1、優 勢 談 判 技 巧 研 習主講:劉大文 一、現實情況 某一開發商于龍華附近的山坡地蓋了一批別墅，每棟定價RMB一百萬元，而他預算以七十萬元購買一棟。他能否可以以談判的方式到達這個目的。 沖突雙方對價錢目的之不一致案 例 說 明 二、闡明： 1.能否為無法容忍的僵局 a)假設他還沒有急迫的搬遷方案，或不急著立刻決議，他能夠不會思索談判。 b)假設目前開發商并不急著將物件場賣出，他也沒興趣與他討價討價。 假設這棟房子是他急于購買，且為此時獨一符合他需求的物件，而該開發商亦因財務運作之需求，希望早點脫手，雙方就符合了談判的第一個條件。案 例 說 明2.無法以一方之力處理此一僵局 a)假設尚有其他

2、符合他期望的房子，他依然不會談判。 b)假設此時說房子屬于賣方市場，他不買還有他人等著買，談判亦能夠不會發生。 除非具備以上的條件，雙方都無法靠本人的力量處理僵局，才會決議共同來處理問題。案 例 說 明3.談判是可行的 a)通常處理的方法不只一種，談判只是其中之一，他能夠選擇其他方式來處理他的搬遷方案，對方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來較好的結果。 b)談判者必定是經過一些選擇或比較之后以為談判是可行的，才會坐上談判桌。案 例 說 明4.談判是自愿行為 a)談判既然是經過比較之后才決議采取的行動，因此必然是自愿的行為，進退所根據的，就是談判能不能比別的途徑帶來更多益處。 b)他能夠會情

3、愿多花一些錢，買到一些他想要的，對方能夠也情愿少賺一些錢，處理一些必需處理的事。案 例 說 明案 例 說 明 接續第一個案例，他購賣的別墅到了交屋時，赫然發現開發商并沒有履行當初的承諾，中央庭園根據原先的設計，應是經由原石砌成的階梯上去，如今卻改為斜坡可以推機車上去變成停車場，周邊的花壇，也都規劃為停車位，中央的景觀噴水池，也改為空地及幾張石椅，且大大小小建筑缺失不計其數使他有上當的覺得，向開發商反響，對方相應不理。 (一)擴展僵局開發商初期采取躲避戰略，完全不理睬他，如何擴展沖突，迫使對方談判，即成為首要任務。先與其他有一樣看法的住戶結盟，組成監交委員會，集中力量與開發商抗衡。與開發商抗爭，

4、首要原那么即為掌握資金，決議委員會一切成員，尾款給付方式全數改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部凍結，使開發商無法領取。案 例 說 明(二)正確設定買賣范疇要求開發商解除合約，退還已付金額并賠償一切利息，費用及稅捐之損失。立刻施工，改為原設計之建筑方式，改善一切缺失，直至監交委員會認可，并需賠償延緩交尾所致之損失。將中央庭園立刻施工改善，其他一時無法改善或尚有爭議之缺失工程，由開發商提供委員會認可之保證方法。 案 例 說 明(三)準確估算本錢失行辦理按揭，代表一切款項已付，杜絕使開發商有指為違約之時機，確保不致兩頭落空。凍結開發商所需之三分之一比例之擔保金，因本來即備妥欲支付尾款的金額

5、，故不成問題，以銀行定存單之方式提供，亦不致損失利息，獨一的本錢即按揭之利息支出。如談判破裂，即采取訴訟方式，因大部分款項均存于銀行，不致有無法取回之風險。 案 例 說 明(四)談判結果開發商被迫進展談判，并許愿立刻施工將中央庭園迦同花壇，噴水池建成如原先之規劃，預估工程費用為RMB200萬元，該筆款項繼續凍結于銀行，其他金額于產權移轉完成時，由開發商領取。住戶可自在決議即時卷入或待施工完成后再行卷入，開發商另斥資RMB100萬元建造媽媽教室、兒童游樂室、文藝室等設備。開發商即時提供撥RMB100萬元予住戶管理委員會，為其第一筆基金，并組建維修班，免費為住戶效力一年。 案 例 說 明案 例 說

6、 明 一、現實情況 工廠里，常有工人指控某一位領班對女性員工出言不遜，但由于查無實據，不斷未能作出處置，某日，員工的不滿終于導致心情失控，員工一致要求公司立刻解雇這位領班，公司自然回絕了這項無理的要求，因此員工就私下展開了一次非正式的罷工，然而假設公司解雇了這位領班，勢必呵斥其他領班的抗議，并破壞管理體制，使以后管理任務更難進展，上級指派您處置這次事件。 案 例 說 明 二、 處置情況 (一)如何確定談判目的 不延誤消費，員工立刻重返任務崗位 維系管理層及領班對公司的自信心 讓員工了解公司堅持反對非正式罷工的立場 盡能夠了解現實真相，并與該領班溝通其指點方式 適當安撫員工的心情案 例 說 明

7、(二)、決議優先順序 L未作任何退讓，使員工繼續正常地任務 I讓員工明白非正式罷工于事無補，以維持現有體 制的威信 M使員工繼續任務，而不致呵斥領班們的心情反彈。 (三)、掌握與談判相關的信息 1.談判對象的信息 a)罷工人員的組合及其方式 b)組合的緣由，外表與非外表的 c)從前有否類似的情形 d)決策的方式 2.關于談判對手的信息 a)談判對手是何人 b)對手的資歷，目前情況，未來展望 c)對手的個性，人際關系，在團體中的位置 d)對手的權限 3.談判結果的重要性 a)對方需求得到什么 b)對方不希望得到什么 c)程度的高低案 例 說 明 (三)、掌握與談判相關的信息(續) 4.了解權益平

