1、第八章 經(jīng)濟(jì)談判的過程和技巧經(jīng)濟(jì)談判的普經(jīng)過程非本質(zhì)性談判階段開局階段本質(zhì)性談判階段A. 報(bào)價(jià)階段B. 磋商階段C. 成交階段經(jīng)濟(jì)談判的戰(zhàn)略和技巧開局階段談判的技巧報(bào)價(jià)階段的談判技巧磋商階段談判的技巧成交階段的技巧處置僵局的技巧. 一、經(jīng)濟(jì)談判的過程1. 非本質(zhì)性談判階段開局階段 談判雙方進(jìn)入詳細(xì)買賣內(nèi)容討論之前，見面、引見、寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)展交談的那段時(shí)間和過程。 談判人員的目的和義務(wù)是要為談判發(fā)明一個(gè)適宜的氣氛。. 一、經(jīng)濟(jì)談判的過程2. 本質(zhì)性談判階段 非實(shí) 質(zhì)性談判階段終了之后，不斷到最終簽署協(xié)議或終止談判為止，雙方就買賣的內(nèi)容和買賣的條件所進(jìn)展談判的時(shí)間和過程。是整個(gè)談

2、判過程的主體。 A. 報(bào)價(jià)階段 B. 磋商階段 C. 成交階段.二、經(jīng)濟(jì)談判的戰(zhàn)略和技巧一、開局階段談判的技巧二、報(bào)價(jià)階段的談判技巧三、磋商階段談判的技巧四、成交階段的技巧.一、開局階段談判的技巧根據(jù)詳細(xì)情況營造談判氣氛 1. 談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好； 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系普通； 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但對(duì)對(duì)方印象不佳； 雙方企業(yè)在過去沒有過業(yè)務(wù)往來。2. 雙方談判人員個(gè)人之間的感情 3. 雙方的談判實(shí)力.二、報(bào)價(jià)階段的談判技巧1誰先報(bào)價(jià)2怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)必需遵照以下原那么：(1) 開價(jià)：對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必需是最高價(jià)，對(duì)買 方來說，開盤價(jià)必需是最低價(jià)。

3、(2) 報(bào)價(jià)必需符合情理。(3) 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完好，不用解釋和闡明。3如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià). 三、磋商階段談判的技巧1理想的退讓方式 談判中的退讓應(yīng)遵照步步為營的原那么。 作出退讓給對(duì)方的影響普通有三種：一是對(duì)方看得很重，感到心稱心足，甚至在其它方面做些退讓作為報(bào)答；二是對(duì)方不以為然，在態(tài)度及其它方面沒有任何松動(dòng)的表示；三是對(duì)方以為我方在報(bào)價(jià)中含有很多“水份，只需態(tài)度再強(qiáng)硬一點(diǎn)，我方還能夠作出新的退讓。. 美國談判大事嘉洛斯以賣方的退讓為例，歸納出8重退讓方式，并分析了各種方式的利弊.2阻止對(duì)方進(jìn)攻的技巧(1) 限制鞏固的盾牌。 第一，權(quán)益限制 第二，資料限制 第三，其他方面的限制(2)

4、 示弱以求憐憫和同情。(3) 以攻對(duì)攻。.3迫使對(duì)方退讓的技巧(1) 運(yùn)用心情的迸發(fā)壓對(duì)方。(2) 分化對(duì)方促退讓。(3) 利用競爭逼對(duì)方退讓。(4) 最后通諜迫使對(duì)方退讓。. 四、成交階段的技巧1場(chǎng)外活動(dòng)2最后的爭取3強(qiáng)調(diào)雙方的收獲4用協(xié)議來保證談判的成果.調(diào)查試題1 根據(jù)儀表吸引規(guī)律，分析“第一印象在人際交往中的微妙影響。假設(shè)他在舞廳中結(jié)識(shí)了一位新舞伴，應(yīng)該如何給他她留下良好的第一印象？20分2 消除交往活動(dòng)中膽怯心思的常用方法有哪些?舉例闡明，他是怎樣抑制這一心思妨礙的? 20分3 分析題：每題10分，共20分 “畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心 談判中應(yīng)該提倡“協(xié)作的利己主義4 談判中迫使對(duì)方退讓有哪些常用技巧？試舉例闡明。20分5 本周末，由他組織一次交誼活動(dòng)，請(qǐng)他確定時(shí)間、地點(diǎn)、人物及活動(dòng)方式，草擬一份活動(dòng)安排。30分 .答 題 要 求：1. 獨(dú)立完成。試卷雷同，絕非巧合，按不 及格