1、案例研習（87）：貼牌生產(shngchn)模式解決之道【案例(n l)情況】一、歌爾聲學(shngxu)：貼牌生產到整體服務提供商的轉變（一）行業經營模式1、由OEM、ODM向提供整體解決方案方向發展目前我國電聲行業較為普遍的經營模式是OEM和ODM模式，以貼牌和接單生產為最明顯的特征。但由于新技術開發的周期不斷加快，消費者需求的個性化程度越 來越高，消費偏好轉變快且日益分散化，導致了消費類電子產品的競爭日益加劇、售價快速下滑、產品生命周期不斷縮短，對電聲行業的生產廠商提出了嚴峻挑戰。 對傳統的OEM和ODM廠商來說，只有做到資源整合、快速響應需求、提高供應鏈效率等才能夠應對這一挑戰，因此，

2、提供聲學整體解決方案的經營模式已經被公 認為行業未來發展的必然方向。聲學整體解決方案是由客戶的需要決定并且根據客戶的需要設計的，而不是單一產品的簡單應用，企業只有憑借自身的綜合能力，才能根據客戶的需要設計出產品和 服務并把它們集成為一個獨特的整體，能夠充分地滿足客戶的需要。相對于傳統的OEM、ODM，聲學整體解決方案所涵蓋的價值鏈范圍至少包括市場、研發、制 造和銷售，電聲行業的整體解決方案意味著不只是硬件的生產，還包括軟件和服務，以致必須深入客戶產品的設計，是一個系統集成。從OEM、ODM到整體解決方案提供商，首先，需要重新調整企業的組織架構和管理程序以適應新的經營模式；其次，需要經營管理者觀

3、念上的改變，由元器件產 品銷售向提供解決方案轉移；第三，需要有專業人才，在對客戶需求有透徹了解的基礎上，將聲學技術融合到整套方案中，同時加快客戶產品上市時間并降低成本。2、整體解決方案模式的特征從OEM、ODM到整體解決方案提供商，是從“以產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變。“以產品為中心”意味著更注重核心技術，向客戶提供的是某一具體產品；而“以客戶為中心”意味著更注重市場和應用需求，向客戶提供的是完整的解決方案，可以為客戶提供多種選擇。市場方面：需要配備足夠的市場和技術支持人員，積極參與客戶產品前期的設計(shj)及規劃；需要全球布局，及時了解行業動態，識別市場需求，變被動為主動為客戶提

4、供解決(jiju)方案，整體解決方案提供商需要有大量的專業人才，在對市場和客戶(k h)的要求有透徹了解的基礎上，將聲學技術融合到整套方案中，同時加快客戶產品上市時間 并降低成本。需要建立起廣泛的銷售網絡，并具有借助銷售網絡為客戶提供即時服務的能力。研發方面：除具備聲學領域內的核心技術外，還需具備多產品的技術平臺，以滿足顧客一站式采購的需求；需要善于積極進行技術整合，與國家及世界級頂尖研究機構及企業密切合作，以滿足客戶對產品越來越高的技術含量要求。制造方面：除了基本的制造能力如SMT、工藝、組裝及測試外，還需要具備制造鏈的垂直整合能力，如模具加工、注塑及噴涂、自動化設備、關鍵器件自制等，以縮短

5、產品交付周期，提高成本競爭優勢。（三）銷售模式公司的銷售模式包括直銷模式和渠道模式，微型電聲元器件作為非終端產品，全部采用ODM模式，以直銷模式銷售；消費類電聲產品的銷售模式則包括直銷模式和 渠道模式兩種方式，其中直銷以ODM模式為主，兼有部分OEM方式；渠道銷售主要是以自有品牌方式進行。2007年，公司各類銷售模式銷售產品的情況如下 表：二、哈爾斯：貼牌生產到自主品牌的轉變（一）下游行業的關聯性及影響國內不銹鋼真空保溫器皿行業的外銷大多為承接OEM、ODM訂單，所制造的不銹鋼真空保溫器皿產品不是直接進入市場，而是銷售給國外品牌商，通過國外品牌 商進入國際消費市場。近年來，隨著國內部分領先企業

6、的制造技術、研發設計水平不斷提升，我國不銹鋼真空保溫器皿行業外銷市場規模呈不斷擴大趨勢。國內不銹鋼真空保溫器皿行業的內銷主要為自主品牌產品的銷售，其下游為經銷商、零售終端等各級銷售渠道，以及產品的最終消費者。經銷商、零售終端等銷售渠 道的發展狀況對國內市場需求產生一定影響，近年來，國內日用消費品經銷行業以及國內大型零售連鎖行業的持續發展，有效促進了本行業內銷市場的快速成長。無論是外銷還是內銷，影響市場需求的最終環節(hunji)都是消費者的需求。近年來，全球經濟的穩步增長以及國內消費水平的快速提升促使了國內不銹鋼真空保溫器皿行業 的快速發展。作為不銹鋼真空保溫器皿制造商，只有不斷提升制造技術水

7、平、加強產品研發設計，同時積極開拓自主品牌，才能更好的適應消費者的需求變化，從而 在行業內處于領先地位。公司外銷的ODM模式是指由國內制造商自行設計開發產品，再由國際品牌商選擇后下訂單進行(jnxng)生產，該模式對公司的研發設計能力要求較高，國內制造商必須達到或接近國際品牌商的研發設計水平。公司與 HYPERLINK http:/2014./teams/japan.html t _blank 日本(r bn)Thermos品牌、 HYPERLINK http:/2014./teams/russia.html t _blank 俄羅斯Sunflower 品牌、瑞典Vildmark品牌等國際知名

