資客福田工作的白領生意人

18、投資客結論三、區域內主力購小戶型客戶年紀偏輕,購房實力偏低購房心態研判白領/生意人、原居民35歲以下為主城中村環抱、但仍不選擇福田其他居所價格低于福田其他區域、未來升值實力不濟便于照顧生意，不離開熟悉環境實力未及購買福田香蜜湖等其他區域住宅結論四、區域內部分住宅對投資客和港人有相當吸引力購房心態研判港人、投資客戶35歲以上為主鄰近口岸/娛樂業發達/區域內租賃市場旺盛/樓市火爆價格低于福田其他區域、未來升值2006年下半年開始，各種新政全面出臺，供應沒有增加，但我們必須看到市場的變化LEVEL 2現狀新洲片區近一年二手市場成交客戶脈絡Text目標客戶初判斷思路歷史新洲片區小戶型市場發展及客戶脈絡

19、大勢福田區地產供需狀況/區域小戶型市場狀況49新洲片區近一年二手市場總體成交情況時間買賣成交案例65及以下買賣成交案例小戶型成交所占全區比例2006 上半年153942327.5%2005 下半年130926820.5%時間租賃成交案例65及以下租賃成交案例小戶型租賃所占比例2006 上半年142460342.3%2005 下半年137552838.4%65以下房型無論在租賃市場還是買賣市場，成交均十分活躍。在二手樓市場的活躍充分顯示小戶型流通性更強，投資更靈活。新洲片區近一年二手租賃市場情況其中1房1廳的出租頻率最高，面積在41-45之間的戶型成交最多 新洲片區近一年二手租賃市場客戶情況租客

20、的年齡比較小，30歲以下的比例占到6成 業主的年齡主要在26-40歲之間，占總體比例的7成，其中26-30、31-35是頻率最高的兩個年齡段，分別達到30%和26.5%。新洲片區近一年二手租賃市場客戶情況反映潛在購房客戶情況新洲片區近一年二手租賃市場客戶情況反映潛在購房客戶情況25歲及以下26-30歲31-35歲36-40歲41-45歲46歲以上購房欲望強烈，無論1房、2房新洲片區近一年二手買賣市場情況31-3536-4041-4651-5661-65單房/一房 一房 一房/二房 二房2房的成交頻率最高，占總體比例的48%，1房1廳的成交頻率為36次，占總體比例的45.6%，成交面積在41-4

21、5和51-60兩個面積段的最多 新洲片區近一年二手買賣市場客戶情況客戶年齡主要在35歲以下，其中25歲及以下的比例達到21.5% 新洲片區近一年二手買賣市場客戶情況選擇2房、1房1廳的比例比選1房的比例要高得多 新洲片區近一年二手市場客戶情況脈絡總結1）總體小戶型成交活躍2）租賃小戶型的租賃及購買客戶年齡層較輕，30歲一下占絕大多數3）買賣26-30，31-35歲為購買小戶型年齡高峰期，成交戶型集中在41-46，51-56 的1 房及2房為主A客戶年齡段較輕，二手樓較低的樓價是對年輕客戶的有利吸引B歷年呈現出的40左右的投資客開始下降，可見新政對投資客的信心有一定沖擊C舒適緊湊的1房和小2房是

22、區域客戶購買小戶型的首選新洲片區近一年二手市場客戶情況脈絡總結研判客戶類型最活躍成交年齡段26-30歲最活躍成交年齡段31-35歲自住客戶為主，經濟實力未夠雄厚可能為工作多年的白領也可能為周邊小生意人成交活躍戶型：1房及2房成交活躍戶型：1房及2房自住客戶為主高級白領周邊生意人成交2房的可能為原居民LEVEL 2現狀新洲片區近一年二手市場成交客戶脈絡Text目標客戶初判斷思路歷史新洲片區小戶型市場發展及客戶脈絡大勢福田區地產供需狀況/區域小戶型市場狀況結論目標客戶來自區域及職業初判60本項目目標客戶群體初步研判結論（一、客戶來自區域）研判因素歷史歷年區域內小戶型成交客戶來自區域集中在福田區,鮮

