1、市場部管理制度第一章 市場部管理制度第一節 專家建設與維護制度1. 目的為標準公司專家工作的組織流程，更有效地建立、維護好專家網絡，利用專家資源促進公司產品銷售、提升企業形象、打造產品和企業品牌。2. 范圍本制度適用桂林制藥醫藥科技。3. 定義3.1 專家：指具有一定的專業教育背景、相當的專業工作經歷，在某一領域具有一定的學術專長和影響的專業技術人員。通常有相應的專業技術職稱、職務和學術團體頭銜如院長、科主任，主任醫師、教授，學會理事長、學會專業委員會主任委員等3.2 專家系統：指由不同專業領域、不同等級的專家群體所構成的專家隊伍。通常為促進產品銷售而建立的專家支持系統又稱“專家網絡。3.3

2、二級專家網絡：指公司根據專家的所在區域、等級或影響力、在產品推廣中的作用、管理和維護責任而將專家進行分類管理所設定的二級架構。3.3.1 省級專家：包括省級代言專家、藥學會專家、區域性大網點VIP專家。3.3.1.1省級代言專家：指能在學術會議中做主席、講課或做有利點評的專家。每個核心品種5-10人。要求是省級學會的主委/副主委，在省內具有權威性和號召力；樣板區域，樣板醫院的核心專家。3.3.1.2區域內大網點VIP專家：指公司重點區域內大網點的權威專家或掌握實權的科主任，按每個重點區域每個重點品種3-5人的規模實驗性建立。要求在本區域/大網點內有一定的號召力，能在院內科室會講課/點評，特別是

3、自己能處方并帶動本院/本科室處方上量。該類專家一般多在省會城市或中心城市的大醫院工作，由公司從網點VIP專家庫中篩選。3.3.2 醫院VIP專家：指院內/科室有影響力的權威專家，一般要求是科主任或醫院高處方專家，能為產品的院內科室推廣活動代言。該類專家一般由省區經理直接遴選，報市場部備案。4. 作用4.1 借助專家、學術單位合作平臺的建立，獲取專家和學會單位的技術資源，為建立產品品牌和技術進步奠定根底。4.2 協同公司對產品的功能訴求和臨床應用進行深度提煉與挖掘；借助權威的專家影響，轉變其他醫生的處方習慣。4.3 在各型學術推廣活動或專題研討會中，為公司產品代言，提升公司產品和企業的知名度、可

4、信度，促進臨床銷售。4.4 在醫保、物價、招標的評審中為公司產品說話。5. 職責5.1 管理原那么：建立二級專家網絡體系，實行專家網絡分級管理。5.2 全國營銷中心總經理：負責審批省級專家的建立年度規劃和行動方案，批準費用預算；必要時代表公司參與省級專家的拜訪維護。5.3市場部經理：負責統一制定專家網絡建設目標、遴選標準、年度規劃和行動方案；統一制定專家庫檔案管理模板，主持省級專家的遴選、更新、使用、定期維護；擬定省級專家維護方案與費用預算；指導和監督公司專家網絡建設；保持與省級專家的經常性溝通與聯系。 5.4 市場部助理：負責省級專家庫檔案的收集、管理和更新；協助維護專家關系。5.5 省區經

5、理：負責組織建立所屬區域內的醫院VIP專家網絡，負責本區域醫院VIP專家檔案資料的收集、上報；保持與醫院VIP專家聯系，及時反響專家對公司產品和效勞的意見和建議。協助市場部建立和維護省級專家。6. 維護與更新6.1 專家維護：市場部定期對專家網絡進行維護，主要形式有三節拜訪，生日禮品，生病后的慰問等。 市場部經理負責省級專家關系的建立和日常維護，督導各省區經理對省級專家及網點VIP專家的日常維護。6.2 專家更新：由市場部制定年度和階段專家維護和更新方案，下達各省區經理，執行。省級專家名單年內每階段更新一次，由市場部下方案，由省區經理按方案遴選、更新后上報新的專家名單和專家檔案給市場部。 6.