8、品牌商長期的ODM合作充分說明了國際高端客戶對公司研發設計能力的認可，2010年、2011年上半年公司 ODM模式業務收入占外銷收入的比重分別高達74.91%、71.03%，占主營業務收入的比重也分別高達 46.80%、45.40%。（二）銷售模式按照銷售市場的特點，公司針對國外市場和國內市場采用不同的銷售模式。1、國外市場在國外市場，公司以ODM和OEM的業務模式為主。在歐美、日韓等發達國家和地區，不銹鋼真空保溫器皿市場發展較為成熟，國際不銹鋼真空器皿品牌商已樹立 了牢固的品牌形象，并占據了大部分市場份額，新進品牌的營銷成本和風險相對較高，因此，公司采取為國際品牌商生產ODM和OEM產品的銷

9、售模式。公司客戶 大部分為國際知名品牌商，如膳魔師集團、PMI公司、Skater公司等，公司通過與國際知名品牌商的合作，能夠了解國際最先進的產品制造工藝、最新的設 計理念和研發方向，從而不斷提升自身產品的制造技術以及研發設計能力，強化對國外客戶的影響，逐步提高外銷市場份額。在印度、 HYPERLINK http:/2014./teams/iran.html t _blank 伊朗、 HYPERLINK http:/2014./teams/nigeria.html t _blank 尼日利亞等國家，國外品牌商雖然占據了一定的市場份額，但新進品牌有較大的市場開發空間，公司在銷售ODM和OEM產品的

10、同時也銷售部分自主品牌產品。報告期內，公司外銷收入中ODM、OEM及自主品牌銷售收入的占比情況如下：2、國內市場國內市場主要(zhyo)為經銷模式，銷售自主品牌產品。此外，公司發生少量禮品銷售、OEM銷售，禮品銷售是指企事業單位直接向公司采購自主品牌產品作為饋贈禮品或 發放職工福利，OEM銷售是指公司為國外品牌商在國內投資設立的企業提供OEM產品。報告期內，公司內銷收入中經銷模式、禮品銷售及OEM的銷售收入占比 情況如下：（三）ODM、OEM及自主品牌三種模式收入占比及(bj)盈利情況分析1、公司ODM、OEM及自主(zzh)品牌三種模式實現的銷售收入及占比情況報告期內公司ODM、OEM及自主

11、品牌三種模式實現的銷售收入及占比情況如下表：隨著公司研發設計水平的提高，公司國際市場競爭力逐漸增強，ODM模式銷售收入的占比逐漸上升，2009年公司ODM模式實現銷售收入占比開始高于OEM 模式，2010年公司ODM模式實現銷售收入達到18,834萬元，占主營業務收入的比例達到46.80%，2011年上半年公司ODM模式實現銷售收入 達到9,795.60萬元，占主營業務收入的比例達到45.40%。隨著公司國內營銷網絡的不斷完善，公司自主品牌銷售收入逐年較快增長，20082010年公司自主品牌銷售收入的增長率分別為71.40%、25.33%及28.78%，2011年上半年自主品牌銷售收入的同比增

12、長率為48.63%。2008年公司ODM、OEM及自主品牌收入占比分別為30.12%、37.60%及32.28%；2009年公司受國際金融危機影響OEM收入有所下 滑，占比下降為23.57%，而公司自主品牌收入繼續保持較快增長，占比上升為44.76%；2010年隨著金融危機后世界經濟的復蘇，不銹鋼真空保溫器 皿產品的全球市場需求又恢復了原有的增長態勢，并且隨著公司研發設計水平的提高，公司ODM收入實現了較大幅度增長，占比上升為46.80%，自主品牌收 入占比為38.70%；2011年上半年ODM收入占比較為穩定，為44.19%，自主品牌收入占比為37.76%。2、ODM、OEM及自主品牌三種模

13、式實現的毛利及其對公司毛利的影響報告期內公司ODM、OEM和自主品牌三種模式實現的毛利及其占公司毛利總額的比例如下表：報告(bogo)期內，公司自主品牌產品的毛利率高于ODM產品，ODM產品的毛利率高于OEM產品。隨著公司產品制造技術及研發設計水平的不斷提升，公司ODM產品、自主品牌產品實現毛利貢獻均有較大提升。3、公司的營銷戰略(zhnl)，ODM、OEM及自有品牌業務的銷售前景公司的營銷戰略是堅持國際(guj)國內市場一體化協調發展，貼牌業務及自主品牌業務并重，貼牌業務中側重ODM業務，努力將自身打造成為國內同行業領軍并具有國際競爭力的不銹鋼真空保溫器皿制造商。國外市場，以歐美、日韓等發達

14、國家和地區為主的不銹鋼真空保溫器皿國際市場發展較為成熟，市場容量巨大，國際知名品牌商已在全球主要成熟消費市場進行了長 期的市場拓展和營銷工作，建立了完善的銷售終端網絡，新品牌的進入需要較高的前期投入，面臨一定的不確定性，所以在未來較長的一段時間內，國外品牌商仍然 占據著國外主要的市場空間，公司在國外市場的營銷戰略是繼續加大與國外品牌商的合作，發展ODM、OEM貼牌業務。此外，在印度、伊朗、尼日利亞等發展中 國家，國外品牌商主要占據其高端市場，上述地區中端市場仍有較大的市場開發空間，公司也銷售部分自主品牌產品。國內市場，不銹鋼真空保溫器皿消費市場發展迅速，國外品牌產品在國內市場的銷售量的占比較低

15、，基本維持在 3%左右，且主要占據高端市場，國內自主品牌產品面向國內中端市場，市場增長潛力巨大，公司將繼續加大營銷網絡建設以及自主品牌推廣，發展自有品牌業務。綜上所述，公司自主品牌業務與ODM、OEM貼牌業務的主要銷售區域存在差異，公司自主品牌產品與國外品牌商品牌產品的市場定位有所區分，因此，公司自有品牌的發展并未影響其與國外品牌商的合作關系，未影響公司貼牌生產的銷售前景。4、報告期內公司 ODM、OEM 及自主品牌業務前五名客戶【略】（四）第一次反饋意見：請保薦機構、律師核查公司產品研發設計人員的建設情況、資歷以及聘請外來專家的資歷，公司的生產技術是否對國外知名品牌商核心技術存在依賴；一旦國

