1、第七章 商務談判中的價錢談判.學習目的報價的根據和戰略2001. 05價錢磋商 2001. 05價錢解評2001. 05.案例視頻 賣方溫州甌海茶具 買方新加坡農產品進出口甌柑進出口買賣談判.案例分析談判中，影響甌柑價錢的要素有哪些？談判中買賣雙方用了哪些戰略？.7.1 報價的根據和戰略影響價錢的要素價錢談判中的價錢關系價錢談判的合理范圍報價戰略.影響價錢的要素產品的復雜程度1貨物的新舊程度2附帶的條件和效力3產品和企業的聲譽4買賣性質5交貨期要求6支付方式7銷售時機8市場行情9利益需求10. 柯泰倫是蘇聯派往羅威的全權代表，有一次，他就進口羅威鯡魚有關事項與羅威商人，羅威商人精于談判，開出一

2、個很高的價錢，而柯泰倫識破了對方的意圖，雙方堅持本人的價錢，談判一時無法進展，為了突破僵局，柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好贊同他們的價錢了，但是假設我方政府不予同意的話，我情愿以本人的工資支付差價，當然要分期付款，能夠要支付一輩子。羅威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價錢。 支付方式back. 例如，當對方購買產品是為了投資需求，他對產質量量和成效往往超越對價錢的關懷；假設買方是為了轉賣給他人而賺取利益，往往在購買時壓低價錢，好在轉賣時獲取更大利益。 利益需求back. 附帶條件和效力 勝達科技需求購進一批電腦，公司采購部聯絡到了長久電腦作為供貨商，為本次買賣進展談判。 勝達公

3、司希望以市場最低團購價購買到這批電腦，但又擔憂影響到日后協作關系，而長久公司期望利益最大化，又不情愿失去一個可靠誠信的長期協作同伴。 談判一開場，勝達公司提出的最低團購價被回絕了，經過一段時間的協商，雙方達成了根本一致的意見：勝達公司把報價提高，而長久公司提供勝達其他更多其他的令人稱心的售后效力。back.價錢談判中的價錢關系客觀價錢客觀價錢絕對價錢相對價錢消極價錢積極價錢固定價錢浮動價錢綜合價錢單項價錢主要商品價錢輔助商品價錢.價錢談判的合理范圍價錢談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價P賣方盈余買方盈余SB買方初始報價賣方初始報價買方希望向P左移賣方希望向P右移價錢談判中的討價討價范圍BS

4、盈余分割的非對稱性雙方保管價錢不會通知對方.價錢談判的合理范圍 小林川是日本一家企業的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太很快進入了購物的人潮，他卻 “只看不買 四處閑逛，忽然他看到一個小販正在向他叫賣墨西哥披肩“1200個比索，而小林對披肩根本沒有興趣，小販：“好啦，大減價，800比索好了。小林無法向小販表示，本人絲毫沒有興趣，說完轉身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：“800比索，就800比索小林忍無可忍，開場試圖甩開小販，小販繼續追他，并把要價降低到600比索。遇到紅綠燈，小林汗流浹背停了下來，小販照舊跟在身后叫賣：“先生，400比索！小林膩煩無比，警告小販別再跟著他， 令他

5、始料不及的是，小販回答：“好吧，算他贏，200比索。小林大吃一驚， “先生這個披肩在墨西哥最廉價是175比索，是一個加拿大人發明的記錄，先生，200比索，您就買了吧。 “170比索，多一個子也不買。他究竟賣還是不賣？“ 小販非常冤枉，汗流浹背，最后：好吧，先生，它歸他了。“ 小林回到旅館，向妻子夸耀：“ 賣1200比索的披肩，可他丈夫一位國際談判家，只用170比索就買來了。 結果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，才150比索，在柜子里。小林先是一呆，然后翻開柜子，果然一模一樣。.報價戰略報價時機戰略報價起點戰略報價表達戰略報價對比戰略報價差別戰略報價分割戰略.賣方：開價要高。“他只想要一個，

6、通知他他 要十個、“獅子大開口買方：出價要低 報價起點戰略 .報價起點戰略的作用有效的改動雙方的盈余要求提供一個評價賣方商品的價值尺度為下一步價錢磋商提供充分的盤旋余地影響最終成交價錢和雙方最終的獲利. 首先讓對方充分了解商品的運用價值和為對方帶來的實踐利益，待對方發生興趣后再來談價錢。 過早的報價會為談判帶來壓力。 報價時機戰略 .先報價的優點先報價顯得更有自信，首先在氣勢上壓倒對方，闡明本人欲到達的目的為以后的討價討價樹立一個戒備，把對方的期望限定在一個范圍內對談判全過程起到繼續的作用.先報價的缺陷當本人對于市場和對手都還不了解時就貿然先報價，也會限制本身的期望值。過早的暴露本人手中的牌，