23、有外區客戶，區域外客戶對本區域認同度不高現狀區域內總人口超過44.4萬，其中戶籍人口9.4萬，暫住人口35萬，下轄16個社區居民委員會。轄區內有石廈、新洲、沙嘴、沙尾、上沙、下沙等6個集體股份公司 （來自福田區官方網站）密集的人口，購買潛力龐大未來區域內10萬建材超市商業區啟動，外來商務人口勢必大量涌入研判初次結論：購買主力客戶仍將集中在福田區內客戶為主，尤其以本區域內常住客戶為主我們必須考慮到小戶型客戶對區域選擇的彈性和區域內發展利好研判是否會有更多外區域客戶購買客戶來自區域深入研判未來（2007年-2008年）同類小戶型供應前瞻大致預測（根據容積率和項目規模內部信息初步判斷）項 目位 置建

24、面(萬M2)推售時間合正文錦路改造項目東門文錦北路與洪湖一街交匯處9.62007京基蔡屋圍改造項目蔡屋圍262008華潤中心二期住宅寶安南路102007祺悅東門項目東門南路4.12007安業羅芳項目羅芳立交沿河路附近102007東門國際深南路與東門路交匯處1520072008輕工業局東門改造項目東門東悅名軒北側520072008百仕達5期太安路百仕達4期旁2320072008佳兆業翠竹路改造項目翠竹路萬佳旁2820072008亙富黃貝嶺項目新秀立交旁820072008國野改造項目沿河南路雙城世紀旁62008合 計131.2萬羅湖區羅湖區客戶到本區域購房研判多為舊城改造項目，進度緩慢，實際預計可

25、以在未來2年推出的小戶型項目有項 目建面(萬M2)判斷原因合正文錦路改造項目9.6發展商改造實力京基蔡屋圍改造項目26發展商改造實力華潤中心二期住宅10已建東門國際15已重建佳兆業翠竹路改造項目28發展商改造實力合計88依據舊城改造因素，除華潤項目，其他項目預計較難一次推出全部體量，部分體量可以推出，但推出體量仍不容小視羅湖區客戶到本區域購房可能性研判結論未來兩年羅湖區客戶到本區域購買小戶型可能性甚小客戶購房因素項目質素京基、華潤品牌發展商令產品質素有較大保證，同類產品質素與本項目有很大競爭價值點本項目競爭關系本項目規模小，難以與羅湖區龐大體量形成強勢競爭質素相當地段羅湖區客戶放棄熟悉的區域到

26、本區域購買規模小，產品素質不占絕對優勢的樓盤可能性甚小區位居住舒適度認同度低價格相近南山區項 目位 置建面(萬M2)推售時間燕興南新路項目南山南頭片區南新路與荔園路交匯處東南側102007顥騰后海項目后海天驕華庭東南側82008金鑾南水工業區項目南山區金鑾工業區(沿山路西)202007致遠蛇口項目南山區蛇口東角頭填海區62007蛇口房地產后海項目后海路東側(東帝海景東面)32007華園蛇口項目南山大道和工業八路交匯處5.520072008愉天商廈商業文化中心區環北路620072008兆億地產后海項目南油金龍地塊左邊緊臨3.052007曉發投資南山商業項目海洋之心對面1.32007合計62.85

27、（未完全統計）南山區客戶到本區域購房可能性研判結論未來兩年南山區客戶到本區域購買小戶型可能性甚小客戶購房因素項目質素本項目競爭關系地段價格低于福田本項目有品牌優勢但南山推出小戶型體量龐大本項目區位居住舒適認同度低，交通直達南山便利度低本項目主力購買客戶群來自區域研究最終結論本項目的主力購買客戶群體將以福田區客戶為主，外區域客戶購買可能性甚小深入研究本項目在未來福田區供應同類項目中所處競爭局面細分客戶來自區域項 目開發商建面(萬M2)推售時間荔林苑（二期） 深圳市農業科技園發展有限公司/深圳市創世紀投資發展有限公司 82007蒙古大廈(成吉思汗大廈) 蒙帝國際投資有限公司 2.5932007新亞