16、外知名品牌商停止合作，對公司生產經營規模、行業地位、持續經營是否造成重大影響。1、發行人產品研發設計人員的建設情況、資歷以及聘請外來專家的資歷經本所律師核查，發行人在總部和上海設有兩個研發中心，共有研發人員(rnyun)137名，目前未聘請外來專家。發行人兩個研發中心的主要研發人員及其基本情況略。2、發行人的生產技術是否對國外知名品牌商核心技術存在(cnzi)依賴根據發行人的說明及本所律師的核查，發行人經過長期的行業探索和積累已形成了較強的自主研發設計能力，掌握了不銹鋼真空保溫器皿產品生產過程中成形、金 工、焊接、抽真空、拋光、噴涂等主要生產環節的生產工藝和關鍵技術，不存在對國外知名品牌商的技

17、術依賴。目前，發行人OEM客戶(k h)僅向發行人提供產品外觀、 尺寸及質量的要求或指標，發行人根據客戶要求獨立完成產品的生產全過程，不需向OEM客戶尋求任何形式的技術支持；在ODM模式下，發行人自主開發設計的 產品經客戶認可后，僅需在成型產品的基礎上噴涂客戶商標，不需向ODM客戶尋求任何形式的技術支持。發行人已充分掌握了不銹鋼真空保溫器皿生產的主要先進 技術，包括超薄不銹鋼焊接圓管水介質液壓成形技術、錐形管拉伸成形技術、產品金加工自動化技術、雙層水杯自動焊接技術、無尾抽真空釬焊技術、五金產品表面 自動清潔拋光技術、超聲波自動清洗技術、拋光粉塵處理技術、靜電噴涂技術等，均已應用于大批量生產。3

18、、一旦國外知名品牌商停止合作，對發行人生產經營規模、行業地位、持續經營是否造成重大影響根據發行人的說明及本所律師的核查，不銹鋼真空保溫器皿國外品牌商在國內選擇合作方進行OEM、ODM的標準較為嚴格，其標準不僅包括產品工藝、款式、質 量等方面要求，還包括對企業管理、人員、設備、檢測、安全、環保、社會責任等方面的考核，國外品牌商在認可國內的一家OEM、ODM制造企業后，為保證其 產品供應及產品品質的穩定性一般不會輕易更換該制造商。經過多年發展，發行人與膳魔師集團、PMI公司、Skater公司等多家國際知名品牌商建立了較為 穩固的合作關系，在國際市場上形成了較好的口碑，2010年發行人被膳魔師集團評

19、為“2010年最佳供應商”。膳魔師集團、PMI公司、Skater公司 等國外知名品牌商與公司停止合作的可能性較低。發行人報告期內ODM、OEM業務的客戶集中度相對較低，報告期內發行人向外銷前五名客戶（均為國外品牌商）銷售收入占當期營業收入的比例合計分別為 21.75%、14.03%及26.86%，且面向單個國外品牌商的銷售收入占當期營業收入的比例最高不超過10%。發行人在國外市場除了與膳魔師集團、 PMI公司、Skater公司等國際知名品牌商合作之外，還有很多其他國外品牌商如印度的Cello公司、俄羅斯的Vesenni Potok公司等進行合作，同時發行人每年還會通過國際展會、會議等活動開拓新

20、的國外品牌商客戶，因此，發行人在國外市場上不存在對任一國外知名品牌商的依賴。隨著國內不銹鋼真空保溫器皿市場的快速發展以及發行人國內營銷網絡的不斷完善，發行人自主品牌銷售收入逐年實現了較快增長，報告期內發行人自主品牌銷售收 入的增長率分別為71.40%、25.33%及28.78%，自主品牌銷售收入占比分別為32.28%、44.76%及38.70%，發行人自主品牌業務 的快速發展有效地減少了發行人從事(cngsh)ODM及OEM業務的相關風險。本所律師核查后認為，發行人產品研發設計人員的建設情況良好，在生產(shngchn)技術上對國外知名品牌商核心技術不存在依賴，如果國外知名品牌商停止(tngz

21、h)與公司的合作，對發行人的生產經營規模、行業地位、持續經營不會產生重大影響。（五）第二次反饋：請保薦機構和發行人律師對發行人是否對國外品牌商存在技術依賴發表意見根據發行人的說明及本所律師的核查，發行人經過長期的行業探索和積累已形成了較強的自主研發設計能力，掌握了不銹鋼真空保溫器皿產品生產過程中成形、金 工、焊接、抽真空、拋光、噴涂等主要生產環節的生產工藝和關鍵技術，不存在對國外知名品牌商的技術依賴。目前，發行人OEM客戶僅向發行人提供產品外觀、 尺寸及質量的要求或指標，發行人根據客戶要求獨立完成產品的結構設計、模具制造、工裝夾具制造以及生產全過程，不需向OEM客戶尋求任何形式的技術支持； 在

22、ODM模式下，發行人自主開發設計的產品經客戶認可后，僅需在成型產品的基礎上噴涂客戶商標，不需向ODM客戶尋求任何形式的技術支持。發行人已充分掌 握了不銹鋼真空保溫器皿生產的主要先進技術，包括超薄不銹鋼焊接圓管水介質液壓成形技術、錐形管拉伸成形技術、產品金加工自動化技術、雙層水杯自動焊接技 術、無尾抽真空釬焊技術、五金產品表面自動清潔拋光技術、超聲波自動清洗技術、拋光粉塵處理技術、靜電噴涂技術等，均已應用于大批量生產。本所律師核查后認為，發行人擁有獨立、自主的關鍵技術，其對國外品牌商不存在技術依賴。三、海鷗衛浴：ODM模式的上下游的雙向延伸（一）“衛浴制造服務”業務模式風險公司采用“衛浴制造服務

