1、第5章 供應鏈合作伙伴選擇與評價第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系 第二節 供應鏈合作關系的價值 第三節 供應鏈合作伙伴選擇的評價指標第四節 供應鏈合作伙伴選擇程序與方法第五節 供應商關系管理與客戶關系管理1供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系 供應鏈合作伙伴關系的含義 供應鏈戰略合作伙伴關系的形成與發展 供應鏈合作伙伴關系與傳統企業間關系的區別2供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著供應鏈合作伙伴關系的含義供應鏈合作伙伴關系（Supply Chain Partnership，SCP）供應商-制造商關系(Supplier-Manufacturer)賣方/供應商-買方

2、關系(Vendor/Supplier-Buyer)供應商關系（Supplier Partnership）供應鏈合作關系可以定義為供需雙方在一定時期內共享信息、共擔風險、共同獲利的一種戰略性協議關系。企業面臨著縮短交貨期、提高產品質量、降低成本和改進服務的壓力供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著3供應鏈戰略合作伙伴關系的形成與發展 自動化工業中企業關系的發展萊明（Lamming）在超越伙伴關系：革新的戰略和精細供應一書中，將自動化工業中企業關系的發展分為以下五個階段：傳統關系階段（1975以前）自由競爭時期（19721985年）合伙關系時期（1982 年前后）伙伴關系時期（20世紀90年代）戰

3、略聯盟關系時期（20世紀90年代后期）4供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著 企業關系演變過程三個階段：傳統的企業關系、物流同步關系、合伙伙伴關系5供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著 對變化響應的壓力 戰略協作 傳統的企業關系 物流關系 合作伙伴關系 制造創新與技術研發 技術與管理創新與供應鏈企業集成度（合作緊密性）1960-1970 1970-1980 1990-圖5-1 企業關系演變過程供應鏈戰略合作伙伴關系的形成與發展(續) 供應鏈合作伙伴關系與傳統企業間關系的區別6供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著表5-1 供應鏈合作關系與傳統供應商關系的比較第二節 供應鏈合作關系的價值有利

4、于形成基于戰略合作伙伴關系的企業集成模式有利于建立戰略伙伴關系的質量保證體系有利于戰略合作伙伴關系中的技術擴散與服務協作有利于提高供應鏈對客戶訂單的整體響應速度7供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著有利于形成基于戰略合作伙伴關系的企業集成模式建立供應鏈戰略合作伙伴關系的價值之一體現在企業集成模式的形成上面，如圖5-2所示8供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著Internet/EDI宏觀集成 資源配置,委托實現機制,合作對策研究 信息共享,技術支持,聯合開發 同步化作業,后勤保障,服務協作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計劃圖5-2 戰略伙伴關系的企業集成模式戰略伙伴關系企業必須將客戶的需

5、求貫穿于整個設計、加工和配送的過程中，企業不僅要關心產品質量，而且要關心廣告、服務、原材料供應、銷售、售后服務等活動的質量企業過程質量模型見圖5-39供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著有利于建立戰略伙伴關系的質量保證體系輸入-活動-輸出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因輸入輸出消除缺陷行動 缺陷原因分析測量，評估 ，確認缺陷識別10供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著 企業成為價值鏈的一部分，實現了知識的優化重組，達到“強強”的聯合，也就是“用最小的組織實現了最大的管理效能” 企業主管與知識主管的作用如圖5-4所示 有利于戰略合作伙伴關系中的技術擴散與服務協作 CEO1信息系統建設與維護2 與

6、合作伙伴的信息交流與培訓3 電子商務評價技術潛力評價合作者專長確定知識來源處理學習過程 CKO CIO宏觀的戰略決策 Internet/EDI企業主管知識主管信息主管信息網絡信息反饋11供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著速度是企業贏得競爭的關鍵所在，供應鏈中制造商要求供應商加快生產運作速度，通過縮短供應鏈總周期時間，達到降低成本和提高質量的目的縮短總周期：縮短采購時間、流入物流（Inbound）運輸時間、流出物流（Outbound）運輸時間、設計制造時間（制造商與供應商共同參與）來實現加強供應鏈合作伙伴關系運作的意義重大有利于提高供應鏈對客戶訂單的整體響應速度供應鏈合作關系的目標 對于制造