7、便于對手在暗中組織攻擊，迫使本人沿著對方設定的道路走下去 湯姆生是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發明專利獲得了專利。一天，公司總經理表示情愿購買他的專利，并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對本人的發明究竟有多大價值心里沒底，有10萬元他就心稱心足了，但聰明的他不愿先開價，他巧妙的回答：“我的發明對于公司有怎樣的價值，請他說一說吧？這樣在無形中讓總經理先報價，總經理回答：“40萬美圓，怎樣樣？湯姆生內心笑了，經過一番裝模作樣的討價討價，談判很快就終了了。. 選擇非常一定、干脆，似乎不能再做任何改動的變動和沒有任何商量余地的表達方式。模糊的言語會讓對方感到報價不實。 只需在對方流顯露真實的買賣意

8、圖時，為表達誠意，再進展退讓。 報價表達戰略 . 選擇非常一定、干脆，似乎不能再做任何改動的變動和沒有任何商量余地的表達方式。模糊的言語會讓對方感到報價不實。 只需在對方流顯露真實的買賣意圖時，為表達誠意，再進展退讓。 報價表達戰略 .同一商品，由于客戶性質、購買數量、需求急緩、買賣時間方式等不同會構成不同的購銷價格，市場需求導向在報價戰略中應注重運用。例如：對于老客戶或大批量需求的客戶，可適當實行折 扣；開辟新市場時，也可適當讓價；對于需求彈性 小的商品，可以實行高價戰略；旺季價錢自然高；交 貨地點遠，應有適當的加價；一次付款相比于分期付 款價錢給予優惠等等。 報價差別戰略 . 報價對比可以

9、從多方面進展，加強報價的可信度和壓服力。例如：將本商品與另一可比商品進展比較，突出一樣運用價值的不同價錢；將本商品及其附加各種利益后的價錢與可比商品不附加利益的價錢進展對比，突出不同運用價值的不同價錢等等 報價對比戰略 . 為了迎合賣方的求廉心思，將商品的計量單位細分化，按照最小的計量單位報價，產生心思上的廉價感，容易為買方接受。 報價分割戰略 .價錢解評價錢解釋：賣方就其商品特點及報價的價值根底、行情根據、計算方式等所作的引見、闡明或解答。價錢評論：買方對賣方所報價錢及其解釋的評析和論述。賣方討價買方討價 價錢解評.價錢解釋是報價 后的必要補充。 價錢解評.價錢評論是討價之前的必要鋪墊。 價

10、錢解評.價錢解釋是報價之后的必要補充。價錢評論是討價之前的必要鋪墊。價錢解評是價錢談判過程承前啟后的重 要環節，也是價錢談判技巧的用武之地。 價錢解評.價錢解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值根底、行情根據、計算方式等所作的引見、闡明或解答。價錢解釋的原那么是：有理、有利、有節價錢解釋的技巧：有問必答不問不答避實就虛能言勿書價錢解釋中，作為買方，其應對戰略是：擅長提問 價錢解評.價錢評論，是指買方對賣方所報價錢及其解釋的評析和論述。價錢評論的原那么是:針鋒相對，以理服人價錢評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節拍重在說理，以理服人既要自在發言，又要嚴密組織評論中再偵查，偵查后再評論價錢評論中，作

11、為賣方，其應對戰略是：冷靜應對 價錢解評.討價也稱“還盤，普通是指針對賣方的報價買方作出的反響性報價。討價是以討價為根底的。討價戰略的運用包括討價前的籌備，討價方式，討價起點確實定，討價技巧等。 3.3 討價戰略.針對賣方的報價，并結合討價過程，對己方預備作出的討價進展縝密的謀劃。經過對報價內容的分析、計算，設計出各種相應的方案、對策，以使談判者在討價過程中得以貫徹，發揚“后發制人的威力 討價前的籌備.按照談判中討價的根據：按可比價討價，按本錢價討價。按談判中討價的工程：總體討價，分別討價，單項討價。 討價方式.原那么：1起點要低 2不能太低 參照要素： 1報價中的水分較少，討價起點應較高。

12、2成交差距越小，討價起點應越高。 3討價次數較少，討價起點應越高。 討價起點確實定.最后通牒感情投資最大預算吹毛求疵 積少求多.討價技巧 討價技巧.最后通牒原指一國提出的必需接受其要求，否那么將運用武力或采取其他強迫措施的外交文書。在商務談判中運用的“最后通牒是指買方最后給賣方一個出價或期限，賣方如不接受，買方就決然退出談判。 最后通牒. 美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司提供優惠電價。這場談判的自動權掌握在電力公司一方，由于航空公司有求于電力公司。因此電力公司推說如給航空公司提供優惠電價，公共效力委員會不同意，不肯降低電價，談判相持不下。 這時航空公司忽然改動態度，

13、聲稱假設不提供優惠電價，它就撤出這一談判，本人建廠發電。此言一出，電力公司慌了神，立刻懇求公共委員會給予這種類型的用戶以優惠電價，委員會立刻同意了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司任然堅持本人建廠發電，電力公司不得已再度懇求委員會價低價錢，到這時，電力公司才和航空公司達成協議。案例 .某賣方，初始報價160元，理想價錢為100元，該賣方為到達預期目的需做出的退讓即為60元。假定雙方共閱歷四輪退讓，常見的退讓方式可歸結為八種如表所示： 3.4 討價討價中的退讓戰略. 常見的退讓方式. 退讓方式 從八種退讓方式可以看出：不同的退讓方式傳送著不同的信息，對對方構成不同的心思作用。在實踐的價錢談判中，普遍采取