28、洲中心廣場深圳新亞洲實業發展有限公司7.7662007雷圳大廈二期 雷圳實業有限公司 3.22007中愛聯振華路項目深圳市中愛聯實業有限公司/深圳市駿豐城投資發展有限公司 22007皇御苑三期深圳市皇城地產有限公司5.832007福田南福濱大廈北金牛集團72007皇崗新村花園深圳皇崗實業股份有限公司72007皇城新洲項目皇城房地產公司4.74602007蓮花西路楓丹雅苑西側深圳市安誠置業發展有限公司2.62007景田北財政局旁深圳市康熙投資發展有限公司42007福田區項 目開發商建面(萬M2)推售時間嘉洲豪園四期新洲實業、富成公司無資料2007桑達新村舊城改造項目深圳桑達工程開發公司,深圳市國

29、富源實業發展有限公司332008竹子林五路與六路之間深圳市富寧達物業發展有限公司5.420072008鈺霖蓮花路項目深圳市鈺霖投資發展有限公司5.758620072008通億實業項目深圳市通億實業發展有限公司62007集浩景田項目集浩房地產有限公司1.6120072008深圳鵬廣達新洲項目深圳市鵬廣達實業有限公司4.72007東海農科項目深圳東海愛地房地產公司1.362007城投濱河路項目深圳市城市建設投資發展公司2.72008福田區項 目開發商建面(萬M2)推售時間車公廟項目深圳市浩業房地產投資公司7.82008新沙項目深圳中和房地產開發有限公司520072008車公廟項目深圳市興云誠實業有

30、限公司/徑略投資有限公司興云誠實業有限公司3.9220072008福田南項目旭飛房地產開發(深圳)有限公司/光彩紅實業旭飛42007崗廈景軒酒店南深圳市昌盛實業有限公司3.52007景田項目深圳市廣業成投資發展有限公司220072008國都高爾夫花園3期國都集團（東港實業發展有限公司）/君豪實業5.52007香蜜湖項目廣州市銀宇投資有限公司/廣州銀宇房地產開發有限公司32008梅林項目深圳運發公司下屬深華公司，成協房地產公司32007合計121.62福田區福田本區客戶本區置業習慣判斷（在不考慮產品質素、價格等因素，以客戶置業習慣區域判斷）高尚居住區：香蜜湖、景田等經濟實力交通絕對便利-地鐵站：

31、崗廈、車公廟、華強北居住舒適度高：梅林、彩田、益田等（公務員聚集）不愿離開福田，交通便利，舒適度稍低：新洲福田本區客戶本區置業習慣判斷（在不考慮產品質素、價格等因素，以客戶置業習慣區域判斷）高尚居住區：香蜜湖、景田經濟實力交通絕對便利-地鐵站：崗廈、車公廟、華強北等居住舒適度高：梅林、彩田、益田等（公務員聚集）不愿離開福田，交通便利，舒適度稍低：新洲各區未來1-2年供應11.97萬新洲外區域客戶將以經濟實力未夠雄厚，但追求便利的客戶為主新洲區域內客戶長期居住、工作在區域內的客戶是本項目絕對購買主力深入研判區域內購買本項目的客戶具體形態83.35萬11萬5.5萬本項目目標客戶群體初步研判結論（二