23、”（TMS，Taps Manufacturing Service）的業務模式，即在OEM和ODM 的基礎上，向前延伸為客戶進行市場研究和產品設計開發，向后延伸為客戶提供裝配、物流和售后服務。公司根據(gnj)品牌商的需求，采用以 EDI為基礎的電子商務方式進行新產品的設計、制造和出口銷售。公司不直接面對終端消費者，而是為品牌商提供制造服務，根據品牌商訂單安排生產，存在依賴國外品牌商的風險。雖然存在上述風險，但公司憑借在ODM基礎上向前向后延伸的“衛浴制造服務”業務模式與客戶形成了相互依存、共同(gngtng)發展的戰略合作關系：1、伴隨經濟的全球化，國際產業價值鏈變革和世界制造體系轉移成為(c

24、hngwi)現實。隨著制造技術的進步和技術熟練型勞動力的快速增長，中國面臨巨大的發展機遇，逐漸成為全球消費品的制造基地。制造服務正在成為中國最具比較優勢、最具規模的產業。2、衛浴五金行業全球分工的格局已經確立，即品牌商進行全球化的市場營銷和品牌管理，制造服務商提供產品的研發設計、生產制造和裝配物流，品牌商和制造服 務商相互依賴，共同發展。當前，全球前十大品牌商占有全球60%左右的市場份額，其中前三大品牌Moen（摩恩）、Delta（得而達）、Grohe（高 儀）年銷售額均達到10億美元以上，合計占有全球30%左右的市場份額。中國衛浴五金業在全球化的產業分工中憑借較低的勞動力成本和不斷進步的制造

25、技術， 逐步確立了制造服務優勢，國際品牌商近幾年來對中國大陸的零配件采購額持續增長。本著成為全球最具競爭力的衛浴五金制造服務供應商的愿景，本公司目標客戶 集中在Moen、Delta、Grohe、Kohler（科勒）、Hansgrohe（漢斯格雅）、Roca（樂家）等全球前十大品牌商為主的高端客戶， 目前已經成為 Moen 全球最大的供應商，Delta、Hansgrohe亞洲最重要的供應商，并與其他頂級品牌商確立了長期合作的戰略伙伴關系。3、出于競爭的壓力和長期發展的需要，品牌商通常需要與制造服務商建立和保持穩定的合作，并進一步達成策略供應關系；品牌商與制造服務商達成策略供應關系 后一般不會輕易

26、改變供應關系，其主要原因如下：（1）作為制造服務策略供應商，需要具有“快速的研發能力、及時穩定的量產能力、良好的彈性生產能力、全面 的服務能力”，成為頂級品牌策略供應商的門檻較高；（2）為保持和擴大全球市場份額，滿足消費國在產品質量、技術、安全等方面的嚴格標準，品牌商需要與供 應商長期合作，以保證其優質穩定的產品供應鏈；（3）策略供應商憑借制造服務優勢，優先參與品牌商的新產品開發，在同等情況下優先獲得訂單；在產品設計、 工藝技術等方面與客戶有深度的參與和合作，在模具制造方面有較大的共同投入，大量的產品生產模具由策略供應商保管，因此品牌商更換策略供應商將付出較大的 交易成本和專有技術（know-

27、how）擴散等代價；（4）目前公司同時成為多家品牌商的策略供應商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競爭力的制造服務企業 合作，以降低成本和提高自身競爭力；品牌商之間對優質制造資源的爭奪有利于公司維護和穩定與客戶的策略供應關系。4、本公司將采取或繼續執行以下措施深化與客戶的策略供應商關系，實現相互依存、共同發展：（1）執行PPAP1研發流程、投資建設研發中心項目，持續提 高研發設計能力，適應品牌商對新產品快速研發的需求；（2）引進先進設備、改進(gijn)制造工藝、優化業務流程、改善運營管理，提高彈性生產和快速交貨能力，為客 戶縮短產品上市時間（time to market）；（3）完善質量、安全認

28、證體系，嚴格執行質量標準，保證產品品質，維護并提升公司商譽；（4）在 HYPERLINK http:/2014./teams/usa.html t _blank 美國(mi u)和歐盟等主要消費國深度參與客戶(k h)的倉儲物流，延伸服務鏈。5、公司將夯實制造基礎，逐漸向供應鏈前后兩端高附加值業務延伸：在前端研發環節，為客戶或協同客戶設計開發新產品，以“速度” 爭取新產品的開發及量產商機；在制造環節，公司以柔性制造適應少量多樣化生產要求，以單件流式生產（TPS）適應批量生產要求，并融合兩者的優勢，鞏固高 效率低成本的制造競爭力；在后端物流及售后服務環節，公司以“全員為客戶增值”的觀念，為客戶提

29、供“適時零庫存”（Just In Time）的后勤配送服務，并在時機成熟時協助客戶進行售后服務，為客戶提供全方位的供應鏈管理。公司將在供應鏈的前后兩端形成新的核心競爭力，全面提升 公司增值能力，做到以行業內“最短的供應鏈、最低的總成本”協助客戶更快地響應市場需求，建立起更緊密的客戶關系，成為大多數主要品牌商的制造服務基地。（二）本公司的經營模式1、本公司經營模式本公司的經營模式為TMS（Taps Manufacturing Service）。TMS業務模式是公司夯實制造、延伸服務，加入全球價值鏈而形成的獨特經營模式，即，在OEM和ODM的基礎上，向前延伸為客戶進行市場研究和產品設計開發，向后延

30、伸為客戶提供裝配、物流和售后服務。公司根據品牌商的需求，采用以 EDI 為基礎的電子商務方式進行新產品的設計、制造和出口銷售。2、TMS/EMS業務模式簡況TMS業務(yw)模式概括于為電子行業提供全方位服務的電子制造服務EMS（Electronic Manufacturing Service）；EMS業務模式是經過國際市場多年考驗、在理念、運作等方面十分成熟的業務模式，已經成為(chngwi)全球電子、家電等行業不可或缺的產業鏈條，一批EMS企業發展 成為具有強大競爭能力的國際化企業，如臺灣鴻海、富士康、臺積電等。以臺灣鴻海為例，目前該公司為電腦、通信和消費電子等領域全球最大的代工服務供應商