6、2.2各省區經理上報省級專家更新名單的時間分別為1月5日、5月5日和9月5日。6.3 專家檔案：市場部需要建立專家檔案和維護臺賬VIP客戶信息表及日常維護報告，定期上報和歸檔。 市場部每季度須填寫?VIP客戶信息表?. 維護報告和記錄由市場部助理匯總、整理后于每月30日將匯總專家信息檔案報送市場部經理。 市場部每四個月對專家其檔案資料進行一次補充更新，上報時間同名單更新時間。7. 專家費用7.1來源：省級專家的用從市場部推廣費用中支出，由市場部經理掌控使用；7.2 用途：專家維護費主要用于專家的學術活動贊助，與產品相關的研究贊助，與產品相關的文章發表及獎勵，三節拜訪，生日禮品，生病后的慰問等。

7、7.3標準：詳見費用預算表格8. 專家評估與考核8.1 專家評估：由市場部定期或不定期組織專家工作評估。 定期評估：市場部每四個月組織一次對專家維護效果的評估，評估方式以與拜訪專家交談、 、為公司產品所做實事，對公司、產品的認可度及印象打分五級：很好、較好、一般、需提高、不好。 不定期評估：根據專家是否出來講課、區域會全國會是否到場等情況對維護效果進行不定期評估。9. 程序9.1 收集專家資料：市場部負責收集專家根底資料，省區經理協助。內容包括根本情況、工作經歷和家庭成員、維護記錄等。9.2 遴選專家：按專家分級標準，從本省或本地區直接選擇或從網點VIP專家逐級推選上省級專家并上報專家檔案資料

8、。9.3 建立專家庫檔案：根據公司統一制定的專家檔案數據模板，建立和定期更新專家庫檔案。9.4 定期拜訪和維護：按分級管理權限和責任制定拜訪維護方案，定期檢查落實，跟蹤效果。10. 流程10.1 專家建設與維護流程市場部時間財務部省區經理開始市場部組織制定專家網絡體系建設和維護各項制度，擬定各級專家名單確認、補充名單確認專家名單及費用預算及出處，并組織維護財務部備案組織省級專家維護每月集中匯報維護情況上報維護情況收集整理省級專家維護報告每階段組織一次專家評估費用核銷備案、總結結束11. 附件附表.?VIP客戶信息表?附表. VIP客戶信息表姓名性別民族婚否身高籍貫政治面貌政治前途出生年月現工作

9、單位行政職務家庭住址宅電 辦公 電子郵箱社會職務畢業最高院校專業職稱專長個人喜好工作經歷由年/月至年/月工作單位職務取得成績家庭主要成員姓名是否同學、朋友、同事等關系年齡 工作單位喜好維護記錄維護人時間維護形式和內容效果評估第二節 推廣會管理制度1. 目的為標準產品學術推廣和專業學術會議組織流程，加強產品推廣和有效管理，提升和穩固產品學術地位與企業形象，增強產品的可信度。2. 適用范圍本規定適用于桂林制藥醫藥科技。3. 定義3.1 產品學術推廣：借助各種專業的、學術的平臺和手段進行產品宣傳，傳播目標信息，以獲得醫生和專家群體的支持，增加企業與產品品牌的知名度，最終擴大產品使用率和提升銷量。3.

10、2 學術推廣會：面向目標客戶群體，利用學術會議的形式，通過專業學術演講和醫生群體間的互動效應來宣傳和推廣產品。3.3學術推廣會的形式3.3.1 科室推廣會:含院內和科室學術推廣會，一般面向醫院內單個或多個目標科室的專業學術活動，傳播精煉、明確的產品核心信息，院科會人數一般1020人。院科會由市場部和省區經理組織籌劃。3.3.2 區域推廣會：在一定區域內開展的專業學術會議。涉及區域內多家醫院或商業單位的目標客戶群體，人數在50150人之間。區域會由市場部組織籌劃。區域性專家沙龍也歸屬區域推廣會的特殊形式，但要求安排在城市周邊的風景區或度假地進行，邀請的專家層次較高副主任或副高以上，人數在3050

11、人之間， 有專題學術演講和充分的學術研討，并配套安排休閑娛樂活動。3.3.3 全國性學術會：由國家級專業學會舉辦的，多省市、跨區域的學術活動。參會目的或內容主要是企業形象和產品品牌展示、學會和高層專家關系維護，人數在2002000人之間。全國性學術會由市場部統一組織籌劃，省區經理配合或參與。3.3.4 贊助會：有全國性贊助會和區域性省、市級贊助會兩種。分別指在全國性學會、省市級分會或專業委員會舉辦的專業學術會議期間，由企業向會議主辦者提供一定數額的資金或實物贊助后，依托專業學術會議舉辦企業或產品的衛星會，邀請與會專家聽取產品學術演講或進行品牌展示活動。贊助會由市場部統一組織籌劃。4. 職責4.

