1、WORD12/12市場行銷概述行銷管理哲學；行銷管理程序市場管理程序三角形THEMARKETINGPROCESSTRIANGLESITUATIONANALYSIS(INTERNAL+EXTERNAL)形勢分析 (外部與部) 環境分析 (地理，人口，心理變數) 人口環境（衣、食、住、行，人口老化）經濟環境（國國外與區域經濟）社會文化（農業社會到城市文化）政治法律（關稅，出入口條例與政府行為）科技通訊（基礎設施，分布與使用）市場分析（市場量，利基(Niche)點）消費者分析（潮流、風氣、生活型態）分銷渠道分析（加盟組織，新渠道）競爭者分析（二元格局與策略聯盟）STRATEGICALMARKETIN

2、GRESEARCH策略性市場研究策略研究在當今社會觀點，企業應采取那項政策與行動。政策與行動，如何符合社會需求。如何與政府合作，配合國家經濟政策，進而和各貿易伙伴和諧相處。產品、市場投資決策，包括企業策略中的產品與市場面，投資水準，以與資源分配。發展一持久性競爭優勢，杰出能力或資產，適當的企業目標，企業機能政策，以與綜合效用。引導策略性決策目標。各項企業機能的政策與策略。資源在各項目標市場上的分配。TARGETMARKET目標市場定目標前先區隔，用可支配收入，種族，組屋型態，年齡等來區隔。先以消費者主導因素，進行市場區隔。再加上競爭對手與企業能力去選擇目標市場。市場定位，產品定位（POSITI

3、ONING）自我定位消費者定位（即在消費者心中的地位）MARKETINGMIX行銷組合 四個Ps+兩個Ps產品策略 (PRODUCT)價格策略 (PRICE)通路策略 (PLACE)拓銷策略 (PROMOTION)另有政治形勢 (POLITICALSITUATION)(Power)社會資本 (PUBLICRELATIONS)(Publicity)PLAN計劃CONTROLEXECUTE控制執行行動計劃 (ACTIONPLAN)需有理，有利，有節。行動表：時間事項負責人行銷時間表 (MKTCALENDAR)經費預算 (BUDGETS)間隔檢查與控制 (CONTROLS)行銷理論的發展過程階段名稱

4、涵蓋期間成果1行銷事實存在時期1900年以前2行銷觀念發展時期19001930建立行銷觀念。3行銷原理發展時期19301955形成行銷構想，定義，假設，原理等。4行銷理論雛形時期19551965行銷理論雛形5行銷理論建立時期1965目前行銷理論6行銷超理論時期1970目前超行銷理論超理論研究某一理論的理論。說明理論的形成過程。基本的原理經過嚴格考核、驗證和修改后，逐漸發展成一套理論；而在整個研究過程中，理論是最精華的部分，她總結了過去的經驗，發展規律，并成為將來行動方針的指南，是不可缺少的學習章節。行銷哲理中的五種市場導向生產導向觀念認為，消費者喜愛可以隨處得到價格低廉的產品。生產導向型組織的

5、管理是致力于獲得高生產效率和廣泛的銷售覆蓋面。產品導向觀念認為，消費者喜歡高質量，多功能，和具有某些特色的產品。產品導向型組織的管理是致力于生產優質產品，并不斷地改進產品。推銷導向觀念認為，如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購買產品。所以管理者必須積極推銷和進行大量促銷活動。行銷導向觀念認為，確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效，更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。社會行銷導向觀念認為，確定目標市場的需要、欲望和利益，并以保護與提高消費者的社會福利；比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。包括了生態、均衡、環境保護等的“全人類觀念”。企業的永續經營也始于此。推銷觀念和

6、行銷觀念的對比出發點重點方法目的工廠產品推銷和促銷通過銷售來獲取利潤市場顧客需求整體行銷通過顧客滿意獲取利潤整合行銷4C的觀念先把產品（Product）放在一旁，研究“消費者的需要與欲求”（Consumers）。不要賣你能制造的產品與服務，而是要賣消費者想要買的產品與服務。暫時忘掉訂價策略（Price），去了解消費者，達到滿足需要與欲求所須付出的“成本”（Cost）。不考慮通路（Place），考慮消費者購買的“方便性”（Convenience）。重點不在拓銷(Promotion)，而是與消費者的正確“溝通”(Communication)。“消費者請注意”已被“請注意消費者”所取代。傳統行銷概念

