1、看山是山、看山不是山、看山還是山。視界不同、境界不同反復問過許多人，沒有人的答案和我一致， 對問題思考體會，和大家分享！工作中踩盤本培訓課件將詳細講敘如何踩盤，采集各信息目的，如何做個案研究，以及對策劃的啟發作用！踩盤不就是為了收集競爭對手資料看看對手看看自己簡單理解：讓我們從策劃角度看踩盤項目前期：提出產品規劃建議根據市場需求打造消化速度最快的產品（受市場追捧）制定營銷策略區別于競爭對手（合適市場，合適項目）項目中期：根據市場情況各階段策劃其中一環節：什么樣的產品最受歡迎？什么樣的策略最合適？客戶說的算答案：與其研究客戶，不如研究對手研究競爭對手是對市場最直接認識策劃需要什么樣的 個案進行參

2、考？2、對策劃來說，個案研究拿過來有什么作用？1、對市場來說，踩盤側重點在哪？市場策劃我們踩盤具體踩什么？7、客戶信息1、項目基本信息2、項目規劃3、營銷節點與活動4、推貨量與消化量5、整體價格走勢6、戶型配比與結構優劣1、項目基本信息（總建，占地，容積率，戶數）開發商湖南中嘉房地產開發有限公司物業管理杭州公元復興物業管理有限公司建筑設計浙江南方建筑設計有限公司項目地址金星大道與桐梓坡路交匯處東北側 占地面積57畝總建筑面積13萬平方米總戶數1123戶容積率3.6綠化率44%物業類型電梯小高層主力面積一房33-80平米戶型區間一房、二房、三房、四房、復式物管費1.50元/平方米月案例：郡原廣場

3、2、項目規劃（建筑規劃、景觀園林、交通組織等等）風車式圍合建筑布局 中央廣場，四大業態 合理風車式圍合布局，構成一個圍而不閉，開而不亂的開放式社區，并以及以高大銀杏所組成的中央樹陣廣場，營建出地域范圍內具有地標性的建筑群落。銀杏廣場4棟24層純板式建筑12*12*12商務BOX酒 店整體景觀規劃 四幢建筑圍合形成了110米*85米的大型中央廣場重點突出了城市生態的理念，由60棵15米高的銀杏樹組成樹陣廣場，具有極大的視覺震撼力，帶給消費者與眾不同的休閑體驗。 萬平米中央廣場60棵銀杏樹幾何排列整體建筑風格 高品質的純正德國現代建筑，現代、簡約、理性。遵循簡潔明快，富有理性色彩的原則，利用通透的

4、玻璃、富有肌理的實墻面，以及必須的功能構件（包括陽臺及欄桿、百頁等），用最簡約樸素的建筑語言，創造出一個完整的人性空間。 純正德國現代建筑外部主次干道結合有序，內部道路人車分流 項目整體交通分為城市主干道、消防通道、小區道路，小區入口等，外部為城市主干道環繞項目，內部為小區道路，各交通路線相互獨立且有效結合。道路交通分析圖消防通道城市干道小區入口小區道路案例：湘陰項目項目基本信息和項目規劃屬于硬性指標這里，我們不過多述說！3、營銷節點與活動4、推貨量與消化量5、整體價格走勢6、戶型結構與配比7、客戶信息重點闡述：3、營銷節點（面市、蓄客、開盤時間，營銷主題與活動）時 間地 點工程進度營銷主題營

5、銷活動點 評07.7.10溁灣鎮通程商業廣場基礎施工外展點開放“郡原點亮廣場生活”亮燈晚會項目正式亮相07.9.7喜來登酒店四樓宴會廳10層產品品鑒會創新品質評審會暨現場認籌優惠活動市場培育，談話式評審會，形式創新07.9.23郡原廣場營銷中心19層一批開盤慶典當日銷售240套房源，銷售率79%客戶集中河西區域占60%，企業白領，中青年教師為主力07.10.26長沙紅星國際會展中心1，2棟接近封頂秋季房交會現場購房重大禮優惠展臺規模大，同時展出已建、代建多個項目樹立開發商品牌實力07.12.18郡原廣場營銷中心基本封頂樣板房開放非常6+1創新空間揭幕，現場火熱，但營銷目的不明確案例：郡原廣場問

6、：研究競爭對手營銷節點、活動目的是什么？答：1、及時關注，知己知彼； 及時洞察各樓盤最新動態，明確競爭對手目前營銷進度、活 動形式，活動效果以及客戶的認知情況。 2、把握時機，優先切入 對于自己，根據市場情況與競爭對手現狀，及時調整策略或 按兵不動。 如：為抓住營銷戰機，催促工程進度，樣板房加速施工，樓 盤實景綠化營造。 對策劃的意義：動態掌握及時掌握各樓盤動態，為自己樓盤選準入市、認籌、開盤的最佳時機揚長避短對各營銷活動進行效果評估，使自己在做營銷活動時揚長避短判斷競爭樓盤市場熱度客戶分析通過活動分析客戶對競爭對手項目認知度、信任度、火熱度熱度高：避其鋒芒 借勢造勢 客戶截流熱度低：揚長避短

7、 差異區分 拔高形象4、項目推貨量與市場消化量案例：沁園春御院一期（一批）開盤時間：2007年8月11日一期（二批）開盤時間：2007年9月23日問：研究競爭對手推貨量（包括未來）與消化量有什么作用？答：1、單個樓盤：推貨量受工程進度、蓄客效果、市場行情影響，而消化量表明市場對此樓盤的接受程度。 2、區域角度：通過研究各樓盤的推貨量和消化量，可以推導出該區域的市場飽和程度，而未來推貨量利于我們判斷該區域在未來一段時間內市場的貨量情況。對策劃的意義：見縫插針，節節推進 1、從區域角度，可看出樓市動態，火熱程度。 2、根據市場推貨量預判并結合自身情況，調整自己項 目推貨節奏，抓住市場切入最佳時機出