31、之 一；其旗下子公司富士康國際（HK2308）在電腦(dinno)、通信、消費性電子等行業代工方面全球聞名，為全球眾多知名品牌廠商如戴爾、IBM、英代爾、思科和索 尼等提供制造服務、為全球手機巨頭摩托羅拉和諾基亞進行代工生產，在深圳、北京、杭州、匈牙利及 HYPERLINK http:/2014./teams/mexico.html t _blank 墨西哥設有廠房，并在美國、 HYPERLINK http:/2014./teams/brazil.html t _blank 巴西、丹麥、芬蘭設有研究中心，并成為全球3大手機加工生產商之一。中國良好的投資環境、廉價的高素質勞動力、規模不斷擴大的城

32、市中產階級，將使中國大陸和臺灣地區在全球代工制造領域中扮演最重要的角色，成為 OEM/ODM/EMS全球重心。市場研究機構iSuppli Corp預測，2007年中國EMS 制造業務收入將由2002年的179億美元增長到667億美元，占全球EMS生產業務的44%，占亞太地區EMS制造市場的82%；加上ODM，到 2007年，中國大陸和臺灣地區的合計代工制造收入將從2002年的470億美元增加到1480億美元。按這種增長速度，中國大陸和臺灣地區將在2004 占據全球代工制造收入的50%，到2007年將為58%。全球的產業分工鏈和多年的市場表明，EMS/ODM/OEM 已經成為成熟的、具有廣闊市場

33、發展空間的業務發展模式。3、本公司是Moen等品牌商的“策略供應商”（Strategic Supplier）A、策略供應商（Strategic Supplier）通過為品牌商提供制造服務（TMS），本公司目前已經成為Moen、Delta等品牌商的“策略供應商”。“策略供應商”是品牌商全球供應鏈中的重要成員，與品牌商相互依存、共同發展，和一般供應商相比，具有以下優勢：優先參與品牌商的新產品開發討論，深度參與品牌商產品的研發和設計；在模具制造、生產工藝、物流采購上互派工程師，進行定期交流；與品牌商合作進行供應商自身的管理變革和提升；實時掌握品牌商的存貨和采購計劃；享有品牌商年度循環信用支付。B、“

34、策略供應商”必須具備(jbi)以下條件：質量(zhling)認證上要達到歐美等國嚴格(yng)的各項標準；具有標準化的業務流程和良好的裝備水平；具有相對穩定、較大規模的彈性生產能力；具備良好的生產組織和管理能力；在勞工保護、環境保護、職業安全等方面具有健全的管理體系；具有良好的信譽；管理人員具有相當的國際商務經驗。C、策略供應商與品牌商之間的相互依存關系出于競爭的壓力和長期發展的需要，品牌商通常需要與制造服務商建立和保持穩定的合作，基于以下因素，雙方在長期合作的過程中逐漸形成相互依存的關系：作為制造服務策略供應商，需要具有“快速的研發能力、及時穩定的量產能力、良好的彈性生產能力、全面的服務能力

35、”，成為頂級品牌策略供應商的門檻較高；為保持和擴大全球市場份額，滿足消費國在產品質量、技術、安全等方面的嚴格標準，品牌商需要與供應商長期合作，以保證其優質穩定的產品供應鏈；策略供應商憑借制造服務優勢，在產品設計、工藝技術等方面與客戶有深度的參與和合作；在模具制造方面有較大的共同投入，大量的產品生產模具由策略供應商保管，因此品牌商更換策略供應商將付出較大的交易成本和專有技術（know-how）擴散等代價；目前公司同時成為多家品牌商的策略供應商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競爭力的制造服務企業合作，以降低成本和提高自身競爭力；品牌商之間對優質制造資源的爭奪有利于公司維護和穩定與客戶的策略供應關系。

36、（三）營銷網絡和客戶資源優勢公司自成立以來，就緊緊抓住全球衛浴五金制造業逐步向中國轉移的契機，瞄準國際頂級品牌商，率先在行業內延伸了OEM/ODM的理念，建立和引領 “TMS”業務模式，完善了產品設計、生產制造、倉儲物流、售后服務等“制造服務”體系，與世界十大頂級衛浴品牌商建立了長期、穩定的供應合作關系，并向 更緊密的客戶關系發展，揭示了“中國制造，全球服務”的理念，公司具有良好的客戶資源優勢。四、九安醫療(ylio)：客戶(k h)合作的可持續性（一）依賴區域性國際市場及主要客戶(k h)的風險公司外銷業務主要以ODM的方式進行銷售，國際市場客戶主要包括主營醫療渠道的客戶、主營電子類產品和超

37、市渠道的客戶、以及主營電視直銷及郵購和禮品、促 銷品渠道的客戶等。公司2007年、2008年的前五大客戶均為歐洲客戶，公司2009年前五大客戶中有四個歐洲客戶、一個美國客戶。報告期內公司對前五 大客戶的銷售收入占總銷售收入的比例分別為57.10%、53.78%、51.66%，公司在歐洲市場的銷售收入占總銷售收入的比例分別為76.39%、 73.91%、68.91%。公司對區域性國際市場及主要客戶的銷售占比較高的原因主要包括以下兩個方面：第一、家用醫療健康電子產品市場的大小與市場所在地區的經濟發展水平和人口老齡化程度密切相關。隨著生活水平的提高，中國城鎮居民的保健意識增強，各類醫 療保健器材及醫

38、療服務開始進入家庭，國內市場的規模不斷擴大，但在全球范圍內，家用醫療健康電子產品的消費仍主要集中在美國、歐洲和日本等經濟發達地區。 在上述三個細分市場中，日本消費者對本土品牌的偏好較強，日本歐姆龍、日本愛安德、日本日精、日本松下等企業在日本市場上擁有較為穩固的壟斷地位，非日資 企業很難獲得市場份額；美國市場銷售結構較為特殊，其渠道主要是能夠覆蓋整體市場的大型連鎖超市及連鎖藥店，渠道集中度較高；而歐洲市場（含俄羅斯）由于 國家地理分割較為明顯，渠道參與者既包括大型連鎖超市及藥店，也包括大型醫療器械供應商，雖然在單個國家市場渠道集中度較高，但缺少能夠覆蓋整個歐洲的銷 售渠道，是臺灣和內地企業主要的

