1、大客戶營銷技巧1開場白開場白2學(xué)習(xí)如何成為一名合格的大客戶經(jīng)理需要具備什么？1. 誰是大客戶？誰是大客戶？2. 客戶分析方法客戶分析方法3. 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)4. 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售5. 自我總結(jié)自我總結(jié)6. 顧問式銷售顧問式銷售目目錄錄34%100806040205100806040206投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。 B:人、財(cái)、物1234重點(diǎn)考慮7 五小行業(yè)五小行業(yè)五跟蹤行業(yè)五跟蹤行業(yè)123五大行業(yè)五大行業(yè)l金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政l電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)l電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造電力、水利、

2、煙草、衛(wèi)生、制造8 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。9組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃作戰(zhàn)計(jì)劃10例例：XXXXXX大學(xué)大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。職責(zé)。11問題：問題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰為的關(guān)鍵人物有誰。12形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層校長校長處長處長科長科長老師老師13方便好用方便好用把事做好把事做好領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可學(xué)校地位學(xué)校地位 使用層 實(shí)施層 決策層

3、 形象層 如何更加方便？ 怎樣把事做好？ 如何領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可？ 如何保證地位？14客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點(diǎn)具體客戶的個人特點(diǎn)客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度15行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）16競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板17優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段

4、性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃18大客戶銷售大客戶銷售TATTAT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）（客戶定義及客戶分析）A A；Action Action 做到、做好做到、做好 T T；Thinking Thinking 運(yùn)籌帷幄運(yùn)籌帷幄 決勝千里決勝千里19客戶分類客戶分類：A A、產(chǎn)出產(chǎn)出B B、孵化孵化C C、潛在潛在20客戶分類練習(xí)：客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中請列出你公司現(xiàn)有客戶中A A、B B、C C類客戶各有多類客戶各有多少？少？21漏斗理論漏斗理論潛在孵化產(chǎn)出22漏斗理論漏斗理論

5、-三種情況練習(xí)：三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個）與一個A類客戶簽訂合同類客戶簽訂合同2）去拜訪一個）去拜訪一個B類客戶了解項(xiàng)目情況類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個）初次拜訪一個C類客戶類客戶煮熟的鴨子也會飛23電話1介紹3拜訪224客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)25三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)26三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)27三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)28三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)29三思而后進(jìn)30保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦31保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦32保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦3334保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦35 1、有目的地收集客戶

6、的個人資料 2、尋找與客戶的共同興趣、愛好 3、嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 4、給客戶提供“服務(wù)熱線”。3637A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理3839案例分析案例分析:如何將如何將B類客戶變成類客戶變成A類客戶類客戶40“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。41找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”42找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”43找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”44關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時間了解采購信息第一時間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用

7、戶需求解決方案擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦有效的產(chǎn)品推薦- -揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源45研討：研討：用戶只關(guān)注用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？價格，該怎么辦？46研討：研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)分享：經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然防患于未然要給自己留余地要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么47結(jié)論：結(jié)論：48客戶市場情況分析總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）總結(jié)報(bào)告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時的分析總結(jié)平時的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5 5、資源需求、資源需求49效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型50保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！解決方法！51 顧客