32、、客戶職業）因素一、歷年購買區域內小戶型客戶職業類型研判因素2001年-2005年成交客戶/2006年二手市場成交客戶25-35歲為主力購買小戶型群體高級白領/周邊生意人/香港人/娛樂工作者/原居民/個人、公司職業投資客因素二、現狀人口結構區域內聚集大量租房客戶，福田區多個城中村面臨改造福田區的高級白領周邊原居民/周邊小生意人目標客戶職業初步判斷結論投資客戶其他香港人目標客戶群體職業研究結論細分第一大類 白領項目房價初期預測思路哪類白領能承受？以目前區域市場最高房價10000元/平方米,試估本項目房價為戶型面積預計總價(萬元)預計首付(萬元)預計裝修費用實際可能首付支出(萬元)30年月供（元）

33、單房34.58346.8281614一房44.57-46.0644-468.8-9.22-311-122081-2150兩房157.235711.43-4132672兩房268.44-69.6568-6913.6-13.83-516-183195-3252預計客戶支付款以15萬元為界分兩個層次1）15萬以下2）15-20萬研究推論一、首次支付8-10萬或者以下，月供1600-2000的白領？第一條件研究：按照每月支付2000計算，最節省消費，月收入多少能達到？白領日常支出估計（元）供樓物業管理費/水電吃飯+交通（偶爾打的）其他（做美容、泡吧、買衣服等）存錢合計20003001000-20001

34、00020006300如果單身，最低個人收入必須在6300元以上如果戀愛關系穩定或者已婚，家庭最低收入必須在6300元推論結果一：6300元的個人收入或者家庭收入者目前工作多少年？幾時能支付10萬白領日常支出估計（元）房租（買房前）物業管理費/水電吃飯+交通（偶爾打的）其他（做美容、泡吧、買衣服等）最低存錢合計1500200200010001000-20004300按照每月最低消費10萬元存多久？每月存2000元，5年能存夠10萬（最低標準線）22歲大學畢業，預計27歲能夠達到此收入標準（在沒有任何外界幫助情況下）27歲以上白領最常規購買可行性研判單身已婚或者有穩定戀愛關系1）大學畢業預計三年

35、之后收入能達到6000元/月2）22歲畢業到3年后25歲開始存錢，5年后，30歲方能達到購房標準初預估5年中的收入遞增，28歲可達到標準兩人同時工作，預計26歲可以達到購房標準研究結論一、年齡26歲以上（包括單身和有兩人），月（個人/家庭）收入至少6000元以上，可首次支付8-10萬，月供1600-2000的白領研究推論二、首次支付11-15萬或者以下，月供2000-2500的白領？第一條件研究：按照每月支付2500按揭計算，最節省消費，月收入多少能達到？白領日常支出估計（元）供樓物業管理費/水電吃飯+交通（偶爾打的）其他（做美容、泡吧、買衣服等）存錢合計25005001500-2000100

36、0-200020007400如果單身，最低個人收入必須在7400元以上如果戀愛關系穩定或者已婚，家庭最低收入必須在7400元推論結果一：7400元的個人收入或者家庭收入者目前工作多少年？幾時能支付15萬白領日常支出估計（元）房租（買房前）物業管理費/水電吃飯+交通（偶爾打的）其他（做美容、泡吧、買衣服等）最低存錢合200010001000-20007000按照每月最低消費15萬元存多久？每月存2000元，7.5年能存夠15萬（最低標準線）22歲大學畢業，預計30歲能夠達到此收入標準（在沒有任何外界幫助情況下）30歲以上白領最常規購買可行性研判單身已婚或者有穩定

37、戀愛關系1）大學畢業預計四-五年之后收入能達到7000元/月2）22歲畢業到四年后27歲開始存錢，7年后，33歲方能達到購房標準但初估7年中遞增，預計31歲可達到購房標準兩人同時工作，預計28歲可以達到購房標準研究結論一、年齡28歲以上（包括單身和有兩人），月（個人/家庭）收入至少7000元以上，可首次支付15萬，月供2500研究推論三、首次支付15萬-18萬，月供3000的白領？第一條件研究：按照每月支付3000按揭計算，最節省消費，月收入多少能達到？白領日常支出估計（元）供樓物業管理費/水電吃飯+交通（偶爾打的）其他（做美容、泡吧、買衣服等）存錢合計30005001500-30001000

