1、商業計劃商業計劃含義與作用一、商業方案的含義商業方案(Business Plan)是創業者擬定的書面方案，描寫創業的條件、過程和前景。商業方案是在大量的市場調查分析的根底上制定出來的，有專業性和技巧性特征，因而往往是在有關專家的指導下制定,是一項技術性很強的工作。商業方案就是創業的行動方案，既是指導創業活動的工具，也是創業者與有關人員進行溝通的工具。制定商業方案的過程，就是確定商業時機的價值，以及如何實現這個價值的過程。第一節 商業方案的含義與作用2二、商業方案的作用1明確創業的可行性和創業戰略 (1)分析商業時機的價值。(2)制定創業戰略2溝通的工具(1)投資者(2)員工(3)重要的顧客(4

2、)重要的供給商3三 商業方案應注意的問題1方案是注重結果而不是方法 目標的重要性大于實現目標的具體方法。 目標是：實現商業價值，帶來投資回報。2方案具有靈活性 創業過程中的不確定性，使方案必須保持一定的靈活性。如果事實證明一個目標市場很難進入，那么可以重新定位目標市場；如果價格太高顧客不接受就設法降低本錢。3.創業是一個不斷學習的過程 創業需要知識及技能，這必然通過學習而增進。4第二節 商業方案的內容 商業方案書會以各種不同的形式出現，包括 它的尺寸、格式，甚至色彩；但它們都遵循一個共有的框架。 比方“自薦書5第二節 商業方案的內容1.目錄： 目錄將使讀者很容易找到商業方案中的關鍵局部。它在你

3、的方案書有十幾頁之多時尤其有用。 2.摘要： 一個簡短的對商業方案中關鍵點的簡要概述。在你的方案書超過十頁，并且你想在方案書的前面就寫明重要信息時十分有用。方案書的閱讀者中很多人將只看摘要局部。因此要確保摘要盡可能簡短、美好和有吸引力，最好在兩頁紙之內。 一定不能遺漏了整個方案書的結論 63.公司簡介： 這局部是對公司以及業務性質所作的重要介紹。你可能在其中寫上公司的使命、愿景以及你的價值觀、提供的產品和效勞、公司保持獨一無二的途徑和正在利用的商業機遇。 如果是一家成立了多年的公司，還可以在本局部記載歷史沿革、開展中的重大事件和里程碑。 第二節 商業方案的內容7第二節 商業方案的內容4.商業環

4、境： 主要是分析在你控制之外的所有事情。引用權威統計調查資料或權威人士分析是一個好的方法。 (1)競爭狀況(2)市場態勢(3)顧客分析(4)供給商分析8第二節 商業方案的內容5.公司描述： 包括有關你的管理團隊、組織結構、你所具有的新技術、你的產品和效勞、公司運營以及你的營銷潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優勢。 9第二節 商業方案的內容6.公司戰略： 是走向未來的路標。 該局部將你知道的有關你的商業環境以及你公司的資源情況集中起來分析，然后制定出公司向前開展的戰略。 你應該寫明為什么你認為這是一個正確的戰略。但是與此同時你也應當明確，你準備用來防止不可預見的陷進和利用新的機遇

5、的各種可能的方法所帶來的不確定性。 10第二節 商業方案的內容7.行動方案： 這一具體的步驟涉及到實際地執行你的商業方案。一般，這局部內容關注于你是如何看待你使方案得到實施的重要步驟，包括你已經為自己設定的任何直接目標和結果。 11(1).營銷方案 a確定目標市場一個市場可以根據性別、年齡、收入、地區、文化程度等特征劃分為不同的細分市場。 b分析優勢和劣勢優勢與劣勢是相對于競爭對手而言，優勢可能包括專利技術，產品質量，生產本錢等。劣勢可能包括營銷經驗缺乏，品牌知名度低，營銷力量缺乏，客戶關系不穩定等。12第二節 商業方案的內容 c制定營銷戰略主要是確定營銷組合，即產品、價格、渠道和促銷，來實現

6、市場占有率、利潤、銷售額等營銷目標。 產品局部：即向顧客提供什么樣的與競爭對手不一樣的產品，如性能、質量、規格、包裝風格、承諾等。 價格確定：要考慮包括本錢、折扣、運輸、毛利和銷售利潤等因素。 銷售渠道：即產品到達消費者的路徑，包括分銷渠道和銷售網點。要確定渠道類型、分銷商數量以及分銷商位置。 促銷：指向潛在的消費者宣傳和推介產品或效勞的方法。13第二節 商業方案的內容(2).生產方案如果新創企業屬于制造業，那么商業方案中需要包括生產方案，即描述產品的生產過程。其中包括廠房，機器設備、以及原材料和零部件的供給商的資信、實力和供貨規模和交貨條件等。如果新創企業是商業企業或其他效勞性企業，這一局部

7、可稱作“運營方案，其內容包括貨物購置、儲存控制系統等。14第二節 商業方案的內容(3).組織方案首先，明確新企業的法律形式，包括獨資企業、合伙企業和公司企業。這三類企業在承擔法律責任、出資額和出資方式、企業機構的設置等方面有不同的要求。其次，明確新企業的組織結構，包括研發、生產、營銷、財務等職能部門的劃分和職權與職責，部門負責人根本情況，可通過組織結構圖來描繪企業所擁有的部門和相互關系。第三，企業的組織制度和文化。通過制度和文化，可以標準企業員工的行為，明確相互之間的分工合作關系，對于企業的凝聚力和保持創業活動的正常運行有十分重要的作用。15第二節 商業方案的內容8.財務分析： 指對人民幣的精