8、衡 a)任務對員工有多重要？ b)員工對公司有多重要？ 5.對方的談判目的 a)預估對方的目的 公司解雇該位領班 怠工期間工資照發 不因息工影響任何升遷、獎懲及職涯開展 防止領班事后的報仇 該領班其他方式的負疚 b)預估對方的目的順序 L：怠工期間工資照發 I：防止領班事后的報仇 M：公開負疚 案 例 說 明(四)替代方案 1.能否有其他員工可替代進入消費線 2.能否有其他消費線可替代消費 3.這些員工假設全數離任，能否有方式立刻補足人手 4.這些替選方案的本錢(五)對方的選項 1.員工如被開除或辭職后，能否容易找到任務 2.以上情形是個別性或是普遍性 3.可否封殺其退路案 例 說 明案 例

9、說 明(六)擬定戰略1.可作的退讓有哪些 a)工資照發，并不作處分 b)正視引起罷工的緣由 c)其他渲泄員工心情的方式2.不可作的退讓有哪些 a)絕不可延誤正常任務與消費 b)不在無證據之情況下，加諸該領班任何處分， 破壞管理體制 (七)處置結果預測 談判中公司闡明不能夠毫無理由及證據處分該領班，員工代表也接受此一論點，因此公司提出的處理方案如下： 1員工立刻重返任務崗位，并簽字贊同未來任何埋怨都 經由正常管道及程序處置 2公司保證只需有證據證明該領班的行為不當，定會給 予最嚴峻的處分。 3為了促使員工參與擬定新的員工申訴處置制度，公司 決議工資照常發放(八)評述 1. 立場穩定，未破壞體制。

10、 2. 員工簽字保證未來的平安性。 3. 適度安撫員工心情。案 例 說 明 某公司操作吊柜機操作技術員，某日因違背操作規那么，致呵斥工安事件，該員當場死亡，但該員家屬主張，工安事件系由于設備缺點所導致因此額外要求RMB175萬元之賠償，為公司所堅拒，該員家屬因此揚言，將至勞工局檢舉公司未依規執行勞工平安衛生檢查，并將于國外大客戶蒞廠觀賞、調查時、抬棺至工廠門口抗議。 案 例 說 明一、構造分析一客觀構造 1、地點 v死者家中或其家屬家中 v公司里 v餐廳、咖啡廳等第三地 v勞工局會議室 2、期限 v瑞典客戶蒞廠前 v向勞工局檢舉前 v依風俗死者應下葬前 3、溝通管道 v面對面談判 v以某些行為

11、傳送信息 v透過第三者 v不知名的第三者案 例 說 明二人的構造 1.對手 v死者的兄長及朋友 1個性 2背景 3能否代表死者的配偶及子女 2、觀眾 v公司的指點 v公司其他的員工 v勞工局 v瑞典客戶來訪人員 3、第三者 v死者的直屬上司 v死者生前較要好的同仁 v勞工局官員 v律師 v與死者家屬關系較好之不知名人 案 例 說 明三陣營 v指點與死者的直屬上司或同仁間，能夠有分裂的景象。四議題 1.過失事件或不測事件 2.撫恤金或賠償金 3.殯葬費、扶養費、子女教育費如何解讀 及換算基準。 4.金額多少 5.如何給付，一次性或分期？時間？方式？ 利息計算基準？ 6.承諾事項案 例 說 明五能

12、量1、公司為一大型企業、設備、機器及平安規定均非常完善，且與行政機構關系非淺，且死者違背操作程序事證明確。2、死者為公司老員工，且孤兒寡母易使言論同情，采取弱者姿態并無顧忌。案 例 說 明 二、處置過程 一先自動與勞工局獲得聯絡，證明公司無任何違規情事，并闡明積極處置的立場。 二于公司內部全面檢討本次工傷事故，并請權威、專業鑒定機構做出報告，于公司內部全面發布。 三聯絡公安部門先行備案，并于門禁處張貼警語 四佯稱更改客戶蒞廠的時程。 五積極與對方展開協商 案 例 說 明三、處置結果 (一本次事故系該員過失所致，不容爭論。 (二)因念其功在公司，公司致贈撫恤金RMB25萬元。 (三)公司提撥RM

13、B25萬元為死者子女的教育基金， 嗣后直接給付予死者配偶。 案 例 說 明 甲男與乙女新婚燕爾，于公司附近購買一套新居，為提高生活質量，決議斥資裝修，惟由于欠缺閱歷并預算有限，不斷無法落實，得知您曾受過優勢談判技巧的訓練，請您出馬，您該如何處置？ 案 例 說 明一、談判的預備 (一)詳細羅列預定的工程范圍。 (二)針對各工程設定您想到達的質量。 (三)確認適宜您的施工期間與期限。 (四)衡量他的預算及可承當的支付方式。 (五)找尋適宜的承包商，至少兩家。 (六)要求對方提出報價單。 (七)要求對方二次提出報價單，區分各工程明細，并 將資料、品級、人工分別計價。 (八)集并了解相關信息 (九)確定他的目的及優先順序案 例 說 明案 例 說 明二、爭辯階段 (一)訊問對方運營的情況，曾經完成的工程，假設可 能，觀賞一下。 (二)設計一些問題，測試其信譽及可靠性。 (三)泄漏他的預算及對工程的期望。 (四)測試對方對資料、人工的不同本錢及獲得的渠道 及難易度。 (五)測試對方對付款方式的立場。 (六)測試對方對工程進度，施工質量及他的付款義務 間的關系認知及立場。 案 例 說 明三、提案階段 (一)將他集及測知的信息分析后，設計他的提案。