39、出口方向。公司在以英國、 HYPERLINK http:/2014./teams/germany.html t _blank 德國、 HYPERLINK http:/2014./teams/france.html t _blank 法國、 HYPERLINK http:/2014./teams/italy.html t _blank 意大利、 HYPERLINK http:/2014./teams/spain.html t _blank 西班牙、土耳其、波蘭為代表的傳統歐洲市場，具有較高的市場占有率和大量穩定的長期客戶群。第二、單個歐洲國家家用醫療健康電子產品的銷售渠道比較集中、品牌集中度高，

40、進入歐洲市場必然要與各國的主要渠道商、主要品牌擁有者合作，因此客戶相對集中。公司憑借快速研發和多產品綜合供應能力的優勢，在歐洲市場贏得了大量長期穩定客戶。公司 2007 年至 2009 年前五大客戶銷售統計數據顯示，歐洲客戶為公司目前最主要的客戶群體，且具有良好的穩定性。公司在國際市場上建立了良好的聲譽，且與主要客戶(k h)間形成了穩定、持續的業務關系，但公司對區域性國際市場及主要客戶的銷售占比較(bjio)高的情況，使得公司銷售容易受到區域經濟波動和主要客戶經營情況變動的影響，增大了公司的市場(shchng)風險。為降低上述市場風險，公司在保持原有客戶長期穩定的同時，通過參加國際國內大型醫

41、療電子展會等方式，加強公司產品和品牌宣傳，加大歐洲以外市場的開拓力度，并取得了一定成效。公司報告期內出口業務客戶數量呈現迅速上升的態勢，與公司發生業務關系的外銷客戶從 2007 年的 128 個增加到 2009 年的 167個，而且在公司 2009 年前 10 大外銷客戶中已經出現了三個非歐洲客戶。公司在國際市場主要通過 ODM 進行銷售由于以下原因：1、在國際市場開拓自有品牌、構建營銷網絡成本高、風險大，不適合在公司目前的發展階段開展；公司目前的國際市場，尤其是歐洲市場的大客戶不僅擁有其所在 國家家用醫療設備的知名品牌，而且大部分是其所在國前幾大的銷售渠道擁有者，比如大的連鎖藥店、超市等，公

42、司如用自有品牌銷售，會直接構成與目前大客戶的 競爭。2、“快速研制、定向研制”、或“滿足客戶要求即是滿足消費需求”的新產品研發、推出模式既成本低廉，又是在國內外豐富客戶資源基礎上進行，其風險或是因 ODM 定制的方式而早早消化，或是通過良好的客戶關系，在研發初期就可以通過市場實踐，控制風險；3、通過 ODM 業務，公司能以較低的成本迅速捕捉到市場信息，通過自主研發轉變為自主知識產權，形成公司的技術儲備，繼而迅速實現中國推廣、全球供應。目前國際醫療器械行業在產品的設計、實驗、開發、制造、測試、銷售、售后服務等整個產業鏈各個環節上，已構建了集優化協作分工配套的模式，形成了部件制造外包（OEM）、部

43、件設計制造外包（ODM）及生產專業化部件和專業化模塊產業。國家發改委于 2006 年 6 月發布的醫藥行業“十一五”發展指導意見中也鼓勵中國企業加入到國際化的分工協作中去。在此種形勢下，公司從自身具體情況出發，發揮了特有的競爭優勢。（二）同主要客戶交易的可持續性公司在國際市場銷售主要采取 ODM 方式，根據客戶訂單生產、銷售。隨著公司生產及研發能力的提高，公司與主要客戶的合作日益密切，完成了向客戶提供“有競爭力的價格提供有吸引力的功能提供有市場前景的產品”的逐步轉變。例如香港 HARVARD MARITIME LIMITED 從開始向公司采購一種型號的電子血壓計，發展到現在向公司采購 15 款

44、電子血壓計及低頻治療儀、胎心儀、鼻炎治療儀等產品，公司另行向其提供了四大類 6 款產品的設計服務；Beurer Limited 從開始向公司采購一種型號的電子血壓計，發展到現在向公司采購 10 款電子血壓計及低頻治療儀等產品，公司另行向其提供了二大類 4 款產品的設計服務；MEDISANA AG, HOME HEALTH CARE 從開始向公司采購一種型號的電子血壓計，發展到現在向公司采購 11 款電子血壓計產品，公司另行向其提供了 8款產品相關的設計服務。包含設計服務在內，所有上述向海外廠商銷售的產品都由公司自行(zxng)開發設計，擁有自主知識產權。公司產品質量可靠，能夠快速響應、迅速(x

45、n s)低成本的實現客戶要求，且具備一定的成本優勢，報告期內公司在國際及國內市場的銷售量逐年提高。在國際家用醫療電子 產品市場競爭較為激烈的情況下，客戶購買公司產品，實質是希望將公司的上述競爭優勢轉化為其自身的競爭力，此種雙贏互利的合作模式使得公司與主要客戶(k h)間形 成了穩定、持續的業務關系。五、康耐特：貼牌生產符合行業基本發展規律（一）ODM銷售比重較高的風險報告期內公司ODM銷售收入占主營業務收入的比重較高。2007年至2009年，公司ODM外銷收入占外銷主營業務收入的比例分別為86.68%、 86.41%和 72.90%；ODM內外銷收入占主營業務收入的比例分別為67.46%、69