8、打細算。 包括你的財務現狀和希望在將來到達的目標。 這局部一般包括投資數據、資產負債表以及現金流情況。必要時還包括在不同還款方式下的還款期限和能力。你的有些讀者將在看到這里時打瞌睡，而其他人會睜大眼睛，被它著迷。 16第二節 商業方案的內容9.附錄： 支持你的商業方案的文件和其他材料。 這局部可以是論文、報告、調查、法律文件和表格。一句話，你可以在此附上你認為最重要的，但又沒有重要到可以參加你的方案正文中的任何材料。 17第二節 商業方案的內容一份商業方案書是不是應該把上述所有的內容都包含進去呢？當然可以根據你的需要來確定。比方，短的方案書可以省去摘要，自我經營的一個人的公司不會有組織結構。但

9、是，你的方案應該越完善越好。篇幅長短不限，但要言簡意賅；形式上要精美，千萬不能有錯別字。錯別字就像衣服上粘的飯粒。 18評估新的創業想法的十大途徑：這真的是我們想做的事情嗎這是我能做的事情嗎這個想法發揮了個人優勢嗎 我能以不多于25個宇描述它嗎市場上跟它聯系最密切的是什么它能解決顧客問題或滿足實際需要嗎它有沒有抓住新的機遇它最大的缺陷或局限性是什么它能賺錢嗎并且賺錢的速度有多快我愿意抵押我的房子嗎第三節 十大秘訣19商業方案為你做的十件事：檢驗你的創業想法把好的想法轉化成可行的企業說明你面對的形勢詳細說明創辦企業需要什么可能要花費多少幫助你爭取資金告訴世界你是誰鼓舞員工衡量你的進步準備著應付不

10、可預測的事情第三節 十大秘訣20籌集資金的十種途徑：你自己的口袋朋友和家人銀行貸款信托資本租用設備中小企業中心的貸款有錢的合伙人風險資本天使的錢未來的顧客第三節 十大秘訣21需要修改方案的十個標志：費用上升，收入下滑銷售量額下跌員工士氣低落重要工程落后財務緊縮新的競爭對手出現技術動搖了你的世界重要顧客流失公司戰略作一百八十度的轉變公司開展得太快第三節 十大秘訣22Chateau pierre uineyards winery 公司五年商業方案第四節 商務方案的范例231 總裁致詞Chateau pierre uineyards winery公司致力于種植和收獲美國加州最好的葡萄，用來生產世界一

11、流的葡萄酒，賺取高額利潤。我們方案在今后5年中，逐漸增加我們現有的生產線，擴大我們的根本業務。我們將在以下方面展開工作：增加葡萄園種植面積，以擴大實現企業擴張；采納最新技術改進加工廠和瓶裝廠以保持杰出的高質量；培訓人力資源；擴大品酒中心；以擴大業務量。242公司概述(1) 公司宗旨 Chateau pierre uineyards winery公司是為美國和其他國家中的酒類高消費者生產世界一流的加州紅葡萄酒和白葡萄酒。(2) 公司目標 為貫徹公司宗旨， Chateau pierre uineyards winery公司將追求以下長遠目標。通過改進產品、市場銷售和員工培訓，增加產品產量，提高產品

12、質量。25把產品的市場營銷、分銷和銷售集中在高消費的市場細分上。投資于新的種植面積和生產設施，增加產品產量，重點是低度紅酒。(3)公司價值觀 作為世界上最好的葡萄酒生產者之一，爭取獲取全國性和世界性威望。263市場環境(1) 市場趨勢在美國，從1970年初開始，葡萄酒的需求開始大幅度增長，到80年代中期，增長趨緩。進入90年代以來，年增長率僅為15，其中Table葡萄酒在今后5年(2001-2005)的增長估計為2。27(2) 市場細分增長根據價格，美國Table葡萄酒市場可細分為經濟型酒、普通酒、優質酒、特優酒和頂級酒。雖然Table葡萄酒到2001年每年銷售的箱數預測僅增長2，但高消費細分

13、市場的收入增長預計會更大，因而高價酒的支出會大大增加。據預測，優質酒的銷量在20012005年間擴大16，特優酒擴大25；頂級酒擴大18。這三種價格的細分市場加起來占2001年目錄Table葡萄酒的62，估計到2005年將增長到74。28(3) 購置者行為在美國，四分之一飲酒者占葡萄酒消費的75，喝葡萄酒的高消費者有以下特征： 受教育程度高 收入較高 年齡一般在35-54歲之間 女性(56)，高于男性(44) 他們大都住在中心城市或城郊29 市場調研數據顯示，這類高消費者當中三分之一每天至少喝一杯葡萄酒。葡萄酒在許多消費者看來已代表著一種優雅、魅力和文化。喝葡萄酒的人被認為是高水準 也很成熟。

14、研究說明外包裝與產品本身同等重要。酒瓶標簽的獨特視覺等因素對銷售有著極大影響。30(4) 細分市場中的競爭在美國葡萄酒行業(2001年l. 6億箱9升裝)中，有三家公司控制著50多的市場。而在高消費細分市場中，生產廠家眾多，因而競爭也十分劇烈，前7家生產廠控制著大約60的葡萄酒高消費市場(5060萬箱，占整個市場的326)。314公司戰咯Chateau pierre uineyards winery公司于1974年在北加州成立，目前只為市場提供優質和頂級紅、白葡萄酒。在過去的五年中，年平均收益8，利潤率平均為65。(1)競爭優勢我們的競爭優勢非常強大，在過去幾年創立的質量形象已深入人心。通過擴大生產能力和員工獎勵方案，會使產品產量和質量更上一層樓。32(2)增長戰略總的來說，我們認為即將到來的5年對我們在高消費市場上份額的增長既是機遇又是威脅。我們在過去5年中收益和利潤一直穩步增長，在未來5年有充分的理由將