12、1全國營銷中心總經理：負責批準全國性和區域性推廣會及贊助會方案和費用。 4.2市場部經理：負責制訂全國性、區域性推廣會的年度方案和費用預算，報全國營銷中心總經理批準后下發執行；起草或審核區域推廣會的籌劃方案，指導、監督區域推廣會的組織、籌劃、實施和效果評估；組織編制和定期修訂學術推廣會演講材料。4.3產品經理：負責科室推廣會的組織籌劃、會前專家溝通和產品學術演講，收集和反響專家意見，作好會前準備和會后跟進工作；4.7省區經理：負責所轄區域醫院科室推廣會的申請、聯絡、信息反響等工作。5. 會議申報5.1 會議方案申報：培訓及科室推廣會方案由省區經理申報，全國性學術會、區域推廣會方案由市場部組織申

13、報。全國性學術會、區域推廣會和贊助會均以報告形式申報，同時附會議籌劃方案和費用預算表，科室推廣會采用科會申請表申報。5.2 全國性學術會依據年度方案，須提前30天向公司上報會議方案和活動方案；省級學會年會的大型贊助活動或衛星活動方案和預算須提前20天上報全國營銷中心批準；區域性推廣會和小型贊助會方案費用預算須提前15天上報全國營銷中心批準；培訓及科室推廣會方案須提前15天上報市場部批準。要確保準備充分，達成效果。5.3 市場部堅持必要性、針對性、實效性的原那么審批和組織實施推廣會，并依據區域市場優先支持重點區域。6. 費用6.1詳見費用預算表格7. 推廣會評估7.1 公司組織的推廣會應在會后一

14、周內，由會議組織者組織負責推廣會的回訪評估，并歸檔。8. 流程8.1 科室推廣會流程8.2 全國會、區域會、贊助會組織流程8.1 科室推廣會流程 時間省區經理隨時開始科會申請表與省區經理進一步溝通相關細節。提前進行專家拜訪實施科會會后評估回訪整理歸檔，上月科會總結上報結束備案組織人員和資料推廣會意見反響表市場部了解根本情況8.2 全國會、區域會、贊助會組織流程時間市場部財務部每年開始根據年度方案，獲得大型會議的贊助信息，并提出申請審批組織會議準備工作，如宣傳品、展架、小禮品等制作通知省區經理參加，并協助公司進行會前準備組織實施推廣會備案、總結結束9費用申請推廣會申請、方案預算申請費用核銷推廣會

15、評價是否會議評估表全國營銷中心總經理 9. 附件附件1.?會議簽到表?附表1.?科室推廣會申請表?附表2.?會議評估表?序號姓名單位職稱/職務聯系方式備注附表2.科室推廣會申請表申請人聯系人及 會議類型會議主題會議形式會議目的推廣會目標單位方案舉辦日期會議地點預計參會人數擬邀請人員 科室、專業預計講課時間會場條件其他說明市場部意見 總經理意見說明：申請人為省區經理，上報至市場部即可。市場部依據申請表郵寄相關彩頁及禮品。全國會、區域會、贊助會，以報告附方案和預算表的形式上報給全國營銷中心總經理。 附表3.會議評估表會議類型全國學術會 區域學術會 贊助會院內學術會 科室學術會 培訓會議具體負責人會

16、議形式大會衛星會 小講課座談會餐前會推廣會目標單位時間與地點會議主題參會人數邀請人員科室、專業講課時間10min 20min 30min 評估內容1、會場布置評估：音響設施 電腦投影儀 幕布 窗簾 橫幅宣傳畫 路引 簽到處 嘉賓席 展臺2、會議組織情況評估：3、會場講課情況評估：4、會場人員反響評估：改進建議總體評價省區經理：很滿意 滿意 一般 不滿意市場部：很滿意 滿意 一般 不滿意省區經理： 講課人： 第三節 推廣工具制作制度1. 目的標準公司品牌傳播、建設和管理行為，促進公司品牌資源的最大化積累，促進公司品牌形象執行過程中的統一和標準，進一步提升企業形象及產品品牌知名度。2. 范圍本制度