46、.28%和 56.13%。國際眼鏡行業的產業競爭格局和國內眼鏡行業的發展現狀決定了國內鏡片生產企業主要以ODM或OEM方式參與國際市場競爭。盡管ODM銷售收 入比重較高不會影響到公司生產經營能力的獨立性，但如果國際產業競爭格局發生變化，國際鏡片品牌商和批發商減少在國內的ODM訂單，將對公司的正常生產經 營和業績造成不利影響。（二）眼鏡行業的基本發展狀況1、行業競爭格局（1）國際市場競爭格局在歐洲、美國等發達國家和地區，眼鏡產品歸屬于醫療器械，鏡片的生產和銷售有較高的準入門檻。例如在美國眼鏡產品由美國 FDA 進行管理，在美國生產銷售鏡片需通過 FDA 認證；而在歐洲鏡片生產企業銷售產品必須通過

47、歐盟 CE 認證。從鏡片種類看，發展中國家和地區由于受消費能力限制，今后較長時間內仍將處于樹脂鏡片替代玻璃鏡片的進程之中，質優價廉的普通樹脂鏡片是市場競爭的 主要產品。發達國家和地區已經完成鏡片的替代，能實現多種功能、具有高附加值的鏡片（如偏振光片、光致變色片）在消費中的比例逐漸增加。國際眼鏡制造行業(hngy)集中程度高，少數領先品牌商占據主要市場份額。法國依視路國際光學集團作為全球最大的鏡片制造商，處于行業領導地位，占據全球眼鏡市場 25%的市場份額，樹脂鏡片占全球樹脂鏡片市場份額超過 30%。3其他排名前列的國際鏡片生產(shngchn)企業有德國卡爾蔡司集團、日本豪雅株式會社、美國 V

48、ision-Ease Lens公司、美國 Transitions 光學公司等。國際鏡片品牌商是鏡片技術核心專利的持有人，擁有先進的設備、技術和強大的研發能力。由于鏡片生產工藝內在的勞動密集型特點，為降低成本，國際鏡片品牌商或以 OEM/ODM 方式委托中國等發展中國家的企業生產，或在發展中國家設立加工工廠進行生產。在國際市場(shchng)中，中國的鏡片生產企業與國際鏡片品牌商的關系主要是合作的關系、客戶的關系，而不是直接的競爭關系。（2）國內市場競爭格局2007 年我國眼鏡業總產值達到 200 億元，出口接近 20 億美元大關（不含光學儀器設備）。目前，中國眼鏡總產量占到了世界總產量的 70

49、%。中國不僅成為世界領先的眼鏡生產大國，也成為了世界眼鏡消費潛力最大的國家之一。在中國，眼鏡產品不屬于醫療器械，行業準入門檻低，包括鏡片企業 在內的眼鏡生產企業超過 4,000 家，但普遍規模較小，市場份額偏低，行業處于完全競爭狀態。眾多中小型生產企業及其配套廠家聚集在一定的區域，形成產業集群，大幅降低了生產成本，使得中 國眼鏡生產企業在國際上具有明顯的成本優勢。以鏡片制造行業為例，目前已經形成以江蘇丹陽、浙江溫州、福建廈門、上海等為主要生產基地的產業格局。盡管中國已經成為世界重要的眼鏡生產基地，眼鏡產品已經占領世界低端市場80%的份額，行業利潤卻只占世界眼鏡市場的 15%左右。5我國眼鏡企業

50、基本上集中在低附加值的產品制造領域，在世界眼鏡產業分工中處于產業鏈的末端，只能獲得微薄的生產價值。我國眼鏡生產企業普遍 呈現出生產技術落后、設計能力欠缺的狀況。這直接導致了我國眼鏡產品質量不高，檔次低下，附加值低。目前我國的眼鏡生產企業很少有自主研發設計機構。生產 加工方面，絕大多數企業還只是依靠進口外國的先進機器設備和引進相關的生產技術；款式設計方面，大量企業由于只是為國外眼鏡廠商代加工，根本不具備相關的 設計能力；品牌方面，大多數企業沒有自己的品牌，即使有自己的品牌，在國際消費市場的品牌知名度也較低。樹脂鏡片(jngpin)銷售終端市場是各種規模的眼鏡店，眼鏡店直接面對個體消費者。由于目前

51、國內眼鏡市場競爭激烈，集中度較低，產品同質化現象嚴重，很多鏡片供貨商為 了搶占市場，采用價格和渠道競爭，將商品放置于眼鏡店代銷。大量的競爭性代銷造成鏡片生產商資金大量積壓在存貨中，而零售終端占據優勢地位。2、進入(jnr)行業的主要障礙樹脂鏡片的生產環節較多，多數環節需要人工操作，難以實現自動化生產，屬于勞動密集型行業。低端產品的生產設備和加工工藝相對比較簡單，進入壁壘相對較 低，擁有 300-400 萬元的資金，配上幾名技術人員，就能進行鏡片的生產。對高端產品而言，情況大為不同，加工環節更多，設備和工藝更為精密復雜，對加工環境的要求也更嚴格， 一些高端產品的車間要求無塵、恒溫、恒濕，因而生產

52、企業必須具備較雄厚的資金實力、較高的技術水平和管理水平，高端產品往往需經過較長時間的客戶(k h)認可過 程，因此進入的壁壘較高。（二）行業領先鏡片品牌商占據主要份額法國依視路、德國卡爾蔡司、美國蘇拿、日本豪雅這 4 家領先鏡片品牌商占據全球約 80%的市場份額，居于國際眼鏡制造行業的主導地位。發展中國家的鏡片生產企業在技術、品牌、管理、營銷等方面遠遠落后于國際鏡片品牌商，只能通過OEM/ODM 等方式參與國際市場競爭。六、科斯伍德：OEM是否存在商標的潛在競爭和糾紛（一）OEM 銷售風險基于良好的業務合作、不斷提升的技術水平和世界頂級油墨人才的引進，報告期內公司的 OEM 業務得到了迅速發展