38、-2000200010500如果單身，最低個人收入必須在10500元以上如果戀愛關系穩定或者已婚，家庭最低收入必須在10500元以上推論結果一：10500元的個人收入或者家庭收入者目前工作多少年？幾時能支付18萬白領日常支出估計（元）房租（買房前）物業管理費/水電吃飯+交通（偶爾打的）其他（做美容、泡吧、買衣服等）最低存錢合30001000-2001000-200010000按照每月最低消費18萬元存多久？每月存2000元，9年能存夠18萬（最低標準線）22歲大學畢業，預計31歲能夠達到此收入標準（在沒有任何外界幫助情況下）31歲以上白領最常規購買可行性研判單身已婚或

39、者有穩定戀愛關系1）大學畢業預計六年之后收入能達到10000元/月2）22歲畢業到四年后28歲開始存錢，9年后，37歲方能達到購房標準但初估9年中的收入遞增，預計35歲前能達到標準兩人同時工作，預計30歲可以達到購房標準研究結論一、年齡30歲（包括單身和有兩人），月（個人/家庭）收入至少10000元以上，可首次支付18萬，月供3000的白領？初步研判結論戶型面積預計首付(萬元)實際可能首付支出(含裝修)(萬元)30年月供（元）最常規購買白領可能性研判結論單房34.586.881614年領26歲以上.家庭(個人)收入至上6000以上一房44.57-46.068.8-9.211-122081-21

40、50兩房157.2311.4132672年齡28歲以上家庭收入至少7000元以上兩房268.44-69.6513.6-13.816-183195-3252年齡31歲-35以上家庭收入至少10000元以上深入研判客戶群從事職業級別研判個人情況研究家庭28歲收入至上6000以26歲以上，收入6000，個人收入300031歲收入至少7000元以上28歲以上，收入7000，個人收入350035歲收入至少10000元以上30歲以上，收入10000，個人收入5000第一類：30歲左右單身個人，個人收入6000元-7000元/月普通公司中層管理人員/名牌企業普通級別員工第二類：31-35歲單身個人，收入10

41、000元/月普通公司高級員工/名牌企業中級員工第三類：26-30歲，雙人，個人收入3000-3500元/月 公司初級員工第四類：30歲以上，雙人，個人收入5000元/月 公司普通員工職業級別可能判斷目標客戶群體職業研究結論細分（白領細分結論）年齡30歲以上，單身,公司的中高級員工，或者是普通員工，事業發展方向穩定年齡26歲以上,非單身,公司的中高級員工，或者是普通員工，事業發展方向穩定此類白領購買本項目可能性再細分客戶群體必須考慮日前快速增長的房價對白領置業的影響常規白領首次購房心態研究市場調研調研對象 1）深圳中原內部員工問卷調研，發出問卷198份，回收實際有效問卷165份 2）中心區寫字樓

42、白領隨機訪談。共訪問客戶17位調研結論1： 月收入5000-10000元或者以上，30歲左右單身白領本項目定向置業意愿 80%表示結婚前不購買，面積小，房價貴，不如租房 20%認為可以考慮購買，購買目的為自住，購買客戶中，個人收入全部超過10000 元/月此類客戶需求比例：選擇30左右單房選擇40左右一房選擇50左右兩房選擇60-70左右兩房95%暫時過度居住，單房夠了5%一房住得舒服點，結婚再說，基本也夠了調研結論2： 月收入5000-10000元或者以上，30歲左右非單身白領本項目定向置業意愿 50%表示不考慮購買，總價高，不如去關外或者租房，或者面積太小，家里人口太多 50%認為可以考慮