8、貨。舉例說明：根據政府統計數據顯示：消化量13.8萬方 非飽和狀態 增加推貨量消化量13.8萬方 飽和狀態 減小推貨量去年同期市場5、整體價格走勢推貨期推貨時間推貨量起價（元/平方米）均價（元/平方米）最高價（元/平方米）一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套490051005300案例：郡原廣場問：采集各競爭樓盤價格走勢有什么作用？答：1、了解整個區域樓盤價格范圍，對自己的樓盤定價有一 定借鑒價值。 2、一定時間內，樓盤價格增幅越快，表明該樓盤受市場 追捧度越高，蓄積客戶數量多，銷售情況良好。 3、價格走勢同時也與當期推貨量有關系，量大價格走的 平，量小價格相對

9、增幅快。對策劃的意義： 1、借鑒參考 采集區域內競爭樓盤價格走勢，有利于對自己的項目定價起到一定借鑒作用。 2、價格遞增頻率 競爭項目價格遞增頻密高低，預示該項目市場火熱度，換句話說，定價策略與培育客戶方面有過人之處，值得我們分析研究。樓盤常用定價方式：一、市場導向型 參考市場同區域同類物業價格，根據各物業各項參考指標（如：地段、配套、戶型、景觀等）分析對比測算出自己項目基價。此方法單純從市場角度考慮。 （注：項目最終成交價格，根據市場情況、客戶需求決定）二、成本導向型 根據房地產開發軟硬成本（土地、勘測設計、建安、配套、消防、各種稅率、園林道路）投入，預算一定額度利潤，進行價格制定。 這兩種

10、定價方法根據實際情況通常交互使用，綜合考慮。6、戶型配比與結構優劣點評 在某一區域內，各樓盤戶型配比情況與銷售情況，表明某類戶型在此區域內受客戶接受層度。（1）采集樓盤戶型配比目的？沁園春御院（戶型配比）美林銀谷（戶型配比）戶型一房三房四房面積40-60115-148150-170套數88159119占比24%43%33%銷售率56%87%66%以河西市府板塊為例：盛大澤西城（戶型配比）戶型一房二房三房四房面積40-7085-97115-139140-168套數887313997占比22%18%36%24%銷售率38%30%44%33%西子湖畔（一期戶型配比）戶型二房三房四房面積80-9910

11、5-142152-165套數134320177占比21%51%28%銷售率90%90%80%在戶型規劃上可建議三房戶型可適當增加比重河西市府板塊各樓盤三房戶型占比重較大，且銷售率也較高該內戶型在此區域內非常受市場認同對策劃的意義： 通過研究競爭對手戶型配比以及銷售情況，可以很清晰的了解市場需求，更加準確的制定本案的戶型配比。 戶型的好壞直接與客戶的購買掛鉤，也是衡量一個項目品質的基本指標，我們研究競爭對手的戶型結構，是為了揚長避短，造出最合適的產品，如飄窗，露臺，雙陽臺，空中花園，書房臥室一體等等。（2）研究戶型結構優缺點目的是什么？戶型：3房2廳2衛建筑面積：150.18戶型亮點分析:1.

12、闊綽私家入戶花園2. 時尚典雅的八角氣派主臥3. 主臥帶書房、主衛、衣帽室，全城首創一體式主臥戶型：3房2廳2衛建筑面積：150.50戶型亮點分析:1. 南北通透，戶型方正2. 臥室、客廳進深長，開間短3. 動靜不分，餐廳、茶室浪費面積4、陽臺窄小，使用率偏低浪費面積進深長開間短對策劃的意義： 知己知彼，揚長避短 通過研究競爭對手戶型設計的結構，很明顯看出各個戶型的優劣勢，并根據銷售情況得出什么樣的戶型是暢銷，什么樣的戶型不被客戶接受，以此對自己項目進行戶型設計時給出良好建議，比如大臥室、雙陽臺、衣帽間等等。7、客戶信息客 戶投資 自住類型區域本地 外地職業公務員 私營業主 白領 醫生 教師

13、企業員工年齡2330歲 時代驕子3040歲 社會中堅4150歲 富人階層 客戶資源分布圖醫療教育區域湘雅三醫院湘 江溁灣鎮商圈金星大道瀟湘大道西二環岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路楓林路汽車西站商圈西湖文化公園岳 麓 山市政府區政府岳麓大學城長沙國家高新技術產業開發區湖南財經專科學院湖南財院湘雅醫學院周邊原居民政府行政區域麓谷大道省腫瘤醫院答：研究分析，因地制宜 對同屬一個區域內相似物業的競爭對手客戶信息研究，利于直接了解潛在客戶，研究目標客戶的分布與特征，讓策劃更好的制定有效的抓客策略與育客手段。 由于區域地理位置不同，樓盤物業不同，對應的樓盤目標客戶有一定差異。 例如：河西環境好，居住舒適；南城長株潭一體化發展前景看好，居住投資皆可；產權酒店投資回報穩定，吸引本地、外地投資客等等。 問：研究競爭樓盤客戶信息有什么作用？對策劃的意義： 預知客戶方向，制定阻擊策略 對競爭樓盤現有客戶進行摸查分析，找出客戶的分布情況與特征屬性，制定有效的抓客育客手段。例：株洲天雅國際服裝城（抓客手段之一） 客戶分類：服裝批發銷售和商務辦公為主