1、貴州茅臺酒廠（集團(jtun)）四川五星上醬酒業有限公司主講(zhjing)：蔣鎮遠名煙名酒終端培訓教材共二十九頁一、區域調查二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定三、客情維護內容(nirng)四、形象店管理五、業務人員管理與考核共二十九頁一、區域調查（一）調查的目的A、為確定銷售額目標提供依據。 B、為制定終端開拓計劃提供依據C、為確定促銷形式和促銷品數量提 供依據D、為實現對經銷商有效管理(gunl)提供依 據與籌碼 共二十九頁（二）調查的方法根據指定的工作區域，購買一份當地地圖，根據地圖對當地進行走訪，并按商業區，居民區、行政區進行劃分，用最快的時間熟悉城區的地形。同時通過有計劃(jhu)的走訪，

2、了解銷售區域內終端的數量、分布、特點、等級情況。 共二十九頁（三）調查的內容(nirng)1終端數量及分布特點2消費者在本渠道的購買習慣和消費習慣3競品的各類信息：品種，價格，陳列，動銷率，促銷形式等4終端附近的大型企事業單位及消費狀況（習慣） 共二十九頁二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定1鋪貨品種(pnzhng)和價格體系的確定確定的原則：具有市場競爭力，同時考慮到品牌形象和價格標桿作用2鋪貨目標的確定根據我司經銷商和人員的實際情況，分階段，分區域的確定鋪貨目標 共二十九頁3鋪貨方式和鋪貨政策的確定（1）鋪貨方式：公司原則上要求(yoqi)以現金交易方式進行鋪貨，一般不考慮賒銷。主要目的是一方面降

3、低經銷商庫存，一方面增強終端客戶的銷售主動性。共二十九頁（2）鋪貨政策：由于是現款鋪貨，因此在首次終端進貨時一般需給予終端經營者一定政策，以便提高鋪貨效率(xio l)，目前各地運用的較多也具有較好效果的主要有以下幾類： 共二十九頁A產品買六贈一的形式(xngsh)（具體比例可靈活設定）B買產品，送日用消費品的形式C買產品，提供店招制作的形式D買產品，定陳列位，定期返利的形式E買產品，協助終端做促銷活動的形式共二十九頁4經銷商的配合： 主要包括(boku)：提供人員和車輛的支持；鋪貨產品（贈品）的準備；鋪貨政策的補充，二級經銷商的開發等5物料的準備：主要包括：樣品，宣傳資料，客戶記錄表，價格表

4、，用于客情的促銷品共二十九頁三、客情維護內容（一）價格維護：產品進店后，要保證各支產品按照公司規定的價格體系進行標價，價簽清晰，張貼(zhngti)明確。一旦出現異常情況，要及時發現并處理。 共二十九頁（二）產品陳列及宣傳1. 顯而易見 -POP宣傳品，終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內的貨架燈箱等。2. 整齊劃一 -終端的的展示要整潔(zhngji)、色調一致，要與終端店內的 整體規劃統一。3. 新穎美觀 -在產品展示架、標牌等終端宣傳品的陳列上設計要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 共二十九頁4. 氣勢宏大 -在粘貼、陳列終端POP

5、時要盡量做到最大化、整齊化、層次化，色調統一。5. 整體(zhngt)協調 -在進行包裝的同時首先要爭得終端店負責人的同意，其次要在原有的規劃、風格下進行包裝。共二十九頁6. 陳列技巧：我們的產品不僅要獲得一個好位置，而且需要保證一定(ydng)的貨架占有率，最低不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，可以占據最大的貨架空間；作為弱勢品牌，我們的陳列原則就是要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的方法叫做“跟隨戰術”。注意區域化集中陳列，把我們的品牌集中擺放，把相同的規格集中擺放，每一個系列的產品集中擺放在一起。共二十九頁（三）人員客情1. 要尊重服務