17、適用桂林制藥醫藥科技。3. 定義3.1 推廣工具：包括推廣宣傳資料的收集、整理、設計、校對、制作、標準使用、管理。3.2 推廣工具類型 學術推廣資料：與公司產品相關的論文集、資料匯編、產品彩頁、產品演講PPT。 品牌宣傳材料：公司相關產品的品牌提示物。 內部培訓資料：產品手冊(重點品種臨床推廣手冊等)、產品問答、培訓演講PPT。4. 職責4.1 市場部經理負責宣傳資料的內容的終審和制成品的驗收入庫；在制作產品彩頁和文獻等專業學術資料時，應由市場部和客服部交叉校對，市場部經理三校定稿，再交廣告公司排版并制作小樣供市場部再次校對，確認前方可正式付印。5. 程序5.1 推廣工具制作與更新 市場部根據

18、產品策略和推廣方案，決定制作或更新推廣工具，由市場部組織編制。5.2 推廣工具的制作管理 推廣資料及品牌標志小禮品的管理.1 新禮品和資料入庫后，按需求發放。召開相關會議時，根據會議的實際需求，領取使用。.3 新制作的品牌標志小禮品和資料印出后，由市場部一周內通知公司各部門。5.3 產品演講PPT的制作與更新 產品演講PPT的修訂調整市場部經理每階段(四個月)組織一次針對產品推廣PPT修訂調整，產品推廣PPT的版本包括：不同目標科室會版、培訓版、招商版等；所有產品推廣PPT由市場部經理審批后統一下發使用。公司所有人員按定稿的PPT進行宣傳推廣。第四節 市場信息制度1. 目的為更好地開展公司市場

19、信息的收集與傳遞工作，促進市場信息工作的暢通化、標準化，特制定本規定。2. 適用范圍本制度適用桂林制藥醫藥科技。3. 定義本制度中“信息指市場經營活動有用或有關的信息，包括市場信息、產品信息、醫藥行業政策信息等；區域市場競爭產品的信息生產廠家、產品名稱、規格、價格、銷售政策、銷售方式、促銷手段、樣品。4. 職責4.1 市場部為公司市場信息的主管部門，負責信息收集的渠道、手段、方式和方法，由市場部相關人員負責收集、匯總后傳遞給相關部門或備案，市場部負責制定有針對性的市場分析/競爭對手分析框架，為制定競爭策略提供依據。4.2各省區經理上報所轄區域的市場信息，并對上報信息的真實性、時效性、準確性負責

20、，由市場部統一負責收集、匯總。5. 內容要求5.1 信息渠道 內部信息渠道：建立與公司各職能部門的雙向信息溝通渠道。 市場部各職能部門 市場部的最新動態通過QQ群、OA、 等方式與各省區經理溝通。 其它信息渠道：經由市場部相關人員參加會議、媒體獲取、專家訪談、市場調研、購置第三方數據南方醫藥經濟研究所、中國藥學會等等獲取。5.2 信息收集與要求內部信息：由客服部周佳麗每月3號反響上月各區域中標情況至市場部，客服部朱紅每月3號反響上月銷售數據至市場部；市場部每月5號上報上月度銷售數據分析至全國營銷中心總經理、全國營銷中心總監等。 市場信息：由市場部負責定期收集全國各區域的各類市場信息，并按市場部

21、統一的表格填報、匯總、備案。.1?VIP客戶信息表?，進行專家維護后，一周內整理和記錄維護記錄并保證記錄的連續性和完整性，整理后于每月30號報送市場部經理。.2市場部負責所轄產品的市場調查、分析和競爭品種的信息收集如生產廠家、產品名稱、規格、價格、銷售政策、銷售方式、促銷手段、樣品等，并通過問卷和走訪相結合的方式，了解產品針對的病癥、病名，提供產品未來開展方向的決策依據。.3市場部每周五召開部門會議，匯報本周工作及下周工作安排；每月28號上交下月部門工作方案及次月2號前上交上月工作總結。.4市場部對的市場信息業務進行指導和督導。6. 附件附表1.?市場動態信息收集表?附表1. 市場動態信息收集

22、表以Excel版格式為準，此為簡略版序號時間區域國家政策/市場動態/新品上市/競爭廠家信息提供人第五節 臨床再研究制度1. 目的進一步拓展產品的適應癥，減少產品不良反響發生率，為臨床用藥提供更多科學依據。2. 范圍本制度適用于桂林制藥醫藥科技。3. 定義指對已上市藥品進行新適應癥的臨床驗證，或擴大臨床觀察規模進行再評價，可以進一步確定藥品的療效、作用機制、用法用量及不良反響，為已上市藥品的臨床應用和平安性提供更多理論依據。4. 職責4.1董事長負責審核批準臨床再研究的研究方案、實施方案和費用預算。4.2 全國營銷中心總經理負責確定研究工程、研究目的、研究內容和驗證規模；組織編制臨床研究方案與經