7、商(買主)降低成本（降低合同成本）實現數量折扣、穩定而有競爭力的價格提高產品質量和降低庫存水平改善時間管理縮短交貨提前期和提高可靠性提高面向工藝的企業規劃實現更好的產品設計和更快的對產品變化的反應速度強化數據信息的獲取和管理控制12供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著 對于供應商（賣主）保證有穩定的市場需求更好地了解或理解用戶需求提高運作質量提高零部件生產質量降低生產成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的利潤（相比非戰略合作關系的供應商）13供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著供應鏈合作關系的目標對于雙方改善相互之間的交流實現共同的期望和目標共擔風險和共享利益共同參與產品和工藝

8、開發，實現相互之間的工藝集成、技術和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風險降低投機思想和投機幾率增強矛盾沖突解決能力在訂單、生產、運輸上實現規模效益以降低成本減少管理成本提高資產利用率14供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著供應鏈合作關系的目標供應鏈合作關系的價值 增值15供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設計供應鏈新產品引進共同制訂銷售和作業計劃供應商管理維護和停機信息供應商管理庫存庫存的可見性EDI合作關系程度價值增加程度信息共享程度圖5-6 合作關系帶來的價值增值第三節 供應鏈合作伙伴選擇的評價指標 供應鏈管理

9、環境下合作伙伴選擇原則 供應鏈管理環境下合作伙伴的類型 選擇合作伙伴時考慮的主要因素 供應鏈合作伙伴選擇的評價準則16供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著供應鏈管理環境下合作伙伴選擇原則 合作伙伴的數量決策單一供應商原則多供應商原則 兩種方法各有優點，各有缺陷，到底是采用單一供應商原則還是多供應商原則，供應鏈上的合作伙伴必須根據具體情況做出決策17供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著供應鏈管理環境下合作伙伴的類型把合作伙伴分為不同的類型，進行有針對性地管理重要合作伙伴一般的合作伙伴根據合作伙伴在供應鏈中的增值作用及其競爭實力，可將合作伙伴分成不同的類別 ，分類矩陣如下：供應鏈管理第3版 馬

10、士華 林 勇 編著18增值率% 競爭力有影響力的合作伙伴普通合作伙伴戰略性合作伙伴競爭性或技術性合作伙伴高低低高圖5-7 合作伙伴分類矩陣選擇合作伙伴時考慮的主要因素供應商選擇的影響因素主要有以下方面 ： 價格因素 質量因素 交貨周期因素 交貨準時性因素 品種柔性因素 設計能力因素 其他影響因素 特殊工藝能力因素供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著19供應鏈合作伙伴選擇的評價準則評價準則（指標體系）的設立供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著20表5-2 Dickson的供應商評價準則供應鏈合作伙伴選擇的評價準則(續)評價準則（指標體系）的設立供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著21表5-

11、3 分層次、有權重的供應商評價準則供應鏈合作伙伴選擇的評價準則（續）評價準則（指標體系）的設置原則系統全面性原則簡明科學性原則穩定可比性原則靈活可操作性原則實際的選擇過程中必須綜合考慮供應商的所有主要影響因素供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著22供應鏈合作伙伴選擇的評價準則（續）綜合評價準則（指標體系）的一般結構影響合作伙伴選擇的主要因素企業業績業務結構與生產能力質量系統企業環境綜合評價指標體系（如圖5-9所示，其中第三層略）供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著23合作伙伴綜合評價、選擇的步驟合作伙伴選擇常用方法建立供應鏈合作關系不同階段的重點事項供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著2