6、員、促銷員，有禮貌，講信譽，常聯絡，投其所好等。2. 要幫助服務員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西(dngx)，做好產品陳列。共二十九頁3. 要根據服務員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極(jj)的心態推我們的產品。4. 要對營業員、促銷員進行一定的產品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的企業文化、意識誘導，使其在介紹產品時有專業性、推動力。共二十九頁（四）庫存掌握要隨時關注貨架和終端庫房的商品數量，避免出現斷貨現象；同時要注意終端的進貨渠道是否正常，避免假貨，竄貨。及時(jsh)與終端溝通，確認是否需要補貨。 共二十九頁（五）競品信息收集看看競爭對手最近又干了點什

7、么：做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報了？它們的陳列面是縮小還是擴大了？價格(jig)有沒有變化？是否有新產品上柜？在搞什么促銷？力度有多大等情況都是對我們有價值的信息。 共二十九頁（六）促銷活動的執行根據公司或辦事處的統一安排，在終端開展各種形式的促銷活動。及時和店方負責人溝通，達成(dchng)一致；提前準備活動所需的促銷品，宣傳畫；調整陳列位置；做好消費者告知；及時給消費者和終端兌現相關獎勵政策。 共二十九頁四、形象店管理目前在全國(qun u)部分區域，名煙名酒店渠道發展非常迅速，特別是各地都開發包裝了一定數量的核心終端作為形象店管理，除了一般名煙名酒店需要開展的工作外，形象店要應該

8、特別注意以下幾點： 共二十九頁1. 選址和目標選擇：要么是口岸好的地段(ddun)（不能有正面的遮擋物），起到品牌展示作用，要么是有非常強大的團購資源或對附近終端有消費影響力。不能成為幫助鋪貨和加深客情的一種簡單化手段。2. 裝修方式和風格：公司統一要求+店內特殊情況。3. 品項陳列分布規劃：充分考慮地區口感差異和消費習慣。 共二十九頁4. 品牌氛圍的打造：主要依靠各類宣傳品，有條件的爭取做影象傳播。5. 店內人員的客情及銷售知識的培訓。6. 背后和附近團購資源的開發(kif)。7. 對競品的最大化防范（對于專賣店應該是硬性要求）8. 有關利益條款應在合作協議上面盡可能約定，維護過程中有效監督

9、，及時改進。共二十九頁五、業務人員管理與考核（一）對終端的維護(wih)管理采用分區負責、分片管理、逐點落實的原則。1. 分區負責：每個銷售代表負責一個區域的終端管理工作，每區域應包含合理的名煙名酒店終端數目30家50家。 共二十九頁2. 分片管理：每個銷售代表將負責區域細分成幾個片區，每片區可按區域分成A片、B片或按拜訪路線分為A線、B線。分片時著重(zhuzhng)考慮相對集中，分線時著重(zhuzhng)考慮路線不重復交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準。每一片區或線路的容量約為一日拜訪量。 共二十九頁3. 周期拜訪頻率：每個銷售代表應制定終端(zhn dun)客戶拜訪計劃，按照計劃每個終

10、端(zhn dun)客戶在一個時間周期內拜訪一次。每個終端(zhn dun)客戶應每周最少拜訪2次。銷售代表按片區或線路實施每日拜訪，根據不同類型的終端(zhn dun)、不同的拜訪周期安排機動的拜訪時間。 共二十九頁4. 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區或線路(xinl)拜訪，線路(xinl)上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區內的終端網點并有合理的拜訪周期。 共二十九頁（二）業務代表考核 制定市場走訪計劃，明確工作任務數量，根據前期工作情況和終端檔案及網絡情況，明確當天走訪哪些(nxi)終端，走訪的進程中哪些(nxi)是重點對象，當天要解決哪些(nxi)主要問題等，制定詳細走訪計劃和工作目標。每天，每周，每月分別填寫“終端拜訪卡”，“周工作計劃”和“月工作計劃”，上級經理據此進行考核管理。各地可根據不同階段，不同工作重心制訂相應管理表格。 共二十九頁Thank you!共二十九頁內容摘要貴州茅臺酒廠（集團）四川五星上醬酒業有限公司。二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定。2消費者在本渠道的購買習慣和消費習慣。（1）鋪貨方式：公司原則上要求以現金交易方式進行鋪貨，一般不考慮賒銷。鋪貨政策的補充，二級經銷商的開發等。5物料的準備：主要包括：樣品，宣傳資料，客戶記錄表，價格表，用于客情的促銷