7、整合行銷概念MarketingMix傳統行銷組合IntegratedMarketingCommunications整合行銷傳播Product產品策略Consumers消費者的需要與欲求品牌的調性(Tonality)和個性(Personality)Price價格策略Cost滿足需要與欲求的成本Place通路策略Convenience能提供消費者方便之處Promotion拓銷策略Communication整合性的全方位溝通消費者請注意請注意消費者大眾行銷利基行銷口語傳播社會視覺傳播社會事實FACTS認識 PERCEPTIONS單向溝通雙向溝通 (關系行銷)RelationshipMarketing

8、策略性規劃策略性創意1.消費者要聽什么？2.你應該如何說出來？整合行銷企劃模式傳播策略購買歷史資料庫人口統計心理統計產品類別網路(消費者 / 潛在消費者資料庫)區隔/分類游離群我牌忠誠使用者競爭品牌使用者接觸管理接觸管理接觸管理接觸管理傳播目標和策略傳播策略傳播策略品牌網路品牌網路品牌網路品牌網路獲取 / 擴大使用率行銷工具建立忠誠度增加購買量建立使用習慣維持使用習慣試用直 廣 促 公 事效 告 銷 共 件行 活 關 行銷 動 系 銷行銷傳播戰術促 直 公 事 廣銷 效 共 件 告活 行 關 行動 銷 系 銷促 廣 直銷 告 效 活 行動 銷 促 直 廣 銷 效 告 活 行 動 銷廣 促 直告

9、 銷 效 活 行 動 銷直 廣 促 公 事效 告 銷 共 件行 活 關 行銷 動 系 銷產 價 配 傳品 格 銷 播產 價 配 傳品 格 銷 播產 價 配 傳品 格 銷 播產 價 配 傳品 格 銷 播產 價 配 傳品 格 銷 播產 價 配 傳品 格 銷 播行銷目標行銷定義行銷就是如何將產品和服務成功地切入目標市場。行銷就是動態的市場活動。行銷就是在創造市場之“優勢”與顧客的需要，進而作整體企劃，將產品或服務很成功地切入目標市場，并開發動態的市場推廣活動。行銷管理行銷管理 (MarketingManagement) 之定義如下：行銷管理為經由組織、分析、企劃、執行、控制之機能，從事顧客調查、分析

10、、預測、產品發展、產品企劃、定價、推廣、交易、實體配銷等活動，以發展、擴大與感性地，理性的滿足社會各階層欲望，并謀取彼此利益。行銷戰略論企業經營成功的秘訣乃70 市場行銷戰與30 經營理念戰之統合戰力。市場行銷戰制決勝關鍵就是行銷策略企劃。行銷的本質就是“市場爭霸戰”。行銷就是如何將產品或行業或服務很成功地切入目標市場之“區隔客層”。行銷就是動態的市場活動，并以“優勢競爭”為市場作戰之主軸。行銷作戰三部曲行銷策略的思維與市場戰力的引爆必須再企劃下列市場作戰三部曲。商品上市前，必須具備整體精確的行銷研究。商品上市時，必須具備全方位的行銷策略。商品行銷后，必須具備優勢競爭的市場再定位策略。SPM行

11、銷策略實戰S即為推銷SellingP即為促銷PromotionM即為行銷Marketing推銷 為戰斗行為促銷 為戰術支援行銷 為戰略規劃行銷商戰的決戰行銷商戰即是決勝市場的實戰行銷。行銷真正的涵義與市場競爭的本質乃整體商戰系統的綜合戰力。行銷近視病(MarketingMyopia)乃過度執著產品，而行銷遠視病(MarketingSetup)乃過度執著市場，兩者均患了行銷商戰最嚴重的毛病，行銷人員實應兼顧市場與產品之綜合優勢與定位。行銷機器人之實戰運作乃全方位整體行銷商戰之綜合作戰力，諸如，策略、定位、產品、訂價、通路、推廣、市場競爭等。行銷技術行銷技術 (MarketingSkills)就是

12、“MakeMoney”。Money資金Afford購買力Key關鍵問題的解決方案Easy簡易、方便Modern時髦杰出的產品Outstanding效益New新潁的創意Extra額外的獲得You顧客至上行銷戰術十訣第1訣Idea(創意力)第2訣Brand(品牌)第3訣Merchandising(商品企劃)第4訣Value(價值感)第5訣Service(服務力)第6訣Appeal(吸引力、魅力)第7訣Positioning(定位)第8訣Promotion(促銷)第9訣Learning(充電)第10訣Execution(執行力)競爭行銷之原則目標主動攻擊簡潔統一指揮優勢兵力節約行動原則奇襲行銷戰力的策略組合Strategy Mix商品力宣傳力業務力指揮力企劃力管理力組織力戰略力市場營銷概述 討論問題 (新加坡)市場行銷就是在適當的時間，適當的地方，適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務。請論述以上觀點的精華所在。舉例說明之。公司有三種類型：公司使事