12、4第四節 供應鏈合作伙伴選擇程序與方法合作伙伴綜合評價、選擇的步驟供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著251分析市場競爭環境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2建立合作伙伴選擇目標3建立合作伙伴評價標準4成立評價小組反饋5合作伙伴參與6評價合作伙伴7實施供應鏈合作關系修改評價標準反饋選擇工具技術圖5-10 合作伙伴評價、選擇步驟圖合作伙伴選擇常用方法直觀判斷法招標法協商選擇法采購成本比較法ABC成本法（Activity Based Costing Approach）層次分析法合作伙伴選擇的神經網絡算法供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著26建立供應鏈合作關系不同階段的重點事項首先必須得到最高

13、管理層的支持，并且企業之間要保持良好的溝通，建立相互信任的關系戰略分析階段需要了解相互的企業結構和文化，解決社會、文化和態度之間的障礙，并適當地改變企業的結構和文化，同時在企業之間建立統一一致的運作模式或體制，解決業務流程和結構上存在的障礙供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著27建立供應鏈合作關系不同階段的重點事項（續）合作伙伴評價和選擇階段，增加與主要供應商和用戶的聯系，增進相互間的了解相互之間保持一定的一致性供應鏈戰略合作關系建立的實施階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，要加強信息共享和相互提供技術交流和設計支持實施階段，相互之間的信任最為重要，良好愿望、柔性、解決矛盾沖

14、突的技能、業績評價（評估）、有效的技術方法和資源支持等都很重要供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著28客戶關系管理供應商關系管理供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著29第五節 供應商關系管理與客戶關系管理 客戶關系管理客戶關系管理（Customer Relationship Management, CRM）起源于20世紀80年代初提出的“接觸管理”（Contact Management），即專門收集整理客戶與公司聯系的所有信息CRM的核心管理思想客戶是企業發展最重要的資源之一 對企業與客戶發生的各種關系進行全面管理 進一步延伸企業供應鏈管理供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著30客戶關系

15、管理（續）客戶關系管理就是要通過對企業與客戶間發生的各種關系進行全面管理，以贏得新客戶，鞏固保留既有客戶，并增進客戶利潤貢獻度CRM流程及其四大功能客戶信息管理 市場營銷管理 銷售管理 服務管理與客戶關懷供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著31客戶關系管理（續）CRM應用的三大要點轉變管理思想，建立新的管理理念 重組營銷體系 打好基礎用好企業內部ERP系統供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著32供應商關系管理SRM的基本概念供應商關系管理（Supplier Relationship Management，SRM），是一種用來改善企業與供應商關系的管理理念如何與供應鏈的上游企業實現業務往來間

16、的緊密聯系和協同運作如何既經濟又準確地獲得最好的策略資源如何與其結成長期、穩固的戰略伙伴，使供應商及其資源能夠更有效地參與到自己的產品設計和生產制造甚至是投放市場的過程中，降低成本，減少庫存，縮短產品開發、生產和訂單交付的周期供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著33供應商關系管理（續）供應商關系管理思想的提出資源在全球范圍內調配，與供應商合作創造的市場價值，是業務合作中的一個重要問題隨著產品生命周期的縮短，從一開始就做好設計、貨源組織、計劃制訂和物料生產，已變得至關重要為了取得突破性成績，業績最好的公司采取了一系列廣泛的貨源組織策略，從批量采購、評估最優價格、全球貨源組織、聯合制訂產品規格、

17、改進經營流程，以及關系重組供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著34表54 業績最好的公司與總體平均水平的比較供應商關系管理（續）供應商關系管理的重點對許多企業而言，與其他供應商之間的伙伴關系已成為物品與服務傳送的主要模式： 讓供應商了解企業的生產程序和生產能力，使供應商能夠清楚地知道企業需要產品或原材料的期限、質量和數量 向供應商提供本企業的經營計劃和經營策略的必要措施，使供應商明確企業自身的希望和要求 企業與供應商要明確雙方的責任，并各自向對方負責，使雙方明確共同的利益所在，并為此而團結一致，以達到雙贏的目的“效率與規模經濟”和“新市場價值”同樣支持這種模式供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇

18、 編著35本章完供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著365、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發現。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取

19、決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱

20、，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必