43、購買，購買目的為自住，考慮購買的客戶家庭收入均超過10000元， 此類客戶需求比例：選擇30左右單房選擇40左右一房選擇50左右兩房選擇60-70左右兩房70%一房夠住了現在價格太高20%兩房住得舒服已準備或已有小孩10%家里人多細分結論：我們需要尋找的是這樣的福田白領1）家庭結構若是單身：收入10000元/月白領，他們渴望有自己的空間暫時居住2）家庭結構若是非單身：家庭收入超過10000元/月，家庭人口不超過三個3) 長期在新洲或者周邊地區居住,對該區域有一定情結目標客戶群體職業研究結論細分第二大類 區域內生意人和原居民歷史2001-2006年成交的周邊生意人和原居民看，具備如下特征：購房動

44、機：習慣購買，投資自住兼有，周邊生意人購房多為就近照顧生意，他們熟悉此區域，經濟實力較好未來大型建材超市啟動，大量建材生意人會涌入目標客戶細分研判結論：在本區域長期扎根的人，他們或許是生意人，或許是本地原居民，從事生意種類眾多，大量建材生意人會成為目標客戶之一目標客戶群體職業研究結論細分第三類 投資客常規投資客戶心態研究短期出租獲取長期收益長期數年后利用漲價空間賺錢 非常規投資客戶心態研究？投資投機保值炒房新政后5年之后的獲利空間令投資客觀望卻步短期出租保證收益平衡長期數年后利用漲價空間賺錢/女性自有固定財產,不 計較等待多少年 短期片區租金收益可能性研判戶型面積預計總價(萬元)30年月供（元

45、）農民房市場租金商品房市場租金單房34.58341614300-600800-1200一房44.57-46.0644-462081-2150800-10001300-1600兩房157.235726721200-13001600-1900兩房268.44-69.6568-693195-32521500-17001800-2200我們必須考慮到我們對產品的品質期望,我們期盼項目能成為超越片區常規產品的高級公寓,公寓產品的租金將高于片區常規租金短期片區租金收益可能性研判戶型面積預計總價(萬元)30年月供（元）商品房市場租金（元）高級公寓帶來的超越片區常規租金空間設想（元）單房34.58341614

46、800-12001500-1600一房44.57-46.0644-462081-21501300-16001800-2000兩房157.235726721600-19002000-2500兩房268.44-69.6568-693195-32521800-22002200-3000按照出租業主心態分析,收支基本能保證平衡個體純獲利投資和投機客戶將大幅度下降,為了購買物業保值而用的客戶將有存在可能常規投資客戶心態研究短期出租獲取長期收益長期數年后利用漲價空間賺錢 投資投機保值炒房新政后5年之后的獲利空間令投資客觀望卻步短期出租保證收益平衡長期數年后利用漲價空間賺錢/女性自有固定財產,不 計較等待多

47、少年高企的樓價無法與市場租金切合，高級公寓的租金市場承受有限基于常規投資投機客戶的比例下降,我們試圖尋找非常規投資客戶實際案例借鑒：韻動領地成交客戶中有30%投資客戶，其中有18%客戶為公司投資行為公司購買為專門接待商務人士所用，也有部分客戶為私人購買商務之用，客戶看中新洲片 區便捷度、升值潛力研判：商務人士在本項目購買的可能性多大？有多大潛力可以挖掘韻動領地、世紀漢宮、東方時代、佳兆業中心商務投資人士購買核心需求總結購買關注因素地段就近公司12%物業管理保安+清潔+多樣服務價格升值潛力裝修、外觀體面30%18%20%20%本項目與商務投資人士購買核心需求匹配研判地段就近公司物業管理價格升值潛