23、費預算，報公司董事長組織實施。4.3 市場部負責相關文獻資料的收集、整理和初步研究；負責與科研院所、醫院驗證專家和藥監局等聯系，履行相關報批手續；負責組織工程的實施和臨床跟進。4.4 驗證工程主持人按國家臨床研究相關指南要求，負責臨床研究方案、臨床觀察表格的設計和選擇工程組成員；主持起草完整的臨床研究方案，組織研究方案論證和工程啟動會。4.5 驗證工程承當單位負責召開倫理委員會，審查通過驗證方案；組織落實和協調研究所須的設施、人員和時間安排，保障研究進度和監控費用的合理使用。5. 內容5.1 由市場部經理根據產品開展戰略和市場策略提出大型試驗需求。5.2 由市場部依據驗證專家或單位意見起草初步

24、的臨床研究方案大綱和編制費用預算；選擇工程承當單位和工程主持人。5.3 與相關科研單位或專家洽談工程合作框架與協議，明確權利和義務。5.4 由市場部經理主持論證、審核驗證單位或專家擬訂的研究方案方案和合作協議，最后確定工程研究方案、預算和工程主持人。5.5 由市場部經理主持簽署科研合作協議，報總經理批準后財務備案，組織工程啟動會。并定期跟蹤工程進度，組織中期檢查，并向全國營銷中心總經理、總監報告研究進展。5.7 工程研究機構提供原始數據記錄和研究工作報告，或者根據協議要求組織公開發表文章。5.8 市場部經理主持階段性評估和最終結果驗收。5.9 市場部在研究成果驗收后一個月內，將可公布的研究成果

25、補充或制作成推廣資料，報全國營銷中心總經理審批后用于市場推廣。6. 流程6.1 臨床再研究流程 時間市場部全國營銷中心總經理財務部醫院/研究所/協會開始根據公司戰略、產品特征、銷售目標等提出臨床再研究需求審批與研究單位簽訂協議，組織臨床再研究備案開展研究，提供原始資料和數據，發表文章組織階段性評價和調整，最終結果的驗收核銷費用結束董事長根據需求，組織落實研究單位、醫院、藥監各方面準備工作協助落實藥監局相關事宜提出研究建議和方案確定研究方案、負責人、預算臨床再研究可行性分析報告是否將研究結果用于市場推廣，定期開展銷售比照組織評價7. 附件附表1.?臨床再研究可行性分析報告?附表2.?臨床再研究評

26、價總結報告?附表1.臨床再研究可行性分析報告一、研究主題二、研究意義 三、研究必要性分析 四、研究可行性分析 五、研究工程的籌劃、組織、執行 六、研究工程風險控制 七、研究工程時間推進表 八、研究工程費用預算表九、附件：?合作協議?、藥監局批文市場部經理意見：全國營銷中心總經理意見：董事長意見：附表2. 臨床再研究評價總結報告研究主題研究意義評價維度評價指標評價內容工程管理評價預算與實際花費比照時間方案與實際比照研究結果與預期偏差比照總結市場部經理全國營銷中心總經理第六節 不良反響事故處理制度1. 目的標準不良反響的處理過程，及時處理和控制不良反響事故對區域銷售的不良影響，嚴防重大不良反響發生

27、及擴散，增強企業應對藥品不良反響風險的能力。2. 適用范圍本制度適用于桂林制藥醫藥科技。3. 定義3.1 藥品不良反響：指患者在正常用法用量的情況下，使用藥品所出現的，與預期治療目的不符的有害反響，包括：藥物的副作用、毒性作用毒性反響、后遺反響后作用、過敏反響、特異質反響、依賴性以及致癌、致畸、致突變作用等。藥品的不良反響與藥品質量事故和醫療事故有本質的區別。3.2 不良反響事故處理小組：在公司內成立的專門工作小組，負責防止、減少和處理不良反響事故，重大不良反響事件的危機管理、應對和決策。 組長：全國營銷中心總經理。 副組長：全國營銷中心總監、市場部經理，質管部經理。 成員：市場部鄧俊莉、湯雪菲，客服部朱紅、省區經理。4. 職責4.1 全國營銷中心總經理：擔任不良反響事故處理小組組長，負責重大不良反響事件的危機管理、應對和協調；規劃和建立企業應急響應機制和預案。4.2 全國營銷中心總監、質管部經理、市場部經理：負責公司轄區