1、銷售代表的商務談判技巧銷售代表的商務談判技巧1、談判的概念：談判是指人們為了改動相互之間關系交換意見，為了獲得一致而相互磋商的一種行為。談判有廣義和狹義之分。廣義的談判，是指除正式場所下的談判外，一切的“協商“交涉“商量“磋商等等，都可以視為談判。狹義的談判，僅僅指正是場所的談判。銷售代表的商務談判技巧2、商務談判的概念：商務談判，又叫“貿易洽談，是買主與賣主之間為了促成買賣成交而進展的，或者是為理處理買賣雙方的爭端，并獲得各自的經濟利益的一種方法或手段。銷售代表的商務談判技巧3、商務談判的根本要素：商務談判的主體商務談判的客體商務談判的目的商務談判的結果銷售代表的商務談判技巧4、溝通中的“聽

2、1傾聽的種類：積極傾聽消極傾聽2傾聽的效果：聽到、聽清楚、聽明白 銷售代表的商務談判技巧4、溝通中的“聽3傾聽的妨礙：環境的干擾；留意力的選擇性；留意力的構造；聽者的態度；聽講過程中的反響；限制性要素。銷售代表的商務談判技巧4、溝通中的“聽4有效傾聽的方法選擇適宜的場所，降低環境的干擾；集中留意力；堅持積極的傾聽態度，并配合做出反響信息；運用一定的手段及時檢查傾聽的效果；留意對方說話方式并防止中途打斷說者；順利轉換聽者、說者的角色銷售代表的商務談判技巧5、溝通中的“說1談判中言語的分類按照表現方式分為：口頭談判言語、談判言語、書面談判言語、函電談判言語；從說話者態度、目的和言語本身的作用來分：

3、禮節性的交際言語、專業性的買賣言語、留有余地的彈性言語、要挾勸誘性的言語、幽默詼諧的言語。銷售代表的商務談判技巧5、溝通中的“說2談判言語的運用條件對象；話題；時機；目的；氣氛；雙方的關系。銷售代表的商務談判技巧5、溝通中的“說3談判言語運用的技巧a.談判言語的根本要求：用語明晰易懂；留意邏輯性；禮貌用語；講求說話的語速、語音和停頓；言簡意賅；靈敏調整。b.表達的技巧：緊扣主題；數字準確；堅持謹慎的態度；防止對方的影響；“私話下說；用語氣強化與弱化有關“問題銷售代表的商務談判技巧5、溝通中的“說3談判言語運用的技巧c、壓服的技巧：知己知彼，百戰不殆；改善人際關系；選擇恰當的時機；透徹分析利弊；

4、利用對方求易心思；注重壓服的順序。d、爭辯的技巧：遵照論證的原那么；原那么問題不妥協，枝節問題不糾纏；反駁對方，要擊中關鍵；不要失態。銷售代表的商務談判技巧6、溝通中的“問1提問的目的、方式和方法： a提問的目的：引起對方的留意；獲取需求的信息；泄漏本人的意圖；引起對方思緒的活動；加快進入總結的進程。b提問的方式：閉合式提問；開放式提問。銷售代表的商務談判技巧6、溝通中的“問1提問的目的、方式和方法： c提問的方法：誘導性提問；廓清式提問；商量式提問；直接性提問；常規提問；探求性提問；強迫性提問；多主體提問；模糊性提問；反詰性提問。銷售代表的商務談判技巧6、溝通中的“問2提問的技巧：預先預備好

5、問題；留意提問的順序；問題要簡明扼要；留意提問時機；偶爾明知故問；心平氣和地提出問題；利用沉默的力量；繼續詰問；迂回提問。銷售代表的商務談判技巧6、溝通中的“問3如何回答以下問題？預備充分；把握回答的要領；留意回答以下問題的方法：不要隨便回答；不要徹底地回答；不要確切地回答；減少問話者繼續詰問的興趣和時機；有時可以將錯就錯。銷售代表的商務談判技巧7、溝通中的“看1首語：點頭；搖頭；抬頭；低頭；歪頭。2表情：眼睛的動作言語；眉毛的動作言語；嘴的動作言語；銷售代表的商務談判技巧7、溝通中的“看3肢體語：上肢的動作言語；下肢的動作言語。4姿態語腰部的動作言語；腹部的動作言語。銷售代表的商務談判技巧7

6、、溝通中的“看5淺笑語6空間語交往空間的言語；座位的言語。銷售代表的商務談判技巧6、目前最新流行的溝通方法：錄像會議；電子會議；電子郵件；挪動；語音信箱；手機短信。銷售代表的商務談判技巧8、商務談判的原那么：1雙方的利益至上，而不是立場至上2談判活動中要把人與問題分開3言而有信銷售代表的商務談判技巧8、商務談判的原那么：4將心比心5突出優勢6底線界清7多聽少講銷售代表的商務談判技巧8、商務談判的原那么：8要有耐心9留有退路10埋下契機銷售代表的商務談判技巧9、談判前預備的要點：1預備是談判勝利的必要條件2了解對手，廣泛搜集資料3認清本人，認定本人的實力銷售代表的商務談判技巧10、商務談判的預備

7、方法：1組成談判班子2分析對手3價錢分析制定談判目的銷售代表的商務談判技巧10、商務談判的預備方法：4合同文本草案的預備5制定談判方案6議程的規劃7物質預備銷售代表的商務談判技巧11、商務談判的過程1摸底階段：開場的陳說提出倡議重新審查談判方針明確各自的意圖銷售代表的商務談判技巧11、商務談判的過程2報價階段開盤價回價討價銷售代表的商務談判技巧11、商務談判的過程3磋商階段：磋商開場時采取的步驟如何對買賣施加影響在磋商中如何研討對手退讓突破僵局達成協議銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略1、知己知彼2、規定最后期限戰略3、稱心感戰略4、開放戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的

8、40個戰略5、“鴻門宴戰略6、時機性戰略7、假設條件戰略8、針鋒相對戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略9、恣意舉例戰略10、留有余地戰略11、以退為進戰略12、“泥菩薩戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略13、光滑戰略14、“擋箭牌戰略15、提問戰略16、“不明白戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略17、佯攻戰略18、“反間計戰略19、中間周旋戰略20、“欲擒故縱戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略21、縱橫交錯戰略22、“軟硬兼施戰略23、釣魚戰略24、“小恩小惠戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略25、折衷調和戰略26、“空城計戰略27、“緩兵之計戰略28、拒開先例戰略銷售代表的商務談判技巧12、商務談判的40個戰略29、重點攻擊戰略30、“木馬計戰略31、“步步為營戰略32