48、力裝修、外觀體面對周邊企業有較大吸引力金地物業管理有挖掘空間后期打造實現價格由于福田中心地區本項目對周邊企業的商務投資人士存在一定吸引力本項目投資客戶形態研判結論常規投資客戶非常規投資客戶保值心態投資客戶女性自有固定財產,不計較等待多少年能升值賺錢日前租金收益基本維持平衡 新崛起的周邊企業的商務投資人士目標客戶群體職業研究結論細分第四類 區域內香港客戶歷史2001-2006年成交的香港客戶看，具備如下特征：多為配偶在此區域工作居住長期在此區域有工作緣，需要在此區域居住現狀大量香港客戶在此區域內租房和長期在此區域娛樂目標客戶細分研判結論：香港草根階層，在此區域有工作緣和親緣的香港人本項目目標客戶

49、群體職業形態研究最終結論市場可行性角度福田區域內1）經濟實力未夠購買福田高尚住區小戶型2）熟悉新洲區域對區域認同高級白領/老白領1）30歲左右單身2）26歲以上白領家庭，家庭成員結構最多不超過3人3）家庭（個人）收入超過10000元/月職業投資客1）公司或者個人商務投資，接待高級商務客戶所用2）區域內保值心態投資客戶，女性為主周邊生意人和原居民區域內港人具有區域內工作、親緣習慣購買營銷角度韻動領地銷售經理慶福園（華強北商圈在售小戶型）銷售經理福田區域內高級白領/老白領職業投資客周邊生意人和原居民區域內港人要求高，挑剔，成交時間慢，但口碑傳播有效經濟實力較強，成交速度快，周邊區域影響力大經濟實力

50、較強，成交速度快經濟實力較強，若是公司行為為主，成交速度緩慢，個人保值投資客戶成交較快嘉洲地帶三期策劃師本項目營銷核心目標客戶群研判結論項目實際情況規模小，營銷時間短小制作、小成本大品牌影響力核心客戶群福田區內工作高級白領（包括單身和白領家庭）周邊生意人，原居民，港人，保值投資客 區域內商務投資人士易于品牌的建立，宣傳調性應針對此圈層為主易于銷售速度的保證，前期客戶積累鎖定此圈層客戶可節省成本易于品牌的建立，精品商務公寓品質感較高，市場影響力大目標客戶群體研判最終結論1戶型面積可能購買目標客戶購買可能性心態研究單房34.58周邊生意人就近照顧生意，面積不需太大，負擔較輕港人過度居住高級單身白領

51、過度居住原居民習慣購買，便于以后出租個體投資客戶出租，收支能維持基本平衡，長期財產一房44.57-46.06商務投資人士公司接待用途，面積接近酒店房間，夠用且舒適個體投資客戶出租，收支能維持基本平衡，長期財產高級單身白領舒適過度居住，享受生活高級非單身白領緊湊過度居住周邊生意人照顧生意，稍舒適居住港人過度居住原居民習慣購買目標客戶群體研判最終結論2戶型面積可能購買目標客戶購買可能性心態研究兩房157.23商務投資人士公司接待用途，面積接近酒店房間，夠用且舒適個體投資客戶出租，收支能維持基本平衡，長期財產高級非單身白領稍寬松居家，先自住后出租原居民考慮子女居住，習慣購買港人稍寬松居家周邊生意人家

52、庭成員稍多，臨時舒適居家兩房268.44-69.65高級非單身白領三口之家，舒適居住原居民考慮子女居住港人家庭成員較多，稍寬松居家周邊生意人家庭成員稍多，臨時舒適居家第一篇 目標客戶初判斷完第二篇本項目目標客戶群體喜好、特征深入研究判斷小戶型客戶群體真的變了2002年片區內最熱銷小戶型麗陽天下項目廣告文案賞析來深圳一年，在CBD邊上安個窩來深圳一年了，突然發現個人置業并不是個遙遠得夢，因為，發現了麗陽天下。選擇一種生活得理由有很多，選擇一個房子得理由也許很簡單，我的窩就在麗陽天下，因為這個選擇很輕松，首付只要兩萬多，月供甚至比窩租過得那個農民房租金還低；更重要得是，它就在這個城市的中心，在CB