53、，相關業務銷售收入已由 2008 年的3,423.02 萬元增長到 2010 年的 4,474.71 萬元，是公司主要外銷模式；公司 OEM外銷主要集中在 3 家主要經銷商，報告期內公司面向 3 家主要經銷商客戶的銷售收入之和占 OEM 合計銷售收入、公司營業收入的比重分別為 45.57%、9.37%。雖然，公司與其主要經銷商間的技術合作、產品供銷關系具有一定穩定性，OEM 客戶為產品質量考慮不會輕易更換供應商，但是一旦其發生變化將對公司業務發展產生不利影響。（二）規模化和國際化經營成為國內企業發展(fzhn)的必由之路作為世界最主要的油墨需求國之一，我國油墨目前尚為凈輸入狀況(zhungku

54、ng)，但進出口凈額總體較低。我國油墨進出口總量并不大，且仍為凈進口狀態中，但凈進口量相對需 求總量呈逐步下降的狀況。其主要原因系：我國油墨產品已基本能夠滿足市場需求，只有高檔產品需要進口；全球油墨需求還主要集中在歐美等發達國家市場，相對 而言發達國家對油墨產品的需求品質、環保等方面要求較高，我國大部分企業尚未具有與發達國家油墨企業競爭的能力，因此總體出口量相對較小。隨著在競爭中，技術實力不斷增強的國內民營企業將借助成本的優勢，主動走出國門參與到國際競爭中，以獲取(huq)相對更高的利潤。特別隨著 2008 年全球金融危機的爆發，成本的考慮導致全球油墨行業的市場競爭格局正在發生著變化，越來越多

55、的國際知名印刷廠對油墨的選擇已經逐步由原來的“品牌、質量、 服務、價格”向“價格、質量、服務、品牌”轉變；與之相對應，全球著名的油墨制造企業，也明顯感覺到了我國同行業的競爭壓力，部分具有一定實力，卻未在我 國投資設立合資（獨資）企業的國際知名油墨企業開始采用 OEM 方式（貼牌生產合作），委托國內企業生產產品輸出相應的油墨產品。因此在全球范圍內，油墨行業逐漸實現“中國制造”必將為全球行業的重要發展趨勢。（三）外銷業務中授權及商標使用情況公司面向經銷商銷售采取的是自有品牌、配方和質量控制方法，不涉及配方授權使用、商標及銷售市場約定等約束性內容。OEM 銷售下，由于客戶要求不同，公司在生產部分客戶

56、產品涉及到了商標、配方使用、市場介入等相關內容。1、常規形式下的 OEM 銷售在此業務模式下，公司生產的產品或為公司的已有產品，或為公司技術中心根據客戶需求制作樣品；產品配方、制造工藝等都系公司自主研發，因此產品生產過程不涉及配方授權使用的情形。公司銷售給客戶的絕大多數為“無商標”產品，客戶在收到產品后，會重新包裝、黏貼自有商標后對外銷售；報告期內，公司存在 1 家 OEM 客戶（ICE ARETS UK LTD (英國)）要求產品外包裝上有其商標；近三年，公司對此 OEM 客戶銷售收入為 55.07 萬元、95.87 萬元和 139.25 萬元，占同期公司 OEM 總體銷售收入的比率分別為：

57、 1.61%、2.66%和 3.11%。此部分產品銷售雖然涉及商標內容，但公司提供的相應產品包裝與客戶名稱保持一致，不存在商標侵權行為，公司也不存在因此受權益所屬方提請訴訟的行為。針對產品質量，公司會根據已有產品質量控制標準，或技術中心制定的質量控制標準進行產品生產，客戶在取得產品后會比照樣品進行相應的檢測。一旦檢測結果與樣品不符，客戶可根據訂單或 L/C 相應條款要求公司進行處理(chl)、賠償。報告期內，公司未發生因質量糾紛導致的賠償情形。在此 OEM 外銷模式下，由于對應的 OEM 客戶(k h)僅提出產品的要求，不存在市場進入約定、障礙。以歐洲為例，雖然公司主要銷給 ARETS GRA

58、PHICS N.V.，但是同時也對德國、英國、意大利、西班牙等十余歐洲國家經銷商進行銷售。2、特殊(tsh)形式下的 OEM 銷售公司在該種模式的外銷對象主要為美國GANS，此外還包括Shackell Edwards Druckfarben 公司。公司與 GANS 的合作較早，已共同研發、生產、銷售了一定數量的產品，報告期內公司已實現銷售收入 280.09 萬元、399.28 萬元和 399.43萬元；而公司與 Shackell Edwards Druckfarben 的合作是在 2010 年 1 月 25 日，2010 年實現銷售收入 118.21 萬元。公司通過與 GANS 的業務合作，有

59、效提高了公司的樹脂連接料配方技術、顏料技術和油墨制造技術水平，有效了解、掌握國際膠印油墨發展趨勢和發達國家對相關產品的技術要求，進而促進了公司技術總體領先性，為公司進一步業務發展奠定了良好的基礎。公司在與此類 OEM 客戶業務合作過程中，產品配方及生產工藝來自于 OEM 客戶的研發，OEM 客戶未就相應的產品配方和生產工藝申請專利，公司也未與 OEM客戶就配方使用約定授權。報告期內，公司未因對相關產品配方和生產工藝進行吸收消化后再創新，并運用于提升公司產品性能而與 OEM 客戶發生糾紛。 在此業務模式下，產品質量控制多采用 OEM 客戶的標準和方法，且產品交付前必須船樣、客戶檢驗和確認，一旦檢

60、測結果與樣品不符，公司需要根據客戶要求進行產品改進。因此，產品交付后產生糾紛的可能性極低。在報告期內，公司未因此產生相應的糾紛與賠償。2006年在公司與GANS 就 OEM 合作達成共識時，曾就市場介入簽訂合作協議。該協議約定公司產品在協定簽訂之日起三年內不能在美國市場進行銷售，截至本招股書簽訂之日，該約定期限已過期；且在協議約定期限，公司嚴格按照該合作協議未在美國市場尋找其他經銷商進行產品銷售，公司與 GANS 保持了良好的合作關系，不存在任何糾紛。除此之外，公司未與其他 OEM 客戶就市場介入約定形成任何文件或協議。公司針對 GANS 的銷售雖然不含商標，但油墨包裝罐上會有“GANS”字樣