53、D邊上，這里有我享受得到得繁華，和看得到得前景。我要一個安定得窩，它不需要太大，不需要奢華，因為房子不是我的名片，它是我的簡歷。為明天而戰，跟理想死磕，正在從小資趕赴中產的途中，挑剔著自己也被挑剔著；喜歡與前程的氣息為伴，喜歡在城市的軌道上與時間賽跑。生活就像時速快車，一定要棲居在城市的交通樞紐上。不管住得房子有多大，面子一定要過得去，大堂要氣派，陽臺要寬敞，配套要齊全，鄰居好交往，房子的空間也許很小，心的領域可以很大。當年年輕小戶型客戶群體的準確心理描述如今,“2萬元在CBD旁安個家”已經是歷史, 供樓款也遠遠高于租金,當年描述中的正在“從小資趕赴中產的途中”的年輕一族已經無法承受高企的樓價

54、，家庭或者個人月收入上萬的中產白領才能支付起目前的樓價,他們是什么樣的人?第一類、福田區高級單身白領年齡：30歲左右家庭結構：單身收入：10000元/月就職行業預判：福田區域內中高級企業員工三個真實案例賴先生，男年齡：32深圳中原策略中心總監學歷：本科平時愛好：足球、文學、音樂性格特征：溫文爾雅，幽默，新潮因為上班經常加班，我期望物管配套方面能多提供些到位的服務，比如家政方面等；我覺得實用應該是房子最基本的品質；我比較傾向于面積緊湊但一定方正實用的小戶型；因為空間的浪費不僅關系到買房時的房價也關系到以后的物業費用；另外最好位置便利，交通方便也很重要；因為作為過渡使用，我會考慮將來出租或轉讓的空

55、間。賴先生語：張小姐年齡：31泰然工業區某廣告公司業務總監學歷：本科平時愛好：音樂、旅游、看電影性格特征：柔中帶剛，穩重，潮流愛看的書：新視線張小姐心得：我覺得小區不需要太大，但交通一定要很方便；我喜歡的房子也不需要太大，但一定要有個性，有些時候我認為個性代表了某種品質，我經常被強烈個性的房子所吸引。這種感覺想起來都覺得太美好了。在小區里我也喜歡看到有創意的園林設計，這就象穿了一件很有品味的衣服，感覺很有味道。 龔先生年齡：30福田中心區某公司部門主管學歷：?？破綍r愛好：運動、音樂、休閑、旅游性格特征：穩重、幽默龔先生語錄：一直在中心區上班，平時工作很緊張，非常希望住的地方附近有個可以運動的地

56、方，這是我認為非常舒服的地方；交通方便對我也很重要，這樣可以節省許多時間；另外最好有較到位的物管服務，尤其在家政方面，這讓我不致于被家務煩擾，專心工作。 已是所從事行業的精英一族 素質高，有相當生活品味 30出頭，已過了年少輕狂的年紀，穩重， 但不失生活熱情，不愿意為家務事所絆,同 時具備責任感與使命感雙重負擔.縱然暫時 獲得了瀟灑愜意的生活，卻又無法回避無 形的生存壓力。選擇單身購房,更多是希望 獲得真正屬于自己的寧靜和空間以及財產三個高級單身白領共性第二類、福田區高級非單身白領年齡：30歲左右家庭結構：二口或者三口之家收入：10000元/月就職行業預判：福田區域內中級企業員工趙先生年齡：30車公廟某貿易公司部門主管學歷：本科平時愛好：運動、休閑、旅游性格特征：幽默、已經立業，準備成家，現在正在關心買房的事我和老婆都比較喜歡有現代感的東西，當然，舒適度也很重要。第一次買房嘛，我們會選那種面積在70平左右，實用最要緊，方方正正，少些浪費。同時最好有兩個陽臺的房子。甘小姐年齡：32福田中心區某中介公司項目經理學歷：本科平